PENETAPAN HARGA DAN

MANAJEMEN PENDAPATAN DALAM

EKSPLORASI
MODEL BISNIS
Kelompok 4
Nama :
1. Ines Tsara Melinda (1812070195)
2. Zakariya Prillyanto (1812070196)
3. Sitky Afansyah (1812070308)
4. Dwiky Kurniadi Wibowo (1812070186)
Penetapan Harga yang Efektif Penting
dalam Meraih Keberhasilan Finansial

Dalam banyak industry

PowerPoint jasa di masa lalu, penetapan harga biasanya
Presentation
didorong oleh prespektif keuangan dan akuntansi, yang sering kali
menggunakan penetapan harga berdasarkan biaya-plus(cost-plus pricing).
Rincian harga sering kali dibatasi oleh kebijakan pemerintah dan sebagian
masih terjadi hingga saat ini. Akan tetapi, sekarang sebagian besar bisnis
jasa menikmati kebebasan yang cukupp besar dalam menetapkan harga
dan memiliki pemahaman yang baik tentang penetapan harga
berdasarkan nilai dan kompetitif (value-based & competitive pricing).
Perkembangan ini telah menciptakan rincian harga kreatif dan sistem
manajemen pendapatan yang modern.

Harga adalah suatu nilai tukar yang bisa disamakan

dengan uang atau barang lain untuk manfaat yang
diperoleh dari suatu barang atau jasa

Harga merupakan satu-satunya bauran pemasaran yang memberikan

pendapatan sedangkan yang lainnya merupakan biaya
 Tujuan untuk menetapkan harga
01 Tujuan pendapatan dan keuntungan

• Menghasilkan kemungkinan kontribusi atau

• Menutupi keseluruhan biaya yang
Mencari keuntungan terbesar Menutup dialokasikan, meliputi biaya overhead
Keuntungan biaya perusahaan
• Meraih tingkat target yang spesifik, tetapi
tidak ingin memaksimalkan keuntungan
• Menutupi biaya-biaya penyediaan salah satu
jasa tertentu, tidak mencakup biaya
• Memaksimalkan pendapatan dari kapasitas
overhead
yang tetap dengan memvariasikan harga
dan segmen yang dituju sepanjang waktu,
• Menutup tambahan-tambahan biaya dan
hal ini biasanya dilakukan dengan
menujal tambahan satu unit atau kepada
menggunakan sistem manajemen
tambahan satu pelanggan
pendapatan

02 Tujuan yang terkait klien dan basis pengguna

• Memaksimalkan permintaan (saat •

Membangun
kapasitas tidak menjadi batasan),
permintaan
dengan syarat tingkat pendapatan
minimum tertentu telah dicapai
• Mencapai utilisasi kapasitas yang
maksimal, terutama saat utilisasi
kapasitas yang tinggi menambah ilai
yang diciptakan bagi semua
pelanggan
Membangun Mendorong kesan dan pengadopsian suatu jasa hal ini
penting bagi jasa baru dengan biaya infrastruktur yang
basis
tinggi dan bagi jasa dengan persyaratan kenggotaan
pengguna
yang mengahasilkan pendapatan besar dari
pemakaian berkelanjutan setelah pengadopsian
• Membangun pangsa pasar dan/ atau basis pengguna
yang besar, terutama jika terdapat skala ekonomis
yang menghasilkan keunggulan biaya kompetiitf
 STRATEGI PENETAPAN HARGA
Strategi harga berbasis biaya
Skimming Price yaitu strategi yang menetapkan harga awal yang tinggi ketika
produk baru diluncurkan, semakin lama semakin rendah harganya
(HP)
Penetration Price yaitu menentukan harga awal yang rendah dengan tujuan untuk
membangun loyalitas merek dari konsumen

Strategi harga berbasis Persaingan

Persaingan harga dapat bersaing ketat dalam pasar dengan jasa-jasa
yang relative yang tidak tediferesiansi.
Akan tetapi, jasa-jasa cenderung bersifat spesifik terhadap waktu dan
lokasi dan jasa pesaing memiliki serangkaian biaya moneter

Strategi harga berbasis nilai bagi

Pelanggan
Memahami nilai bersih, saat pelanggan Mencari Produk jasa
mereka menimbang dan memberi presepsi terhadap biaya
yang akan timbul.
 Fixed Cost yaitu biaya yang tidak berubah walaupun ada
perubahan pada output (contoh : gaji manajer, biaya
pemeliharaan.)

Variable Cost yaitu biaya yang berubah seiring dengan output /

layanan jasa yang dijual (upah kerja paruh waktu, listrik, air)

Semi variable Cost yaitu biaya yang memiliki elemen

bersifat tetap dan bersifat variabel (biaya telpon)

FAKTOR-FAKTOR YANG
MEMPENGARUHI PENETAPAN
HARGA
 Manajemen Pendapatan
Banyak bisnis Jasa sekarang fokus pada strategi untuk memaksimalkan
pendapatan (atau kontribusi), yang dapat diturunkan dari kapasitas
yang tersedia setiap saat. Manajemen pendapatan penting untuk
menciptakan nilai, karena memastikan penggunaan kapasitas yang
lebih baik dan membuatnya tetap tersedia untuk segmen yang lebih
kaya. Ini adalah metode yang canggih untuk mengelola Penawaran dan
permintaan di bawah berbagai tingkat pembatasan. Secara khusus,
perusahaan penerbangan, Hotel dan penjualan mobil telah menjadi
pendukung dari berbagai harga dalam menanggapi kepekaan dan
kebutuhan segmen pasar yang berbeda, pada waktu yang berbeda dari
hari, minggu atau Musim
Manajemen jasa sangat efektif saat diaplikasikan ke dalam
bisnis jasa yang memiliki sifat-sifat berikut ini :
 Struktur biaya tetap yang tinggi dan kapasitas yang realtif
tetap yang mengakibatkan persediaan mudah hilang
 Permintaan yang variatif dan tidak menentukan
 Sensitivitas harga pelanggan yang bervariasi
 Tujuan Manajemen Pendapatan

Tujuan utama manajemen pendapatan adalah menjual produk yang tepat

kepada pelanggan yang tepat pada waktu yang tepat dengan harga yang tepat
dan dengan paket yang tepat. Inti dari disiplin ini adalah dalam memahami
persepsi pelanggan tentang nilai produk dan secara akurat menyelaraskan harga,
penempatan, dan ketersediaan produk dengan setiap segmen pelanggan.

Manajemen pendapatan mencoba untuk mengoptimalkan hasil keseluruhan

melalui proses segmentasi pasar yang kompleks, diskriminasi harga (misalnya
mengenakan harga yang berbeda untuk tiket pesawat tergantung kapan, di
mana, dan oleh siapa itu dibeli), dan membedakan produknya (misalnya
pengisian lebih banyak atau lebih sedikit untuk tiket tergantung pada batasan
perjalanan apa yang berlaku).
 Bidang yang menjadi fokus Manajemen Pendapatan

Harga Pemasaran
Inventaris

Tujuan utama dari strategi penetapan Teknik manajemen pendapatan mengukur respons
harga adalah mengantisipasi nilai yang Ketika berfokus pada pengendalian pelanggan terhadap promosi untuk mencapai
dibuat untuk pelanggan dan kemudian inventaris, manajemen pendapatan keseimbangan antara pertumbuhan volume dan
menetapkan harga spesifik untuk terutama berkaitan dengan cara profitabilitas.
menangkap nilai itu. Suatu perusahaan terbaik untuk menentukan harga Promosi yang efektif membantu memaksimalkan
dapat memutuskan untuk memberi atau mengalokasikan kapasitas. pendapatan ketika ada ketidakpastian tentang distribusi
harga yang mengikuti kondisi Pertama, perusahaan dapat kesediaan pelanggan untuk membayar. Ketika produk
dan permintaan pasar mendiskon produk untuk perusahaan dijual dalam bentuk komitmen jangka
meningkatkan volume. panjang,
Taktik ini melibatkan pembuatan alat Dengan menurunkan harga produk, perusahaan juga harus membuat strategi kebijakan roll-off
penetapan harga yang berubah secara perusahaan dapat mengatasi promosi mereka; mereka harus memutuskan kapan harus
dinamis, untuk bereaksi terhadap permintaan yang lemah dan mulai meningkatkan biaya kontrak dan seberapa besar
perubahan dan terus-menerus mendapatkan pangsa pasar, yang untuk menaikkan biaya untuk menghindari kehilangan
menangkap nilai dan mendapatkan pada akhirnya meningkatkan pelanggan
pendapatan. Optimalisasi harga, pendapatan.
misalnya, melibatkan optimalisasi
berbagai variabel seperti sensitivitas Distribusi yang berbeda dapat mewakili pelanggan
harga, rasio harga, dan inventaris untuk dengan sensitivitas harga yang berbeda. Misalnya,
memaksimalkan pendapatan. pelanggan yang berbelanja online biasanya lebih
Distribusi sensitif terhadap harga daripada pelanggan yang
berbelanja di toko fisik. Saluran yang berbeda
seringkali memiliki biaya dan margin yang
berbeda.
 Konsep Manajemen Pendapatan
Tscheulin dan Lindemeimer dalam Jerenz
(2008) juga menjelaskan mengenai konsep
manajemen pendapatan. Tscheulin dan
Lindemeimer menjelaskan bahwa Proses dasar
manajemen pendapatan terdiri dari empat
komponen utama yaitu pengumpulan data,
peramalan permintaan, optimasi dan kontrol.
Proses dasar manajemen pendapatan
dijelaskan melalui bagan sebagai berikut.

• Dalam tahap pertama, data-data • Tahap dua yaitu memperkirakan permintaan

dikumpulkan untuk mengekstrak informasi dengan memperkirakan parameter
tentang harga dan permintaan terdahulu permintaan yang spesifik. Dalam tahapan ini
serta kondisi internal dan eksternal dari perusahaan harus mampu untuk
perusahaan memperkirakan permintaan berdasarkan
pengalaman masa lalu
• Selanjutnya tahap ketiga optimasi, optimasi
adalah tahapan yang paling penting dan
merupakan komponen inti dari manajemen
• Pada tahap terakhir kontrol dilakukan
pendapatan. Model optimasi untuk
secara sistematis dengan menggunakan
menentukan kontrol harga dan kapasitas
terbaik diperoleh dari estimasi yang sistem pengelolahan transaksi
dilakukan pada tahapan sebelumnya
 Persoalan Etika Dalam Penetapan Harga

Faktanya Pengguna pengguna jasa pada awalnya tidak selalu yakin

tentang apa yang mereka terima atas uang yang telah
mereka bayarkan

Adanya
Asumsi
*Manfaat yang lebih banyak
Jasa
Harga
Lebih *Kualitas yang lebih baik
Tinggi
ASPEK ETIS DARI LAYANAN HARGA

Apakah Anda berpikir bahwa banyak harga

yang tidak adil?

Katakanlah seorang pengacara, yang biaya tingkat yang sangat

tinggi lebih terampil dari satu yang tidak begitu mahal.
Meskipun harga berfungsi sebagai indikator kualitas, terkadang
sulit untuk memastikan apakah ada nilai yang sangat
tambahan.
Apakah strategi harga layanan terlalu kompleks?
Strategi penetapan harga layanan yang kompleks dan sulit dimengerti.
Pendukung konsumen terkadang merasa bahwa kompleksitas ini
merupakan keputusan yang disengaja oleh penyedia layanan karena
mereka tidak ingin pelanggan mengidentifikasi siapa yang menawarkan
nilai terbaik untuk uang. Bahkan, kompleksitas memfasilitasi (dan
mungkin menarik lebih banyak) perusahaan untuk terlibat dalam perilaku
yang tidak etis. Harga dikutip, yang umumnya digunakan oleh konsumen
untuk memberikan kontribusi, adalah hanya salah satu dari banyak
tuduhan yang dapat diperhitungkan kepada mereka.
 
 "Confusología”

Perusahaan yang membentuk confusopolios efisien

sehingga pelanggan tidak dapat mengetahui siapa yang
memiliki harga terendah. Perusahaan telah belajar untuk
menggunakan seluk-beluk kehidupan sebagai alat ekonomi.

Peran peraturan pemerintah yang efektif adalah untuk mengurangi

kecenderungan industri jasa tertentu untuk menjadi Confusopolios