MAKALAH

PERILAKU KONSUMEN
Untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Perilaku Konsumen yang Diampu oleh
NOPRIANTINI, SP., M.Pd.

Disusun Oleh :
Dayang Nadjwa Nidira Azzahra (221041011)
Fadhila Chairunisa
Pinkan Gishella Putri (221041036)
Putri Imfiana Alya Faizah (221041037)
Yupital

PROGRAM STUDI SARJANA TERAPAN GIZI DAN DIETETIK

POLITEKNIK KESEHATAN KEMENTRIAN KESEHATAN
PONTIANAK
TAHUN AJARAN 2023/2024
 KATA PENGANTAR

Segala puji bagi Allah Yang Maha kuasa yang telah memberikan rahmat dan hidayah-
Nya sehingga saya dapat menyelesaikan tugas makalah yang berjudul “Perilaku Konsumen”
ini dengan lancar dan tepat waktu
Adapun tujuan dari penulisan makalah ini untuk memenuhi tugas dari dosen
pengampu Sarjana Terapan Gizi dan Dietetika mata kuliah Penilaian Status Gizi. Selain itu
tujuan pembuatan makalah ini untuk menambah wawasan tentang “’ bagi para pembaca
maupun bagi saya.
Saya mengharapkan kritik dan saran agar makalah ini nantinya dapat menjadi
makalah yang lebih baik. Demikianlah apabila terdapat banyak kesalahan pada makalah
ini,saya mohon maaf yang sebesar-besarnya.
Saya mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah membagikan
pengetahuannya sehingga saya bisa menyelesaikan makalah ini. Demikianlah,semoga
makalah saya bisa dipahami dan dimengerti,sekian dan terima kasih.

Pontianak,28 September 2023

Penulis
 DAFTAR ISI

Kata Pengantar........................................................................................................
Daftar Isi.................................................................................................................
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang..............................................................................................
B. Rumusan Masalah........................................................................................
C. Tujuan...........................................................................................................

BAB II PEMBAHASAN
A. Definisi Keputusan Pembelian.....................................................................
B. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembeli............................
C. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian..................................................
D. Perilaku Keputusan Pembelian.....................................................................
E. Tingkat Pengambilan Keputusan..................................................................
F. Tingkah Laku Keputusan Pengambilan........................................................
G. Kategori Keputusan Pembelian Konsumen..................................................

BAB III PENUTUP

A. Simpulan.......................................................................................................
B. Saran.............................................................................................................
DAFTAR PUSTAKA
 BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Sangat penting untuk mempelajari bagaimana konsumen berperilaku serta faktor-
faktor yang mempengaruhi perilaku tersebut, mengingat konsumen memiliki keragaman
yang menarik untuk dipelajari karena ia meliputi seluruh individu dari berbagai usia,
latar belakang budaya, pendidikan, dan keadaan sosial ekonomi lainnya. Kotler dan
Keller (2008) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai “suatu studi bagaimana
individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, menggunakan dan menempatkan
barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan mereka”.
Perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang
mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli,
menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal di atas atau
kegiatan mengevaluasi. Menurut Dharmmesta dan Handoko (2000), perilaku konsumen
adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan
mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan
keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tertentu.
Dalam pengambilan keputusan, konsumen akan melewati lima tahap yaitu pengenalan
masalah yang muncul ketika konsumen menghadapi suatu keadaan dimana terdapat
perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan keadaan yang sebenarnya terjadi,
pencarian informasi yang dilakukan ketika konsumen memandang bahwa kebutuhan
tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk sehingga
konsumen yang terunggah kebutuhan akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih
banyak, evaluasi alternatif yang merupakan proses mengevaluasi pilihan produk dan
merek, dan memilihnya sesuai dengan keinginan konsumen, keputusan pembelian yang
merupakan proses pemecahan masalah yang diarahkan pada sasaran, dan perilaku pasca
pembelian.
Keputusan pembelian adalah suatu proses pengambilan keputusan akan pembelian
yang mencakup penentuan apa yang ingin dibeli atau tidak melakukan pembelian.
Dengan kata lain keputusan pembelian merupakan suatu keputusan final yang dimiliki
konsumen untuk membeli atau tidak suatu barang/jasa dengan pertimbangan-
pertimbangan yang sudah dilakukan sebelumnya. Menurut Kotler (2008) keputusan
pembelian ialah tahap dari proses keputusan pembeli yaitu ketika konsumen benar-benar
membeli produk. Dimana konsumen mengenal masalahnya, mencari informasi mengenai
produk atau merk tertentu dan mengevaluasi seberapa baik masing-masing alternative
tersebut dapat memecahkan masalahnya yang kemudian mengarah kepada keputusan
pembelian. Ada dua faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan pembelian yang
selanjutnya akan menentukan respon konsumen. Pertama, konsumen itu sendiri. Ada dua
unsur dari konsumen itu sendiri yang berpengaruh terhadap pengambilan keputusan yaitu
pikiran konsumen yang meliputi kebutuhan atau motivasi, persepsi, sikap dan
karakteristik konsumen yang meliputi demografi, gaya hidup dan kepribadian konsumen.
Faktor kedua adalah pengaruh lingkungan yang terdiri atas nilai budaya, lintas budaya,
kelas social, face to face group dan situasi lain yang menentukan. (Suryani, 2008).
 Berdasarkan beberapa definisi yang telah disebutkan di atas dapat disimpulkan bahwa
perilaku konsumen adalah semua kegiatan tindakan, serta proses psikologis yang
mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli,
menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal di atas atau
kegiatan mengevaluasi.

B. Rumusan Masalah
1. Untuk mengetahui Definisi Keputusan Pembelian
2. Untuk mengetahui Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembeli
3. Untuk mengetahui Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
4. Untuk mengetahui Perilaku Keputusan Pembelian
5. Untuk mengetahui Tingkat Pengambilan Keputusan
6. Untuk mengetahui Tingkah Laku Keputusan Pengambilan
7. Untuk mengetahui Kategori Keputusan Pembelian Konsumen

C. Tujuan Penelitian
1. Agar memahami Definisi Keputusan Pembelian
2. Agar memahami Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembeli
3. Agar memahami Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
4. Agar memahami Perilaku Keputusan Pembelian
5. Agar memahami Tingkat Pengambilan Keputusan
6. Agar memahami Tingkah Laku Keputusan Pengambilan
7. Agar memahami Kategori Keputusan Pembelian Konsumen
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Definisi Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian ialah suatu keputusan final yang dimiliki seorang
konsumen untuk membeli suatu barang dan jasa dengan berbagai pertimbangan-
pertimbangan tertentu dengan mempertimbangkan barang yang disukai apakah
dari segi harga,kualitas itu cocok untuk si pembeli.

B. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembeli

Ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembeli yaitu
(Kotler, 2007) menjelaskan bahwa dalam tahapan pengambilan pembelian atau
yang biasa disebut keputusan pembelian seorang konsumen akan dipengaruhi
oleh banyak faktor, dalam pengambilan keputusan tersebut seorang konsumen
akan lebih dahulu didorong oleh rangsangan pasar atau market stimuli seperti
produk, harga, promosi, serta distribusi. Engel et al (dalam D.Moralisa, 2020)
mengemukakan bahwa perilaku konsumen dalam memutuskan pembelian akan
dipengaruhi oleh tiga faktor utama yaitu budaya, sosial, dan psikologis. Dalam
faktor budaya konsumen akan dipegaruhi oleh culture ataupun subbudaya.
perkumpulan masyarakat pasti memiliki budaya, dan pengaruh budaya pada
keputusan pembelian beraneka ragam (Philip & Kotler, 2007), dalam faktor sosial
keputusan pembelian dapat dipengaruhi oleh lingkungan kerja, keluarga dan
keadaan ekonomi, sedangkan pada faktor psikologis keputusan pembelian dapat
dipengaruhi oleh dorongan dari dalam pribadi seseorang itu sendiri.

C. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Keller (2009), proses keputusan pembelian merupakan
proses dimana konsumen melewati lima tahap, yaitu pengenalan masalah,
pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca
pembelian, yang dimulai jauh sebelum pembelian aktual dilakukan dan memiliki
dampak yang lama setelah itu.
1) Pengenalan Masalah
Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan
tertentu, dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen.
2) Pencarian informasi
Pencarian Informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang bahwa
kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan membelidan mengkonsumsi suatu
produk. Konsumen yang terunggah kebutuhan akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak.
3) Evaluasi Alternatif
Evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi pilihan produk dan merek,
dan memilihnya sesuai dengan keinginan konsumen.
 4) Pengambilan Keputusan
Sangadji dan Shopiah (2013) mendefinisikan keputusan pembelian
konsumen sebagai suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan
alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan,yaitu membeli dan
tidak membeli, maka dia ada dalam posisi membuat keputusan pembelian.

5) Perilaku Pasca Pembelian

Setiap pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena
memperhatikan fitur-fitur tertentu yang mengganggu atau mendengar hal-hal
yang menyenangkan tentang merek lain, dan akan selalu siaga terhadap
informasi yang mendukung keputusannya. Para pemasar harus memantau
kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan pemakaian produk
pasca pembelian.

D. Perilaku Keputusan Pembelian

Perilaku keputusan pembelian di bagi menjadi 4 yaitu:
1. Perilaku pembelian yang rumit

Konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang rumit bila mereka sangat
terlibat dalam pembelian dan sadar akan adanya perbedaan-perbedaan besar di
antara merek. Perilaku pembelian yang rumit itu lazim terjadi bila produknya
mahal, jarang dibeli, berisiko dan sangat mengekspresikan diri.
2. Perilaku pembelian pengurangan ketidaknyamanan.
Terjadi pada saat konsumen terlibat pada pembelian yang mahal, jarang
dan berisiko. Biasanya pembeli akan berkeliling untuk mempelajari apa yang
tersedia namun akan membeli dengan cukup cepat, barangkali pembeli sangat
peka terhadap harga yang baik atau terhadap kenyamanan berbelanja. Maka
perusahaan harus meningkatkan pelayanan pembelian, meningkatkan layanan
purna jual dan mengurangi ketidakcocokan.
3. Perilaku pembelian karena kebiasaan
Terjadi saat keterlibatan konsumen rendah dan tidak adanya perbedaan
merek yang signifikan. Konsumen cenderung memilih harga yang paling
ekonomis.
4. Perilaku pembelian untuk mencari variasi
Keterlibatan terhadap produk rendah sementara terhadap perbedaan merek
yang signifikan. Sebagai contoh terjadi dalam pembelian kue-kue
kering.konsumen memiliki beberapa kepercayaan, memiliki satu merek tanpa
banyak penelitian, dan menilainya pada waktu menyantap kue itu.

E. Tingkat Pengambilan Keputusan

Keputusan biasanya memiliki empat tingkatan yaitu
1. Keputusan Otomatis
keputusan yang bedasarkan informasi yang diharapakan, keputusan yang
bedasarkan pertimbangan, serta keputusan bedasarkan ketidakpastian ganda.
 Keputusan otomatis merupakan bentuk keputusan yang dibuat dengan sangat
sederhana. Contohnya seorang pengemudi mobil memperoleh informasi di
perempatan jalan berupa lampu merah, secara langsung seorang pengemudi
tersebut membuat keputusan otomatis untuk berhenti.
2. Keputusan Informasi
Keputusan berdasarkankan Informasi yang diharapkan merupakan
tingkatan keputusan yang telah mempunyai informasi yang sedikit kompleks,
artinya informasi yang ada telah memberi aba-aba untuk mengambil
keputusan. Akan tetapi keputusan belum dibuat karena informasi perlu
dipelajari terlebih dahulu.
3. Keputusan Pertimbangan
Keputusan bedasarkan berbagai pertimbangan merupakan tingkat
keputusan yang lebih banyak membutuhkan informasi dan informasi tersebut
dikumpulkan serta dianalisis untuk dipertimbangkan agar menghasilkan
keputusan. Contohnya seseorang yang akan membeli arloji akan
membandingkan antara beberapa merek. Ia membandingkan
harganya,kualitasnya serta modelnya dan untuk mengambil keputusan
mungkin ia akan memerlukan waktu beberapa jam bahkan beberapa hari
sebelum menjatuhkan keputusan.
4.Keputusan Ketidakpastian Ganda
Keputusan bedasarkan ketidakpastian ganda, merupakan tingkat keputusan
yang paling kompleks. Jumlah informasi yang diperlukan semakin banyak
selain itu, dalam informasi yang sudah ada terdapat ketidakpastian. Keputusan
semacam ini lebih banyak mengandung risiko dan terdapat keraguan dalam
pengambilan keputusannya.

F. Tingkah Laku Keputusan Pengambilan

Ada empat tipe Perilaku\ Tingkah Laku keputusan, yakni keputusan pembelian
kompleks (complex buying), mencari variasi (variety-seeking), mengurangi
ketidakcocokaan (dissonance reducing), dan pembelian kebiasaan (habitual
buying).
1. Perilaku Kompleks
Konsumen melakukan perilaku pembelian kompleks ketika mereka sangat
terlibat dalam pembelian dan merasa ada perbedaan yang signifikan antar
merek.11 Perilaku kompleks terjadi ketika keterlibatan tingggi, keterlibatan
pembelian kita tinggi terjadi ketika waktu dan usaha yang kita korbankan
banyak dan besar. Ketika harga produk itu mahal kemudian risikonya tinggi,
jika anda salah dalam pembelian karena harga yang mahal anda menjadi
jarang membelinya.

2. Mengurangi Ketidakcocokan
Katakanlah kita ingin membeli barang yang keterlibatan tinggi.Misalnya,
kembali ke contoh audio system. Perbedaan antara merek sony dan Philips
mungkin relatif tidak seberapa. Akan tetapi sering kali kita ketika selesai
 membeli merasa, “mengapa tidak membeli Philips ya” timbul pemikiran
bahwa audio system merek Sony yang kamu beli memiliki kelemahan-
kelemahan. Pada saat itulah timbul perilaku mengurangi ketidakcocokan.
Anda akan “menyenang-nyenangkan” perasaan anda dengan mengatakan,
bahwa merek Sony adalah merek yang baik.

3. Mencari Variasi
Ini merupakan perilaku yang suka memilih-milih barang dimana sekali
memilih merek A, tetapi dilain waktu memilih merek B. karena perbedaan
mereknya cukup signifikan, misalnya antara sebuah tipe shampoo Sunslik
dengan shampo Pantene yang berbeda tipe dan kandungannya. Di sisi lain, kita
memiliki anggapan bahwa keterlibatan kita atas barang-barang seperti ini
rendah, dimana sekali-kali mengganti shampoo tidak akan bahaya. konsumen
ini melakukan perilaku pembelian beragam dalam situasi yang mempunyai
karakter keterlibatan konsumen rendah tetapi anggapan perbedaan merek
signifikan. Maka dari itu dapat dipahami bahwa perilaku pembelian variasi
dalam kasus tersebut konsumen sering kali melakukan pertukaran merek.

4. Habitual Buying
Perilaku ini terjadi saat orang “main ambil” saja produk-produk tertentu
(misalnya di supermarket), seperti es cream, perbedaan antara merek es cream
Walls dan Campina sendiri tidak terlalu mencolok (fiew differences). Selain
itu, keterlibatan kita kecil. Apakah es cream akan menyebabkan kita sakit
jantung? Tentu tidak. Jadi, pembelian barang seperti ini tidak memiliki risiko
besar sekaligus murah harganya.

G. Kategori Keputusan Pembelian Konsumen

keputusan pembelian merupakan perilaku konsumen dalam memperlakukan
pengambilan keputusan konsumen sebagai pemecahan masalah yang
dihadapinya.keputusan pembelian juga merupakan proses psikologis dasar ini
memainkan peran penting dalam memahami bagaimana konsumen secara aktual
mengambil keputusan pembelian. Para pemasar harus memahami setiap sisi
perilaku konsumen. Para konsumen melewati lima tahap proses pembelian, yaitu
pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
pembelian, dan perilaku pascapembelian.
1. Tahap-Tahap Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Keller (2009:235) proses keputusan pembelian terdiri
dari lima tahap, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi
alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian.
a. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau
kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau
eksternal. Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu
kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah
konsumen, para pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling
sering membangkitkan minat akan kategori produk tertentu. Para pemasar
 kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat
konsumen.
b. Pencarian Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk
mencari informasi yang lebih banyak. Yang menjadi perhatian utama
pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan
konsumen dan pengaruh relatif tiap sumber tersebut terhadap keputusan
pembelian selanjutnya. Sumber informasi konsumen digolongkan ke
dalam empat kelompok:
c. Evaluasi Alternatif
Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan, dan model-model
terbaru memandang proses evaluasi konsumen sebagai proses yang
berorientasi kognitif, yaitu model tersebut menganggap konsumen
membentuk penilaian atas produk dengan sangat sadar dan rasional.
Beberapa konsep dapat membantu memahami proses evaluasi konsumen.
Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen
mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen
memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan
kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang
digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu. Atribut yang diminati oleh
pembeli berbedabeda tergantung jenis produknya.
d. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-
merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen tersebut juga
dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Namun,
dua faktor yang berada diantara niat pembeli dan keputusan pembelian,
yaitu:

1. Sikap orang lain Semakin gencar sikap negatif orang lain dan
semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, konsumen akan
semakin mengubah niat pembeliannya. Keadaan sebaliknya juga
berlaku.
2. Faktor situasi yang tidak terantisipasi Faktor ini dapat muncul
dan mengubah niat pembelian. Hal ini terjadi mungkin karena konsumen
kehilangan pekerjaan, beberapa pembelian lain yang lebih mendesak,
atau pelayanan toko yang dapat mengurungkan niat pembelian.

e. Perilaku Pasca Pembelian

Setelah membeli produk konsumen akan mengalami level kepuasan
atau ketidakpuasan tertentu.

1) Ketidakpuasan pasca pembelian

Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekat

harapan pembeli atas produk dengan kinerja yang dipikirkan pembeli
atas produk tersebut. Jika kinerja produk lebih rendah daripada
harapan, pelanggan akan kecewa, jika ternyata sesuai harapan
pelanggan akan puas dan jika melebihi harapan, pembeli akan sangat
puas.
2) Tindakan pasca pembelian

Kepuasan dan ketidakpuasan terhadap produk akan

mempengaruhi perilaku konsumen selanjutnya. Jika konsumen tersebut
puas, ia akan menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk
membeli kembali produk tersebut.

3) Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian

Jika para konsumen menyimpan produk itu ke dalam lemari

untuk selamanya, produk tersebut mungkin tidak begitu memuaskan,
dan kabar dari mulut ke mulut tidak akan gencar. Jika para konsumen
tersebut menjual atau mempertukarkan produk tersebut, penjualan
produk baru akan menurun. Para konsumen dapat juga menemukan
kegunaan baru produk tersebut. Jika para konsumen membuang
produk tertentu, pemasar harus mengetahui cara mereka
membuangnya, terutama jika produk tersebut dapat merusak
lingkungan.
 BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan
Dapat disimpulkan bahwa ada berbagai jenis perilaku konsumen terutama
keputusan pembeli terhadap barang dan jasa. Dapat dilihat bahwa kita harus
mengenali sifat dan minat dari pembeli,selain untuk memenuhi kebutuhan
pembeli,kita juga perlu menarik hati agar mendapatkan final dari keputusan
pembeli.

B. Saran
Sebelum memproduksi dan menjual produk maupun jasa, diharapkan untuk
memperhatikandan mempelajari perilaku konsumen,apa yang paling banyak
dibutuhkan,kepada siapa produk akan dijual dan perilaku lainnya agar keputusan
konsumen berakhir dengan baik.
DAFTAR PUSTAKA