Diterjemahkan dari bahasa Inggris ke bahasa Indonesia - www.onlinedoctranslator.

com

Bab II: Pemasaran

Charles R. Hall dan Marco A. Palma
Pemasaran adalah salah satu faktor terpenting dalam menentukan keberhasilan setiap usaha pertanian buah dan
sayuran. Pemasaran mencakup semua operasi dan keputusan yang dibuat oleh produsen. Keputusan ini berkisar
dari menentukan hasil panen yang paling dapat dipasarkan untuk produksi hingga memutuskan bagaimana
memberikan produk berkualitas terbaik kepada konsumen dengan keuntungan. Namun, bertentangan dengan
kepercayaan populer, pemasaran tidak dimulai setelah tanaman diproduksi. Sebaliknya, alternatif pemasaran perlu
dipertimbangkan bahkan sebelum produksi berlangsung.

Petani buah dan sayuran di Texas memiliki banyak alternatif untuk memasarkan produk segar. Setiap
alternatif memiliki karakteristik yang membuatnya lebih menguntungkan bagi berbagai jenis produsen.
Volume produk yang ditanam, lokasi penanam, waktu yang tersedia untuk kegiatan pemasaran dan
kualitas produk adalah beberapa faktor penting yang perlu dipertimbangkan ketika memilih pasar atau
kombinasi pasar yang akan digunakan. Produsen mungkin lebih mampu menggunakan atau
mengembangkan lebih banyak alternatif jika mereka mengetahui karakteristik utama dari setiap alternatif
pemasaran. Alternatif pemasaran buah dan sayuran dapat diklasifikasikan sebagai pasar langsung atau
tidak langsung. Pasar langsung melibatkan interaksi produsen dengan konsumen atas dasar satu-satu,
dan mencakup operasi pengambilan sendiri, kios pinggir jalan, pertanian yang didukung masyarakat (CSA)
dan pasar petani. Pasar tidak langsung melibatkan interaksi produsen dengan perantara pasar. Pasar tidak
langsung meliputi firma pasar terminal, firma shipping point, pengolah, koperasi petani, pialang, dan gerai
ritel. Pembahasan berikut akan menjelaskan karakteristik, keuntungan, dan kerugian dari outlet pasar
langsung dan tidak langsung utama untuk produk segar.

Alternatif Pasar Tidak Langsung

Seperti disebutkan sebelumnya, buah dan sayuran dapat dipasarkan langsung oleh produsen ke konsumen atau
tidak langsung melalui perusahaan pasar terminal, pedagang grosir, perantara, pengolah, koperasi, fasilitas
pengemasan pribadi atau pembeli untuk gerai ritel. Faktor penting yang harus dipertimbangkan ketika memilih
alternatif pemasaran tidak langsung adalah kebutuhan pembeli, persyaratan, dan kemampuan produsen untuk
memenuhi kebutuhan dan persyaratan tersebut. Pembeli mungkin menginginkan kualitas dan varietas produk
tertentu, dan mereka mungkin mengharuskan produk tertentu dikemas dalam wadah tertentu. Pembeli dapat
meminta tingkat kuantitas produk tertentu untuk periode waktu tertentu. Produsen lahan kecil harus menyadari
kemampuan dan kekurangan mereka relatif terhadap kebutuhan dan persyaratan pembeli.

Perusahaan Pasar Terminal

Pasar terminal adalah pusat perakitan dan distribusi yang terletak di wilayah metropolitan besar. Produsen
mengangkut komoditas mereka dalam jumlah besar ke pasar terminal tempat pembeli membeli dan
kemudian mendistribusikan kembali barang tersebut ke pasar lokal. Pasar terminal di Texas terletak di Dallas
dan Houston.

Pembeli pasar terminal mencakup pembeli untuk rantai toko atau grosir besar. Meskipun
persyaratan mereka mungkin sedikit berbeda, mereka umumnya mencari karakteristik berikut dari
sumber pasokan mereka:

1
 • Dibutuhkan volume yang besar dari satu sumber, sehingga mereka tidak perlu melakukan banyak pembelian
kecil-kecilan.
• Pasokan yang dapat diandalkan yang akan tersedia dalam jangka waktu yang lama, sehingga
mereka tidak harus terus mencari sumber baru.
• Kualitas produk yang konsisten dan kualitas setinggi yang dapat dibeli dengan harga pasar.
Mereka juga ingin memiliki berbagai paket konsumen dan grosir yang tersedia dari
sumbernya, sehingga mereka dapat memenuhi beragam permintaan pengecer mereka.
• Garis penuh produk diperlukan, sehingga mereka dapat membeli muatan campuran. Mereka kemudian dapat
memenuhi kebutuhan mereka akan berbagai produk tanpa harus mengontrak banyak sumber yang berbeda.
• Sumber dengan reputasi yang mapan untuk meminimalkan risiko tidak memperoleh
kualitas dan kondisi yang diinginkan.

Perbandingan situasi petani buah dan sayuran kecil dan kebutuhan pembeli pasar terminal menunjukkan
bahwa pertanian kecil memang menghadapi masalah dalam memenuhi banyak kebutuhan pembeli produk
pasar terminal. Mereka menghadapi masalah dalam volume rapat, waktu, wadah, jadwal pengiriman,
pengalaman pemasaran, dan kualitas produk. Meskipun pembeli pasar terminal melakukan beberapa bisnis
dengan perusahaan kecil, banyak yang cenderung mengabaikan perusahaan ini demi produsen besar yang
berlokasi di daerah penghasil buah dan sayuran yang sudah mapan. Ini tidak menunjukkan bahwa belum ada
perusahaan pemasaran pertanian kecil yang sukses. Ada perusahaan yang berhasil, tetapi perusahaan ini,
melalui penerapan pengaturan pemasaran, telah mengatasi beberapa masalah mereka, sehingga mereka dapat
memenuhi kebutuhan pembeli pasar terminal mereka.

Keuntungan dari pasar terminal:

• Informasi pasar saat ini biasanya tersedia di pasar terminal.

• Petani memiliki peluang untuk menghubungi banyak pembeli potensial.
• Petani dapat menjual dalam jumlah besar dengan cukup cepat.

Kerugian yang umumnya terkait dengan pasar terminal meliputi:

• Pembeli biasanya hanya menerima produk berkualitas tinggi secara konsisten.

• Pembeli biasanya memiliki persyaratan pengemasan yang sangat ketat.
• Harga didasarkan pada harga pasar eceran saat ini, sehingga dapat berfluktuasi secara luas dari waktu ke
waktu.
• Produsen harus menyediakan transportasi ke pasar terminal untuk produk mereka.
• Produsen harus mengirimkan produk ke pasar terminal dalam jumlah yang relatif besar
(yaitu, truk).

Perusahaan Titik Pengiriman

Penjualan shipping point adalah penjualan yang dilakukan oleh petani kepada pembeli shipping point lokal yang
selanjutnya menjual buah dan sayuran kepada pembeli pasar terminal. Pembeli titik pengiriman dapat berupa rumah
pengepakan area, dealer produk, atau penangan lain seperti kantor pembelian untuk toko rantai besar. Untuk
pemasaran yang sukses, produksi, penilaian, pengepakan dan pendinginan dibutuhkan oleh sebagian besar pembeli.
Fasilitas pengemasan menyediakan layanan ini untuk petani dan juga dapat memanen, mengelola operasi lapangan,
memasok input, mengirim ke pembeli, dan menyewakan peralatan produksi.

2
Keuntungan berurusan dengan perusahaan titik pengiriman:

• Petani memiliki kemampuan untuk memasarkan volume besar melalui penyatuan, dan tidak
perlu membuat program penjualan pasar terminal sendiri.
• Pembeli titik pengiriman dapat memberikan panduan tentang tingkatan, ukuran kontainer, dll.
• Produk dapat dijual ke sumber yang tidak tersedia bagi produsen.

Kerugian berurusan dengan perusahaan titik pengiriman:

• Harga yang diterima tergantung pada fasilitas karena perusahaan memiliki informasi yang terbatas
tentang harga dan kondisi pasar.
• Perusahaan tidak mengembangkan outlet pasar terminal sendiri.
• Posisi tawar perusahaan lemah, terutama jika jumlah perusahaan shipping point di
wilayah tersebut terbatas.

Pialang

Pialang adalah individu atau perusahaan yang tidak mengambil kepemilikan atau kepemilikan produk, tetapi bertindak
sebagai agen untuk menegosiasikan kontrak penjualan antara pembeli dan penjual. Beberapa penjual mengandalkan broker
sepenuhnya sementara yang lain menggunakan layanan broker dengan cara tambahan dengan staf penjualan dan pengadaan
mereka sendiri. Pialang mencoba untuk menemukan produk dengan kualitas terbaik dengan harga yang wajar untuk pembeli
dan penjual, dan mereka menginformasikan pembeli dan penjual tentang syarat, ketentuan, dan perjanjian khusus dari
kontrak yang diusulkan. Pialang juga dapat menangani faktur, penagihan, dan pengiriman uang, tetapi pialang tidak
bertanggung jawab atas pembayaran jika pembeli gagal memenuhi kontrak.

Ada dua jenis broker yang terlibat dalam pertukaran buah dan sayuran, pembeli dan penjual.
Pialang pembelian adalah individu atau perusahaan yang mengatur penjualan antara pasar
terminal dan pengecer lokal. Pialang penjualan mengatur penjualan antara petani lokal dan
pembeli pasar terminal. Dengan bentuk komunikasi modern, perantara jual beli dapat berlokasi di
titik pengiriman atau pasar grosir terminal.

Beberapa pertimbangan penting bagi pialang di klien petani adalah kemampuan untuk memasok produk selama
musim yang panjang, kualitas tinggi secara konsisten, volume besar dari satu sumber dan pengalaman dalam
menanam produk. Pialang umumnya menyelidiki reputasi petani untuk melihat apakah mereka memiliki
pengalaman produksi yang dibutuhkan untuk memenuhi persyaratan pembeli pasar terminal. Meskipun broker
menangani penjualan produk, produsen tetap bertanggung jawab atas sebagian besar fungsi pemasaran.
Produsen masih bertanggung jawab atas kegiatan produksi, penanganan, perakitan, grading dan pengepakan.

Keuntungan menjual melalui broker:

• Petani mendapatkan layanan dari penjual produk profesional dan memiliki akses ke
sejumlah besar pembeli.
• Pialang memberikan informasi harga yang dibutuhkan.
• Produsen tidak bertanggung jawab atas fungsi penjualan yang mengurangi overhead
personel untuk penjualan.

3
Kerugian menjual melalui broker:

• Produk harus homogen dan dapat dinilai, tetapi nilai mungkin tidak mewakili
kualitas penjual.
• Volume produsen mungkin tidak memadai, dan biaya penjualan perantara tinggi jika volume
besar ditangani.
• Produsen tetap bertanggung jawab atas pengiriman dan kualitas produk.

Prosesor

Pilihan pemasaran tidak langsung lainnya bagi produsen adalah pabrik pengolahan buah dan sayuran. Pabrik-
pabrik ini memiliki kapasitas untuk memproses produk dalam jumlah besar. Prosesor bersaing di tingkat
nasional dengan mengurangi biaya produksi per unit atau dengan menempatkan produk yang dapat
meningkatkan efisiensi penerimaan atau distribusi.

Produsen biasanya membuat kontrak untuk menyediakan pabrik pengolahan dengan sejumlah produk
berkualitas selama periode waktu tertentu. Namun, prosesor tidak mengontrak untuk semua produk
mereka. Umumnya, mereka berkontraksi sekitar 60 persen, membeli 30 persen di pasar terbuka dan
memproduksi 10 persen dari total jumlah yang dibutuhkan. Hal ini memungkinkan prosesor kebebasan
untuk "memainkan" pasar dan mungkin menerima pasokan dengan harga lebih rendah.

Kemampuan manajerial yang baik sangat penting bagi produsen untuk menyediakan jumlah dan kualitas
produk yang dibutuhkan untuk fasilitas pemrosesan. Prosesor dapat mengontrol praktik produksi melalui
kontrak dan perwakilan lapangan mereka.

Keuntungan produsen terkait dengan kontrak prosesor:

• Perjanjian kontrak harga dan kuantitas menjamin pasar bagi produsen.

• Keahlian produksi terkadang disediakan oleh prosesor.
• Pengolah dapat memberikan bantuan pemanenan.

Kerugian produsen terkait dengan kontrak prosesor:

• Harga yang diterima mungkin lebih rendah karena risiko yang lebih kecil.

• Standar kualitas mungkin ketat.

Koperasi

Tujuan koperasi pemasaran produk adalah untuk mengamankan harga yang lebih tinggi, menjamin pasar untuk
produk dan mengurangi biaya penanganan bagi anggotanya. Sebagian besar koperasi buah dan sayuran juga
menyediakan berbagai layanan pemasaran untuk pelanggan mereka termasuk layanan panen, grading, pengepakan,
pendinginan, penyimpanan dan transportasi. Koperasi memungkinkan anggota untuk membawa produk mereka ke
satu lokasi dan menyatukan produk mereka yang memungkinkan produsen memenuhi persyaratan pembeli yang
seringkali tidak dapat mereka penuhi sendiri. Namun, beberapa koperasi buah dan sayur juga menyediakan fungsi
pembelian, pengumpulan, pemrosesan, dan tawar-menawar bagi anggotanya.

4
Manfaat yang diberikan oleh koperasi:

• Petani mendapatkan manfaat dari pemasaran volume besar.

• Seringkali spesialis penjualan tersedia.
• Petani mendapatkan manfaat dari peningkatan kekuatan tawar-menawar.
• Produsen dapat mengurangi tingkat risiko pasar.

Kekurangan koperasi buah dan sayur :

• Produsen kehilangan kemandirian dengan menjual melalui koperasi.

• Anggota hanya dapat menjual melalui koperasi ketika harga tinggi, dan kemudian
menggunakan saluran pemasaran lain yang merusak reputasi koperasi.
• Produsen yang lebih berpengalaman dan lebih baik mungkin mensubsidi produsen yang tidak berpengalaman dan,
oleh karena itu, tidak mencapai potensi keuntungan mereka.

Toko eceran

Ada banyak peluang bagi produsen lahan kecil yang bersedia mengirimkan produk segar ke gerai
ritel. Dengan semakin populernya salad bar dan kebutuhan akan produk berkualitas tinggi yang
dapat diandalkan, beberapa restoran membeli buah dan sayuran segar yang ditanam secara lokal.
Toko kelontong juga merupakan kontak potensial untuk penjualan produk segar. Pasar potensial
lainnya termasuk institusi seperti sekolah, rumah sakit, penjara dan hotel. Menjual ke pasar ini
membutuhkan truk untuk mengangkut barang dagangan; waktu pengiriman ke setiap lokasi
(karena beberapa akan diperlukan untuk mengefisienkan biaya pengiriman); dan kemampuan untuk
berurusan dengan beberapa pembeli secara individual. Pembeli dan penjual biasanya
menegosiasikan harga dan waktu pengiriman. Gerai-gerai ini membutuhkan pengiriman volume
rendah yang sering dari berbagai produk.

Produsen perlu melakukan kontak dengan pembeli potensial di bulan-bulan musim dingin sebelum musim
tanam untuk mengidentifikasi pengepakan, kualitas, wadah, persyaratan varietas dan untuk mengenal pembeli.
Kontak kembali harus dilakukan dengan pembeli sebelum panen untuk mengirimkan sampel dan memesan.
Petani harus memberikan jumlah dan kualitas yang dikontrakkan tepat waktu. Di akhir musim, produsen harus
bertanya kepada pembeli perubahan apa yang akan meningkatkan operasi. Berkonsultasi dengan pembeli
memungkinkan mereka untuk mempengaruhi operasi, dan membuat mereka lebih mungkin untuk membeli
produk musim depan.

Keuntungan berurusan dengan outlet ritel:

• Petani dapat dibayar pada saat pengiriman.

• Petani dapat menawar tingkat harga.
• Biaya pengepakan dapat berkurang dan wadah khusus mungkin tidak diperlukan.
• Produsen menggantikan perantara dalam proses pemasaran.

Kerugian berurusan dengan gerai ritel:

• Produk berkualitas unggul mungkin diminta.

• Produsen membutuhkan waktu dan perencanaan ekstra untuk mengembangkan kontrak klien dan mengirimkan
produk.

• Ada kemungkinan biaya transportasi yang tinggi per unit volume.

5
Alternatif Pasar Langsung

Terlepas dari kemunculannya melalui operasi pick-your-own, kios pinggir jalan, atau pasar petani, pemasaran langsung adalah pendekatan yang biasanya

bermanfaat baik bagi produsen maupun konsumen. Ketika produsen memilih untuk menggunakan pasar langsung, mereka ingin menangkap dolar eceran

yang dibayar konsumen di pasar lain. Jika petani mengharapkan untuk menerima harga yang serupa dengan harga di gerai ritel, mereka harus memberikan

nilai layanan yang sama seperti pengecer dan pedagang grosir lainnya. Harga produksi toko eceran yang dibayar konsumen umumnya meliputi biaya produksi,

grading, pengangkutan pengepakan, grosir dan eceran. Untuk menerima pengembalian bersih yang lebih tinggi, produsen mencoba menyediakan semua

layanan pemasaran dengan biaya lebih rendah, menyediakan layanan yang tidak tersedia melalui pasar lain dan menghilangkan layanan tertentu yang tidak

perlu. Konsumen, di sisi lain, membeli dari pasar langsung untuk membeli produk segar berkualitas tinggi langsung dari produsen dengan harga bersaing.

Selain menyediakan arena pertukaran keuangan bagi produsen dan konsumen produk segar, pasar langsung juga menyediakan pengaturan sosial bagi

individu-individu ini. Produsen memiliki kesempatan untuk mendiskusikan praktik produksi, menampilkan ide, penggunaan berbagai jenis produk, dan

bersosialisasi dengan teman, tetangga, dan konsumen. Konsumen memiliki kesempatan untuk mengunjungi pertanian lokal dan berbicara dengan orang lain

yang memiliki minat yang sama. Meskipun pemasaran langsung tampaknya memberikan peluang bagi produsen untuk menerima pengembalian bersih yang

lebih tinggi, produsen harus mempertimbangkan jumlah waktu dan upaya tambahan, pengetahuan produksi yang diperlukan, dan pengalaman penjualan

eceran yang diperlukan terkait dengan pasar langsung. Produsen harus menyadari bahwa pasar langsung mungkin mengharuskan mereka bekerja berjam-jam,

melakukan berbagai pekerjaan dan berurusan dengan berbagai jenis orang dengan cara yang menyenangkan. Sebagian besar waktu yang dibutuhkan untuk

mengoperasikan pasar langsung dihabiskan dengan pelanggan. Produsen harus berbicara dengan pelanggan untuk mempromosikan sikap positif dan niat baik

untuk pasar yang diharapkan akan menghasilkan penjualan berulang. Waktu penjualan yang diperlukan untuk mengoperasikan pasar langsung dapat diambil

dari kegiatan produksi. Sering kali, anggota keluarga lain bertanggung jawab atas bagian ritel dari operasi pemasaran langsung, sehingga penanam dapat

mengelola kegiatan produksi dari operasi tersebut. Produsen harus berbicara dengan pelanggan untuk mempromosikan sikap positif dan niat baik untuk pasar

yang diharapkan akan menghasilkan penjualan berulang. Waktu penjualan yang diperlukan untuk mengoperasikan pasar langsung dapat diambil dari kegiatan

produksi. Sering kali, anggota keluarga lain bertanggung jawab atas bagian eceran dari operasi pemasaran langsung, sehingga penanam dapat mengelola

kegiatan produksi dari operasi tersebut. Produsen harus berbicara dengan pelanggan untuk mempromosikan sikap positif dan niat baik untuk pasar yang

diharapkan akan menghasilkan penjualan berulang. Waktu penjualan yang diperlukan untuk mengoperasikan pasar langsung dapat diambil dari kegiatan

produksi. Sering kali, anggota keluarga lain bertanggung jawab atas bagian ritel dari operasi pemasaran langsung, sehingga penanam dapat mengelola

kegiatan produksi dari operasi tersebut.

Operasi Pilih Sendiri

Pick-your-own operations (PYO) adalah jenis outlet pemasaran langsung di mana konsumen datang ke pertanian dan
memanen buah dan sayuran sendiri. Operasi PYO layak untuk tanaman yang matang pada satu waktu atau tanaman
yang kematangannya mudah diidentifikasi. PYO sering disukai oleh konsumen yang suka memilih produk yang lebih
segar dan berkualitas lebih tinggi dengan harga lebih murah. Selain itu, banyak konsumen yang menikmati memetik
hasil bumi sendiri sebagai acara rekreasi atau tamasya keluarga. Pasar PYO dapat berfungsi sebagai metode penjualan
tambahan bagi produsen yang menggunakan alternatif pemasaran langsung dan tidak langsung lainnya. Namun,
operasi PYO mengharuskan produser untuk bekerja dengan jam kerja yang sangat panjang, untuk melakukan berbagai
pekerjaan yang berbeda dan untuk berurusan dengan berbagai jenis orang dengan menyenangkan.

Beberapa bidang yang sangat penting bagi keberhasilan PYO adalah keragaman tanaman, kualitas dan
periklanan dan promosi. Operasi PYO seringkali lebih berhasil jika mereka menyediakan berbagai
produk. Ini terutama benar jika ada sejumlah besar operasi serupa di daerah tersebut. Untuk
mendorong penjualan berulang dan niat baik, penting bagi PYO untuk secara konsisten menyediakan
produk berkualitas tinggi. Periklanan dan promosi sangat penting untuk keberhasilan PYO karena
konsumen belajar tentang keberadaan operasi dan tentang produk apa yang tersedia dari upaya ini. Ini
dan topik lainnya dibahas di bawah ini.

6
Diversifikasi Tanaman

Seperti di semua jenis pasar langsung, kebiasaan membeli, selera dan preferensi, jarak dari pasar dan tingkat
pendapatan pelanggan potensial di daerah tersebut harus diidentifikasi dan dievaluasi. Tingkat persaingan di
daerah juga dapat menentukan hasil panen dan jasa yang disediakan produsen. Produsen harus
mengidentifikasi jumlah petani serupa di daerah dan jenis tanaman yang mereka hasilkan dan layanan yang
ditawarkan. Produsen seringkali dapat mengurangi persaingan dengan menanam tanaman pada waktu yang
berbeda. Tanaman musim panjang dan awal musim bisa ideal untuk operasi PYO, terutama jika ada banyak
operasi di wilayah yang diusulkan. Produsen dapat menyediakan beberapa varietas tanaman tertentu untuk
mendiversifikasi operasi mereka dan meningkatkan kepuasan pelanggan. Ini membantu memperpanjang
musim panen dan memberikan periode arus kas yang lebih lama. Juga, layanan atau produk khusus dapat
ditambahkan ke operasi untuk mendapatkan pangsa pasar. Beberapa contohnya adalah resep, tanaman, bunga,
biji-bijian, jamu dan kerajinan buatan sendiri.

Tata Letak Lapangan

Tata letak lapangan juga penting bagi operator PYO. Penanaman di lapangan harus dikoordinasikan, sehingga
tanaman yang menghasilkan paling awal paling dekat dengan timbangan di stasiun untuk meminimalkan kerusakan
pada tanaman yang belum menghasilkan. Buah-buahan dan sayuran yang paling membutuhkan pengawasan harus
ditempatkan di dekat area checkout. Waktu aplikasi semprotan juga merupakan masalah penting untuk operasi PYO,
karena pelanggan mungkin berkeliaran di area operasi yang baru saja disemprot atau ditanam. Selain itu,
penggunaan bahan kimia untuk beberapa tanaman dapat melayang pada tanaman yang akan dipanen yang berada
di sekitar dan menyebabkan potensi masalah kesehatan.

Kualitas

Produk berkualitas tinggi sangat penting untuk operasi PYO. Beberapa survei PYO telah menunjukkan bahwa
pelanggan menempatkan kualitas sebagai aspek yang paling menguntungkan dari operasi PYO dengan harga
dan rekreasi di peringkat berikutnya, masing-masing. Kualitas mempengaruhi jumlah pelanggan yang
mendukung PYO, tingkat harga yang ditetapkan untuk produk dan jumlah iklan dari mulut ke mulut yang
dihasilkan. Produsen harus ingat bahwa kualitas tinggi penting bagi pelanggan, tetapi mereka juga menghargai
kejujuran tentang kualitas produk yang tersedia. Produsen mungkin dapat memperoleh kredibilitas dan niat
baik dengan secara jujur mewakili dan menjelaskan tingkat kualitas produk mereka. Tingkat kualitas dapat
berarti perbedaan dalam penjualan berulang, volume, dan tingkat keuntungan untuk operasi tersebut.

Periklanan

Iklan yang tepat adalah bagian penting dari bisnis apa pun. Rencana iklan PYO bisa sesederhana
tanda di pinggir jalan. Mungkin bentuk iklan dan promosi terbaik untuk pasar PYO adalah dari mulut
ke mulut. Namun, sampai PYO telah mengembangkan reputasi untuk produk berkualitas tinggi di
lokasi yang nyaman dengan harga yang wajar, bentuk iklan lain akan diperlukan. Iklan surat kabar
lokal dan rambu-rambu pinggir jalan adalah bentuk paling umum dari iklan PYO. Juga, radio spot
atau surat langsung dapat digunakan. Lokasi, jam kerja, hari kerja, jenis produk, dan layanan khusus
atau unik apa pun yang disediakan PYO harus disertakan dalam iklan apa pun. Tidak perlu
mencantumkan harga dalam iklan kecuali ada beberapa jenis khusus. Tempat radio dan televisi lokal
sangat membantu untuk mengiklankan produk di musim dan pasar khusus, tetapi kita harus
merencanakan iklan dengan manajer stasiun jauh sebelumnya untuk memesan tempat dalam
program mereka. Milis untuk pasar

7
daerah dapat diperoleh melalui gereja atau kelompok sosial lokal jika produsen belum memiliki daftar
pelanggan mereka sendiri. Surat ke klien sebelumnya juga merupakan cara yang baik untuk memberi tahu
mereka bahwa produk tersedia. Telepon dengan pesan yang direkam mungkin layak untuk produsen yang lebih
besar dengan banyak klien.

Tanda-tanda

Rambu dapat berfungsi sebagai iklan sekaligus sumber informasi bagi pelanggan PYO. Untuk iklan,
rambu-rambu harus ditempatkan di jalan yang ramai di dekat lokasi PYO. Tanda harus mengarahkan
pelanggan ke pertanian dan meningkatkan kebutuhan pelanggan akan buah atau sayuran yang
ditawarkan. Tanaman yang paling populer harus disebutkan bersama dengan arah ke situs. Rambu-rambu
jalan permanen mungkin diatur, jadi yang terbaik adalah memeriksa dengan pejabat lokal dan negara
bagian sebelum dibuat dan didirikan. Begitu tiba di lokasi PYO, rambu-rambu harus menjelaskan parkir,
harga, jumlah minimum, jam dan hari operasi, diskon volume, dan kontainer. Baik iklan maupun tanda
situs harus rapi dan dapat dibaca dengan warna cerah dan menarik. Penggunaan warna yang berbeda
untuk kata kunci dapat menekankan pentingnya mereka. Juga, penggunaan simbol dapat membuat tanda
lebih mudah dibaca, terutama di pinggir jalan. Peraturan zonasi harus diperiksa mengenai rambu-rambu
pinggir jalan dan juga untuk area akses PYO.

Promosi

PYO dapat dipromosikan di pameran daerah atau pameran kerajinan, atau melalui saluran media lokal.
Sebuah stan di acara-acara lokal seperti pameran daerah atau pameran kerajinan tangan dapat membuat
konsumen mengetahui operasi PYO. Pamflet, resep, sampel gratis, dan kontes dapat digunakan untuk
promosi. Kontes untuk berbagai jumlah produk gratis dapat menjadi cara untuk mengembangkan milis.
Artikel berita, terutama di mingguan kota kecil atau surat kabar iklan gratis, dapat menjadi alat promosi
yang baik. Sering kali, bagian berkebun atau pertanian dari surat kabar lokal tertarik pada aspek
kepentingan manusia dari operasi PYO.

harga

Penetapan harga adalah keputusan yang sulit bagi sebagian besar petani yang memulai pasar PYO.
Sebagian besar produsen menggunakan harga pesaing sebagai tolok ukur untuk menetapkan harga
mereka sendiri, termasuk operasi PYO lainnya, toko bahan makanan lokal, pasar petani, kios pinggir
jalan, atau pedagang grosir. Tingkat harga harus mencerminkan kualitas produk, kondisi pengambilan,
jarak ke pasar, layanan yang ditawarkan dan keuntungan dan kerugian lain yang ditawarkan operasi.
Namun, untuk mendapatkan keuntungan, produsen juga harus mempertimbangkan biaya produksi dan
hasil ketika menetapkan tingkat harga. Produk dapat dijual berdasarkan berat, volume, atau jumlah.
Metode paling sederhana untuk menghitung harga adalah menjual berdasarkan volume. Namun,
produsen harus menyediakan wadah untuk pelanggan, sehingga volume yang benar dapat diukur.
Bahkan dengan wadah khusus, volume yang benar tidak dijamin, dan beberapa pemetik akan mengisi
wadah terlalu penuh yang dapat menghasilkan sejumlah besar buah yang diperoleh tanpa biaya.
Penetapan harga berdasarkan berat dapat menghilangkan masalah kontainer, tetapi membutuhkan lebih
banyak waktu dan tenaga. Saat menentukan harga berdasarkan berat, wadah harus ditimbang terlebih
dahulu sebelum dipetik dan beratnya dicatat. Wadah yang diisi harus ditimbang setelah dipetik dan berat
produk dihitung. Skala, pena, dan gulungan selotip harus menjadi semua peralatan yang dibutuhkan
untuk proses ini. Bahkan dengan sistem harga berat, mungkin perlu menyediakan beberapa wadah
karena semua konsumen tidak akan membawanya sendiri. Biaya untuk kontainer sesuai dalam kasus ini.
Hitung harga adalah metode sederhana yang menghasilkan harga per item. Namun, count pricing jelas
tidak dapat digunakan untuk semua jenis produk segar.

8
merekomendasikan agar harga dibulatkan ke nikel atau sepeser pun terdekat untuk perhitungan harga yang mudah
dan untuk menjaga citra “pertanian”. Juga, metode penetapan harga harus disebutkan pada tanda dan bentuk iklan
lainnya. Yang terbaik adalah memulai harga terlalu tinggi daripada terlalu rendah karena jauh lebih mudah
menurunkan harga daripada menaikkannya. Operasi PYO yang sukses jarang menurunkan harga mereka secara
langsung untuk menarik cukup banyak pelanggan untuk memindahkan produk secepat itu matang. Sebaliknya,
penumbuh dapat mengiklankan penjualan kuantitas atau spesial.

Fasilitas

Fasilitas parkir yang memadai dan nyaman adalah suatu keharusan untuk operasi PYO. Jika memungkinkan, parkir
harus berada dalam jarak berjalan kaki yang wajar dari lokasi produksi untuk pelanggan dari segala usia. Jika parkir
tidak tersedia di dekat lokasi, maka transportasi yang aman harus disediakan ke area pengambilan. Rambu-rambu
harus menginstruksikan pengemudi cara memarkir kendaraannya. Sering kali rambu saja tidak cukup untuk
mengarahkan parkir yang tertib di PYO, terutama pada hari-hari lalu lintas pelanggan yang tinggi. Oleh karena itu,
petugas parkir mungkin diperlukan untuk mengarahkan pelanggan dan membantu mereka ke area check-in dan
menjawab pertanyaan umum tentang pengoperasian. Aturan umum untuk ruang lot adalah 20 mobil dengan sudut
enam puluh derajat per setiap 1.000 kaki persegi. Di area yang sama, 30 mobil dapat diparkir dengan sudut sembilan
puluh derajat. Jika area dapat dimasuki di satu ujung dan keluar di ujung lainnya, atau jika cukup lebar untuk memiliki
dua gang (130-140 kaki), itu dapat dirancang untuk parkir sudut dan gang lalu lintas satu arah atau untuk parkir tegak
lurus dan gang lalu lintas dua arah. Jika areanya sempit (60-70 kaki) dengan hanya satu jalur akses, maka desainnya
terbatas pada lorong dua arah dan parkir sembilan puluh derajat.

Stasiun pemeriksaan harus ditempatkan sehingga dapat dilihat dari area parkir. Stasiun harus
memisahkan area parkir dari ladang untuk mencegah pencurian. Jika memungkinkan, harus ditempatkan
di mana orang harus lewat dalam perjalanan ke dan dari ladang. Meja piknik yang ditempatkan di tempat
teduh mungkin cukup untuk area kecil, tetapi untuk operasi besar, gudang portabel dengan awning kokoh
dapat dibangun untuk dibuka di dua sisi atau lebih untuk menampung lebih banyak pelanggan untuk
checkout. Stasiun pemeriksaan harus berfungsi sebagai area untuk menginstruksikan pelanggan,
mengumpulkan uang, dan menjual hasil panen. Ini juga berfungsi sebagai tempat penyimpanan produk
pelanggan saat mereka masih memetik di ladang. Pengawas lapangan dapat menuliskan nama belakang
pelanggan pada wadah yang diisi dan membawanya ke stasiun pemeriksaan di mana mereka dapat
disimpan dalam urutan abjad sampai pelanggan selesai memetik. Aturan operasi harus dipasang di
stasiun pemeriksaan, serta informasi tentang lokasi lokasi pengambilan dan tentang apakah transportasi
disediakan ke lokasi atau tidak. Petugas stasiun pemeriksaan harus memberikan informasi tentang area
lapangan apa yang tersedia untuk dipetik dan varietas tanaman apa yang tersedia.

Fasilitas opsional dapat meningkatkan niat baik perusahaan. Fasilitas dapat membantu membedakan satu PYO
dari yang lain dan meningkatkan keunggulan kompetitif. Beberapa fasilitas opsional yang dapat disediakan
adalah toilet yang bersih, area bermain untuk anak-anak, area memetik khusus untuk anak-anak, meja piknik,
pendingin air, dan area istirahat yang teduh.

Wadah

Wadah panen dibutuhkan dan dapat dipasok oleh pelanggan, petani atau dijual ke pelanggan
oleh petani. Produsen perlu menyediakan berbagai wadah yang sesuai untuk produk yang
mereka jual. Beberapa produsen merancang wadah khusus mereka sendiri. Wadah yang
dipilih harus kokoh, menghindari memar produk dan tidak boleh menampung jumlah besar
sehingga konsumen tidak dapat dengan mudah membawanya. Nama PYO, logo

9
dan peta ke peternakan dapat dicetak pada wadah dengan biaya minimal. Informasi tercetak
mendorong penjualan berulang, dan diskon dapat ditawarkan kepada konsumen jika kotak
digunakan berulang kali atau dikembalikan.

Jika konsumen membawa wadahnya sendiri, lebih banyak waktu dihabiskan dengan setiap
pelanggan menimbang di dalam wadah dan kemudian menimbang produk setelah dipetik. Oleh
karena itu, proses check in dan checkout diperlambat, tetapi memberikan sistem harga yang adil
bagi produsen dan konsumen. Selain itu, beberapa konsumen tidak akan membawa kontainer, dan
operator PYO perlu menyediakan beberapa jenis kontainer untuk digunakan. Apa pun sistem
kontainer yang dipilih, tanda dan iklan apa pun harus menjelaskan kebijakan kontainer.

Tenaga kerja

Jumlah tenaga kerja yang dibutuhkan untuk operasi PYO tergantung pada layanan yang ditawarkan, panjang
musim tanam, jarak ke lokasi pengambilan dan jenis kontainer. Sebagian besar operasi akan membutuhkan
orang untuk pengawas lapangan dan operator stasiun pemeriksaan. Jika pertanian hanya menawarkan satu
tanaman sepanjang musim tanam, maka dua atau tiga orang dapat mengawasi seluruh operasi. Jika operasi
menawarkan lebih banyak hasil panen atau layanan, maka karyawan lain mungkin diperlukan. Selain pengawas
lapangan dan operator check station, baby sitter atau play ground helper, distributor peti kemas, dan operator
transportasi mungkin diperlukan. Seringkali, siswa sekolah menengah dapat menyediakan tenaga kerja
tambahan yang dibutuhkan untuk PYO. Jumlah tenaga kerja akan bervariasi dengan layanan yang diberikan.

Jika memungkinkan, ada baiknya karyawan mengenakan beberapa jenis pakaian serupa untuk mengidentifikasi mereka
sebagai pekerja. Beberapa contohnya adalah T-shirt, topi, atau bandana dengan logo PYO atau nama pertanian di atasnya.
Mengidentifikasi pakaian dapat membantu pelanggan dengan mudah mengenali karyawan dan menerima bantuan yang
dibutuhkan.

Meskipun diharapkan sebagian besar produk akan dipanen oleh pelanggan, beberapa panen mungkin harus dilakukan
oleh operator. Beberapa pelanggan tidak akan dapat memilih produk karena berbagai alasan, sehingga beberapa
produk yang dipanen mungkin tersedia untuk dijual kepada pelanggan ini dengan harga yang lebih tinggi. Juga, jumlah
pelanggan yang cukup mungkin tidak datang untuk memetik seluruh hasil panen ketika sudah matang, sehingga
sebagian mungkin perlu dijual melalui saluran pasar lain. Seorang pengawas lapangan atau pengemudi, yang
mengambil sambil juga membantu pelanggan, mungkin adalah semua tenaga kerja panen yang dibutuhkan.

Meskipun petani kecil dibebaskan dari peraturan federal tentang upah minimum, jam maksimum dan
upah lembur, peraturan tenaga kerja Texas perlu dipertimbangkan (mungkin tidak jelas apakah operasi
PYO dianggap sebagai pertanian atau perusahaan ritel). Kegagalan untuk mematuhi hukum dapat
menutup bisnis. Ringkasan peraturan tenaga kerja yang berkaitan dengan tenaga kerja pertanian
termasuk dalam Buku Pegangan Tenaga Kerja Pertanian Texas, yang dapat diperoleh dari Layanan
Penyuluhan Pertanian Texas.

Kewajiban

Produsen meningkatkan tanggung jawab mereka dengan mengundang masyarakat untuk datang ke properti
mereka untuk memetik hasil bumi. Umumnya, produsen harus memperhatikan keselamatan anak-anak dan
orang tua yang lebih mungkin terlibat dalam kecelakaan. Sebaiknya Anda memasang tanda, “Tidak

10
Bertanggung jawab atas Kecelakaan”, tetapi ini tidak membebaskan pemilik dari tanggung jawab. Asuransi penting
untuk bisnis apa pun untuk mengurangi risiko ini ke tingkat yang dapat ditoleransi.

Produsen harus menghubungi agen asuransi mereka ketika mereka mempertimbangkan operasi PYO dan polis
mereka telah disesuaikan dengan tepat. Kebijakan kewajiban harus mencakup penilaian kewajiban, biaya dalam
memberikan bantuan pada saat kecelakaan, biaya pembelaan terhadap tuntutan hukum, biaya pemilik dalam
penyelidikan, pembelaan, atau penyelesaian dan biaya obligasi pengadilan atau bunga atas penilaian tertunda
oleh banding. Produsen juga dapat mengambil langkah-langkah mereka sendiri untuk memastikan keselamatan
pelanggan dan mengurangi kewajiban dengan memagari area berbahaya, menjaga bahan kimia dan mesin
terkunci atau jauh dari area publik dan menjaga hewan diikat atau dikurung jauh dari lokasi produksi.

Keuntungan umum dari operasi PYO untuk produsen:

• Persyaratan untuk tenaga kerja panen berkurang.

• Grading, packing, dan biaya penyimpanan dihilangkan.
• Produsen menerima pembayaran untuk produk secara langsung, menghilangkan perantara.
• Biaya kontainer berkurang jika pelanggan menyediakannya.
• Risiko variabilitas harga berkurang, dan produsen memiliki lebih banyak input ke dalam harga akhir.

Potensi kerugian bagi produsen:

• Produser bertanggung jawab atas kecelakaan apa pun.

• Operasi PYO membutuhkan waktu berjam-jam selama musim panen.
• Produsen harus memikul layanan dan tanggung jawab pengecer.
• Cuaca buruk atau kurangnya pelanggan dapat mempengaruhi pengembalian.
• Pelanggan harus tertarik ke lokasi pengambilan.

Stand pinggir jalan

Stand pinggir jalan atau pasar adalah jenis sistem pemasaran langsung dimana petani mendirikan tempat
penjualan (stand) di dekat jalan raya dan menjual hasil produksi langsung ke konsumen. Pasar pinggir jalan
bervariasi dari unit kecil yang menjual satu atau dua produk secara musiman hingga perusahaan yang menjual
bauran produk yang terdiversifikasi. Stand pinggir jalan biasanya terletak di atau dekat pertanian atau kebun.
Produk yang dijual di kios pinggir jalan dapat ditanam secara eksklusif di pertanian, atau dapat dibeli dari
sumber luar. Stand pinggir jalan hanya boleh dibuka selama musim panen atau sepanjang tahun, tergantung
pada jenis produk yang dipasarkan dan sumber pasokan. Fasilitas dapat menguraikan struktur permanen atau
unit bergerak seperti truk atau trailer. Umumnya, bisnis produksi pinggir jalan yang permanen sepanjang tahun
disebut sebagai pasar pinggir jalan.

Produsen menggunakan kios pinggir jalan untuk membantu menambah penghasilan mereka, menyediakan lapangan
kerja bagi anggota keluarga, dan membuang produk tambahan. Selain keuntungan finansial yang mungkin diperoleh
dari mendirikan outlet untuk produk, produsen juga dapat menikmati proses pertukaran pelanggan, menerima rasa
kebanggaan pribadi dan kemandirian dari operasi dan mendapatkan kepuasan dari menanam dan menjual buah dan
sayuran berkualitas.

Konsumen berbelanja di kios pinggir jalan untuk membeli produk segar, beraroma, berkualitas tinggi
dalam suasana yang nyaman dan bersahabat dengan harga yang wajar. Selain kualitas dan harga, faktor
lain yang menarik orang ke stand pinggir jalan adalah kenyamanan, iklan dan rekreasi. Beberapa

11
Masalah yang dialami konsumen saat berbelanja di pasar pinggir jalan adalah jarak ke pasar, lalu lintas yang
padat, kualitas yang bervariasi, dan ketidaknyamanan yang disebabkan oleh kehabisan stok produk. Jika
produsen dapat memecahkan atau meminimalkan masalah ini, maka pelanggan tetap dapat dibentuk untuk
pasar.

Potensi Penjualan

Ketika produsen mempertimbangkan potensi penjualan stan mereka, mereka harus mempertimbangkan jumlah
pelanggan potensial, bisnis yang bersaing di area tersebut, dan arus lalu lintas. Beberapa faktor populasi yang harus
dipertimbangkan oleh para petani termasuk usia, tingkat pendapatan, ukuran keluarga, dan campuran etnis atau ras.
Beberapa karakteristik umum dari pelindung stand pinggir jalan meliputi:

• Mereka biasanya melakukan perjalanan kurang dari 15 mil ke pasar.

• Mereka berbelanja di pasar setidaknya dua kali sebulan.
• Rata-rata pembelanja adalah setengah baya dan dari dua orang, rumah tangga berpenghasilan
menengah.
• Pembeli biasanya belajar tentang stand dari mengemudi oleh atau dari pelanggan yang puas.

Produsen harus mempertimbangkan jumlah bisnis serupa di daerah tersebut, dan bagaimana mereka
membandingkannya dengan operasi mereka. Selain itu, mereka harus mempertimbangkan tingkat minat
pelanggan dan apakah itu cukup untuk mendukung beberapa stand. Seringkali beberapa pasar dapat
mengambil manfaat dari persaingan dan beroperasi secara menguntungkan di wilayah perkiraan yang sama.
Agar beberapa stan dapat beroperasi dalam jarak yang dekat, harus ada arus lalu lintas yang cukup besar.
Selama lalu lintas bergerak lambat, penjualan dapat meningkat karena jumlah mobil yang melewati stan
meningkat. Namun, ada hubungan terbalik antara penjualan dan kecepatan lalu lintas yang lewat.

Operasi berjam-jam

Jam kerja yang dijaga oleh kios pinggir jalan sangat bergantung pada operator dan jumlah produk yang
tersedia untuk penjualan langsung. Beberapa kios pinggir jalan beroperasi tujuh hari per minggu selama 8
hingga 10 jam per hari, sepanjang tahun. Namun, beberapa stan hanya buka pada hari Jumat, Sabtu, dan
Minggu selama 5 hingga 8 jam dari bulan Juni hingga akhir Oktober. Traffic pelanggan tertinggi terjadi pada
akhir pekan, terutama pada hari Sabtu.

Lokasi

Lokasi stand pinggir jalan dapat sangat mempengaruhi profitabilitasnya. Mungkin akan ada sangat
sedikit lokasi pasar yang cocok secara ideal. Beberapa variabel yang perlu dipertimbangkan saat
mengevaluasi situs adalah jumlah lalu lintas, kepadatan dan komposisi populasi, peraturan zonasi,
jarak dari pelanggan dan pesaing, serta jenis produk yang ditawarkan. Lokasi stand yang lebih
sukses terletak di dekat pelanggan dan mudah terlihat dari jalan. Biasanya, bentangan datar di sisi
kanan jalan menuju kota paling menjanjikan sebagai lokasi pasar. Jika stan berada dekat dengan
kota, maka rata-rata penjualan mingguan mungkin lebih tinggi daripada jika stan berada di daerah
pedesaan, terutama jika jalannya merupakan jalan raya utama yang sibuk ke dan dari kota atau
kota. Namun, di daerah berpenduduk tinggi, konsumen akan menempuh jarak yang lebih pendek ke
sebuah stand (kurang lebih 15 menit batas waktu tempuh ke pasar). Stand pinggir jalan umumnya
lebih berhasil, jika kecepatan jalan raya rata-rata adalah 45 mil per jam atau kurang.

12
Ketersediaan tempat parkir merupakan faktor penting lain yang harus dipertimbangkan dalam memilih lokasi
untuk pasar pinggir jalan. Parkir off road sangat penting untuk keselamatan pelanggan dan pengguna jalan
raya. Jalan depan tidak diperlukan, tetapi stand harus memiliki pintu masuk yang aman dan mudah yang
terlihat dari jalan. Tempat parkir harus berupa area berumput atau berkerikil yang dikeringkan dengan baik.
Jika stand menghasilkan lalu lintas dalam jumlah besar, maka arah arus lalu lintas mungkin diperlukan untuk
membantu parkir yang teratur.

Pola lalu lintas yang terorganisir dapat membuat perbedaan besar dalam jumlah mobil yang dapat parkir pada waktu
tertentu. Tiga langkah utama yang dapat diambil operator untuk menggunakan ruang parkir sepenuhnya termasuk
menyiapkan pintu masuk dan keluar yang pasti, mengatur arus lalu lintas satu arah dan menandai ruang parkir yang
berbeda untuk mobil. Mengikuti langkah-langkah ini meningkatkan keamanan saat pelanggan masuk, melewati, dan
meninggalkan tempat parkir. Ini juga menghilangkan kebingungan di tempat parkir dan memungkinkan lebih banyak
ruang parkir. Namun, biaya pengaturan pola lalu lintas dan penandaan ruang perlu dipertimbangkan. Tanda akan
diperlukan untuk mengarahkan lalu lintas, dan bahan akan dibutuhkan untuk menandai tempat parkir.

Fasilitas, Gedung, dan Peralatan

Fasilitas yang digunakan untuk mendirikan stand pinggir jalan tidak perlu rumit, tetapi harus melayani
kebutuhan operasional. Fasilitas penting untuk pasar adalah area penjualan, tempat parkir yang memadai
dan akses jalan raya. Fasilitas harus memberikan perlindungan bagi produk, karyawan, dan pelanggan.
Beberapa fasilitas opsional adalah area penyimpanan yang sejuk, toilet, taman bermain, dan area piknik.

Bangunan yang digunakan untuk pasar mungkin baru atau dikonversi. Bangunan atau stan harus rapi,
menarik dan cukup besar untuk pajangan yang memadai dengan banyak ruang untuk berjalan, dan,
harus selalu dalam kondisi baik dan baru dicat dengan warna konservatif. Lantainya bisa dari kayu,
beton, serutan bersih atau serbuk gergaji. Atap harus cukup tinggi untuk menghindari radiasi. Tujuan
utama dari bangunan ini adalah untuk melindungi produk dan pelanggan dari cuaca. Saat membangun
struktur, produsen harus mempertimbangkan tingkat penjualan yang diharapkan, lamanya musim dan
jenis produk yang akan dijual. Dari faktor-faktor tersebut, penanam dapat menentukan ukuran
bangunan, desain bangunan yang sesuai dan bahan konstruksi yang dibutuhkan.

Setelah mengevaluasi ekspektasi pasar mereka, petani mungkin menemukan bahwa tidak diperlukan struktur tegakan
pinggir jalan yang permanen. Jika penanam memiliki satu atau dua barang untuk dijual, tempat berdiri sementara atau
gudang tiang sederhana mungkin sudah cukup memadai. Terlepas dari struktur yang digunakan, penting untuk menjaga
citra pedesaan dengan stand kreatif yang berwarna-warni.

Jumlah peralatan yang dibutuhkan juga bervariasi dengan jenis stand. Satu-satunya peralatan yang
diperlukan untuk stand pinggir jalan adalah kotak uang atau mesin kasir dan pajangan hasil bumi. Jenis
peralatan lain yang mungkin disertakan adalah timbangan, mesin es, unit penyimpanan dingin, dan
perlengkapan pencahayaan aksen. Beberapa peralatan khusus mungkin diperlukan, tergantung pada
jenis pasar dan layanan yang ditawarkan.

Sumber Produk

Sumber produksi tergantung pada jenis pasar. Petani dapat mengkhususkan diri dalam satu produk atau
menjual berbagai barang. Produk tersebut mungkin seluruhnya ditanam oleh pemasar pinggir jalan, dibeli
dari petani daerah lain atau dibeli dari pedagang grosir. Beberapa pasar menjual satu

13
kualitas produk unggul selama musim panen. Namun, beberapa petani, yang berspesialisasi dalam satu
produk, memang menjual produk lain dalam jumlah kecil. Beberapa stand produk mengekspos konsumen ke
lebih banyak produk yang dapat menghasilkan peningkatan penjualan. Di kedua jenis stan, produk berkualitas
tinggi yang konsisten diperlukan untuk membangun penjualan berulang.

Menampilkan

Tampilan yang menarik memberikan citra yang baik bagi pasar Anda. Produsen harus menangani dan memajang buah
dan sayuran mereka untuk menghasilkan pembelian impulsif dan untuk menjaga kualitas produk. Desain dan tata letak
stand dapat sangat mempengaruhi metode tampilan. Lokasi produk dapat mempengaruhi tingkat penjualan semua
produk, karena banyak penjualan bersifat impulsif. Permintaan tinggi, produk populer harus ditempatkan sehingga
pelanggan berjalan melewati produk lain. Beberapa praktik umum untuk membantu menjaga kualitas produk dan
membuat tampilan yang menarik adalah:

• Hindari sinar matahari langsung dan pergerakan udara berlebih.

• Jaga agar sayuran berdaun tetap lembab dengan menyemprotkan atau memajangnya di atas hamparan es.

• Pertahankan tampilan penuh dan pada tingkat yang mudah dijangkau.

Jenis tampilan juga dapat mempengaruhi kualitas produk. Produk dapat ditampilkan dalam jumlah besar atau dalam
bentuk pra-paket. Sebagian besar pelanggan di pertanian lebih memilih display buah dan sayuran dalam jumlah besar
daripada kemasan sebelumnya karena memungkinkan mereka untuk memilih barang mereka sendiri dan membeli
dalam jumlah banyak. Masalah dengan display massal adalah produk dapat menjadi rusak dengan penanganan
pelanggan yang terus menerus, yang dapat menciptakan kualitas produk yang beragam. Kualitas yang tidak konsisten
atau hasil yang rusak dapat menurunkan volume dan harga penjualan. Produk pra-paket mempertahankan kesegaran
dan mengurangi penyusutan, memungkinkan persiapan lebih awal, meningkatkan penampilan, memungkinkan
belanja lebih cepat dan mempertahankan tampilan yang lebih rapi. Namun, produk pra-paket dapat merusak citra
pertanian dari stand pinggir jalan dan menghalangi pelanggan dari proses seleksi mereka.

harga

Produk di kios pinggir jalan dapat diberi harga berdasarkan berat, jumlah, atau volume dengan harga pesaing yang digunakan
sebagai pedoman. Jika produk dijual berdasarkan beratnya, maka timbangan yang diperiksa dan disetujui negara diperlukan
untuk memverifikasi berat produk yang dijual. Menjual berdasarkan berat meyakinkan konsumen dan produsen bahwa mereka
menerima nilai dolar penuh untuk produk tersebut. Untuk beberapa jenis hasil bumi, seperti jagung manis, sistem
penghitungan harga lebih praktis dan lebih mudah dikendalikan. Sistem volume bekerja dengan baik untuk tanaman yang
cocok untuk pengemasan seperti buah dan sayuran kecil atau barang yang dijual dalam volume besar. Produsen harus
menggunakan tanda dengan harga yang tercantum dalam satuan sehingga pelanggan dikenakan jumlah yang sama untuk
produk mereka. Merupakan ide yang baik untuk menentukan harga produk dengan interval 5 dan 10 sen untuk menjaga citra
pertanian dan kemudahan perhitungan.

Periklanan dan promosi

Banyak operator pasar pinggir jalan veteran akan dengan cepat memberi tahu Anda bahwa pelayanan yang baik,
kesopanan, produk berkualitas dan harga yang wajar menyebabkan iklan dari mulut ke mulut yang positif, dan
jenis iklan ini adalah metode yang paling efektif dari semuanya. Namun, dibutuhkan waktu untuk membangun
pelanggan yang puas, dan bentuk iklan lain mungkin diperlukan sampai stan tersebut memiliki banyak
pelanggan yang puas. Bentuk iklan lainnya termasuk tanda, surat kabar, iklan radio dan TV, materi surat keluar
dan stiker bumper. Terlepas dari bentuk yang digunakan, iklan pada dasarnya dilakukan untuk
menginformasikan kepada publik tentang faktor-faktor kunci tertentu mengenai pasar

14
operasional, termasuk produk apa yang tersedia, jam operasional bisnis, dan
lokasi stand.

Rambu adalah bentuk iklan yang paling umum digunakan oleh operator stand pinggir jalan. Menurut sebuah
penelitian di Georgia, rambu-rambu digunakan oleh 81 persen pasar pinggir jalan. Operator stand pinggir jalan
yang tidak memiliki rambu di jalan yang mendekati pasar telah dilarang memasang rambu oleh peraturan
zonasi. Rambu-rambu jalan biasanya memberikan kesan pertama tentang pasar, sehingga penting agar rambu-
rambu itu menarik, rapi dan menarik. Rambu-rambu harus ditempatkan cukup jauh dari stan sehingga
pengemudi memiliki waktu untuk berbelok ke pasar. Biasanya, tanda-tanda ditempatkan di lokasi pasar dan juga
setidaknya 2.500 kaki dari stand di kedua arah. Pelanggan potensial harus membuat keputusan apakah akan
berhenti di pasar setelah melihat tanda awal. Dengan demikian, tanda-tanda harus sederhana dan mudah dibaca
hanya dengan beberapa kata dalam warna-warna cerah. Nama pertanian, jarak ke pasar dan mungkin gambar
produk mungkin merupakan satu-satunya informasi yang diperlukan pada tanda. Untuk kemudahan membaca
yang lebih baik, huruf yang digunakan pada tanda harus selebar 1/5 dari tingginya. Ada banyak hal yang perlu
diingat ketika merancang rambu-rambu jalan. Ukuran yang digunakan akan tergantung pada jenis pelanggan
yang akan ditargetkan, jumlah informasi yang akan disampaikan, jumlah rambu yang dipilih, iklan oleh pesaing,
peraturan zonasi dan biaya rambu.

Iklan surat kabar selalu merupakan cara yang baik untuk menjangkau publik, tetapi mungkin hanya diperlukan ketika
tingkat penjualan rendah dan lebih banyak pelanggan dibutuhkan untuk memindahkan produk; saat dudukan dibuka;
atau ketika produk baru datang pada musimnya. Iklan dapat dijalankan di bagian yang diklasifikasikan atau dalam
format tampilan. Iklan baris umumnya lebih murah dan menjangkau konsumen yang menggunakan produk untuk
pengalengan atau pembekuan. Iklan bergambar sering digunakan untuk menarik perhatian pelanggan dan
mengumumkan acara khusus di stand.

Surat langsung, seperti katalog atau kupon, juga bermanfaat. Sebuah buku murah untuk
ditandatangani pengunjung, yang mencantumkan nama, alamat, dan minat khusus mereka, dapat
memberi para pemasar pinggir jalan milis dan pengetahuan tentang minat pelanggan.

Teknik promosi tegakan pinggir jalan dapat berupa kegiatan terencana berbasis individu atau masyarakat.
Produsen dapat menggunakan layanan yang ramah, sopan, diskon harga volume atau produk berkualitas
unggul untuk membangun niat baik. Beberapa kegiatan komunitas yang direncanakan yang dapat membantu
mempromosikan stan adalah tur, buletin dan selebaran, sumbangan produksi atau uang, distribusi kupon
diskon di kegiatan organisasi layanan masyarakat (yaitu, barbekyu, acara es krim), pameran di pameran
kerajinan dan pameran dan sponsorship acara komunitas.

Manajemen Tenaga Kerja dan Personalia

Manajer stand pinggir jalan harus dapat merencanakan, mengatur dan mengendalikan
seluruh operasi dan karyawannya. Manajer perlu memiliki beberapa keterampilan
merchandising dan hubungan pelanggan untuk memiliki stand pinggir jalan yang sukses.
Sumber tenaga kerja utama untuk sebagian besar tegakan pinggir jalan adalah petani dan
keluarga mereka. Musiman, posisi penjualan adalah jenis tenaga kerja tambahan yang
dibutuhkan untuk mengoperasikan stand secara umum. Individu yang dipekerjakan tidak
perlu menjadi tenaga penjualan yang terlatih secara profesional, tetapi mereka harus ramah,
membantu, waspada, dan sopan. Suasana yang ramah dan membantu adalah salah satu
karakteristik terpenting yang harus dimiliki kios pinggir jalan untuk mendapatkan pelanggan
tetap. Pekerja harus sopan dan membantu pelanggan ketika mereka pertama kali tiba di
stand.

15
Pertimbangan Hukum

Ada banyak peraturan dan batasan hukum yang mungkin harus dipatuhi oleh operator stand pinggir
jalan. Di tingkat negara bagian, izin kesehatan, lisensi, pajak penjualan, persyaratan berat dan takaran,
persyaratan sanitasi, dan peraturan zonasi dan hak jalan perlu diperiksa untuk setiap operasi individu.
Pertimbangan hukum yang sama ini harus diperiksa di tingkat lokal. Pemasar pinggir jalan juga harus
mempertimbangkan persyaratan asuransi yang akan diperlukan untuk stand untuk menutupi kecelakaan
dan tanggung jawab produk.

Pasar Petani

Pasar petani adalah bentuk pemasaran langsung yang semakin populer. Pasar petani adalah jenis pasar
langsung di mana produsen datang ke tempat yang ditentukan untuk menjual produknya langsung ke
konsumen. Pasar petani berbeda dari operasi pemasaran langsung lainnya karena petani berbagi
asuransi, iklan, dan biaya pemasaran lainnya. Pasar petani yang sukses sangat membantu dalam
meningkatkan pendapatan petani kecil yang berpartisipasi di dalamnya.

Pasar petani berkisar dari fasilitas permanen yang besar seperti pasar petani Dallas yang buka tujuh hari
seminggu hingga tenda di tempat parkir yang dibuka untuk jangka waktu tertentu secara musiman atau
sepanjang tahun. Pasar dapat dioperasikan oleh organisasi petani, kelompok pengembangan masyarakat
atau pemerintah negara bagian dan lokal. Konsumen datang ke pasar petani karena berbagai alasan yang
umumnya meliputi:

• Mereka ingin mengambil keuntungan dari harga yang lebih rendah.

• Mereka lebih memilih produk yang lebih segar dan berkualitas lebih tinggi.

• Pasar petani menawarkan berbagai macam produk untuk dipilih.

• Produk tersedia dalam jumlah besar untuk tujuan pengalengan dan pengawetan.
• Mereka menikmati suasana pasar dan bercakap-cakap dengan petani hasil bumi.
• Mereka suka mendukung pertanian lokal.

Produsen yang memanfaatkan pasar petani biasanya masuk ke dalam tiga kategori: petani
komersial (penuh waktu), petani paruh waktu atau tukang kebun hobi. Petani penuh waktu
menggunakan pasar sebagai pasar alternatif atau, dalam kasus petani paruh waktu atau hobi,
sebagai outlet pasar yang layak. Untuk berpartisipasi dalam pasar petani, produsen
memerlukan beberapa item untuk mendirikan kios mereka: berbagai produk berkualitas,
transportasi ke lokasi pasar, meja penjualan, kotak kas atau register dengan recehan, buku
catatan penjualan dan pajak, produksi dan harga. rambu pajangan, berbagai wadah, timbangan
bersertifikat atau alat ukur lainnya, dan tenaga penjualan. Agar sukses di pasar petani,
produsen perlu menarik pelanggan ke kios mereka. Beberapa ide untuk membantu memikat
pelanggan adalah berbicara dengan orang-orang saat mereka mendekati kios, bersikap ramah
dan sopan,

Produsen harus hati-hati merencanakan produksi untuk tanaman yang akan dijual di pasar petani. Sebagai
kelompok, produsen harus berusaha menanam berbagai macam tanaman agar tersedia sedini mungkin di
musim. Petani juga harus mencoba untuk memiliki tanaman sepanjang musim yang biasanya hanya
ditemukan pada waktu tertentu, sehingga lebih banyak pelanggan akan tertarik ke pasar dan ke kios mereka.
Jika seorang petani secara konsisten memasok produk yang diinginkan sebelum petani lain, maka
kemungkinan besar konsumen akan memilih kios tersebut untuk membeli produk yang dibutuhkan.

16
Kualitas

Untuk memenuhi harapan konsumen, produsen perlu menyediakan produk segar berkualitas tinggi.
Pastikan produk bersih dan bebas dari cacat seperti kerusakan serangga. Waktu panen dan penanganan
pascapanen adalah dua faktor penting yang mempengaruhi kualitas produk. Banyak produsen memanen
hasil panen pada sore hari sebelum hari pasar atau pagi hari pada hari pasar. Saat menentukan waktu
panen, produsen harus mempertimbangkan masing-masing tanaman. Dalam beberapa kasus, kerusakan
pascapanen menimbulkan masalah kualitas yang signifikan untuk hasil panen sore hari. Namun, bagi
banyak tanaman ini, malam adalah satu-satunya waktu panen yang praktis bagi petani. Penyimpanan
dingin dapat membantu menjaga kualitas produk. Beberapa produk harus dipanen ketika belum
sepenuhnya matang, karena mungkin lebih matang di pasar.

Setelah tanaman dipanen, mereka harus dinilai menurut ukuran dan kualitas dan disimpan di bawah
kondisi terbaik dari kualitas yang tersedia. Terkadang produk yang lebih kecil dan berkualitas kedua
(jika diidentifikasi dengan benar di pasar) dapat diterima dengan senang hati oleh pembeli karena
cukup memadai untuk pengalengan atau penggunaan segar langsung. Namun, produsen tidak
boleh menjual produk apa pun yang tidak akan mereka gunakan sendiri. Mungkin lebih baik bagi
penjual untuk membawa pulang sisa hasil “sampah” apa pun daripada memindahkannya dengan
harga murah. Pemotongan harga ini dapat menimbulkan permusuhan antara penjual dan pembeli
dan antara pemotong harga dengan penjual lainnya. Reputasi untuk pemotongan harga akan
segera berkembang, dan pelanggan akan mencoba menawar bahkan untuk barang-barang
berkualitas pertama. Juga,

Menampilkan

Tampilan yang menarik sangat membantu dalam menjual produk. Produsen harus mencoba untuk menampilkan
produk mereka dengan cara yang menarik yang akan menarik pelanggan ke kios mereka. Jika memungkinkan, produk
harus disimpan di tempat teduh untuk membantu menjaga kualitas dan menyediakan lingkungan belanja yang
menyenangkan. Pajangan harus diletakkan di atas tanah, sehingga pelanggan tidak perlu membungkuk untuk
memeriksa produk. Meja, platform atau gerbang ekor truk dapat digunakan untuk memajang produk. Aturan praktis
yang baik untuk digunakan untuk ketinggian tampilan yang tepat adalah setinggi siku ke mata. Penting untuk menjaga
agar wadah pajangan selalu penuh karena pajangan yang melimpah menarik perhatian. Ketika hanya sejumlah kecil
produk yang ditawarkan, penting untuk menggunakan jumlah total ruang yang disediakan untuk menciptakan ilusi
produk yang lebih banyak.

Kontras warna pada tampilan menarik perhatian pelanggan. Misalnya, memajang apel merah di samping
apel emas, paprika merah di samping zucchini, jagung di samping wortel, dan paprika di samping labu
kuning membuat beragam produk yang tersedia. Juga, wadah harus menarik dan bersih (keranjang kayu
umumnya digunakan), tetapi tidak perlu diberikan kepada pelanggan setelah penjualan. Karung kertas
dengan nama dan logo asosiasi pertanian atau pasar dapat berfungsi sebagai wadah pengangkutan dari
pasar dan juga sebagai iklan. Cara yang baik untuk menarik pelanggan ke kios adalah dengan
menawarkan barang-barang yang tidak biasa selain buah-buahan dan sayuran biasa. Beberapa item yang
mungkin adalah bunga potong dan tanaman, herbal, air es, tanda atau T-shirt dengan logo petani dan
resep atau ide persiapan.

harga

Merupakan kebijakan yang baik bagi setiap penjual untuk memposting harga barang-barang utama mereka. Banyak orang
merasa malu untuk menanyakan harga karena harganya mungkin terlalu tinggi, dan penjual yang “baik” mungkin terluka oleh
penolakan mereka untuk membeli. Tingkat harga toko kelontong, harga grosir area dan harga

17
ditanyakan oleh petani lain di pasar dapat digunakan sebagai pedoman. Setelah membandingkan harga tersebut dan
menghasilkan tingkat kualitas, maka produk tersebut dapat diberi harga. Waktu panen dapat sangat mempengaruhi
tingkat harga produk. Biasanya, panen awal atau akhir musim bernilai lebih dari panen yang dipanen pada pasokan
puncak atau waktu normal. Cara efektif untuk menentukan apakah tingkat harga wajar adalah jika produk terjual
dengan sangat cepat, maka harga mungkin terlalu rendah, atau, jika produk tidak laku, maka harga mungkin terlalu
tinggi. Namun, lebih mudah untuk menurunkan harga daripada menaikkan harga. Sebagian besar penjual menetapkan
harga produk mereka di bawah harga eceran tetapi di atas harga grosir.

Harga harus ditulis dengan rapi pada kartu. Jika memungkinkan, informasi tentang nama varietas, instruksi memasak,
dan tip tumbuh harus ditampilkan. Merupakan ide yang baik untuk menentukan harga produksi dalam interval 5 atau
10 sen untuk perhitungan yang mudah. Produk dapat diberi harga berdasarkan berat, jumlah, atau volume. Sistem
berat menjamin bahwa konsumen dan produsen menerima nilai penuh dari produk. Namun, timbangan yang diperiksa
dan disetujui harus digunakan untuk menentukan harga produksi berdasarkan berat. Ketika menghitung harga, produk
dijual per bagian atau kelompok. Produsen mungkin juga ingin menggunakan beberapa harga ($1,50/lusin tongkol
untuk jagung manis) untuk memindahkan lebih banyak produk di bawah sistem harga hitungan. Sistem penetapan
harga volume mengharuskan produsen untuk mengemas produk sebelumnya untuk ditampilkan dalam wadah yang
seragam. Jika diinginkan, produk yang dijual dapat dipindahkan ke wadah yang kurang tahan lama bagi konsumen
untuk mengurangi biaya wadah. Sistem volume tidak untuk semua jenis produk dan paling baik digunakan saat menjual
buah dan sayuran kecil. Terlepas dari sistem penetapan harga yang digunakan, penting untuk menyadari bahwa
pelanggan umumnya akan membeli lebih banyak produk jika mereka pikir mereka menerima tawaran. Oleh karena itu,
mungkin menguntungkan untuk memberikan potongan harga untuk volume penjualan yang besar.

Saat menjual di pasar petani, seseorang harus sangat berhati-hati untuk tidak terlibat dalam perang harga satu sama lain.
Mereka masing-masing harus menetapkan harga yang adil dan mematuhinya karena pemotong harga akan terjual habis
(dengan keuntungan kecil) dan pulang. Kemudian, produk dengan harga yang wajar akan dijual. Beberapa pasar mencoba
menetapkan harga yang seragam di antara para penjual. Namun, perbedaan kualitas sulit untuk ditangani.

Periklanan dan promosi

Pasar petani dapat membantu produsen mengurangi biaya iklan dan promosi yang akan dikeluarkan jika
mereka menjual produk mereka melalui jenis pasar langsung lainnya. Pasar petani dapat menggunakan
jenis iklan yang sama dengan pasar langsung lainnya yang meliputi surat kabar, radio, papan tanda, dan
pamflet. Pamflet yang ditempatkan di area dengan lalu lintas tinggi di masyarakat, seperti papan buletin
toko, bisa menjadi bentuk iklan yang sangat efektif. Umumnya, manajer pasar bertanggung jawab untuk
mengatur kampanye iklan untuk pasar. Cara yang baik untuk mempromosikan pasar adalah dengan
menjaga media daerah (surat kabar, radio, dan stasiun televisi) terinformasi tentang kejadian pasar.
Mungkin pembukaan pasar dan acara khusus lainnya dapat diliput sebagai berita yang menarik bagi
publik oleh media lokal. Bagian makanan dan kebun di surat kabar lokal sering tertarik pada jenis cerita
ini dan di pasar petani pada umumnya. Selain itu, pasar dapat mendesain sendiri logo khusus untuk iklan
dan tampilan penjual. Metode promosi ini dapat meningkatkan jumlah pelanggan yang menggurui pasar.

Undang undang Undang

Hukum yang berlaku untuk pasar petani bervariasi dari satu negara bagian ke negara bagian lainnya. Area yang
umumnya perlu diperiksa untuk menentukan apakah pasar beroperasi sesuai hukum meliputi: spesifikasi berat
dan ukuran, peraturan produk hewan, persyaratan pelabelan, pelaporan pajak penjualan,

18
izin kendaraan, materai, dan ketentuan Woman, Infants, and Children (WIC). Sangat penting
bahwa pasar memeriksa peraturan kesehatan negara bagian untuk melihat jenis produk apa
yang dapat dijual di pasar petani. Umumnya, berbagai bentuk makanan olahan tidak boleh
dijual. Persyaratan pajak penjualan juga harus diselidiki. Mungkin saja setiap produsen individu
harus memiliki nomor pajak, atau organisasi pasar mungkin memiliki nomor pajak dan
mengajukan pajak penjualan untuk keanggotaannya secara keseluruhan. Dalam kedua kasus
tersebut, produsen harus menyimpan catatan penjualan yang dilakukan dan pajak penjualan
yang dipungut serta menampilkan tanda yang menjelaskan kepada pelanggan tentang biaya
pajak penjualan. Asuransi kewajiban untuk kecelakaan di pasar atau untuk kewajiban produk
juga diperlukan, tetapi bisa sangat mahal untuk dibeli oleh organisasi pasar. Sering,

Keuntungan utama bagi produsen yang menjual di pasar petani:

• Produsen memiliki tanggung jawab terbatas untuk pelanggan karena mereka tidak berada di tempat
petani.
• Tempat parkir, toilet, dan fasilitas lainnya bukan menjadi tanggung jawab petani.
Fasilitas umum disediakan oleh pasar.
• Menarik pelanggan adalah fungsi pasar dan petani tidak perlu khawatir tentang
iklan secara individual.
• Karena sejumlah produsen (biasanya lebih dari sepuluh) menjual di pasar yang sama,
pasokan berkelanjutan oleh produsen individu tidak begitu penting.

Kerugian utama bagi produsen yang menjual di pasar petani:

• Waktu yang dibutuhkan untuk mengangkut dan menjual di pasar menghilangkan operasi pertanian.
• Produsen mungkin harus menyewa kios untuk tahun ketika mereka membutuhkannya hanya beberapa minggu. Di
sebagian besar pasar, produsen hanya dapat menjual produk yang ditanam di pertaniannya.

• Jam pasar dikendalikan oleh kebijakan yang ditetapkan untuk pasar petani yang mungkin tidak
ideal bagi produsen; periklanan, atau kekurangannya, dikendalikan oleh pasar.
• Pasar yang berlokasi buruk mungkin tidak menarik konsumen dan pedagang keliling dapat
beroperasi untuk menekan harga. Situasi ini terutama terjadi di pasar kota yang lebih besar dan lebih
tua.

Ringkasan

Evaluasi yang cermat terhadap kebutuhan pembeli potensial sebelum membuat keputusan produksi dapat
membantu produsen sayuran dalam memilih metode pemasaran tidak langsung yang dapat menguntungkan
rencana pemasaran dan operasi mereka secara keseluruhan. Produsen perlu mengetahui persyaratan kualitas,
kuantitas, pengemasan dan pengiriman. Kemampuan dan keterbatasan produser juga penting. Misalnya, lebih
banyak waktu diperlukan untuk mengirim ke beberapa toko daripada menjual ke satu grosir. Juga, volume dan
kualitas produsen dapat menentukan opsi pemasaran tidak langsung apa yang harus dipilih dan harus
dipertimbangkan dengan hati-hati ketika membuat keputusan pemasaran.

19