Mengevaluasi Pasar Potensial

Sebanyak apapun negara atau wilayah mengintegrasikan kebijakan dan standart

kebijakannya, tetap saja masih memiliki fitur – fitur yang unik untuk ditembus oleh pasar
global. Kesiapan untuk beragam produk, jasa, dan daya tariknya sebagai pasar, bergantung
pada lingkungan ekonomi, hukum, politik, dan budaya. Banyak perusahaan lebih memilih
untuk menjual ke negara-negara tetangga karena mereka memahami negara ini lebih baik dan
dapat mengontrol biaya masuk mereka secara lebih efektif.
Masuk akal jika perusahaan beroperasi di sedikit negara, dengan komitmen dan
penetrasi yang lebih dalam di masing – masing negara tersebut. Secara umum perusahaan lebih
suka negara negara yang mempunyai peringkat lebih tinggi dalam daya tarik pasar, yang resiko
pasarnya lebih rendah, dan dimana perusahaan memiliki keunggulan kompetitif.

Berhasil di pasar berkembang

Salah satu perbedaan paling tajam dalam pemasaran global adalah antara maju dan
berkembang atau muncul pasar seperti Brasil, Rusia, India, Cina, dan Afrika Selatan. Lima
negara ini telah membentuk asosiasi dijuluki "BRICS" (Brasil, Rusia, India, Cina, dan Afrika
Selatan) .20 Pasar lain yang sedang berkembang dengan banyak ekonomi dan pemasaran
signifikansi adalah Indonesia Beberapa sudah mulai mengelompokkan negara itu dan Afrika
Selatan dengan Columbia, Vietnam, Mesir, dan Turki, menjuluki mereka CIVETS untuk
meningkatkan profil mereka. Strategi Pemasaran untuk Mengembangkan Pasar Berhasil
memasuki pasar berkembang membutuhkan seperangkat keterampilan, rencana khusus, dan
kemampuan untuk melakukan sejumlah hal secara berbeda seperti, pertimbangkan bagaimana
perusahaan-perusahaan ini memelopori cara-cara untuk melayani konsumen "tidak terlihat" di
pasar-pasar ini, contoh perusahaan yang merepakannya ialah sebagai berikut:
1. Grameenphone memasarkan ponsel ke 35.000 desa di Bangladesh dengan
mempekerjakan perempuan desa sebagai agen yang menyewakan waktu telepon
kepada penduduk desa lainnya, satu panggilan sekaligus.
2. Colgate-Palmolive meluncur ke desa-desa di India dengan van video yang
menunjukkan manfaat menyikat gigi.
3. Perusahaan GEO membangun perumahan berpenghasilan rendah di Meksiko,
menampilkan rumah dua kamar tidur yang modular dan diperluas.
Mengembangkan dan Pasar Berkembang

Lima modal memasuki pasar asing

Investasi
Langsung

Ventura
Bersama
Komitmen, Risiko, Kontrol, dan Potensi Laba

Perizinan

Eksport
Langsung

Eksport Tidak
Langsung
Menentukan Cara Memasuki Pasar

Setelah sebuah perusahaan memutuskan untuk menargetkan suatu negara tertentu, ia

harus memilih mode masuk terbaik dengan merek-mereknya. Pilihannya yang luas adalah
ekspor tidak langsung, ekspor langsung, lisensi, usaha patungan, dan investasi langsung,
ditunjukkan pada Gambar 8.2. Setiap strategi yang berhasil memerlukan lebih banyak
komitmen, risiko, kontrol, dan potensi keuntungan.

Eksport Langsung dan Tidak Langsung

Cara yang paling umum untuk memasuki pasar global ialah dengan melakukan eksport.
Perusahaan umumnya memulai dengan melakukan eksport tidak langsung yaitu bekerja
melalui perantara independen. Perusahaan eksport domestik membeli produk perusahaan,
kemudian menjualnya di luar negeri. Agen eksport berbasis domestik mencari dan
mensosialisasikan pembelian luar negeri untuk mendapatkan komisi. Eksport tidak langsung
memiliki dua kelebihan, pertama investasi lebih kecil, dan kedua resiko lebih kecil.
Perusahaan pada akhirnya dapat memutuskan untuk menangani ekspor mereka sendiri.
investasi dan risikonya agak lebih besar, tetapi begitu juga potensi pengembaliannya. Ekspor
langsung terjadi dalam beberapa cara:
1. Departemen atau divisi ekspor berbasis domestik. Fungsi layanan murni dapat
berkembang menjadi mandiri departemen ekspor yang beroperasi sebagai pusat
laba sendiri.
2. Cabang penjualan atau anak perusahaan di luar negeri. Cabang penjualan
menangani penjualan dan distribusi dan mungkin pergudangan dan promosi
juga. Ini sering berfungsi sebagai tampilan dan pusat layanan pelanggan.
3. Perwakilan penjualan ekspor untuk bepergian. Perwakilan penjualan berbasis
rumah bepergian ke luar negeri untuk mencari bisnis.
4. Distributor atau agen yang berbasis di luar negeri. Pihak ketiga ini dapat
memegang hak terbatas atau eksklusif untuk mewakili perusahaan di negara
itu.