Nama : Niki Julianti

Nim : C1F017050
Kelas : R006 Ekonomi Islam
Mata kuliah : Manajemen Pemasaran Islam

RESUME KELOMPOK 5

1. Pelaku-pelaku yang terlibat dalam pasar bisnis

a. Pengertian perilaku pembeli bisnis
Perilaku pembeli bisnis (Business buyer behavior) adalah perilaku pembelian dari
organisasi yang membeli barang atau layanan yang digunakan dalam produksi produk atau
layanan lain untuk tujuan dijual kembali atau menyewakannya kembali ke pihak lain untuk
mendapatkan laba.
Perilaku pembeli bisnis situasi pembelian pembeli bisnis membuat keputusan yang
beragam dengan tiga jenis situasi pembelian :
a. Pembelian kembali langsung (straight rebuy) situasi pembelian bisnis dimana pembeli
secara ritun memesan kembali sesuatu tanpa ada modifikasi
b. Pembeli kembali modifikasi (modified rebuy) situasi pembelian bisnis dimana pembeli
ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, persyaratan, atau pemasok
c. Tugas batu (new task) dimana pembeli membeli sebuah produk atau jasa untuk pertama
kalinya.
Pusat pembelian mencakup semua anggota organisasi yang memainkan 5 peran
dalam proses keputusan pembelian :
1. Pengguna (users) adalah anggota organisasi pembelian yang benar-benar menggunakan
produk barang atau jasa yang di beli.
2. Orang yang mempengaruhi (influencers) orang-orang di dalam pusat pembelian
organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian; mereka sering membantu
menetapkan spesifikasi dan juga memberikan informasi yang mengevaluasi alternative
3. Pembeli (buyers) yaitu orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang melakukan
pembelian sesungguhnya.
4. Pengambilan keputusan (deciders) adalah orang-orang di dalam pusat pembelian
organisasi yang mempunyai kekuatan resmi atau tidak resmi untuk memilih atau
menyetujui pemasopk akhir. Dalam pembelian rutin pembeli sering menjadi pengambilan
keputusan atau setidaknya memberi persetujuan.
5. Penjaga gerbang (gatekeepers) yaitu orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi
yang mengendalikan aliran informasi kepada pihak lain.
2. Proses dan tahapan dalam pembelian
Menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong (2006:179) adalah sebagai berikut:
1. Pengenalan masalah
2. Pencarian informasi
3. Evalusi beberapa alternative
4. Keputusan untuk membeli
5. Pembelian
6. Evaluasi paksa dalam pembelian
 3. Pengelolaan hubungan dengan konsumen pada pasar bisnis
Konsumen selalu memilikikeinginan dan kebutuhan yang selalu berkembang dan berubah
seiring berjalannya waktu. Adanya perubahan dalam kebutuhan dan keinginan ini sering
menyebabkan perubahan juga dalam keputusan pembelian yang dilakukan konsumen, dimana
perubahan ini menuntut setiap perusahaan untuk selalu dapat memiliki strategi jitu untuk
membuat perusahaannya memiliki daya saing yang kuat di pasaran. Saat ini dalam hal
keputusan pembelian produk maupun penggunaan jasa oleh konsumen diakui lebih selektif
dan kritis. Parea konsumen tidak akan secara random membeli produk hanya dengan melihat
bentuk fisiknya saja, tetapi dari segi pelayanan yang mencakup tahap sebelum pembelian dan
pasca pembelian pun juga akan sangat dipertimbangkan.
Namun perlu diingat bahwa segala sesuatu itu ada masanya untuk mengalami kejenuhan.
Seperti halnya pada produk di pasar pasti ada siklus jenuh yang mungkin sudah sering kita
dengar yaitu teori product life cycle. Adapun tahapan-tahapan dalam PLC menurut Hoque and
James (2000) yaitu tahap introduction. Dimana produk mulai di launcing, penjualan produk
masih tetap rendah, dan harga produk tinggi. Kemudian growth, yaitu tahap dimana penjualan
produk meningkat secara cepat karena banyaknya promosi yang dilakukan sehingga
kesadaran konsumen meningkat. Lalu tahap maturity dimana penjualan produk sudah
mencapai puncaknya dan terakhir yaitu Decline adalah penjualan produk yang semakin
menurun. Begitu juga halnya jika dikaitkan dengan produk yang ada di pasaran meskipun di
buat seinovatif mungkin tetapi jika sudah melampaui titik jenuh pasti akan berkurang pula
minat konsumen pada produk tersebut.
Sering kali kita dengar dan lihat terdapat ucapan “mempertahankan lebih sulit darpada
meraih”. Sama halnya dengan koncep CRM, yaitu mempertahankan pelanggan lebih sulit
daripada mendapatkan mereka untuk pertama kalinya. Maka perusahaan harus bisa
memikirkan bagaimana cara untuk mempertahankan pelanggan yang baik dan
berkesinambungan. Metode yang dapat dilakukan untuk berupaya membina hubungan baik
dengan pelanggan dalam rangka mencuri hati pelanggan adalah dengan cara menyediakan
produk yang memiliki kualitas lebih baik, harga yang lebih murah dibandingkan produk lain
yang sejenisnya, waktu penyerahan yang lebih cepat, dan pelayanan yang lebih baik pula.
Dengan kata lain perusahaan harus mampu menjadi pihak deliver values kepada
pelanggannya dengan baik jika dibandingkan dengan para pesaingnya serta selalu menjadi
agent of maintenance bagi para pelanggan mereka.

4. Pengambilan keputusan
Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda tergantung pada jenis keputusan
pembelian. Assael (2001) membedakan 4 jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan
tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan merek-merek. Berikut merupakan jenis
pengambilan keputusan:
1. Keputusan pembelian yang rumit (complex decision making)
Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari tiga proses. Langkah pertama, pembeli
mengembengkan keyakinan tentang produk tersebut. Kedua, pembeli membangun sikap
tentang produk tersebut. Ketiga, pembeli membuat pilihan pembelian yang cermat.
Perilaku pembelian yang rumit itu sering terjadi bila produkny mahal, jarang dibeli,
berisiko dan sangat mengekspresikan diri.
 2. Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan (brand loyality)
Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam sebuah pembelian namun melihat
sedikit perbedaan di antara berbagai merek. Keterlibatan yang tinggi di dasari oleh fakta
bahwa pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan dan berisiko.
3. Perilaku pembelian yang mencari variasi (limited decision making)
Banyak produk dibeli dengan kondisi rendahnya keterlibatan konsumen dan tidak
adanya perbedaan merek tertentu. Jika mereka tetap mengambil merek yang sama hal itu
karena kebiasaan bukan karena kesetiaan terhadap merek yang kuat.
4. Perilaku pembelian karena kebiasaan (inertia)
Para konsumen sedikit sekali terlibat dalam membeli jenis produk tersebut. Tetapi
cukup bukti bahwa para konsumen tidak terlibat dalam pembuatan keputusan yang
mendalam bila membeli sesuatu yang harganya murah, atau produk yang sudah sering
mereka beli.

5. Perilaku konsumen menurut islam

Teori perilaku konsumen yang dibangun berdasarkan syarat islam, memiliki perbedaan
yang mendasar dengan teori konvensional. Perbedaan ini menyangkut nilai dasar yang
menjadi fondasi teori, motif dan tujuan konsumsi, hingga teknik pilihan dan alokasi anggaran
untuk berkomunikasi. Ada 3 nilai dasar yang menjadi fondasi bagi perilaku konsumsi
masyarakat muslim yaitu:
1. Keyakinan adanya hari kiamat dari kehidupan akhirat, prinsip ini mengarahkan seorang
konsumen untuk mengutamakan konsumsi untuk akhirat daripada dunia.
2. Konsep sukses dalam kehidupan seorang muslim diukur dengan moral agama islam, dan
bukan dengan jumlah kekayaan yang dimiliki. Semakin tinggi moralitas semakin tinggi
pula kesuksesan yang dicapai. Kebajikan, kebenaran, dan ketaqwaan kepada allah swt .
merupakan kunci moralitas islam.
3. Kedudukan harta adalah merupakan anugrah allah swt. Dan bukan sesuatu yang dengan
sendirinya bersifat buruk. Harta merupakan alat untuk mencapai tujuan hidup. Jika
diusahakan dan dimanfaatkan denan benar sebagaimana al-qur’an surah al-baqarah ayat
262: “orang-orang yang menfakahkan hartanya di jalan allah, kemudian mereka tidak
mengiringi hartanya di jalan allah, kemudian mereka tidak mengiringi apa yang
dinafkahkan itu dengan menyebut-nyebut pemberiannya dan dengan tidak menyakiti
(perasaan si penerima), mereka memperoleh pahala di sisi tuhan meeereka. Tidak ada
kekhawatiran terhadap mereka dan tidak (pula) mereka bersedih hati”.
Dalam perspektif ekonomi islam ada penyeimbang dalam kehidupannya, yang tidak
ditemukan dalam ekonomi konvensional. Penyeimbang dalam ekonomi islam ini di
paparkan secara jelas dan berulang-ulang dalam al-qur’an agar menyalurkan sebagian
hartanya dalam bentuk zakat, sedekah, dan infaq. Keseimbangan konsumsi dalam
ekonomi islam didasarkan pada keadilan ditribusi. Keadilan konsumsi adalah dimana
seorang konsumen membelanjakan penghasilannya untuk kebutuhan materi dan
kebutuhan sosial. Kebutuhan materi dipergunakan untuk kehidupan duniawi individu dan
keluarga. Konsumsi sosial dipergunakan untuk kepentingan akhirat nanti yang berupa
zakat. Infaq, sedekah. Dengan kata lain konsumen muslim akan membelanjakan
pendapatannya untuk duniawi dan ukhrawi.