ASPEK PASAR DAN PEMASARAN 2

PAPER

Disusun Oleh:

21 Devney Mulia 115180162

29 Shelinna 115180173
39 Anggi Vionita 115180188
41 Jesica Kezia Kusuma 115180195
42 William Vernandez 115180207
43 Ricky Richardson 115180256
47 Cheryne Wijaya 116180579

Fakultas Ekonomi Dan Bisnis

Universitas Tarumanagara

Jakarta

2021
 Kata Pengantar
Puji syukur penulis panjatkan ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa, karena rahmat-Nya,
penulis dapat menyelesaikan tugas paper dengan judul “ASPEK PASAR DAN
PEMASARAN 2”. Paper ini ditulis dalam rangka memenuhi persyaratan untuk meraih nilai
tugas Studi Kelayakan Bisnis.
Penulis menyadari bahwa dalam proses penyelesaiannya terdapat beberapa kesulitan
dan hambatan, tetapi akhirnya dapat selesai tepat pada waktunya berkat kerjasama yang baik.
Tidak lupa penulis menyampaikan terima kasih dan rasa hormat kepada semua pihak
yang telah membantu dalam menyelesaikan karya ilmiah ini. Oleh karena itu penulis
mengucapkan terima kasih kepada:
1. Bapak Agus Zainul Arifin, Ir., MM. selaku dosen Studi Kelayakan Bisnis yang telah
menugaskan penulis membuat paper ini.
2. Kepada teman-teman yang telah memberikan semangat dan membantu penulis dalam
menyelesaikan paper ini.
Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan karya ilmiah ini terdapat kesalahan, oleh
karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang dapat membangun sehingga paper ini
dapat lebih baik. Akhir kata, penulis mengucapkan terima kasih atas kesediaannya membaca
paper ini.

Jakarta, 22 Februari 2021

Penulis.

i
 Daftar Isi

Halaman

Kata Pengantar..................................................................................................................i

Daftar Isi.............................................................................................................................ii

Analisa Peluang Pasar.......................................................................................................1

Tahapan Dalam Melakukan Analisa Peluang Pasar......................................................7

Mendefinisikan Pasar Produk..........................................................................................9

Membuat Profil Pelanggan atau Pembeli........................................................................12

Analisa Industri dan Pesaing Utama...............................................................................15

Daftar Pustaka...................................................................................................................21

ii
 Analisa Peluang Pasar

Analisis peluang pasar adalah suatu keadaan yang real/nyata yang harus dihadapi oleh
setiap kalangan organisasi dimana mereka hidup di bawah tekanan perubahan. Perubahan
yang disebabkan oleh berkembangnya kemajuan dalam berbagai macam asepek kehidupan
sudah berimplikasi pada semakin bermacamnya ragam kebutuhan dan tuntutan hidup setiap
perorangan. Setiap organisasi hidup di bawah pengaruh perkembangan budaya yang dicapai
oleh masyarakat di sekitarnya serta faktor-faktor eksternal lainnya; seperti kondisi ekonomi,
situasi politik, keyakinan dan nilai serta norma yang dianut masyarakat. Dengan adanya
situasi dan kondisi yang terjadi di luar organisasi tersebut ada yang bisa dikontrol oleh
perusahaan dan yang tidak bisa dikontrol oleh perusahaan.

Mencerna, memahami dan juga menyikapi bahwa aktivitas pemasaran dikerjakan

dalam situasi seperti tersebut di atas, maka tidak ada jaminan bagi perusahaan akan
keberhasilan dalam melakukan pemasarannya. Para pelaku marketing harus dapat
“memahami” secara seksama situasi kondisi di luar tersebut beserta setiap perubahan yang
akan terjadi di dalamnya. Setelah itu, para pelaku marketing harus mampu “menerjemahkan”
situasi serta perubahan yang terjadi tersebut ke dalam kerangka peluang pasarnya (marketing
opportunities).

Melakukan aktivitas Analisa peluang pasar ini sangat penting, karena perusahaan
perlu untuk mengerti dan memahami berapa besarnya peluang yang tersedia dalam
memasarkan produknya dan dapat menetapkan apakah pasar cukup besar untuk mendukung
produk lain dan masih memberikan keuntungan. Keberhasilan suatu perusahaan dalam
mencapai tujuan dan sasaran target pasarnya sangat dipengaruhi oleh kemampuan perusahaan
tersebut dalam mempromosikan produknya, untuk itu pertumbuhan pasar di masa yang akan
datang sangat dibutuhkan. Melakukan Analisa peluang pasar adalah suatu proses riset pasar
terhadap faktor-faktor lingkungan luar yang mempengaruhi kegiatan usaha perusahaan
tersebut. Lingkungan ekstern merupakan kekuatan yang tidak dapat dikendalikan, sehingga
perusahaan harus menyesuaikan diri, dan juga menghasilkan ancaman dan peluang.
Perusahaan harus berhati-hati dalam menganalisis lingkungannya sehingga dapat
menghindari ancaman dan mengambil manfaat dari peluang. Melakukan aktivitas
Menganalisa peluang pasar yang ada juga dapat membuat keputusan apakah perusahaan akan
terus menjalankan kegiatannya dengan meningkatkan produktifitasnya atau harus keluar dari
pasar.
1
 Boone dan Kurtz (1987) menegaskan bahwa analisis peluang pasar sangat berguna
menyediakan fondasi bagi kepentingan perencanaan dan strategi pemasaran. Para manajer
yang dianggap perlu untuk terus mengevaluasi situasi lingkungan pasar, tempat dimana
mereka menyalurkan kegiatan pemasarannya, dan mengestimasi pengaruh-pengaruh yang
terjadi di lingkungan yang mungkin terjadi pada masa yang akan datang pada para konsumen.
Mempertimbangkan trend masyarakat pada masa yang mendatang akan mengilhami
munculnya ide dan strategi baru, sehingga hal tersebut merupakan tindakan yang lebih baik
karena ia dapat bertindak sebagai pioner daripada sekedar bereaksi terhadap perubahan yang
sedang berlangsung. memahami peluang pasar adalah kegiatan yang sangatlah penting karena
dengan itu perusahaan akan dapat mengetahui apakah produk yang diproduksinya
mempunyai peluang untuk dipasarkan kepada konsumen dan dengan membaca peluang pasar
perusahaan juga dapat mengetahui apa produknya itu sedang dibutuhkan oleh konsumen.
Peluang pasar dapat didapatkan dari berbagai segi kehidupan, seperti segi teknologi dan
informasi, budaya dan agama. Sebagai contoh dari segi teknologi dan informasi, dengan
semakin berkembangannya zaman teknologi dan informasi yang semakin canggih sehingga
kebutahan konsumen menjadi meningkat. 

Di dalam mengidentifikasi dan mengevaluasi peluang terdapat dua hal pokok yang
harus dicermati yaitu kekuatan dan kelemahan, serta kesesuaian antara peluang dengan
kemampuan organisasi.

Kekuatan dan kelemahan

MOA, juga, akan mampu menyediakan informasi yang berharga tentang para pesaing
(competitors) dan para pendatang/pesaing baru, serta perbandingan kekuatan dan kelemahan
mereka secara relatif dengan organisasi milik kita.

Kesesuaian antara peluang dengan organisasi

Keanekaragaman yang terjadi di luar organisasi mungkin menawarkan begitu banyak

peluang, tetapi tidak semua peluang yang tersedia tersebut dapat dijadikan sebagai peluang
yang realistik karena organisasi dihadapkan pada keterbatasan sumber daya serta visi

2
Tujuan Analisis Pasar

1. Mengenal lingkungan pasar

2. Mengenal tipe-tipe pasar

3. Megetahui karakteristik pasar

4. Menentukan keputusan yang tepat

5. Menghadapai para pesaing

6. Melaksanakan kebijaksanaan dalam pemasaran

7. Membuat program dalam bidang pemasaran dan

8. Mengenal ciri-ciri pasar.

Cara mengidentifikasi suatu peluang pada pasar diantaranya yaitu:

- Mengamati kebutuhan yang banyak diperlukan oleh konsumen

- Mengetahui kapan konsumen membutuhkan keutuhan tersebut

- Tentukan karakter konsumen berdasarkan usia, jenis kelamin ataupun pendidikannya

- Memperkirakan daya beli konsumen yang sesuai dengan pendapatannya

- Perhatikan apakah pasar banyak pesaing atau tidak

Yang harus diketahui dalam menganalisa pasar yaitu:

- Potensi pembeli terhadap barang

- Motivasi dan public speaking yang baik terhadap konsumen dalam penjualan produk

- Ukuran pasar

- Sifat-sifat konsumen

- Target pasar spesifik

- Pengaruh pasar eksternal

3
 - Analisa pesaing ataupun pesaing yang akan datang

Faktor – faktor dalam analisis peluang pasar

Faktor penting dalam keberhasilan atau kegagalan dari strategi pemasaran adalah
apakah elemen strategi pemasaran tersebut konsisten dengan realita dari lingkungan eksternal
perusahaan. Langkah awal dalam mengembangkan rencana pemasaran strategis adalah
memantau dan menganalisis peluang serta tantangan yang ditimbulkan oleh faktor-faktor luar
perusahaan. Adapun tanggung jawab dari manajer perusahaan:

4
 a) Analisis lingkungan dan pesaing

Untuk memahami peluang dan tantangan potensial dalam jangka panjang,

pemasaran pertama-tama harus memantau dan menganalisis trend yang luas dalam
lingkungan ekonomi dan sosial.

b) Dinamika industry dan perubahan strategi

Dinamika persaingan dari industri terutama menekankan bagaimana pola

persaingan dari pembelian konsumen cendrung untuk berubah ketika industri atau
produk bergerak melalui berbagai tahap daur hidup.

c) Analisis pelanggan

Untuk mendukung dan mendorong transaksi pertukaran dengan pelanggan

potensial.

d) Riset pemasaran dan pengukuran pasar

Untuk membuat keputusan-keputusan tentang unsur-unsur program

pemasaran seperti berapa harga yang ditetapkan dan media iklan untuk digunakan.

e) Keputusan segmentasi pasar dan penetapan pasar sasaran serta penentuan posisi pasar.

Perbedaan-perbedaan dalam strategi ini menggambarkan pentingnya segmentasi pasar

dan kesulitan dalam memutuskan bagaimana cara terbaik mendefenisikan segmen-segmen di
dalam pasar tertentu.

Setelah segmen pasar dan menelaah kebutuhan pelanggan serta kekuatan dan kelemahan
pesaing didalam segmen-segmen manejer memutuskan segmen-segmen mana untuk
menunjukan peluang menarik dan layak bagi perusahaan.

Beberapa hal yang harus kita perhatikan dalam membuat analisa peluang pasar adalah:

1. Memahami kondisi makro

5
 Kondisi makro ini merupakan kondisi secara menyeluruh misal kebijakan
pemerintah. Kita harus mengerti kebijakan pemerintah terkait dengan industri yang
kita masuki. Terkait dengan industri yang kita masuki, pemahaman karakteristik
industri sangat diperlukan dalam memahami makro industri. Eksekutif perusahaan
harus memperhatikan apa kondisi makro yang akan mendukung pertumbuhan
perusahaan dan apa kondisi makro yang akan memperlambat penyerapan pasar
terhadap produk dalam industri tersebut.

6
 2. Analisa pelanggan

Tujuan utama kegiatan pemasaran adalah transaksi pertukaran antara

perusahaan dan pelanggan. Motivasi pelanggan dalam memberi barang adalah
berbeda-beda pada produk yang sama. Pelanggan-pelanggan membeli produk yang
sama tetapi mencari manfaat yang berbeda-beda sesuai kebutuhan dan keinginan
pelanggan. Pelanggan-pelanggan juga mempunyai tikat sensitifitas yang berbeda
dengan kenaikan dan penurunan harga. Oleh karena itu kita perlu menganalisa
kebutuhan pelanggan, keinginan pelanggan dan juga berapa besar uang yang mau
mereka berikan dan transaksi penjualan ini.

3. Riset pemasaran dan forecasting

Eksekutif pemasaran harus memahami karakteristik pelanggan yang loyal,

calon pelanggan yang ppotensial, kekuatan jalur distribusi dan juga kekuatan dan
kelemahan pesaing. Bagian pemasaran harus membuat riset mengenai perkiraan
volume penjualan dan perkiraan keuntungan yang akan diraih.

4. Segmentasi pasar

Dalam membuat analisis pelanggan kita akan mengelompokkan pelanggan-

pelanggan berdasarkan kebutuhan dan keinginan. Kemudian dilanjutkan dengan
mengelompokkan mengenai seberapa besar mereka mau membayar untuk produk
yang mereka cari. Hasil dari pengelompokkan ini adalah pasar yang sudah dipisah-
pisahkan atau sudah dikelompokkan dalam segmen-segmen.

Dari strategi yang dibuat perusahaan kita kemudian akan melihat segmen mana yang kita
masuki dan segmen yang tidak akan kita masuki. Perusahaan kemudian membuat target
mengenai segman pasar mana yang akan dimasuki disertai dengan bagaimana perusahaan
memposisikan dirinya dalam area segmen tersebut.

Perusahaan, dalam proses pengambilan keputusan harus didasari atas informasi terbaik
yang dikumpulkan. Informasi pasar berfungsi untuk: menemukan pelanggan baru dalam
pasar yang ada sekarang dan mengetahui produk-produk baru yang mempunyai potensi untuk

7
dikembangkan pada masa yang akan datang. Selain itu, informasi pasar juga menyediakan
data yang dibutuhkan pada waktunya untuk:

- Mengurangi resiko usaha

- Mengurangi persoalan dan masalah potensi pada usaha saat ini
- Mengenal peluang pasar yang baru
- Memperoleh informasi dan fakta tentang usaha untuk dimanfaatkan dalam membuat
keputusan dan rencana tindak yang lebih realistis
Peluang tidak akan ada berarti apa-apa tanpa adanya kemauan dan aksi yang nyata dalam
menjalaninya. Begitu juga dengan peluang pasar yang tidak diambil dan dimanfaatkan, akan
bersifat netral dan bahkan diambil secara cepat oleh seseorang yang ulet dan berkemauan
tinggi. Untuk itu kita harus memulai memanfaatkan peluang tersebut dengan kematangan
analisis segmentasi dan strategi bisnis yang matang.

8
 Tahapan Dalam Melakukan Analisa Peluang Pasar

Dalam melakukan analisis aspek pasar perlu membedakan pengertian pengukuran dan
peramalan permintaan. Pengukuran permintaan adalah usaha untuk mengetahui permintaan
atas suatu produk di masa yang lalu dan masa sekarang dalam kondisi tertentu. Peramalan
permintaan adalah usaha untuk mengetahui jumlah permintaan atas suatu produk di masa
yang akan datang dalam kondisi tertentu.

Sebelum melakukan langkah-langkah dalam analisis pasar, ada 5 hal yang harus diketahui
dalam analisis pasar, yaitu:

a. Gambaran struktur produk pasar, yaitu dengan mengidentifikasi kumpulan produk-

produk yang dapat disajikan untuk memuaskan kebutuhan mendasar kemudian
menganalisis tingkat kemampuan saling mengganti atau substitusi produk-produk
tersebut.
b. Batasan pasar yang relevan, yaitu batasan kelompok pesaing yang dianggap paling
relevan dapat ditetapkan terlalu sempit (antar-merek) atau terlalu luas (sesama
memenuhi kcbutuhan yang sama)
c. Analisis permintaan industri, yaitu mempelajari siapa, mengapa, dan bagaimana
pelanggan membeli jenis produk yang dipasarkan,
d. Analisis permintaan terhadap merek, yaitu pemahaman bagaimana para pembeli
membuat pilihan di antara merek-merek atau penjual pada pasar yang relevan
e. Identifikasi, yaitu didasarkan atas penelitian perusahaan terhadap peluang peluang
pasar dan pontensial pasar.

Dalam melakukan analisis peluang pasar, terdapat 6 langkah atau tahapan yang akan
dilakukan yaitu:

1. Menetukan Pasar Relevan (Relevant Market)

Langkah atau tahapan pertama yang harus dilakukan yaitu menentukan pasar
yang relevan. Pasar relevan merupakan serangkaian produk atau jasa di dalam struktur
pasar produk total (total product market) yang dinilai pihak manajemen sangat
penting dan strategis. Penentuan pasar relevan meliputi dua langkah pokok. Yang
pertama, manajemen berusaha menggambarkan dan mendefinisikan pasarnya terlebih
dahulu. Dan yang kedua, manajemen menggambarkan struktur pasar-produk beserta
batas-batas pasar relevan.

9
2. Menganalisis Permintaan Primer untuk Pasar Relevan
Langkah yang kedua dalam analisis pasar yaitu menganalisis permintaan
primer untuk pasar relevan. Di dalam langkah yang kedua ini, manajemen harus
berusaha menggambarkan profil atau karakteristik pembeli dan memahami faktor-
faktor yang mempengaruhi proses pembelian untuk semua merk dan produk dalam
pasar relevan. Dengan kata lain, manajemen harus berupaya mendiagnosis siapa
pembeli dan non-pembeli dalam pasar relevan dan mengapa mereka membeli atau
tidak membeli sebuah produk.
3. Menganalisis Permintaan Selektif dalam Pasar Relevan
Dalam melakukan langkah-langkah analisis pasar, permintaan selektif adalah
permintaan terhadap suatu merk atau pemasok spesifik dalam pasar relevan. Dalam
menganalisis permintaan selektif, manajemen lebih berfokus pada pemahaman atas
pilihan merk atau pemasok di dalam pasar relevan. Untuk memeriksa perbedaan-
perbedaan, kebiasaan-kebiasaan para pembeli dan pola pembeliannya, maka pihak
manajemen pemasaran harus menerapkan strategi segmentasi pasar.
4. Menetapkan Segmen Pasar
Dalam langkah ini, pihak manajemen harus memahami berbagai cara untuk
mengelompokkan konsumen kedalam segmen-segmen yang para anggotannya
memiliki respons yang sama terhadap program pemasaran spesifik. Ada beberapa
ketentuan untuk menetapkan segmentasi pasar yang baik, seperti segmentasi pasar
harus mudah dijangkau sehingga proses pemasaran bisa lebih efektif. Segmentasi
pasar harus mudah diukur, dan sesuai dengan kelayakan pemasar. Sesuai dengan
kelayakan pemasar maksudnya bisa mengukur segmentasi pasar sesuai dengan
kemampuan pemasaran produk. Jika segmen yang dipilih memiliki banyak kendala,
maka proses pemasaran tidak akan berjalan dengan lancar.
5. Menilai Persaingan
Pihak manajemen harus menilai produk/mereknya dibandingkan dengan
tawaran dari pesaingnya. Salah satu cara yang cukup efektif untuk mendapatkan
informasi penting mengenai pesaing adalah melalui competitive intelligence.
6. Mengidentifikasi Pasar Sasaran Potensial
Langkah terakhir dalam analisis pasar yaitu mengidentifikasi pasar sasaran.
Tujuan akhir dari tahapan ini adalah untuk mengidentifikasi peluang terbaik guna
menciptakan pelanggan yang puas dan loyal.

10
 Mendefinisikan Pasar Produk

Pasar Produk
Pasar dapat diartikan sebagai suatu tempat dimana para penjual dan pembeli dapat
bertemu berjual beli barang. Terdapat 3 fungsi pasar:

1. Fungsi distribusi yaitu, mendekatkan jarak antara produsen dan konsumen dalam
melakukan transaksi jual beli.
2. Fungsi promosi yaitu, membantu pihak produsen untuk mengenalkan barang – barang
produksinya kepada calon konsumen dan masyarakat luas.
3. Fungsi pembentuk harga yaitu pihak yang menawarkan barang untuk dibeli. Melalui
proses tawar menawar antar penjual dan pembeli itu terjadilah kesepakatan.

Bentuk – bentuk pasar adalah pasar persaingan sempurna, pasar monopolistic, pasar
oligopoly, pasar monopoli, pasar duopoly, pasar monopsony, dan pasar oligopsoni.

- Pasar persaingan sempurna adalah penjual dan pembeli sangat banyak sehingga harga
tidak dapat ditentukan oleh seseorang melainkan oleh kekuatan penawaran dan
permintaan.
Pasar persaingan sempurna memiliki ciri – ciri yang terdapat banyak pembeli dan
penjual, jenis barang yang diperjual belikan bersifat homogen, informasi pasar
lengkap dan harga ditentukan oleh mekanisme permintaan dan penawaran, pengusaha
dapat terjun ke pasar atau meninggalkan pasar dan pembeli bebas memilih produk,
distribusi produk relative lancar.
- Pasar monopolistic adalah perpaduan pasar persaingan sempurna dan monopoli,
dikatakan sebagai suatu pasar yang terdapat banyak produsen barang dengan berbagai
corak.
Memiliki ciri – ciri: terdapat banyak penjual tetapi tidak sebanyak pasar persaingan
sempurna, barang yang diperjualbelikan tidak homogeny, melainkan ada perbedaan
seperti warna/merek/ukuran/mutunya. Terdapat persaingan yang ketat dalam kualitas
produk, masing – masing penjual masih dapat mempengaruhi harga walaupun tidak
mutlak.
- Pasar oligopoly yaitu ada beberapa penjual yang saling bersaing dengan jumlah
pembeli yang banyak.
Ciri – cirinya adalah hanya ada beberapa perusahaan yang membuat barang/jasa yang
pada dasarnya bersifat sama, pasar tidak begitu luas, artinya konsumen tidak

9
 melimpah, sulit untuk masuk kepasar karena investasinya sangat tinggi, iklan sangat
kuat.
- Pasar monopoli adalah terdapat satu penjual yang menguasai perdagangan barang atau
jasa, produsen menetapkan sendiri harga yang diinginkan atau bertindak sebagai
penentu harga (price maker).
Memiliki ciri – cirinya yaitu, hanya ada satu penjual dan banyak pembeli, tidak ada
perusahaan yang dapat membuat barang pengganti yang sempurna, tidak ada
persaingan, keuntungan hanya terpusat pada satu perusahaan.
- Pasar duopoly adalah suatu perusahaan dikuasai oleh dua perusahaan.
- Pasar monopsoni adalah pasar yang hanya terdapat satu pembeli sedangkan penjual
banyak, sehingga memiliki kemampuan untuk menetapkan harga.
- Pasar oligopsoni yaitu terdapat beberapa pembeli, masing – masing pembeli memiliki
peran cukup besar untuk mempengaruhi harga barang.

Macam – macam pasar menurut luasnya kegiatan:

- Pasar local ( pasar setempat )

- Pasar daerah ( pasar wilayah )
- Pasar nasional
- Pasar regional
- Pasar internasional

Macam – macam pasar menurut waktunya:

- Pasar harian yaitu pasar yang terjadi hampir setiap hari

- Pasar mingguan yaitu terjadinya semingu sekali
- Pasar bulanan yaitu terjadi setiap bulan sekali
- Pasar tahunan yaitu terjadi setahun sekali
- Pasar temporer yaitu terjadinya sewaktu – waktu dalam waktu yang tidak tertentu

Macam – macam pasar menurut wujudnya:

- Pasar konkret yaitu pasar dimana penjual dan pembeli saling bertemu. Barang yang
diperjualbelikan tersedia dan terjadi transaksi
- Pasar abstrak yaitu pasar dimana penjual menawarkan barang hanya melalui contoh
atau pembeli dan penjual tidak langsung datang ke pasar

10
Macam – macam pasar menurut jenis barang yang diperjual belikan:

- Pasar barang konsumsi yaitu pasar yang digunakan untuk memperjualbelikan barang
konsumsi
- Pasar factor produksi yaitu pasar yang digunakan untuk memperjualbelikan factor –
factor produksi seperti bahan baku, tenaga kerja, mesin, modal

Macam – macam golongan penjual dalam pasar:

- Penjual supermarginal adalah penjual yang menjual produknya dengan harga pokok
yang lebih rendah dari harga pasar produk
- Penjual marginal yaitu penjual yang menjual produknya dengan harga pokok sama
dengan harga pasar produk
- Penjual submarginal yaitu penjual yang menjual produknya dengan harga pokok lebih
tinggi dari harga pasar produk

Macam – macam golongan pembeli dalam pasar:

- Pembeli supermarginal yaitu pembeli yang memiliki daya beli lebih tinggi dari harga
pasar produk yang dibelinya
- Pembeli marginal yaitu pembeli yang memiliki daya beli yang sama dengan harga
pasar produk yang dibelinya
- Pembeli submarginal yaitu pembeli yang memiliki daya beli lebih rendah dari harga
pasar produk yang dibelinya

Pasar factor produksi adalah sebagai tempat atau proses interaksi antara penjual (sebagai
yang menawarkan) dan pembeli (sebagai yang meminta) factor produksi.

11
 Membuat Profil Pelanggan atau Pembeli

Profil konsumen (consumer profile) adalah karakteristik atau variabel yang

mengidentifikasi konsumen. Mereka bisa berupa variabel psikografis atau demografis.
Contohnya adalah usia, jenis kelamin, pendidikan, status perkawinan, pekerjaan, area tempat
tinggal, kelas sosial, dan perilaku pembelian. Profil membantu bisnis untuk mengetahui lebih
banyak tentang konsumen mereka, siapa mereka, apa yang mereka beli, dan di mana mereka
membelinya. Dengan pemahaman ini, perusahaan dapat merancang bauran pemasaran yang
tepat.

Manfaat pengelolaan profil pelanggan atau pembeli

1. Memudahkan proses identifikasi pelanggan

Bisnis harus membuat profil untuk mengidentifikasi dan mengukur kebiasaan
dan karakteristik konsumen di pasar sasaran. Sebagian besar strategi pemasaran gagal
karena mereka tidak fokus pada siapa pun dan mencoba menarik semua orang.
Akibatnya, perusahaan menjual produk yang tidak dibutuhkan pelanggan.
Semakin banyak Anda tahu tentang pelanggan Anda, semakin mudah Anda
memberikan apa yang mereka inginkan dan butuhkan lewat pengalaman pelanggan.
Apa saja yang dilakukan oleh setiap pelanggan dan interaksinya dengan perusahaan
Anda perlu didokumentasikan dan dicatat.
Dengan pengelolaan profil pelanggan, semua data ini akan tersimpan dengan
rapi dan mudah diakses. Anda bisa memisahkan masing-masing kategori pelanggan
dengan lebih mudah. Lewat proses identifikasi ini, Anda bisa membuat strategi
pemasaran yang tepat untuk masing-masing pelanggan.
2. Memprediksi kebutuhan pelanggan di masa depan
Pengetahuan profil adalah dasar dalam segmentasi pasar. Dengan segmentasi
yang tepat, bisnis dapat mencocokkan produk dan layanan mereka dengan kebutuhan
konsumen, sehingga mendukung keberhasilan strategi pemasaran.
Profil pelanggan tidak hanya berisi kontak di mana Anda bisa menghubungi
mereka. Lewat sistem ini informasi yang akan disimpan juga berisi perilaku para
pelanggan Anda. Dalam informasi tersebut, Anda bisa menemukan kebiasaan serta
pola interaksi mereka. Lewat data ini, identifikasi preferensi lebih mudah dilakukan.
Anda bahkan dapat mengetahui pola pembelian dan memprediksi produk apa yang
akan mereka butuhkan setelahnya bahkan sebelum mereka mengatakannya.

12
3. Memudahkan anda terhubung dengan pelanggan di media sosial
Profil juga penting dalam menciptakan kampanye iklan yang efektif. Iklan
yang sukses harus menarik bagi audiens yang ditargetkan dengan profil tertentu.
Pengiklan dapat menetapkan serangkaian pesan secara tepat untuk menginformasikan,
mengingatkan pelanggan dan, tentu saja, membujuk mereka untuk membeli.
Tidak bisa ditampik bahwa media sosial adalah sarana pemasaran yang sangat
penting saat ini. Dengan rata-rata waktu aktif di media sosial sebanyak 6 jam sehari,
wajar jika melakukan pendekatan dengan konsumen melalui media sosial sangatlah
penting.
Melalui data pelanggan yang Anda miliki, Anda bisa tahu di mana mereka
aktif dan bagaimana caranya menemukan mereka. Lewat interaksi media sosial yang
konsisten, Anda bisa mengakumulasi basis data tentang pelanggan. Ini bisa
dimanfaatkan untuk senjata promosi yang mumpuni nantinya.
4. Lebih focus pada preferensi pribadi pelanggan
Profil pelanggan menyangkut segala aktivitas yang dilakukan oleh pelanggan
mengenai penggunaan produk ataupun layanan perusahaan. Profil pelanggan akan
memberikan gambaran tentang kebutuhan, keinginan, dan juga onsentrasi mereka
tentang produk dan layanan perusahaan.
Menjaga kesetiaan pelanggan dengan konten informatif dan layanan yang
Anda berikan memang penting. Tapi jangan hanya membatasi diri dengan itu saja.
Cobalah untuk melihat dari ‘kacamata’ yang lebih besar. Pelanggan Anda bisa saja
punya preferensi berbeda yang tidak ada kaitannya dengan bisnis Anda.
Banyak perusahaan baru yang mulai menggunakan data konsumen untuk
membuat konten promosi mereka. Alih-alih hanya membahas hal-hal yang
berhubungan dengan bisnis mereka, perusahaan-perusahaan tersebut mencoba
membaca tren terbaru dari industri lain. Meski tidak berhubungan langsung dengan
produk yang Anda jual, namun langkah ini bisa menjadi langkah pendekatan yang jitu
kepada konsumen Anda.

13
Karakteristik pembeli atau pengguna
Ada 3 macam karateristik yang bermanfaat dalam mendeskripsikan pembeli suatu
produk atau kelas produk tertentu:

1. Geografis
Tingkat pembeli berbagai produk dapat dipengaruhi oleh faktor iklim, kepadatan
penduduk. Tradisi budaya, dan faktor-faktor lain yang bervariasi menurut daerah.
2. Demografis
Usia, jenis kelamin, pendidikan, pekerjaan dan jumlah anggota keluarga
merupakan sebagian karateristik yang dapat mencirikan para pembeli suatu bentuk
produk tertentu.
3. Psikografis
Ukuran gaya hidup atau faktor psikografis mencerminkan kesesuaian antara
produk dengan pola hidup normal konsumen
tertentu.

Pusat pembelian (The Buying Center)

Pusat pembelian untuk suatu produk terdiri dari semua individu yang terlibat dalam
keputusan pembelian. Pada kenyataannya, sering kali pembeli bukanlah pengguna produk
atau jasa, bahkan juga bukan pengambil keputusan kunci. Oleh karena itu, harus
mengidentifikasi pihak-pihak yang terlibat dalam proses pembelian dan memahami kekuatan
pengaruh (power) yang dimiliki oleh masing-masing individu.

Perputaran pelanggan (Customer Turnover)

Perputaran pelanggan menunjukan tingkat dimana sebuah organisasi harus mengganti
semua atau sebagian besar individu dipasarnya dikarenakan adanya perubahan karateristik
konsumen. Faktor-faktor yang dapat memengaruhi perputaran pelanggan antara lain tingkat
mobilitas geografis, tingkat pendidikan dan usia.

14
 Analisa Industri dan Pesaing Utama

Analisa Industri
Istilah industri telah dikenal luas oleh masyarakat, seperti otomotif, makanan dan lain
sebagainya. Namun pengelompokkan industri tidak sesederhana itu. Masalah pengelompokan
industri menjadi semakin rumit ketika berhadapan dengan banyak perusahaan yang
mempunyai sekian banyak ragam lini bisnis. Analisis industri merupakan salah satu bagian
dalam analisis fundamental. Analisis industri biasanya dilakukan setelah kita melakukan
analisis ekonomi. Dalam analisis industri, investor mencoba membandingkan kinerja dari
berbagai industri untuk mengetahui jenis industri apa saja yang memberikan prospek paling
menjanjikan ataupun sebaliknya. Analisis industri merupakan tahap penting yang perlu
dilakukan investor baik untuk meminimalkan risiko maupun untuk mengidentifikasi industri
yang mempunyai prospek yang menguntungkan. Analisis industri perlu diikuti analisis
perusahaan agar investor dapat menentukan saham perusahaan mana saja dalam suatu
kelompok industri yang mempunyai kombinasi return-risiko yang terbaik.

Beberapa penelitian yang terkait dengan analisis industry menghasilkan kesimpulan:

- Industri yang berbeda mempunyai tingkat return yang berbeda pula.

- Tingkat return masing-masing industri berbeda di setiap tahunnya.
- Tingkat return perusahaan-perusahaan di suatu industri yang sama, terlihat cukup
beragam.
- Tingkat risiko berbagai industri juga beragam.
- Tingkat risiko suatu industri relatif stabil sepanjang waktu.

Dalam melakukan analisis industri investor perlu menilai suatu industri dan menentukan
return harapan dari suatu industri yang akan dianalisis. Dengan begitu investor akan dapat
menetukan peluang investasi pada industri yang memiliki prospek baik. Hasil analisis
memberikan konteks dimana strategi dirumuskan. Analisis industri mengidentifikasi isu-isu
relevan yang dihadapi perusahaan dalam perumusan strateginya.

Tahap perkembangan industry

1. Tahap permulaan (Introduction)

Tahap permulaan merupakan masa-masa awal perkembangan sebuah industri. Pada
tahap ini, pertumbuhan penjualan sangat kecil dan profit yang dihasilkan
kemungkinan akan menunjukkan angka negatif karena perusahaan harus

15
 mengeluarkan dana yang cukup besar untuk menutupi biaya promosi dan
pengembangan produk di awal-awal pertumbuhan industri.
2. Tahap pertumbuhan (Growth)
Pada tahap pertumbuhan, penjualan tumbuh sangat cepat. Permintaan semakin
meningkat sedangkan persaingan belum begitu ketat sehingga profit pada tahap
pertumbuhan akan tumbuh tinggi. Pertumbuhan industri pada tahap ini akan
cenderung lebih besar dari pertumbuhan ekonomi secara keseluruhan.
3. Tahap kedewasaan (Mature)
Pada tahap ini, pertumbuhan penjualan mulai menurun, karena banyaknya pesaing
yang mulai masuk dan permintaan yang sudah relatif stabil. Oleh karena itu, profit
pada tahap mature akan mengalami pertumbuhan yang mulai menurun dan menuju
tingkat keuntungan yang normal. Pertumbuhan industri pada tahap ini sedikit lebih
besar dari pertumbuhan ekonomi secara keseluruhan.
4. Tahap stabil
Tahap stabil mungkin merupakan tahap yang paling panjang dalam daur hidup
industri. Pertumbuhan industri akan cenderung sama dengan pertumbuhan ekonomi
secara keseluruhan atau segmen ekonomi di mana industri tersebut berada. Meskipun
penjualan terkait erat dengan kondisi ekonomi, tetapi besarnya pertumbuhan
penjualan masing-masing perusahaan secara individual dalam suatu industri akan
berbeda-beda satu dengan yang lain, tergantung dari kemampuan manajerial dari
masing-masing perusahaan.
5. Tahap penurunan
Pada tahap penurunan, tingkat penjualan dan profit industri semakin menurun. Pada
tahap ini ada perusahaan yang mulai keluar dari industri dan investor pun mulai
berpikir untuk mencari alternatif industri lain yang lebih menguntungkan.
Pertumbuhan industri pada tahap ini akan jauh di bawah pertumbuhan ekonomi secara
keseluruhan.

16
Analisa Pesaing Utama

Dalam bisnis, salah satu yang harus diperhatikan adalah para pesaing dalam industri,
terutama pesaing utama. Pesaing adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual barang
atau jasa yang sama atau mirip dengan produk yang kita tawarkan. Persaingan bisnis yang
semakin ketat, menimbulkan banyak konsekuensi dalam persaingan perusahaan. Perusahaan
dituntut untuk meningkatkan daya saingnya secara terus menerus. Perusahaan dalam waktu
cepat harus mampu mengubah diri menjadi lebih kuat dan mampu menanggapi kebutuhan
pasar. Keadaan persaingan antar perusahaan saat ini sangat kompetitif. Para pesaing terus
meningkatkan kemampuannya untuk mencapai competitive advantage agar dapat terus
bertahan dan bersaing dalam industrinya. Dalam menjalankan strategi perusahaan yang
kompetitif, seorang pengusaha diharapkan untuk terus menerus mengetahui dan memantau
setiap gerak-gerik pesaing.

Analisis pesaing merupakan suatu perbuatan menganalisa atau mengidentifikasi apa-

apa saja yang dilakukan oleh pihak pesaing atau perusahaan yang menghasilkan barang atau
jasa yang mirip dengan produk kita. Untuk menetapkan strategi pemasaran kompetitif yang
efektif, studi kelayakan bisnis juga perlu mencermati produk, harga, saluran distribusi
maupun promosi yang dilakukan pesaing utama. Kompetisi tidak hanya terjadi pada tingkat
merek saja tapi juga pada tingkat varian, jenis produk ataupun generik. Informasi pesaing
utama mencakup kekuatan bisnis, pangsa pasar yang lalu dan perkembangannya, kekuatan
dan kinerja keuangan, strategi pemasaran, dan sebagainya.

Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam analisa pesaing utama adalah:

A. Identifikasi Pesaing
Untuk mengetahui jumlah dan jenis pesaing serta kekuatan dan kelemahan
yang mereka miliki, perusahaan perlu membuat peta persaingan yang lengkap.
Langkah pertama yang perlu dilakukan perusahaan adalah dengan identifikasi seluruh
pesaing yang ada. Langkah ini perlu dilakukan agar kita mengetahui secara utuh
kondisi pesaing kita.
Untuk menentukan siapa pesaing utama kita, dapat dilihat dengan ciri-ciri seperti:
1. Perusahaan menawarkan produk maupun harga yang sama kepada pelanggan.
2. Perusahaan yang membuat produk atau kelas produk yang sama.
3. Perusahaan lain yang membuat produk dan memasok layanan sama.
4. Perusahaan yang bersaing merebut uang dari konsumen yang sama.

17
 Sebuah perusahaan tertentu memiliki produk yang beragam. Tugas perusahaan
adalah mengidentifikasikan secara lengkap dan benar produk apa saja yang dimilki
oleh pesaing-pesaingnya. Identifikasikan siapa pesaing utama yang terdekat serta
pesaing lainya yang juga berpotensi mengancam perusahaan kita sekarang dan di
masa yang akan datang. Kita juga perlu ,elihat besarnya pasar yang dikuasai (Market
Share) pesaing melalui segmen pasar yang akan dimasuki. Dalam hal ini perusahaan
harus mengestimasi besarnya pasar dan market share masing-masing pesaing. Market
share yang harus diketahui adalah untuk masa sekarang dan di masa yang akan
datang, baik yang dikuasai pesaing maupun secara keseluruhan. Selain itu, kita harus
melihat peluang dan ancaman. Dengan mengestimasi besarnya market share, akan
terlihat peluang yang ada serta ancaman yang mungkin timbul sekarang dan di masa
yang akan datang. Setiap peluang harus dimasuki dan diusahakan untuk menciptakan
peluang baru yang sebesar-besarnya. Kemungkinan ancaman atau masalah yang
timbul pun harus segera diantisipasi sehingga tidak menimbulkan masalah.
B. Menentukan Sasaran Pesaing
Setelah kita mengetahui pesaing dan market share yang dikuasai, kita perlu
mengetahui sasaran dari pesaing dan siapa yang menjadi target mereka selanjutnya.
Sasaran pesaing antara lain memaksimalkan laba, memperbesar market share,
meningkatkan mutu produk, atau mungkin juga mematikan atau menghambat pesaing
lainnya. Jika sasaran mereka memaksimalkan laba, perusahaan perlu mengetahui laba
jangka pendek atau laba jangka panjang dan apa tindakan yang akan mereka ambil.
Sasaran untuk memaksimalkan laba ini dapat dilakukan melalui peningkatan
kepuasan konsumen dengan berbagai cara, misalnya melalui pelayan atau harga yang
relatif murah. Jika sasarannya untuk memperbesar, maka perusahaaan perlu
mengetahui apakah pertumbuhan market share yang dimiliki cukup besar. Biasanya,
meningkatkan market share dapat dilakukan dengan promosi yang cukup gencar
dengan diimbangi pembukaan cabang baru yang gencar pula. Peningkatan mutu
produk bertujuan untuk menggaet pelanggan milik pesaing. Peningkatan mutu produk
ini dapat dilakukan dengan memberikan berbagai kelebihan, baik pelayanan atau
kelebihan lainnya.
Dengan mengetahui sasaran pesaing beserta penekanannya dapat menunjukkan
apakah mereka puas dengan situasinya sekarang serta bagaimana kemungkinan
reaksinya atas berbagai tindakan kompetitif.

18
19
C. Identifikasi Strategi Pesaing
Tujuan perusahaan dalam menjalankan usaha atau bisnis adalah untuk
memenangkan persaingan. Oleh karena itu, setiap perusahaan memiliki strategi
tersendiri untuk mematikan lawannya. Semakin ketat persaingan, maka semakin
canggih strategi yang dijalankan.
Perusahaan harus memantau strategi pesaingnya secara kontinu, karena
pesaing yang cerdik akan merevisi strategi mereka dari waktu ke waktu. Perusahaan
juga harus mewaspadai perubahan-perubahan yang diinginkan pelanggan dan
bagaimana para pesaing merevisi strategi mereka untuk memenuhi hasrat yang
diinginkan oleh para pelanggan tersebut.
D. Menilai Kekuatan dan Kelemahan Pesaing
Tujuan nya adalah untuk mengetahui apakah pesaing menjalankan strategi dan
mencapai tujuan mereka. Identifikasi kelamahan dan keunggulan berarti memetakan
atau mencari tahu keunggulan dan kelemahan yang dimilki pesaing. Identifikasikan
kelemahan dan keunggulan pesaing dalam berbagai bidang, misalnya dalam hal
kelengkapan produk, mutu, kemasan, harga, distribusi, lokasi, serta promosi.
Menilai kekuatan dan kelemahan pesaing, dimana perusahaan melakukan riset
pemasaran terhadap pelanggan, pemasok maupun dealer, selanjutnya data itu
dianalisis untuk menghasilkan informasi yang dibutuhkan untuk menilai pesaing.
Untuk melihat kelemahan dan kekuatan pesaing, variabel-variabel yang dapat dipakai
untuk menganalisis kekuatan dan kelemahan pesaing adalah penjualan, pangsa pasar,
profit margin, Return on Investment (ROI), aliran pangsa pasar, profit margin, aliran
kas, investasi baru dan kapasitas pabrik pesaing. Bisa dengan cara mencari dan
mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang berhubungan dengan sasaran,
strategi, dan kinerja pesaing. Biasanya perusahaan dapat mengetahui kelebihan dan
kelemahan pesaing dari data sekunder, pengalaman pribadi.
E. Mengestimasi Pola Reaksi Pesaing
Setiap tindakan atau serangan yang kita lakukan, baik secara langsung ataupun
tidak langsung akan menjadi perhatian pesaing. serangan yang kita lakukan akan
menimbulkan reaksi dari pesaing-pesaing kita. Tindakan pesaing terhadap serangan
yang kita lakukan ditanggapi secara beragam oleh pesaing, mulai langsung membalas,
diam, berusaha mempelajari terlebih dahulu, baru melakukan serangan balasan.
Perusahaan yang kuat biasanya langsung menyerang balik. Oleh karena itu, kita juga
harus mempertimbangkan reaksi pesaing terhadap tindakan yang kita lakukan. jangan
20
 sampai serangan balik malah menjadi bumerang bagi strategi kita. Beberapa reaksi
umum adalah bereaksi lambat terhadap gerakan pesaing lain; bereaksi terhadap
beberapa strategi pesaing lain saja, bereaksi cepat dan kuat dan bereaksi stokatis yaitu
reaksi yang tidak bisa diduga sebelumnya.
F. Memilih Pesaing
Maka perusahaan dapat menentukan pesaing utamanya melalui keputusan
sebelumnya mengenai sasaran pelanggan, saluran distribusi, dan bauran pemasaran,
maka selanjutnya harus diputuskan pesaing mana yang harus diserang. Pesaing yang
harus diserang dapat dibagi atas:
a. Pesaing kuat atau lemah
Menyerang pesaing lemah akan menghasilkan manfaat yang sedikit walau
pengorbanannya sedikit, sedangkan menyerang yang kuat mengeluarkan
pengorbanan yang tidak sedikit tapi membuahkan hasil yang besar.
b. Pesaing dekat atau jauh
Pesaing dekat adalah pesaing yang saling mirip. Jika menyerang pesaing dekat
dan menang, maka akan beresiko kalah bersaing dengan pesaing jauh yang mulai
mendekat, apalagi kalau pesaing tersebut lebih besar.
c. Pesaing berperilaku baik atau pengacau
Pesaing pengacau sering melanggar ketentuan, seperti membeli market share dan
bukan berupaya secara wajar dan melakukan investasi yang melebihi kapasitas,
sedangkan pesaing berprilaku baik lebih menyukai idustri yang sehat dan stabil.

21
 Daftar Pustaka

Joseph P.Gultinan and Gordon W. Paul, Marketing Management, Strategies and Programs,
Second Edition

Sulastri, Lilis (2016). Studi Kelayakan Bisnis untuk Wirausaha, Creative Team LaGood
Publishing, Jakarta.

Purnomo, Rochmat (2017). Studi Kelayakan Bisnis, Unmuh Ponorogo Press, Ponorogo.

Joseph P.Gultinan and Gordon W. Paul, Marketing Management, Strategies and Programs,
Second Edition.

Philip Kotler and Gary Amstrong, Principles Of Marketing, Twelfth Edition.

Suad Husnan dan Suwarsono, 1997, Studi Kelayakan Proyek, Edisi 3, Yogyakarta.

https://www.academia.edu/35079596/ANALISIS_PELUANG_PASAR

https://cerdasco.com/analisis-peluang-pasar/

https://www.webillian.com/2019/12/analisis-peluang-pasar.html

https://www.jurnal.id/id/blog/langkah-analisis-pasar-untuk-menentukan-pasar-baru/

https://www.slideshare.net/masni1966/pasar-produk

https://cerdasco.com/profil-konsumen/

https://www.ad-ins.com/id/manfaat-mengelola-profil-pelanggan-dengan-baik/

https://www.webillian.com/2019/03/manajemen-investasi-analisis-industri.html?m=1

https://www.coursehero.com/file/23554825/Makalah-Industri-Analisis/

https://kumparan.com/karjaid/analisis-lingkungan-industri-untuk-merumuskan-strategi-
bisnismu-1rHmJo1CnD8

https://cerdasco.com/apa-manfaat-analisis-industri-bagi-perusahaan/

https://www.academia.edu/3767777/Studi_Kelayakan_Bisnis_Upload

http://imadebudisastrawan.blogspot.com/2015/08/studi-kelayakan-bisnis-2.html

https://bukharawrite.wordpress.com/2015/04/09/aspek-persaingan-dalam-studi-kelayakan-
bisnis/

22