MAKALAH TENTANG BUDGET BIAYA PEMASARAN

DOSEN PENGAJAR

Ahmad Farhan Zuhdi, S.E., M.M

DISUSUN OLEH

Putri Damayanti 19010053

Tasya Novira Madhani 19010023
Aisyah Widya 19010022

UNIVERSITAS AL AZHAR MEDAN

Fakultas Ekonomi Manajemen

2020/2021
Kata Pengantar

Syukur Alhamdulillah, kami panjatkan kehadirat Allah SWT. Berkat rahmat dan karunia-
Nya kami berhasil menyelesaikan makalah yang berjudul “Budget Biaya Pemasaran” dalam
materi pembahasan mata-kuliah “Penganggaran Perusahaan”. Tepat sesuai dengan waktu yang
telah disepakati sebelumnya.Dalam makalah ini, kami menyajikan dengan ringkas materi sistem
informasi manajemen yang berkaitan dengan judul mengelola perusahaan digital. Dengan
penyajian materi yang ringkas, kamiharapkan agar para pembaca dapat dimudahkan dalam
memahami isi materi sehingga dapat direalisasikan dalam kehidupan berbisnis dan juga dapat
digunakan sebagai bahan acuan untuk pembuatan makalah kedepannya. 

Namun demikian penulis sangat menyadari sesempurna apapun seseorang dalam

melakukan sesuatu tidak jarang kekhilafan menjadi pendampingnya. oleh karena itu, penulis
sangat terbuka dalam menerima kritik dan saran untuk penyempurnaan makalah ini.

Penulis sangat berterimakasih kepada pihak-pihak yang telah membantu dalam

penyelesaian makalah ini. Semoga makalah ini dapat memberi manfaat positif bagi para
pembaca.

Penulis
DAFTAR ISI………................................................................................................................. 2

BAB I PENDAHULUAN……….......................................................................................... 3

I.1 Latar Belakang Masalah.................................................................................................. 4

BAB II PEMBAHASAN……................................................................................................. 5

2.1 Pengertian Budget Biaya Pemasaran .............................................................................. 5

2.2 Fungsi Budget Biaya Pemasaran …................................................................................. 6

2.3 Karakteristik Budget Biaya Pemasaran ......................................................................... 6

2.4 Faktor yang mempengaruhi Budget Biaya Pemasaran ................................................ 7

2.5 Penggolongan Biaya Pemasaran ..................................................................................... 8

2.6 Penggolongan Biaya Menurut Fungsi Pemasaran ........................................................ 8

2.7 Anggaran Overhead Pabrik dan Anggaran Operasi .................................................... 9

2.8 Anggaran Biaya Overhead Pabrik ................................................................................. 10

2.9 Perencanaan Besarnya Anggaran .................................................................................. 10

3.0 Contoh Biaya Pemasaran ................................................................................................ 11

BAB III PENUTUP…............................................................................................................ 12

3.1 Kesimpulan....................................................................................................................... 12

3.2 Saran …............................................................................................................................ 13

DAFTAR PUSTAKA…......................................................................................................... 14
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Dalam sebuah perusahaan, khususnya perusahaan manufaktur yang didominasi oleh kegiatan
untuk memproduksi suatu produk berupa barang, tentunya dalam melakukan kegiatan produksi
yang didalamnya melibatkan unsur input-proses-output. Sangat sering terjadi peristiwa ataupun
kejadian diluar perkiraan perusahaan. Baik dalam hubungan kepada suplair, pada saat
pemrosesan ataupun dalam melakukan distribusi barang kepada pelanggan.

Dalam dunia acounting sangatlah penting dalam melakukan pencatatan dalam berbagai
kegiatanyang dilakukan terkhusus dalam hal yang berada diluar dugaan seperti dalam kasus
Anggaran Biaya Pemasaran. Dalam melakukan perhitungan terhadap Anggaran Biaya Pemasaran
ada beberapa langkah dan metode yang perlu diketahui dan dijalankan, langkah-langkah tersebut
akan dipaparkan dalam makalah ini.

Penyusunan anggaran merupakan suatu kegiatan yang penting dalam perusahaan. Anggaran
dapat dijadikan pedoman untuk melakukan aktivitas perusahaan guna mencapai tujuan
perusahaan. Anggaran merupakan alat yang efektif bagi perusahaan untuk melakukan
perencanaan dan pengendalian atas aktivitas perusahaan.

Penentuan tujuan merupakan langkah awal dalam suatu perencanaan yang dilakukan oleh
manajemen perusahaan. Dengan perencanaan yang baik, perusahaan dapat mengantisipasi
kemungkinan akan timbulnya masalah yang dapat mengakibatkan penggunaan sumber daya
kurang efektif dan efisien yang akhirnya dapat berujung pada kerugian perusahaan. Perencanaan
merupakan tindakan yang dibuat berdasarkan fakta dan asumsi mengenai gambaran kegiatan di
masa datang dalam mencapai tujuan yang diinginkan. Suatu perencanaan harus diikuti dengan
pengendalian untuk memastikan bahwa seluruh aktivitas yang dilakukan perusahaan telah
berjalan sesuai dengan rencana yang telah ditetapkan.
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Budget Biaya Pemasaran

Budget yang merencanakan secara sitematis dan lebih terperinci tentang biaya pemasaran
yang ditanggung perusahaan dari waktu ke waktu (bulan ke bulan) selama periode tertentu yang
akan datang.

Anggaran biaya pemasaran adalah semua rencana pengeluaran yang berkaitan dengan seluruh
aktivitas penjualan dan pendistribusian produk perusahaan. Biaya pemasaran dimulai pada saat
produksi selesai dan barang-barang sudah siap untuk dijual.

Biaya pemasaran dihitung sekitar 10% hingga 20% dari total pendapatan. Pengukuran biaya
digital marketing sangat penting agar perusahaan dapat lebih optimal dalam meningkatkan
pertumbuhan

Cara menyusun anggaran biaya pemasaran

1. Mulailah dengan startegi pemasaran.

2. Ketahui biaya operasional.
3. Tetapkan anggaran pemasaran.
4. Alokasikan anggaran pemasaran.
5. Waspadai biaya tersembunyi.
6. Evaluasi anggaran pemasaran.
7. Posisikan pemasaran sebagai investasi, bukan biaya.

Secara garis besar biaya pemasaran dapat digolongkan ke dalam 2 bagian yaitu :
a. Biaya untuk mendapatkan pesanan (order-getting cost), yaitu biaya yang dikeluarkan dalam
usaha untuk memperoleh pesanan. Contohnya biaya gaji wiraniaga (sales person), komisi
penjualan, advertensi dan promosi.

b. Biaya untuk memenuhi pesanan (order-filling cost), yaitu semua biaya yang dikeluarkan untuk
mengusahakan supaya produk sampai ke tangan pembeli dan biaya-biaya untuk mengumpulkan
piutang dari pembeli. Contohnya biaya pergudangan, biaya pembungkusan dan pengiriman,
biaya angkutan dan biaya penagihan.

Sebagian biaya pemasaran bersifat tetap jumlahnya pada setiap periode waktu. Dan sebagian lagi
bersifat fluktuatif sesuai dengan volume aktivitas. Karena itu, di dalam proses penyusunan
anggaran biaya pemasaran perlu mempertimbangkan faktor faktor yang berpengaruh terhadap
biaya biaya tersebut.
2.2 Fungsi Budget Biaya Pemasaran

Proses budgeting juga melibatkan pembuatan laporan terhadap perkiraan uang yang akan
masuk (expected income) dan keluar (expected expenditures) dari suatu perusahaan pada rentan
waktu yang sudah ditentukan. Budgeting digunakan untuk membantu perusahaan melihat apakah
mereka akan bisa terus beroperasi di masa depan. 

Berikut fungsi budgeting secara spesifik:

 Menentukan modal awal. Dengan menentukan budget, kita bisa tahu berapa modal
uang yang akan digunakan untuk menjalankan bisnis.
 Sebagai target penjualan. Budgeting bisa menjadi alat banding penjualan dengan
pengeluaran. Jika memang target pendapatan tidak sesuai budget, maka harus ada yang
disesuaikan agar bisnis bisa berjalan secara efektif. 
 Membantu mengontrol pengeluaran. Tanpa adanya budgeting, sebuah perusahaan bisa
mengeluarkan uang lebih banyak daripada yang mereka bisa bayar. Budget membantu
mengurangi risiko bangkrut karena pengeluarannya dibatasi.
 Mendukung rencana strategis pengembangan bisnis. Untuk lebih lanjut, kamu bisa
membaca tentang proposal bisnis plan. 

Dengan begitu, budgeting pun juga bisa menjadi suatu alat untuk mengukur perkembangan suatu
bisnis. Bisnis yang baik harus bisa mencapai dan bahkan melebihi target penjualan dalam
budgeting, namun dengan modal yang tidak lebih atau bahkan kurang dari budget yang
ditetapkan.

2.3 Karakteristik Budget Biaya Pemasaran

Banyak ragam kegiatan pemasaran ditempuh oleh perusahaan dalam memasarkan

produknya, sehingga perusahaan yang sejenis produknya belum tentu menempuh cara pemasaran
yang sama.Kegiatan pemasaran sering mengalami perubahan sesuai dengantuntutan perubahan
kondisi pasar.Kegiatan pemasaran berhadapan dengan konsumen yang merupakan variabel yang
tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan. Manajemen dapat mengendalikan biaya tenaga kerja,
biaya bahan baku, jam kerja dan jumlah mesin yang digunakan tetapi tidak seorangpun
dapatmengatakan apa yang akan dilakukan oleh konsumen.Dalam biaya pemasaran terdapat
biaya tidak langsung dan biaya bersama (joint cost) yanglebih sulit pemecahannya bila
dibandingkan dengan yang terdapat dalam biaya produksi.”
2.4 Faktor yang mempengaruhi Budget Biaya Pemasaran

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Pemasaran diantaranya :

1. Kondisi dan Kemampuan Penjual Transaksi jual beli atau pemindahan hak milik secara
komersial atas barang dan jasa melibatkan 2 pihak, yaitu pihak penjual sebagai pihak pertama
dan pembeli sebagai pihak kedua. Penjual harus dapat meyakinkan kepada pembeli agar dapat
mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual harus memahami
beberapa masalah penting yang sangat berkaitan yakni : a) Jenis dan karakteristik barang yang
ditawarkan. b) Harga produk. c) Syarat penjualan seperti pembayaran, penghantaran, pelayanan
sesudah penjualan, garansi dan lain-lain.
2. Kondisi Pasar Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam
penjualan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Faktor-faktor kondisi pasar yang
perlu diperhatikan adalah: a) Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar
penjual, pasar pemerintah atau pasar internasional. b)Kelompok pembeli atau segmen pasarnya.
c) Daya belinya d) Frekuensi pembeliannya e) Keinginan dan kebutuhannya.

Dari upaya-upaya tersebut diatas upaya yang paling berperan dalam meningkatkan
penjualan adalah upaya mengenalkan produk perusahaan kepada calon konsumen, yang
dilakukan melalui kegiatan promosi. Tentu saja kegiatan promosi ini memerlukan biaya,
sehingga perusahaan harus memastikan bahwa biaya yang dikeluarkan benar-benar untuk
kegiatan promosi yang dapat menarik perhatian konsumen untuk membeli produk perusahaan.
Dalam manajemen terdapat fungsi penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan atau
penerapan serta pengawasan. Tahap perencanan merupakan tahap yang menentukan terhadap
kelangsungan dan kesuksesan suatu organisasi pemasaran. Proses perencanaan merupakan satu
proses yang selalu memandang kedepan atau pada kemungkinan masa akan datang termasuk
dalam pengembangan program, kebijakan dan prosedur untuk mencapai tujuan
pemasaran.
Perusahaan memiliki konsekuensi seluruh kegiatan perusahaan harus diarahkan untuk
mengetahui kebutuhan konsumen dan mampu memberikan kepuasan agar mendapat laba dalam
jangka panjang. Organisasi perusahaan yang menerapkan konsep pemasaran ini disebut
organisasi pemasaran. Konsep pemasaran juga menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan
organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan
pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan pasar sasaran. Konsep pemasaran ini
bersandar pada empat pilar, yaitu: pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu dan
profitabilitas.
2.5 Penggolongan Biaya Pemasaran

Biaya untuk mendapatkan pesanan ( order getting costs). Yaitu semua dikeluarkandalam
usaha untuk memperoleh pesanan. Contoh biaya yang termasuk dalam golongan iniadalah biaya
wiraniaga ( salesperson),komisi penjualan, advertensi, dan promosiBiaya untuk memenuhi
pesanan ( order filling costs). Yaitu semua biaya yang dikeluarkanuntuk mengusahakan agar
supaya produk sampai ke tangan pembeli dan biaya-biaya untuk mengumpulkan piutang dari
pembeli. Contoh biaya yang termasuk dalam golongan ini adalah biaya pergudangan, biaya
pembungkusan dan pengiriman, biaya angkutan, dan biaya penagihan.

2.6 Penggolongan Biaya Menurut Fungsi Pemasaran

Biaya Penjualan. Biaya penjualan terdiri dari biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan
pemenuhan pesanan yang diterima dari pelanggan. Biaya penjualan terdiri dari gaji karyawan
bagian penjualan, biaya depresiasi, biaya kantor, sewa kantor dan biaya perjalanan
salesmen.Biaya Advertensi.

Biaya advertensi merupakan biaya yang dikeluarkan dalam kegiatan pemasaran dan
pelaksanaan kegiatan order-getting melalui kegiatan promosi. Biayaadvertensi terdiri dari gaji
karyawan bagian advertensi, biaya iklan, biaya pameran, biaya promosi, biaya contoh (sampel,
model) dan lain-lain.Biaya Pergudangan. Biaya pergudanganmerupakan biaya yang dikeluarkan
dalam kegiatan yang berhubungan dengan pemenuhan pemesanan. Biaya pergudangan terdiri
dari gaji karyawan bagian gudang, biaya depresiasigudang dan biaya sewa gudang.Biaya
Pembungkusan dan Pengiriman.

Biaya pembungkusan dan pengiriman merupakan biaya yang dikeluarkan dalam kegiatan
pembungkusan pesanan hingga pesanan tersebutdikirim kepada pembeli. Biaya pembungkusan
dan pengiriman terdiri dari gaji karyawan bagian pembungkusan dan pengiriman, biaya bahan
untuk membungkus, biaya eksploitasitruk, biaya depresiasi kendaraan, biaya pengiriman dan
biaya angkut.Biaya Pemberian Kredit.

Biaya pemberian kredit dan penagihan terdiri dari biaya yangdikeluarkan untuk kegiatan
pemantauan kemampuan keuangan pelanggan dan penagihan piutang kepada pelanggan. Biaya
pemberian kredit dan penagihan terdiri dari gaji karyawan bagian penagihan, kerugian
penghapusan piutang tak tertagih, potongan tunai.Biaya Administrasi Penjualan. Biaya bagian
administrasi terdiri dari bagian administrasi penjualan, supplies kantor, penyusutan peralatan,
reparasi dan pemeliharaan peralatan.
2.7 Anggaran Overhead Pabrik dan Anggaran Operasi

Dalam mengadakan perencanaan dan pengawasan biaya sangat perlu diketahui sifat-sifat biaya.
Menurut sifatnya biaya dikenal menjadi 3 macam biaya yakni:

1. Biaya tetap

2. Cost yaitu biaya-biaya yang cenderung untuk bersifat constan secara total dari bulan ke
bulan, tanpa terpengaruh oleh volume kegiatan,dengan beberapa asumsi tertentu dengan
kebijaksanaan manajemen periode waktu dan lain-lain.
Biaya-biaya yang termasuk kategori biaya tetap ini antara lain adalah
 Gaji
 Pajak kekayaan
 Asuransi
 Penyusutan (kecuali yang menggunakan performance method )

3. Biaya variabel yaitu biaya-biaya yang secara total selalu mengalami perubahan , diaman
perusahaan itu searah dan sebanding dengan perubahan tingkat kegiatan.
Biaya-biaya yang termasuk kategori biaya variabel antara lain adalah
 Biaya bahan mentah langsung
 Biaya tenaga kerja langsung
 Tenaga

4. Biaya semi variabel yaitu biaya- biaya yang tidak bersifat variabel. Biaya ini mengalami
perubahan, tetapi tidak sebanding dengan perubahantingkat kegiatan.
Biaya-biaya yang termasuk kategori biaya semi variabel antara lain adalah
 Biaya tenaga kerja tak langsung
 Biaya pemeliharaan
 Biaya peralatan
 Biaya bahan mentah tak langsung dan lain-lain

Terhadap ketiga macam kategori biaya di atas, dapat dilakukan penggolongan lain atas dasar
dapat tidaknya biaya itu dikendalikan, sehingga diperoleh cara pengelompokkan lain, yakni:
1. Biaya yang dapat dikendalikan (controllable)
2. Biaya yang tidak dapat dikendalikan
2.8 Anggaran Biaya Overhead Pabrik

Biaya-biaya yang dikeluarkan untuk proses produksi ( di dalam pabrik ) sangatkompleks

jenisnya. Yang dikategorikan sebagai biaya-biaya overhead pabrik ( factoryoverhead ) adalah
biaya-biaya dalam pabrik yang dikeluarkan oleh perusahaan dalam rangka proses produksi,
kecuali biaya bahan mentah langsung dan tenaga kerja langsung. Begitu banyaknya jenis
biaya yang terjadi didalam pabrik, sehinngga memerlukan perhatian khusus.

2.9 Perencanaan Besarnya Anggaran

Untuk membuat rencana produksi yang sejalan dengan rencana laba jangka pendek,deretan
anggaran memiliki jenis sebagai berikut :
1. Anggaran biaya bahan langsung & biaya tenaga kerja langsung
2. Anggaran biaya overhead manufaktur atau pabrik
3. Anggaran biaya distribusi
4. Anggaran biaya administrasi

Anggaran biaya yang terperinci untuk setiap pusat tanggung jawab seharusnya dimasukkan
dalam rencana laba jangka pendek untuk sejumlah alasan, yang secara prinsip adalah :
1. Agar berbagai pendapatan yang direncanakan dan biaya-biaya yang berkaitan dapat
disatukan dalam sebuah laporan laba rugi
2. Agar arus kas keluar yang diperlukan untuk biaya-biaya dan pengeluaran-pengeluaran
dapat direncanakan dengan realistis.
3. Agar suatu tujuan awal dapat diberikan untuk setiap pusat tanggung jawab
4. Agar sebuah standar untuk setiap biaya dapat diberikan dan digunakan selama periode
yang tercakup dalam rencana laba kepada setiap pusat tanggung jawab untuk
dibandingkan dengan biaya aktual yang terdapat pada laporan kinerja.

Overhead manufaktur adalah bagian dari biaya produksi total yang tidak dapat langsung
diidentifikasikan ( ditelusuri ) pada produk atau pekerjaan tertentu. Terdiri dari Baik untuk tujuan
penganggaran dan akuntansi biaya, overhead manufaktur mencakup dua masalah :
1. Pengendalian overhead pabrik
2. Alokasi overhead pabrik pada produk yang dihasilkan (pembebanan biaya pada produk )
3.0 Contoh Biaya Pemasaran
PT. BHINNEKA PATRIA
Budget Biaya Pemasaran
Tahun 2014

No Keterangan Jumlah
1 Gaji Pegawai bagian Penjualan 800.000
2 Biaya promosi 1.000.000
3 Perjalanan Dinas 400.000
4 Perlengkapan 600.000
5 Listrik 300.000
6 Pemeliharaan 550.000
7 Penyusutan 350.000
Jumlah 4.000.000

Contoh kedua :

PT. Wijaya memproduksi pada masing-masing triwulan sebagai berikut :

- Triwulan I = 400 unit - Triwulan III = 700 unit
- Triwulan II = 500 unit - Triwulan IV = 1.000 unit
Apabila standar jam tenaga kerja langsung untuk membuat satu produk adalah 0.5 jam maka
anggaran pemakaian jam tenaga kerja langsung adalah :

PT. Wijaya
Anggaran Pemakaian Jam Tenaga Kera Langsung
Tahun 2012

Triwulan Jumlah Produksi Standar jam TKL Total Jam Produksi

I 400 0.5 200
II 500 0.5 250
III 700 0.5 350
IV 1.000 0.5 500
Setahun 2.600 0.5 1.300
Apabila standar tarif upah tenaga kerja langsung ditetapkan Rp. 3.000 per jam maka anggaran
biaya tenaga kerja langsung PT.Wijaya adalah :

PT. Wijaya
Anggaran BiayaTenaga Kera Langsung
Tahun 2005

Triwulan Jumlah Standar Jam Total Jam Produksi Upah per jam Total
Produksi TKL
I 400 0.5 200 RP 3.000 Rp 600.000
II 500 0.5 250 RP 3.000 Rp 750.000
III 700 0.5 350 RP 3.000 Rp 1.050.000
IV 1.000 0.5 500 RP 3.000 Rp 1.500.000
Setahun 2.600 0.5 1.300 RP 3.000 Rp 3.900.000
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Biaya Pemasaran adalah biaya yang meliputi semua biaya yang terjadi saat produk selesai
diproduksi dam disimpan dalam gudang sampai produk tersebut diubah kembali dalam bentuk
uang tunai.
Peranan Anggaran biaya pemasaran sebagai pedoman (sebagai alat perencanaan, alat
koordinasi, dan alat pengendalian) sudah berfungsi dengan sangat baik. Terbukti dengan
tercapainya target penjualan yang telah ditetapkan perusahaan.

Berdasarkan BAB II yaitu pembahasan dapat kami simpulkan bahwasanya analisis biaya
pemasaran adalah semua biaya dalam rangka menyelengarakan kegiatan pemasaran yang terdiri
dari :

1. Biaya untuk memperoleh atau menimbulkan pesanan (Order Aquiring Order Getting
Cost)
2. Biaya untuk memenuhi atau melayani pesanan ( Order Filling Cost)

Selain itu analisis biaya pemasaran juga mempunyai manfaat untuk :

1. Penentuan biaya
2. Pengawasan dan analisa biaya pemasaran
3. Perencanan dan pengarahan usaha pemasaran

Dan juga analisis biaya pemasaran menurut jenis usahanya itu ada beberapa salah satunya
yaitu menganalisis berdasarkan jenis produknya.
3.2 Saran
Dari kesimpulan di atas maka penulis menyarankan kepada perusahaan antara lain :
A. Sebaiknya biaya-biaya yang pasti terealisasi setiap tahunnya dibuat dalam anggaran
perusahaan, hal ini untuk menghindari penyimpangan yang tidak menguntungkan dalam
jumlah dan persen yang cukup besar.
B. Selain untuk meningkatkan kinerja perusahaan atas penggunaan biaya,sebaiknya
menetapkan hukuman atau sanksi apabila tidak tercapai kinerja yang diharapkan oleh
manajemen. Hal ini dilakukan untuk memotivasi para manajer maupun bawahan untuk
bekerja lebih baik yang dapat meningkatkan kinerja.
C. Perlu adanya komitmen bersama pada seluruh variabel level manajemen perusahaan
terhadap anggaran biaya yang telah ditetapkan, sehingga dapat tercapai tujuan perusahaan
dari penetapan anggaran biaya tersebut.
DAFTAR PUSTAKA

Mulyadi, 2001. Akuntansi Biaya. Yogyakarta : STIE YKPN

2001. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta : STIE YKPN

file:///C:/Users/acer/Downloads/Week-11-Budget-Biaya-Pemasaran.pdf

https://www.scribd.com/document/438780804/Anggaran-biaya-pemasaran-pdf

http://kumpulantulisanvia.blogspot.com/2017/02/v-behaviorurldefaultvmlo.html

https://www.google.com/url?
sa=t&source=web&rct=j&url=https://media.neliti.com/media/publications/43076-ID-analisis-
anggaran-biaya-pemasaran-sebagai-alat-penilaian-kinerja-pada-pt-
penerbi.pdf&ved=2ahUKEwjGoIjK3ef0AhXxTmwGHUk6CMkQFnoECC8QAQ&usg=AOvVa
w2QeLa0VAtKeXFYN2r1_4rF