JAWABAN

1. A. Competitive advantage (keunggulan bersaing) adalah totalitas kemampuan yang memberi

keuntungan bagi perusahaan dalam menghadapi persaingan. | Menurut Hooley et al. (2004)
dalam dunia bisnis competitive advantage lebih banyak berasal dari aset tidak nyata
(intangibles asset) dibanding aset nyata (intangibles). Pernyataan ini sejalan dengan
gambaran Wilson dan Gilligan ' (2005) tentang sumber-sumber competitive advantage
(Gambar 2.2). Dalam gambar tersebut, citra perusahaan, pengetahuan dan posisi pasar
adalah aspek-aspek yang bersifat intangibles.

B. 1. Riset dan Pengembangan

2. Riset Pasar Pengguna
3. Pendekatan Hardware Dan Software Yang Berbeda
4. Harga Jual Kembali Dan Tukar Tambah

2. A. Segmentasi pasar adalah proses mengelompokkan pasar ke dalam segmen yang berbeda-
beda.
Secara ringkas, Kotler dan Keller (2012) menyatakan bahwa apapun variabel yang dipakai,
mau satu atau banyak sekaligus, dinyatakan sebagai variabel yang tepat kalau segmen yang
dihasilkan memiliki karakteristik berikut:

a. Berbeda (distinctive). Sebuah segmen memiliki karakteristik dan perilaku pembelian yang
berbeda dari segmen lain. Namun, karakteristik dan perilaku dalam segmen haruslah sama.

b. Dapat diukur (measurable). Ukuran, daya beli, dan profil segmen yang dihasilkan harus
jelas. Misalnya, tidak ada gunanya kita bagi pasar kita menjadi tiga kelas: kelas bawah, kelas
menengah, dan kelas atas. Tetapi, saat ditanya berapa jumlah konsumen, seberapa banyak
permintaan mereka, dan bagaimana profil setiap kelas, apakah dapat dijawab? Kalau tidak,
dari kriteria ini, segmen yang kita hasilkan belmulah efektif.
c. Dapat dijangkau (accessible). Scgmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
Misalnya, kita adalah produsen sepeda motor. Kita bagi pasar berdasarkan geografi,
khususnya subvariabel tempat tinggal,

menjadi perkotaan dan pedesaan. Pertanyaannya, dapatkah segmen pedesaan yang belum
memiliki sarana transportasi dijangkau? Kalau tidak, dari kriteria ini, segmen ini tidak efektif.
Yang efektif hanya segmen perkotaan.

d. Cukup besar (substantial). Segmen pasar yang dihasilkan cukup besar dan cukup
menguntungkan apabila digarap. Katakanlah kita ingin mengelompokkan pemakai sepeda
motor besar di Jakarta, yang berjumlah kurang lebih 10.000 orang. Kita menggunakan tiga
variabel segmentasi, yaitu usia, pendidikan, dan tingkat pendapatan. Usia dibagi menjadi : di
bawah 30 tahun, 31-40 tahun, 41-50 tahun, 51-60 tahun, dan di atas 60 tahun (enam level).
Pendidikan : SMA, Diploma, S1, S2, dan S3 (lima level). Tingkat pendapatan per bulan : di
bawah 10 juta, 11-15 juta, 16-20 juta, 21-25 juta, 26-30 juta, 31-35 juta, 36-40 juta, 41-45
juta, 46-50 juta dan di atas 50 juta (10 level). Kombinasi ketiga variabel menghasilkan 6 x 5 x
10 = 300 segmen. Apabila dirata-ratakan, maka setiap segmen berisikan 33.33 orang
(dibulatkan menjadi 33 orang). Mungkin tidak merata, ada segmen yang lebih besar dari
angka itu, tetapi tidak menutup kemungkinan ada yang lebih rendah. Dengan jumlah sebesar
itu tentu segmen tidak cukup besar. Dengan demikian, variabel perlu diganti lagi agar
memenuhi kriteria ini.

e. Dapat digarap (actionable). Program yang efektif dapat didesain untuk menarik dan
melayani segmen. Oleh Yamaha, skutik Mio pertamanya ditujukan untuk perempuan. Sadar
bahwa pembeli Mio 604 adalah lakilaki, Yamaha merasa positining Mio gagal. Untuk
mempertegas Mio sebagai tunggangan perempuan, dibuatlah Mio Soul sebagai skutiknya
lelaki. Apa yang terjadi? Penjualan Mio Soul tidak sebagus Mio. Artinya, laki-laki pembeli Mio
tidak beralih sepenuhnya ke Mio Soul. Artinya, segmen laki-laki tidak berhasil digarap
dengan program khusus. Karena itulah, Honda Vario tidak membatasi pasar berdasarkan
jenis kelamin.

Ada tiga strategi pemasaran (lihat Gambar 3.2), yaitu undifferentiated marketing strategy,
differentiated marketing strategy, dan concentrated marketing strategy.

a. Undifferentiated Marketing Strategy

Perusahaan hanya membuat satu paket bauran pemasaran untuk seluruh pasar. Perusahaan
mengabaikan perbedaan setiap segmen, bahkan memperlakukan semua segmen sebagai
satu pasar. Fokus perhatian diarahkan bukan pada apa yang membedakan, melainkan yang
menyamakan semua | segmen. Dengan kata lain, perusahaan memanfaatkan perilaku yang
bersifat umum (universal) pada semua segmen. Dibanding pemasaran massal praktik
strategi ini sama, yaitu menawarkan satu produk untuk seluruh pasar (Gambar 3.3). Yang
membedakan, kalau dalam pemasaran massal perusahaan menganggap pasar homogen,
dalam undifferentiated marketing strategy, perusahaan menganggap pasar heterogen,
tetapi mengidentifikasi perilaku yang bersifat umum, lalu mendesain produk yang paling
mendekati perilaku tersebut.
Keuntungan strategi ini adalah biaya yang lebih rendah. Sebab, dengan menerapkan sistem
produksi massal (bukan pemasaran massal lho!), biaya produksi, inventori, dan transportasi
lebih rendah. Karena hanya ada satu . produk, biaya-biaya iklan, manajemen produk, dan
riset pemasaran, juga dapat diperkecil.
Kekurangan strategi ini, pertama, tidak mungkin memuaskan seluruh pasar dengan hanya
satu produk. Produk memang dapat memenuhi kebutuhan universal, tetapi kebutuhan
spesifik terlewatkan. Kedua, dalam merumuskan bauran pemasaran, perusahaan
menjadikan segmen paling besar sebagai patokan. Dalam segmen demikian, tingkat
persaingan juga tinggi. Dalam jangka panjang, apabila persaingan meningkat terus, strategi
ini tidak bisa lagi dipertahankan.

b. Differentiated Marketing Strategy Dengan strategi ini, perusahaan membuat beberapa

bauran pemasaran yang ditujukan pada beberapa segmen. Karena ditujukan pada
kebutuhan spesifik setiap segmen sasaran, dibanding undifferented marketing strategy,
efektivitas bauran produk lebih tinggi. Dengan demikian, total penjualan juga berpotensi
lebih tinggi. Namun, biaya yang dibutuhkan lebih besar karena produksi dan kegiatan
pemasaran tidak lagi dilakukan secara massal. Karena perusahaan mengusung lebih dari satu
bauran pemasaran, biaya-biaya iklan, riset pemasaran, dan manajemen produk juga lebih
tinggi dibanding undifferented marketing strategy.

c. Conentrated Marketing Strategy Strategi ini menarik kalau sumber daya perusahaan
terbatas. Kalau tidak mampu memasuki banyak segmen, perusahaan dapat memusatkan diri
pada satu segmen saja. Dengan demikian, perusahaan dapat memahami kebutuhan
pelanggan lebih baik. Namun, bergantung pada satu segmen saja memiliki risiko besar. Kalau
pesaing lebih kuat melink segmen kita dan berniat memasukinya, kita bisa kehilangan pasar.
Sekali hilang, kelangsungan hidup perusahaan terancam karena hanya bertumpu pada satu
segmen saja.

B. Samsung menggunakan strategi pemasaran Undifferentiated Marketing Strategy, karena

Perusahaan hanya membuat satu paket bauran pemasaran untuk seluruh pasar. Perusahaan
mengabaikan perbedaan setiap segmen, bahkan memperlakukan semua segmen sebagai
satu pasar. Fokus perhatian diarahkan bukan pada apa yang membedakan, melainkan yang
menyamakan semua segmen. Dengan kata lain, perusahaan memanfaatkan perilaku yang
bersifat umum (universal) pada semua segmen. Dimana Pertarungan smartphone di pasar
midend paling sengit dan ramai, karena banyaknya brand yang bermain di segmen mid-end
 ini dibanding segmen smartphone high-end atau kelas premium. Di pasar mid-end
Indonesia, banyak brand yang berlomba-lomba menghadirkan spesifikasi tinggi, tetapi
dengan harga yang lebih murah atau terjangkau untuk memikat konsumen. Kemudian, ada
pula brand yang lebih fokus pada satu fitur utama seperti foto selfie dalam setiap
produknya. Tidak ketinggalan, brand lokal juga ada di pasar ini. Selain turut membawa
teknologi yang mirip, mereka juga sama-sama menawarkan harga yang cukup bersaing.
Semua cara ini terbukti menarik minat pasar pengguna smartphone Indonesia. Keberhasilan
Samsung mempertahankan posisi nomor satu di pasaran smartphone Indonesia tidak lain
berkat deretan ponsel Galaxy A baru yang gencar dirilis di tahun 2019. Galaxy A (Galaxy A8,
Galaxy A8 Plus, dan Galaxy A6) berkontribusi 77% dari produk Samsung. Lini Galaxy A ini
memperkuat posisi Samsung di pasar menengah (mid-end) dan pasar kelas atas (high-end)
dengan menjual di kisaran harga sekitar Rp 2,8 juta sd Rp.8,5 juta dan menawarkan
spesifikasi dan fitur khusus. Pertumbuhan pangsa pasar kelas mid-high (menengah
atas) mendorong peningkatan penjualan yang luar biasa. Jadi sangat jelas bahwa respon
konsumen masih sangat menyukai Samsung (kelas atas dan menengah).

3. A. kualitas pelayanan merupakan tingkat layanan terkait pemenuhan harapan dan

kebutuhan konsumen. Artinya, layanan bisa disebut berkualitas jika memenuhi sebagian
besar harapan para konsumen.
Sebenarnya bauran pemasaran 4P (product, price, promotion, place) masih kurang karena
adanya keunikan karakteristik layanan, Terdapat tiga P lainnya dalam pemasaran layanan,
yaitu people, physical evidence, dan process. Semuanya menjadi 7P layanan.

 People. Karena layanan umumnya diberikan oleh orang-orang (people), maka

rekrutmen, seleksi, pelatihan, pengembangan, dan pemotivasian karyawan menjadi
sangat penting. Idealnya, karyawan harus memiliki kemampuan, kepedulian, inisiatif,
dan tanggung jawab dalam melayani. Kalau kapabilitas tersebut dimiliki, sebenarnya
karyawan sedang melakukan pemasaran pada saat memberikan pelayanan.

 Physical Evidence. Bukti-bukti fisik (physical evidence) sangat penting mengingat

sifat layanan yang tidak berwujud. Bayangkan kita masuk ke dalam salon. Bisa saja
salon itu mempromosikan diri sebagai salon berkualitas selama ini. Namun, kalau
dinding sudah retak-retak, semen terkelupas, dan cermin besar retak, apakah kita
masih menganggap salon itu berkualitas? Tentu tidak, sekalipun hasil pekerjaannya
belum terbukti berkualitas atau tidak.

 Process. Proses mencakup prosedur pelayanan, termasuk tahap-tahap yang dilalui

serta layout ruangan. Layanan yang sama bisa berbeda kalau prosesnya berbeda.
Layanan tukang pangkas yang sama akan berbeda untuk dua kondisi berikut.
Pertama, tukang pangkas dengan sigap melayani. Kedua, pelanggan disuruh
menunggu dulu karcita pada saat pelanggan datang kebetulan tukang pangkas
sedang main catur. Mengingat kompicksnya bauran pemasaran ini, idcalnya layanan
membutuhkan tiga bentuk pemasaran, yaitu pemasaran internal, pcmasaran
eksternal, dan pemasaran interaktif (Gambar 4.8).
Pemasaran eksternal adalah pemasaran yang dilakukan perusahaan kepada para
pelanggannya, scbagaimana kita kenal selama ini. Pemasaran internal adalah
pemasaran yang ditujukan terhadap para karyawan. Tujuannya adalah agar
karyawan mau dan mampu memberikan layanan yang baik. Untuk itu, diperlukan
 pelatihan dan pengembangan karyawan. Pemasaran interaktif adalah pemasaran
yang dilakukan karyawan melalui kata-kata, perbuatan, dan penampilan. Saat
karyawan berkomunikasi dengan pelanggan, terjadilah marketing atau demarketing
secara langsung maupun tidak langsung. Secara langsung karyawan mengungkapkan
aspek aspek positif (marketing) maupun negatif (demarketing) tentang perusahaan.
Secara tidak langsung, karyawan menunjukkan sikap bicara yang baik (marketing)
maupun tidak baik (demarketing).

Perbuatan mencerminkan kecekatan atau kemampuan motorik (keterampilan)

karyawan. Katakanlah dua tukang pangkas memiliki kemampuan yang sama. Satu
bekerja dengan tenang, satu lagi dengan tangan gemetar. Tentu yang lebih
berkidalitas adalah yang bekerja dengan tenang walaupun hasil kerjaan keduanya
sama. Penampilan karyawan sebagian sudah menunjukkan hasil pekerjaan. Kalau
pergi ke bengkel, tentu Anda lebih yakin terhadap montir yang memakai seragam
bersih dibanding yang memakai baju sembarangan penuh oli dan rambut acak-
acakan. Dengan alasan seperti itulah paramedis selalu menggunakan seragam putih
bersih.

B. Selain menghadirkan ponsel yang dibutuhkan pelanggan, Samsung juga memberikan

layanan berkualitas.Misalnya kehadiran Galaxy Gift Indonesia serta S-Lime yang memberikan
kesempatan konsumen untukmendapatkan konten bacaan gratis. Tak hanya itu, supaya
makin kuat dalam persaingan, Samsung menghadirkan layanan service prioritas bagi pemilik
smartphone Samsung Galaxy S7 dan S7 Edge di Indonesiadengan memberikan beberapa
keuntungan yaitu: berupa jalur antrian khusus di Samsung Experience Store danService
Center, jika ponsel Samsung Galaxy S7 atau S7 Edge harus diperbaiki, Samsung akan
memberikanpinjaman ponsel lain hingga proses perbaikan selesai, 90 persen proses service
selesai kurang dari 24 jamsehingga tidak mengganggu aktivitas pelanggan dan menghadirkan
layanan hotline 24 jam gratis.