PENETAPAN HARGA DAN PENERAPAN MANAJEMEN PENDAPATAN

Penetapan Harga yang Efektif Penting dalam Meraih Keberhasilan Finansial

Dalam banyak industry jasa di masa lalu, penetapan harga biasanya didorong oleh prespektif
keuangan dan akuntansi, yang sering kali menggunakan penetapan harga berdasarkan biaya-plus(cost-
plus pricing). Rincian harga sering kali dibatasi ole kebijakan pemerintah dan sebagian masih terjadi
hingga saat ini. Akan tetapi, sekarang sebagian besar bisnis jasa menikmati kebebasan yang cukupp
besar dalam menetapkan harga dan memiliki pemahaman yang baik tentang penetapan harga
berdasarkan nilai dan kompetitif (value-based & competitive pricing). Perkembangan ini telah
menciptakan rincian harga kreatif dan sistem manajemen pendapatan yang modern.

Tujuan Penetapan Harga

a) Tujuan pendapatan dan keuntungan

Mencari Keuntungan
 Menghasilkan kemungkinan kontribusi atau keuntungan terbesar
 Meraih tingkat target yang spesifik, tetapi tidak ingin memaksimalkan keuntungan
 Memaksimalkan pendapatan dari kapasitas yang tetap dengan memvariasikan harga
dan segmen yang dituju sepanjang waktu, hal ini biasanya dilakukan dengan
menggunakan sistem manajemen pendapatan
Menutup biaya
 Menutupi keseluruhan biaya yang dialokasikan, meliputi biaya overhead perusahaan
 Menutupi biaya-biaya penyediaan salah satu jasa tertentu, tidak mencakup biaya
overhead
 Menutup tambahan-tambahan biaya dan menujal tambahan satu unit atau kepada
tambahan satu pelanggan
b) Tujuan yang terkait klien dan basis pengguna
Membangun permintaan
 Memaksimalkan permintaan (saat kapasitas tidak menjadi batasan), dengan syarat
tingkat pendapatan minimum tertentu telah dicapai
 Mencapai utilisasi kapasitas yang maksimal, terutama saat utilisasi kapasitas yang tinggi
menambah ilai yang diciptakan bagi semua pelanggan (contohnya, kapasitas ruangan
yang penuh menambah kesenangan tersendiri di gedung bioskop atau pertandingan
bola basket

Membangun basis pengguna

 Mendorong kesan dan pengadopsian suatu jasa hal ini penting bagi jasa baru dengan
biaya infrastruktur yang tinggi dan bagi jasa dengan persyaratan kenggotaan yang
mengahasilkan pendapatan besar dari pemakaian berkelanjutan setelah pengadopsian
(misalnya langganan telepon selular, atau asuaransi jiwa)
  Membangun pangsa pasar dan/ atau basis pengguna yang besar, terutama jika terdapat
skala ekonomis yang menghasilkan keunggulan biaya kompetiitf

Menciptakan Pendapatan dan Laba

Perusahaan yang bertujuan mencari laba ingin memaksimalkan pendapatan, kontribusi, dan
laba jangka panjangnya, mungkin manajemen level atas berkeinginan untuk meraih sejumlah target
financial tertentu atau mencari presentase tertentu dari pengembalian ivestasi. Sasaran pendapatan
mungkin dapat dipecah berdasarkan divisi, unit, geografis, jenis jasa, dan bahkan segmen pelanggan
utama. Praktik tersebut mensyaratkan bahwa harga harus ditetapkan berdasarkanpengetahuan yang
luas mengenai biaya, persaingan, dan elastisitas harga dalam segmen pasar dan persepsi nilai segmen
pasar tersebut.

Dalam organisaasi yang dibatasi oleh kapsitas, keberhasilan financial sering kali merupakan
fungsi dari memastikan optimalisasi penggunaan kapasitas produk pada waktu tertentu. Oleh karena itu,
ketika permintaan rendah, organisasi- organisasi tersebut dapat menawarkan diskon khusus untuk
menarik bisnis tambahan. Sebaliknya, ketika permintaan melebihi kapasitas, jenis bisnis seperti hotel dll,
dapat meningkatkan harga mmereka dan berfokus pada segen yang bersedia membayar dengan haraga
premium.

Membangun Permintaan dan Mengembangkan Basis Pengguna

Jasa-jasa baru sering kali memiliki masalah dalam menarik pelanggan tetapidalam rangka
menciptakan suatu kesan akan peluncuran yang sukses, dan untuk memperkaya citra perusahaan,
adalah penting bagi perusahaan untuk dipandang mampu menarik banyak bisnis dari jenis pelanggan
yang tepat. Diskon Harga Perkenalan (Intruductory Price Discount) sering kali diguanakan untuk
merangsang minat pelanggan dan memperkenalkan produk, terkadang dikombinasikan bersama
kegiatan promosi lain seperti pengadaan kontes dan pemberian hadiah.

Dalam industry yng membutuhkan investasi besar dalam infrastruktur (misalnya, jasa
broadband), penting sekali untuk membangun massa kritis pengguna (Critical Mass Of User) Secara
tepat. Kepemimpinan pasar sering diartikan rendahnya biaya per pengguna, sehingga volume
dibutuhkan untuk menciptakan pendapaatan yang cukup bagi investasi masa depan seperti penigkatan
teknologi infrastruktur. Hasilnya, penetrasi harga sering digunakan dalam industri seperti ini.

STRATEGI PENETAPAN HARGA DIDASARKAN PADA TIGA PONDASI