Anda di halaman 1dari 8

Jurnal Ilmiah Universitas Batanghari Jambi Vol.17 No.

3 Tahun 2017

ANALISIS SEGMENTASI, TARGETING DAN POSITIONING


STUDI KASUS KERIPIK KENTANG LEO
Anaseputri Jamira1

Abstract
The purpose of this study is to find out Segmenting, Targeting, and Positioning
(STP) of Leo Potato Crisps Snack from Garudafood. To analyze segmenting,
targeting, and positioning of Leo, descriptive method reflecting the execution of
STP is used. The data used include primary and secondary data. The data
obtained is then analyzed by qualitative analysis and then compared with related
theories. The results show that Leo brand chose market specialization that the
target market is teenagers, junior high school students, ranging from age 13-15
years. Leo brand is positioned as a potato crisps product with relatively cheaper
price and more content volume (Attribute Positioning). This is in accordance with
the tag line that is always communicated is "Lebih Banyak, Lebih Puas". This
study focused only STP analysis, and for future study, the complex research can be
developed that analyze all marketing strategy and program of a product or
services.
Keywords: segmenting, targeting, positioning

PENDAHULUAN ini strategi pemasaran semakin


Selama 150 tahun, suatu kompleks, guna mendukung
transformasi yang menggejala telah perusahaan menghadapi persaingan
berdampak secara mendalam pada yang kini semakin ketat dan
manusia dan industri banyak negara. mengglobal. Lalu untuk apa
Sebelum tahun 1840, para siswa perencanaan pemasaran tersebut?
yang menekuni pelajaran tidak Alasannya adalah untuk bertahan
mempunyai sarana apapun yang hidup. Untuk dapat eksis di dalam
dibuat di daerah lebih dari beberapa maupun di luar negeri sebuah
mil dari tempat mereka tinggal. perusahaan membutuhkan
Beberapa negara seperti Inggris dan perencanaan pemasaran yang tepat.
Belanda telah secara aktif terlibat Sebuah perusahaan yang gagal dalam
dalam perdagangan internasional di pemasaran, menghadapi resiko
pertengahan abad ke sembilan belas. kehilangan bisnis domestik mereka,
Namun, setelah terjadi perang dunia dalam bersaing dengan produk yang
kedua, perluasan tiada taranya terjadi memiliki harga pokok yang lebih
dalam pasar global oleh perusahaan- rendah, lebih berpengalaman dan
perusahaan yang sebelumnya hanya lebih bermutu. Oleh sebab itu,
melayani pelanggan di negara penelitian ini akan membahas
mereka sendiri (Keegan, 2003). Oleh strategi pemasaran dengan berfokus
karena itu, kita dapat memperoleh pada analisis segmenting, targeting,
beberapa produk yang berasal dari dan positioning atau yang biasa
berbagai negara, seperti halnya kursi disingkat STP dari suatu organisasi,
yang kita pakai saat ini mungkin yaitu PT. Garudafood dengan
diimpor dari Brazil atau ketika kita SURGXNQ\D ³/HR´
melirik jam tangan kita, mungkin Garudafood (Garudafood,
produk tersebut diproduksi di Cina. 2017; Wikipedia, 2017) adalah
Tidaklah mengherankan jika dewasa perusahaan makanan dan minuman
berawal dari PT Tudung, didirikan di
1
Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Pati, Jawa Tengah tahun 1958 dan
Batanghari

235
Analisis Segmentasi, Targeting dan Positioning Studi Kasus Keripik Kentang Leo
Jurnal Ilmiah Universitas Batanghari Jambi Vol.17 No.3 Tahun 2017

bergerak di bisnis tepung tapioka. mengalahkan Filipina dan Singapura


Pada tahun 1979, PT Tudung (Sucipto, 2016; Ansori, 2016). Total
berganti nama menjadi PT Tudung nilai penjualan snack di Indonesia
Putrajaya (TPJ), dan awal tahun (kategori snack manis dan asin di
1987, TPJ mulai menjual hasil tahun 2014) mencapai Rp 15 triliun,
produksi kacangnya dengan merek dengan tingkat pertumbuhan rata-rata
Kacang Garing Garuda, yang sebesar 12,3% dalam rentang waktu
belakangan dikenal dengan sebutan 2009-2014. Segmen keripik dan
ringkas Kacang Garuda. Kacang ekstrudat adalah segmen terbesar di
Garuda meraih berbagai penghargaan kategori snack di Indonesia dengan
diantaranya Indonesian Customer kontribusi sebesar 54% dan
Satisfaction Award (ICSA) kategori diperkirakan mengalami
kacang bermerek enam belas kali pertumbuhan paling cepat dalam
berturut-turut (2000±2015), rentang waktu tahun 2014-2019.
Superbrands (2003), Top Brand for Segmen keripik diperkirakan akan
Kids (2004±2015), Indonesian Best tumbuh 10,3% (Burhanudin, 2016).
Brand Award (IBBA, 2004±2007),
dan Top Brand (2007±2015). Pada KAJIAN LITERATUR
tahun 2000 Rapat Umum Pemegang Tujuan pokok strategi
Saham (RUPS) sepakat segmentasi, targeting dan positioning
menggabungkan TPJ, Garuda Putra adalah memposisikan suatu merek
Putri Jaya, dan GarudaFood Jaya dalam benak konsumen sedemikian
dalam satu nama yaitu PT rupa sehingga merek tersebut
Garudafood Putra Putri Jaya (GPPJ). memiliki keunggulan kompetitif
Garudafood juga dipersepsi positif berkesinambungan. Sebuah produk
sebagai salah satu perusahaan akan memiliki keunggulan
makanan dan minuman idaman. kompetitif jika produk tersebut
Survei yang dilakukan Frontier dan menawarkan atribut-atribut
majalah BusinessWeek Indonesia di determinan (yang penting dan dinilai
Jakarta dan Surabaya pada 2006 dan unik oleh para pelanggan). Untuk itu,
2007 menyebutkan Garudafood langkah pertama yang harus
berada di urutan ketiga Indonesian dilakukan adalah melakukan
Most Admired Company (IMAC). segmentasi pasar secara cermat.
Garudafood juga aktif menjalankan Segmentasi pasar membagi
program corporate social pasar menjadi irisan yang terdefinisi
responsibility (CSR) di bawah dengan baik. Kotler dan Keller
bendera Garudafood Sehati. (2016) menyebutkan bahwa ³a
Garudafood memproduksi market segment consists of a group
snack bermerek Leo untuk kategori of customers who share a similar set
produk keripik kentang, keripik of needs and wants´. Sehingga tugas
pisang, keripik singkong, dan pemasar adalah mengidentifikasi
kerupuk mulai akhir tahun 2005. jumlah dan sifat segmen pasar yang
Pada tahun 2007, Leo meraih IBBA tepat.
kategori snack kentang. Menurut Kotler dan Keller
Mengapa pasar makanan (2016) segmentasi pasar dapat
ringan (snack). Grup Riset Bank dilakukan dengan cara membedakan
Pembangunan Singapura DBS segmen pasar berdasarkan 4 (empat)
menyatakan Indonesia merupakan variabel utama, yaitu berdasarkan
negara pangsa pasar terbesar industri geografis, demografis, psikografis,
makanan kemasan se-ASEAN dan segmentasi perilaku.

236
Analisis Segmentasi, Targeting dan Positioning Studi Kasus Keripik Kentang Leo
Jurnal Ilmiah Universitas Batanghari Jambi Vol.17 No.3 Tahun 2017

Segmentasi geografis akan Setelah segmentasi dilakukan,


membagikan pasar ke dalam memilih segmen pasar sasaran adalah
beberapa bagian geografi yang langkah selanjutnya yang dikenal
berbeda seperti negara, negara dengan istilah targeting. Ada 5
bagian, wilayah, kota, dan desa yang (lima) alternatif pola seleksi pasar
dipandang sangat potensial dan sasaran, yaitu single-segment
menguntungkan. Dalam segmentasi concentration, selective
demografis, pasar dibagi menjadi specialization, market specialization,
grup-grup dengan dasar pembagian product specialization, dan full
seperti usia, jenis kelamin, tingkat market coverage (Chandra, 2005).
pendapatan, tingkat pendidikan dan Single-segment concentration
agama guna untuk memudahkan dimana perusahaan memilih satu
jangkauan dan relatif lebih murah segmen pasar tunggal, selective
untuk mengidentifikasi pasar sasaran, specialization dimana perusahaan
informasi demografi memberikan memilih sejumlah segmen pasar yang
insight tentang trend yang sedang menarik dan sesuai, market
terjadi. Segmentasi psikografis specialization dimana perusahaan
dimana konsumen dapat diobservasi berspesialisasi pada upaya melayani
dalam kelas sosial (social class), berbagai kebutuhan dari suatu
gaya hidup (lifestyle), nilai-nilai kelompok pelanggan tersentu,
kehidupan yang dianut (value), dan product specialization dimana
kepribadian (personality). Sedangkan perusahaan memusatkan diri pada
segmentasi perilaku dibagi menjadi pembuatan produk tertentu yang
beberapa kelompok-kelompok akan dijual kepada berbagai segmen
berdasarkan pengetahuan, sikap, pasar, dan full market coverage
pemakaian, atau tanggapan mereka dimana perusahaan berusaha
terhadap suatu produk. melayani semua kelompok
Segmentasi juga dapat pelanggan dengan semua produk
didasarkan pada kebutuhan yang mungkin dibutuhkan.
pelanggan dan situasi pemakaian Setelah segmentasi dan
produk (Davis dan Devinney, 1997). targeting dilakukan, langkah
Ada 2 (dua) cara berdasarkan selanjutnya adalah melakukan
perspektif ini yaitu convenience positioning.³3RVLWLRQLQJ LV the act of
group atau backward segmentation GHVLJQLQJ D FRPSDQ\¶V RIIHULQJ DQG
atau reactive segmentation, dan image to occupy a distinctive place
forward segmentation atau proactive in the minds of the WDUJHW PDUNHW ´
segmentation. Jika reactive (Kotler dan Keller, 2016).
segmentation dimulai dengan Singkatnya, tujuannya untuk
karakteristik pelanggan yang mudah menempatkan suatu merek di benak
diidentifikasi dan mengamati apakah pelanggan yang memaksimalkan
kelompok pelanggan yang ada potensi keuntungan bagi perusahaan.
memang benar-benar memiliki pola Seringkali dikenal istilah top-of-mind
kebutuhan yang berbeda, proactive (tingkat kesadaran tertinggi), ketika
segmentation mengelompokkan positioning sukses dilakukan dan
pelanggan berdasarkan pola merek berada di posisi pertama
kebutuhannya, baru kemudian dalam pikiran konsumen (loyalitas
mencari karakteristik pembeda yang kognitif) yang berimplikasi pada
memungkinkan identifikasi secara pilihan konsumen dalam pembelian
mudah. (loyalitas perilaku) (Keller, 1998).

237
Analisis Segmentasi, Targeting dan Positioning Studi Kasus Keripik Kentang Leo
Jurnal Ilmiah Universitas Batanghari Jambi Vol.17 No.3 Tahun 2017

METODE primer diperoleh dengan


Penelitian yang dilakukan mewawancarai Manajer Merek
merupakan penelitian deskriptif, ³/HR´ terkait dengan pelaksanaan
karena penelitian ini terbatas pada STP. Data sekunder meliputi sejarah,
usaha mengungkapkan suatu masalah profil perusahaan dan merek,
dan keadaan sebenarnya, sehingga kegiatan dan jenis aktivitas
merupakan penyingkapan suatu fakta pemasaran merek, mulai dari
(Wasito, 1993). Dalam penelitian ini perancangan produk, penetapan
digunakan teknik penelitian studi harga, pemilihan saluran distribusi
kasus. Penelitian dengan pendekatan hingga bauran promosi yang
ini berusaha untuk menggambarkan digunakan.
situasi secara detail dan lengkap, Data yang diperoleh kemudian
yang kemudian dianalisis dan ditarik dianalisa dengan analisis kualitatif
kesimpulan. dan dibandingkan dengan teori yang
Data yang digunakan meliputi berhubungan untuk mengetahui
data primer dan data sekunder. Data penerapan STP perusahaan.
Tabel 1. Operasional Variabel
Nama Variabel Konsep Variabel
Segmentasi Sebuah proses mengelompokkan pasar keseluruhan yang
heterogen menjadi kelompok-kelompok atau segmen-
segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan,
keinginan, perilaku dan atau respon terhadap program
pemasaran spesifik.
Targeting Proses mengevaluasi daya tarik segmen pasar dan memilih
pasar sasaran yang tepat dan sesuai dengan tujuan
perusahaan.
Positioning Menentukan posisi (cara produk, merek, atau organisasi,
perusahaan dipersepsikan secara relatif dibandingkan
dengan para pesaing oleh pelanggan maupun konsumen)
yang ingin diwujudkan.
Sumber: Chandra (2005)

HASIL PENELITIAN DAN market size, market characteristic,


DISKUSI dan kompetisi.
Pada dasarnya segmentasi Leo Tingkat inflasi dan kondisi
didasarkan pada Proactive ekonomis secara keseluruhan sangat
Segmentation, karena adanya upaya berkaitan erat dengan kemampuan
perusahaan untuk merancang produk perusahaan untuk dapat tetap
berdasarkan adanya perbedaan beroperasi dengan maksimal ataupun
kebutuhan dan preferensi, dalam hal memperluas pangsa pasarnya.
ini berkaitan dengan faktor Analisa ekonomi ini juga berdampak
sensitivitas harga dan kuantitas serta kepada daya beli seseorang ketika
selera. Garudafood mengelompokkan dilihat dari sudut pandang konsumen.
pasarnya berdasarkan karakteristik Terdapat berbagai kecenderungan
demografis dan pengambilan seperti kenaikan harga pangan dan
keputusan. Hal ini dapat bersumber tingginya tekanan pada inflasi inti,
dari analisis-analisis pemasaran seperti gejolak kurs, pertumbuhan
terhadap lingkungan yang dilakukan jumlah uang beredar, serta isu
sebelumnya, dengan melihat aspek redenumerasi mata uang yang akan
ekonomi, politik, sosial, legal, segera direalisasikan dalam waktu

238
Analisis Segmentasi, Targeting dan Positioning Studi Kasus Keripik Kentang Leo
Jurnal Ilmiah Universitas Batanghari Jambi Vol.17 No.3 Tahun 2017

dekat akan meningkatkan tekanan pertumbuhan volume di pasar


terhadap inflasi. makanan ringan berkisar 27% dan
Salah satu faktor utama yang pertumbuhan value sebesar 34%.
harus dipenuhi demi suksesnya Pertumbuhan ini terjadi baik di pasar
upaya menarik penanaman modal tradisional maupun pasar modern
asing dan domestik adalah (modern trade). Pasar tradisional di
terjaminnya keamanan modal dan daerah urban tumbuh sebesar 33%
untuk itu haruslah ada kepastian secara volume dan 40% secara value
hukum. Kepastian hukum terjamin di tahun 2007 (Suryanto, 2008).
apabila terdapat peraturan Karakterisitik pasar Indonesia
perundang-undangan yang jelas dan adalah konsumen yang sensitif
pelaksanaannya oleh pengadilan, terhadap harga. Dalam Industri
putusannya dapat diperkirakaan makanan ringan yang terbuat dari
secara wajar (predictable). bahan kentang ataupun singkong,
Mahkamah Agung (MA) sebagai Leo adalah sebuah snack brand yang
puncak pelaksana hukum berfungsi berada dalam satu industri dengan
sebagai penjamin bagi tegaknya Chitato, Lays, Piattos, Veetos.
kepastian hukum. Tantangan yang dihadapi oleh Leo
Berdasarkan survei Corinthian dalam memenangkan pasar tidak
Infopharma Corpora pada 2005, cukup sampai disitu, dengan terus
disebutkan bahwa pada 2004 ukuran meningkatnya market share yang
pasar snack modern nasional sudah dimiliki tentunya akan semakin
mencapai 59,5 ribu ton atau naik dari meng-attrack para pemain baru
2003 sebesar 53,6 ribu ton. untuk masuk dalam industri yang
Sementara itu, nilai bisnisnya pada sama, apalagi telah diindikasikan
2004 sudah mencapai Rp 1,9 triliun sudah ada kompetitor yang tegas
atau naik dari 2003 sebesar Rp 1,7 melakukan strategi imitatif.
triliun. Padahal, pada 2002 nilai Pada awalnya Leo menerapkan
bisnisnya baru Rp 1,5 triliun. Sampai selective specialization dalam
pertengahan 2005, sedikitnya ada mentarget pasarnya, dimana Leo
124 perusahaan di Indonesia yang melayani pasar remaja dengan
berkiprah di industri snack modern di produk snack keripik kentang,
Indonesia dengan total kapasitas namun jika saat ini diperhatikan
produksi 144,4 ribu ton dengan dikeluarkannya produk
(SWAOnline, 2006). varian baru dari Leo seperti keripik
Pasar snack (makanan ringan) singkong Leo dan kerupuk Leo,
di Indonesia cukup kompetitif, terus maka saat ini pola target Leo
tumbuh dan bertambah baik dari segi bergeser ke arah market
volume maupun value. Tiap specialization, atas target pasar yaitu
tahunnya, ada ratusan merek baru remaja (pelajar SMP-SMA, mulai
memasuki pasar. Nielsen Retail dari umur 13-15 tahun).
Audit 2007 menyebutkan

239
Analisis Segmentasi, Targeting dan Positioning Studi Kasus Keripik Kentang Leo
Jurnal Ilmiah Universitas Batanghari Jambi Vol.17 No.3 Tahun 2017

Gambar 1. Perceptual Map of Chitato Crisps Market


Sumber: Hasil Olahan Peneliti

Gambar 2. Perceptual Map of Snack Market (Mix)


Sumber: Hasil Olahan Peneliti

Kedua gambar di atas Taro yang berhasil menguasai 10%


menggambarkan posisi brand Leo di dari keseluruhan pasar makanan
pasar makanan ringan. Secara umum ringan pada tahun 2007 yang lalu.
dapat digambarkan untuk pasar Kemudian posisi kedua dikuasai oleh
nasional atau lokal, ada 5 pemain brand Chitato. Leo sebagai pemain
besar dalam industri ini (Gambar 1), baru dalam industri ini berhasil
yang mana posisi pertama atau bersaing di pasar dan kini bertengger
market leader industri ini adalah di posisi ketiga dengan perolehan

240
Analisis Segmentasi, Targeting dan Positioning Studi Kasus Keripik Kentang Leo
Jurnal Ilmiah Universitas Batanghari Jambi Vol.17 No.3 Tahun 2017

pangsa pasar sebesar 7%. Kemudian, Piattos, sedangkan untuk Chiki Ball
berdasarkan sumber lain yang yang kini hanya menyediakan ukuran
diperoleh (dalam Majalah SWA edisi kecil dengan isi 12 gram dan
Rabu, 19 Maret 2008), disebutkan Cheetos yang bobotnya sama dengan
juga bahwa Leo sebenarnya telah Leo yaitu 48 gram untuk kemasan
menduduki posisi kedua, akan tetapi sedangnya. Untuk harga sendiri juga
hanya di pasar tradisional, sedangkan sangat bervariasi, sehingga
untuk pasar modern posisi kedua-nya perceptual map untuk
dipegang oleh Chitato. keseluruhannya dapat dilihat pada
Pasar juga didominasi oleh gambar 2, perceptual map untuk
merek-merek yang sudah dikenal pasar makanan ringan (mix).
seperti Smax, Chiki Ball, dan Singkatnya, untuk brand Leo
Cheetos. Kemudian, sehubungan sendiri diposisikan sebagai produk
dengan produk yang ditawarkan, keripik kentang dengan harga relatif
analisis perceptual map Leo dapat lebih murah dan isi lebih banyak
dispesifikkan ke dalam pasar (Attribute Positioning). Ini sesuai
makanan ringan modern dengan slogan atau tag line yang Leo
untuk produk keripik kentang (potato selalu komunikasikan yaitu "Lebih
chips), dimana di dalamnya ada Banyak, Lebih Puas".
pemain-pemain seperti Chitato, Lays, Penelitian ini sifatnya lebih
Mr. Potato Veetos, dan Jack and Jill spesifik yang mana hanya
Piattos. Sehingga, keseluruhan memfokuskan pada analisis STP.
pemain dalam industri pasar Kedepannya, penelitian yang lebih
makanan ringan yang menjadi kompleks dapat dikembangkan,
pesaing brand Leo dari Garudafood dimana pembahasannya mencakup
adalah Taro, Chitato, Cheetos, Chiki analisis strategi dan aktivitas
Ball, Smax, Lays, Mr. Potato Veetos, pemasaran secara keseluruhan atas
dan Jack and Jill Piattos (Gambar 2). suatu merek produk atau jasa.
Perceptual map tersebut
dibuat dari analisa diferensiasi DAFTAR PUSTAKA
produk berdasarkan harga dan bobot Ansori, Munib. (2016) Indonesia
atau banyaknya isi produk dalam Disebut Pangsa Pasar
satu kemasan (Product Attribute). Terbesar Makanan Kemasan.
Untuk menggambarkan posisi http://www.neraca.co.id/article/
masing-masing produk dalam 72577/indonesia-disebut-
perceptual map diambil sampel dari pangsa-pasar-terbesar-
varian produk yang paling mendekati makanan-kemasan.
ukuran produk Leo isi bersih 45 Belch, George, and Belch, Michael.
gram (ukuran sedang). Kemasan (2003) Advertising and
sedang ini bervariasi untuk masing- Promotion Management 6th.
masing produk yang ditawarkan, Singapore: McGraw Hill.
seperti Chitato dan Lays yang berisi Burhanudin, Tony. (2016) Gandeng
40 gram, Smax dan Taro yang Perusahaan Jepang Wings
ukuran kemasan sedang yang Luncurkan Snack Baru.
disediakan berisi 50 gram untuk http://www.marketing.co.id/ga
Taro, dan 70 gram untuk Smax. ndeng-perusahaan-jepang-
Kemudian Mr. Potato Veetos dan wings-luncurkan-snack-baru/.
Jack and Jill Piattos ukuran yang Chandra, Gregorius. (2005) Strategi
disediakan hanya dari isi 70 gram dan Program Pemasaran.
untuk Veetos dan 60 gram untuk Yogyakarta: Andi.

241
Analisis Segmentasi, Targeting dan Positioning Studi Kasus Keripik Kentang Leo
Jurnal Ilmiah Universitas Batanghari Jambi Vol.17 No.3 Tahun 2017

Davis, J., and Devinney, T. (1997) Sucipto. (2016) DBS: Indonesia


The Essence of Corporate Pangsa Pasar Terbesar
Strategy. St. Leonards: Allen & Makanan Kemasan.
Unwin. https://www.wartaekonomi.co.i
Garudafood. (2017) Profile. d/read108038/dbs-indonesia-
http://www.garudafood.com/te pangsa-pasar-terbesar-
ntang-kami/profile/. makanan-kemasan.html.
Keegan, J. Wareen. (2003) Global Suryanto. (2008) Unilever Perluas
Marketing Management 6th.. Pasar Makanan Ringan ke
New Jersey: Prentice Hall. Sumatera.
Keller, Kevin L. (1998) Strategic http://www.antaranews.com/be
Brand Management: Building, rita/109279/unilever-perluas-
Measuring, and Managing pasar-makanan-ringan-ke-
Brand Equity. Upper Saddle sumatera.
River NJ: Prentice Hall. SWA. (2008) Majalah edisi Rabu, 19
Kotler, Philip. (2003) Marketing Maret 2008.
Management 10th. New Jersey: SWAOnline. (2006) Garudafood
Prentice Hall. Perkuat Posisi di Bisnis Snack.
Kotler, Philip, and Keller, Kevin L. https://swa.co.id/swa/listed-
(2016) Marketing Management articles/garudafood-perkuat-
15th. USA: Pearson Education, posisi-di-bisnis-snack.
Icn. Wasito, H. (1993) Metodologi
McDonald, Malcolm. (2005) Penelitian 2ed. Jakarta: PT.
th
Marketing Plans 5 . London: Gramedia Pustaka Utama.
Elsevier. Wikipedia. (2017) Garudafood.
Nagle, T. Thomas. (2006) The https://id.wikipedia.org/wiki/G
Strategics and Tactics of arudafood
Pricing 4th. New Jersey:
Prentice Hall.
.

242
Analisis Segmentasi, Targeting dan Positioning Studi Kasus Keripik Kentang Leo

Anda mungkin juga menyukai