BAB 3

PERENCANAAN
STRATEGI PEMASARAN

1
 Area Perencanaan Strategis
 Ada tiga area utama dalam
perencanaan strategis :
 Bisnis perusahaan harus dikelola
seperti portfolio investasi.
 Potensi keuntungan masa depan setiap
bisnis harus dinilai secara akurat
dengan mempertimbangkan tingkat
pertumbuhan pasar dan posisi serta
kesesuaian perusahaan.
 Menentukan strategi.

2
 Tingkatan Organisasi
Bertanggung jawab untuk merancang
rencana strategis korporasi. Juga
The corporate level memutuskan berapa banyak dukungan
sumber daya pada divisi dan bisnis
Mana yang harus dimulai atau ditutup

Membuat rencana divisi yang

The division level Mencakup alokasi dana ke setiap unit
bisnis dalam divisi

Setiap unit bisnis membuat rencana

Strategis unit bisnis, untuk membawa
The business unit level unit bisnis tersebut ke masa depan
yang menguntungkan

Menyusun rencana pemasaran untuk

The product level mencapai tujuannya dalam
pasar produknya
3
 Proses Perencanaan Strategis,
Implementasi, Dan Pengendalian

Planning Implementing Controlling

Corporate planning Organizing
Measuring result

Division planning
Implementing
Diagnosing result
Business planning
Taking corrective
action
Product planning

4
 Perencanaan Strategis Tingkat
Korporat Dan Divisi

 Semua kantor pusat perusahaan

melakukan 4 kegiatan perencanaan:
 Menetapkan misi perusahaan.
 Menyusun unit bisnis strategis
(strategic business unit=SBU)
 Mengalokasikan sumber daya bagi
setiap SBU.
 Merencanakan bisnis baru, penciutan,
atau menghentikan bisnis yang lama

5
 Menetapkan Bisnis Dan
Misi Perusahaan

Pernyataan misi merupakan sebuah pernyataan tujuan organisasi.

Market Oriented
Characteristics of
Realistic a Good Mission
Statement:
Specific

Fit Market Environment

Distinctive Competencies

Motivating
6
 Menetapkan Unit Bisnis Strategis

Bisnis Berdasarkan Berdasarkan

pasar produk

Proses Proses
Dipandang Didefinisikan memuaskan STOP Memproduksi
pelanggan barang

Perusahaan Kebutuhan Produk

7
 Menetapkan Unit Bisnis Strategis
 General Electric (GE) mengklasifikasikan
bisnisnya kedalam 49 SBU, setiap SBU
mempunyai tiga karakteristik :
 SBU merupakan bisnis tunggal atau kelompok
bisnis terkait yang dapat direncanakan
terpisah dari bagian lain perusahaan.
 SBU memiliki kelompok pesaingnya sendiri.
 SBU memiliki manajer yang bertanggung
jawab atas perencanaan strategis dan kinerja
laba, serta mengendalikan sebagian besar
faktor yang mempengaruhi laba.

8
 Mengalokasikan Sumber Daya
Pada Setiap SBU
 Tujuan identifikasi SBU perusahaan
adalah untuk memberikan sasaran
perencanaan strategis dan
pendanaannya pada masing-masing
unit.
 Dua model evaluasi portofolio bisnis
yang paling terkenal :
 Model Boston Consulting Group (BCG)
 Model General Electric (GE)

9
 Pendekatan Boston Consulting Group

Relative Market Share

High Low
Stars Question Marks
?
High
Market Growth Rate

• High growth & share • High growth, low share

• Profit potential • Build into Stars or phase out
• May need heavy • Require cash to hold
investment to grow market share

Cash Cows Dogs

• Low growth, high share • Low growth & share
Low

• Established, successful • Low profit potential

SBU’s
•Produce cash

10
 Pendekatan General Electric (GE)
(a). Klasifikasi

Business Strength
Strong Average Weak
Market Attractiveness

C
High
A
Medium
B D

Low

11
 Pendekatan General Electric (GE)
(b). Strategi
Kuat
LINDUNGI POSISI
Tinggi
 Tanamkan modal untuk
tumbuh sepesat mungkin.
 Pusatkan usaha dalam
mempertahankan kekuatan
DAYA TARIK PASAR
BANGUN SECARA SELEKTIF
 Tanamkan modal besar
Sedang
pada segmen yang paling
menarik.
 Bangun kemampuan untuk
menghadapi persaingan.
 Tingkatkan profitabilitas
dengan menaikkan
produktifitas.
PROTEKSI DAN REFOKUS
 Kelola untuk penghasilan
Rendah
saat ini.
 Pusatkan perhatian pada
segmen-segmen yang
menarik.
 Lindungi kekuatan yang ada
KEKUATAN BISNIS
Sedang
INVESTASI UNTUK TUMBUH
Rebut kepemimpinan
 
 Tumbuh secara selektif
berdasarkan kekuatan.
 Perkuat daerah yang rapuh.
KELOLA UNTUK MERAIH
PENGHASILAN
 Lindungi program yang ada.
 Fokuskan investasi pada
segmen-segmen dimana
profitabilitasnya baik dan
resiko relatif rendah.
KELOLA UNTUK MERAIH
PENGHASILAN
 Lindungi posisi pada segmen
yang paling menguntungkan
 Perbaharui lini produk.
 Minimalkan investasi.
Lemah
TUMBUH SECARA SELEKTIF
Khususkan pada kekuatan
yang terbatas.
 Cari jalan mengurangi
kelemahan.
 Menarik diri jika tidak ada
tanda bisa tumbuh langgeng
EKSPANSI TERBATAS
ATAU PANEN
 Cari jalan untuk melakukan
ekspansi tanpa resiko
tinggi; jika tidak, kurangi
investasi dan rasionalisasi-
kan operasi.
LEPASKAN
Jual pada saat-saat yang

dapat memaksimalkan nilai
kas.
 Kurangi biaya tetap dan
hindari investasi.
12
 Faktor-faktor Yang Melandasi Daya Tarik Pasar Dan Posisi
Kompetitif Dalam Model Portofolio Multifaktor GE:
Pasar Pompa Hidrolik

Bobot Rating (1-5) Nilai

Daya  Ukuran pasar keseluruhan. 0.20 4.00 0.80

 Tingkat pertumbuhan pasar tahunan 0.20 5.00 1.00
tarik
 Marjin laba selama ini. 0.15 4.00 0.60
pasar  Intensitas persaingan. 0.15 2.00 0.30
 Kebutuhan teknologi. 0.15 4.00 0.60
 Pengaruh inflasi. 0.05 3.00 0.15
 Kebutuhan energi. 0.05 2.00 0.10
 Pengaruh lingkungan sosial/politik/hukum. 0.05 3.00 0.15
Harus dapat diterima 1.00 3.70

Kekuatan  Pangsa pasar 0.10 4.00 0.40

 Pertumbuhan pangsa pasar 0.15 2.00 0.30
bisnis
 Kualitas produk 0.10 4.00 0.40
 Reputasi merek 0.10 5.00 0.50
 Jaringan distribusi 0.05 4.00 0.20
 Efektivitas promosi 0.05 3.00 0.15
 Kapasitas produksi 0.05 3.00 0.15
 Efisiensi produksi 0.05 2.00 0.10
 Biaya perunit 0.15 3.00 0.45
 Pasokan material 0.05 5.00 0.25
 Kinerja R&D 0.10 3.00 0.30
 Personalia manajemen 0.05 4.00 0.20
1.00 3.40

13
 Permasalahan Dengan Menggunakan
Pendekatan Matriks

Can be Difficult, Time-Consuming, & Costly to Implement

Difficult to Define SBU’s & Measure Market Share/ Growth

Focus on Current Businesses, But Not future Planning

Can Lead to Unwise Expansion or Diversification

14
 Strategi Pengembangan Pertumbuhan/
Bagan Matriks Ansoff

Product/ Market Expansion Grid

Existing New
Products Products
Existing 1. Market 3. Product
Markets Penetration Development

New 2. Market
4. Diversification
Markets Development

15
 Product/ Market Expansion Grid

 Market Penetration: making more sales

to current customers without changing its
products.
 How? Add new stores in current market
areas, improve advertising, prices, service
or store design.

 Market Development: develop new

markets for its current products.
 How? Identify new demographic or
geographic markets.
16
 Product/ Market Expansion Grid

 Product Development: offering modified

or new products to current markets.
 How? New styles, flavors, colors, or
modified products.
 Diversification: new products for new
markets.
 How? Start up or buy new businesses.

17
 Definisi Proses Pemasaran

 Proses pemasaran terdiri dari

analisis peluang pemasaran,
meneliti dan memilih pasar sasaran,
merancang strategi pemasaran,
merencanakan program pemasaran,
dan mengorganisasikan,
melaksanakan serta mengendalikan
usaha pemasaran.

18
 Tahap-tahap Proses Perencanaan

Merancang Merancang Melaksanakan

Menganalisis
strategi pemasaran program pemasaran pemasaran
peluang pasar (Bab 11-13) (Bab 14-21) (Bab 22)

Riset pemasaran dan Seting strategi

Strategi Positioning Melaksanakan usaha
sistem informasi (bab 5) produk dan merek
(bab 11) Pemasaran total
(bab 14) (bab 22)
Lingkungan pemasaran Mendesain jasa
(bab 6)
Pengembangan (bab 15)
pasar baru (bab 12)
Pasar konsumen(bab 7) Strategi harga
(bab 16)
Pasar bisnis (bab 8) Peluang & tantangan
global yang berubah Saluran pemasaran
Memperhatikan (bab 13) (bab 17 & 18)
para pesaing (bab 9)
Strategi promosi
Mengidentifikasi
(bab 19 s/d 21)
segmentasi pasar
(bab 10) 19
 Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Strategi Perusahaan

Demographic- Marketing Technological-

Economic Intermediaries Natural
Environment Environment

Product

Target
Suppliers Place Price Publics
Consumers

Promotion

Political- Social-
Legal Competitors Cultural
Environment Environment
20