ANALISIS STRATEGI PEMASARAN

UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN

PT. ALASTRI TEGUH INTERNASIONAL
YOGYAKARTA

PROPOSAL TESIS

Oleh :

FERDIANSYAH ARYANTO
NIM 2022-01-019

PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MURIA KUDUS
2022
 DAFTAR ISI

BAB 1 PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Penelitan
1.2. Perumusan Masalah
1.3. Tujuan Penelitian
1.4. Manfaat Penelitian

BAB 2 TELAAH PUSTAKA

2.1. Penelitian Terdahulu
2.2. Pengertian Strategi
2.3. Pengertian Pemasaran
2.4. Strategi Pemasaran
2.5. Bauran Pemasaran
2.6. Stategi Pengembangan Produk dan Pasar
2.7. Analisis SWOT
2.8. Analisis Value Proposition Canvass
2.9. Konsep Penjualan

BAB 3 KERANGKA KONSEP PENELITIAN

BAB 4 METODE PENELITIAN

4.1. Tempat dan Waktu Penelitian
4.2. Metode Pengambilan Sampel
4.3. Metode Pengumpulan Data
4.4. Metode Analisis Data

BAB 5 GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

5.1. Sejarah Perusahaan
5.2. Lokasi Perusahaan
5.3. Visi dan Misi Perusahaan
5.4. Strategi Perusahaan
5.5. Struktur Organisasi
 5.6. Job Description

DAFTAR PUSTAKA

PEDOMAN WAWANCARA
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Penelitian

Setiap perusahaan yang bergerak di bidang produk ataupun jasa mempunyai

tujuan utama untuk terus bertahan dalam kondisi sesulit apapun dan
memanfaatkan peluang seminimal mungkin untuk terus berkembang. Diantara
caranya adalah dengan meningkatkan penjualan, membangun market,
membangun tim, membangun sistem, membangun branding, menjalin kemitraan,
dan seterusnya.
Salah satu cara yang terpenting adalah meningkatkan omzet penjualan
dengan metode pemasaran (marketing). Sehubungan dengan hal tersebut, maka
strategi pemasaran modern saat ini mempunyai peranan yang sangat besar
sebagai penunjang keberlangsungan hidup dan peningkatan laba perusahaan.
Strategi pemasaran mempunyai ruang lingkup yang luas diantaranya strategi
segmenting, targeting, differensiasi (unique value preposition), positioning,
marketing 4 mix (pricing, product, place and promotion), strategi pelayanan,
strategi penjualan (selling) dan seterusnya.
Perusahaan juga harus mengenali kekuatan dan kelemahan yang dimiliki
serta peluang dan tantangan yang menghadang. Sehingga bisa mengembangkan
kekuatan dan menutupi kelemahan yang dimiliki. Serta memanfaatkan peluang
yang ada dan menghadapi tantangan sebaik-baiknya.
Strategi pemasaran merupakan usaha mencari posisi dan pola pemasaran
yang menguntungkan dalam suatu industri dimana persaingan sangat ketat dan
keras. Pemasaran di suatu perusahaan harus selalu dinamis dan menerapkan
prinsip-prinsip yang unggul serta melakukan inovasi. Karena sekarang zaman
telah berubah dimana produsen/perusahaan tidak bisa memaksakan kehendak
terhadap konsumen melainkan sebaliknya konsumen memiliki pilihan yang
banyak sehingga bisa memaksakan kehendaknya kepada produsen/perusahaan.
Perusahaan harus memiliki value (nilai unggul) baik berupa fitur, benefit dan
experience yang sesuai dengan segmen market yang menjadi target marketnya.
Value tersebut harus bisa menyelesaikan kebutuhan, mewujudkan keinginan dan
menyelesaikan masalah yang dimiliki oleh target market.
PT. Alastri Teguh Internasional dengan merek dagang Pevesindo, adalah
perusahaan distribusi yang bekerjasama dengan produsen produk bahan material
bangunan dan pelengkap bangunan dari bahan PVC berkualitas di Indonesia.
Pada Bulan Agustus 2022, PT. Alastri Teguh Internasional atau Pevesindo
membuka toko plavon PVC grosir dan retail baru di Yogyakarta untuk meluaskan
market ke Yogyakarta, Jawa Tengah dan Jawa Timur setelah berhasil di Sulawesi
dan Sumatera.
Dengan latar belakang diatas, menjadi dasar utama pertimbangan penulis
untuk mengetahui bagaimana penerapan strategi pemasaran yang dilakukan PT.
Alastri Teguh Internasional atau Pevesindo sebagai pemain baru menghadapi
puluhan kompetitor yang sudah memiliki pelanggan di Yogyakarta dan
sekitarnya.
Penulis juga ingin mengetahui bagaimana PT. Alastri Teguh Internasional
atau Pevesindo menciptakan dan meningkatkan penjualannya. Oleh karena itu,
penulis memilih judul tesis sebagai berikut : “Analisis Strategi Pemasaran
untuk Meningkatkan Penjualan PT. Alastri Teguh International
Yogyakarta”.

1.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang dikemukaan diatas, maka dapat

disajikan perumusan masalah sebagai berikut :
1. Bagaimana strategi PT. Alastri Teguh International Yogyakarta dalam
menciptakan value, menentukan segmentasi market dan menentukan
positioning di pikiran market?
2. Bagaimana strategi marketing PT. Alastri Teguh International Yogyakarta
yang tepat untuk meningkatkan penjualan ?
1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan permasalahan di atas, maka dapat dirumuskan tujuan penelitian

ini sebagai berikut :
1. Mengetahui upaya yang dilakukan oleh PT. Alastri Teguh International
Yogyakarta dalam menciptakan value, menentukan segmentasi market
dan menentukan positioning di pikiran market.
2. Menyusun rencana strategi marketing PT. Alastri Teguh International
Yogyakarta yang tepat untuk meningkatkan penjualan.

1.4. Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan memiliki manfaat, baik secara teori maupun praktis,
yaitu :
1. Memberi manfaat bagi pengembangan keilmuan di bidang manajemen
pemasaran.
2. Memberi saran dan masukan kepada PT. Alastri Teguh International
dalam mengembangkan strategi bisnis dan marketing.
3. Memberikan gambaran dan pengalaman bagi peneliti dalam hal penelitian
di bidang manajemen pemasaran pada perusahaan besar.
 BAB 2
TELAAH PUSTAKA

2.1. Penelitian Terdahulu

Penelitian mengenai strategi pemasaran telah dilakukan oleh beberapa

peneliti, diantaranya oleh Maymanah (2022) yang meneliti strategi pemasaran
dalam pengelolaan dan pengembangan usaha toko bahan bangunan Al-Azqia di
kabupaten Tanggamus, Lampung. Hasil dari penelitian menunjukkan bahwa
untuk meningkatkan penjualan dan perkembangan usaha toko bahan bangunan
Al-Azqia, beberapa strategi yang tepat adalah menaikkan kualitas produk, harga
lebih murah dengan kualitas yang sama serta menggunakan marketing mouth to
mouth.
Penelitian lain dilakukan oleh Ramadhan dan Sulistiyowati (2022) yang
meneliti pengaruh citra merek, desain produk, kualitas produk dan pelayanan
terhadap keputusan pembelian plavon PVC pada toko Lancar Jaya masa pandemi
di kota Madiun, Jawa Timur. Berdasarkan hasil penelitian secara statistik
menunjukkan bahwa secara parsial, citra merek berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian, desain produk berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian, kualitas produk berpengaruh positif
dan signifikan terhadap keputusan pembelian dan kualitas pelayanan berpengaruh
positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Secara simultan citra merek,
desain produk, kualitas produk dan pelayanan berpengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian.
Nurjannah dan Sari (2018) meneliti tentang analisis strategi pemasaran dalam
meningkatkan penjualan bahan bangunan pada toko Sri Rejeki di kabupaten
Luwu, Sulawesi Selatan. Hasil penelitian dengan analisis SWOT menyimpulkan
bahwa hasil matriks EFE (Evaluasi Faktor Eksternal) didapatkan jumlah skor
untuk faktor peluang adalah sebesar 1,65 dan jumlah skor untuk faktor ancaman
sebesat 1,35. Sedangkan hadil matriks EFI (Evaluasi Faktor Internal) didapatkan
jumlah skor untuk faktor kekuatan adalah sebesar 2,00 dan jumlah skor untuk
faktor kelemahan adalah sebesar 1,00. Selisih matriks EFI sebesar 1,00 dan
selisih matriks EFE diperoleh sebesar 0,30, sehingga membentuk titik koordinat
pada kuadran 1. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah
mendukung kebijakan pertumbuhan agresif diantaranya melakukan promosi yang
lebih gencar untuk menjangkau pasar yang lebih luas, menambah armada
pengangkutan barang agar pengantaran barang lebih cepat dan pelayanan lebih
unggul, menambah jumlah karyawan agar dapat memenuhi kebutuhan konsumen
yang terus meningkat, meningkatkan pelayanan untuk mempertahankan
konsumen dan semisalnya.
Jurnal yang berjudul Marketing Strategy of CEM Group Bangladesh karya
Khan (2020) menyimpulkan bahwa CEM Group Bangladesh yang menjual
produk UPVC yang sedang booming harus meningkatkan promosinya dengan
cara membuat iklan di televisi, meningkatkan diferensiasi produk UPVC dan
memperbanyak saluran promosi untuk menjangkau konsumen lebih luas
mengingat kompetitor yang semakin banyak dan bertumbuh. Selain itu, CEM
Group Bangladesh juga harus memperhatikan kinerja tim diantaranya membenahi
mental bekerja karyawan , memperkuat kerjasama dan menghilangkan sikaf
individual dalam tim.
Jan dan Christian (2015) dalam jurnal yang berjudul Review of Value
Proposition Design How to Create Products and Services Customers Want
mengemukakan bahwa value proposition design sangat penting untuk dibuat
dalam mengetahui dan mengembangkan strategi pemasaran produk yang paling
efektif. Hal ini disebabkan inti dari strategi bisnis dan pengembangan bisnis
adalah membuat value (nilai unggul) pada produk dan tidak sekedar
meningkatkan promosi semata. Value Proposition Design menjelaskan bahwa
value produk yang akan dibuat harus sesuai sudut pandang konsumen artinya
harus mampu mencukupi kebutuhannya, mewujudkan keinginannya dan
menyelesaikan kekhawatiran dan permasalahannya.
Penelitian mengenai pentingnya saluran distribusi produk diantaranya diteliti
oleh Laksono dan Magnadi (2019). Dalam jurnal yang berjudul Analisis
Pengaruh Promosi, Inovasi Produk dan Saluran Distribusi terhadap Citra Merek
Sepatu Olahraga Adidas di Kota Semarang, disimpulkan bahwa promosi
memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap citra merek, inovasi memiliki
pengaruh positif dan signifikan terhadap citra merek dan saluran distribusi juga
memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap citra merek. Sehingga promosi,
inovasi produk dan saluran distribusi secara simultan berpengaruh positif dan
signifikan terhadap citra merek dan keunggulan bersaing.
Penelitian-penelitian tersebut di atas menunjukkan bahwa strategi pemasaran
dalam segala bentuknya mempunyai peran yang sangat penting bagi keberhasilan
perusahaan mencapai tujuannya dan meningkatkan omset penjualannya. Hasil
strategi pemasaran yang ditempuh oleh masing-masing perusahaan akan
berbeda-beda tergantung kondisi lingkungan internal dan eksternalnya.

2.2. Pengertian Strategi

Strategi adalah alat / sarana untuk mencapai tujuan. Seiring perkembangan

zaman, konsep strategi terus berkembang. Kematangan strategi di setiap bidang
organisasi akan memberikan keunggulan dan pertumbuhan pada divisi tersebut.
Berdasar William J. Stanton (1993), definisi strategi adalah suatu rencana
dasar yang luas dari suatu tindakan organisasi untuk mencapai suatu tujuan.
Pendapat lain dikemukakan oleh Chandler (1982) menyebutkan bahwa
strategi adalah tujuan jangka panjang dari suatu perusahaan serta pendayagunaan
dan alokasi sumber daya yang penting untuk mencapai tujuan tersebut.
Pemahaman yang baik terhadap konsep-konsep lain yang berkaitan dengan
strategi sangat menentukan keberhasilan penyusunan strategi. Konsep-konsep
tersebut adalah sebagai berikut :

1. Distinctive Competence
Distinctive competence adalah tindakan yang dilakukan oleh perusahaan
supaya dapat melakukan kegiatan yang lebih baik dibandingkan dengan
pesaingnya. “Lakukan apa yang kompetitor tidak lakukan” dan “Lakukan dengan
lebih baik apa yang kompetitor bisa lakukan”.
 Distinctive competence mengemukakan kemampuan spesifik dari suatu
organisasi / perusahaan dimana kemampuan ini tidak bisa ditiru atau tidak mudah
ditiru oleh organisasi / perusahaan pesaing.
Menurut Day dan Wensley (1988), identifikasi distinctive competence dalam
suatu organisasi / perusahaan meliputi :
a. Keahlian tenaga kerja
b. Kemampuan sumber daya
Dua faktor tersebut menyebabkan organisasi / perusahaan ini dapat lebih
unggul dibandingkan dengan pesaingnya. Sumber daya manusia yang unggul
akan dapat mengelola dan mengembangkan organisasi / perusahaan dengan lebih
cepat dan lebih baik.

2. Competitive Advantage
Competitive advantage adalah kegiatan spesifik yang dikembangkan oleh
perusahaan agar lebih unggul dibandingkan dengan pesaingnya. Keunggulan
bersaing disebabkan oleh pemilihan strategi yang dilakukan perusahaan untuk
merebut peluang pasar yang ada.
Menurut Porter (1985), ada 3 strategi yang dapat dilakukan perusahaan untuk
memiliki keunggulan bersaing, diantaranya :

a. Cost Leadership
Perusahaan akan dapat memperoleh keunggulan bersaing yang lebih tinggi
dibandingkan dengan para pesaingnya jika perusahaan tersebut dapat
memberikan harga jual yang lebih murah dari harga yang diberikan oleh
pesaingnya dengan nilai atau kualitas produk yang sama.

b. Differensiasi
Perusahaan juga dapat menerapkan strategi differensiasi (pembeda dengan
pesaing) dengan menciptakan persepsi terhadap nilai tertentu di benak
konsumennya. Misalnya persepsi tentang kinerja produk, inovasi produk,
pelayanan yang lebih baik dan brand image yang lebih unggul.
c. Fokus
Yang terakhir, perusahaan dapat menerapkan strategi fokus terhadap produk
atau pasar tertentu sehingga memiliki keunggulan bersaing sesuai dengan
segmentasi dan target pasar yang diharapkan.

2.3. Pengertian Pemasaran

Kegiatan pemasaran (marketing) merupakah salah satu kunci keberhasilan

sebuah perusahaan. Prinsip pemasaran (marketing) bukan hanya sekedar menjual
produk saja, namun juga harus dapat memberikan kepuasan kepada konsumen
untuk memberikan keuntungan (laba) pada perusahaan. Kegiatan pemasaran
(marketing) juga dipengaruhi oleh berbagai faktor internal yaitu visi dan misi
perusahaan, sumber daya perusahaan dan manajemen perusahaan serta
dipengaruhi oleh faktor eksternal yaitu faktor sosial, demografi, teknologi,
budaya, politik dan ekonomi.
Keberlangsungan dan kemajuan perusahaan sangat ditentukan bagaimana
perusahaan memiliki strategi pemasaran yang unggul dan memiliki tim
pemasaran yang handal yang dapat meningkatkan volume penjualan kepada
konsumen.
Menurut Prawirosentoro (2001) pemasaran adalah rangkaian kegiatan terarah
dan terpadu yang dilakukan produsen dalam bentuk perencanaan, pelaksanaan
dan pengendalian harga, promosi serta penyaluran barang dan jasa yang
diproduksi sehingga dapat memenuhi kebutuhan konsumen melalui transaksi.
Menurut Kotler (2005) pemasaran diartikan sebagai suatu proses manajerial
dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka
dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama
lain.
Sedangkan definisi pemasaran menurut William J. Staton (1985) adalah
sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang
dapat memuaskan kebutuhan baik konsumen saat ini maupun konsumen
potensial.
 Dan menurut Tjandradireja (dalam Subhan Muh : 2017) menjelaskan bahwa
pemasaran dalam pengertian yang sederhana adalah proses transaksi yang pada
akhirnya dihadapkan untuk dapat memuaskan konsumen.
Berdasarkan beberapa pendapat ahli pemasaran diatas, maka dapat
disimpulkan bahwa pemasaran adalah bagaimana perusahaan memuaskan
kebutuhan konsumen. Jika pemasar dapat memahami kebutuhan dan
permasalahan konsumen dengan baik dengan mengembangkan nilai produk dan
menetapkan harga serta dengan menyalurkannya secara efektif, maka produk
tersebut dapat terjual dengan mudah yang pada akhirnya dapat meningkatkan
volume penjualan perusahaan.

2.4. Strategi Pemasaran

Berdasarkan pengertian strategi dan pemasaran diatas, maka dapat

disimpulkan pengertian strategi pemasaran adalah kumpulan cara yang dilakukan
oleh perusahaan untuk mencapai tujuan yaitu memuaskan konsumen dalam
rangka meningkatkan volume penjualan perusahaan.
Sehingga strategi pemasaran harus berfokus pada menciptakan value (nilai
unggul) untuk pelanggan. Strategi pemasaran customer value driven ini dimulai
dari memilih pelanggan yang akan dipuaskan keinginannya dan menciptakan
value yang dapat memuaskan pelanggannya tersebut dengan baik.

Gambar 2.1 Strategi Pemasaran dan Bauran Pemasaran

Sumber data : File Power Point Segmenting, Targeting, Differentiation

& Positioning oleh Sutono, SE, MM, PhD
 Merumuskan strategi pemasaran berarti melaksanakan 4 langkah manajemen
pemasaran secara sistematis sebagai berikut :

1. Strategi Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar ke dalam kelompok pembeli
yang berbeda-beda berdasarkan kebutuhan, karakteristik, ataupun perilaku
yang membutuhkan bauran produk dan bauran pemasaran tersendiri. Setelah
melakukan segmentasi pasar kemudian dilanjutkan dengan membangun
hubungan yang benar dengan pasar spesifik yang telah tersegmentasi
tersebut. Terdapat 4 variabel dalam segmentasi pasar yaitu geografi,
demografi, psikografi dan perilaku pasar. Rinciannya adalah sebagai berikut :
a. Dalam segmentasi geografi, pasar dibagi menjadi unit geografi yang
berbeda-beda antara lain negara, regional, kota, daerah dan lainnya.
b. Dalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi unit demografi yang
berbeda-beda yaitu usia, jenis kelamin, pekerjaan, pendapatan, agama,
pendidikan, suku dan generasi.
c. Dalam segmentasi psikografi, pasar dibagi menjadi unit psikografi yang
berbeda-beda yaitu kelas sosial, gaya hidup dan personality.
d. Dalam segmentasi perilaku, pasar dibagi menjadi unit perilaku yang
berbeda-beda yaitu pengetahuan customer, sikap, respon terhadap produk
dan yang lainnya.

2. Strategi Targeting Pasar

Targeting pasar adalah penentuan sasaran pasar berupa segmentasi pasar
yang telah dipilih di tahap sebelumnya. Untuk menentukan segmentasi pasar
yang terbaik, perusahaan harus mengevaluasi segmentasi pasar mana yang
memiliki ukuran yang besar dan potensi berkembang serta sesuai dengan tujuan
dan sumber daya yang dimiliki oleh perusahaan.
Targeting pasar juga merupakan proses menentukan target pasar yang
semula sangat luas menjadi target pasar spesifik yang sangat sempit. Proses
tersebut terbagi menjadi 4 proses :
a. Undifferentiated (mass) marketing
 b. Differentiated (segmented) marketing
c. Concentrated (niche) marketing
d. Micro marketing (local or individual)

Gambar 2.2. Strategi Targeting Pasar

Sumber data : File Power Point Segmenting, Targeting, Differentiation &

Positioning oleh Sutono, SE, MM, PhD

Keberhasilan strategi targeting pasar ini tergantung pada banyak faktor,

diantaranya kualitas sumber daya perusahaan, bauran produk, siklus hidup
produk (product life cycle), bauran pemasaran dan keunggulan bersaing pada
strategi pemasaran perusahaan.
Pemilihan target pasar suatu perusahaan berdasarkan produk yang akan dijual
pada target pasar tersebut ada beberapa macam, yaitu :
a. Single segment yaitu perusahaan menjual 1 produk tertentu pada 1
market tertentu.
b. Product specialization yaitu perusahaan menjual 1 produk tertentu pada
beberapa market.
c. Market specialization yaitu perusahaan menjual beberapa produk dijual
pada 1 market tertentu.
d. Selective specialization yaitu perusahaan menjual beberapa produk dijual
pada beberapa market, dimana 1 produk masing-masing dijual pada 1
market.
e. Full market coverage yaitu perusahaan menjual banyak produk pada
banyak market, dimana masing-masing produk dijual pada banyak market.
 Gambar 2.3. Pemilihan Target Pasar

Sumber data : File Power Point Segmenting, Targeting, Differentiation &

Positioning oleh Sutono, SE, MM, PhD

3. Strategi Differensiasi Produk

Differensiasi produk adalah strategi yang direncanakan perusahaan untuk
membedakan produk atau jasa dengan ciri tertentu dari produk atau jasa yang
dimiliki perusahaan kompetitor.
Pembeda pada produk atau jasa yang diberikan kepada target market harus
memenuhi beberapa kriteria berikut :
a. Important yaitu pembeda tersebut menyampaikan value yang bermanfaat
dan penting bagi target pasar.
b. Distinctive yaitu pembeda tersebut sangat unik, khusus dan berbeda
dengan yang dimiliki oleh kompetitor.
c. Superior yaitu pembeda tersebut sangat istimewa dalam pandangan
target pasar.
d. Communicable yaitu pembeda tersebut dapat dilihat dan
dikomunikasikan dengan baik kepada target pasar.
e. Preemptive yaitu pembeda tersebut tidak mudah ditiru oleh perusahaan
kompetitor.
f. Affordable yaitu target pasar mampu menjangkau harga produk atau jasa
karena pembeda tersebut.
g. Profitable yaitu perusahaan dapat merasakan perubahan keuntungan dari
pembeda yang ada pada produk atau jasa tersebut.
4. Strategi Positioning
Penentuan posisi (positioning) adalah strategi untuk merebut posisi dibenak
konsumen sehingga strategi positioning ini sejatinya tentang bagaimana
perusahaan membangun kepercayaan, keyakinan, dan kompetensi bagi pelanggan
terkait produk atau jasa yang ditawarkan.
Menurut Philip Kotler : 2005, positioning adalah aktifitas mendesain citra
dan memposisikan diri di benak konsumen. Sedangkan menurut Yoram Wind :
1988, positioning adalah bagaimana mendefinisikan identitas dan kepribadian
perusahaan di benak pelanggan.
Faktor benefit / keunggulan produk ada 4 macam yaitu performa produk,
psikologi, kenyamanan dan harga produk.
Secara umum perusahaan dapat memilih 5 winning value propositions untuk
memposisikan produknya :
a. More benefits for more prices yaitu lebih banyak keunggulan produk
untuk harga produk yang lebih tinggi (value propositions paling bagus).
b. More benefts for the same prices yaitu lebih banyak keunggulan produk
untuk harga produk yang sama.
c. More benefits for less prices yaitu lebih banyak keunggulan produk
untuk harga produk yang lebih rendah.
d. The same benefits for less prices yaitu jumlah keunggulan produk yang
sama untuk harga produk yang lebih rendah.
e. The less benefits for much less prices yaitu lebih sedikit keunggulan
produk untuk harga yang lebih rendah lagi (value propositions paling
kurang bagus).

2.5. Bauran Pemasaran (marketing mix)

Menurut Listama : 2018 bauran pemasaran (marketing mix) merupakan

kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yaitu produk, harga, tempat dan
promosi yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan
di target market.
 Bauran pemasaran terdiri dari semua hal yang dapat dilakukan dan
dikendalikan perusahaan untuk memenuhi permintaan dari target pasarnya yang
terdiri dari “4P” yaitu:

a. Produk
Produk (atau jasa) adalah apa saja yang bisa di tawarkan di target pasar
untuk mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian atau konsumsi
yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan target pasar
tersebut. Dalam menciptakan suatu produk atau jasa, perusahaan
hendaknya mengadakan penelitian pada target pasar terlebih
dahulu untuk melihat karakteristik dan kondisi target market
sehingga produk yang dibuat dapat diterima dan digemari oleh target
pasar secara terus-menerus. Strategi produk terdiri dari ragam, kualitas,
desain, fitur, nama merek, kemasan dan layanan.

b. Harga (price)
Harga didefinisikan sebagai jumlah uang yang dibutuhkan untuk
memperoleh suatu produk atau jasa. Seorang manajer dan pemasar
harus menentukan strategi yang tepat terkait harga karena harga
merupakan komponen yang secara langsung dapat menghasilkan
keuntungan atau pendapatan. Strategi harga terdiri dari daftar harga,
diskon, periode pembayaran, skema pembayaran kredit dan
subsidi.

c. Tempat (place)
Tempat usaha adalah sesuatu yang menjamin tersedianya barang atau
jasa sehingga mudah dibeli dan didapatkan oleh konsumen
dimanapun mereka berada. Stategi tempat ini merupakan salah satu
tujuan dari kebijakan pemasaran yang harus dilakukan melalui
sistem yang disebut saluran distribusi. Stategi tempat terdiri dari
lokasi, wilayah pemasaran, saluran promosi, logistik, persediaan dan
transportasi.
 d. Promosi
Promosi yaitu unsur yang dikelola untuk memberitahukan dan
membujuk target pasar tentang produk yang ada di dalam
perusahaan. Sasaran promosi adalah knsumen, oleh karena itu
dalam mempromosikan produk dititikberatkan pada usaha untuk
menciptakan kesadaran konsumen yang akhirnya mau membeli dan
berlangganan. Strategi promosi terdiri dari periklanan, tenaga
penjual, promosi secara personal, hubungan masyarakat serta
promosi langsung dan tidak langsung (melalui media).

Bauran pemasaran 4P (product, price, place, promotion) ini adalah strategi

pemasaran menurut sudut pandang penjual/perusahaan. Adapun menurut sudut
pandang dan kebutuhan pembeli maka bauran pemasaran 4P berubah menjadi
bauran pemasaran 4A yaitu acceptability, affordability, accessibility dan
awareness yang saling berpasangan dengan 4P tersebut. Penjelasannya adalah
sebagai berikut :

a. Product Acceptability
Product acceptability berarti produk tersebut dapat diterima oleh
pelanggan dan sesuai dengan harapan pelanggan terkait harga yang
dibayarkan untuk ditukar dengan value produk yang ditawarkan.

b. Price Affordability
Price affordability berarti pelanggan yang merupakan target pasar
perusahaan mampu menjangkau harga produk yang ditawarkan.

c. Place Accessibility
Place accessibility berarti tempat barang yang ditawarkan mudah
diakses oleh pelanggan. Pelanggan tidak merasa kesulitan untuk
mendapatkan barang kapanpun pelanggan membutuhkannya.
 d. Promotion Awaraness
Promotion awareness artinya pelanggan telah sadar dan mendapatkan
informasi tentang fitur dan benefit produk yang dapat dipahami
kemudian pelanggan bersedia mencoba membeli atau berlangganan
dengan produk tersebut.

Gambar 2.4
Konsep 4 P : The Seller’s View and Buyer’s View

Sumber data : File Power Point Company and Marketing Strategy oleh
Sutono, SE, MM, PhD

2.6. Strategi Pengembangan Produk dan Pasar

Perusahaan yang telah menemukan pola serta sistem marketing dan

penjualan, maka sudah siap untuk berkembang. Karena di dalam dunia industri
ada istilah, “bergerak dan bertumbuh atau mati”. Jika perusahaan tidak berinovasi
dan terus bergerak maju, maka perusahaan pesaing akan semakin menyusul dan
bisa mengambil pangsa pasar yang sekarang dimiliki oleh perusahaan tersebut.
Diantara strategi pengembangan produk dan pasar yang bisa digunakan
adalah Ansoff’s Product Market Expansion Grid, sebuah model / matrix yang
dikembangkan oleh H.I. Ansoff. Ansoff matrix menjabarkan bahwa strategi
pengembangan produk dan pasar ada 4 seperti tergambar pada diagram berikut :
 Gambar 2.5 The Product/Market Expansion Grid

Sumber data : File Power Point Company and Marketing Strategy

oleh Sutono, SE, MM, PhD

Keterangan :

1. Market Penetration
Yaitu pengembangan bisnis dengan meningkatkan penjualan produk yang
telah ada sekarang ke pasar yang telah ada sekarang tanpa mengubah
produknya. Hal ini juga berarti memasarkan produk dengan lebih dalam dan
teliti dalam menyusuri pasar yang telah ada sekarang

2. Market Development
Yaitu pengembangan bisnis dengan menjual produk yang telah ada sekarang
ke segmen pasar baru. Hal ini juga berarti membuka segmen market baru
yang memang membutuhkan produk yang telah ada.

3. Product Development
Yaitu pengembangan bisnis dengan menjual produk baru ke pasar yang telah
ada sekarang. Tentunya produk yang dibuat atau ditawarkan tersebut
memang dibutuhkan target pasar yang bisa diketahui dengan survey dan
diskusi dengan pelanggan tentang kebutuhan apa yang belum terpenuhi.

4. Diversification
Yaitu pengembangan bisnis dengan menjual produk baru ke segmen pasar
baru. Hal ini juga berarti membuka bisnis baru yang tentunya belum
 dikuasai. Tetapi strategi bisa digunakan dengan melihat peluang produk dan
pasar yang berkembang saat ini.

2.7. Analisis SWOT

Analisis SWOT digunakan untuk mengidentifikasi beberapa faktor secara

sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada
logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strengths) dan peluang
(Opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan
(Weaknesses) dan ancaman (Threats). (Rangkuti, Freddy : 1997).
Analisis SWOT membandingkan antara faktor internal yang berupa kekuatan
dan kelemahan dengan faktor eksternal yang berupa peluang dan ancaman,
sehingga dari hasil analisisnya dapat diambil suatu keputusan strategi bagi
perusahaan.
Lingkungan untuk merumuskan strategi perusahaan yang dapat diuraikan
sebagai berikut :
1. Kekuatan (strength) adalah situasi internal perusahaan yang berupa
kompetensi / sumber daya yang dimiliki perusahaan yang dapat
digunakan untuk menangani peluang dan ancaman.
2. Kelemahan (weakness) adalah situasi internal perusahaan yang berupa
kompetensi / sumber daya yang dimiliki perusahaan yang harus
dipertimbangkan untuk menangani peluang dan ancaman.
3. Peluang (opportunities) adalah situasi eksternal perusahaan yang
berpotensi memberikan keuntungan. Perusahaan yang berada dalam
suatu industri yang sama juga akan merasa diuntungkan bila
dihadapkan pada kondisi eksternal tersebut.
4. Ancaman (Threat) adalah situasi eksternal organisasi yang berpotensi
menimbulkan kesulitan. Perusahaan yang berada dalam satu industri
yang sama juga akan merasa dirugikan / terancam bila dihadapkan pada
kondisi eksternal tersebut.
 Gambar 2.6
Analisi SWOT

Sumber data : Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis,

Rangkuti Freddy : 1997 : 19

Kuadran 1 : Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan, perusahaan

tersebut memiliki peluang dan kekuatan yang lebih dominan
sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang
harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan
pertumbuhan yang agresif (Growth oriented strategy).

Kuadran 2 : Meskipun menghadapi berbagai ancaman perusahaan ini masih

memiliki kekuatan yang dominan dari segi internal. Strategi yang
harus diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk
memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara strategi
diversifikasi (produk/pasar).

Kuadran 3 : Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi di

lain pihak, ia menghadapi beberapa kelemahan internal. Strategi
yang harus diterapkan perusahaan adalah meminimalkan masalah
internal perusahaan sehingga dapat merebut peluang pasar yang
lebih baik. Disebut juga strategi turn around yaitu strategi untuk
membalikkan penurunan keuntungan perusahaan dan memulihkan
 perusahaan diantaranya dengan cara pengurangan unit bisnis,
perubahan target pasar, perubahan teknologi dan penggantian
manajemen.

Kuadran 4 : Ini merupakan situasi yang tidak menguntungkan perusahaan

tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal.
Perusahaan harus melakukan strategi defensif dan mengamankan
kas perusahaan serta meminta bantuan pihak eksternal.

Proses pengambilan keputusan strategi ini selalu berkaitan dengan

pengembangan visi, misi, tujuan, strategi, dan kebijakan perusahaan. Dengan
demikian perencanaan strategi harus menganalisis faktor-faktor strategi
perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman) dalam kondisi yang
ada pada saat ini.
Analisis SWOT telah menjadi salah satu alat yang berguna dalam dunia
bisnis. Analisis ini didasarkan pada asumsi bahwa suatu strategi yang efektif akan
memaksimalkan kekuatan dan peluang serta meminimalkan kelemahan dan
ancaman. Bila diterapkan secara akurat asumsi sederhana ini mempunyai dampak
yang sangat besar atas rancangan suatu strategi.
Analisis lingkungan industri menyajikan informasi yang dibutuhkan untuk
mengidentifikasi peluang dan ancaman yang ada dalam lingkungan perusahaan.

a. Matriks Faktor Strategi Eksternal

Sebelum menggunakan matriks faktor strategi eksternal, kita perlu
mengetahui terlebih dahulu faktor strategi eksternal (EFAS). Berikut ini
adalah cara-cara menentukan faktor strategi eksternal :
1. Susunlah dalam kolom 1 (5 - 10 peluang dan ancaman)
2. Beri bobot masing-masing faktor dalam kolom 2, mulai dari 1,0
(sangat penting) sampai dengan 0,0 (tidak penting). Ssemua bobot
tersebut jumlahnya tidak boleh melebihi skor total 1,00.
3. Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan
memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor)
 berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang
bersangkutan. Pemberian nilai rating untuk faktor peluang bersifat
positif (peluang yang semakin besar diberi rating +4, tetapi jika
peluangnya kecil, diberi rating +1). Pemberian nilai rating ancaman
adalah kebalikannya. Misalnya, jika nilai ancamannya sangat besar,
ratingnya adalah 1 Sebaliknya, jika nilai ancamannya sedikit maka
ancamannya 4.
4. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk
memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor
pembobotan untuk masing-masing faktor yang nilainya bervariasi
mulai dari 4,0 (outstanding) sampai dengan 1,0 (poor).
5. Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau catatan mengapa
faktor-faktor tertentu dipilih dan bagaimana skor pembobotannya
dihitung.
6. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4), untuk memperoleh total
skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini
menunjukkan bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap
faktor-faktor strategis eksternalnya. Total skor ini dapat digunakan
untuk membandingkan perusahaan ini dengan perusahaan lainnya
dalam kelompok industri yang sama.

b. Matriks Faktor Strategi Internal

Setelah faktor-faktor strategis internal suatu perusahaan diidentifikasi,
suatu tabel IFAS (Internal Strategic Factor Analysis Summary) disusun
untuk merumuskan faktor-faktor strategis internal tersebut dalam
kerangka Strength dan Weakness perusahaan. Tahapnya adalah :
1. Tentukan faktor yang menjadi kekuatan serta kelemahan perusahaan
dalam 1 kolom.
2. Beri bobot masing-masing faktor tersebut dalam kolom 2 dengan skala
mulai dari 1,0 (paling penting) sampai 0,0 (tidak penting). Semua bobot
tersebut jumlahnya tidak boleh melebihi skor total 1,00.
 3. Hitung rating dalam kolom 3 untuk masing-masing faktor dengan
memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor),
berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang
bersangkutan. Variabel yang bersifat positif (semua variabel yang
masuk kategori kekuatan) diberi nilai mulai dari +1 sampai dengan +4
(sangat baik) dengan membandingkannya dengan rata-rata industri atau
dengan pesaing utama. Sedangkan variabel yang bersifat negatif
diberikan nilai dengan kebalikannya. Contohnya, jika kelemahan
perusahaan besar sekali dibandingkan dengan rata-rata industri,
nilainya adalah 1, sedangkan jika kelemahan perusahaan dibawah
rata-rata industri, nilainya adalah 4.
4. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk
memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor
pembobotan untuk masing-masing faktor yang nilainya bervariasi
mulai dari 4,0 (outstanding) sampai dengan 1,0 (poor).
5. Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau catatan mengapa
faktor-faktor tersebut dipilih, dan bagaimana skor pembobotannya
dihitung.
6. Jumlahkan skor pembobotan pada kolom 4 untuk memperoleh total
skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini
menunjukkan bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap
faktor-faktor strategis internalnya. Skor total ini dapat digunakan untuk
membandingkan perusahaan ini dengan perusahaan lainnya dalam
kelompok industri yang sama.

Menurut Putom dalam Ali Mukti (2019 : 41) bahwa cara menentukan bobot
setiap indikator dari faktor-faktor internal maupun eksternal yaitu dengan
menggunakan skala prioritas mulai dari 4 (sangat penting) sampai dengan 1
(tidak penting) pada variabel bersifat positif. Sedangkan pada variabel bersifat
negatif diberi nilai sebaliknya kemudian kalikan nilai skala prioritas (SP) dengan
konstanta (K). penentuan nilai konstanta didasarkan pada nilai tertinggi yaitu 4
dengan asumsi bahwa semua indikator dianggap baik. Masing-masing nilai SP x
K dibagi dengan nilai totol SP x K untuk memperoleh nilai bobot.
Matrik SWOT adalah alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor
strategi perusahaan. Matrik ini dapat mengambarkan secara jelas bagaimana
peluang dan ancaman yang dihadapi perushaan dapat disesuaikan dengan
kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Matrik dapat menghasilkan empat set
kemungkinan alternatif strategi.

Tabel 2.1
Matrik SWOT

Sumber data : Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis,

Rangkuti Freddy : 1997 :31

Keterangan :
1. Strategi SO
Strategi ini dibuat perusahaan yaitu dengan memanfaatkan seluruh kekuatan
untuk merebut dan memanfaatkan peluang sebesar-besarnya.
2. Strategi ST
Strategi ini dipakai dengan menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan
untuk mengatasi ancaman.
3. Strategi WO
Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara
meminimalkan kelemahan yang ada.
4. Strategi WT
Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang defensif dan berusaha
meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman.

2.8. Analisis Value Proposition Canvass

Analisis Value proposition canvass (VPC) adalah salah satu metode analisis
yang dapat membantu perusahaan untuk melakukan identifikasi atau analisa
kesesuaian produk dan pasar.
Value proposition canvass adalah sebuah model diagram yang dikembangkan
oleh Alexander Osterwalder yang berbentuk kanvas yang digunakan untuk
memetakan atau memvisualisasi penawaran value dari produk atau bisnis dan
profil customer atau gambaran target pasar.

Diagram value proposition canvass terdiri dari 2 bagian utama yaitu :

1. Value Proposition
a. Product dan service
Blok produk dan jasa ini adalah menyajikan produk atau jasa yang
memiliki kriteria dari apa yang tertulis dalam blok gain creators dan
pain relievers. Selain itu blok produk dan jasa ini memuat apa saja yang
dibutuhkan berkaitan dengan berbagai aktivitas pelanggan dalam blok
customer jobs.
b. Pain relievers
Blok pain relievers ini digunakan untuk mendeskripsikan bagaimana
produk atau jasa perusahaan mampu menghilangkan atau mengobati
apa yang menjadi ketakutan atau rasa sakit dari target pasar,
diantaranya waktu yang terbuang, harga yang dipersepsikan mahal,
situasi yang tidak sesuai, fungsi tidak berjalan sebagaimana mestinya
dan yang lainnya.
c. Gain creators
 Blok gain creators ini mendeskripsikan bagaimana produk atau jasa
perusahaan akan memberikan manfaat yang dibutuhkan dan diinginkan
oleh pelanggan. Produk atau jasa tersebut sebisa mungkin mampu
memberikan solusi yang dibutuhkan pelanggan, meningkatkan kinerja
mereka, menghemat biaya, menimbulkan citra positif dan yang lainnya.

2. Customer Profile
a. Customer jobs
Blok customer jobs ini harus diisi aktivitas apa saja yang dilakukan
pelanggan dari awal sampai akhir sehingga mendapatkan gambaran
yang jelas tentang pelanggan sehubungan demgan kebutuhan,
keinginan dan permasalahan yang berhubungan dnegan produk yang
ditawarkan.
b. Customer pain
Blok customer pain digunakan untuk mendeskripsikan semua hal
negatif yang dapat menyakitkan da haru dihindari oleh pelanggan,
seperti fungsionalitas produk, aspek sosial, emosi, biaya yang tinggi
dan semisalnya. Jawaban pelanggan yang paling banyak harus
diprioritaskan untuk segera diselesaikan.
c. Customer gain
Blok customer gain ini harus diisi dengan berbagai hal yang bersifat
positif dan memberikan keuntungan yang diharapkan oleh pelanggan
atau target pasar. Di dalamnya termasuk keuntungan produk secara
fungsional, emosional, sosial dan kebutuhan dasar. Jawaban pelanggan
yang paling banyak harus diprioritaskan untuk segera dipenuhi.
Kemudian perusahaan melihat secara terus menerus hal apa saja yang
sudah dilayani dengan baik dan hal mana saja yang perlu untuk
ditingkatkan.
 Gambar 2.7 Value Proposition Canvass

Sumber data : https://sis.binus.ac.id/

Tugas perusahaan adalah mengisi ruang-ruang tersebut secara rinci sehingga

ditemukan kecocokan antara produk atau jasa dengan profil atau segmentasi pasar
yang dilayani.
Sehingga tujuan value proposition canvass adalah bagaimana sebuah produk
bisa memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan serta mampu menghindarkan
semua hal yang tidak diharapkan untuk terjadi dan menyelesaikan permasalahan
pelanggan tersebut.
Value proposition canvass merupakan tahap awal dalam pengisian model
business model canvass (BMC) untuk mengisi blok atau ruang value proposition
dan customer segment.
Menurut Alexander Osterwalder dan Yves Pigneur (2010) ada 11 panduan
yang bisa digunakan untuk menyusun value proposition sebuah produk :

1. Newness, artinya sebuah bisnis bisa menawarkan produk baru yang

belum pernah dibuat bahkan belum pernah terpikirkan oleh kompetitor.

2. Performance, artinya bisnis bisa menawarkan peningkatan kinerja produk

dari kinerja yang sebelumnya.

3. Customization, artinya bisnis bisa menawarkan produk custom yang bisa

dibuat cepat berdasarkan permintaan pelanggan.
4. Getting the Job Done, artinya bisnis bisa menawarkan bantuan kepada
pelanggan untuk suatu pekerjaan yang tidak bisa dikerjakan oleh
pelanggan tersebut.

5. Design, merupakan value proposition yang paling sering dipakai.

Perusahaan menawarkan barang yang memberikan desain terbaik sesuai
selera pelanggan.

6. Brand / Status, artinya perusahaan membuat pelanggan membeli

produknya bukan hanya untuk menikmati fungsinya melainkan juga citra
dan asosiasinya.

7. Price, artinya perusahaan menawarkan produk dengan harga yang lebih

murah sehingga bisa lebih berkompetisi dan menjangkau segmen pasar
yang lebih luas.

8. Cost Reduction, yaitu menawarkan penghematan dari sisi biaya untuk

para pelanggan yang menggunakan produk atau jasa. Biasanya produk
atau jasa tersebut dapat memberikan kemudahan dalam menyelesaikan
pekerjaaan pelanggan.

9. Risk Reduction, yaitu menawarkan berkurangnya resiko yang dirasakan

pelanggan dalam menjalani aktivitasnya setelah memakai produk atau jasa.
Contohnya perusahaan asuransi yang menawarkan perlindungan diri dari
resiko.

10. Accessibility, yaitu memberikan kemudahan kepada para pelanggan

untuk mendapatkan produk atau jasa yang sebelumnya tidak bisa mereka
dapatkan. Contohnya adalah pembayaran menggunakan sistem cicilan.

11. Convinience, yaitu menawarkan kenyamanan yang lebih baik dan

kemudahan kepada para pelanggan dalam mengerjakan aktivitas mereka.
Contohnya adalah perusahaan smartphone yang menawarkan kemudahan
dan kenyamanan berkomunikasi.
2.9. Konsep Penjualan

a. Pengertian Penjualan

Penjualan produk atau jasa merupakan hal yang penting untuk menunjang
keberlangsungan suatu usaha karena dengan penjualan, perusahaan akan
mendapatkan keuntungan. Semakin tinggi penjualan maka keuntungan yang
didapatkan akan semakin maksimal. Untuk mencapai penjualan yang maksimal,
maka sangat diperlukan stategi penjualan yang efektif agar konsumen tertarik dan
loyal dalam berbelanja di suatu unit usaha.
Banyak orang salah mengartikan penjualan itu sendiri. Istilah penjualan
sering dilihat sama dengan istilah pemasaran. Padalah penjualan memiliki banyak
perbedaan dengan pemasaran. Agar dapat melihat gambaran penjualan dengan
lebih jelas, kita dapat meninjau definisi penjualan menurut para ahli sebagai
berikut :
Swastha dalam Riadi Muchlisin (2016) mendefinisikan penjualan sebagai
ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan untuk mengajak orang lain
agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan.
Menurut Kotler (2005), penjualan diartikan sebagai ilmu dan seni
mempengaruhi pribadi dan dipersuasikan untuk mengajak orang lain agar
bersedia membeli barang yang ditawarkan.
Dari 2 pernyataan yang dikemukakan diatas, kita dapat menarik kesimpulan
bahwa penjualan merupakan “proses mempengaruhi seseorang untuk membeli
barang atau jasa guna memuaskan keinginan dan kebutuhannya”.

b. Tujuan Penjualan

Setiap pelaku usaha tentunya menginginkan keuntungan yang maksimal dari

hasil penjualannya. Hal ini dapat dicapai jika tujuan penjualan sesuai dengan apa
yang telah direncanakan.
 Basu Swastha dan Irawan (dalam Riadi Muchlisin 2016) mengemukakan
bahwa suatu perusahaan setidaknya mempunyai tiga tujuan dalam penjualan,
yaitu :
1) Mencapai volume penjualan tertentu.
2) Mendapatkan laba tertentu.
3) Menunjang keberlangsungan dan pertumbuhan perusahaan.

Usaha-usaha untuk mencapai ketiga tujuan tersebut tidak sepenuhnya hanya

dilakukan oleh para tenaga penjualan saja, akan tetapi perlu adanya kerja sama
dari semua divisi dalam suatu unit usaha. Misalnya bagian dari keuangan
bertugas menyediakan dana dan mengatur biaya, bagian produksi yang membuat
produk, bagian personalia yang menyediakan tenaga kerja dan bagian marketing
yang menentukan target pasar dan menciptakan permintaan pasar.

c. Jenis dan Bentuk Penjualan

Basu Swastha dalam Riadi Muchlisin (2016) mengelompokkan jenis-jenis

penjualan sebagai berikut :
1) Trade selling
Trade Selling dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar
mempersilakan pengecer untuk berusaha memperbaiki distribusi
produk mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan
promosi, peragaan, persediaan dan produk baru.
2) Missionary Selling.
Yaitu penjualan yang mendorong pembeli untuk membeli
barang-barang dari penyalur perusahaan.
3) Technical Selling.
Yaitu berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan
nasihat kepada pembeli akhir dari barang dan jasa.
4) New Businies Selling.
Yaitu berusaha membuka transaksi baru dengan membuat calon
pembeli seperti halnya yang dilakukan perusahaan asuransi.
 5) Responsive Selling.
Setiap tenaga kerja penjual dapat memberikan reaksi terhadap
permintaan pembeli melalui route driving and retailing. Jenis penjualan
ini tidak akan menciptakan penjualan yang besar, namun terjalinnya
hubungan pelanggan yang baik yang mengarah pada pembelian ulang.

Selain dibagi berdasarkan jenis-jenisnya, penjualan juga dibedakan

berdasarkan bentuknya yaitu :
1) Penjualan tunai.
Yaitu penjualan yang bersifat cash and carry dimana penjualan terjadi
setelah terdapat kesepakatan harga antara penjual dengan pembeli,
kemudian pembeli menyerahkan pembayaran secara kontan dan bisa
langsung memiliki barang.
2) Penjualan Kredit.
Yaitu penjualan non cash, dengan tenggang waktu pembayaran tertentu,
rata-rata diatas satu bulan.
3) Penjualan secara Tender.
Yaitu penjualan yang dilaksanakan melalui prosedur tender untuk
memenuhi permintaan pihak pembeli yang membuka tender.
4) Penjualan Ekspor.
Yaitu penjualan yang dilaksanakan dengan pihak pembeli yang berada
luar negeri yang mengimpor barang dan biasanya menggunakan
fasilitas letter of credit.
5) Penjualan secara Konsinyasi.
Yaitu penjualan barang secara titipan kepada pembeli yang juga
sebagai penjual barang. Apabila barang tersebut tidak terjual maka akan
dikembalikan kepada penjual.
6) Penjualan secara Grosir.
Yaitu penjualan yang tidak langsung kepada pembeli akhir, tetapi
melalui pedagang perantara yang menjadi perantara pabrik dengan
 pedagang eceran. Penjualan grosir ini melibatkan barang dalam jumlah
besar.

d. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Penjualan

Faktor-faktor yang mempengaruhi kegiatan penjualan menurut Basu Swastha

dalam Riadi Muchlisin (2016) adalah sebagai berikut :

1) Kondisi dan Kemampuan Penjual

Transaksi jual beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas
barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual
sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual
harus dapat meyakinkan kepada pembelinya, agar dapat berhasil
mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk tujuan tersebut,
penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat
berkaitan dengan pembeli yaitu jenis dan karakteristik produk yang
ditawarkan, harga produk, skema pembayaran, penghantaran,
pelayanan purna jual, garansi dan sebagainya.

2) Kondisi Pasar
Pasar sebagai pertemuan antara penjual dan pembeli dapat pula
mempengaruhi kegiatan penjualan. Adapun faktor-faktor kondisi pasar
yang perlu diperhatikan yaitu :
a) Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual,
pasar pemerintah atau pasar internasional
b) Kelompok pembeli atau segmen pasar
c) Daya beli
d) Jumlah populasi pembelinya
e) Keinginan dan kebutuhannya.

3) Modal
Untuk memperkenalkan barang kepada pembeli atau konsumen,
diperlukan adanya usaha promosi, alat transportasi, tempat peragaan
baik dalam perusahaan maupun di luar perusahaan. Semua aktivitas ini
tentunya membutuhkan sejumlah modal tertentu yang disebut juga
biaya operasional usaha.
 BAB 3
KERANGKA KONSEP PENELITIAN

Kerangka konsep penelitian akan menentukan arah penelitian, hasil penelitan

dan kesimpulan. Kerangka konsep penelitian merupakan hubungan antara semua
variabel dari masalah yang diteliti.

Sugiyono (2014) mengemukakan bahwa kerangka konsep penelitianr akan

menghubungkan secara teoritis antar variabel penelitian yaitu antara variabel
independen dan variabel dependen.

Kerangka konsep penelitian yang akan kami lakukan adalah sebagai berikut :
 BAB 4
METODE PENELITIAN

4.1. Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian ini mengambil lokasi pada Toko Pevesindo Jogja yang beralamat
di Jalan Imogiri Barat atau Jalan Ngancar No.37b, Tanjung, Bangunharjo,
Kecamatan Sewon, Kabupaten Bantul, Daerah Istimewa Yogyakarta 55188.

Penelitian ini rencananya akan dilaksanakan selama 7 bulan yaitu pada bulan
Desember 2022 sampai bulan Juni 2023.

4.2. Metode Pengambilan Sampel

Metode pengambilan sampel yang digunakan adalah non probability

sampling - purposive sampling, yaitu pengambilan sampel yang disengaja.

4.3. Metode Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data cara yang digunakan dalam mengumpulkan

data-data penelitian yang meliputi jenis data, sumber data dan teknik
pengumpulan data.

1) Jenis Data

Jenis data yang akan dikumpulkan adalah data kualitatif yaitu data yang
tidak berbentuk angka. Data kualitatif bersifat meningkatkan pemahaman
terhadap sesuatu. Data kualitatif akan menghasilkan konsep atau teori
baru yang bersifat umum.

2) Sumber Data

Pengumpulan data akan menggunakan sumber data primer dan sumber

data sekunder dengan rincian sebagai berikut :
 1. Sumber Data Primer
Data primer merupakan data yang dikumpulkan oleh peneliti secara
langsung dari sumbernya. Dalam penelitian ini yang akan menjadi
sumber data primer sebanyak 7 orang pengambil kebijakan
perusahaan yaitu :
a) Bapak Faizal Riza (Direktur Utama PT. Alastri Teguh
Internasional)
b) Bapak Muhammad Arifin (Direktur Pemasaran)
c) Bapak Arif Rachman (Direktur SDM dan Operasional)
d) Bapak Tommy Budi Raharjo (Direktur Sales dan SCM)
e) Bapak Ido F. Wiba (Direktur Keuangan)
f) Bapak Rotua Siregar (Manajer Pemasaran)
g) Bapak Adi Bakhtiar (Manajer Sales)

2. Sumber Data Sekunder

Data sekunder merupakan data yang dikumpulkan oleh peneliti dari
sumber yang telah ada. Data tersebut antara lain dokumen-dokumen,
laporan-laporan serta buku-buku lain yang berkaitan dengan
penelitian.

3) Teknik Pengumpulan Data

Dalam penyusunan tesis ini, teknik pengumpulan data yang akan

dilakukan oleh peneliti yaitu :
a. Observasi
Observasi yaitu pengumpulan data penelitian yang dilakukan dengan
melakukan pengamatan secara langsung pada “Toko Pevesindo
Jogja” terkait operasional toko serta kegiatan pemasaran dan
penjualannya.
b. Interview
Interview atau wawancara yaitu pengumpulan data penelitian yang
dilakukan dengan melakukan tanya jawab secara langsung kepada
 pihak pemilik dan manajemen yang menentukan kebijakan
perusahaan.
c. Dokumentasi
Dokumentasi digunakan untuk mengumpulkan data-data tertulis atau
data-data gambar di lapangan yang terkait dengan kegiatan
operaisonal, pemasaran dan penjualan toko.

4.4. Metode Analisis Data

Metode analisis data pada penelitian ini menggunakan metode analisis

deskriptif. Sedangkan proses penyusunan perencanaan strategis pada penelitian
ini melalui 3 tahap analisis yaitu :

1. Tahap Pengumpulan Data

Pada tahap ini, tidak hanya sekedar mengumpulkan data-data saja,

melainkan juga melakukan kegiatan pengklasifikasian data dan pra
analisis dimana berbagai informasi yang diperlukan dikumpulkan melalui
observasi dan wawancara langsung.

2. Tahap Analisis Data

Tahap analisis data adalah tahapan setelah mengumpulkan semua

informasi yang diperlukan untuk menyelesaikan masalah penelitian.
Kemudian dilanjutkan dengan memanfaatkan semua informasi tersebut
dalam melakukan pengambilan keputusan atau kesimpulan.

3. Tahap Pengambilan Keputusan

Setelah tahap analisis data selesai, hasil yang ada menentukan

pengambilan keputusan yaitu menentukan strategi pemasaran yang baru
yang akan diterapkan pada perusahaan dalam meningkatkan penjualan
produknya.
 BAB 5
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

5.1. Sejarah Perusahaan

PT. Alastri Teguh Internasional dengan merek dagang Pevesindo merupakan

perusahaan distribusi yang bekerjasama dengan produsen produk material
bangunan dan pelengkap bangunan dari bahan PVC berkualitas di Indonesia. PT.
Alastri Teguh Internasional memposisikan diri sebagai distributor secara nasional
serta ke mancanegara.
Pevesindo berkomitmen membantu pelanggan agar mendapatkan produk
bahan bangunan PVC seperti plafon PVC, panel dinding PVC, panel pintu, panel
kusen, panel lantai yang berkualitas. Selain itu, Pevesindo juga menawarkan
solusi jasa pemasangan plafon PVC dan panel dinding PVC oleh tim yang
berpengalaman dan terpercaya. Semua produk berbahan dasar PVC bisa
didapatkan dalam satu atap.
Pada akhir tahun 2019 sampai awal tahun 2021, Bapak Faisal Riza mencoba
berdagang plafon PVC merk Natapon di Makassar. Ternyata penjualan plavon
PVC tersebut sangat bagus dan mendapat respon yang baik dari masyarakat.
Kemudian beliau mendirikan toko plafon PVC di Makassar pada awal tahun 2021.
Pertengahan tahun 2021, beliau kembali membuka toko di Gowa.
Pada akhir tahun 2021, Bapak Faisal Riza memutuskan untuk mendirikan
perusahaan distribusi bahan bangunan. Langkah awal beliau adalah membenahi
manajemen toko dan beralih dari berdagang menjadi berbisnis.
Pada awal tahun 2022, Bapak Faisal Riza mengajak adiknya, Bapak Arif
Rachman serta ketiga kawannya Bapak Muhammad Arifin, Bapak Ido F Wiba
dan Bapak Tommy Budi Raharjo, mendirikan PT. Alastri Teguh Internasional
dengan merek dagang Pevesindo.
Kemudian pada bulan Mei 2022, toko plafon PVC di kota Lampung dan
Pare-Pare dibuka. Dan yang terbaru, pada bulan Agustus 2022, Pevesindo cabang
Yogyakarta resmi dibuka.
5.2. Lokasi Perusahaan

Perusahaan PT. Alastri Teguh Internasional terdiri dari kantor pusat yang
ditempatkan di pabrik dan 5 toko yang terletak di propinsi Sulawesi Selatan dan
Yogyakarta.

1) Kantor Pusat Tangerang

Alamat Kantor : Jalan Ki Jai'in, Sindangsari, Kecamatan Pasar Kemis,
Kabupaten Tangerang, Banten 15560

2) Toko Pevesindo Lampung

Alamat Kantor : Jalan Wolter Mongonsidi no. 159, Pengajaran, Teluk
Betung Utara, Kota Bandar Lampung, Lampung 35224

3) Toko Pevesindo Makassar

Alamat Kantor : Jalan Batara Bira - Baddoka Golf No 1, Kecamatan
Biringkanaya, Kota Makassar, Sulawesi Selatan 90243

4) Toko Pevesindo Gowa

Alamat Kantor : Jalan Sultan Hasanuddin No 60, Kecamatan Somba Opu,
Kabupaten Gowa, Sulawesi Selatan 92114

5) Toko Pevesindo Pare-Pare

Alamat Kantor : Jalan Poros Pinrang - Parepare, Watang Soreang,
Kecamatan Soreang, Kota Parepare, Sulawesi Selatan 91132

6) Toko Pevesindo Yogyakarta

Alamat Kantor : Jalan Imogiri Bara ataut Jalan Ngancar No.37b, Tanjung,
Bangunharjo, Kecamatan Sewon, Kabupaten Bantul, Daerah Istimewa
Yogyakarta 55188

5.3. Visi dan Misi Perusahaan

a) Visi PT. Alastri Teguh Internasional

 Menjadi perusahaan manufaktur dan distribusi bahan bangunan
berbahan PVC berskala internasional yang didukung sistem distribusi
yang efektif dan efisien.

b) Misi PT. Alastri Teguh Internasional

1. Membangun kompetensi tim berkarakter profesional dan amanah
2. Membangun dan meningkatkan value bisnis sesuai standar syariat
3. Membangun jaringan bisnis yang mendukung pengembangan
4. Perusahaan berskala internasional
5. Menjaga ketersediaan produk berkualitas untuk memenuhi
kebutuhan pasar
6. Memberikan perhatian khusus untuk bangunan dan infrastruktur
yang mendukung kegiatan dakwah islam

5.4. Strategi Perusahaan

1) Strategi marketing yang telah dijalankan antara lain

a. Memposisikan toko plavon PVC dengan segmen market menengah
keatas, dengan produk yang lebih tebal dan berkualitas namun harga
lebih terjangkau dari produk dengan kualitas yang sama
b. Menggunakan iklan Facebook ads dan SEO Google
c. Menyebar stokis-stokis di area rural dan residential untuk
memudahkan pelanggan mengakses produk
d. Mempertajam strategi content untuk lebih membidik customer needs
dan market niche.

2) Strategi penjualan yang telah dijalankan antara lain

a. Program weekend booster dengan meningkatkan jumlah promosi di
media sosial dan door to door pada akhir pekan
b. Bekerjasama dengan berbagai mitra diantaranya developer,
kontraktor sipil, agen, broker, toko material, tukang dan aplikator.
c. Canvassing door to door rumahan
 d. Canvassing ke masjid, kampus, pondok pesantren dan lainnya

5.5. Struktur Organisasi

Struktur organisasi pada toko Pevesindo Yogyakarta adalah sebagai berikut

5.6. Job Description

1) Direktur Utama
a. Menetapkan visi, misi dan nilai (budaya) perusahaan
b. Memimpin dan mengarahkan perusahaan
c. Membuat kebijakan dan mengendalikan apa yang boleh dan tidak
boleh dilakukan dalam mencapai tujuan perusahaan
d. Mengontrol jalannya perusahaan melalui laporan keuangan

2) Direktur Pemasaran
a. Menetapkan smart goal pemasaran perusahaan
b. Menentukan strategi pencapaian target pemasaran sesuai budget yg
telah disetujui oleh direktur umum
 c. Menentukan performa kinerja (KPI) yang hendak dicapai oleh divisi
pemasaran
d. Menentukan struktur organisasi divisi pemasaran

3) Direktur Sales dan Supply Chain Management

a. Menetapkan smart goal penjualan dan manajemn rantai pasok
perusahaan
b. Menentukan strategi pencapaian target penjualan sesuai budget yg
telah disetujui oleh direktur umum
c. Menentukan performa kinerja (KPI) yang hendak dicapai oleh divisi
penjualan
d. Menentukan struktur organisasi divisi penjualan

4) Direktur HRD dan Operasional

a. Menetapkan smart goal manejemen SDM dan operasional
perusahaan
b. Menentukan strategi pencapaian target perekrutan dan pembinaan
SDM sesuai budget yg telah disetujui oleh direktur umum
c. Menentukan performa kinerja (KPI) yang hendak dicapai oleh divisi
HRD dan operasional
d. Menentukan struktur organisasi divisi HRD dan operasional
5) Direktur Keuangan
a. Menetapkan smart goal keuangan perusahaan
b. Menentukan strategi pencapaian target berkaitan dengan biaya dan
keuangan
c. Menentukan performa kinerja (KPI) yang hendak dicapai oleh divisi
keuangan
d. Menentukan struktur organisasi divisi keuangan

6) Manajer Pemasaran
a. Memimpin staff pemasaran
 b. Menerjemahkan strategi dan kebijakan direktur pemasaran kedalam
sasaran spesifik dan rencana teknis
a. Menentukan sistem terbaik agar setiap aktivitas pemasaran dilakukan
secara efektif
b. Mengelola semua sumber daya perusahaan untuk pemasaran secara
efisien
c. Mengevaluasi kinerja staff pemasaran dan melakukan perbaikan
berkelanjutan

7) Manajer Sales dan Supply Chain Management

a. Memimpin staff penjualan dan supply chain
b. Menerjemahkan strategi dan kebijakan direktur penjualan kedalam
sasaran spesifik dan rencana teknis
c. Menentukan sistem terbaik agar setiap aktivitas penjualan dilakukan
secara efektif
d. Mengelola semua sumber daya perusahaan untuk penjualan secara
efisien
e. Mengevaluasi kinerja staff penjualan dan melakukan perbaikan
berkelanjutan

8) Manajer HRD dan Operasional

a. Memimpin staff HRD dan operasional perusahaan
b. Menerjemahkan strategi dan kebijakan direktur HRD dan
operasional kedalam sasaran spesifik dan rencana teknis
c. Menentukan sistem terbaik agar setiap aktivitas operasional dan
manajemen SDM dilakukan secara efektif
d. Mengelola semua sumber daya perusahaan untuk operasional dan
SDM secara efisien
e. Mengevaluasi kinerja staff HRD dan operasional dan melakukan
perbaikan berkelanjutan
9) Manajer Keuangan
a. Memimpin staff keuangan
b. Menerjemahkan strategi dan kebijakan direktur keuangan kedalam
sasaran spesifik dan rencana teknis
c. Menentukan sistem terbaik agar setiap aktivitas manajemen
keuangan dilakukan secara efektif
d. Mengelola semua sumber daya perusahaan secara efisien
e. Mengevaluasi kinerja staff keuangan dan melakukan perbaikan
berkelanjutan

10) Staff Sales

a. Mencapai target penjualan yang ditentukan manajer
b. Mengeksekusi rencana teknis penjualan yang telah disusun manajer
c. Melakukan komunikasi yang baik kepada para calon customer
d. Membangun hubungan yang baik kepada para pelanggan

11) Staff Admin dan Kasir

a. Membuat content dan menyebarkan di media sosial
b. Menjawab semua pertanyaan calon customer di media sosial
c. Mencatat stok produk di gudang
d. Melayani pembeli atau pelanggan yang datang ke toko
e. Membuatkan nota pembelian produk

12) Staff Driver dan Helper

a. Mengantarkan produk dari toko sampai ke rumah pembeli atau
pelanggan
b. Mengatur tata letak stok produk di gudang
c. Membantu tugas staff yang lain
 DAFTAR PUSTAKA

Ali Mukti. 2019. Analisis SWOT dalam Meningkatkan Strategi Pemasaran pada
Grand Celino Hotel di Makassar. Makassar : Unismuh Makassar.

Chandler, Alfred D. 1982. Strategy and Structure. Cambridge : The MIT Press

Khan, MD Raihan. 2020. Marketing Strategy of CEM Group Bangladesh. BRAC

Business School BRAC University.

Kotler, P. 2005. Manajemen Pemasaran. Jakarta : Indeks Media Group

Kyhnau, Jan and Nielsen, Christian. 2022. Review of Value Proposition Design
How to Create Products and Services Customers Want. Journal of Business
Models Vol. 3 No. 1

Laksono, E.B dan Magnadi, R.H. 2019. Analisis Pengaruh Promosi, Inovasi
Produk dan Saluran Distribusi terhadap Citra Merek Sepatu Olahraga
Adidas di Kota Semarang. Diponegoro Journal of Management Vol. 8 No. 3

Listama, R. 2018. Analisis Strategi Pemasaran dalam Meningkatkan Penjualan

Produk di Toko Aka Hijab Tulungagung Ditinjau dari Ekonomi Islam.

Maymanah, Siti. 2022. Analisis Strategi Pemasaran dalam Pengelolaan dan

Pengembangan Usaha Toko Al-Azqia. Sibatik Journal Vol. 1 No. 6.

Nurjannah dan Sari, Rahmada Indah. 2018. Analisis Strategi Pemasaran dalam
Meningkatkan Penjualan Bahan Bangunan pada Toko Sri Rejeki di
Kecamatan Lamasi Kabupaten Luwu. Journal of Economic, Management
and Accounting Vol. 1 No. 1 Maret 2018

Ostelwalder, Alexander dan Pigneur, Yves. 2017. Business Model Generation

Alih Bahasa Indonesia. Jakarta : Elex Media Komputindo
Prawirosentoro, Suyadi. 2001. Manajemen Operasi, Analisis dan Strategi Kasus.
Jakarta Bumi Aksar .

Ramadhan, Yoyok Gilang dan Sulistyowati, Liliek Nur. 2022. Pengaruh Citra
Merek, Desain Produk dan Kualitas Pelayanan Terhadap Keputusan
Pembelian Plafon PVC pada Toko Lancar Jaya Masa Pandemi di Kota
Madiun. Seminar Inovasi Manajermen Bisnis dan Akutansi 4.

Rangkuti Freddy. 1997. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis PT

Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.

Stanton, W. J. (1993). Prinsip Pemasaran alih Bahasa Yohanes Lamarto. Jakarta :

Penerbit Elrlanga

Subhan Muh. 2017. Analisis Strategi pemasaran dalam Meningkatkan penjualan

PT. Bosowa Berlian Motor. Makassar : Unismuh Makassar.

Wind, Yoram. 1988. Positioning Analysis and Strategy. Pennsylvania : Wharton

School, Marketing Department, University of Pennsylvania

https://kajianpustaka.com/2016/07/pengertian-tujuan-jenis-faktor-yang.html?m=
11 November 2022

https://pevesindo.com/ 10 November 2022

https://sis.binus.ac.id/ 11 November 2022

Power Point Company and Marketing Strategy oleh Sutono, SE, MM, PhD
11 November 2022

Power Point Segmenting, Targeting, Differentiation & Positioning oleh Sutono,

SE, MM, PhD 11 November 2022
 PEDOMAN WAWANCARA

1. Apa kekuatan yang dimiliki PT. Alastri Teguh Internasional ?

2. Apa kelemahan yang dimiliki PT. Alastri Teguh Internasional ?
3. Bagaimana peluang bisnis plafon PVC kedepannya ?
4. Apa saja tantangan bagi perusahaan dan bisnis plavon PVC ?
5. Bagaimana profil customer yang ditargetkan perusahaan ?
6. Apa saja value produk yang ditawarkan perusahaan ?
7. Bagaimana cara perusahaan bersaing dengan kompetitor yang telah membuka
toko lebih dulu dan memiliki banyak pelanggan ?
8. Apa saja strategi pemasaran yang sudah dilakukan perusahaan ?
9. Apa saja strategi penjualan yang sudah dilakukan perusahaan ?
10. Apa saja strategi perusahaan untuk mengembangkan produk dan pasar ?