MANAJEMEN PEMASARAN INTERNAL KOPERASI

A. Tugas perusahaan koperasi dipasar internal

Tujuan utama koperasi adalah membantu meningkatkan kesejahteraan anggotanya. Oleh
karena itu, segala aktifitas pemasaran yang bertujuan memuaskan anggota perlu dilakukan
menejmen koperasi jika perusahaan koperasi ingin membangun loyalitas dan partisipasi aktif
anggotanya, sehingga anggota mendapatkan manfaat atas hubungan bisnisnya dengan
perusahaan koperasi. Pelayanan itu dapatberupa pemberian harga pelayanan bagi anggota
maupun melalui aktivitas-aktivitas yang memudahkan anggota dalam mengembangkan
usahanya.
Perilaku perusahaan koperasi dalam berbisnis di pasar internal hendaknya berorientasi
service (pelayanan). Orientasi service yang dimaksud adalah memberikan kemudahan
kepada anggota agar mampu meningkatkan usaha individunya, misalnya dengan
memberikan harga yang lebih menuntungkan bagi anggota, memprioritaskan kepentingan
anggota dari pada nonanggota, bantuan antar jemput bagi produk-produk anggota dan lain-
lain.
Pentingnya orientasi bisnis perusahaan koperasi dengan anggota yang mengutamakan
pelayanan masyarakat koperasi tidak perlu menarik keuntungan besar di pasar internal. Pada
dasarnya tidak menjadi persoalan perusahaan koperasi berskala kecil, asal anggotanya
merasakan manfaat besar atas keanggotaanya pada
koperasi karna koperasi telah membantu
perkembangan usaha anggotanya. Meskipun dari
segi asetnya terus meningkat koperasi yang ideal
adalah koperasi yang mampu meningkatkan
pertumbuhan usaha perusahaan koperasinya
seklaigus perusahaan anggotanya.
Guna membantu kesuksesan bisnis koperasi di pasar
internal, koperasi dapat meningkatkan bisnis di pasar
eksternal. Ada korelasi yang erat antara aktivitas
bisnis di pasar eksternal dengan aktiviras bisnis di
pasar internal. Kualitas dan kuantitas barang yang di
paso koperasi kepada anggota sebagian besar berasal dari pasar eksternal. Kesuksesan
koperasi memasarkan barang atau jasa di pasar internal sangat tergantung pada
kemampuan menejemen koperasi dalam mendeteksi perubahan kebutuhan anggota dan
mencari atau mengadakan barang atau jas adri pasar eksternal. Sebaliknya, kesuksesan
bisnis di pasar eksternal juga ditentukan oleh kesuksesan bisnis di pasar internal. Menejemen
koperasi dapat melakukan pembinaaan, pelatihan dan mengembangkan usaha anggota
guna menghasilakan produk dalam jumlah dan kualitas yang lebih baik kemudian di pasarkan
di pasar eksternal. Dengan demikian, tugas utama menejemen koperasi adalah
menyelaraskan bisnis di pasar internal dengan bisnis di pasar eksternal pada integrasi
vertical koperasi yang bangun di sepanjang jalur tataniaga merupakan langkah strategis
memadukan kesuksesan bisnis di pasar inter dan eksternal.

B. Menyusun rencana pemasaran internal

Perencanaan pemasaran internal yang baik paling tidak harus mencapai empat tujuan, yaitu
menentukan kebutuhan dan keinginan anggota, menentukan pasar sasaran yang tepat,
menyusun strategi pemasaran untuk mengembangkan daya saing, membantu menciptakan
bauran pemasaran sesuai kebutuhan dan keinginan anggota (Zimmerer, 2002)
Kebutuhan dan keinginan anggota dapat diketahui melalui riset pasar internal. Perubahan-
perubahan yang terjadi dengan cepat dalam peradaban ini akan memengaruhi sifat anggota
dan merupakan potensi kekuatan yang mengubah lingkungan bisnis perusahaan koperasi di
pasar ini internal. Akan memiliki pengaruh kuat terhadap perkembangan perusahaan
koperasi. Usaha koperasi yang mengabaikan kecenderungan domografis anggotanya dan
gagal menyesuaikan strateginya dan gagal menyesuaikan strateginya dengan kondisi
demografis tersebut akan menanggung resiko ketertinggalan dari pesaing.
Salah satu tujuan untama riset pasar internal adalah mengidentifikasi pasar sasaran (Target
Market) yaitu anggota koperasi yang menjadi target produk perusahaan koperasi. Pada
koperasi yang anggotanya cukup luas dan cenderung heterogen kebutuhannya, penentuan
pasar sasaran untuk produk-produk tertentu sangat diperlukan. Anggota adalah pelanggan
yang perlu dilayani dengan baik dengan menawarkan produk-produk yang sesuai dengan
kebutuhannya. Pelayanan terhadap anggotra harus lebih diutamakan dibandingkan dengan
nonanggota. Dengan cara seperti ini koperasi dapat membangun daya saing di pasar internal.
Jika koperasi tidak memberikan pelayanan
dengan baik dan anggota tidak mendapatkan
manfaat atas keanggotaanya sementara
perusahaan koperasi pesaing mampu
memberikan manfaat yang lebih baik, maka
koperasi akan kehilangan daya saingnya.
Pengetahuaan tentang daya saing koperasi
diperlukan untuk menemukan startegi bauran
pemasaran (Marketing Mix) yang tepat dipasar
internal. Implementasi bauran pemasaran akan
dievaluasi setiap ssat, disesuaikan dengan
perubahan keinginan dan kebutuhan anggota.

Daya saing (Competitif Edge) sangatlah penting dalam keberhasilan bisnis koperasi.
Perusahaan koperasi akan memiliki daya saing bila anggotanya memperoleh kesan bahwa
produk-produknya lebih baik daripada produk atau jasa pesaing. Prosuk-produk yang dijual
dengan harga yang relative lebih murah kepada anggota akan menjadi perangsang anggota
untuk berpartisipasi aktif pada pelaksanaan progam-progam koperasi. Dengan kata lain,
loyalitas anggota pada koperasinya akan sangat tergantung pada sejauhmana koperasi
mampu memuaskan anggota dibandi kepuasan yang diberikan perusahaan pesaing. Oleh
karena itu, guna mendapatkan daya saing yang tinggi dipasar internal , perusahaan koperasi
dapat melihat lima sumber penting dalam mengembangkan daya saing, yaitu focus pada
anggota sebagai pelanggan, kesetiaan pada mutu, perhatian terhadap kenyamanan,
konsentrasi terhadap inovasi dan dedikasi pada pelayanan.( Zimmerer, 2002)

C. Bauran Pemasaran Koperasi

1. Produk (product)
Produk adalah segala sesuatu yang bisa ditawarka ke pasar dan dapat memenuhi kebutuhan
atau kepuasan konsumen. Kepuasan konsumen tidak hanya pada bentuk fisik produk,
melainkan satu paket kepuasan yang didapat dari pembelian produk.
Produk koperasi adalah segala sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar baik pasar internal
maupun pasar eksternal dan dapat memenuhi kebutuhan atau kepuasan pelanggan anggota
atau bukan anggota. Produk koperasi merupakan factor penting dalam pemasaran koperasi.
Produk yang dimaksud dapat berupa barang atau jasa yang ditawarkan baik kepada anggota
maupun non anggota. Begitu pentingnya produk ini sampai para pionir koperasi Rochdale
mengajukan salah satu prinsip koperasi “barang-barang yang diperjual belikan haruslah
barang-barang yang asli dan tidak rusak”. Hal ini dimaklumi karena kepuasan anggota sangat
tergantung pada sejauh mana barang-barang yang dibeli dari koperasi memberikan
kepuasan kepadanya.
Pada pasar internal, produk beserta atribut yang melekat didalamnya dibuat, ditentukan, dan
diadakan beyrdasarkan kepentingan anggota koperasi. Melalui rapat anggota tahunan,
progam-progam koperasi untuk satu periode ditentukan berdasarkan usulan-usulan anggota.
Progam-progam ini merupakan gambaran umum yang nantinya harus dioperasikan oleh
pihak menjemen koperasi. Pelaksanaan progam pengadaan produk akan efektif apabila
keputusan-keputusan menejemen mencerminkan permintaan anggota, artinya ada
kesesuaian antara permintaan produk anggota dengan apa yang ditetapkan pada koperasi.
Pada perusahaan koperasi menjual produknya untuk kepentingan anggota, seperti koperasi
konsumsi, menejemen koperasi harus slalu memerhatikan perubahan lingkungan terutama
yang berkaitan dengan kebutuhan yang berubah dan laju persaingannya. Jika menejemen
koperasi tidak mampu menyesuaikan dengan perubahan kebutuhan tersebut, lama-lama
loyalitas anggota akaan luntur tergerus oleh ketidak puasan. Oleh karena itu, perlu kiranya
menejemen koperasi mengamati siklus hidup dari masing-masing produk yang ditawarkan.
1) Tahap perkenalan, menejemene koperasi memperkenalkan produk kepada anggota
koperasi sesuai tugas progam disepakati bersama. Pada tahap ini beragam ktanggapan
akan muncul dari anggota koperasi dan biasanya tingkat penerimaan yang tinggi jarang
terjadi karena mereka belum mengetahui tingkat manfaat produk yang ditawarkan. Pada
tahap ini anggota harus diberi informasi sebanyak-banyaknya dan meyakini bahwa
kebutuhannya akan dapat dipenuhi.
2) Tahap pertumbuhan dan pernerimaan, Anggota mulai membandingkan produk yang
ditawarkan dengan produk yang ditawarkan pesaing atau produk yang biasa dipakai.
Bila produk yang ditawarkan sesuai dengan spesifikasi yang dikehendaki anggota,
penjualan koperasi internal akan naik. Namun jika anggota merakan bahwa produk yang
ditawarkan tidak memberikan manfaat, maka ia akan mengurangi penggunaan produk
itu dan mencoba beralih ke produk yang lain yang memberikan manfaat yang lebih baik.
Dengan kata lain, produk yang mencapai tahap ini tidak selalu berhasil memikat
anggota. Bila dalam tahap perkenalan dan pertumbuhan gagal karena anggota tidak
menyukai produk tersebut atau tidak sesuai dengan kebutuhan anggota, maka produk
itu tidak boleh dipaksa untuk dipasarkan di pasar internal.
3) Tahap kematangan persaingan, penjualan di pasar internal terus meningkat dan
keuntungan mencapai maksimum, kemudian menurun jika peasing koperasi
menghasilkan produk yang sama dengan standar kualitas, harga dan pelayanan yang
lebih menarik. Banyak anggota yang mulai mencoba mengalihkan penggunaan
produknya ke produk yang tawarkan pesaing. Sehingga pihak menejemen koperasi
akan menurunkan harga jual produknya kepada anggota untuk tetap mempertahankan
loyalitas anggota.
4) Tahap kejenuhan pasar, dari daur hidup produk. Hal ini member sinyal pada menejemen
koperasi untuk melakukan in ovasi guna menghasilakan produk baru yang ditawarkan
periode berikutnya.
5) Tahap penurunan Produk, cara yang terlihat pada tahap ini adalah menurunnya
penjualan di pasar internal pada tahap ini produk-produk baru harus mulai
diperkenalkan kepada anggota koperasi.
6) Sebagaimana konsumen pada umumnya, anggota sebagai manusia mempunyai tujuan
utama dalam mengosumsi suatu produk, yaitu memaksimalkan kepuasan total (Total
Satisfaction) bagi koperasi, upaya pemuasan ini merupakan kewajiban yang harus
dipertahankan agar anggota tetap berpartisipasi aktif dan loyal terhadap koperasinya.
(Kotler, 2001)
2. Distribusi (place)
Saluran distribusi merupakan seperangkat organisasi saling tergantung satu sama lain, yang
dilibatkan dalam proses penyediaan suatu produk atau jasa, untuk digunakan atau
dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis (Kotler, 2001). Pada pasar internal
koperasi, saluran distribusi terbentang di sepanjang jalur tataniaga yang terintegrasi, mulai
dari industry hulu sampai Industri hilir. Saluran distribusi mengerahkan komoditas atau
barang-barang hasil produksi anggota hingga ke konsumen akhir, baik dipasar internal
maupun dipasar eksternal. Saluran distribusi juga mengerahkan barang-barang yang dibeli
dari pasar eksternal atau hasil produksi perusahaan koperasi ditingkat induk atau pusat
koperasi hingga ke konsumen akhir yaitu anggota koperasi primer. Masing-masing unit usaha
yang ikut dalam saluran distribusi produk koperasi akan melakukan fungsi sebgaia berikut.
1) Mengumpulkan dan mendistribusikan informasi tentang factor-faktor dalam lingkungan
yang mambantu terjadinya pertukaran.
2) Melakukan promosi dengan mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi
persuasive kepada anggota berkenaan dengan suatu penawaran barang atau jasa.
3) Menemukan dan berkomunikasi dengan anggota koperasi.
4) Membentuk dan menyesuaikan penawaran terhadap kebutuhan anggota koperasi.
5) Melakukan negosiasi dengan anggota hingga kepemilikan barang atau jas adapat
dipindahkan.
6) Membantu menyempurnakan transaksi, termasuk distribusi fisik, pendanaan dan
pengambilan risiko.

Saluran distribusi pada koperasi meliputi saluran pemasaran langsung dan saluran tidak
langsung. Saluran pemasaran lansung terjadi apabila koperasi menyalurkan barang atau jasa
kepada anggota tanpa perantara. Koperasi memiliki took-toko atau unit-unit pelayanan yang
langsung melayani anggotanya. Saluran pemasaran langsung biasanya banyak dilakukan
oleh koperasi-koperasi primer yang wilayah kerjanya berada disekitar anggota. Pada
koperasi primer yang wilayah kerjanya cukup luas missal, satu kecamatan, tempat pelayanan
anggota (TPA) dapat didirikan di masing-masing desa dengan memperhitungkan efesiensi
dan efektifitas pelayanan, TPA-TPA yang ada tidak hanya mendistribusikan barang atau jasa
dari kiperasi ke anggota, tetapi juga mendistribusikan komoditas atau hasil produksi anggota
ke perusahaan koperasi.
Pada koperasi sekunder (pusat koperasi), distribusi barang atau jasa umumnya tidak
dilakukan secara langsung. Produk-produk yang berasal dari pusat koperasi akan disalurkan
melalui koperasi-koperasi primer dan akan menjual kepada anggota melalui TPA-TPA yang
tersedia. Adakalanya juga distribusi hasil produksi anggota disalurkan melalui koperasi-
koperasi primer dan koperasi primer menyalurkan ke koperasi sekunder (pusat koperasi).
Pada induk koperasi, distribusi pemasaran di pasar internal akan lebih beragam. Beberapa
alternative yang dapat dilakukan adalah sebagai berikut:
1) Induk koperasi langsung ke anggota koperasi primer.
2) Induk koperasi ke koperasi primer ke anggota koperasi primer.
3) Induk koperasi ke koperasi primer lalu ke TPA dan ke anggota koperasi primer.
4) Induk koperasi ke koperasi sekunder, lalu ke koperasi primer dan ke anggota anggota
koperasi primer.
5) Induk koperasi ke koperasi sekunder, lalu ke koperasi primer, ke TPA dan terakhir ke
anggota koperasi primer.

3. Harga (price)
Hampir semua orang setuju bahwa harga barang atau jasa adalah factor kunci utama dalam
keputusan pembelian. Harga yang benar untuk barang atau jasa bergantung tiga factor yaitu:
1) Struktur biaya perusahaan koperasi
2) Perkiraan hambatan pemasaran di pasar internal
3) Citra perusahaan koperasi yang diinginkan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan
internal maupun eksternal.

Harga adalah nilai uang (monetary Value) dari produk atau jasa dipasar. Harga mengukur
berapa banyak uang ditukarkan pelanggan untuk mendapatkna barang atau jasa. Harga juga
merupakan petunjuk tentang nilai prduk atau jasa bagi seseorang, dan pelanggan yang
berbeda akan memberikan nilai yang berbeda pula untuk barang atau jasa yang sama (kotler,
2001)
Penetapan harga dengan orientasi anggota lebih penting daripada mencoba mencari harga
ideal untuk suatu produk. Pada kenyataanya, untuk sebagian besar barang terdapat
jangkauan harga yang dapat diterima, dan bukan satu harga tunggal yang ideal. Jangkauan
harga adalah daerah diantara harga tertinggi yang ditentukan oleh pelanggan dipasar dan
harga terendah berdasarkan perhitungan struktur biaya perusahaan. Harga akhir yang
ditentukan menejemen koperasi tergantung dari citra yang ingin diciptakan dalam pikiran
pelanggan, baik murang, menengah atau tinggi.
Faktor-Faktor yang harus dipertimbangkan menejemen koperasi sewaktu menetapkan harga
akhir dari barang atau jasa meliputi.
1) Biaya yang dikeluarkan untuk membuat atau memperoleh barang atau jasa.
2) Factor permintaan dan penawaran barang atau jasa di pasar eksternal.
3) Jumlah penjualan yang diharapkan dan hasil usaha yang diinginkan.
4) Harga barang atau jasa pesaing.
5) Keunggulan bersaing koperasi.
6) Kondisi ekonomi, seperti krisis ekonomi, keuangan global, krisis pangan dan lain-lain.
7) Lokasi bisnis koperasi.
8) Perusahaan musiman, terutama bagi koperasi yang anggotanya para petani.
9) Factor psikologis, seperti rencana kenaikan gaji pegawai negeri yang mendorong
kenaikan berbagai harga barang dipasar internal.
10) Penjualan kredit dan potongan penjualan.
11) Kepekaan anggota terhadap harga.

Adapun strategi penetapan harga yang dapat dilakukan oleh perusahaan koperasi adalah :
Memperkenalkan produk baru
Penetrasi.
1) Harga tinggi
2) Meluncur mengikuti kurva permintaan
3) Penetapan harga ganjil
4) Penetapan jenis harga
5) Penetapan pemimpin harga
6) Penetapan harga geografis
7) Potongan harga
8) Penetapan harga ganda
9) Harga eceran yang disarankan

4. Promosi (promotion)
Promosi menyangkut baik periklanan maupun penjualan secara pribadi. Tujuannya adalah
menginformasikan dan membujuk pelanggan. Iklan mengkomunikasikan manfaat barang
atau jasa pada calon pelanggan melalui media massa.
Penjualan secara pribadi melibatkan seni membujuk
dalam penjualan dengan dasar tatap muka. Progam
promosi perusahaan dapat mempunyai peranan penting
dalam menciptakan citra dalam pikiran pelanggan.
Promosi merupakan segala bentuk komunikasi
persuasive yang dirancang untuk menginformasikan
pelanggan tentang barang dan jasa, dan untuk
memengaruhi mereka agar membeli barang.
1) Publisitas adalah segala bentuk berita komersial
yang diliput oleh media yang mendorong penjualan tetapi tidak perlu dibayar oleh
perusahaan koperasi.
2) Koperasi adalah organisasi ekonomi yang mempunyai watak social, karena itu
publisitas diperlukan untuk menunjukkan sejauh mana kapasitas oerusahaan koperasi
di tengah-tengah masyarakat.
3) Penjuala perorangan adalah kontak perorangan antara penjual dan calon pelanggan
yang diperroleh dari usaha penjualan. Penjualan perorangan yang efektif terhadap
anggota koperasi membuat koperasi ungggul bersaing terhadap perusahaan besar
dengan menciptakan perasaan adanya perhatian pribadi.
4) Periklanan adalah semua bentuk presentasi penjualan yang tidak bersifat perorangan
dan dibayar oleh spongsor tertentu. Pada pasar internal yang wilayah geografisnya tidak
begitu luas, iklan yang dapat dibuat oleh koperasi dapat berupa spanduk, papan nama,
pamphlet, brosur-brosur, daftar harga dan lain lain yang dapat diketahui secara
langsung oleh anggota. Pilihan media periklanan yang kurang sesuai untuk bisnis
koperasi kecil (missal koperasi primer) dipasar internal adalh televise, majalah, Koran,
radio dan event-event khusus. Media periklanan yang terakhir ini cocok apabila wilayah
kerja koperasi sangat luas, misalnya bagi pusat koperasi atau induk koperasi, atau
untuk informasi persuasive bagi anggota potensial dipasar eksternal.