Establishing Marketing Management

in Wine Companies
David Corkindale
The University of South Australia, Adelaide, Australia

Analisis masalah

Pemasaran yang terampil tampaknya merupakan solusi yang jelas.

Akibatnya, beberapa perusahaan anggur tradisional yang tidak pernah merasa
perlu untuk mempekerjakan secara formal, seringkali bertentangan dengan
mereka yang lebih baik penilaiannya, untuk "melakukan pemasaran".
Sayangnya ada bukti[1,2,3] bahwa di banyak pasar, pertama kali boss dari
orang pemasaran meninggalkan pemasaran dalam waktu dua tahun dan/atau
memecat manajer pemasaran pertama mereka. Ini juga terjadi di industri
anggur.
Salah satu rute yang biasa menuju kegagalan dalam seleksi adalah
mempromosikan penjualan yang ada manajer untuk menjadi direktur
pemasaran pertama, tanpa benar-benar memastikan apakah dia memiliki
p e r s i a p a n a t a u p e r s p e k t i f y a n g d i p e r l u k a n . H as i l y a n g b i a s a a d a l a h b a h w a
dia pada dasarnya melakukan pekerjaan yang sama seperti sebelumnya
dan/atau melihatnya sebagai alasan untuk melakukan beberapa iklan.

A p a y a n g h a r u s d i l a k u k a n p e r us a h a a n u n t u k m e m i l i h o r a n g y a n g t e p a t u n t u k
m e m p e r k e n a l k a n p e m a s a r a n , b a i k u n t u k a n g g u r a t a u p as a r l a i n n y a ? J i k a
Anda berada dalam bisnis yang tidak canggih secara teknis, dan menjual
baik langsung atau melalui saluran yang sudah mapan, maka pilihlah orang
pemasaran yang berpengalaman dan berpengetahuan luas dan ajari dia
tentang industri tersebut. Jika Anda berada dalam bisnis layanan profesional,
a t a u m e n y e d i a k a n p r o d u k y a n g r u m i t s e c a r a t e k n i s k e p e r us a h a a n l a i n ,
pilihlah seseorang yang kredibel bagi pelanggan Anda dan di dalam
perusahaan Anda sendiri dan ajari dia pemasaran.

Pengambilalihan dan daya tarik naif untuk hanya bersaing dalam harga
merupakan alasan tambahan mengapa beberapa manajer pemasaran yang baru
diangkat dapat dipecat segera setelah pengangkatan. Ketidakamanan
Manajemen Posisi manajerial baru pasti akan menyebabkan realokasi
tanggung jawab—ini merupakan ancaman bagi sebagian orang. Jika manajer
p e m a s a r a n b a r u m e n c a p a i k e s u ks e s a n p a d a a w a l n y a , h a l i n i d a p a t
mengancam prospek promosi orang lain. Di perusahaan kecil hanya ada
s e d i k i t p os i s i s e n i o r y a n g t e r s e d i a , t e r u t a m a j i k a p e r u s a h a a n t i d a k b a n y a k
berkembang — siapa yang membutuhkan pesaing internal baru?
Jika manajer pemasaran melakukan perubahan, itu akan membuat tugas
manajer lain berubah dan mungkin menjadi lebih sulit. Alih-alih melihat
perubahan yang diprakarsai oleh pemasaran sebagai peluang bagi perusahaan
untuk berbuat lebih baik, banyak manajer lain akan berusaha merusak
pemasaran dan melaporkan semua kegagalan dan pelanggaran yang tampak
kepada MD.

Teknik Pengumpulan Data dan Analisis Data

kondisi yang diperlukan agar peran pemasaran yang baru dibuat dapat
bertahan:
1. Pendidikan pemasaran umum dan beberapa pelatihan diberikan kepada
semua orang di organisasi.
2. Perekrutan orang yang tepat untuk pekerjaan dan pelatihan baru
diberikan kepadanya, karena biasanya diperlukan.
3. Realokasi yang tepat dari tanggung jawab manajemen seperti yang
dibahas sebelumnya.
4. Sasaran dan harapan yang masuk akal dan ditetapkan dengan baik.
Mendasari sebagian besar alasan kegagalan janji temu pemasaran pertama
kali adalah kurangnya pemahaman tentang pemasaran - baik dalam
perekrutan maupun manajemen yang menunjuk mereka. Hanya penetrasi
pendidikan pemasaran yang jauh lebih besar yang akan mengatasi hal ini
dalam jangka panjang.

Summary
Pemasaran yang terampil tampaknya merupakan solusi yang jelas.
Akibatnya, beberapa perusahaan anggur tradisional yang tidak pernah merasa
perlu untuk mempekerjakan secara formal
pemasaran atau orang pemasaran, seringkali bertentangan dengan mereka
yang lebih baik penilaiannya, untuk "melakukan pemasaran".

Perusahaan terkadang memiliki tujuan yang agak kabur, menunjukkan bahwa

mereka berpikir pemasaran adalah "hal yang baik" karena mereka mengamati
bahwa perusahaan lain memilikinya.
Jika manajer pemasaran baru tidak dididik dalam pemasaran, dia akan
berakhir begitu saja up "memadamkan api" di mana pun perusahaan
tampaknya kekurangan staf. Selanjutnya, jika biaya harus dipotong dia yang
pertama diberhentikan.

Banyak manajer umum senior memiliki gagasan yang tidak jelas tentang
pemasaran penjualan dan periklanan. Gagasan mereka adalah bahwa kami
mempekerjakan seseorang untuk mengambil apa organisasi membuat atau
melakukan dan menjualnya — terlepas dari apa yang pelanggan rasakan atau
berpikir dan apa yang sedang terjadi di pasar. Setiap orang pemasaran yang
tidak menganalisis pasar hampir pasti ingin mengubah hal-hal di luar mereka
yang hanya peduli dengan promosi. Di situlah letak benih internal konflik.
Banyak manajer umum senior memiliki gagasan yang tidak jelas tentang
pemasaran penjualan dan periklanan. Gagasan mereka adalah bahwa kami
mempekerjakan seseorang untuk mengambil apa organisasi membuat atau
melakukan dan menjualnya — terlepas dari apa yang pelanggan rasakan atau
berpikir dan apa yang sedang terjadi di pasar. Setiap orang pemasaran yang
tidak menganalisis pasar hampir pasti ingin mengubah hal-hal di luar mereka
yang hanya peduli dengan promosi. Di situlah letak benih internal konflik.
Setelah manajer pemasaran baru keluar dari area promosi dia adalah
ancaman terhadap otoritas yang mapan di perusahaan.

Perubahan dalam strategi bisnis juga dapat menyebabkan penurunan yang

diasumsikan dalam kebutuhan untuk pemasaran. Dua perusahaan anggur
besar di Australia baru-baru ini dipecat departemen pemasaran mereka
sebagai akibat dari perubahan strategi bisnis. Satu perusahaan diambil alih
dan tampaknya ada kepercayaan bahwa pemasaran premium anggur tidak
berbeda dengan pemasaran anggur pasar massal, sehingga dua pemasaran
departemen tidak diperlukan.

Sering dikatakan bahwa 80 persen produk baru gagal. Pemasaran yang baru
dibuat pekerjaan di perusahaan seperti produk baru. Itu juga bisa dengan
m u d a h g a g a l . S e p e r t i p r o d u k b a r u , i t u h a r us d i t e l i t i t e r l e b i h d a h u l u d a n
benar disesuaikan dengan lingkungan itu akan masuk. Itu harus didukung
selama tahap awal dan tidak diharapkan untuk segera menguntungkan.