MAKALAH

STRATEGI DISTRIBUSI DALAM PEMASARAN

INTERNASIONAL
Disusun Guna Memenuhi Tugas Mata Kuliah “Pemasaran Internasional”
Dosen Pengampu: Dr. H. Agus Alamsyah Perwiranegara ST., MT.

Disusun Oleh:
Afril Yendra (1188020004)
Depi paujiah (1188020043)
Fazri Maulana (1188020064)
Fadia Faqih Mahardini (1188020058)
Hasan Al Asyhari (1188020082)

MANAJEMEN PEMASARAN 6-A

PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI BISNIS ISLAM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN GUNUNG DJATI
BANDUNG
TAHUN AJARAN 2021/2022
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT atas limpahan rahmat
dan hidayahnya, sehingga kami dapat menyelesaikan tugas makalah “Pemasaran
Internasional” yang berjudul “Strategi Distribusi Dalam Pemasaran
Internasional” .

Penyusunan makalah tidak terlepas dari bantuan dan dukungan dari

berbagai pihak, oleh sebab itu dengan segala ketulusan dan kerendahan hati kami
ingin mengucapkan terima kasih.

Kami sebagai penyusun makalah ini menyadari sepenuhnya bahwa dalam

penulisan makalah ini masih jauh dari kesempurnaan. Oleh karena itu kami
mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun demi kesempurnaan di
masa yang akan datang. Akhir kata, semoga makalah ini bermanfaat bagi kami
selaku penyusun makalah ini pada khususnya dan bagi pembaca pada umumnya
sebagai referensi tambahan di bidang ilmu Pemasaran Internasional.

Bandung, 24 Mei 2021

Kelompok 6

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR.................................................................................... i
DAFTAR ISI................................................................................................... ii
BAB I PENDAHULUAN............................................................................... 1
A. Latar Belakang........................................................................................ 1
B. Rumusan Masalah................................................................................... 1
C. Tujuan Penulisan..................................................................................... 2
BAB II PEMBAHASAN................................................................................. 3
A. Perbandingkan Alternatif Saluran Distribusi Internasional.................... 3
B. Saluran Distribusi Langsung (Direct Channel of Distribution).............. 4
C. Saluran Distribusi Tidak Langsung (Indirect Channel of Distribution). 6
D. Manajemen saluran distribusi.................................................................. 11
E. Perbedaan Distribusi Negara Maju dan Negara Berkembang................. 15
F. Keunggulan Karakteristik Sistem Distribusi Jepang...............................18

BAB III PENUTUP......................................................................................... 24

A. Kesimpulan............................................................................................ 24
DAFTAR PUSTAKA...................................................................................... 25

ii
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Pada era globalisasi seperti saat ini perusahaan tidak hanya menghadapi
kompetitor dari dalam negeri saja, tetapi juga dari luar negeri. Kejenuhan
pasar domestik dan adanya peluang pasar membuat perusahaan berlomba-
lomba untuk mengembangkan pasarnya ke negara lain. Kompetisi untuk
mendapatkan konsumen akan semakin meningkat, perusahaan domestik tidak
hanya bersaing dengan kompetitor lokal saja, tetapi juga dengan perusahaan
asing yang masuk ke negara mereka. Demi mempertahankan daya saingnya
dalam perekonomian yang dinamis ini, perusahaan yang sebelumnya hanya
bergerak dalam skala domestik juga dituntut untuk bisa melakukan ekspansi
ke luar negeri. Ketika melakukan pemasaran produk ke luar negeri,
perusahaan harus bisa menganalisis kebutuhan pasar yang berbeda-beda serta
memberikan pelayanan yang tepat untuk memenuhi kebutuhan pasar tersebut.

Strategi distribusi global (Global distribution strategy) yaitu integrasi

dari sumber-sumber pengadaan (sourching), persediaan, dan keputusan-
keputusan saluran lokal ke dalam sebuah system distribusi global yang
terkendali. Strategi ini digunakan oleh perusahaan-perusahaan global. Pada
strategi distribusi internasional, fokus perhatian perusahaan-perusahaan
terutama mengenai bagaimana produk-produk mereka dapat masuk ke host
country. Namun ini tidak berarti bahwa mereka tidak memikirkan bagaimana
produk-produk dapat didistribusikan dengan efektif dan efisien di pasar host
country tersebut. Pada ketiga pilihan strategi distribusi ini, perusahaan-
perusahaan masih harus memutuskan pilihan-pilihan strategi distribusi
dimasing-masing host country.

B. Rumusan Masalah
1. Apa saja yang membandingkan saluran alternatif distribusi internasional
yang ada?

1
 2. Apa itu distribusi langsung dan tidak langsung?
3. Apa itu distribusi tidak langsung melalui agen?
4. Apa itu distribusi tidak langsung melalui pedagang perantara?
5. Apa itu distribusi langsung melalui agen?
6. Apa itu distribusi langusng melalui pedagang perantara?
7. Apa itu manajemen saluran distribusi?

C. Tujuan Penulisan
1. Untuk mengerti dan memahami saluran alternatif distribusi internasional.
2. Untuk mengerti dan memahami distribusi langsung dan tidak langsung.
3. Untuk mengerti dan memahami distribusi tidak langusng melalui agen.
4. Untuk mengerti dan memahami distribusi tidak langsung melalui
pedagang perantara.
5. Untuk mengerti dan memahami distribusi langsung melalui agen.
6. Untuk mengerti dan memahami distribusi langsung melalui pedagang
perantara.
7. Untuk mengerti dan memahami manajemen saluran distribusi

2
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Perbandingkan Alternatif Saluran Distribusi Internasional

Bentuk dari saluran distribusi internasional lebih kompleks daripada

saluran distribusi domestik. Hal ini disebabkan karena bentuk saluran
distribusi yang tesedia di setiap negara berbeda-beda. Menurut Onkvisit and
Shaw (2007:346) bentuk saluran distribusi internasional dibagi menjadi dua
kategori yaitu langsung (direct channel) dan tidak langsung (indirect
channel).

Indirect channel berarti sebuah perusahaan memasarkan produknya

melalui perusahaan domestik yang bertindak sebagai perantara penjualan (sales
intermediary). Perantara penjualan akan bertindak sebagai organisasi ekpor
ekternal milik perusahaan. Perantara akan disebut dengan agen apabila tidak
memiliki kepemilikan barang dan akan disebut dengan pedagang (merchant)
apabila memiliki hak atas kepemilikan barang. Sedangkan direct channel
berarti perusahaan membentuk saluran distribusi langsung di luar negeri tanpa
menggunakan peran perantara domestik. Perusahaan pengekspor akan
melakukan kontrak secara langsung dengan pihak di luar negeri tanpa melalui
perantara domestik.

Menurut Warren J Keegen (2003) saluran pemasaran atau saluran

distribusi (marketing channels) adalah saluran yang digunakan oleh produsen
untuk menyalurkan barang sampai ke tangan konsumen atau pemakai industri.

Menurut Kottler , saluran pemasaran adalah sekelompok perusahaan

atau perseorangan yang memiliki hak pemilik atas produk atau membantu
memindahkan hak pemilikan produk ketka akan dipindahkan dari produsen ke
konsumen.

3
 Saluran pemasaran antara satu dengan bagian lainya merupakan
merupakan satu kesatuan yang saling bergantung sehingga membentuk sistem
saluran pemasaran (marketing channel system). Saluran pemasaran mempunyai
andil dalam menyampaikan barang ke konsumen yaitu sebagai agen,
bagaimana  perantara pemasaran bernegosiasi atas barang milik produsen
dengan konsumen. Bagaimana perantara terlibat dalam proses untuk membuat
produk atau jasa yang siap untuk dikonsumsi oleh konsumen.

B. Saluran Distribusi Langsung (Direct Channel of Distribution)

Saluran distribusi langsung ialah bentuk penyaluran barang-barang

ataupun jasa-jasa dari produsen kepada konsumen dengan tidak melalui
perantara.
Ada beberapa penawaran jenis jasa saluran distribusi langsung
diantaranya ialah sebagai berikut:
1. Distribusi Langsung Melalui Agen
a. Perwakilan agen (Sales Representative)
Kegiatan sales representative ini merupakan perwakialan
perusahaan di negara asing untuk melakukan penjualan di negara
tersebut dan komisi didapat dari penjaualan. Perwakialan agen juga
memantau dan mengumpulkan informasi terkait penjualan dan
preferensi konsumen di negara tersebut. Namun mereka tidak
memiliki hak atas barang tersebut.
Perwakilan penjualan menjual produk ke bisnis, organisasi,
dan pemerintah atas nama produsen atau grosir. Ia dapat bekerja
langsung untuk perusahaan itu atau untuk agen penjualan independen
yang kliennya adalah produsen dan pedagang grosir. Ada dua jenis
perwakilan penjualan: perwakilan dalam bekerja di kantor sementara
dan perwakilan luar perjalanan ke klien.
b. Agen pembelian (Purchasing Agents)

4
 Yaitu agen yang merupakan wakil dari pihak pembeli untuk
melakukan pembelian barang-barang yang dibutuhkan oleh principa
atau orang/perusahaan yang menawarkan untuk membeli barang atau
properti atas nama pihak lain. Agen pembelian ini kadang disebut juga
dengan pembeli barang untuk diekspor. Mereka aktif bergerak
mencari produk dengan verifiakasi tertentu untuk kepentingan luar
negeri dengan standar produk dan harga dari laur negeri. Agen ini
jugalah yang mengurus semua urusan pengemasan dan persyaratan
pengapalan namun mereka tidak memiliki hak atas produk tersebut.

c. Pialang ekspor (Export Broker)

Tugas dari pialang ekspor adalah mempertemukan pembeli
luar negeri dengan penjual lokal. Pialang ekspor ini tidak memiliki
hak atas barang dan tidak ikut serta dalam tanggung jawab atas
transaksi yang dilakukan. Pialang ekspor memperoleh komisi atas jasa
yang diberikan.
2. Distribusi Langsung Melalui Pedagang Perantara
a. Distributor ekspor ( Export Distributor )
Distributor ekspor membeli barang dengan diskon yang besar
kemudian menjualnya kembali untuk mendapatkan laba, memberikan
layanan servis atas pembelian barang tersebut, serta mereka
menggunakan nama mereka.
b. Pengecer luar negeri (Foreign Retailer)
Dalam pemasaran internasional pengecer luar negeri memiliki
dua fungsi yaitu selain menjual barang langsung ke konsumen melalui
jaringan toko yang dimiliki, mereka juga mendistribusikan barang
ekspor ke pengecer lebih kecil.
c. Pemborong ekspor (Export Jobber)
Pemborong ekspor melakukan kegiatan bisnisnya dengan
memborong semua barang ekspor untuk memenuhi kebutuhan
konsumen luar negerinya.

5
C. Saluran Distribusi Tidak Langsung (Indirect Channel of Distribution)
Saluran distribusi tidak langsung adalah bentuk saluran distribusi yang
menggunakan jasa perantara dan juga agen untuk menyalurkan barang
maupun jasa kepada konsumen. Dimana yang dimaksud dengan perantara
ialah mereka yang membeli serta menjual barang-baramg tersebut dan
memilikinya, mereka bergerak dalam bidang perdagangan besar dan
pengecer. Sementara yang dimaksud dengan agen ialah orang ataupun
perusahaan yang membeli atau menjual barang untuk perdagangan besar
(manufakturer). Agen bertindak mewakili baik penjual ataupun pembeli
dalam suatu transaksi. Penghasilannya didapat dari presentase dari barang
yang dijual atau dibeli. Dan yang dimaksud dengan distributor ialah lembaga
yang melaksanakan kegiatan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau
fungsi khusus yang berkaitan dengan penjual atau distribusi barang, akan
tetapi mereka tidak memiliki hak untuk memiliki barang yang
diperdagangkan.
Memang ada banyak sekali cara yang dipakai untuk mendistribusikan
barang atau jasa kepada konsumen, sebagaimana yang diuraikan dalam
bentuk saluran distribusi, yakni saluran distribusi langsung dan saluran
distribusi tidak langsung. Akan tetapi tetap saja masih banyak perusahaan
yang mengkombinasikan atau menggabungkan beberapa saluran distribusi
untuk mencapai segmen pasar yang berbeda. Seperti misalnya pabrik kertas
dan ban bisa menyalurkan poduknya secara langsung ke pada pemakai
(seperti pemakai industri serta pemakai dalam jumlah yang besar), sementara
untuk pembeli yang membeli dalam jumlah yang kecil akan dilayani oleh
pedagang besar. Ada beberapa jenis saluran distribusi tidak langsung
diantaranya sebagai berikut:
1. Distribusi Tidak Langsung Melalui Agen
a. Perusahaan Manajemen Ekspor (Export Management Company)

6
 Adalah suatu perusahaan manajemen ekspor yang melayani
berbagai perusahaan dalam kegiatan ekspor. Perusahaan ini
memandang pengekspor sebagai klien mereka, dalam aktivitasnya
perusahaan manajemen ekspor ini bekerja sama dengan perusahaan
pelayaran, selain itu mereka juga menggunakan nama, material
promosi, dan administrasi klienya. Perusahaan ini memiliki skala
operasi yang berbeda – beda. Ada peruahaan yang menangani sepuluh
produsen, ada juga yang melayani ratusan produsen. Keberadaan
perusahaan manjemen ekspor ini sangat membantu khususnya bagi
perusahaan kecil yang tidak mampu menggaji manajer ekspor. Selain
itu perusahaan ini juga memahami budaya dan keadaan luar negeri
termasuk didalamnya kondisi ekonomi, politik, hukum dan
perpajakanya.
Dalam pemilihan perusahaan manajemen ekspor, kita  harus
mampu berupaya menemukan perusahaan manajemen ekspor yang
mengkhususkan diri pada produk tertentu, memiliki sistem distribusi
global yang terorganisasi dengan baik. Sementara perusahaan
manajemen ekspor ini memperoleh pendapatan dari diskon atas
barang yang mereak beli untuk dijual kembali ke pasar luar negeri,
besar kecilnya tingkat diskon yang diambil bergantung pada layanan
yang diberikan,dan tingkat kesulitan distribusi.
Perusahaan ini memandang pengekspor sebagai klien mereka.
Keberadaan perusahaan manjemen ekspor ini sangat membantu
khususnya bagi perusahaan kecil yang tidak mampu menggaji
manajer.
b. Agen Ekspor Perusahaan (Manufacture Export Agent /AEP)
Agen ekspor perusahaan menyediakan layanan yang hanpir
sama dengan perusahaan manajemen ekspor namun dalam skala dan
kontrak yang lebih kecil. Agen ekspor perusahaan ini bekerja atau
bertindak atas namanya sendiri dan menerima untuk jasa yang mereka
terima.

7
 c. Asosiasi Webb - Pomerene (Webb – Pomerene Export Associations)
Merupakan bentuk utama lain dari kelompok pengekspor.
Undang-undang Webb – pomerene di tahun 1918 mengizinkan
perusahaan bisnis Amerika untuk menggabungkan WPEAs tidak
dapat berpartisipasi dalam kartel atau perjanjian internasional lainnya
yang dapat mengurangi persaingan di Amerika Serikat, namun mereka
dapat menawarkan empat mantaaf besar diantaranya sebagai berikut:
- Pengurangan biaya ekspor
- Permintaan ekspansi melalui promosi
- Pengurangan halangan ekspor
- Perbaikan ketentuan perdagangan melalui negosiasi bilateral.

Selain itu, WPEAs menentukan harga, melakukan

standardisasi produk, dan mengatasi kelebihan produk. Walaupun
hanya menangani ekspor Amerika sebesar kurang dari 5 persen,
WPEAs meliputi sejumlah perusahaan ternama AS di bidang produk
agrikultural, kimia dan bahan baku, produk perhutanan, kertas dan
pulp, produk dari karet, film dan televisi.

d. Agen komisioner dan agen pembelian yang dikendalikan negara

Agen komisioner ini bertindak mewakili pedangang luar negeri
atas pembelian produk – produk tertentu. Agen komisioner ini
menerima komisi dari klien luar negeri untuk jasa pembelian produk
tersebut. Sedangkan agen pembelian yang dikendalikan negara adalah
perwakilan pembelian resmi suatu pemerintah untuk pembelian
barang – barang tertentu. Biasanya negara berkembang
mempertahankan misi untuk memasok barang dengan menempatkan
beberapa stafnya di luar negeri.

2. Distribusi tidak langsung melalui Pedagang perantara

a. Pedagang ekspor

8
 Pedagang ekspor adalah pedagang yang langsung membeli
barang dari produsen dan memiliki hal atas produk tersebut. Pedagang
ekpor memiliki mitra di luar negeri baik pengecer maupun pedagang
besar. Dalam aktivitasnya pedagang ekspor menggunakan nama
sendiri dan menanggung semua resikonya.
Pedagang ekspor, atau biasa disebut Trader, dalam hal ini
sebagai pihak yang mencarikan pembeli/importir potensial bagi
barang yang diproduksi pelaku UKM. Pedagang ekspor ini juga harus
sudah memiliki segala perizinan yang dibutuhkan untuk melakukan
ekspor pada komoditi yang diperdagangkan.
b. Koperasi pengekspor (Cooperative Exporters)
Koperasi pengekspor adalah suatu kegian bisnis dengan cara
mengekspor produknya ke luar negri yang dilakukan oleh suatu
koperasi.

Koperasi pengekspor adalah kumpulan dari perusahaan –

perusahaan yang membentuk suatu koperasi untuk pendistribusian
produk – produk ke luar negeri. Model kerjasama antara produsen
dengan koperasi pengekspor ini disebut dengan piggybacking dimana
koperasi pengekpor ini dapat berperan sebagai perusahaan manajemen
ekspor ataupun hanya sebagai agen.

c. Pemasok ekspor
Pemasok ekspor adalah perusahaan yang mengkhususkan diri
dalam penjualan produk dengan kualitas rendah atau yang jumlah
produksinya berlebihan untuk dijual kembali ke luar negeri.
Pemasok dalam adalah suatu mitra yang bertindak sebagai
perantara antara produsen dan pengecer ke luar negeri, dan
memastikan bahwa komunikasi akan terjadi dan stok memiliki
kualitas yang memadai serta berfungsi menyediakan produk-produk
berkualitas tinggi dari produsen dengan harga yang baik kepada
distributor atau pengecer untuk kemudian dijual kembali.

9
d. Perusahaan multinasional
Perusahaan multinasional atau PMN adalah perusahaan yang
berusaha di banyak negara; perusahaan ini biasanya sangat besar.
Perusahaan seperti ini memiliki kantor-kantor, pabrik atau kantor
cabang di banyak negara. Mereka biasanya memiliki sebuah kantor
pusat di mana mereka mengkoordinasi manajemen global. Contoh :
Google ,KFC, Semen Indonesia Garudafood dll.
 Jenis Perusahaan Multinasional
1) Perusahaan multniasional yang terdesentralisasi di negara aslinya,
yaitu perusahaan yang punya struktur organiasasinya sendiri. Jadi
setiap manajer punya keputusan sendiri, seperti menanggapi
peluang yang ada, tanpa harus izin ke kantor pusat.
2) Perusahaan global terpusat, yaitu perusahaan yang kantor dan
manajemennya terpusat. Perusahaan ini mendapatkan keuntungan
dengan cara memanfaatkan sumber daya di negara lain yang lebih
murah.
3) Perusahaan internasional, yaitu perusahaan yang membangun
penelitian dan pengembangan (research and development) untuk
meningkatkan kualitas, efisiensi produksi dan menciptakan produk
baru.
4) Perusahaan transnasional adalah jenis perusahaan multinasional
yang menggabungkan metode ke tiga perusahaan di atas.
 Dampak positif perusahaan multinasional
- Menambah devisa Negara melalui penanaman modal pada bidang
ekspor
- Mengurangi kebutuhan devisa untuk kegiatan import pada sektor
industri
- Memodernisir industri
- Ikut mendukung pembangunan nasional, dan
- Dapat meningkatkan penghasilan masyarakat

10
 - Membantu memenuhi kebutuhan masyarakat
 Dampak negatif
- Bisa mematikan perusahaan lokal
- Ekpor keuntungan
- Dampak terhadap budaya dan sosial
- Kualitas kesehatan dan keselamatan pekerja yang rendah
- Dapat menyebabkan kerusakan lingkungan

D. Manajemen saluran distribusi

1. Pengertian dan Proses Manajemen Saluran Distribusi Internasional
Saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling
terkait dan terlibat dalam proses penyampaian atau penyaluran barang
dan jasa dari “point of origin” ke “point of consumption” guna memenuhi
kebutuhan pelanggan secara menguntungkan. Dalam konteks pemasaran
global, manajemen saluran distibusi internasional mengacu pada proses
menjalin dan mengembangkan relasi dengan berbagai pihak yang
memfasilitasi transfer produk dan jasa dari produsen di suatu negara
kepada konsumen di negara lainnya. Distribusi global memiliki
karakteristik khusus yang membedakannya dengan distribusi di pasar
domestik. Karakteristik tersebut menyangkut kompleksitas variabel-
variabel yang berpengaruh terhadap pilihan aktivitas-aktivitas nasional.
Beberapa pakar pemasaran menyarankan agar strategi distribusi lebih
baik dimodifikasi agar bisa sesuai dengan kondisi di suatu negara
daripada diubah secara total, maka salah satu faktor yang perlu
dipertimbangkan secara cermat adalah dampak sistematis aspek budaya
terhadap behavioral relationships dalam saluran distribusi yang pada
gilirannya mempengaruhi biaya distribusi.

Secara garis besar, perilaku saluran distribusi tercermin dalam 3

proses interaktif:

11
a. Proses inisiasi yang berfokus kepada motivasi dan metode yang
mendasari suatu perusahaan untuk menjalin hubungan distribusi
dengan perusahaan lain. Aspek kunci dalam relasi ini meliputi
kebutuhan dan motif untuk melakukan pertukaran, persepsi terhadap
imbalan yang layak diperoleh, pencarian calon mitra, dan negosiasi.
Faktor-faktor yang mendasari proses inisiasi adalah keinginan untuk
mengganti distributor yang tidak memuaskan dan menambah
distributor baru untuk pasar tertentu.
b. Proses implementasi yang mengacu pada cara perusahaan
independen dalam mengelola dan mengkoordinasikan relasi saluran
distribusi secara berkesinambungan. Proses ini diawali dengan
pertukaran produk, jasa, dan informasi. Aspek lainnya dari fase
implementasi menyangkut interaksi itu sendiri, baik itu peran
pemanufaktur dan distributor, kebutuhan akan pengaruh, dan pilihan
atas strategi pengaruh.
c. Proses review yaitu menilai imbalan dan kerugian yang mungkin
timbul dalam jalinan relasi antara setiap pihak yang terlibat dalam
saluran distribusi. Aspek penting dalam evaluasi ini adalah atribusi
tanggung jawab atas imbalan dan kerugian serta evaluasi rinci atas
kinerja manajerial semua pihak.

Dalam merancang saluran pemasaran, perusahaan menerapkan

sejumlah kriteria dasar yang berlaku pada beberapa kondisi :

a. Pilihan perantara untuk pemanufaktur dan pilihan pemasok untuk

perantara sering sangat terbatas karena karakteristik dan ukuran
(besarnya) bisnis, serta distribusi geografis pelanggan. Produsen baru
mungkin saja harus berkompetisi dengan bisnis private brand di
berbagai situasi pemasaran untuk mencapai target volume penjualan
dan skala operasi bisnis. Demikian pula halnya, pedagang grosir dan
eceran sering tidak dipakai oleh para pemasok karena kebijakan

12
 pemasaran yang memang ingin melangkahi atau menghindari
institusi-institusi tersebut.
b. Jumlah, besaran, dan konsentrasi geografis pelanggan berdampak
langsung pada perancangan saluran pemasaran. Dalam kasus
pemasaran produk industrial, pelanggan biasanya sedikit namun
volume pembeliannya besar dan terkonsentrasi secara geografis.
Karena itu, rancangan saluran distribusi langsung lebih tepat,
sedangkan untuk pemasaran produk konsumen dengan pasar yang
tersebar, maka distribusi tidak langsung lebih cocok, sehingga tugas-
tugas distribusi yang kurang praktis lebih baik diserahkan perantara.
c. Produk-produk tidak tahan lama (perishable product) seperti
sayuran, buah-buahan, surat kabar harian, dan lain-lain)
membutuhkan pemasaran langsung atau setidaknya perantara yang
bisa menjamin perputaran barang dagangan secara cepat dan
pengiriman yang terproteksi. Pemanufaktur dan produsen yang besar
sekali (bulky products) cenderung berusaha meminimumkan biaya
pengiriman dan biaya penanganan produk yang mengindikasikan
kebutuhan akan pendekatan penjualan langsung. Produk non standar
yang membutuhkan keahlian teknis dalam penjualannya juga
membutuhkan penjualan langsung guna memungkinkan perhatian
khusus dari atau atas nama pemanufaktur/ produsen. Sebaliknya,
produk non perihable,non bulky, dan produk standar membutuhkan
saluran distribusi tidak langsung.
d. Karakteristik lingkungan yang dihadapi perantara, pesaing, dan
perusahaan juga mempengaruhi desain saluran distribusi.

Keempat kriteria diatas selanjutnya mengarah pada pentingnya

pengambilan keputusan yang menyangkut dua aspek yaitu menentukan
cara menyediakan produk dan jasa di pasar pemakai yang dituju, dan
menentukan jumlah perantara atau pemasok yang ingin diajak bekerja
sama oleh perusahaan dalam sistem saluran distribusinya. Produsen dan
perantara dalam saluran distribusi internasional memiliki perspektif yang

13
sangat berbeda, oleh sebab itu dibutuhkan keseimbangan antara
kebutuhan dan tujuan semua pihak dalam sistem distribusi. Baik itu pada
produsen atau pemanufaktur, perantara, maupun konsumen. Karena
perspektif ini tercermin dalam berbagai kriteria yang digunakan masong-
masing pihak dalam mengevaluasi mitra bisnisnya.

Faktor penting bagi pemanufaktur dalam menyeleksi perantara

biasanya mencakup pertimbangan atas konsumen akhir, isu-isu strategik
perusahaan, dan kinerja finansial. Pemanufaktur umumnya mengevaluasi
mitra distribusi potensial berdasarkan kontak dan relasi mereka dengan
pelanggan di pasar sasaran dan kapabilitas, reputasi serta kinerja masa
lalu mereka dalam hal penjualan dan layanan. Pemanufaktur biasanya
akan menilai relevansi dan kesesuaian fungsi-fungsi yang disediakan
perantara dengan yang disediakan pemanufaktur. Selain itu pemanufaktur
juga mengevaluasi kontribusi potensial produk atau jasanya terhadap
kebutuhan, laba, kontribusi, dan gap dalam lini produk perantara. Dalam
hal ini, pemanufaktur berusaha menentukan kemungkinan terjalinnya
relasi kerja jangka panjang secara efektif. Aspek lain yang tak kalah
pentingnya adalah penilaian terhadap status finansial dan kemampuan
manajemen potensial yang dimiliki perantara.

Faktor penting bagi perantara dalam menjalin relasi dengan

pemanufaktur umumnya meliputi citra produk dan atau merek
pemanufaktur, dukungan dan bantuan yang disediakan, serta
kompatibilitas produk dengan lini produk yang sudah dimiliki perantara.
Perantara biasanya juga sangat memperhatikan reputasi dagang perantara
dan kontribusi laba potensial dari produk bagi perantara. Selain itu,
perantara juga akan menilai estimasi biaya investasi atau start up cost
berkenaan dengan penambahan produk baru pada bisnis yang sudah ada.
Dalam banya kasus, pemanufaktur sulit sekali menembus sistem
distribusi di negara tertentu, misalnya Jepang. Oleh sebab itu
pemanufaktur perlu mencermati dan mengantisipasi dengan saksama

14
 setiap kemungkinan reaksi para anggota saluran distribusi terhadap upaya
pemanufaktur untuk memasuki sistem distribusi di negara bersangkutan.

2. Manajemen Distribusi Fisik Internasional

a. Order Processing (Pemrosesan Pesanan)
Kegiatan yang berkaitan dengan pemrosesan pesanan adalah
menyediakan masukan informasi yang penting dalam memenuhi
pesanan pelanggan. Pemrosesan pesanan termasuk pemasukan
pesanan, yaitu ketika pesanan benar-benar telah masuk ke dalam
sistem informasi perusahaan, penanganan pesanan, yang melibatkan
lokasi, perakitan, dan perpindahan produk ke distribusi, dan
penyerahan pesanan, proses dimana produk dibuat tersedia untuk
konsumen.
b. Warehousing (Pergudangan)
Gudang digunakan untuk menyimpan barang sampai barang
itu terjual. Untuk jenis fasilitas lainnya, seprti pusat distribusi,
dirancang untuk menerima barang secara efisien dari pemasok dan
kemudian memenuhi pesanan untuk masing-masing toko. Perusahaan
dapat memiliki sendiri gudang dan pusat distribusinya atau membayar
pihak khusus untuk menyediakan fasilitas ini.
c. Inventory Management (Manajemen Persediaan)
Memastikan agar perusahaan tidak kehabisan bahan baku atau
barang jadi dan tidak pula menanggung resiko atau biaya dalam
menyimpan kelebihan barang.
d. Transportation (Transportasi)
Alat angkut yang digunakan perusahaan untuk memindahkan
produknya. Pemindahan produk tersebut dapat melalui jalur air, darat,
dan udara.

E. Perbedaan Distribusi Negara Maju dan Negara Berkembang

Contoh kasus negara Jepang dan Indonesia:

15
 Perbedaan distribusi barang konsumsi di negara maju seperti Jepang
dengan  negara yang sedang berkembang seperti Indonesia adalah pada
infrastruktur.  Di Indonesia terdapat banyak bisnis ritel sampai-sampai
minimarket waralaba sudah  masuk kampung dan desa. Tetapi tingginya
biaya dalam sistem distribusi barang di minimarket membuat harga di tangan
konsumen sangat berbeda jauh dengan harga barang dari distributor.
Banyaknya biaya yang timbul akibat pengiriman barang ke pengecer inilah
yang membuat harga ditangan konsumen sangatlah  mahal.
Berbeda dengan di negara Jepang dimana harga barang di distributor
atau di pengecer sama persis. Bagi perusahaan besar di Jepang mempunyai
divisi logistik yang langsung ke ritel atau eceran. Bagi industri menengah ke
bawah sistem logistik yang tersentralisasi sangat mengurangi biaya yang
berujung harga hingga ke konsumen tidak terlalu mahal. Pihak kementrian
ekonomi, perdagangan, dan industri Jepang, Kenzo Mizutani  menjelaskan
bahwa struktur dasar industri distribusi di Jepang mengenal tiga lapisan saja.
Mulai dari produsen lalu ke industri jasa perantara dan langsung ke ritel
sebagai pihak yang berkontak langsung dengan produsen. Ia juga mengatakan
bahwa ritel modern di Jepang memang sangat banyak. Tetapi pemerintah
Jepang memberikan regulasi agar ritel modern ini tidak melibas ritel
tradisional yang sudah ada.
Pemerintah Jepang menekankan pada Sistem Kebijakan Distribusi.
Pertama, pemerintah Jepang menaruh perhatian pada pemeliharaan dan
promosi kebijakan persaingan usaha. Kedua, undang-undang lokasi toko ritel
yang berskala besar. Inilah yang menyebabkan ritel tradisional merekapun
tidak gulung tikar.   Pelayanan  terhadap konsumen di toko kelontong di
Jepang tidak kalah dengan pelayanan di minimarket di Jepang bahkan toko-
toko tradisional seperti toko alat tulis disebuah perkampungan melayani
ramah tiap konsumen. Hal ini merupakan sebagai suatu promosi terselubung
dari sebuah toko yang sangat sederhana. Berbeda dengan minimarket yang
ada di Indonesia yang ketika konsumen datang, pelayan seperti asal-asalan

16
menyapa dengan kata “Selamat datang, selamat berbelanja... ” dengan tanpa
menatap konsumen yang masuk.
Kemudian kita beralih ke industri ritel modern seperti minimarket, di
minimarket modern ini semua distribusi hanya dikendalikan oleh beberapa
orang saja. Tumpukan barang-barang tertata rapi dan dijalankan melaui sabuk
berjalan lalu diambil melaui sistem yang sangat computarized. Tiap
minimarket menggunakan sistem online dan terpadu dengan distributornya.
Sehingga tidak ada barang yang tak tersuplai. Ketika stok sudah melewati
batas buffer stock (batasan stok minimal) maka komputer akan
memberitahukan kepada distributor secara online. SDM di perusahaan
distribusi pun sangat mumpuni untuk mengoperasikan semua sistem terpadu
ini. Para penjaga toko minimarket ini pun mengalungkan sebuah alat yang
mirip dengan tablet PC yang kecil yang berkoneksi langsung dengan server
stok digudangnya. Meskipun sibuk melihat stok, para penjaga minimarket
masih menyempatkan menyapa setiap pelanggan dengan ramah dan sepenuh
hati.
Disinalah distributor bisa melihat secara real time ( waktu saat itu)
bagaimana tren distribusi barang konsumsi itu. Distributor bisa mengetahui
dalam sehari berapa barang per item yang laku terjual. Dengan
membandingkan tren waktu sebelumnya, produsen bisa memperkirakan
(forecasting) berapa barang yang harus di sediakan di toko atau minimarket
tesebut. Hal itu masih dalam lingkup kecil, dalam lingkup luas infrastruktur
yang dibangun oleh pemerintah Jepang sangatlah mendukung. Negara
kepulauan daerah Pasifik ini dihubungkan oleh jembatan dan terowongan
bawah laut. Sistem transportasi yang mengandalkan kendaraan berbasis rel
pun sangat membantu distribusi barang dari beberapa tempat ke seluruh
dunia.
Memang sedikit rumit jika harus menyamakan negara maju dengan
negara sedang berkembang. Mulai dari capital (modal) yang dimiliki,
hingga human resources (tenaga kerja) jelas berbeda 180 derajat. Namun
sebagai negara yang sedang berkembang seperti Indonesia, masih punya

17
 keunggulan yang tidak dimiliki negara lain terutama banyaknya sumber daya
alam dan sumber daya manusia yang secara jumlah sangatlah banyak.

F. Keunggulan Karakteristik Sistem Distribusi Jepang

Distribusi Jepang sudah lama dianggap sebagai penghalang nontarif
yang paling efektif bagi pasar Jepang. Walaupun pasar tersebut semakin
terbuka dengan semakin memudarnya cara operasi tradisional dalam
menghadapi kompetisi dari pemasar asing, hal ini tetap menjadi contoh kasus
yang sangat baik atas dampak kultur secara keseluruhan yang ada di institusi
perekonomian seperti sistem distribusi nasional. Struktur distribusi di Jepang
berbeda dengan mitra mereka di AS atau Eropa sehingga harus dipelajari
baik-baik oleh siapa pun yang bermaksud untuk memasukinya.
Sistem Jepang memiliki empat fitur utama :
1. Struktur yang didominasi oleh banyak perantara kecil yang
berhubungan dengan banyak peritel kecil
Tingginya kepadatan perantara, peritel dan agen di pasar Jepang
tidak dapat disaingi oleh satu pun negara industri di Barat. Struktur
tradisional Jepang melayani konsumen yang membeli dalam jumlah kecil
namun sering di toko-toko berukuran kecil dengan lokasi yang nyaman.
Kepadatan yang sama dari agen mendukung tingkat kepadatan toko kecil
yang tinggi dengan persediaan yang sedikit. Merupakan hal yang lazim
bahwa produk konsumen melalui tiga sampai empat perantara sebelum
mencapi konsumen-produsen ke agen primer, sekunder, regional, dan
lokal, dan terakhir dari peritel ke konsumen.
Sementara negara lain memiliki banyak toko ritel berukuran kecil,
perbedaan utama toko kecil di Jepang dan di AS adalah persentase dari
keseluruhan penjualan ritel yang diperoleh dari peritel kecil. Di Jepang,
toko kecil (95,1% dari seluruh toko ritel makanan) menghasilkan
penjualan makanan ritel sebesar 57,7% dan di AS toko kecil (69,8% dari
seluruh toko ritel makanan) menghasilkan 19,2% penjualan makanan.

18
 Persentase penjualan nonmakanan yang tidak proporsional juga
dihasilkan oleh toko kecil di Jepang. di AS, toko kecil (81,6% dari
seluruh toko) menjual 32,9% dari barang nonmakanan; di Jepang toko
kecil (94,1% dari seluruh toko) menjual 50,4%.
Perubahan mendalam pada penjualan secara ritel sedang terjadi di
Jepang. Walaupun masih akurat untuk mendeskripsikan pasar Jepang
sebagai pasar yang memiliki kepadatan perantara yang tinggi, jumlah
toko kecil yang mengalami penurunan karena digantikan oleh toko
diskon lebih besar dan toko khusus. Jumlah toko ritel turunn dari 10%
sejak tahun 2000 daan jumlah toko ritel dengan karyawan empat orang
atau kurang jatuh lebih dari 15%. Toko kecil ini, memiliki peran yang
penting bagi konsumen Jepang. Tingkat kepadatan populasi yang tinggi,
kualitas, agen yang menyediakan layanan finansial, jasa pengiriman
untuk pesanan kecil yang sering, dan manfaat lain yang ikut mendukung
banyaknya jumlah toko kecil.
2. Jalur yang dikendalikan oleh produsen
Produsen bergantung pada agen untuk berbagai layanan kepada
anggota lainnya pada jaringan distribusi. Pembiayaan, distribusi fisik,
gudang, penyimpanan, promosi, dan pembayaran cicilan disediakan bagi
anggota jalur lainnya oleh agen. Sistem ini berjalan karena para agen dan
perantara lainnya disepanjang jalur terikat pada produsen oleh
sekumpulan praktik dan insentif yang didesain untuk menjamin
dukungan pemasaran yang kuat untuk produk mereka dan menyingkirkan
pesaing dari jalur. Umumnya, agen bertindak sebagai agen perantara dan
memperluas kendali produsen melalui jalur ke tingkat ritel.
Kontrol dikelola melalui elemen :
a) Pembiayaan persediaan , penjualan dilakukan secara konsinyasi
dengan kredit yang diperpanjang selama beberapa bulan
b) Potongan harga kumulatif, potongan harga diberikan tahunan
berdasarkan sejumlah alasan, termasuk jumlah pembelian, pembayaran
dimuka, pencapaian target pernjualan, pelayanan, pengelolaan tingkat

19
 persediaan tertentu, partisipasi dalam promosi penjualan, loyalitas pada
pemasok, pengelolaan kebijakan harga produsen, kerja sama, dan
kontribusi terhadap keseluruhan keberhasilan.
c) pengembalian barang, seluruh barang yang tidak terjual dapat
dikembalikan pada produsen
d) dukungan promosi, perantara menerima sejumlah rak penjualan,
tampilan iklan, program edukasi manajemen, demonstrasi dalam toko,
dan alat bantu dealer lainnya yang memperkuat hubungan antara
perantara dan produsen.
3. Filosofi bisnis yang dibentuk oleh kultur yang unik
Hal yang berdampingan dengan hubungan perekonomian yang
erat dan ketergantungan yang dibentuk oleh bea perdagangan dan
struktur jalur distribusi Jepang yang panjang adalah filosofi bisnis yang
berorientasi pada hubungan yang menekankan pada kesetiaan,
kerukunan, dan pertemanan. Sistem nilai mendukung hubungan jangka
panjang antara dealer-pemasok yang sulit diubah sepanjang setiap pihak
menerima keuntungan ekonomi.mitra tradisional, pihak yang berada di
dalam, umumnya mendapatkan keuntungan.
Kurangnya kompetisi harga secara umum, penyedia layanan yang
mahal, dan hal-hal yang tidak efisien lainnya membuat harga produk
konsumen Jepang termasuk yang paling tinggi di dunia. Jika
membandingkan gaji pada tingkat nilai tukar (yaitu, PDB per kapita) saat
ini Jepang pada $39.195 melebihi orang Amerika. Namun, jika
mempertimbangkan apa yang dapat dibeli dari gaji tersebut (yaitu, PDB
per kapita pada paritas harga pembelian), maka lebih baik orang Amerika
dengan $36.665 dibandingkan dengan orang Jepang dengan $27.338 .
harga seperti ini membentuk iklim yang sempurna untuk potongan harga,
yang merupakan awal untuk menjadi faktor utama.
Konsumen Jepang memberi kontibusi pada kesinambungan sifat
alami tradisional dari sistem distribusi melalui frekuensi pembelian yang
tinggi, pembelian skala kecil, selera pada layanan pribadi dibandingkan

20
 dengan harga, dan kecenderungan untuk setia pada merek yang dianggap
berkualitas tinggi. Selian itu, hukum di Jepang memberikan keuntungan
luar biasa besar bagi pedagang eceran kecil akibat perkembangan toko
besar dan kompetisi. Semua faktor ini telah mendukung keberadaan toko
kecil dan sistem yang telah terbentuk secara berkesinambungan,
walaupun perubahan perilaku di antara konsumen Jepang mulai
melemahkan jangkauan penjual eceran tradisional besar pada pasar.
4. Hukum yang melindungi dasar sistem—peritel kecil

Kompetisi dari toko ritel skala besar hampir seluruhnya dikontrol

oleh “Hukum Toko Ritel Skala-Besar”. Di desain untuk melindungi
peritel kecil dari pihak asing yang masuk ke pasar mereka, hukum ini
mewajibkan toko yang lebih besar dari 500 m2 untuk mendapatkan
persetujuan pemerintah provinsi untuk “dibangun, diperluas, buka sampai
larut malam, atau merubah hari-hari dimana toko tersebut harus tutup
dalam satu bulan”. Seluruh proposal yang diajukan toko besar yang baru
pertama kali dinilai oleh MITI (Kementrian Perdagangan dan Industri
Internasional) untuk mendapatkan persetujuan. Kemudian, jika seluruh
peritel lokal secara kolektif menyetujui rencana ini, maka rencana
tersebut akan segera disahkan.

Usahawan di Jepang dan AS melihat sistem distribusi Jepang

sebagai halangan nontarif utama dan bangsa Jepang memandangnya
sebagai tatanan utama ke arah perbaikan standar kehidupan Jepang.
Namun, tekanan dari AS dan negosiasi Structural Impediments Initiative
(SII) untuk mencampuri pembukaan pasar baru bagi perusahaan Amerika
telah mengakibatkan kerusakan besar pada sistem. Yang terbaru adalah
dibuatnya Large-Scale Reaile Store Location Act (UU Lokasi Toko Ritel
Skala-Besar) pada bulan Juni 2020 yang menggantikan Hukum Toko
Ritel Skala-Besar. Di bawah hukum ini, larangan pembukaan ritel besar
didekat toko ritel diperlonggar dan larangan atas jumlah hari toko harus
tutup telah dihapus.

21
 Perubahan Pada Sistem Distribusi Jepang

Structural Impediments Initiative (SII), deregulasi, dan yang baru-

baru ini adalah Wal-Mart yang menyebabkan perubahan pada praktik
distribusi di Jepang. Namun, pada akhirnya pedagang lokal yang menantang
cara tradisional dengan memberikan konsumen produk berkualitas dengan
harga terjangkau yang akan mampu menghapuskan sistem distribusi
tradisional.toko-toko diskon muncul diman-mana, dan para pengusaha
memotong harga dengan membeli langsung dan sekaligus menghindari
sistem distribusi.

Peritel baru berskala relatif kecil mengambil pangsa penjualan ritel

tidak lebih dari 5% dibandingkan dengan 14% untuk seluruh toko diskon di
AS. Namun, dampaknya lebih luas daripada pangsa pasar mereka karena
keberadaan mereka memaksa sistem untuk berubah. Peritel tradisional
mengubah strategi pemasaran dan penjualan untuk merespons kompetisi
batu sekaligus megambil keuntungan dari perubahan gaya hidup Jepang.
Terdapat sejumlah indikasi beberapa agen melakukan modernisasi
konsolidasi operasi seiring makin banyaknya permintaan peritel untuk
membeli langsung dari produsen atau agen terbesar. Proses ini berjalan
lambat karena karakteristik sistem distribusi berakar sangat dalam pada
sejarah budaya Jepang. Namun, rantai persediaan yang panjang yang terdiri
atas banyak lapisan perantara di Jepang sangat rentan terhadap efisiensi
yang disediakan perdagangan antarbisnis. Oleh kareena internet memberi
kesempatan pada pemasok dan peritel untuk mencari harga paling rendah di
pasar global, maka akan lebih sulit bagi banyak perantara Jepang untuk
memelihara kendali yang mereka miliki selama ini.

Penjualan ritel tradisional Jepang pun lambat laun menciptakan

landasan bagi pendirian toko penjualan khusus, supermarket, toko diskon,
dan toko belanja. Fast reailing, peritel pakaian kasual, menampilkan pakaian
berkualitas baik dengan harga lebih rendah. Toko ini dapat menjual harga
rendah tanpa mengurangi kualitas karena menghindari perantara tradisional,

22
mendesain sendiri pakaian yang dijual, serta membeli sendiri bahannya
langsung dari Cina. Dalam 12 bulan, penjualan fast retailing melonjak
sepertiga menjadi $927 juta, pada saat penjualan menunjukkan penurunan
dibulan ke-36.

Konbini, sebagaimana toko belanja disebut di Jepang, merupakan

salah satu peritel yang membawa revolusi pada penjualan ritel Jepang.
Selain rangkain barang belanja tradisional, Konbini menambahkan fitur
internet dimana konsumen dapat membayar tagihan, bank, atau pembelian
paket perjalanan, musik, dan barang di toko atau melalui internet di rumah.
Seven-Eleven di Jepang, dengan 8000 toko, bekerja sama dengan tidak
menawarkan jsa pengiriman dari rumah ke rumah . namun, mereka ingin
menarik pelanggan ke 7-Eleven terdekat untuk membayar dan mengambil
barang belanja.

23
 BAB III

PENUTUP

Kesimpulan

Distribusi merupakan kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar

serta mempermudah penyampaian produk (barang dan jasa) dari produsen kepada
konsumen sehingga penggunaannya sesuai (jenis, jumlah, harga, tempat, dan
waktu) dengan yang di perlukan. Melalui distribusi dapat di atasi kesenjangan
yang ada antara produsen dan konsumen.

Saluran distribusi menurut kotler (2008) adalah sekelompok organisasi

yang saling tergantung yang membantu membuat produk atau jasa tersedia untuk
digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis.

Saluran distribusi langsung ialah bentuk penyaluran barang-barang ataupun

jasa-jasa dari produsen kepada konsumen dengan tidak melalui perantara.
Saluran distribusi tidak langsung adalah bentuk saluran distribusi yang
menggunakan jasa perantara dan juga agen untuk menyalurkan barang maupun
jasa kepada konsumen. Dimana yang dimaksud dengan perantara ialah mereka
yang membeli serta menjual barang-baramg tersebut dan memilikinya, mereka
bergerak dalam bidang perdagangan besar dan pengecer. Sementara yang
dimaksud dengan agen ialah orang ataupun perusahaan yang membeli atau
menjual barang untuk perdagangan besar (manufakturer).

24
 DAFTAR PUSTAKA

Cateora, R. Phillip dan Johm L. Graham. International Marketing Pemasaran

Internasional: Penerbit Salemba Empat

https://www.slideshare.net/dellaandini/saluran-pemasaran-internasional

https://www.ilmu-ekonomi-id.com/2017/07/saluran-distribusi-langsung-dan-
tidak-langsung.html

http://dellandini.blogspot.com/2014/03/saluran-pemasaran-dalam-marketing.html

http://dellandini.blogspot.com/2014/03/saluran-pemasaran-dalam-marketing.html

https://www.academia.edu/30506008/INTERNATIONAL_DISTRIBUTION_DE
CISIOIN_docx

https://slideplayer.info/slide/3073347/

https://www.slideshare.net/dellaandini/saluran-pemasaran-internasional

https://www.ukmindonesia.id/baca-artikel/345#:~:text=Pedagang%20Ekspor
%20(Trader),barang%20yang%20diproduksi%20pelaku%20UKM.

https://disperindag.jatimprov.go.id/post/detail?content=mempelajari-kebijakan-
distribusi-barang-di-jepang

25