STRATEGI MENGANALISIS DAN MEMASUKI PASAR ASING

Dosen Pengajar :
DraENDANG SISWATISE., MM., DBA

Disusun oleh Kelompok 10 :

1. Vingka Alaeyda A ( 2112111029 )
2. Yasri Irwan Kasse ( 2112111054 )

MANAJEMEN 5A
UNIVERSITAS BHAYANGKARA SURABAYA 2023/2024
 BAB 1
PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Perkembangan teknologi dan globalisasi saat ini membuat peluang melakukan

perdagangan bebas terbuka luas. Perdagangan bebas merupakan tantangan yang besar bagi
sebuah perusahaan karena akan membuat persaingan yang ketat. Aspek penting dalam
perumusan strategi internasional adalah menentukan pasar yang akan dimasuki. Untuk
meningkatkan pangsa pasar, pendapatan dan profit, perusahaan harus melakukan tiga langkah,
yaitu: 1. Melakukan penilaian terhadap pasar-pasar luar negeri alternatif. 2. Mengevaluasi
biaya, keuntungan, dan resiko memasuki masing-masing pasar. 3. Memiliki pasar yang paling
potensial untuk dimasuki atau untuk melakukan ekspansi. Strategi dapat dipandang sebagai
pola tujuan program tindakan keputusan atau alokasi sumber daya yang mendefinisikan
bagaimana organisasi itu, apa yang dilakukan dan mengapa organisasi melakukannya. Menurut
Wheelen dan Hunger (2012:53) Manajemen strategi sendiri adalah sekumpulan keputusan
manajerial dan aksi pengambilan keputusan jangka panjang didalam perusahaan. Ekspor
adalah tahapan paling awal dalam melakukan bisnis lintas negara. Menurut Madura
mengekspor adalah penjualan produk atau jasa kepada pembeli yang berada di negara lain.
Menurut Keegan dan Green (2005: aliansi Strategis dibagi menjadi lima yaitu : (1) Lisensi, (2)
Waralaba: variasi lain dari strategi perusahaan lisensi dan sebuah kontrak antara sebuah
perusahaan induk dengan pihak lain yang memperbolehkan pihak terwalaba mengoprasikan
sebuah bisnis yang dikembangkan oleh pihak pewaralaba, (3) Usaha Patungan : usaha patungan
atau joint venture adalah sebuah strategi untuk memasuki sebuah pasar host country dimana
pihak mitra (lokal) memiliki kepemilikan bersama dalam sebuah perusahaan yang baru
dibentuk, (4) Kontrak produksi : perusahaan berkonsentrasi pada desain produk dan pemasaran,
dan mentransfer tanggung jawab untuk kepemilikan fasilitas-fasilitas produksi, (5) Investasi
langsung: investasi langsung dilaukan untuk menghindari hambatan tarif dankuota,
pengalaman untuk mentransfer teknologi, dan menyediakan teknik manufaktur baru.
 BAB 2

PEMBAHASAAN

A. Analisis Pasar Asing

Analisa pasar adalah metode analisis dan penilitian pasar yang memungkikan manajemen
untuk mengidentifikasikan sejumlah kecil pasar yang diinginkan dengan mengeliminasi pasar-
pasar yang dianggap kurang menarik. Hal tersebut dilakukan dengan memasukkan pasar-pasar
tersebut dalam serangkaian proses penyaringan pasar berdasarkan kekuatan-kekuatan
lingkungan.

Aspek penting dalam perumusan strategi internasional adalah menentukanpasar yang akan
dimasuki. Untuk meningkatkan pangsa pasar, pendapatan dan profit, perusahaan harus
melakukan tiga langkah, yaitu:

1. Melakukan penilaian terhadap pasar-pasar luar negeri alternatif

Dalam menilai pasar luar negeri alternatif, perusahaan harus mempertimbangkan berbagai
macam faktor, antara lain:

a) Potensi pasar
b) Tingkat persaingan
c) Lingkungan hukum dan politik
d) Pengaruh sosiokultural
2. Mengevaluasi biaya, keuntungan, dan resiko memasuki masing-masing pasar
a) Biaya
Ada dua jenis biaya yang relevan yaitu; biaya langsung dan biaya kesempatan. Biaya
langsung adalah biaya yang dikeluarkan pada saat perusahaan masuk ke dalam pasar luar negeri
yang baru dan meliputi biaya untuk mendirikan perusahaan(misalnya: sewa-beli (leasing) atau
membeli fasilitas tertentu, mutasi manajer dan mengirimkan alat-alat dan produk barang
dagangan. Karena perusahaan memiliki sumber daya yang terbatas, masuk ke pasar tertentu
mungkin menghalangi atau menunda masuk ke pasar lain. Laba yang akan diperoleh
perusahaan di pasar kedua ini merupakan biaya kesempatan (opportunity cost)
b) Keuntunga
Diantara potensi keuntungan adalah penjualan dan profit yang diharapkan, keuntungan
yang lain mencakup biaya akuisisi dan manufaktur yang lebih murah (jika harga bahan baku
dan tenaga kerja murah), menutup akses pesaing ke pasar tersebut, keunggulan bersaing, akses
teknologi baru dan kesempatan mencapai sinergi dengan operasi lain
c) Resiko
Secara umum, perusahaan yang masuk ke pasar baru menghadapi resiko antara lain:
fluktuasi nilai tukar, kompleksitas operasi yang meningkat dan kerugian finansial langsung
yang disebabkan karena penilaian yang tidak akurat tentang penilaian pasar.
3. Memiliki pasar yang paling potensial untuk dimasuki atau untuk melakukan ekspansi.
a) Keunggulan kepemilikan adalah sumber daya nyata (tangible) dan tidak nyata(intangible)
yang dimiliki perusahaan yang memberi keunggulan bersaing keperusahaan itu dibanding
pesaingnya.
b) Keunggulan lokasi adalah faktor yang memengaruhi keingnan perusahaan
untukmemproduksi di negara tujuan dibanding memproduksi di negara asal.
c) Keunggulan internalisasi adalah keunggulan yang membuat perusahaan diharapkan
menghasilkan produk atau jasanya sendiri bukannya mengadakan kontrak dengan
perusahaan lain untuk memproduksinya.
d) Faktor-faktor lain:
Kebutuhan akan pengendalian, ketersediaan sumber daya dan strategi global

B. Cara Memasuki Pasar Asing

Terdapat tiga cara untuk memasuki pasar asing yaitu:
1. Mode Expor (expor modes)
Ekspor adalah usaha suatu perusahaan memasuki pasar asing dengan cara menjual barang yang
diproduksi di negara perusahaan tersebut berasal (kotler dan armstrong, 2012: 562).
Daniels et al. (2015: 566) mendefinisikan ekspor sebagai kegiatan penjualan barang atau jasa
yang diproduksi oleh perusahaan di satu negara kepada konsumen yang tinggal di negara lain.
Ada saluran ekspor yang tersedia bagi perusahaan. Saluran tersebut dapat dibagi menjadi tiga
golongan:
a. Ekspor langsung (direct export)
ekspor langsung mengacu pada penjualan produk dan atau jasa langsung kepada perantara
independen, yang dapat berupa agen atau distributor terletakdi target pasar asing.
b. Ekspor tidak langsung (indirect export)
Ekspor tidak langsung terjadi ketika eksportir menggunakan organisasi ekspor
independen yang yang terletak di negara sendiri untuk mengekspor produkproduknya ke luar
negeri.
 c. Ekspor kooperatif (cooperative export)
Kelompok pemasaran ekspor dibentuk oleh sekelompok usaha manufaktur
yang menginginkan masuk pasar ekspor, tetapi memiliki keterbatasan sumberdaya dan
keterampilan untuk melakukannya sendiri.

2. Mode menengah (intermediate modes)

Disebut juga sebagai entry modes kontraktual, terdiri dari seperangkat perjanjian, seperti
waralaba, lisensi, joint venture dan kontrak manufaktur. Strategi ini didasarkan pada kontrak
tertentu antara dua atau lebih perusahaan yang berbeda melakukan bisnis.
a. Lisensi (licensing)
Lisensi adalah salah satu strategi entry mode intermediate biasanya digunakan oleh
perusahaan teknologi tinggi. Lisensi adalah perjanjian yang memberikan satu perusahaan hak
untuk menggunakan kekayaan intelektual untuk jangka waktu tertentu dengan imbalan royalti
atau kompensasi lain seperti pengetahuan atau produk. Perjanjian lisensi dapat dibagi dalam
dua jenis utama: lisensi perizinan perdagangan dan hak cipta dan lisensi know-how
(pengetahuan). Perjanjian lisensi pengetahuan adalah kontrak di mana suatu perusahaan
memberikan teknologi atau manajemen pengetahuan tentang cara pembuatan produk.
Perjanjian lisensi merek dagang terdiri dari kontrak di mana suatu perusahaan memberikan
perusahaan lain izin untuk menggunakan nama, logo atau karakter dalam pertukaran untuk
royalti. Hak cipta memberikan pemilik hak eksklusif untuk mereproduksi, mendistribusikan,
melakukan, menampilkan, atau mempersiapkan hasil produk lisensi secara publik (cavusgil
et al., 2012: 467).
b. Waralaba (franchising)
waralaba adalah bentuk yang lebih maju dari lisensi di mana pemilik, pemilik waralaba,
memberikan hak kepada investor atau pengusaha, penerima waralaba, menggunakan konsep
bisnis, merek itikad baik dan bisnis strategi lengkap dengan imbalan kompensasi, biasanya
royalti, yang merupakan persentase tertentu dari pendapatan (jimenez, 2012: 165). Ada dua
jenis utama dari waralaba yaitu waralaba produk dan nama dagang, dan waralaba format
bisnis. Dalam waralaba produk dan perdagangan nama, pemasok waralaba membuat kontrak
dengan dealer untuk membeli atau menjual produk atau lini produk. Dalam waralaba format
bisnis, di bawah kondisi kontrak pemilik waralaba memberikan, format bisnis atau konsep
keseluruhan bisnis untuk franchisee negara tujuan.
 c. Kontrak manufaktur (contract manufacturing)
Kontrak manufaktur adalah situasi di mana sebuah perusahaan mengendalikan research and
development pemasaran, distribusi, penjualan dan jasa dari produk-produknya di pasar
internasional, tapi memberikan tanggung jawab untuk produksi ke perusahaan lain yang
terletak di pasar luar negeri sasaran. Dengan kata lain outsourcing manufaktur ke mitra
eksternal, khusus dalam produksi dan teknologi produksi.
Dalam kontrak manufaktur pembayaran dari kontraktor ke perusahaan yang dikontrakan
biasanya berdasarkan per unit, sehingga perusahaan yang dikontrak mampu menghasilkan
lebih banyak uang. Keuntungan dari metode ini adalah hal itu memberikan perusahaan
kontraktor cukup banyak fleksibilitas karena jika perusahaan dikontrak tidak memenuhi
standar kualitas, atau tidak dapat menangani proses pengiriman sesuai kemauan kontraktor,
mereka dapat mengubah ke produsen lain, tergantung dari durasi kontrak yang dibuat.
d. Usaha patungan (joint venture/ strategic alliance)
Joint venture atau perusahaan patungan terjadi ketika perusahan sedikitnya dua negara yang
berbeda (biasanya salah satu berasal dari lokal), mendirikan sebuah perusahaan baru untuk
menghasilkan produk atau menyediakan jasa bersama-sama. Aliansi strategis kurang lebih
sama dengan joint venture. Namun, perbedaan utama antara keduanya adalah bahwa dalam
aliansi strategis, sebagian besar para pihak tidak menempatkan ekuitas atau berinvestasi
dalam aliansi sedangkan jika perusahaan patungan mereka berinvestasi (albaum dan duerr,
2011: 550).

3. Mode hirakis (hierarchichal modes)

Entry mode ini mengarah pada keinginan perusahaan memegang kendali penuh atas
operasi di pasar asing. Jenis entri ini membutuhkan banyak komitmen, sumber dana finansial,
dan keberanian untuk mengambil resiko, tetapi di sisi lain, jenis entri ini paling menguntukan
dan memberi kendali (hollensen, 2008: 242). Bentuk entry modes hirarkis adalah foreign
direct investments (fdi) yang dapat diklasifikasikan dari bentuk investasinya, yaitu:
a) Akusisi
akusisi adalah investasi langsung dengan membeli perusahaan yang telah ada. Bentuk
investasi ini disukai perusahaan yang ingin segera masuk ke dalam pasar atau masuk ke dalam
pasar yang telah jenuh karena banyaknya kompetitor. Kelebihan akusisi adalah cepat untuk
melakukan bisnis di pasar luar negeri karena perusahaan yang diakusisi sudah memiliki
fasilitas, peralatan dan sumber daya manusia juga pemasok dan pelanggan. Tetapi
kelemahannya adalah mahal, beresiko tinggi dan kemungkinan terjado masalah pada
 komunikasi dan koordinasi antara perusahaan pengakusisi dan perusahaan yang diakusisi
(cavusgil et al., 2012: 444).
b) Merger
Merger adalah jenis lain dari akusisi di mana dua perusahaan bergabung menjadi satu
perusahaan besar yang baru. Contohnya adalah disney dan pixar (cavusgil et al., 2012: 445)
c) Greenfield investment
Jenis ini berarti perusahaan memulai dari awal membangun produksi,pemasaran atau fasilitas
administrasi baru di luar negeri. Alasan perusahaan menggunakan jenis entri ini adalah
kemungkinan tidak adanya target akusisi yang cocok, atau perusahaan ingin membuat
operasionalnya sendiri. (cavusgil et al., 2012: 446)
d) Brownfield investment
Investasi brownfield mengarah pada situasi di mana perusahaan membeli atau menyewa
fasilitas lama seperti pabrik yang sudah dipakai, untuk memulai aktivitas produksi baru
(cavusgil et al., 2012: 446)
e) Wholly-owned subsidiaries
Selain bentuk fdi di atas, ada juga wholly-owned subsidiaries, yaitu membangun anak
perusahaan di luar negeri. Anak perusahan ini menjadi milik dan dijalankan oleh pemilik
perusahaan tersebut. Tetapi anak perusahaan ini akan menyesuaikan dengan peraturan, norma
dan pajak negara tujuan supaya dapat menjalankan bisnisnya (hollensen, 2012: 244).

C. Ekspor ke Pasar Asing

Ekspor adalah sistem perdagangan dengan cara mengeluarkan barang-barang dari dalam
negeri ke luar negeri dengan memenuhi ketentuan yang berlaku. Ekspor merupakan total
barang dan jasa yang dijual oleh sebuah negara ke negara lain, termasuk diantaranya barang-
barang, asuransi, dan jasa-jasa pada satu tahun tertentu(riris loisa, 2019) Ekspor juga
memberikan beberapa keuntungan ke perusahaan.

Pertama, perusahaan dapat mengendalikan keterpaparan finansialnya (financial exposure)

pada pasar negara tujuan yang dianggap sesuai dengan keinginan.(siregar et al., 2021)

Kedua, ekspor memungkinkan perusahaan dapat masuk ke pasar luar negeri secara
bertahap, sehingga perusahaan dapat menilai kondisi lokal dan menyesuaikan produknya untuk
memenuhi kebutuhan istimewa konsumen negara tersebut. Jika ekspornya diterima dengan
baik oleh konsumen negara tujuan tersebut, perusahaan dapat memakai pengalaman ini sebagai
dasar untuk masuk ke pasar tersebut dengan lebih ekstensif.

Perusahaan memiliki motivasi proaktif atau reaktif dalam mengekspor. Motivasi proaktif
adalah motivasi yang menarik perusahaan ke pasar luar negeri karena adanya kesempatan di
sana.motivasi reaktif untuk mengekspor adalah motivasi yang mendorong perusahaan masuk
ke pasar luar negeri, sering karena kesempatan di pasar domestik semakin menurun.(nurfarida
& sarwoko, 2019)

 Bentuk-bentuk ekspor
Ada beberapa bentuk aktivitas ekspor, yang mencangkup ekspor tidak langsung, ekspor
lansung dan transfer intra korporat
1. Ekspor Tidak Langsung
Ekspor tidak langsung (indirect export) terjadi ketika perusahaan menjual produknya ke
pelanggan domestik yang kemudian mengekspor produk tersebut baik dalam bentuk asli
maupun dalam bentuk yang sudah mengalami modifikasi.
2. Ekspor langsung
Ekspor langsung (direct exporting) terjadi melalui penjualan ke pelanggan, baik ke distributor
maupun pe akai akhir yang berada di luar negara asal perusahaan. Ekspor langsung biasanya
berasal dari usaha yang dimaksudkan untuk memperluas bisnisnya secara internasional.
3. Transfer Intraperusahaan
Bentuk ketiga aktivitas ekspor adalah transfer intrakorporat yang menjadi semakin penting
karena ukuran perusahaan multinasional(MNC) semakin meningkat. Transfer interkorporat
(corcorporate transfer) adalah penjualan barang oleh perusahaan tertentu dalam negara tertentu
ke perusahaan aliansinya di negara lain.

 Pertimbangan-pertimbangan Tambahan

Dalam mempertimbangkan ekspor sebagai cara masuk ke pasar, perusahaan harus

mempertimbangkan faktor-faktor lain, selain bentuk ekspor yang dipakai.

1. Kebijakan Pemerintah

Kebijakan peningkatan ekspor, program pembiayaan ekspor, dan bentuk lain subsidi negara
asal akan mendorong perusahaan memilih ekspor sebagai cara masuk. Sebaliknya, negara
tujuan dapat saja meberlakukan tarif dan hambatan non tarif
2. Pertimbangan Pemasaran.

Masalah pemasaran seperti citra, distribusi, dan respon terhadap pelanggan, juga dapat
mempengaruhi keputusan untuk ekspor. Sering barang luar negeri memiliki citra produk atau
status tertentu yang tidak dapat ditiru pada barang yang diproduksi secara domestik.

3. Pertimbangan Logistik

Pertimbangan logistik juga penting dalam keputusan ekspor. Perusahaan harus

mempertimbangkan biaya distribusi fisik dari pergudangan (warehousing), pengepakan,
pengangkutan, dan distribusi barang-barang, dan juga biaya menyimpan persediaan dan
pelanggan luar negeri. Biasanya, biaya logistik itu akan lebih tinggi pada barang ekspor
daripada barang yang diproduksi secara lokal. Namun, pertimbangan logistik tidak hanya
masalah biaya. Karena ekspor berarti lini pasokan yang lebih panjang dan meningkatnya
kesulitan dalam berkomunikasi dengan pelanggan luar negeri, perusahaan memilih untuk
mengekspor dari pabrik domestik harus yakin bahwa perusahaan dapat mempetahankan tingkat
pelayanan pelanggan yang kompetitif bagi pelanggan luar negerinya.

4. Pemasalahan distribusi
Isu terakhir yang mempengaruhi keputusan perusahaan untuk mengekspor adalah distribusi.
Perusahaan yang berpengalaman dalam ekspor mungkin memilih untuk membangun jaringan
distribusinya sendiri di pasar-pasar utama.
 Perantara Ekspor

Eksportir juga dapat memasarkan dan mendistribusikan produknya di pasar-pasar

internasional dengan memakai satu atau lebih perantara (intermediaries), yaitu pihak ketiga
yang spesialisasinya mempermudah impor dan ekspor. Para spesialis ini menawarkan jasa yang
terbatas seperti hanya menangani transportasi dan dokumentasi. Jenis-jenis perantara yang
menawarkan berbagai jenis jasa meliputi: perusahaan.manajemen ekspor (export management
company), asosiasi Webb- Pomerene, perusahaan perdangangan internasional (international
trading company), dan perantara lain.

a. Perusahaan Manajemen Ekspor

Perusahaan manajemen ekspor (Export Management Company=EMC) adalah perusahaan
yang bertindak sebagai departemen ekspor kliennya.
b. Asosiasi Webb-Pomerene
Asosiasi Webb-Pomerene (Webb-Pomerene Association) adalah sekelompok perusahaan
A.S yang beroperasi dalam industri yang sama diijinkan secara hukum untuk
mengkoordinasikan aktivitas ekspor tanpa melanggar undang-undang antitrust A.S.
c. Asosiasi Webb-Pomerene
Perusahaan perdagangan internasional (international trading company) adalah perusahaan
yang ikut ambil bagian secaralangsung dalam ekspor dan impor berbagai jenis barang atas
kepentingannya sendiri. Perbedaan perusahaan ini dengan EMC pada keterlibatannya baik
dalam dalam aktivitas ekspor maupun impor.

D. Lisensi Dan Franchise Internasional

1. Lisensi internasional
Lisensi internasional adalah kesepakatan kontrak di mana suatu perusahaan di suatu negara
memberikan lisensi penggunaan hak kekayaan intelektualnya, (paten, merk dagang, nama
merek, hak cipta atau rahasia dagang) kepada suatu perusahaan di negara kedua dengan
mendapatkan pembayaran royalti.(Sulasno, 2019)
Budiarto dan Tjiptono mengungkapkan menjual lisensi berarti perusahaan penjual lisensi
(lisencor) membuat kontrak persetujuan dengan pembeli lisensi (licensee) bahwa lisensi
memperoleh hak untuk mengunakan property industri (seperti paten, merek dagang, dan hak
cipta), ketrampilan teknis (studi kelayakan, manual, saran yang bersifat teknis, dan lainlain),
desain arsitektural dan teknikal atau kombinasi hal-hal tersebut dengan membayar fee atau
royalti tertentu kepada lisencor.(Utomo & Zulhamdi, 2017)

 Permasalahan Mendasar Dalam Lisensi Internasional

Hampir setiap perjanjian internasional adalah unik karena perbedaan strategi perusahaan,
tingkat persaingan, sifat produk, dan kepentingan antara pemilik lisensi dan pemegang lisensi.
Biasanya syarat perjanjian lisensi dituangkan secara khusus ke dalam kontrak hukum yang
mendetail, yang mencakup isu-isu seperti:
1. Menentukan Batasan Perjanjian
Pemilik Lisensi (licensor) dan penerima lisensi harus menentukan hak dan keistimewaan yang
diberikan dan juga yang tidak diberikan di dalam perjanjian.
2. Menentukan Kompensasi
Kompensasi merupakan isu mendasar lain yang harus disebut secara spesifik dalam perjanjian
lisensi. Kompensasi dalam perjanjian lisensi disebut royalti (royalty). Royalti biasanya dibayar
ke pemilik lisensi dalam bentuk fee tetap, yakni jumlah tetap per unit yang terjual, atau yang
paling umum.
3. Menetapkan Hak, Keistimewaan, dan Batasan
Isu mendasar lain yang harus dimasukkan ke dalam perjanjian lisensi meliputi hak dan
keistimewaan yang diberikan ke penerima lisensi dan batasan yang diberlakukan oleh pemilik
lisensi.
4. Menetapkan Jangka Waktu Kontrak
Pemilik lisensi mungkin memandang perjanjian lisensi sebagai strategi jangka pendek yang
dirancang untuk memperoleh pengetahuan tentang pasar luar negeri dengan biaya rendah dan
risiko yang kecil.

 Keuntungan dan Kerugian Lisensi Internasional

Keuntungan lisensi adalah mendapat manfaat dari kesempatan untuk membuat dan
menjual, dengan biaya riset dan pengembangan yang relatif rendah, produk dan jasa yang telah
sukses di pasar internasional lain.

Kerugian Lisensi Adalah membawa risiko finansial yang relatif rendah, sehingga pemilik
lisensi dapat sepenuhnya menginvestigasikan kesempatan pasar dan kemampuan penerima
lisensinya. Lisensi juga dapat membuat pemilik lisensi mempelajari lebih banyak tentang
potensi penjualan produk dan jasanya di pasar baru tanpa komitmen sumber finasial dan
manajerial secara signifikan.

Meskipun demikian, perjanjian lisensi memiliki biaya kesempatan. Lisensi membatasi

kesempatan pasar bagi kedua belah pihak. Tidak peduli seberapa hati hatinya perjanjian lisensi
dibuat, selalu ada risiko masalah dan kesalah pahaman.Perhatian terakhir adalah implikasi
strategis jangka panjang dari pemberian lisensi teknologi oleh perusahaan.Banyak perusahaan
merasa bahwa berbagai teknologinya dengan hati-hati akan menciptakan pesaing masa depan.
Pemegang lisensi, dengan menghasilkan produk berdasarkan perjanjian lisensi, akan dapat
mempelajari rahasia produksi dari pemilik lisensi atau mengembangkan sendiri cara
berproduksi.
2. Franchise Internasional

Waralaba atau biasa disebut dengan franchise yaitu badan usaha atau perorangan
(franchisee) yang diberikan hak untuk memanfaatkan atau menggunakan hak atas kekayaan
intelektual atau penemuan atau ciri khas usaha yang dimiliki franchisor dengan suatu imbalan
berdasarkan persyaratan atau penjualan barang dan jasa atau dengan kata lain franchise adalah
suatu sistem pendistribusian, di mana pihak pertama yaitu pemberi waralaba (franchisor)
memberikan hak kepada pihak kedua yaitu franchisee untuk mendistribusikan barang/jasa pada
waktu dan area tertentu dengan menggunakan merek, logo, dan sistem operasi yang dimiliki
dan dikembangkan oleh franchisor.(Farin, 2019)

Strategi populer lain dalam internasionalisasi bisnis adalah waralaba, yang sebernanya
merupakan bentuk khusus lisensi. Waralaba (franchising) memungkinkan Pemilik waralaba
memiliki lebih banyak pengendalian terhadap penerima waralaba dan menyediakan lebih
banyak dukungan dari pemilik waralaba kepada penerima waralaba daripada dalam kasus
hubungan pemilik lisensi-penerima lisensi. Waralaba internasional merupakan salah satu
bentuk aktivitas bisnis internasional yang berkembang pesat saat ini. Perjanjian waralaba
memberi pengusaha independen atau organisasi, disebut penerima waralaba (franchisee), untuk
mengoperasikan bisnis dengan nama pihak lain, yang disebut pemilik waralaba (franchisor),
dengan imbalan berupa fee(Gumilar, 2018) Pemilik waralaba menyediakan merek dagang,
sistem operasi, dan reputasi produk yang terkenal, serta jasa dukungan yang terus menerus
antara lain iklan, pelatihan, jasa reservasi (untuk operasi hotel), dan program jaminan kualitas
kepada penerima waralaba.(Hukum et al., 2021)

 Permasalahan mendasar dalam francshise

1. Pertama, sistem ini akan dapat berjalan ketika pemilik waralaba telah sukses secara
domestik karena keunikan produk dan prosedur dan sistem operasinya yang
canggih.Seperti perjanjian lisensi, perjanjian waralaba juga dimuat di dalam kontrak
formal dengan beberapa persyaratan. Banyak perusahaan multinasional mengandakan
waralaba untuk internasionalisasi operasinya.
2. Waralaba akan efektif juga ketika faktor-faktor yang memberikan kontribusi ada
kesuksesan domestik dapat ditransfer ke lokasi di luar negeri.
3. Waralaba adalah pilihan yang dapat diambil jika pemilik waralaba telah meraih kesuksesan
dalam waralaba di pasar domestik.
  Keunggulan dan Kelemahan Francshise Internasional

Sisi positifnya, penerima waralaba dapat masuk ke bisnis yang memiliki produk dan sistem
operasi yang sudah mapan dan terbukti kesuksesanya dan pemilik warabala dapat melakukan
ekspansi internasional dengan biaya dan resiko yang relatif rendah.

Sisi negatifnya kedua belah pihak menurut perjanjian warabala harus membagi pendapatan
yang diperoleh di setiap warabala. Waraballa internasional juga lebih rumit daripada warabala
domest.

E. Cara Masuk Khusus Untuk Bisnis Internasional

Suatu perusahaan juga dapat memakai beberapa strategi terspesialisasi untuk ikut dalam
bisnis internasional tanpa membuat investasi jangka panjang. Cara-cara khusus di antaranya
kontrak manufaktur (contract manufacturing), kontrak manajemen (management contract), dan
proyek turnkey (turnkey project).
1. Kontrak Manufaktur
Kontrak manufaktur (contract manufacturing) dipakai oleh perusahaan, baik besar maupun
kecil, yang memakai sebagian besar atau seluruh sumber daya dari perusahaan lain (outsource)
untuk memenuhi semua kebutuhan manufaktur bagi perusahaan lain. Strategi ini mengurangi
sumber daya finansial dan manusia yang dimiliki perusahaan yang harus disediakan dalam
proses produksi.
 Keuntungan
1. Risiko finansial rendah
2. Memperkecil sumber daya yang dipakai dalam proses
3. Memfokuskan sumber daya perusahaan pada elemen lain dalam rantai nilai
 Kekurangan
1. Pengendalian yang kurang
2. Mengurangi potensi pembelajaran
3. Berpotensi timbulnya masalah kehumasaan – perlu memonitor kondisi kerja dll

2. Kontrak Manajemen
Kontrak manajemen (management contract) adalah perjanjian yang mengharuskan
perusahaan tertentu menyediakan bantuan manajerial, keahlian teknis, atau jasa terspesialisasi
kepada perusahaan kedua dalam jangka waktu yang telah disetujui dengan dasar kompensasi
uang. Untuk jasanya tersebut, perusahaan pertama menerima flat fee atau persentase tertentu
dari penjualan. Kontrak manajemen juga menentukan bonus kinerja berdasarkan profitabilitas,
pertumbuhan penjualan, atau ukuran kualitas. Kontrak manajemen memperkenalkan
perusahaan untuk memperoleh tambahan pendapatan tanpa mendatangkan risiko atau kwajiban
investasi.
 Keuntungan
1. Memfokuskan sumber daya perusahaan pada bidang keahliannya
2. Keterpaparan finansial yang minim
 Kekurangan
1. Tingkat kembalian terbatas pada kontrak
2. Dapat pula secara sengaja mentransfer pengetahuan dan teknik mengenai kepemilikan
ke pihak yang dikontrak.

3. Proyek Turnkey
Strategi terspesialisasi lain untuk berpartisipasi dalam bisnis internasional adalah proyek
turnkey. Proyek putar-kunci (turnkey projet) adalan kontrak di mana perusahaan setuju untuk
merancang, membangun, dan melengkapi fasilitas tertentu dan kemudian menyerahkan proyek
tersebut ke pembeli ketika sudah siap di operasikan (tanpa repot-repot lagi, pembeli dapat
langsung memutar kunci guna memulai kerja di fasilitas itu). Kontrak putar kunci biasanya
biasanya memakai harga tetap, yakni perusahaan memperoleh profit dari selisih antara biaya
yang lebih rendah dengan harga tetap tersebut, atau kontrak juga memberikan metode
pembayaran atas dasar cost-plus, yang memindahkan risiko biaya yang melonjak dari
kontraktor ke pembeli. Jenis proyek putar-kunci yang semakin populer adalah apa yang disebut
proyek B.O.T, dimana perusahaan membangun (build) fasilitas, mengoperasikannya (operate),
dan kemudian mentrasfer (transfer) kepemilikan proyek tersebut ke beberapa pihak lain.
 Keuntungan:
1. Menghindari semua risiko operasional jangka panjang
2. Memfokuskan sumber daya perusahaan pada bidang keahliannya
 Kelemahan:
1. Risiko Finansial (biaya yang tiba-tiba melonjak)
2. Risiko Konstruksi (penundaan, masalah dengan pemasok)
F. Investasi Asing Langsung
Ekspor, lisensi, waralaba dan strategi terspesialisasi yang baru saja dibahas, semuanya
memperkenalkan perusahaan untuk internasionalisasi bisnisnya tanpa melakukan investasi
untuk pembangunan pabrik dan fasilitas di luar negeri. Ada tiga bentuk FDI (Foreign Direct
Investment): (1) membangun fasilitas baru (yang disebut strategi greenfield), (2) membeli aset
yang sudah ada di luar negeri (disebut strategi akuisisi atau strategi brownfield), dan (3)
berpartisipasi dalam usaha patungan.
1. Strategi greenfield
Melibatkan dimulainya operasi baru perusahaan dari tahap paling awal (kata “greenfield”
berasal dari gambaran tentang proses pembangunan yang diawali dari lahan hijau yang masih
kosong). Perusahaan tersebut membeli atau melakukan sewa-beli (leasing) tanah, membangun
fasilitas baru, memperkejakan dan mentransfer manajer dan karyawan, kemudian meluncurkan
operasi baru. Strategi greenfield memiliki beberapa keuntungan. Dalam hal, perusahaan dapat
memilih lokasi yang paling sesuai dengan kebutuhan dan membangun fasilitas yang modern
dan terbaru. Akan tetapi, strategi greenfield memiliki beberapa kekurangan. Dalam hal,
implementasi yang sukses membutuhkan waktu dan kesabaran.
2. Strategi akuisisi
Strategi fdi yang kedua adalah akuisisi perusahaan yang sudah ada yang menjalankan bisnis
di negara tujuan. Dengan membeli perusahaan yang sedang berjalan, pembeli dapat langsung
mengendalikan jalannya pabrik, para karyawan, teknologi, merek, dan jaringan distribusi
perusahaan. Kadang-kadang beberapa bisnis internasional mengakuisisi perusahaan lokal
sebagai alat untuk masuk ke pasar baru. Akuisisi dilakukan oleh perusahaan sebagai alat
mengimplementasikan perubahan strategis yang besar. Akan tetapi, strategi akuisisi juga
memiliki beberapa kekurangan. Perusahaan yang mengakuisisi (the acquiring firm)
menanggung semua kewajibannya-finansial, manajerial, dan lainnya – dari perusahaan yang
diakuisisi (the acquired firm).
3. Joint venture
Bentuk lain dari fdi adalah joint venture. Usaha patungan (joint venture) terjadi ketika dua
atau lebih perusahaan sepakat untuk bekerja sama dan menciptakan sebuah perusahaan terpisah
yang dimiliki bersama untuk meningkatkan kepentingan yang sifatnya saling menguntungkan.
Kerjasama jenis ini semakin sesuai dengan perubahan yang cepat dalam bidang teknologi,
komunikasi, dan kebijakan pemerintah yang melampaui kemampuan perusahaan-perusahaan
internasional dalam mengeksploitasi kesempatan tersebut.
 BAB III
PENUTUP

KESIMPULAN
Aspek penting dalam perumusan strategi internasional adalah menentukan pasar yang
akan dimasuki. Untuk meningkatkan pangsa pasar, pendapatan dan profit, perusahaan
harus melakukan tiga langkah, yaitu: 1. Melakukan penilaian terhadap pasar-pasar luar
negeri alternatif. 2. Mengevaluasi biaya, keuntungan, dan resiko memasuki masing-masing
pasar. 3. Memiliki pasar yang paling potensial untuk dimasuki atau untuk melakukan
ekspansi. Setelah menentukan pasar yang akan dimasuki, langkah selanjutnya adalah
dengan cara memilih masuk pasar asing melalui tiga langkah. Pertama mengetahui konsep
cara masuk pasar asing dari buku-buku literatur, kemudian kedua membandingkannya
pada Yanto Pottery, apakah diaplikasikan atau tidak. Terakhir menemukan rumusan
strategi yang digunakan Yanto Pottery dalam Memasuki pasar asing. Tiga langkah
penelitian tadi menggunakan metode kualitatif deskriptif dengan pendekatan
fenomenologis. Sugiyono (2016;347) menjelaskan bahwa metode penelitian kualitatif
adalah metode penelitian yang digunakan untuk meneliti pada kondisi obyek yang alamiah
(sebagai lawannya adalah ekperimen), di mana peneliti adalah sebagai instrumen kunci,
teknik pengumpulan data dilakukan secara trianggulasi (gabungan), analisis data bersifat
induktif, dan hasil penelitian kualitatif lebih menekankan makna dari pada generalisasi.

Cara paling mudah untuk menginternasionalkan bisnis domestik adalah melakukan

ekspor. Ekspor adalah sistem perdagangan dengan cara mengeluarkan barang-barang dari
dalam negeri ke luar negeri dengan memenuhi ketentuan yang berlaku. Perusahaan
memiliki motivasi proaktif atau reaktif dalam mengekspor. Ada beberapa bentuk aktivitas
ekspor yaitu: ekspor tidak langsung, ekspor langsung, transfer intraperusahaan.

Cara lain untuk masuk ke pasar luar negeri adalah melalui lisensi (licensing), yaitu
perusahaan tertentu, yang disebut pemilik lisensi (licensor), menyewakan hak untuk
memakai properti intelektualnya-teknologi, metode kerja, hak paten, hak cipta, nama cap,
atau merek dagang ke perusahaan lain, yang disebut penerima lisensi (licensee), dan
sebagai imbalannya peerima lisensi harus membayar fee. Waralaba internasional
juga merupakan salah satu bentuk aktivitas bisnis internasional yang berkembang pesat saat
ini. Perjanjian waralaba memberi pengusaha independen atau organisasi, disebut penerima
waralaba (franchisee), untuk mengoperasikan bisnis dengan nama pihak lain, yang disebut
pemilik waralaba (franchisor), dengan imbalan berupa fee.
Perusahaan juga bisa menggunakan cara masuk khusus untuk Bisnis Internasional
yaitu dengan cara: kontrak manufaktur, kontrak manajemen, proyek turnkey. Ekspor,
lisensi, waralaba dan strategi terspesialisasi yang baru saja dibahas, semuanya
memperkenalkan perusahaan untuk internasionalisasi bisnisnya tanpa melakukan investasi
untuk pembangunan pabrik dan fasilitas di luar negeri. Ada tiga metode FDI: (1)
membangun fasilitas baru (yang disebut strategi greenfield), (2) membeli aset yang sudah
ada di luar negeri (disebut strategi akuisisi atau strategi brownfield), dan (3) berpartisipasi
dalam usaha patungan.
 Daftar Pustaka

Prof.Dr.Euis Soliha , S.E., M.Si., Prof. Dr.H.M. Sidik Priadana, Ms (2023). “Strategi
Pemasaran Internasional,” Diterbitkan Dan Dicetak Oleh Cipta Media Nusantara (Cmn),
2023
Budi Rustandi Kartawinata, Aditia Wardhana, & Syahputra, (2014) “Bisnis Internasional”
Penerbit Pt. Karya Manunggal Lithomas 2014
Strategi Memasuki Pasar Globaldi Kutip Dari Hollensen (2008: 215-216)
Andra Muslimin (2021). Jurnal “Strategi - Strategi Untuk Menganalisis Dan Memasuki
Pasar Asing”
Griffin, Ricky W. & Michael W.Pustay (2015). “Bisnis Internasional” Penerbit
Jakarta: Selemba Empat., 2015