Kelompok 2

TUGAS MAKALAH
MATA KULIAH PEMASARAN INTERNASIONAL

“ Sistem Distribusi Internasional ”

Dosen Pengampu:

Prof. Dr. SUHARTONO S.E., M.M

Disusun Oleh:

Felix Kurniawan (2021610013)

Yohanes Ongkowidjoyo (2021610050)
Ivan Prima Hansen (2021610126)
Natalia Datu (2021610137)
Yoga Prasetyo (2021610166)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI BALIKPAPAN
2023/2024
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa, atas rahmat dan karunia-Nya kami

dapat menyelesaikan tugas penyusunan makalah tentang “Sistem Distribusi Internasional” ini

dengan tepat waktu.

Makalah ini disusun dengan tujuan memenuhi tugas dari Prof. Dr. Suhartono S.E., M.M. dan

diharapkan dapat menambah wawasan mahasiswa dalam mata kuliah“Pemasaran Internasional”.

Kami menyadari bahwa dalam penyusunan makalah ini tidak terlepas dari bantuan banyak pihak,

sehingga makalah ini dapat terselesaikan. Kami juga menyadari bahwa makalah ini masih

memerlukan penyempurnaan, terutama pada bagian isi.

Oleh karena itu, kami menerima segala bentuk kritik dan saran yang membangun dari berbagai

pihak. Apabila terdapat banyak kesalahan pada makalah ini, kami memohon maaf. Demikian

yang dapat kami sampaikan.

Akhir kata, semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi proses perkuliahan pemasaran

internasional.

Balikpapan, 23 November 2023

Penyusun

Pemasaran Internasional | 2
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR.....................................................................................................................2
DAFTAR ISI...................................................................................................................................3
BAB I PENDAHULUAN............................................................................................................4
1.1 Latar Belakang.......................................................................................................................4
1.2 Rumusan Masalah..................................................................................................................5
BAB II PEMBAHASAN..............................................................................................................5
2.1 Struktur & Pola Distribusi......................................................................................................5
2.1.1 Pengertian Distribusi.......................................................................................................5
2.1.2 Struktur Distribusi...........................................................................................................5
2.1.3 Pola Distribusi.................................................................................................................6
2.2 Alternatif Pemilihan Middleman............................................................................................8
2.2.1 Pengertian Middleman....................................................................................................8
2.2.2 Alternatif Middleman......................................................................................................8
2.3 Faktor-faktor dalam Pemilihan Jalur Distribusi...................................................................10
2.3.1 Pengertian Jalur Distribusi............................................................................................10
2.3.2 Pemilihan Jalur Distribusi.............................................................................................10
2.3.3 Faktor Penting dalam Pemilihan Jalur Distribusi..........................................................11
2.4 Menyeleksi dan Memotivasi Anggota Jalur Distribusi........................................................12
2.4.1 Menyeleksi Anggota Jalur Distribusi............................................................................12
2.4.2 Memotivasi Anggota Jalur Distribusi............................................................................14
BAB III PENUTUP....................................................................................................................16
3.1 Kesimpulan..........................................................................................................................16
DAFTAR RUJUKAN..................................................................................................................17

Pemasaran Internasional | 3
 BAB I

PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Sistem distribusi internasional dapat terbentuk pasca-Perang Dunia II, yang
menciptakan kebutuhan mendesak untuk membangun kembali ekonomi dunia yang hancur
dan menciptakan landasan untuk kerjasama ekonomi antarnegara. Pada masa itu, muncul
kesadaran akan pentingnya memperkuat hubungan ekonomi antarnegara untuk merangsang
pertumbuhan dan pemulihan ekonomi. Inilah awal dari pergeseran paradigma dalam sistem
perdagangan internasional menuju globalisasi ekonomi.
Proses globalisasi ini dipercepat oleh kemajuan dalam teknologi transportasi,
telekomunikasi, dan informasi. Pengenalan kontainerisasi dalam angkutan laut, bersama
dengan pengembangan jaringan transportasi darat dan udara yang lebih efisien, membuka
pintu bagi pergerakan barang yang lebih cepat dan efisien di seluruh dunia. Internet, sebagai
pilar teknologi informasi modern, menjadi katalisator utama dalam mengurangi hambatan
komunikasi dan informasi antarnegara, memungkinkan perusahaan untuk berkomunikasi,
berkolaborasi, dan melakukan transaksi bisnis secara global.
Dalam konteks regulasi perdagangan internasional, GATT (General Agreement on
Tariffs and Trade) dan kemudian WTO (World Trade Organization) memainkan peran
penting dalam membentuk kerangka kerja untuk perdagangan bebas dan mengurangi
hambatan perdagangan antarnegara. Kesepakatan perdagangan regional dan bilateral juga
semakin berkembang sebagai respons terhadap perubahan dinamika perdagangan global.
Sistem distribusi internasional tidak hanya mengarah pada pergerakan fisik barang
tetapi juga mencakup aliran informasi, modal, dan pengetahuan. Integrasi pasar keuangan
global, pertumbuhan investasi langsung asing, dan peningkatan mobilitas tenaga kerja
internasional semuanya menjadi bagian integral dari latar belakang kompleks sistem ini.
Namun, sementara sistem distribusi internasional telah membawa manfaat ekonomi yang
signifikan, juga timbul tantangan, seperti ketidaksetaraan ekonomi, isu-isu lingkungan, dan
pertanyaan etika seputar eksploitasi tenaga kerja. Pada makalah ini akan dibahas beberapa
persoalan terkait dengan sistem distribusi internasional seperti struktur & pola distribusi,
alternatif pemilihan middleman atau perantara, faktor-faktor dalam pemilihan jalur
distribusi, serta menyeleksi & memotivasi anggota jalur distribusi.

1.2 Rumusan Masalah

1. Struktur & Pola Distribusi
2. Alternatif Pemilihan Middleman
3. Faktor-faktor dalam Pemilihan Jalur Distribusi
4. Menyeleksi & Memotivasi Anggota Jalur Distribusi

Pemasaran Internasional | 4
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Struktur & Pola Distribusi

2.1.1 Pengertian Distribusi
Distribusi merupakan salah satu aspek dari pemasaran. Distribusi juga dapat diartikan
sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian
barang dan jasa dari produsen kepada konsumen.
Berikut pengertian distribusi menurut para ahli :
Menurut Subagyo, Nur, & Indra (2018) Distribusi merupakan pergerakan atau perpindahan
barang atau jasa dari sumber sampai ke konsumen akhir, konsumen atau pengguna, melalui
saluran distribusi (distribution channel), dan gerakanpembayaran dalam arah yang
berlawanan, sampai ke produsen asli atau pemosok.
Menurut Arif (2018) Distribusi dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha
memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada
konsumen, sehingga penggunaanya sesuai dengan yang diperlukan.

2.1.2 Struktur Distribusi

Struktur distribusi mengacu pada organisasi atau tata cara yang digunakan dalam
mendistribusikan produk atau layanan dari produsen ke konsumen akhir. Struktur distribusi
dapat bervariasi tergantung pada jenis produk, industri, dan strategi bisnis perusahaan.
Beberapa struktur distribusi yang umum dijumpai melibatkan berbagai tahap perantara yang
berpartisipasi dalam rantai pasokan. Berikut adalah beberapa struktur distribusi yang umum
digunakan:
 Distribusi Langsung
Struktur distribusi dimana produsen menjual produk langsung ke konsumen tanpa
melibatkan perantara tambahan. Contohnya: penjualan online, toko pabrik, atau pedagang
eceran yang menjual produk langsung kepada konsumen.
 Distribusi Tidak Langsung
Struktur distribusi yang melibatkan satu atau lebih perantara antara produsen dan
konsumen. Contohnya: Distributor, agen penjualan, grosir, dan pengecer yang membantu
mendistribusikan produk ke pasar yang lebih luas.

Pemasaran Internasional | 5
  Distribusi Tersebar
Struktur distribusi yang melibatkan sejumlah perantara di berbagai lokasi geografis.
Contohnya: Rantai toko swalayan yang memiliki cabang-cabang di berbagai wilayah atau
negara.
 Distribusi Selektif
Struktur distribusi yang memilih jumlah perantara yang terbatas berdasarkan kriteria
tertentu. Contohnya: Penjualan produk elektronik melalui toko-toko khusus atau mitra
distribusi yang memenuhi standar tertentu.
 Distribusi Intensif
Struktur distribusi yang memanfaatkan sebanyak mungkin perantara untuk mencapai
penetrasi pasar maksimal. Contohnya: Produk konsumen umum, seperti minuman ringan,
yang ditemukan di berbagai toko dan lokasi pengecer.
 Distribusi Horizontal
Struktur distribusi dimana produsen menjual produknya melalui beberapa perantara pada
tingkat yang sama. Contohnya: Merek pakaian yang dijual melalui beberapa toko pakaian
di pusat perbelanjaan yang sama.
 Distribusi Vertikal
Struktur distribusi yang menggabungkan beberapa tahap distribusi di bawah satu entitas
perusahaan. Contohnya: Perusahaan yang memiliki produsen, distributor, dan pengecer di
bawah satu atap, seperti toko ritel milik produsen.
Struktur distribusi yang efektif memainkan peran kunci dalam memastikan bahwa produk
atau layanan dapat mencapai konsumen dengan efisien, sambil memenuhi kebutuhan pasar
dan strategi bisnis perusahaan.

2.1.3 Pola Distribusi

Dalam konteks pemasaran internasional, "pola distribusi" merujuk pada cara produk atau
layanan didistribusikan dari produsen atau penyedia kepada konsumen di pasar internasional.
Pola distribusi ini dapat bervariasi tergantung pada berbagai faktor, termasuk jenis produk,
karakteristik pasar, infrastruktur distribusi, dan kebijakan perdagangan internasional.
Beberapa pola distribusi umum dalam pemasaran internasional melibatkan langkah-langkah
berikut:
 Distribusi Langsung

Pemasaran Internasional | 6
 Pola distribusi dimana produsen atau penyedia langsung menjual produk atau layanan
kepada konsumen di pasar internasional tanpa melibatkan perantara.
Keuntungan: Kontrol lebih besar atas pemasaran dan citra merek, serta potensial
keuntungan lebih besar.
Tantangan: Biaya distribusi dan logistik mungkin lebih tinggi, terutama jika
infrastruktur distribusi di negara target kurang berkembang.

 Distribusi melalui Agen atau Perantara

Pola distribusi dengan penggunaan agen atau perantara lokal yang bertindak sebagai
perwakilan produsen atau penyedia untuk mendistribusikan produk atau layanan.
Keuntungan: Pemahaman lokal yang lebih baik, pengurangan biaya logistik, dan akses
ke jaringan distribusi yang sudah ada.
Tantangan: Kurangnya kendali langsung atas strategi pemasaran dan penjualan, serta
mungkin adanya perbedaan budaya.

 Distribusi melalui Pemasok Lokal

Pola distribusi yang melibatkan kerja sama dengan pemasok lokal atau mitra bisnis
untuk mendistribusikan produk atau layanan.
Keuntungan: Pengurangan risiko dan biaya, memanfaatkan pengetahuan lokal dan
hubungan bisnis yang sudah ada.
Tantangan: Kurangnya kontrol langsung, serta potensi konflik kepentingan antara
pihak-pihak yang terlibat.

 Distribusi Multi-Tingkat
Pola distribusi dengan menggabungkan beberapa saluran distribusi, seperti melibatkan
agen, distributor, dan pengecer, untuk mencapai pasar yang lebih luas.
Keuntungan: Mencapai cakupan pasar yang lebih besar dan adaptasi terhadap
perbedaan lokal.
Tantangan: Koordinasi kompleks antara pihak-pihak yang terlibat, serta potensi konflik
antara saluran distribusi.

 Distribusi E-Commerce
Pola distribusi yang menggunakan platform e-commerce untuk mendistribusikan
produk atau layanan secara internasional.
Keuntungan: Akses ke pasar global tanpa infrastruktur fisik yang besar, fleksibilitas
waktu, dan biaya distribusi yang dapat dikelola.
Tantangan: Persaingan online yang sengit, masalah logistik dan keamanan data.

Pemasaran Internasional | 7
 Pemilihan pola distribusi dalam pemasaran internasional harus mempertimbangkan
karakteristik pasar, jenis produk, dan strategi bisnis yang diinginkan oleh perusahaan. Hal ini
dapat melibatkan penyesuaian strategi distribusi sesuai dengan kebutuhan dan kondisi lokal
di setiap pasar tujuan.

2.2 Alternatif Pemilihan Middleman

2.2.1 Pengertian Middleman
Perantara pemasaran, perantara distribusi, atau middleman adalah perusahaan, organisasi,
atau individu yang membantu produsen dalam operasi mendistribusikan produk ke
konsumen.
Pengertian middleman menurut para ahli :

Menurut Philip Kotler, seorang ahli pemasaran terkemuka, middleman atau perantara adalah
"organisasi atau individu yang membantu dalam menyediakan barang dan jasa untuk
konsumen. Mereka membantu dalam mempromosikan, menjual, dan mendistribusikan
barang atau jasa kepada konsumen akhir."
Willian J. Stanton, seorang pakar pemasaran, mendefinisikan middleman sebagai
"perusahaan atau individu yang melakukan fungsi-fungsi pengecer, grosir, dan agen atau
broker dalam rantai distribusi."
Philip McCann, seorang ekonom, menjelaskan middleman sebagai "orang atau perusahaan
yang memainkan peran dalam saluran distribusi, terlibat dalam proses pembelian dan
penjualan barang atau jasa."
Louis E. Boone dan David L. Kurtz dalam bukunya yang berjudul "Contemporary
Marketing," Boone dan Kurtz mendefinisikan middleman sebagai "sebuah perusahaan atau
individu yang melakukan fungsi-fungsi distribusi yang memungkinkan produsen dan
konsumen bertemu."
Paul A. Samuelson dan William D. Nordhaus dalam buku "Economics," Samuelson dan
Nordhaus menjelaskan middleman sebagai "seorang pedagang yang membeli barang dan
kemudian menjualnya kembali, yang menghubungkan produsen dengan konsumen atau
konsumen dengan produsen."

2.2.2 Alternatif Middleman

Dalam pemasaran, middleman atau perantara berperan sebagai jembatan antara produsen
atau penyedia dengan konsumen akhir. Pemilihan middleman dapat memengaruhi efektivitas

Pemasaran Internasional | 8
distribusi dan pemasaran produk atau layanan. Berikut adalah beberapa alternatif pemilihan
middleman yang dapat dipertimbangkan dalam pemasaran:
 Distributor
Distributor adalah perantara yang membeli produk dari produsen dan menjualnya ke
pengecer atau pelanggan akhir. Distributor memiliki jaringan distribusi yang mapan dan
dapat memberikan akses ke berbagai pasar lokal. Mereka juga dapat menangani
penyimpanan dan distribusi produk.
 Agen Penjualan
Agen penjualan bertindak sebagai perwakilan penjualan dari produsen dan menerima
komisi berdasarkan penjualan yang berhasil. Agen penjualan dapat memberikan fokus
lebih pada penjualan tanpa perlu menangani stok produk. Mereka juga bisa memiliki
pengetahuan yang lebih baik tentang pasar lokal.
 Broker
Broker membantu menyatukan pembeli dan penjual tanpa menangani fisik produk.
Mereka menerima komisi atas transaksi yang berhasil. Broker dapat membantu
menemukan pelanggan dan membuka peluang bisnis baru tanpa harus menyimpan atau
mengelola inventaris.
 Pemasok Langsung ke Pengecer
Produsen atau penyedia dapat memilih untuk menjual produk langsung ke pengecer tanpa
melibatkan middleman tambahan. Kontrol lebih besar atas strategi pemasaran dan harga.
Dapat mengurangi biaya distribusi dan memberikan hubungan langsung dengan
pelanggan.
 Pemasok Langsung ke Konsumen (Direct-to-Consumer)
Penjualan langsung ke konsumen tanpa melalui middleman tradisional, seringkali melalui
platform e-commerce atau toko online. Mengurangi biaya distribusi, memungkinkan
produsen untuk membangun hubungan langsung dengan konsumen, dan memberikan
fleksibilitas dalam strategi pemasaran.
 Franchising
Sistem di mana pemilik merek atau konsep bisnis memberikan lisensi kepada individu
atau bisnis lokal untuk menjalankan operasi mereka. Memungkinkan ekspansi cepat
tanpa perlu mengelola operasi secara langsung. Pemilik merek dapat mendapatkan royalti
dari penjualan.
 Konsolidator Pengiriman (Freight Consolidator)
Mengekombinasikan kargo dari beberapa produsen atau pemasok untuk dikirimkan
bersama, mengurangi biaya pengiriman. Efisiensi biaya pengiriman, terutama untuk
produk dengan volume kecil.
Pemasaran Internasional | 9
 Pemilihan middleman harus disesuaikan dengan tujuan pemasaran, jenis produk, dan
karakteristik pasar. Evaluasi yang cermat terhadap kebutuhan bisnis dan pasar sasaran
diperlukan untuk memilih middleman yang paling sesuai.
2.3 Faktor-faktor dalam Pemilihan Jalur Distribusi
2.3.1 Pengertian Jalur Distribusi
Secara umum, jalur distribusi adalah pembagian atau penyaluran produk ke pihak-pihak
terkait seperti pelanggan. Jalur yang biasa disebut dengan distribution channel membagikan
produk dalam bentuk barang. Pelanggan dalam rantai distribusi bisa berarti individu, gerai
ritel, grosir, dan pengecer. Tujuan utama dari saluran distribusi adalah memudahkan
perusahaan untuk menyampaikan produk hingga ke tangan konsumen.
Definisi Jalur distribusi menurut para ahli seperti yang tercantum dalam Sunyoto (2012),
yaitu:

Menurut Michael J. Etzel:

“Jalur distribusi terdiri dari serangkaian lembaga yang melakukan semua kegiatan yang
digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produsen ke konsumen
akhir atau pemakai.”
Menurut Suhardi Sigit:
“Jalur Distribusi adalah perantara – perantara para pembeli dan penjual yang dilalui oleh
pemindahan barang baik fisik maupun pemindahan pemilik dari produsen hingga ke tangan
konsumen.”
Menurut Basu Swastha DH:
“Jalur distribusi merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barangbarang dari produsen ke
perantara dan akhirnya sampai ke pemakai.”

2.3.2 Pemilihan Jalur Distribusi

Pemilihan jalur distribusi merujuk pada proses pengambilan keputusan strategis yang
melibatkan penentuan cara atau saluran yang akan digunakan untuk mendistribusikan produk
dari produsen ke konsumen. Jalur distribusi mencakup serangkaian perantara atau saluran
yang membantu produk mencapai tangan konsumen akhir. Keputusan ini memiliki dampak
besar terhadap bagaimana produk akan dipasarkan, dijual, dan didistribusikan. Pemilihan
jalur distribusi merupakan bagian integral dari strategi pemasaran dan manajemen rantai
pasokan suatu perusahaan. Keputusan ini tidak hanya memengaruhi bagaimana produk
mencapai konsumen tetapi juga dapat memengaruhi citra merek, biaya operasional, dan
kepuasan pelanggan. Oleh karena itu, perusahaan harus mempertimbangkan secara cermat
Pemasaran Internasional | 10
faktor-faktor ini dan mengadopsi jalur distribusi yang sesuai dengan tujuan dan karakteristik
bisnis mereka.

2.3.3 Faktor Penting dalam Pemilihan Jalur Distribusi

Pemilihan jalur distribusi adalah keputusan strategis yang memerlukan pertimbangan serius
terhadap sejumlah faktor. Faktor-faktor penentu ini dapat bervariasi tergantung pada
karakteristik industri, jenis produk, dan pasar sasaran. Berikut adalah beberapa faktor kunci
yang sering menjadi pertimbangan dalam menentukan jalur distribusi:
1. Faktor Jenis Produk
 Sifat Produk: Produk yang mudah rusak atau memerlukan penanganan khusus
mungkin memerlukan jalur distribusi yang lebih terkendali.
 Ketahanan Produk: Produk yang memiliki umur simpan pendek atau mudah berubah
mungkin memerlukan jalur distribusi yang cepat.

2. Faktor Karakteristik Pasar

 Ukuran Pasar: Pasar yang besar mungkin memerlukan jalur distribusi yang lebih
kompleks dan efisien.
 Lokasi Pasar: Pemilihan jalur distribusi juga dapat dipengaruhi oleh lokasi geografis
pasar dan jarak fisik antara produsen dan konsumen.

3. Faktor Permintaan Pelanggan

 Preferensi Konsumen: Memahami preferensi dan perilaku pembelian konsumen dapat
membantu menentukan jalur distribusi yang lebih sesuai.
 Kebiasaan Pembelian: Apakah konsumen lebih suka berbelanja secara langsung atau
melalui perantara.
4. Faktor Biaya Distribusi
 Biaya Transportasi: Biaya pengiriman dan transportasi dapat memengaruhi pemilihan
jalur distribusi.
 Biaya Penyimpanan: Produk yang memerlukan penyimpanan khusus atau gudang
yang besar mungkin membutuhkan jalur distribusi yang memadai.

5. Faktor Tingkat Ketersediaan

 Ketersediaan Produk: Produk dengan tingkat permintaan tinggi mungkin memerlukan
jalur distribusi yang dapat menyediakan produk dengan cepat.
 Kelangkaan Produk: Jika produk memiliki pasokan terbatas atau merupakan produk
eksklusif, jalur distribusi eksklusif mungkin lebih sesuai.

6. Faktor Teknologi dan Sistem Informasi:

Pemasaran Internasional | 11
  Teknologi Informasi: Kemampuan untuk menggunakan teknologi informasi dalam
manajemen rantai pasokan dan pelacakan pengiriman dapat memengaruhi pemilihan
jalur distribusi.
 Integrasi Sistem: Ketersediaan sistem terintegrasi untuk mengelola rantai pasokan
dari hulu ke hilir.

7. Faktor Regulasi dan Kebijakan:

 Ketentuan Hukum dan Peraturan: Persyaratan hukum dan regulasi terkait distribusi
produk di wilayah tertentu perlu dipertimbangkan.

8. Faktor Risiko dan Keamanan:

 Risiko Distribusi: Tingkat risiko selama distribusi, seperti kerusakan atau kehilangan
produk, perlu dipertimbangkan.
 Keamanan Produk: Produk yang memerlukan pengawasan keamanan khusus dapat
memerlukan jalur distribusi yang lebih terkendali.

9. Faktor Strategi Pemasaran:

 Posisi Merek: Pilihan jalur distribusi dapat dipengaruhi oleh strategi pemasaran dan
posisi merek perusahaan.
 Promosi dan Penjualan: Jalur distribusi yang dipilih harus sesuai dengan strategi
promosi dan penjualan perusahaan.

10. Faktor Kapasitas dan Keterampilan Logistik:

 Kapasitas Gudang dan Transportasi: Memastikan ketersediaan kapasitas yang
memadai dalam gudang dan sarana transportasi.
 Kemampuan Logistik: Memastikan kemampuan logistik untuk menangani distribusi
di tingkat internasional atau regional.

11. Faktor Eksternal

 Situasi Ekonomi dan Politik: Faktor eksternal, seperti stabilitas politik dan kondisi
ekonomi di pasar target, dapat memengaruhi pemilihan jalur distribusi.
Penting untuk mencermati faktor-faktor ini secara menyeluruh dan mengadaptasinya sesuai
dengan kebutuhan bisnis dan karakteristik pasar yang dituju. Kombinasi yang baik dari
elemen-elemen ini dapat membantu menciptakan jalur distribusi yang efisien dan sesuai
dengan tujuan perusahaan.

2.4 Menyeleksi dan Memotivasi Anggota Jalur Distribusi

2.4.1 Menyeleksi Anggota Jalur Distribusi

Pemasaran Internasional | 12
 Menyeleksi anggota jalur distribusi merupakan langkah krusial dalam mengelola rantai
pasokan (supply chain) suatu bisnis. Proses ini melibatkan pemilihan mitra bisnis yang tepat
untuk memastikan produk atau layanan dapat mencapai konsumen akhir dengan efisien dan
efektif. Berikut adalah beberapa langkah yang dapat diambil untuk menyeleksi anggota jalur
distribusi:

 Identifikasi Kriteria Seleksi

Tentukan kriteria yang diperlukan untuk memilih anggota jalur distribusi. Kriteria ini dapat
mencakup lokasi geografis, kapasitas distribusi, pengalaman industri, infrastruktur,
kemampuan finansial, dan lain sebagainya.
 Analisis Kinerja Sebelumnya
Tinjau kinerja anggota jalur distribusi yang telah bekerja sama dengan perusahaan
sebelumnya. Evaluasi kehandalan, ketepatan waktu pengiriman, dan kemampuan mereka
untuk memenuhi standar kualitas.
 Evaluasi Infrastruktur dan Kapabilitas Teknologi
Pastikan anggota jalur distribusi memiliki infrastruktur dan teknologi yang diperlukan untuk
mendukung efisiensi dan visibilitas dalam rantai pasokan. Sistem manajemen gudang,
teknologi pelacakan, dan integrasi sistem merupakan hal-hal yang perlu diperhatikan.
 Pertimbangkan Kapasitas dan Kapabilitas Finansial
Pastikan bahwa anggota jalur distribusi memiliki kapasitas finansial untuk mendukung
operasi mereka. Keberlanjutan finansial mereka dapat mempengaruhi keandalan dan
kontinuitas pasokan.
 Pertimbangkan Keberlanjutan dan Etika Bisnis
Pertimbangkan praktik keberlanjutan dan etika bisnis anggota jalur distribusi. Praktek-
praktek ini dapat mencakup tanggung jawab sosial perusahaan, keberlanjutan lingkungan,
dan kepatuhan terhadap standar etika.
 Negosiasi Kontrak yang Jelas
Pastikan bahwa perjanjian kontrak dengan anggota jalur distribusi menguraikan secara jelas
tanggung jawab, kewajiban, serta persyaratan kinerja. Ini mencakup waktu pengiriman,
kualitas layanan, dan parameter lainnya.
 Monitor dan Evaluasi Kinerja Terus Menerus
Setelah kerjasama dimulai, terus pantau dan evaluasi kinerja anggota jalur distribusi. Dengan
melakukan pemantauan secara berkala, Anda dapat mengidentifikasi masalah potensial dan
membuat perubahan yang diperlukan.

Pemasaran Internasional | 13
 Fleksibilitas dan Responsivitas
Pilih anggota jalur distribusi yang dapat bersikap fleksibel dan responsif terhadap perubahan
permintaan pasar dan kondisi lainnya.
 Pertimbangkan Jaringan dan Kemitraan
Evaluasi jaringan dan kemitraan yang dimiliki oleh anggota jalur distribusi. Kemitraan yang
solid dan jaringan yang luas dapat meningkatkan kehandalan dan daya saing rantai pasokan.
 Evaluasi Risiko dan Keamanan
Pertimbangkan risiko yang mungkin muncul selama proses distribusi dan pastikan bahwa
anggota jalur distribusi memiliki langkah-langkah keamanan yang memadai.

2.4.2 Memotivasi Anggota Jalur Distribusi

Memotivasi anggota jalur distribusi merupakan aspek penting dalam memastikan kinerja
optimal dan kerjasama yang berkelanjutan. Berikut adalah beberapa strategi untuk
memotivasi anggota jalur distribusi:
 Komunikasi Terbuka
Jaga saluran komunikasi terbuka antara perusahaan dan anggota jalur distribusi. Pastikan
informasi terkini mengenai strategi bisnis, target, dan harapan dijelaskan dengan jelas.
Diskusi dua arah dapat mendorong rasa kepemilikan dan keterlibatan.
 Incentive dan Penghargaan:
Sediakan insentif dan penghargaan untuk kinerja yang baik. Ini dapat berupa bonus, insentif
finansial, atau pengakuan publik. Penghargaan dapat memberikan dorongan tambahan untuk
mencapai target dan meningkatkan motivasi.
 Pelatihan dan Pengembangan:
Berikan pelatihan dan pengembangan yang sesuai untuk anggota jalur distribusi. Ini tidak
hanya meningkatkan keterampilan mereka, tetapi juga meningkatkan rasa percaya diri dan
kepuasan pekerjaan.
 Penetapan Tujuan Bersama:
Bekerjasama dengan anggota jalur distribusi untuk menetapkan tujuan bersama. Melibatkan
mereka dalam proses penetapan tujuan dapat meningkatkan tanggung jawab dan motivasi
untuk mencapai sasaran tersebut
 Pemahaman Terhadap Tantangan Mereka:

Pemasaran Internasional | 14
Pahami tantangan yang dihadapi oleh anggota jalur distribusi. Dengan memahami perspektif
mereka, Anda dapat mencari solusi bersama dan menunjukkan dukungan terhadap
perjuangan mereka.
 Penyediaan Sumber Daya yang Memadai:
Pastikan anggota jalur distribusi memiliki sumber daya yang cukup untuk menjalankan
operasi mereka. Kelebihan beban kerja atau keterbatasan sumber daya dapat mengurangi
motivasi, sehingga menyediakan dukungan yang diperlukan sangat penting.
 Transparansi Mengenai Kinerja:
Berikan informasi secara terbuka mengenai kinerja anggota jalur distribusi. Ini termasuk
umpan balik konstruktif, evaluasi kinerja, dan area di mana mereka dapat meningkatkan.
 Fleksibilitas dan Kolaborasi:
Bersikap fleksibel dalam bekerja dengan anggota jalur distribusi. Kolaborasi yang kuat dapat
menciptakan iklim kerja yang positif dan meningkatkan rasa memiliki terhadap keberhasilan
bersama.
 Mengakui dan Memahami Peran Masing-Masing:
Pastikan bahwa setiap anggota jalur distribusi memahami peran dan kontribusinya dalam
rantai pasokan. Mengakui dan menghargai peran masing-masing dapat meningkatkan
motivasi.
 Keterlibatan dalam Pengambilan Keputusan:
Libatkan anggota jalur distribusi dalam proses pengambilan keputusan yang mempengaruhi
operasi mereka. Ini dapat memberikan rasa kepemilikan dan meningkatkan motivasi untuk
mendukung implementasi keputusan.

Pemasaran Internasional | 15
 BAB III

PENUTUP
3.1 Kesimpulan

Distribusi merupakan bagian integral dari pemasaran, dan kegiatan distribusi bertujuan
memperlancar perpindahan barang dan jasa dari produsen ke konsumen. Struktur distribusi
dapat bervariasi, melibatkan distribusi langsung atau tidak langsung, tersebar atau selektif,
intensif atau tidak intensif, horizontal atau vertikal, tergantung pada jenis produk, industri,
dan strategi bisnis perusahaan.

Dalam pemasaran internasional, pola distribusi merujuk pada cara produk atau layanan
didistribusikan di pasar internasional. Pola distribusi dapat mencakup distribusi langsung,
melalui agen atau perantara, melibatkan pemasok lokal, multi-tingkat, atau melalui e-
commerce. Pemilihan pola distribusi harus mempertimbangkan jenis produk, karakteristik
pasar, infrastruktur distribusi, dan kebijakan perdagangan internasional.

Perantara pemasaran atau middleman adalah entitas yang membantu produsen dalam
mendistribusikan produk ke konsumen. Alternatif middleman melibatkan distributor, agen
penjualan, broker, penjualan langsung ke pengecer atau konsumen, serta opsi seperti
franchising, konsolidator pengiriman, dan lainnya. Pemilihan middleman harus sesuai dengan
tujuan dan karakteristik bisnis.

Pemilihan jalur distribusi adalah keputusan strategis yang mempertimbangkan berbagai

faktor seperti jenis produk, karakteristik pasar, biaya distribusi, tingkat ketersediaan,
teknologi, regulasi, risiko, dan strategi pemasaran. Keputusan ini harus sesuai dengan
kebutuhan bisnis dan kondisi pasar.

Menyeleksi anggota jalur distribusi melibatkan identifikasi kriteria seleksi, analisis

kinerja sebelumnya, evaluasi infrastruktur, kapabilitas teknologi, kapasitas dan kapabilitas
finansial, keberlanjutan dan etika bisnis, negosiasi kontrak yang jelas, serta pemantauan dan
evaluasi kinerja terus menerus. Memotivasi anggota jalur distribusi melibatkan komunikasi
terbuka, insentif, pelatihan, penetapan tujuan bersama, pemahaman terhadap tantangan
mereka, penyediaan sumber daya yang memadai, transparansi mengenai kinerja, fleksibilitas,
dan kolaborasi.

Pemasaran Internasional | 16
 Dengan memahami dan mengimplementasikan strategi ini, perusahaan dapat
membangun dan mengelola rantai distribusi yang efisien, responsif terhadap pasar, dan
memotivasi anggota jalur distribusi untuk mencapai kesuksesan bersama.

DAFTAR RUJUKAN

Distribusi (bisnis). (2023). Retrieved from https://id.wikipedia.org/wiki/Distribusi

(N.d.). Retrieved from https://eprints.perbanas.ac.id/497
Lutkevich, B., Shiao, D., & Moore, J. (2022). What is a Distribution Channel? Types and
Examples Explained: Definition from TechTarget. Retrieved from
https://www.techtarget.com/searchitchannel/definition/distribution-channel
Distribution Structure. (2023). Retrieved from
https://www.monash.edu/business/marketing/marketing-dictionary/d/distribution-
structure#:~:text=the%20way%20in
(N.d.). Retrieved from https://uk.indeed.com/career-advice/finding-a-job/marketing-
intermediaries
What are some alternatives to Middleman? (n.d.). Retrieved from
https://stackshare.io/middleman/al
RUN System. (2023). Apa Itu Saluran Distribusi dan 5 Tahapannya yang Penting di Bisnis.
Retrieved from https://runsystem.id/id/blog/saluran-distribusi/
(N.d.). Retrieved from
https://dspace.uii.ac.id/bitstream/handle/123456789/11394/07.2%20bab%202.pdf?
sequence=8&isAllowed=y
Simamora, B. (2022). Merancang Saluran Pemasaran. Retrieved from
https://www.bilsonsimamora.com/merancang-saluran-pemasaran/
Davoren, J. (2016). The Importance of Motivation to Distribution Channel Members.
Retrieved from https://smallbusiness.chron.com/importance-motivation-distribution-
channel-members-14227.html

Pemasaran Internasional | 17
Pemasaran Internasional | 18