PROPOSAL PENELITIAN OBSERVASI

ANALISIS PELAKU E-COMMERCE YANG MELAKUKAN KEGIATAN

PROMOSI DAN TRANSAKSI SECARA LIVE STREAMING

Dosen Pengampu:
Nurul Indarti, Siviløkonom., Cand. Merc., Ph.D., Prof.

Disusun oleh Kelompok 2:

Andiga D.B. Tarihoran 19/452611/PEK/25563
Fadhila Khairunnisa 20/465237/PEK/26240
Muhammad Adam S 19/452755/PEK/25707
Muhammad Karisma A 19/452759/PEK/25711
Steward Septian 19/452814/PEK/25766

MAGISTER MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMIKA DAN BISNIS
UNIVERSITAS GADJAH MADA
JAKARTA
2021
1. Pendahuluan
1.1. Latar Belakang
Dalam beberapa tahun ini, live streaming menjadi layanan baru yang
disediakan oleh platform media sosial seperti Facebook, Youtube, Instagram, dan
Tiktok. Layanan ini memungkinkan penjual kecil menawarkan dan menjual produk
secara online dan langsung kepada calon pembeli. Dibandingkan dengan
perdagangan online secara konvensional atau tradisional, interaksi antarpribadi yang
segera merupakan fitur penting dari belanja live streaming (BLS). BLS ini juga
menjadi salah satu tren terpanas yang muncul pada saat pandemi COVID-19 di tahun
2020 (lihat gambar 2) karena semakin banyak penjual melakukan pendekatan virtual
untuk melibatkan konsumen (George 2021). Kegiatan BLS sukses di Cina dan terus
bertumbuh, banyak dari penjual yang dibantu oleh selebriti, dengan komunikasi
langsung dan pembelian yang lancar. Pada tahun 2020, BLS di Cina diproyeksikan
menghasilkan pendapatan sekitar $ 136 miliar (George 2021). Tahun 2019 dari 430
juta orang, sekitar 30% dari populasi China, menonton live streaming, dan pada
tahun 2020, diproyeksikan akan mencapai 560 juta, atau sekitar 39% (Greenwald
2020).

Gambar 1 Belanja Live Streaming di Cina yang melibatkan Selebriti Kim Kadharsian

Banyak pengamat memprediksi bahwa BLS akan menjadi masa depan dari e-
commerce atau dunia ritel. Pasar BLS di Amerika diperkirakan akan mencapai $ 11
miliar pada akhir tahun 2021 dan mencapai $ 25 miliar pada tahun 2023, menurut
Coresight Research, sebuah perusahaan penasihat dan penelitian global. Saat ini AS
sedang mengejar ketinggalan dari Cina dalam hal pasar BLS (Larson 2021).
 Gambar 2 Tren Live Streaming di Seluruh dunia yang meningkat Sejak Pandemi COVID-19
sumber : Kestenbaum (2020)

1.2. Rumusan Masalah

Meski belum sebesar pasar Cina atau Amerika Serikat, namun konsep belanja
secara live streaming sudah cukup banyak dilakukan di Indonesia. Dalam melakukan
kegiatan live streaming, penjual memiliki cara, teknik dan metode yang bersifat
persuasif agar produk yang ditawarkan dapat menarik penonton yang menonton
untuk melakukan pembelian. Beberapa penonton yang menyaksikan penawaran
produk secara live streaming memiliki reaksi atau respon berupa pertanyaan sekedar
melakukan menekan tombol “like” dan sebagainya.
1. Bagaimana penjual melakukan kegiatan e-commerce saat menawarkan produk
untuk promosi maupun penjualan secara live streaming?
2. Bagaimana reaksi penonton atau calon konsumen pada saat kegiatan promosi dan
penjualan secara live streaming berlangsung?

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah diatas, berikut adalah tujuan dari penelitian ini:
1. Melakukan observasi penjual yang melakukan kegiatan e-commerce baik dalam
promosi maupun penjualan secara live streaming.
2. Melakukan observasi penonton atau calon konsumen pada saat kegiatan promosi
dan penjualan live streaming sedang berlangsung.
2. Landasan Teori
2.1. Transaksi
Definisi dasar dari transaksi adalah kesepakatan antara pembeli dengan
penjual dengan melakukan pertukaran barang, jasa, maupun aset finansial. Menurut
beberapa ahli, transaksi dapat diartikan sebagai suatu kegiatan perusahaan yang
mampu merubah kondisi harta atau finansial perusahaan. Beberapa contoh kegiatan
transaksi antara lain menjual, membeli, membayar gaji, serta membayar beberapa
jenis hal lainnya.
Sistem transaksi adalah sistem pencatatan transaksi yang dilakukan secara
rutin dalam berbagai proses bisnis. Terdapat dua sistem transaksi, yaitu tunai dan
non-tunai. Di era digitalisasi sekarang ini, sistem transaksi non-tunai semakin banyak
bermunculan. Hal tersebut didukung oleh semakin maraknya dunia internet dan
perangkat smartphone, sehingga mampu meningkatkan daya tarik tersendiri pada
transaksi non-tunai. Proses transaksi sebenarnya cukup mudah. Ilustrasinya terdapat
pihak A (pemberi dana) yang membayarkan sejumlah uang terhadap pihak B
(penerima dana) atas suatu barang dan jasa yang ditawarkan, maka transaksinya
sudah selesai.

2.2. Promosi
Promosi adalah suatu proses komunikasi pemasaran yang termasuk
didalamnya memberikan informasi, mengajak, dan mempengaruhi. Dengan kata
lain, promosi adalah suatu kegiatan menginformasikan produk atau jasa kepada
konsumen agar dapat dikenal dan membujuk konsumen untuk dapat membeli produk
atau jasa. Promosi secara spesifik memiliki tiga target utama pemasaran yaitu
konsumen, pengguna, dan agen penjual. Promosi merupakan alat yang sangat kuat
untuk berkompetisi, karena merupakan strategi yang kuat dalam program
pemasaran.
Dengan adanya promosi dapat mengubah sudut pandang dan tingkah laku
konsumen terhadap suatu produk atau jasa. Konsumen yang awalnya tidak tertarik
untuk membeli menjadi berubah pikiran setelah melihat promo yang ditawarkan.
Selain itu, promosi juga dapat membentuk brand image suatu produk atau
perusahaan di mata konsumen. Adanya promosi juga bertujuan agar perusahaan
mampu bersaing dengan kompetitor. Apabila tujuan promosi dan branding yang
 dilakukan tercapai, perusahaan berpeluang besar mampu menjaga penjualan agar
tetap stabil, sehingga dapat meningkatkan keuntungan. Dengan begitu, perusahaan
terbukti mampu bersaing dengan kompetitor.
Menurut W J Stanton (2011), promosi melingkupi beberapa aktivitas, dimulai
dari memberikan iklan (advertising), berjualan secara personal (personal selling),
membangun relasi publik (public relations), promosi penjualan (promotion sales),
serta publisitas (publicity), dengan tujuan untuk menstimulasi kebutuhan konsumen
dan meningkatkan performa pemasaran dari para penjual. Iklan (advertising) dapat
dilakukan secara besar melalui media, seperti TV, radio, media sosial, dan lain-lain.
Personal selling adalah adanya penjual yang menawarkan produknya secara
langsung ke customer yang potensial dan hadir sebagai perwakilan dari perusahaan.
Sales promotion dapat hadir dalam bentuk aktivitas, seperti event, bazaar, diskon,
kupon, dan lain-lain. Publicity adalah bentuk khusus public relations yang membuat
cerita dalam berita tentang perusahaan beserta produknya. Public relation adalah
usaha yang dilakukan perusahaan untuk membuat pandangan atau opini yang baik
terhadap perusahaan dan produknya.

2.3. E-Commerce
E-commerce adalah transaksi jual beli barang jasa melalui internet, dan
transfer uang dan data untuk menyelesaikan penjualan. dan hal ini dikatakan sebagai
perdagangan elektronik atau perdagangan internet. Sejalannya waktu,
perdagangannya berkembang begitu pula cara melakukannya. Berikut ini adalah jenis
model e-commerce yang paling tradisional yaitu bisnis ke konsumen (B2C), bisnis ke
bisnis (B2B), langsung ke konsumen, konsumen ke konsumen dan konsumen ke
bisnis (C2B). Setiap orang dari freelancer, independen, bisnis kecil hingga
perusahaan besar dapat memanfaatkan kemampuan untuk menjual barang dan
layanan mereka secara online dalam skala besar. Dan contoh contoh e-commerce
adalah ritel, dropshipping, produk digital, grosir, layanan, secara berlangganan dan
crowdfunding.
Perdagangan online menawarkan banyak sekali manfaat, seperti kenyamanan,
perdagangan online membuat pembelian lebih sederhana, cepat, dan lebih memakan
sedikit waktu, memungkinkan untuk berjualan 24 jam, pengiriman cepat dan hal-hal
yang mengutamakan efisiensi lainnya. Selain itu, hal yang paling dirasakan adalah
perusahaan tidak lagi dibatasi oleh masalah geografis atau fisik, karena seluruh
 pelanggan dari berbagai penjuru dunia bisa membeli barang dagangan kita dan yang
terpenting adalah masalah biaya, penjual digital tidak harus mempunyai toko fisik
untuk berjualan sehingga dapat menekan biaya operasional di awal penjualannya.

2.4. Live Streaming Shopping

Belanja live streaming (BLS) adalah konsep belanja yang memiliki atribut
social commerce yang mengintegrasikan interaksi sosial real-time ke dalam e-
commerce (Cai et al. 2018). Ada beberapa hal yang dapat menarik penonton untuk
melakukan pembelian dari BLS, yaitu daya tarik dari penjual/presenter dan kualitas
informasi yang disampaikan untuk mewakili stimuli dalam konteks BLS (Xu, Wu,
dan Li 2020). Penonton melakukan transaksi disebabkan keadaan emosional,
konsumsi impulsif, konsumsi hedonis, dan juga faktor sosial (Xu, Wu, dan Li 2020).
Keberadaan selebritis pada saat penawaran live streaming juga dapat meningkatkan
keberhasilan penjualan produk yang ditawarkan karena selebritis dapat meningkatkan
kepercayaan dan keinginan penonton ditambah sikap hedonis dan juga kesesuaian
produk (Park dan Lin 2020).
Di Indonesia, kegiatan BLS biasanya dilakukan melalui media Instagram dan
Facebook. Dengan pertumbuhan belanja daring yang meningkat 25-30% selama
pandemi (Kontan 2021), konsep BLS juga ikut tumbuh apalagi sarana yang
digunakan berjualan masih tersedia gratis. Biasanya calon konsumen hanya dapat
melakukan transaksi pada batas waktu yang telah ditentukan bahkan ada beberapa
penjual yang melakukan metode lelang dalam menjual produknya. Selanjutnya
transaksi akan dilakukan dibantu oleh asisten atau admin dari akun penjual. Hal ini
membuat kegiatan live streaming lebih interaktif dibandingkan kegiatan belanja
online secara konvensional.
Beberapa fungsi dari dari live streaming menurut MacDonald (2020): (1)
Demo produk, yaitu untuk mendidik dan melibatkan pembeli. Menguji produk untuk
pembeli dan pelanggan yang tertarik, menjawab pertanyaan apa pun yang mungkin
mereka miliki; (2) Kolaborasi: Mengajak pencipta atau merek lain dengan influencer
untuk memberikan tingkat wawasan dan keaslian dari produk; (3) Interaksi manusia:
Live streaming memungkinkan pembeli untuk berpartisipasi dalam pengujian,
pembelajaran, dan pengalaman berbelanja dengan cara yang tidak selalu disediakan
oleh e-commerce konvensional.
 Elemen kunci untuk kesuksesan BLS menurut Kestenbaum (2020) adalah: (1)
Entertainment (Hiburan); (2) Discovery, produk baru dan menarik; (3) Exclusivity,
produk bersifat eksklusif; (4) Scarcity, Kelangkaan dari produk yang ditawarkan; dan
(5) Great deal/value. Harga penawaran yang baik yang mungkin tidak didapatkan di
tempat lain.

2.5. Live Streaming Platform

Ada beberapa platform yang dapat digunakan untuk menawarkan produk secara live
streaming di Indonesia, di antaranya adalah :
1) Facebook
Facebook adalah sebuah layanan jejaring sosial yang berkantor pusat di Menlo
Park, California, Amerika Serikat yang diluncurkan pada 4 Februari 2004.
Didirikan oleh Mark Zuckerberg, Facebook kini tercatat sebagai Media Sosial
paling populer di dunia. Seiring berjalannya waktu, Facebook juga meluncurkan
facebook live pada tahun 2016 dan fitur ini disambut hangat oleh semua
marketer, dilansir dari Hootsuite lebih dari 2 miliar orang telah menonton video
di facebook live.
Untuk proses penjualan di facebook, pengguna diharuskan mempunyai alat
elektronik seperti handphone atau komputer, akun facebook dan jaringan internet
yang stabil. untuk pengoperasiannya sendiri cukup mudah. hanya dengan
memilih dan melakukan pengaturan untuk live streaming itu sendiri dan dapat
langsung dijalankan baik itu untuk berjualan, bermain game ataupun yang
lainnya. permasalahannya adalah bagaimana kita sebagai seller atau
entertainment dapat menarik pengguna facebook untuk melihat streaming kita.
Sebagai contoh dibawah ini adalah gambar dari salah satu penjual tas
khususnya untuk perempuan:
 Observation Checklist
Analisis Pelaku E-Commerce yang melakukan kegiatan Promosi &
Transaksi secara Live-Streaming

Observasi dilakukan selama 60 menit yang dibagi menjadi dua sesi terhadap 10 penjual barang -
barang fashion secara Live Streaming ( e-commerce : Instagram, Facebook, Tokopedia &
Shopee)

:Muhammad Karisma Tanggal 22 April

Pengobservasi Alam 2021 :
Platform e- Waktu Pelaksanaan Berakhir :
commerce :Facebook Live 20.30 Mulai : 20.40 22.00
Nama Toko :Madina Second
(Merchant) Branded Keterangan :

Hasil Observasi
Poin - Poin
Sesi 1 (30 menit
Observasi
pertama) Sesi 2 (30 menit kedua)
Perilaku Penjual
sudah tidak tegang
Terlihat Senang serta dalam berbicara
1. Ekspresi wajah
sedikit tegang dilihat dari wajah yang
rileks

Gestur tubuh aktif

2. Gestur/ bahasa
seperti adanya gestur
tubuh
tangan dan tubuh

Penggunaan kata
3. Penggunaan kata Penggunaan kata
kata yang masih
atau kalimat yang persuasif dan
sama dengan diawal
persuasif & deskriptif terhadap
live streaming
berulang produk yang di jual

ritme dan tempo yang

Ritme melambat dan
4. Kejelasan perihal tidak terlalu lambat
tempo menurun dari
produk & ritme dan terkadang tidak
30 menit di awal live
berbicara dalam terlalu jelas akibat
streaming
menjelaskan koneksi yang tidak
stabil

Tata bahasa non Tata bahasa non

5. Pemilihan tata
formal serta tidak formal sehingga
bahasa dan
terlalu kaku dalam nyaman untuk
dialektika
berbicara didengar

atraktif dalam interaksi masih sama

6. Interaksi dengan
menawarkan dengan diawal mula
Pembeli/Penonton
produknya, tidak kaku live streaming
 sehingga dapat
menarik perhatian dijalankan
penonton dengan baik
intonasi suara yang
intonasi suara yang masih sama dan
7. Intonasi suara
sedang serta kecepatan berbicara
dan
kecepatan bicara yang menurut saya
kecepatan/kelancar
yang tidak terlalu masih sama dengan
an berbicara
cepat diawal live streaming
dimulai
Non-Perilaku
(Penjual &
Pembeli)

1. Jenis kelamin Perempuan berumur Perempuan berumur

Penjual/Presenter 20 tahunan 20 tahunan

2. Jumlah
Penjual/Presenter 1 orang 1 orang
Tetap ramah dalam
memberikan
3. Daya tarik dari
penjelasan kepada
penjual/ presenter
Ramah dan penanya di kolom
semangat live chat
letak dan visualisasi tata letak dan
4. Tata letak & jelas dalam visualisasi sama
Visualisasi menawarkan produk dengan diawal live
tas tersebut streaming

- Penampakan Jelas dikarenakan

barang yang Jelas dikarenakan penjual menampilkan
ditawarkan penjual menampilkan secara detail
secara detail barangnya tersebut
barangnya

- Pencahayaan
ruangan pencahayaan kurang pencahayaan masih
terang kurang terang

dekorasi terdapat
- Dekorasi & Latar lemari lemari dekorasi masih sama
belakang ruangan berisikan tas dan tas dengan diawal live
tas yang dijual streaming

- Kualitas audio dan

video saat live kualitas video jelas
streaming jelas tetapi tergantung tetapi tergantung
internet koneksi internet
- Deskripsi konsep Tidak ada warna
atau warna dominan , tapi lebih konsep dan warna
dominan tertentu ke warna cerah saat sama dengan di awal
pada saat acara live streaming dimulai live streaming

5. Ragam jenis & ragam tas mulai dari Ragam tas mulai
jumlah barang yang import dan bekas import dan bekas
ditawarkan ditawarkan di toko ini ditawarkan di toko ini
6. Rentang harga
barang yang
ditawarkan atau
jenis pasar Rentang harga dari Rentang harga dari
konsumen yang Rp 150.000 ke Rp Rp 150.000 ke Rp
dituju 450.000 450.000
7. Konsep
penawaran barang Konsep penjualan Konsep penjualan
(lelang, promosi secara langsung dan secara langsung dan
atau penjualan apabila ingin apabila ingin
langsung). Jelaskan membelinya penjual membelinya penjual
secara detail : tinggal chat personal tinggal chat personal
seperti waktu ke akun facebook ke akun facebook
berlakunya dengan dengan
penawaran, cara mencantumkan jenis mencantumkan jenis
melakukan tas yang ditawarkan tas yang ditawarkan
pembelian, metode selama live selama live
pembayaran, dsb streaming tersebut streaming tersebut
8. Alat bantu &
peraga yang tidak ada alat bantu idak ada alat bantu
digunakan saat selama live streaming selama live
acara dijalankan streaming dijalankan
tidak ada hal yang tidak ada hal yang
menarik, dikarenakan menarik,
9. Hal yang paling penjual hanya dikarenakan penjual
menarik yang merespon hanya merespon
terjadi pada saat pertanyaan produk pertanyaan produk
live streaming lewat livechat lewat livechat
facebook terkait facebook terkait
produk produk
terjadi kenaikan yaitu
620 orang melihat
10. Jumlah
live streaming
Penonton, tombol
580 orang melihat dan tersebut dan 52
like dan jumlah
48 orang suka akan orang menyukai
follower
live streaming tautan live streaming
tersebut ini
11. Partisipasi & partisipasi viewers partisipasi viewers
Antusiasme yang lumayan aktif yang lebih aktif lagi
komentar dari dalam menanyakan daripada di awal live
penonton/pembeli produk tersebut streaming
12. Catatan lain
selama observas
ada
i tidak ada
tidak

Lampiran : Gambar
screenshot saat
acara berlangsung

2) Instagram
 Gambar 3 Instagram Live

Instagram adalah media sosial berbasis gambar dan video yang didirikan pada
bulan April tahun 2012. Media sosial tersebut diakuisisi oleh Facebook Group
senilai 1 Miliar Dolar Amerika. Salah satu fitur Instagram yang dapat digunakan
untuk berbisnis yaitu Instagram Live. Fitur tersebut memberikan kesempatan
bagi pemilik akun untuk langsung berinteraksi dengan pengikutnya secara
langsung. Instagram Live sudah banyak digunakan oleh berbagai bisnis di
Indonesia sebagai sarana penjualan. Penjual dapat langsung memamerkan
berbagai produknya dan calon konsumen dapat langsung memesan melalui
kolom chat yang diberikan.

3) Shopee

Gambar 4 Shopee Live

Shopee adalah marketplace digital bagi konsumen ke konsumen yang
diluncurkan pada tahun 2015 di negara Asia Tenggara termasuk Indonesia.
 Shopee mengusung konsep sosial sehingga selain berjualan, pengguna juga dapat
berinteraksi menggunakan layanan pesan instan secara langsung. Fitur penjualan
secara live juga disediakan oleh pihak Shopee sehingga penjual juga dapat
menawarkan produknya secara langsung dan calon konsumen dapat melihat
produk yang diinginkannya. Berbagai macam jenis promosi diberikan saat
kegiatan live berlangsung untuk menarik minat dari calon konsumen.

4) Tokopedia

Gambar 5 Live Streaming di Tokopedia Play

Tokopedia adalah perusahaan ecommerce yang didirikan pada tahun 2009 oleh
William Tanuwijaya. Platform tersebut memberikan kesempatan bagi setiap
orang untuk mendaftar sebagai penjual maupun pembeli. Berdasarkan data
Similarweb kuartal 1, Tokopedia merupakan marketplace digital terbesar di
Indonesia dengan menguasai 32,04% total kunjungan pada Januari 2021 sebanyak
126,4 juta (CNBC, 2021). Tokopedia menyediakan fitur Tokopedia Play bagi
pemilik usaha untuk melakukan siaran langsung dan menawarkan berbagai
produk yang dijual. Layanan tersebut dibuat untuk memberikan kesempatan bagi
penjual dalam membuat promosi yang menarik bagi calon konsumen.

3. Metode Penelitian
Penelitian akan dilakukan dengan metode observasi. Pendekatan observasi yang
dilakukan secara behavioral dan non behavioral.
● Behavior
○ Nonverbal behavior
■ Ekspresi Wajah penjual
■ Gerakan/bahasa tubuh yang digunakan
 ○ Linguistic behavior
■ Kata atau kalimat yang paling sering digunakan
○ Extralinguistic behavior
■ Vocal : nada, kenyaringan, dan warna nada
■ Temporal : kecepatan berbicara, durasi ucapan, dan ritme
■ Gaya verbal : kosakata dan keanehan pengucapan, dialek, dan ekspresi
karakteristik.
● Non Behavior
○ Jenis kelamin dari penjual
○ Jumlah penjual
○ Daya tarik penjual/presenter
○ Jenis produk yang dijual dan rentang harga yang ditawarkan
○ Bagaimana pencahayaan
○ Cara penyajian produk yang ditawarkan
○ Informasi produk yang ditawarkan
○ Alat bantu yang digunakan pada saat live streaming
○ Latar atau background dari penjual
○ Jumlah penonton
○ Jumlah follower, like dan komentar

3.1. Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian dilakukan di Indonesia, dengan sampling para penjual online yang
melakukan kegiatan live streaming pada platform Facebook, Instagram, Shopee dan
Tokopedia dalam melakukan promosi ataupun menawarkan produk atau barang
dagangannya. Waktu penelitian yang dipilih adalah malam hari, pada hari Senin-
Sabtu dari pukul 19.00-21.00, dengan asumsi pada rentang waktu tersebut jumlah
penonton terbanyak selepas jam kantor.

3.2. Pengumpulan Data Penelitian dan Analisis

Pengumpulan data dilakukan dengan pencatatan observasi secara langsung
pada saat kegiatan live streaming berlangsung dengan durasi selama 60 menit.
Penelitian direncanakan akan dilakukan terhadap 10 penjual yang melakukan
kegiatan live streaming pada saat menawarkan produknya. Produk yang ditawarkan
berupa produk fashion seperti pakaian, tas, sepatu dan aksesoris lain. Kegiatan live
 streaming yang dilakukan akan direkam secara video/audio sebagai backup dan
untuk memastikan data observasi yang dimasukkan sudah benar. Analisis yang
dilakukan secara kualitatif berdasarkan hasil dari observasi termasuk analisis konten
terhadap profil dari penjual pada platform yang digunakan untuk live streaming.

3.3. Protokol Observasi

Protokol observasi penelitian dilakukan sesuai dengan metode penelitian yang
disusun dalam bentuk observation checklist, berdasarkan kriteria - kriteria behavioral
dan non behavioral. Untuk observation checklist terlampir di bagian lampiran 1.
4. Referensi

Cai, Jie, Donghee Yvette Wohn, Ankit Mittal, dan Dhanush Sureshbabu. 2018.
“Utilitarian and hedonic motivations for live streaming shopping.” TVX 2018 -
Proceedings of the 2018 ACM International Conference on Interactive Experiences
for TV and Online Video, 81–88. https://doi.org/10.1145/3210825.3210837.

CNBC. 2021. “Bukan Shopee, Ini Juara Marketplace RI di Kuartal I/2021.” 22 April
2021. https://www.cnbcindonesia.com/tech/20210421232912-37-239796/bukan-
shopee-ini-juara-marketplace-ri-di-kuartal-i-2021.

George, Mike. 2021. “Livestream shopping is the next big thing in retail | Fortune.” 8
Januari 2021. https://fortune.com/2021/01/07/livestream-video-shopping-hsn-qvc/.

Greenwald, Michelle. 2020. “Live Streaming E-Commerce Is The Rage In China. Is The
U.S. Next?” 10 Desember 2020.
https://www.forbes.com/sites/michellegreenwald/2020/12/10/live-streaming-e-
commerce-is-the-rage-in-china-is-the-us-next/?sh=38b891076535.

Kestenbaum, Richard. 2020. “Shoppable Livestreaming Is The Rage In China. Will It

Take Off In The U.S.?” 19 Agustus 2020.
https://www.forbes.com/sites/richardkestenbaum/2020/08/19/shoppable-
livestreaming-is-the-rage-in-china-will-it-take-off-in-the-us/?sh=21de2a092049.

Kontan. 2021. “YLKI catat selama pandemi aktivitas belanja online meningkat hingga
30%.” 14 Januari 2021. https://nasional.kontan.co.id/news/ylki-catat-selama-
pandemi-aktivitas-belanja-online-meningkat-hingga-30.

Larson, Kristin. 2021. “Retailers Embrace Livestreaming, Market Expected To Reach

$11 Billion In 2021.” 27 Maret 2021.
https://www.forbes.com/sites/kristinlarson/2021/03/27/retailers-embrace-
livestreaming-market-expected-to-reach-11-billion-in-2021/?sh=35d8903f2fde.

MacDonald, Sarah. 2020. “Is Live Shopping the Future of Ecommerce?” 16 Desember
2020. https://www.shopify.com/enterprise/live-shopping.
Park, Hyun Jung, dan Li Min Lin. 2020. “The effects of match-ups on the consumer
attitudes toward internet celebrities and their live streaming contents in the context
of product endorsement.” Journal of Retailing and Consumer Services 52, no.
November 2018: 101934. https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2019.101934.

Xu, Xiaoyu, Jen Her Wu, dan Qi Li. 2020. “What drives consumer shopping behavior in
live streaming commerce?” Journal of Electronic Commerce Research 21, no. 3:
144–67.
 Lampiran 1. Observation Checklist

Observation
Checklist
Analisis Pelaku E-Commerce yang melakukan kegiatan Promosi & Transaksi secara Live-Streaming

Observasi dilakukan selama 60 menit yang dibagi menjadi dua sesi terhadap 10 penjual barang-barang
fashion secara Live Streaming (e-commerce: Instagram, Facebook, Tokopedia & Shopee)

Pengobservasi : Fadhila Khairunnisa Tanggal : 10 Juni

2021
Platform e-commerce : Instagram Live Waktu Mulai: Berakhir:
Pelaksanaan 13.00 14.00 WIB
WIB

Nama Toko (Merchant) : @hermesiencloset Keterangan : Toko ini menjual dan

melelang tas branded
second original

Poin - Poin Observasi
Perilaku Penjual
1. Ekspresi wajah
2. Gestur/ bahasa tubuh
3. Penggunaan kata atau
kalimat yang persuasif &
berulang
4. Kejelasan perihal produk
& ritme berbicara dalam
menjelaskan
5. Pemilihan tata bahasa
dan dialektika
6. Interaksi dengan
Pembeli/Penonton
7. Intonasi suara dan
kecepatan/kelancaran
berbicara
Non-Perilaku (Penjual & Pembeli)
Hasil
Observasi
Sesi 1 (30 menit pertama)
Terlihat bahagia, selalu tersenyum
dan terkadang tertawa
Gestur tubuh sangat aktif
terutama tangan dan tubuh dalam
menunjukkan produk ke penonton
Penggunaan kata persuasif dan
deksriptif terhadap produk yang
dijual
Penjelasan produk sangat jelas
dan detail dengan ritme dan
tempo yang tidak terlalu cepat dan
tidak terlalu lambat.
Pemilihan tata bahasa memakai
bahasa formal namun tidak terlalu
kaku dalam menjelaskan dan
menawarkan produk
Sangat atraktif, selalu menyapa
penonton, tidak kaku, dan cukup
menghibur (adanya sentuhan
komedi) dalam menawarkan
produknya sehingga dapat
menarik perhatian penonton
dengan baik.
Intonasi suara tinggi dengan
kecepatan bicara yang tidak
terlalu cepat
Sesi 2 (30 menit kedua)
Terkadang tersenyum, namun lebih sering
tanpa ekspresi.
Gestur tubuh masih sama seperti sesi pertama,
sangat aktif dalam menunjukkan produk ke
penonton
Penggunaan kata masih sama seperti sesi
pertama live streaming, persuasif dan
deskriptif
Penjelasan produk masih sangat jelas seperti
sesi pertama, namun ritme dan tempo menjadi
sedikit melambat
Pemilihan tata bahasa sama seperti sesi
pertama, formal namun tidak terlalu kaku
dalam menjelaskan dan menawarkan produk
Interaksi masih sama seperti sesi pertama,
atraktif, selalu menyapa penonton, dan tidak
kaku
Intonasi suara masih sama dengan sesi
pertama, yaitu dengan intonasi yang tinggi,
namun kecepatan bicara yang tidak terlalu
cepat
1. Jenis kelamin
Penjual/Presenter
2. Jumlah
Penjual/Presenter
3. Daya tarik dari penjual/
presenter
4. Tata letak & Visualisasi
- Penampakan barang yang
ditawarkan
- Pencahayaan ruangan
- Dekorasi & Latar
belakang ruangan
- Kualitas audio dan video
saat live streaming
- Deskripsi konsep atau
warna dominan tertentu
pada saat acara
5. Ragam jenis & jumlah
barang yang ditawarkan
6. Rentang harga barang
yang ditawarkan atau jenis
pasar konsumen yang
dituju
7. Konsep penawaran
barang (lelang, promosi
atau penjualan langsung).
Jelaskan secara detail :
seperti waktu berlakunya
penawaran, cara
melakukan pembelian,
metode pembayaran, dsb
8. Alat bantu & peraga
yang digunakan saat acara
9. Hal yang paling menarik
yang terjadi pada saat live
Perempuan berumur 25 tahun
keatas
1 orang
Ramah dan semangat
Penampakan barang sangat jelas
karena penjual menampilkan
produknya dengan detail
Pencahayaan ruang sangat terang
dan jelas
Latar belakang ruangan terdapat
rak-rak yang berisikan tas-tas
yang akan dijual
Sangat jelas dari awal hingga
akhir, namun hal ini juga
tergantung dari kualitas koneksi
penjual dan penonton
Konsep live streaming shopping
yang casual dan santai meskipun
dengan bahasa penjelasan yang
formal dan sopan. Warna produk
yang ditawarkan cenderung warna
netral.
Tas branded bekas (original
eropa: LV, MJ, Balenciaga,
Hermes, Chanel, dll). Live
streaming kali ini menawarkan
lebih dari 10 tas.
Rentang harga tas bekas branded
dari 2 juta – 6 juta. Konsumen
yang dituju adalah kelas
menengah hingga ke atas
Tas dijual dengan konsep
penjualan langsung (harga sudah
ditentukan penjual) dan
lelang/bidding (dengan waktu 3
menit, pembeli yang terpilih
adalah pembeli yang memberikan
harga termahal, dan pembeli akan
di chat secara personal oleh
penjual). Metode pembayaran
dilakukan melalui transfer via m-
banking
Tidak ada alat bantu yang
digunakan selama live streaming
berjalan
Saat penjual melelang produk,
para penonton sangat semangat
Perempuan berumur 25 tahun keatas
1 orang
Ramah dan semangat
Penampakan barang sangat jelas karena
penjual menampilkan produknya dengan
detail
Pencahayaan ruang sangat terang dan jelas
Latar belakang ruangan terdapat rak-rak yang
berisikan tas-tas yang akan dijual
Sangat jelas dari awal hingga akhir
Konsep live streaming shopping yang casual
dan santai meskipun dengan bahasa
penjelasan yang formal dan sopan. Warna
produk yang ditawarkan cenderung warna
netral
Tas branded bekas (original eropa: LV, MJ,
Balenciaga, Hermes, Chanel, dll). Live
streaming kali ini menawarkan lebih dari 10
tas
Rentang harga tas bekas branded dari 2 juta –
6 juta. Konsumen yang dituju adalah kelas
menengah hingga ke atas
Tas dijual dengan konsep penjualan langsung
(harga sudah ditentukan penjual) dan
lelang/bidding (dengan waktu 3 menit,
pembeli yang terpilih adalah pembeli yang
memberikan harga termahal, dan pembeli
akan di chat secara personal oleh penjual).
Metode pembayaran dilakukan melalui
transfer via m-banking
Tidak ada alat bantu yang digunakan selama
live streaming berjalan
Saat penjual melelang produk, para penonton
sangat semangat dan berebutan dalam
streaming dan berebutan dalam memberikan
harga tertinggi. Dan terkadang
penjual memberikan sedikit
selingan komedi di tengah-tengah
melelang produk
10. Jumlah Penonton, Jumlah penonton 450 orang, 56
tombol like dan jumlah orang yang menekan tombol like,
follower dan jumlah follower 256 ribu
11. Partisipasi & Sangat aktif memberikan harga
Antusiasme komentar dari pada saat penjual melelang
penonton/pembeli produk, cukup sering bertanya
perihal produk, dan beberapa ada
yang memuji penampilan penjual.
12. Catatan lain selama
observasi
Lampiran : Gambar
screenshot saat acara
berlangsung
memberikan harga tertinggi. Dan terkadang
penjual memberikan sedikit selingan komedi
di tengah-tengah melelang produk
Jumlah penonton terjadi penurunan yaitu 350
orang, jumalh like meningkat menjadi 78
orang, dan jumlah follower masih sama 256
ribu
Antusias penonton/pembeli masih sama
seperti sesi pertama, aktif memberikan harga
pada saat penjual melelang produk, cukup
sering bertanya perihal produk, dan beberapa
ada yang memuji penampilan penjual.