BAB XI

MENJUAL KEPADA KONSUMEN KORPORASI

Konsumen korporasi merupakan konsumen yang menarik untuk didekati dalam membina
usaha dan bisnis. Hal ini didasarkan bahwa konsumen korporasi cenderung memiliki
loyalitas yang cukup tinggi selama produk dan jasa yang diberikan oleh seorang wirausaha
memenuhi kriteria yang dtetapkan. Selain itu, jumlah pesanan dari konsumen korporasi
biasanya dalam jumlah besar. Hal ini membuat posisi konsumen korporasi juga sangat
menarik untuk dipertimbangkan dalam mengembangkan usaha.
Menjual produk ke konsumen korporasi memiliki perbedaan dengan menjual produk
kepada konsumen retail. Perilaku korporasi tidaklah sama dengan perilaku konsumen
individual.

STRATEGI PENJUALAN
Pelajari sasaran konsumen dengan penelitian literatur
dan bertanya
|
Rencanakan presentasi yang menarik dengan
memperhatikan sasaran.
|
Buat presentasi; berikan informasi sebanyak mungkin
Negosiasi kondisi yang memenuhi sasaran kita
maupun konsumen
|
Adakah persetujuan; rangkuman butir-butir penting
dan tekankan pada manfaatnya

Penjualan yang efektif memerlukan rencana dan strategi. Langkah awal bisa berupa
presentasi atau sekadar surat penawaran, namun setiap penjualan tergantung pada
negosiasi. Untuk menjual produk kepada konsumen korporasi, strategi penjualan harus
didasarkan pada analisa menyeluruh atas kondisi konsumen, produk, pasar, dan
persaingan.
Proses penjualan harus melalui sejumlah tahap sebelum kesepakatan dicapai. Setiap tahap
ini perlu direncanakan. Tentukan hasil yang diinginkan, taktik yang akan digunakan, dan
tanggapan terhadap penyimpangan. Sempurnakan rencana setiap tahap, masukkan
informasi yang terbaru. Penilaian akan kebutuhan dan harapan konsumen korporasi
adalah
menjadi titik awal perencanaan strategi penjualan dan negosiasi serta presentasi. Pastikan
bahwa semua informasi yang relevan dimiliki untuk memungkinkan menjawab semua
pertanyaan konsumen. jangan lupa untuk menutup pertemuan dengan mengulang
kelebihan khusus produk atau layanan yang ditawarkan.
Strategi penjualan kepada konsumen korporasi bergantung pada keahlian bernegosiasi dan
meyakinkan calon pembeli, yang hanya dapat diterapkan dengan baik bila didukung oleh
pemahaman dan keyakinan akan produk atau jasa yang ditawarkan. Konsumen perlu
diberi tahu apa yang perlu mereka ketahui, jadi pada saat presentasi, kemampuan
menjawab segala macam pertanyaan yang mungkin timbul sangatlah penting. Memiliki
pengetahuan terhadap produk sendiri saja tidaklah cukup, harus pula ditambahkan
pengetahuan produk
serupa agar ada pembanding.

Kesimpulannya, mempelajari literatur tentang pasar, mendiskusikan pengetahuan teknis,

operasi, dan produksi kepada anggota tim menjadi sangat penting dalam menjual produk
dan jasa kepada konsumen korporasi.