KOMUNIKASI PEMASARAN

ANALISIS UKM: UD MIRAH

Dikerjakan Oleh:

Yolanda Rodiques 1406205068 / 05

Ayu Indra Dewi 1406205113 / 06

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS UDAYANA

2017
BAB I
 PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Usaha kecil dan menengah (UKM) merupakan salah satu bagian penting dari
perekonomian suatu negara ataupun daerah, termasuk di Indonesia. Suatu usaha dikatakan
sebagai UKM jika memiliki kekayaan bersih paling banyak Rp. 200 juta tidak termasuk
tanah dan bangunan tempat usaha. Dan usaha tersebut berdiri sendiri. Sesuai menurut
Keputusan Presiden RI no. 99 tahun 1998 pengertian Usaha Kecil adalah: Kegiatan
ekonomi rakyat yang berskala kecil dengan bidang usaha yang secara mayoritas
merupakan kegiatan usaha kecil dan perlu dilindungi untuk mencegah dari persaingan
usaha yang tidak sehat.
UKM di Indonesia pada umumnya meliputi beberapa usaha seperti usaha manufaktur
yaitu usaha yang mengubah input dasar menjadi produk yang bisa dijual kepada
konsumen, usaha dagang yaitu usaha yang menjual produk kepada konsumen, dan usaha
jasa yaitu usaha yang menghasilkan jasa, bukan menghasilkan produk atau barang untuk
konsumen.
UKM juga dapat menjadi penyerap tenaga kerja di Indonesia sesuai dengan yang
dikatakan oleh Sofyan Tan direktur Yayasan Ekosistem Lestari (YEL) bahwa sembilan
puluh enam persen dari total tenaga kerja Indonesia terserap dalam UKM. Dr. Syarief
Hasan menteri negara koperasi dan UKM dalam sambutannya untuk website program
One Village One Product mengatakan bahwa UKM mampu meningkatkan pendapatan 2
dan kesejahteraan masyarakat. UKM juga memiliki fleksibilitas usaha yang bagus jika
dibandingkan dengan usaha yang berkapasitas besar karena pada umumnya usaha
berkapasitas besar menghadapi berbagai macam birokrasi dalam berinovasi pada produk
maupun strategi berusahanya. Sejalan dengan hal tersebut Pemerintah pun sedang
menggalakkan program-program untuk peningkatan usaha kecil & menengah yang ada di
Indonesia serta memberikan perhatian yang khusus kepada UKM tersebut, seperti pada
UU no 9 tahun 1995 tentang Usaha Kecil.
Masalah yang sering dialami oleh UKM ialah dalam hal pemasaran dan finansial.
UKM memiliki keterbatasan dalam hal pemasaran dikarenakan adanya tekanan-tekanan
persaingan, baik dipasar domestik dari produk-produk yang serupa buatan
pengusahapengusaha besar dan impor, maupun di pasar ekspor. Selain itu keterbatasan
finansial jangka panjang untuk investasi yang sangat diperlukan untuk pertumbuhan
output jangka panjang. Penerapan teknologi ICT untuk promosi dan akses informasi
mengenai keberadaan UKM pun menjadi terhambat oleh permasalahan ini.
Lebih jauh, terbatasnya akses pada permodalan, publikasi informasi dan penerapan
teknologi informasi membuat lemahnya daya inovasi yang diyakini penting bagi daya
saing usaha. Oleh karena itu untuk mengatasi masalah diatas dibutuhkan teknologi dalam
inovasi, pemasaran atau promosi untuk mengembangkanUKM di Indonesia.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang diatas, maka dapat dirumuskan beberapa permasalahan adalah
sebagai berikut:
1. Bagaimana perkembangan UKM yang dimiliki oleh UD Mirah?

1
 2. Bagaimana strategi pemasaran yang diterapkan oleh UD Mirah?
3. Apa saja elemen-elemen yang berpengaruh dan menjadi unsur penyusunan
strategi pemasaran UKM UD Mirah?
4. Apa saja faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam
berbelanja di UD Mirah?
5. Apa saja rekomendasi strategi pemasaran yang dapat dilaksanakan bagi UD
Mirah

1.3 Tujuan
1. Mengetahui perkembangan UKM UD Mirah.
2. Mempelajari strategi usaha dan pemasaran yang telah dijalankan oleh Usaha Kecil
Menengah UD Mirah.
3. Mengidentifikasi elemen-elemen yang berpengaruh dan menjadi unsur penyusunan
strategi pemasaran UKM UD Mirah.
4. Mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam berbelanja
di UD Mirah.
5. Menetapkan rekomendasi strategi pemasaran yang dapat dilaksanakan bagi UD
Mirah.

BAB II

2
 PEMBAHASAN

2.1 Profil Singkat UKM: UD Mirah

UD.Mirah merupakan salah satu dari UKM yang berada di Indonesia. UKM ini
berlokasi di Jalan Raya Uluwatu No 31, Kedonganan, Bali dan berdiri tahun 1996. Toko
ini dirintis oleh sepasang suami istri yang bernama lengkap I Made Gede Raka dan Cok
Istri Mirah Swandewi, SE.
Keadaan ekonomi saat itu tergolong masih sangat kurang baik, dimana pasangan
suami istri ini hanya bekerja sebagai supir taxi dan ibu yang hanya sebagai pengurus
rumah tangga. Setelah enam tahun menikah, barulah sepasang suami istri ini mempunyai
atau timbl keinginan bagi mereka berdua untuk berwiraswasta.Berawal dari berjualan
kopi dan bermodal 5 juta rupiah, usaha itu terus ditekuni dan dijalani dengan penuh
kesungguhan dan percaya bahwa usaha itu suatu saat akan membuahkan hasil yang
manis. Setelah berjualan kopi tersebur, produk yang mereka jual bertambah yaitu telur.
Saya setiap hari memasuki pelosok-pelosok jalan di daerah kuta, pecatu, ungasan,
kedonganan, jimbaran, hampir semua pelosok daerah selatan saya hampiri satu
persatu ujar Ibu Mirah bercerita tentang pengalamannya dahulu.
Dua tahun berlalu dengan perjuangan yang begitu keras, akhirnya beliau bisa
mengumpulkan modal yang cukup untk menambah item barang yang akan dijualnya.
Karyawan beliau yang awalnya satu orang menjadi tiga orang di tahun yang sama. Beliau
bercerita mengenai krismon yang menimpa Indonesia pada tahun 1997 hingga 1998. Di
tahun itu dagangan beliau tidaklah berjalan dengan lancar, tidak adanya para pembeli
membuat rasa kuatir menghampiri.
Ketika itu saya sangat takut akan keberlangsungan toko saya, tapi dengan
kesabaran dan percaya bahwa ada jalan, saya terus melangkah tanpa ragu,
walaupun ketika itu pembeli yang datang bisa diperkirakan jumlahnya ujar beliau
kepada kami.
Akibat krismon yang melanda Indonesia para pengusaha UMKM sangat merasakan
dampaknya. Banyak perusahaan besar saat itu bangkrut akibat krismon yang melanda
Indonesia di tahun 1997/1998. Dengan daya beli yang rendah kala itu, ibu Mirah berusaha
bertahan dengan sabar dijalaninya usaha itu sampai pada titik saat ini. Dan pada akhirnya
Tahun 2000 beliau bisa mengubah toko yang kecil dan sederhana itu menjadi toko
berlantai dua dengan jumlah karyawan 15 orang, armada sepeda motor 3, mobil pick-up
2.
Seiring dengan berjalannya waktu, toko iniberkembang dengan pesatnya. Bapak
yanga walnya supir taxi berhenti menjadi supir dan beralih menjadi pembisnis membantu
ibu Mirah. Hingga saat ini menurut penuturan beliau karyawan yang mereka pekerjakan
hampir mencapai 60 orang. Mereka juga memiliki beberapa cabang dibidang selain
berbisnis kebutuhan pokok seperti bisnis dibidang property, armada taxi Ngurah Rai, dan
lain sebagainya. Kesusksesan dari beliau ini patut ditiru kaum muda, berpikiran jauh
kedepan dengan berbekal keterampilan, pengetahuan, keuletan, kerajianan dan disiplin
akan membuahkan hasil yang manis suatu saat nanti.

3
2.2 Strategi UKM
A. Marketing Mix
Menurut sumarni (2005:273) menyatakan bahwa terdapat 4 unsur dalam
marketing mix yaitu: Produk, Harga, Promosi dan tempat (saluran distribusi), atau
yang lebih dikenal dengan nama 4P (product, price, promotion, place). Beliau
menyatakan bahwa untuk mencapai tujuan pemasaran, maka keempat unsur tersebut
harus saling mendukung satu dengan yang lain atau dengan kata lain, manajemen
harus berusaha agar variabel-variabel marketing mix itu dapat terpadu untuk mencapai
tujuan yang telah di tetapkan perusahaan. Menurut sumarni (2005:274) menyatakan
pengertian marketing mix adalah kombinasi dari variabel atau kegiatan yang
merupakan inti dari sistem pemasaran yaitu produk, harga, kegiatan promosi dan
sistem distribusi atau dengan kata lain marketing mix adalah kumpulan variabel-
variabel yang dapat digunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan
konsumen.
Marketing mix sendiri memberikan sebuah harapan yang besar untuk para
pengusaha dalam menggantukan harapannya pada dunia bisnis yang maju. Salah satu
diantara sekian banyak perusahaan yang menggunakan jasa marketing mix salah
satunya yaitu perusahaan UD.Mirah. Secara tidak langsung jika dikaji dari sisi
ekonomi dan pengetahuan ekonomi toko yang sudah berdiri hampir 21 tahun ini
secara tidak langsung menerapkan konsep marketing mix yang membuat usaha beliau
tetap bertahan dimana banyaknya pendatang baru yang lebih menampilkan tampilan
dan promosi-promosi yang menggoda para kosnumen. Berikut adalah penjelasannya.
1. Product (Produk)
Pengembangan produk harus didasari dengan pertimbangan pembagian produk
yaitu ada 3 bagian:
a. Produk Inti (Core Product)
Disini harus benar mengatahui apa yang dibutuhkan konsumen. Melalui
analisis beliau di tahun 1996 yang tidak banyaknya perkembangan dagang
seperti saat ini menjadi awal kesuksesan yang diraihnya. Analisis kebutuhan
pasar yang cermat menjadikan beliau satu-satunya pedagang grosir inti di
wilayah yang bersangkutan. Toko ini juga mendapatkan kepercayaan dari para
suplayernya karena memang cermat dan sudah mampu bertahan lama di
bidang dunia perdagangan.
b. Produk Berwujud (Tangible Product)
Dalam produk berwujud ini terdapat 5 ciri yaitu:
Tingkat Mutu
Toko ini selalu memperhatikan tingkat mutu yang mereka sajikan untuk
dijual kembali kepada konsumennya. Mereka selalu memberikan kualitas
pertama untuk setiap pelayanan yang akan diberikan kepada pelanggannya.
Seperti contohnya selalu mengecek barang-barang yang dijual di tokonya,
bila ada barang-barang yang tidak layak laku maka barang tersebut akan di
retur kembali ke tempat asalnya, sehingga dengan begini keluhan
pelanggan yang berbelanja ke toko ini hampir jarang ditemukan.

4
 Model Produk
Model produk yang ditawarkan sebenarnya tidak terlalu berbeda dengan
toko-toko yang berjualan di sekitarnya. Hanya saja kemasan mereka tidak
akan dikurangi atau berbuat curang seperti misalnya tulisan beras tertera
25 Kg tapi pada kenyataannya ketika ditimbang beratnya menjadi
berkurang yaitu 22 Kg. Toko ini tidak mengambil langkah seperti itu,
mereka tetap konsisten dengan berbisnis jujur dan mengedepankan
kepuasan pelanggan. Karena mereka percaya walaupun sudah banyak toko
yang berkembang tapi dengan kejujuran dalam berbisnis akan
menampilkan sesuatu yang baik untuk jangka panjang usaha ini.
Merk Produk
Merk yang mereka tawarkan beragam. Mereka tidak membuat produk
sendiri namun mereka menjual apa yang sudah diproduksi oleh pabrik.
Mereka menjual produk-produk segala macam kebutuhan pokok
masyarakat, mulai dari merk-merk yang kurang terkenal hingga yang
terkenal sekalipun. Berikut adalah salah satu contoh merk produk yang
mereka jual seperti bimoli, ultra, indomie, sampai minyak sania.
Ciri-Ciri Produk
Untuk ciri-ciri produk mereka tidak meampilkan sesuatu yang khas tetapi
mereka mengutamakan penataan produk dengan di tata sangat rapi,
sehingga konsumen dapat berbelanja dengan senang dan nyaman.
Kemasan (Pembungkus)
Untuk kemasan yang mereka tawarkan juga tidak berbeda dengan toko-
toko yang disekitarnya.
2. Penetapan Harga
Penetapan harga yang mereka tawarkan memang jauh lebih murah dari toko-toko
sebelahnya. Mereka menyetok banyak barang jadi bagi pengambilan yang besar
mereka selalu siap dengan stok-stok barang di gudang mereka. Apalagi jika
seorang pembeli membeli banyak barang mereka akan mendapatkan harga yang
sangat miring. Untuk harganya kata beliau tidak boleh di publikasikan karena
sifatnya yang sangat rahasia. Jadi beliau hanya memberikan beberapa harga dari
sekian jenis barang yang dijual di toko mereka, berikut rinciannya:

5
 Data Rata-rata Penjualan Produk di UD. MIRAH
Bulan April-Mei 2017

No Nama Produk Sumber Rata-rata Jumlah Harga

Pemasok Penjualan/Hari Eceran/pax
(Rp)

1 Beras Putri 5 kg Banyuwangi 20 sak 53.000

2 Beras Putri 10 kg Banyuwangi 10 sak 100.000

3 Beras Putri 25 kg Banyuwangi 15 sak 238.000

4 Beras Ratu 5 kg Banyuwangi 15 sak 50.000

5 Beras Ratu 10 kg Banyuwangi 10 sak 98.000

6 Beras Ratu 25 kg Banyuwangi 15 sak 235.000

7 Beras Kristal 5 kg Banyuwangi 5 sak 50.000

8 Beras Kristal 10 kg Banyuwangi 10 sak 98.000

9 Beras Kristal 25 kg Banyuwangi 10 sak 235.000

10 Beras Kereta 5 kg Banyuwangi 20 sak 50.000

11 Beras Kereta 10 kg Banyuwangi 10 sak 98.000

12 Beras Kereta 25 kg Banyuwangi 15 sak 235.000

13 Beras Kelinci Banyuwangi 3 sak 219.000

14 Aqua Gallon Banyuwangi 20 galon 15.000

15 Aqua Tanggung Banyuwangi 15 dus 45.000

16 Aqua Gelas Banyuwangi 15 dus 25.000

17 Club Gelas Banyuwangi 20 dus 23.000

18 Kopi ABC Susu Banyuwangi 5 dus 115.000

19 Kopi ABC plus Banyuwangi 5 dus 54.000

6
20 Kopi Luwak Banyuwangi 10 dus 138.000

21 Gula pasir Banyuwangi 50 kg 14.000

22 Telur Banyuwangi 15 try 41.000

23 LPG 3 kg Banyuwangi 30 buah 20.000

24 LPG 12 kg Banyuwangi 15 buah 130.000

25 Mie Goreng Sedap Banyuwangi 5 dus 82.000

26 Mie Kuah Sedap Banyuwangi 5 dus 77.000

27 Indomie Goreng Banyuwangi 5 dus 83.000

28 Indomie Kuah Banyuwangi 5 dus 78.000

29 Sarimi kuah Banyuwangi 5 dus 75.000

30 Buavita Banyuwangi 5 dus 77.000

31 Susu Ultra 150 Banyuwangi 5 dus 100.000

32 Susu Ultra 200 Banyuwangi 5 dus 102.000

33 Susu Ultra 250 Banyuwangi 4 dus 98.000

34 Tea Botol Banyuwangi 12 krat 46.000

35 Teh Gelas Banyuwangi 5 dus 19.000

36 Teh Kotak Banyuwangi 5 dus 56.000

37 Bengbeng Banyuwangi 1 dus 28.000

38 Chocholatos Banyuwangi 1 dus 11.000

39 Chittato Banyuwangi 1 dus 98.000

40 Chittos Banyuwangi 1 dus 56.000

41 Piatos Banyuwangi 1 dus 98.000

42 Sprite Banyuwangi 5 krat 70.000

43 Fanta Banyuwangi 5 krat 70.000

7
44 Coca Cola Banyuwangi 5 krat 70.000

45 Bir Bintang Besar Banyuwangi 15 krat 365.000

(Golongan A)

3. Place (Saluran Distribusi)

Saluran distribusinya toko ini mengambil barang langsung dari pabriknya dan
disalurkan langsung ke calon pembeli baik secara ecer dan grosir. Tapi dari yang
saya lihat toko ini lebih mengmbil orderan grosir daripada eceran. Untuk memilih
saluran distribusi mereka mempertimbangkan faktor-faktor berikut:
Pertimbangan Pasar
Pada tahun 1996 mereka melihat celah yang begitu bagus dengan adanya
banyak pelanggan potensial yang saat itu membutuhkan banyak bahan pokok
makanan, tempatnya yang berada diwilayah kuta selatan yang berpusat pada
sektor pariwisata yang membuat wilayah selatan provinsi bali ini semakin kuat
dan potensial untuk berbisnis.
Pertimbangan Produk
Mereka berusaha menjajakan produk mereka dengan harga yang relatif lebih
murah dari pesaingnya dengam memperkuat sistem finansial mereka di
permodalan.
Pertimbangan Perusahaan
Toko Mirah cukup kuat dananya dapat menyediakan armada penjualan sendiri,
gudang, pemberian kredit dan lain-lain. Serta pemiliknya memang terbiasa
berdagang sejak dari kecil karena alrm.ibunda dari pemilik toko ini adalah
pedagang besar di kintamani tahun 1960-an.
4. Promotion
Promosi yang mereka lakukan beragam dari awal muncul toko ini di tahun 1996
lalu, mulai dari menjajakan produk mereka sendiri dan memberikan penawaran-
penawaran menarik seperti jasa kirim yang lebih cepat tanpa terkana biaya sedikit
pun walaupun wilayahnya jauh. Seiring dengan kegigihan yang membentuk
karakter pemilik toko ini membuatnya menemukan titik terang selama hampir
kurang lebih 3 tahun berjuang sedikit demi sedikit mengumpulkan dana dan
kepercayaan konsumen untuk menjadi seperti sekarang ini. Setelah berlalu masa-
masa sulit itu mulai muncullah tanggapan orang-orang yang positif tentang toko
ini yang dikenal dengan istilah Word Of Mouth. Word of mouth menurut Menurut
Ali (2010:32), word of mouth adalah suatu tindakan yang dilakukan oleh
konsumen dalam memberikan informasi secara pribadi kepada sesama konsumen
lain berkaitan dengan suatu produk ataupun jasa. Melalui promosi yang dilakukan
tidak sengaja dari konsumen inilah yang membuat toko ini tidak perlu
mengeluarkan biaya promosi ataupun diskon-diskon yang berlebihan.

B. UD Mirah Menerapkan IMC

8
 Berikut adalah penjelasan mengenai kaitan peran IMC dalam sistem penjualan
dari UD Mirah.
1. Periklanan (Advertising)
Oleh karena periklanan dirasakan begitu mahal oleh toko ini, mereka merasa tidak
sanggup jika harus menelan biaya promosi yang berlebihan. Mereka hanya
mengandalkan promosi dari mulut ke mulut saja atau yang dikenal sebagai word
of mouth. Word of mouth dirasakan lebih mampu meredam pengeluaran biaya
promosi mereka ketimbang mengendalkan harus beriklan. Dan hal ini terbukti
dengan tegak kokohnya toko ini berdiri hampir lebih dari 21 tahun lamanya.
Selain itu toko ini melakukan seperti sponsorship ke berbagai event yang berada
di daerah sekitar Nusa Dua, Ungasan, Jimbaran, Kedonganan, dan wilayah yang
terjauh adalah Kuta hingga Legian berikut adalah bentuk sponsorship yang
diberikan UD Mirah seperti pemberian Ice Box, banner dan kulkas.
2. Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Toko ini awalnya menggunakan kegiatan pemasaran personal selling. Mereka
percaya bahwa dengan penjualan pribadi yang mereka gunakan akan tercipta suatu
interaksi langsung antara pembeli dan penjual, sehingga penjual akan segera
mengetahui reaksi pembeli mengenai produk yang ditawarkan. Mereka juga
mengatakan bahwa dengan penjualan pribadi dapat membangun suatu preferensi,
keyakinan dan tindakan pembeli.

3. Interactive marketing

Interactive marketing disini lebih tertuju kepada bagaimana suatu perusahaan

mampu atau tidak berkomunikasi dengan customer-nya atau mampu memberikan
solusi yang baik, yang terkait dengan penggunaan produk. Dalam hal ini
interactive marketing yang terkait dengan UD Mirah adalah customer relationship
management.

4. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Jenis promosi ini banyak disukai oleh penggunanya oleh perusahaan-perusahaan
karena, memiliki sifat yang komunikatif serta mengundang konsumen untuk
membeli saat itu pula. Promosi penjualan juga dapat menciptakan tanggapan yang
lebih kuat dan lebih cepat. Efek ini juga dirasakan oleh toko yang sudah hampir 21
tahun berdiri, mereka mengadakan promosi-promosi penjualan kepada toko-toko
grosir yang lainnya misalnya seperti membeli dalam jumlah yang banyak akan
mendapatkan potongan dengan harga miring atau bahkan hampir sama dengan
harga yang diberikan oleh produsen atau yang biasa disebut dengan kantor. Toko
ini cenderung pada promosi penjualan yang berorientasi pada perdagangan (trade-
oriented sales promotion) ditargetkan terhadap perantara pemasaran seperti grosir,
distributor, dan pengecer.

5. Pemasaran Langsung

9
 Pemasaran langsung memungkinkan organisasi berkomunikasi langsung dengan target
pelanggan untuk menghasilkan respon atau transaksi. UD Mirah ini menerapkan sistem
pemasaran langsung untuk bertatap muka dengan pelanggan guna meyakinkan bahwa
produk yang mereka jual adalah berkualitas hal ini dibuktikan dengan keterlibatan seluruh
manajemen yang bekerja di UD Mirah.
6. Publisitas (Publicity) / Hubungan masyarakat
Publisitas memiliki daya tarik tertentu yaitu, dapat menimbulkan kepercayaan
yang tinggi, kemudian publisitas dapat memberikan pesan yang lebih bersifat
berita daripada sebagai komunikasi penjualan langsung yang akhirnya drmatisasi
terhadap produk dan perusahaan dapat pula diberikan oleh kegiatan publisitas.
Dalam hal ini toko Mirah melakukan hal yang sama apa yang dilakukan oleh
perusahaan lain, melakukan sebuah publisitas yang bermuatan positif. Hal ini
ditunjukkan dengan selalu konsisten dan tetap menunjukkan hal-hal yang bersifat
baik agar citra perusahaan tidak tercoreng karena image yang buruk. Perusahaan
ini juga melakukan seperti dana amal dilingkungan tempatnya beroperasi seperti
melakukan dana sumbangan saat ada kegiatan keagamaan baik dilingkungan
banjar atau pun desa. Selalu menjadi sponsor di tiap-tiap event caf yang ada di
Jimbaran dan Kedonganan. Dengan hal ini maka citra yang baik menjadi tumbuh
selama hampir 21 tahun lamanya.

2.3 Elemen-elemen yang Berpengaruh Dan Menjadi Unsur Penyusunan Strategi

Pemasaran UKM UD Mirah
A. Faktor-faktor Penyusun Strategi Pemasaran
Berdasarkan kaji pustaka dari beberapa sumber dan wawancara dengan pemilik
serta penentuan faktor-faktor dengan pakar, terdapat beberapa faktor yang di tetapkan,
namun berdasarkan kondisi perusahaan saat ini, maka terdapat lima faktor yang perlu
dipertimbangkan dan teridentifikasi sebagai faktor penyusun strategi pemasaran UD
Mirah yaitu karakteristik pasar, tingkat persaingan, saluran distribusi, kualitas produk,
dan kemampuan finansial. Secara rinci, kelima faktor penyusunan strategi pemasaran
UD Mirah dapat dijabarkan sebagai berikut :
1. Kemampuan Finansial, besarnya anggaran atau dana yang mampu disediakan oleh
perusahaan untuk melakukan promosi/pemasaran yang menjadi faktor penentu
dalam penyusunan strategi pemasaran.
2. Tingkat Persaingan, perusahaan harus dapat mempertimbangkan strategi
pemasaran yang akan dijalankan dengan memperhatikan jumlah pelaku industri
yang melakukan strategi pemasarannya yang sama.
3. Karakteristik Pasar, karakteristik pasar dapat dilihat dalam 3 hal, yaitu luas
geografis, konsentrasi pasar, jumlah jenis pembeli potensial.
4. Kualitas Produk, menentukan bagaimana produk tersebut akan disukai oleh
konsumen sehingga memberikan nilai kepuasan kepada pasar sasaran
5. Saluran Distribusi Pemasaran, terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan
semua kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status
kepemilikannya dari produsen ke konsumen sehingga penggunaannya sesuai
dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat yang dibutuhkan).

10
 B. Aktor yang Berperan dalam penyusunan strategi
Berdasarkan penelitian ini, diketahui bahwa pengambilan keputusan dalam strategi
pemasaran UD Mirah tidak hanya dari pihak internal saja, namun juga dari pihak
eksternal yang berperan dalam pemasaran. Aktor internal terdiri dari pemilik/
pimpinan UD Mirah dan aktor eksternal UD Mirah adalah agen/ penyalur, konsumen
dan pesaing. Secara rinci, keempat aktor yang berperan dalam penyusunan strategi
pemasaran UD Mirah tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut :
1. Pemilik/Pimpinan, yang memiliki kewenangan dalam mengatur,
mengkoordinasikan dan memimpin seluruh kegiatan pemasaran dan kegiatan pada
perusahaan, baik produksi, pemasaran ataupun keuangannya.
2. Agen/Penyalur, sebagai penyalur produk yang dihasilkan/ diproduksi oleh
perusahaan sehingga produk dapat diketahui oleh konsumen dan memenuhi
sasaran konsumen dan tujuannya.
3. Konsumen/Pelanggan, yang ingin merasakan kualitas atau barang yang dijual oleh
produsen dan memiliki hak untuk menilai suatu kualitas barang tersebut sesuai
dengan yang dirasakannya.
4. Pesaing, merupakan tolok ukur dalam suatu industri, dimana industri dan pesaing
membentuk rivalitas yaitu berupa perlombaan di dalam mendapatkan posisi
bersaing. Hal ini dilakukan dengan cara persaingan harga, perang iklan,
pengenalan produk, peningkatan pelayanan, jaminan purna jual kepada pelanggan
dan sebagainya. Pada kebanyakan industri gerakan persaingan oleh suatu
perusahaan akan mempunyai pengaruh besar terhadap pesaingnya, dengan
demikian dapat mendorong perlawanan untuk menandingi gerakan tersebut,
artinya pola aksi dan reaksi ini akan membentuk pola ketergantungan satu sama
lain.

2.4 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Untuk berbelanja di UD

Mirah
1. Motivasi (motivation)
Suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan
dari kebutuhan. Ketika kebutuhan yang paling mendesak itu sudah terpuaskan,
kebutuhan tersebut berhenti menjadi motivator, dan orang tersebut akan kemudian
mencoba untuk memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya. Hal inilah yang
dirasakan oleh toko yang sudah lama berdiri ini, rangsangan dengan adanya suatu
kebutuhan yang mendesak manusia untuk tetap bertahan hidup membuat terciptanya
toko ini. Pemilik berpikir bahwa kebutuhan pokok dirasa sangat pas untuk diperjual
belikan mengingat kebutuhan ini tidak akan pernah sepi peminatnya.
2. Persepsi (perception)
Persepsi merupakan hasil pemaksaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang
diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan
tersebut.Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi, dan
menerjemahkan informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari
dunia. Orang dapat membentuk berbagai macam persepsi yang berbeda dari

11
 rangsangan yang sama. Hal kedua yang paling penting inilah membuat para konsumen
berniat untuk membeli ke UD Mirah. Mereka mendapatkan segala informasi yang
berkaitan dengan toko ini, informasi yang mereka ceritakan rata-rata bermuatan
positif sehingga menimbukan hal yang positif pula untuk perusahaan ini. Melalui
penyaluran informasi seperti di sini jika beli grosiran harganya akan jauh lebih
murah daripada membeli di tempat lain dan ada juga yang berkata seperti ini selain
harganya yang sangat terjangkau bagi pengecer dan grosiran pelayanannya juga
lumayan baik. Kata-kata yang dilayangkan oleh para penginformasi ini membuat hal
yang tidak terduga membuat toko ini semakin dipercaya dan diminati oleh banyak
konsumen bahkan ada konsumen yang dari Denpasar ingin berbelanja ke toko ini.
3. Pembentukan Sikap (attitude formation)
Merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap
suka/tidak suka seseorang akan suatu hal. Disinilah peranan masyarakat dalam
melihat kejelihan mana toko yang baik mereka gunakan dan mana yang tidak. Peran
dari WOM smasyarakat sangat bergantung pada toko ini. Mereka berharap masyarakat
akan terus menanamkan WOM yang positif untuk toko ini sehingga mampu
merangsang pelanggan baru untuk berkunjung dan mencoba untuk membeli.
4. Integrasi (integration)
Merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap
yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan
tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
Jadi setelah mendapatkan informasi yang positif inilah membentuk sebuah sikap
konsumen UD Mirah untuk melakukan dan mencoba membeli produk sembako di
tempat ini.
5. Learning
Learning merupakan proses ketika konsumen memperoleh pemahaman terkait
konsumsi yang dilakukan dengan pengalamannya yang dapat mempengaruhi perilaku
kedepannya. Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan berubah
sebagai hasil dari informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan dari
membaca, diskusi, observasi, berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya, baik
informasi terbaru yang diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai
feedback bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam
situasi yang sama. Pelayanan ditoko ini setiap tahunnya ditingkatkan oleh sang
pemiliki hal ini dilakukan agar konsumen yang berlangganan tetap setia dan loyal
terhadap perusahaan mereka, walaupun banyak toko-toko baru bermunculan mereka
akan tetap komitmen, setia dan loyal terhadap perusahaan karena pelayanan dan
tingkat kejujuran untuk kualitas produk mereka selalu mereka pertahankan bahkan
mereka tingkatkan.

2.5 Rekomendasi

12
Berdasarkan wawancara serta kaji pustaka dari beberapa sumber serta dengan melihat
faktor-faktor yang telah ditetapkan, maka terdapat beberapa tujuan yang harus dicapai
dalam melakukan kegiatan pemasaran yang handal untuk strategi pemasaran UD Mirah
ini, tujuan tersebut mencakup tiga hal yaitu meningkatkan penjualan, mempertahankan
loyalitas pelanggan/ agen dan mengembangkan market share. Secara rinci ketiga tujuan
strategi pemasaran UD Mirah tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:
1. Meningkatkan penjualan, dengan upaya persaingan yang ketat, maka penjualan harus
ditingkatkan agar mendapatkan lebih banyak uang dan menghasilkan profit yang
maksimal.
2. Mempertahankan loyalitas Pelanggan/Agen, strategi pemasaran yang tepat diharapkan
dapat mempertahankan pelanggan yang telah dimiliki dan tetap loyal.
3. Mengembangkan Market Share, melalui strategi pemasaran yang tepat dan fenomena
persaingan yang semakin ketat, maka diharapkan pangsa pasar (cakupan
pelanggan/agen) dapat meningkat.
Lebih lanjutnya, terdapat empat rekomendasi strategi pemasaran yang dapat dilaksanakan
oleh perusahaan untuk mencapai tujuan yang ditetapkan, yaitu:
1. Memantapkan posisi dalam persaingan, merancang perusahaan sedemikian rupa agar
selalu terdiri dari kegiatan usaha yang cukup sehat untuk mempertahankan
kelangsungan hidup perusahaan. Hal ini dimaksudkan dengan bagaimana perusahaan
2. Memperluas dan memperkuat kemitraan dengan agen.
Hal ini akan membantu tercapainya tujuan perusahaan karena agen dapat berfungsi
sebagai perpanjangan tangan dari sebuah perusahaan. Selain itu agen berperan
mencari pembeli yang memiliki kebutuhan yang sesuai dengan produk yang
ditawarkan oleh perusahaan. Maka agen merupakan salah satu perangkat saluran
distribusi dapat membantu upaya perusahaan dalam mengatasi kondisi persaingan
yang semakin ketat.
3. Mengintensifkan dan mengefektifkan promosi
Promosi merupakan salah satu alternatif dalam strategi pemasaran yang sangat
menunjang yang bertujuan mengenalkan suatu produk terhadap khalayak agar
produknya diketahui dan konsumen terbujuk. Strategi ini dapat dilakukan dengan
berbagai promosi agar produknya lebih diterima oleh masyarakat. Sehingga
pelanggan lebih setia dan perkembangan pangsa pasar akan lebih terbantu oleh
adanya promosi sehingga dapat meningkatkan penjualan. Sebaiknya promosi yang
dilakukan pihak perusahaan dilaksanakan dengan maksimal agar konsumen akan
terdorong oleh adanya produk yang ditawarkan.
4. Meningkatkan penjualan langsung, selain meningkatkan penjualan langsung kepada
konsumen akhir juga dilakukan pada agen, penjualan langsung juga dapat dengan
memperbanyak membuka outlet-outlet/cabang diberbagai daerah yang potensial

BAB III

13
 PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil analisis dari pembahasan penelitian ini, maka dapat diambil
kesimpulan sebagai berikut:
1. UD.Mirah merupakan salah satu dari UKM yang berada di Indonesia. UKM ini
berlokasi di Jalan Raya Uluwatu No 31, Kedonganan, Bali dan berdiri tahun 1996.
Toko ini dirintis oleh sepasang suami istri yang bernama lengkap I Made Gede Raka,
SS dan Cok Istri Mirah Swandewi, SE.
2. Strategi UKM yang digunakan menggunakan marketing mix (produk, harga, tempat
dan promosi) dan bauran pemasaran (periklanan, penjualan pribadi, promosi
penjualan dan publisitas)
3. Elemen-elemen yang berpengaruh dan menjadi unsur penyusunan strategi pemasaran
UKM UD Mirah diantaranya faktor-faktor penyusun strategi pemasaran (kemampuan
finansial, tingkat persaingan, karakteristik pasar, kualitas produk, dan saluran
distribusi pemasaran) dan aktor yang berperan dalam penyusunan strategi
(pemilik/pimpinan, agen/penyalur, konsumen/pelanggan, dan pesaing)
4. Proses pengambilan keputusan konsumen meliputi: (1) pengenalan masalah (problem
recognition), (2) pencarian informasi (information source), (3) mengevaluasi alternatif
(alternative evaluation),(4) keputusan pembelian (purchase decision), (5) evaluasi
pasca-pembelian (post-purchase evaluation).

5. Terdapat empat rekomendasi strategi pemasaran yang dapat dilaksanakan oleh

perusahaan, yaitu memantapkan posisi dalam persaingan, memperluas dan
memperkuat kemitraan dengan agen, mengintensifkan dan mengefektifkan promosi,
dan meningkatkan penjualan langsung.

14
 DAFTAR PUSTAKA

Ali, Hasan. 2010. Pengaruh Word of Mouth Marketing terhadap Keputusan Pembelian. Raynald,
Fakultas Ekonomi Manajemen S1. Universitas Maranatha Bandung.
Belch. 2003. Advertising and Promotion, Sixth Edition. Amerika Serikat : The McGraw Hill
Companies.
Kotler, P. 2005. Manajemen Pemasaran (Terjemahan). Edisi Milenium. Jakarta: PT. Indeks
Kelompok Gramedia.
Morisson. 2007. Periklanan dan Komunikasi Pemasaran Terpadu Cetakan Pertama.
Tangerang: Ramdina Perkarsa.
Saladin, D. 2003. Intisari Pemasaran dan Unsur-Unsur Pemasaran. Bandung: CV. Linda
Karya.
Sumarwan, Ujang. 2011. Perilaku Konsumen Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran.
Bogor : Ghalia Indonesia
Sumarmi, Murti., John Soeprihanto. 2005. PENGANTAR BISNIS (Dasar-Dasar Ekoomi
Perusahaan). Edisi ke 5. Yogyakarta: Liberty.

15