Contoh faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

1. Faktor Sosial
 Sikap dan Perilaku
Contohnya ; Seorang wanita yang berkumpul dengan teman-temannya, ketika teman-
temannya sedang membicarakan produk fashion merk ZARA lebih baik dari merk GUCCI
maka ia akan lebih memilih merk ZARA dibandingkan merk GUCCI. Hal ini dii sebabkan
pengaruh dari primary groups yaitu teman-temannya.
 Pengaruh Keluarga
Contohnya; Ketika satu keluarga yang terdiri dari suami,istri dan anak berjala-jalan di
sebuat pusat perbelanjaan. Biasanya sang anak lah yang akan memberikan pengaruh
terhadap restoran mana yang akan menjadi tempat ia dan keluarganya makan. Hal ini
membuktikan bahwa keluarga mempunyai pengaruh yang cukup besar terhadap perilaku
konsumen terhadap pembelian.
 Peran dan Status
Contohnya ; ketika dalam keluarga, seorang kakak mendapatkan gelar pendidikan
bagus dan pekerjaan bagus maka seorang adik pun dituntut sama seperti
kakaknya.

2. Faktor Personal
 Situasi Ekonomi
Contoh ; Andi yang seorang direktur dan Dion yang seorang karyawan biasa akan
berbeda dalam pemilihan produk dan keputusan pada suatu produk tertentu. Karna
mereka mempunyai situasi ekonomi yang berbeda.
 Gaya Hidup
Contohnya ; Dua orang yang mempunyai jabatan sama dalam pekerjaannya belom
tentu mempunyai gaya hidup yang sama. Tn X dan Tn Y mempunyai pekerjaan yang
sama yaitu sebagai OB di salah satu perusahaan. Walaupun mereka mempunya
pekerjaan yang sama tetapi gaya hidup mereka tidak sama. Tn X lebih simple dan lebih
bersikap hemat terhadap pendapatannya berbeda dengan Tn Y yang lebih boros
menggunakan pendapatannya untuk hal yang tidak terlalu penting.
 Kepribadian dan Konsep Diri
Contoh ;
 Umur dan Siklus Hidup
Contoh ; Faktor umur memang merupakan faktor yang cukup penting. Dalam sebuah
kasus, Seorang lansia tidak akan membeli susu formula untuk anak-anak dan anak-anak
tidak akan membeli popok yang digunakan untuk orang orang lanjut usia.
 Pekerjaan
Contoh ; Pekerja konstruksi sering membeli makan siang dari catering yang datang ke
tempat kerja. Bisnis eksekutif, membeli makan siang dari full service restoran, sedangkan
pekerja kantor membawa makan siangnya dari rumah atau membeli dari restoran cepat
saji terdekat
3. Faktor Psikolog
 Motivasi
Contoh ; Ny. M yang seorang artis terkenal membutuhkan keamanan yang ekstra untuk
menjaga dirinya, dalam hal ini keamanan merupakan motivator dalam dirinya yang
mendesak. Ketika dia mempunyai seorang bodyguard yang siap menjaganya maka
kebutuhan keamanan tersebut tidak lagi menjadi motivator. Selanjutnya NY.M akan
mencoba untuk memuaskan kebutuhan paling penting selanjutnya.
 Persepsi
Contoh ;
 Pembelajaran
 Belief and Attitude
Contoh Kasus attitude:
Seseorang yang tidak menyukai buah durian tidak akan membeli durian dan biasanya dia
akan tetap konsisten sekalipun ia melihat sedang diskon 50% di pasar swalayan.
Contoh Kasus belief :
Ketika seseorang mempunyai kepercayaan yang tinggi misalnya terhadap agamanya.
Ny. X seorang muslimah yang taat akan sering membeli kerudung atau jilbab untuk
menutupi rambutnya karna seorang muslimah sudah seharusnya seperti itu.

4. Faktor Kebudayaan
 Subkultur
 Kelas Sosial
Contoh Kasus :
Tn. F yang seorang milioner akan membeli suatu produk yang harganya
mahal, sama seperti seorang direktur utama biasanya juga akan membeli suatu produk
yang harganya mahal. Hal itu menunjukan bahwa kelas sosial sangan mempengaruhi
keputusan konsumen dalam melakukan pembelian
Tipe keterlibatan situasional dan tipe keterlibatan yang lebih permanen dikategorikan sebagai
konsumen yang mempunyai tingkat keterlibatan tinggi.

Pengaruh Keterlibatan Tinggi

Sejalan dengan naiknya keterlibatan, konsumen memproses informasi dengan lebih mendalam.
Kenaikan pemprosesan informasi ini umumnya juga akan meningkatkan tingkat rangsangan.
Konsumen akan berfikir lebih keras tentang keputusan yang dilakukan pada situasi keterlibatan
tinggi.

Para konsumen cenderung lebih banyak memberikan pertimbangan pada informasi yang
mereka terima bersamaan dengan peningkatan keterlibatan pembelian, maka para pengiklan
harus mengembangkan pesan-pesan iklan yang kompleks (rinci dan informative).

Keterlibatan Rendah (Low Involvement)

Perilaku keterlibatan rendah (low involvement) terjadi ketika konsumen dalam pembeliannya
tidak begitu terlibat. Dengan perkataan lain, konsumen tidak terlalu memikirkan merek produk
apa yang harus dibeli, di mana di beli, yang penting kebutuhannya terpenuhi. Seorang yang
mau minum teh manis, tetap minum walaupun tidak ada gula dari merek yang biasa dibelinya.

Konsumen yang tidak terlalu terlibat dalam pembelian suatu merek produk, akan mudah
mengubah perilaku pembeliannya terhadap merek lain. Kalaupun terjadi pembelian ulang
terhadap satu merek tertentu, hal ini belum dapat dikatakan konsumen terlibat (high
involvement) dalam pembeliannya, tetapi mungkin hanya kebiasaan saja (inertia).

Hierarki Low Involvement

Hierarki low involvement menyatakan bahwa mungkin konsumen bertindak (dalam melakukan
pembelian) tanpa berpikir terlebih dahulu. Misalnya seorang konsumen yang akan membeli
gula. Konsumen mungkin tidak akan memikirkan merek gula yang akan dibelinya, yang penting
kebutuhan akan rasa manis untuk minuman terpenuhi. Hal ini bisa terjadi juga pada kategori
produk lain seperti sikat gigi, sapu dan sebagainya. Konsumen tidak akan mengevaluasi
berbagai merek gula, sikat gigi, sapu secara teliti dengan memperhatikan berbagai informasi
mengenai produk tersebut. Penentuan merek apa yang dibelinya akan lebih banyak ditentukan
setelah konsumen melihat produknya.

Dalam keterlibatan rendah, konsumen tidak aktif mencari informasi, tetapi lebih disebut
sebagai menangkap informasi (information catching). Ketika disuguhi berbagai informasi,
konsumen berada dalam keadaan pasif, sehingga dari sekian banyak iklan yang ditayangkan di
televisi, mungkin hanya beberapa iklan saja yang diingat oleh konsumen.

Perbandingan Hierarki Low Involvement

Dengan High Involvement

no Hierarki Low Involvement Hierarki High Involvement

1. merek pertama kali dibentuk oleh pembelajaran pasif kepercayaan terhadap merek pertama kali dibentuk
oleh pembelajaran aktif

2. Setelah itu keputusan pembelian dibuat Merek dievaluasi

3. Setelah pembelian, merek mungkin dievaluasi atau Keputusan pembelian dibuat

mungkin juga tidak.

Dari table di atas dapat dilihat perbedaan hierarki LI dan HI. Pada Low involvement , konsumen
membentuk kepercayaan terhadap merek bukan karena mencari merek produk itu, tetapi
merek produk mendatangi konsumen melalui iklan. Sementara itu pada high involvement,
konsumen terlebih dahulu mencari berbagai informasi mengenai merek-merek produk yang
diinginkan. Perbedaan yang paling mendasar adalah pada low involvement, konsumen tidak
melakukan evaluasi terhadap merek produk yang akan dibeli, sedangkan pada high
involvement merek-merek yang tersedia di evaluasi terlebih dahulu, baru keputusan pembelian
dibuat.

Untuk memahami lebih baik bagaimana konsumen memilih produk dengan keterlibatan rendah,
berikut disampaikan teori pembelajaran pasif yang dikembangkan oleh Krugman.

Teori Pembelajaran Pasif (Krugman)

Teori Krugman membicarakan mengenai media televisi sebagai sarana pembelajaran pasif.
Artinya, seluruh informasi yang ditayangkan di televisi merupakan informasi yang datang
menghampiri penonton/konsumen, dan bukan penonton yang mencari-cari iklan di
televisi.Oleh karena itu, ketika konsumen melihat iklan di televisi, dia berada dalam kondisi
pasif.

Krugman membuat hipotetis bahwa televisi adalah media low involvement yang menghasilkan
pembelajaran pasif. Krugman mempertanyakan mengapa media televisi mampu menghasilkan
daya ingat merek yang tinggi, tetapi sedikit perubahan dalam sikap terhadap merek. Mengapa
misalnya sebuah merek produk sangat dikenal masyarakat, tetapi perilaku mereka terhadap
merek tersebut tidak berubah. Krugman beralasan karena pada saat konsumen menerima
stimulus iklan dia tidak menghubungkan dengan kebutuhannya,pada pengalaman masa
lalunya. Dengan perkataan lain, ketika menonton televisi melihat iklan obat sakit kepala, pada
saat itu dia tidak mengalami sakit kepala.

Daya ingat yang melekat pada konsumen atas satu merek tertentu karena konsumen sering
melihat iklan merek itu di televisi. Jadi, daya ingat melekat pada benak konsumen dibangun
dengan penanyang iklan yang berulang-ulang.

Hal ini akan berbeda dengan perilaku pembelian dengan keterlibatan tinggi. Konsumen akan
mencari informasi/iklan, ketika kebutuhan akan suatu produk muncul, sehingga dia aktif
mencari berbagai informasi, kemudian mengevaluasinya dan menentukan pilihannya.

Low Involvement and Passive Learning

 High Involvement and Active Learning

no Low Involvement and Passive Learning High Involvement and Active Learning

1. Konsumen mempelajari informasi secara Konsumen adl pemroses informasi

acak

2. Konsumen sebg pengumpul Informasi Konsumen adalah pencari

3. Konsumen merupakan audiens yg pasif Konsumen merupakan audiens yg aktif terhdp iklan, se hingga
terhdp iklan, sehingga hasilnya pengaruh iklan kurang mem punyai pengaruh pd konsumen
iklan pada konsumen kuat

4. Konsumen membeli dulu merek produk, baru Konsumen mengevaluasi me rek seblm melakukan pembelian
kemudian Jika diperlukan mengevaluasi

5. Dalam proses pembeliannya konsumen Konsumen mencari tingkat kepuasan maksimal dari apa yg
berdasarkan pada sedikit atribut. Familiarity diharapkan seblmnya, sehingga konsumen akan
ada lah kunci low involvement membandingkan merek produk yg satu dgn yg lainnya secara
hati-hati dgn mendasarkan pd banyak atribut produk

6. Karakteristik kepribadian dan gaya hidup tdk Kepribadian dan gaya hidup berhubungan dgn perilaku
berhubungan dgn perilaku pembelian, krn konsumen, krn produk mempunyai hubungan yg erat dgn
produk tdk secara erat berhuban dgn identitas identitas dan sistim kepercayaan konsumen.
dan system kepercayaan konsumen

7. Kelompok rujukan mempunyai sedikit Kelompok rujukan mempunyai pengaruh pada perilaku
pengaruh pd pilihan produk krn produk tdk konsumen krn produk bisa di dihub.kan dgn norma dan nilai-
mung- kin dihub.kan dgn norma dan nilai- nilai kelompok
nilai kelompok

Implikasi Teori Pembelajaran Pasif

Beberapa implikasi dari teori pembelajaran pasif dapat diidentifikasi ;

Pertama,implikasi pada media sebagai sarana pemasang iklan. Produk-produk yang biasa dibeli
dengan tingkat keterlibatan rendah sebaiknya memasang iklan pada media televisi dan radio.
Majalah dan surat kabar kurang cocok untuk iklan produk yang dikategorikan low involvement,
tetapi lebih cocok untuk iklan produk-produk yang dibeli dengan keterlibatan tinggi.

Kedua, implikasi pada sifat iklan yang harus ditampilkan. Karena konsumen dalam keadaan
pasif dan tidak mempunyai kepentingan terhadap merek produk yang diiklankan, evaluasi
merek tidak mungkin dilakukan, maka iklan sebaiknya tidak bersifat informasional. Iklan bisa
berupa symbol, atau penimbulan kesan untuk menyampaikan pesan kepada konsumen.
Misalnya, iklan yang menampilkan symbol kesuksesan, symbol kelaki-lakian dan lain-lain.

Iklan Dari Perspektif Low Involvement , sebagai berikut :

· Iklan-iklan yang dibuat seharusnya berdurasi pendek, tetapi ditayangkan dalam frekwensi
yangtinggi.
· Pesan iklan seharusnya menekankan pada aspek peripheral ketimbang pada isi pesan.
Konsumen yang low involvement akan lebih tertarik pada sisi pelengkap dari iklan, ketimbang
pada isi pesan yang berhubungan dengan manfaat. Lain halnya dengan produk yang dibeli
dengan keterlibatan tinggi, iklan seharusnya menampilkan isi pesan yang berkaitan dengan
manfaat produk.

· Media yang digunakan sebaiknya televisi dan radio. Majalah dan surat kabar lebih cocok
untuk produk yang dibeli dengan keterlibatan tinggi.

· Iklan sebaiknya digunakan untuk membedakan produk dari pesaing.

Mengubah dari Low Involvement Kepada High Involvement

Pemasar berusaha agar konsumennya mempunyai keterlibatan yang tinggi terhadap pembelian
produk yang ditawarkannya. Hal ini didasarkan pada kenyataan bahwa konsumen yang lebih
terlibat berarti mempunyai komitmen. Oleh karena itu, pemasar selalu mengarahkan
konsumennya pada keterlibatan tinggi.

Beberapa hal yang bisa dilakukan untuk mengubah tingkat keterlibatan dari rendah menjadi
tinggi, adalah sebagai berikut :

· Hubungkan produk dengan isu-isu yang bisa membuat konsumen terlibat. Misalnya iklan
Sabun mandi menampilkan isu kesehatan kulit dengan kemampuan membasmi kuman.

· Hubungkan produk dengan situasi Pribadi yang membuat konsumen terlibat. Misalnya iklan
kopi menampilkan suasana pagi hari yang sejuk.

· Hubungkan produk dengan asosiasi diri. Misalnya iklan rokok Gudang Garam untuk pria
macho

· Perkenalkan karakteristik yang penting dari produk. Misalnya iklan Vegetta.