PROYEK
KELOMPOK 6
STUDI KASUS
Kenya Airways Terbang Tinggi Dengan Manajemen Hubungan Pelanggan
Kenya Airways adalah maskapai penerbangan Kenya dan termasuk dalam sepuluh besar maskapai
penerbangan Afrika dalam hal kapasitas kursi, dengan armada 33 pesawat yang mencakup 53 tujuan
domestik dan luar negeri. Namun, sampai saat ini Kenya Airways tidak dapat sepenuhnya memanfaatkan
peluang pasar ini karena tidak cukup mengenal pelanggannya. Jumlah penumpang telah menurun, sebagian
karena ketakutan akan wabah virus Ebola, terorisme regional, dan meningkatnya persaingan dari operator
Teluk Persia. Kenya Airways tidak dapat mengidentifikasi preferensi, kebutuhan khusus, atau karakteristik
pribadi konsumennya. Data pelanggan terletak di banyak repositori yang berbeda, seperti spreadsheet dan
file di kantor agen perjalanan perusahaan dan mitra, sistem reservasi, dan check-in bandara, dan data
tersebut tidak terintegrasi.
Pada tahun 2014 Kenya Airways memprakarsai program multitahun untuk mengotomatisasi dan
mengintegrasikan semua data pelanggannya sehingga dapat terlibat dalam manajemen hubungan
pelanggan yang efektif menggunakan Cloud Pemasaran, Penjualan, Data, dan Layanan Oracle. Oracle
Marketing Cloud menyediakan platform berbasis cloud untuk terhubung dengan data pemasaran
perusahaan, mengatur interaksi pelanggan lintas saluran secara terpusat, melibatkan audiens yang tepat,
dan menganalisis kinerja. Beberapa minggu setelah mengimplementasikan Oracle Marketing Cloud,
maskapai menjalankan kampanye pemasaran otomatis pertamanya, yang mengarahkan email, teks SMS,
dan posting media sosial tentang tarif khusus musim liburan kepada emigran Kenya di Dubai.
Setelah mengimplementasikan Oracle Marketing Cloud, Kenya Airways mulai menggunakan Oracle
Sales Cloud untuk mengotomatisasi aktivitas penjualannya dan Oracle RightNow Cloud Service
untuk aktivitas layanan pelanggannya, menghubungkan ketiga cloud dalam satu repositori data
pusat. Pemasaran, penjualan, dan layanan sekarang dapat mengintegrasikan data pelanggan
mereka dan mengoordinasikan proses bisnis. Maskapai mengumpulkan informasi tentang usia,
pendapatan, tingkat pendidikan, fungsi pekerjaan, tingkat pekerjaan, pendapatan yang dihasilkan
untuk maskapai, geografi, status, preferensi, bidang minat, panggilan layanan, aktivitas email,
pengiriman formulir, dan riwayat pembelian untuk membantu itu membuat profil pelanggan yang
sangat rinci untuk mempersonalisasi penawaran.
Untuk membantu tim pemasaran Kenya Airways mendorong pendapatan tambahan dengan
mengubah prospek menjadi penjualan tiket, meningkatkan lalu lintas situs web, dan meningkatkan
pengikut sosial, maskapai menerapkan Oracle Social Cloud. Alat ini membantu tim layanan
pelanggan Kenya Airways mengikuti postingan dan diskusi media sosial tentang layanan maskapai
serta menjawab pertanyaan dan masalah dalam waktu 30 menit. Ini juga membantu agen
memprioritaskan posting tindak lanjut mereka dan mengelola alur kerja untuk persetujuan yang
sesuai dan untuk pemecahan masalah.
Apa Hubungan antara manajemen hubungan pelanggan dengan kinerja bisnis dan strategi bisnis Kenya
Airways
Jawaban :
Aktivitas bisnis pada akhirnya akan berujung pada pelanggan. Oleh karena itu, menjaga hubungan baik
dengan pelanggan perlu diperhatikan setiap perusahaan. Menjaga hubungan baik dengan pelanggan
tersebut dapat dilakukan dengan menerapkan manajemen hubungan pelanggan yang terintegrasi.
Manajemen hubungan pelanggan mempunyai hubungan dengan kinerja bisnis dan strategi bisnis. Seperti
dalam kasus Kenya Airways tersebut, manajemen hubungan pelanggan Kenya Airways tidak optimal dan
kurang baik. Hal ini dapat dilihat dari data pelanggan yang terletak di banyak repositori yang berbeda. Tanpa
mengetahui tempat data pelanggan, Kenya Airways tidak dapat mengidentifikasi preferensi, kebutuhan
khusus, atau hal-hal pribadi lainnya dari pelanggan. Ini menunjukkan bahwa manajemen tidak tahu
bagaimana untuk mengukur efektifitas kinerja bisnis terkait dengan hubungan pelanggan. Ketika suatu
manajemen perusahaan tidak menerapkan manajemen hubungan pelanggan yang baik, maka akan
berdampak pada kinerja bisnis yang akan semakin buruk. Oleh karena itu, manajemen hubungan pelanggan
sangat berperan penting.
Mengoptimalkan dan memaksimalkan kinerja manajeman hubungan pelanggan adalah salah satu strategi
bisnis. Dalam kasus tersebut, selanjutnya Kenya Airways mengotomatisasi dan mengintegrasikan semua
data pelanggannya sehingga dapat terlibat dalam manajemen hubungan pelanggan yang efektif
menggunakan cloud pemasaran, penjualan, data dan layanan Oracle. Ini adalah strategi bisnis yang di
terapkan Kenya Airways untuk meningkatkan hubungan dengan pelanggan, memahami dan mengenali
kebutuhan pelanggan. Menerapkan strategi bisnis dengan memfokuskan dan meningkatkan kualitas
manajemen hubungan pelanggan, maka akan mengembangkan dan memberikan dampak yang signifikan
pada kinerja bisnis yang lebih optimal.
Jelaskan solusi Kenya Airway untuk masalahnya. Masalah manajemen, organisasi, dan teknologi
apa yang harus ditangani oleh solusi?
Jawaban:
Solusi untuk masalah Kenya Aiways yaitu, pada tahun 2014 Kenya mulai mengusahakan untuk
mengotomatisasi dan mengintegrasi semua program multi tahun data pelanggannya sehingga
dapat berpastisipasi dalam manajemen hubungan pelanggan yang efisien dengan menggunakan
Cloud pemasaran, penjualan, data dan layanan oracle yang menawarkan jaringan berbasis web.
Dengan adanya layanan tersebut dapat menghubungkan data pemasaran dari organisasi,
pengalaman pelanggan menjangkau pelanggan yang tepat serta mengevaluasi hasil. Adapun solusi
dalam masalah manajemen, organisasi dan teknologi yang dilakukan oleh Kenya Airways yakni:
Manajemen : Pada sistem manajemen ini, data yang dikelola akan lebih terintegrasi dan membantu
dalam meningkatkan kinerja dari manajemen untuk mengelola data sebagai
peningkatan mutu dan layanan perusahaan.
Teknologi : Dengan adanya teknologi tersebut, Kenya Aiways dapat membuat keputusan tingkat
tinggi serta memudahkan para klien dan operasi pasar lainnya lebih efektif.
Organisasi : Dengan adanya organisasi, perusahaan dapat memastikan serta mengetahui strategi
pemasaran secara internasional sehingga dapat melibatkan audiens yang tepat dan
menganalisis kinerja perusahaan.
Seberapa efektif solusi ini? Bagaimana pengaruhnya terhadap cara Kenya Airways
menjalankan bisnis dan kinerja bisnisnya
Jawaban :
Untuk solusi yang Kenya Airways buat sudah cukup efektif. Karena maskapai nya masih
berjalan sampai sekarang. Berkat strategi yang diubah, Kenya Airways sudah dipandang 360
derajat lebih baik sama penumpang. Karena sistemnya yang lebih baik, ini maskapai
awalnya dia perkirakan kalau untuk mengimplementasikan oracle cloud suite perlu waktu
lebih dari satu tahun. Tapi ternyata bagi kenya airways itu mereka hanya butuh waktu enam
bulan. Solusinya memungkinkan tim pemasaran untuk melacak aliran pendapatan dengan
terampil. Solusi tersebut juga memungkinkan maskapai untuk mengidentifikasi sumber data
baru, memungkinkannya untuk secara efektif menargetkan kampanye perusahaan.
Oleh karena itu, manajemen kenya airways merasa maskapai ini sangat dihargai atas upaya
yang telah dilakukan untuk membangun kembali kepercayaan para pelanggan dan
meningkatkan kinerja proses sistem manajemen maskapai Kenya Airways.
THANKS