Kelompok 3 / D3 MLM 2018

 Abdullah Afwan : 180304001020

 Difa Hanif Adira : 180304001016
 Fasznah Lutfianti : 180304001018
 Naufal Muflih Hanan : 180304001022
 Queena Nabila Ardine: 180304001003

RANGKUMAN BAB 3 Manajemen Distribusi

Pada tahun 1994, pada saat launching Extra Joss hanya mempunyai satu pilihan
distributor yang harus digunakan yaitu PT. Enseval sebagai sister company PT. Bintang Toejoe.
Saat itu memang semua produk Kalbe Group didistribusikan oleh PT. Enseval. Dari sisi
pengalaman, distributor ini memiliki berbagai macam divisi yaitu ethical, raw material, alat-alat
kesehatan, KWI (Kalbe, Dankos), OTC/Over The Counter/Obat yang dijual bebas (Bintang
Toedjoe) dan CPP Consumer (external group).

Pada saat itu dipandang perlu untuk menggunakan distributor lain yang paling cocok
untuk Extra Joss sebagai energy drink. Berikut ini beberapa alternatif distributor yang menjadi
pilihan seperti ditunjukkan pada Tabel 3.1. Akhirnya manajemen memutuskan bahwa Extra Joss
menjadi satu-satunya produk yang didistribusikan di luar group dengan tujuan belajar dan
melihat dunia yang lain. Saat dilaunching tahun 1995, Extra Joss memiliki tiga pilihan distributor
lokal yaitu: (1) Wicaksana (Rokok BAT, Aqua, Snacks), (2) Tata Trading (Filma/Cooking Oil)
dan (3) Tiga Raksa (Dairy/Milk). Ketiga distributor besar ini adalah pemain nasional yang
mempunyai produk backbone yang mempunyai spesifikasi yang jelas.

Akhirnya manajemen memilih Wicaksana, karena mempunyai backbone di tradisional

maupun HCO dan tiap produk yang fast moving di gerai toko kelontong sehingga cocok dengan
Extra Joss.

Beberapa ekspektasi yang salah dalam memilih distributor:

1. Karena ditawarkan harga murah, maka dipilih distributor kecil yang tidak punya produk
fast moving/backbone. Sehingga dengan konsep kredit lunak untuk grosir dan
pembayaran tunai untuk gerai kecil maka target pipe the line tidak akan tercapai. Saat
dikejar target availability numerik maka cenderung tenaga penjual melakukan tindakan
konsinyasi. Risiko konsiyasi untuk produk baru adalah barang terkesan tidak laku atau
dianggap produk contoh dan dikonsumsi oleh pedagangnya.
2. Mencari distributor yang bisa menangani sampai warung. Kenyataannya tidak ada
distributor yang jangkauannya sampai ke warung-warung. Banyaknya barang atau produk
bisa sampai ke warung kecil atau warung rokok karena adanya permintaan.
Beberapa persiapan-persiapan dilakukan untuk meminimalkan risiko penurunan penjualan:

1. Memetakan dan mendatabase outlet numeric,

2. Mengkuota jumlah pembelian besar di jenis outlet star outlet dan grosir , sehingga
menjamin aliran produk ke outlet di luar numeric dan
3. Membangun team negosiasi yang dilatih dengan mindset consumer bukan OTC sebanyak
yang diperlukan di semua kota sebagai team prinsipal 1 tahun sebelum hari H.

Berikut adalah beberapa saluran distribusi yang bisa digunakan dalam perusahaan adalah:

1. Traditional dan modern channel dan perkembangannya,

 warung,
 rombong / gerobak
 pasar desa/pasar becek.
 outlet grosir, outlet minimarket, supermarket dan hypermarket yang sering
disebut dengan push marketing.
2. Mitos distribution mistake,
3. Sistem distribusi dan
4. Perilaku konsumen terkait dengan saluran distribusi.