Attitudes and Persuasion

Dosen Pengampu: Dr. Gazi, M.Si.

Disusun Oleh:
Kelompok 6

Hafiza Fazle Nisa Faradika 11210700000178

Nur Amalina Khairunnisa 11210700000133
Syafira Aulia 11210700000198
Thufaila Dea Fadhila 11210700000225

PROGRAM STUDI PSIKOLOGI

FAKULTAS PSIKOLOGI

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA

2022
 KATA PENGANTAR

Kami panjatkan puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan
rahmat dan hidayah-Nya, sehingga kami dapat menyelesaikan tugas makalah yang
berjudul Attitudes and Persuasion ini tepat pada waktunya.

Adapun tujuan dari penulisan makalah ini adalah untuk memenuhi tugas dosen
pada mata kuliah Psikologi Sosial 1. Selain itu, makalah ini juga bertujuan untuk
menambah wawasan tentang Sikap dan Persuasi bagi para pembaca dan juga bagi
penulis. Dalam pembuatan makalah ini, tentunya tidak terlepas dari bantuan dan
arahan berbagai pihak. Oleh sebab itu, kami selaku penulis mengucapkan terima kasih
kepada pihak-pihak yang terlibat, terutama kepada Bapak Gazi M.Si. selaku dosen
pengampu mata kuliah Psikologi Sosial ini.

Kami menyadari, makalah yang kami tulis ini masih jauh dari kata sempurna.
Oleh karena itu, kritik dan saran yang membangun akan kami terima demi
kesempurnaan makalah ini.

Tangerang Selatan, 11 April 2022

Penulis

ii
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR..............................................................................................................ii
DAFTAR ISI...........................................................................................................................iii
BAB I PENDAHULUAN.........................................................................................................4
1.1 Latar Belakang...............................................................................................................4
1.2 Rumusan Masalah..........................................................................................................4
1.3 Tujuan.............................................................................................................................4
BAB II PEMBAHASAN..........................................................................................................5
2.1 Pengertian Sikap............................................................................................................5
2.2 Aspek-Aspek dari Suatu Sikap.....................................................................................5
2.3 Pengukuran Sikap (Meassuring Attitudes).................................................................7
2.4 Apakah Sikap dapat Memprediksi Suatu Perilaku?..................................................9
2.5 Cara Mengubah Sikap atau Persuasi.........................................................................11
BAB III PENUTUP................................................................................................................17
3.1 Simpulan.......................................................................................................................17
DAFTAR PUSTAKA.............................................................................................................18

iii
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dari pandangan Eagly dan Chaiken (1993) sikap (attitude) adalah suatu
kecenderungan psikologis yang diungkapkan melalui evaluasi objek tertentu serta
memiliki tingkatan suka atau tidak suka. Mario dan Handock (2010) juga
beranggapan bahwa sikap adalah evaluasi objek tertentu berdasarkan informasi
kognitif, afektif beserta dengan perilaku.
Sikap adalah suatu hal yang perlu dipelajari dan dipahami. Sikap itu sendiri
merupakan salah satu aspek dasar yang penting dalam kehidupan manusia. Dengan
mempelajari sikap manusia, kita dapat lebih memahami diri kita sendiri dan juga
orang lain di sekitar kita. Sehingga kita dapat lebih mudah menghadapi berbagai
situasi sosial yang terjadi dan meregulasi diri kita sendiri. Oleh karena itu, pada
kesempatan kali ini kami mengangkat topik “Attitudes and Persuasion” dalam rangka
menelaah lebih lanjut mengenai sikap manusia.
Dalam makalah ini kami akan mengangkat mengenai sikap manusia secara
umum. Kamu juga akan memaparkan beberapa sub-topik, di antara lain adalah
pengertian sikap, aspek-aspek dari suatu sikap, pengukuran sikap, bagaimana sikap
dapat memprediksi perilaku, beserta dengan persuasi.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa itu sikap?
2. Apa saja macam-macam aspek dari suatu sikap?
3. Bagimana cara mengukur sikap?
4. Apakah sikap dapat memprediksi perilaku?
5. Bagiamana cara mengubah sikap atau persuasi?

1.3 Tujuan
1. Mengetahui pengertian sikap
2. Mengetahui beberapa aspek dari suatu sikap
3. Mengetahui cara mengukur sikap
4. Mengetahui apakah sikap dapat memprediksi suatu perilaku
5. Mengetahui cara mengubah sikap atau persuasi

4
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Sikap

Sikap menurut Eagly dan Chaiken (1993) merupakan kecenderungan
psikologis yang diekspresikan dengan mengevaluasi entitas tertentu dan dengan
beberapa tinggat suka atau tidak suka. Kecenderungan psikologis mengacu pada suatu
menyatakan yang bersifat internal pada orang tersebut, dan mengevaluasi mengacu
pada semua kelas tanggapan evaluatif, baik yang terbuka maupun yang terselubung,
kognitif, afektif ataupun perilaku (dalam Seager: 2004).
Sedangkan Maio dan Haddock (2010) yang mengatakan secara lebih
ringkasnya, sikap merupakan suatu evaluasi keseluruhan suatu objek yang didasarkan
dengan informasi kognitif, afektif dan juga perilaku (dalam Seager: 2004).
Dari kedua definisi sikap diatas, dapat kita simpulkan bahwa sikap merupakan
sebarapa besar kita menyukai ataupun tidak menyukai sesuatu. Sesuatu disini
umumnya disebut sebagai objek dari sikap, dapat berupa objek, orang, maupun
gagasan.

2.2 Aspek-Aspek dari Suatu Sikap

Terdapat beberapa macam aspek dari suatu sikap yang menjadi perhatian
dalam bidang psikologi sosial, antara lain:
1. Content (konten)
Attitude content (konten sikap) dibagi menjadi tiga komponen yang disebut
dengan the ABC of Attitudes.
a. Affective (afektif): Komponen ini merujuk pada bagaimana perasaan individu
tentang suatu hal dan emosi yang ditimbulkan.
b. Behavioural (tingkah laku): Komponen ini merujuk pada bagaimana
individu bertindak (atau telah bertindak) yang berkaitan dengan objek dan
pengalaman individu.
c. Cognitive (kognitif): Komponen ini merujuk pada bagaimana individu
berpikir tentang suatu objek, keyakinan serta atribut yang dimiliki yang
berkaitan dengan objek tersebut.
Contohnya, sikap individu terhadap cricket (sport game) ialah individu
tersebut menikmati menontonnya karena menurutnya itu cukup menenangkan

5
 (affective element). Ia telah memainkannya di masa lalu dengan cukup sukses
(behavioural element) dan percaya bahwa itu menjadi permainan yang
menarik yang tidak hanya membutuhkan keterampilan fisik tetapi juga
keterampilan psikologis (cognitive element). Ini merupakan contoh dari
komponen-komponen sikap yang berada dalam satu arah positif.

2. Structure (struktur)
Terdapat dua pandangan yang berbeda terhadap attitude structure (konten
struktur), yaitu:
a. One-dimensional view (pandangan satu dimensi): Suatu sikap diukur pada
suatu rangkaian (kontinum), salah satu ujungnya menunjukkan kepositifan dan
ujung lainnya menunjukkan kenegatifan. Sikap yang seutuhnya positif atau
negatif dapat termasuk ke dalam pandangan satu dimensi, seperti situasi pada
suatu sikap yang terdiri dari beberapa pandangan positif namun terdapat pula
satu atau dua pandangan negatif, atau sebaliknya.
b. Two-dimensional view (pandangan dua dimensi): Suatu sikap harus diatur
menjadi dua dimensi, di mana dimensi yang satu menggambarkan pandangan
positif dengan objek sikap, dan dimensi lainnya menggambarkan pandangan
negatif. Dengan kata lain, sikap ambivalen (saling bertentangan) termasuk ke
dalam pandangan dua dimensi. Representasi dua dimensi dapat memberikan
pandangan yang lebih jelas mengenai pandangan mana dari dua posisi yang
ditunjukkan oleh sikap individu.

3. Function (fungsi)

Sikap memiliki tiga fungsi utama (Smith, 1956), di antaranya adalah:

a. Object appraisal (penilaian objek): Membantu individu untuk menimbang
fitur positif dan negatif dari suatu objek. Selain itu juga membantu
menghindari hal-hal yang merugikan atau menyakitkan dan meningkatkan hal-
hal positif. Fungsi ini merupakan fungsi terpenting dari suatu sikap.
b. Social adjustment (penyesuaian sosial): Membantu individu untuk
mengidentifikasi atau mengenali orang-orang yang mungkin disukainya dan
menghindari orang-orang yang tidak disukai.

6
 c. Externalization (eksternalisasi): Melindungi individu dari hal-hal yang
mungkin dapat menyebabkan konflik internal pada tingkat tertentu.
Tokoh lain memiliki berbagai pendapat tentang fungsi sikap. Ada yang
sependapat dengan Smith dan ada juga yang menambahkan fungsi lain. Katz
(1960) berpendapat bahwa sikap dapat membantu individu dalam
mengekspresikan siapa diri kita dan membantu untuk mendefinisikan kita dalam
hal self-concept (konsep diri); melalui sikap yang dimiliki dan dibagikan secara
eksternal dapat membuat orang lain mengerti dan belajar tentang diri kita.

2.3 Pengukuran Sikap (Meassuring Attitudes)

Sikap layaknya konstruk psikologi lainnya bukanlah suatu hal yang jelas
wujudnya melainkan suatu hal yang bersumber dari pikiran manusia. Oleh karena itu,
cukup sulit sebenarnya untuk mengukur suatu sikap manusia. Pada umumnya terdapat
dua tipe pengukuran sikap yaitu pengukuran secara eksplisit dan implisit.
1. Pengukuran Eksplisit
Pengukuran eksplisit adalah pengukuran yang secara langsung menanyakan
subjek tentang sikap mereka dan individu itu pun akan sadar akan pengukuran ini.
Pengukuran ini biasanya berbentuk kuesioner yang terdiri dari pertanyaan-
pertanyaan yang berkaitan dengan sikap. Pengukuran eksplisit menggunakan
“Skala Likert” dan juga “Skala Diferensial Semantik”.
a. Skala Likert
Skala Likert mengukur perilaku seseorang melalui penilaian yang
dijumlahkan. Cara kerjanya adalah subjek akan diberikan skala antar 1-5
dimana 1 menunjukkan sangat tidak setuju dan 5 menunjukkan sangat setuju
akan pertanyaan ataupu pernyataan yang diberikan. Peneliti juga akan
membuat pertanyaan yang berlawanan untuk mencegah subjek menjawab
semua pertanyaan dengan setuju saja atau tidak setuju saja. Penentuan hasil
dilakukan dengan cara menjumlahkan semua nilai. Hasil nilai yang tinggi
biasanya menunujukkan respons positif terhadap topik dan nilai rendah
menunjukkan respon negative terhadap topik.

b. Skala Diferensial Semantik

Skala ini pada umumnya digunakan untuk menentukan apakah individu
merasa negatif ataupun positif terhadap suatu topik atau objek. Pada skala ini

7
 subjek akan diberikan suatu skala dengan sifat yang berlawanan buruk-baik,
tidak suka-suka, dan lain sebagainya.
Pengukuran eksplisit ini mungkin adalah tipe pengukuran yang paling
terkenal dalam berbagai penelitian psikologis. Namun, tentunya pengukuran
ini juga memiliki kekurangan dimana subjek penelitian akan dapat
terpengaruh oleh pandangan sosial mengenai jawaban mereka sehingga hasil
penelitian dapat menjadi tidak akurat.

2. Pengukuran Implisit
Dalam rangka mencari cara untuk menutupi kekurangan dari pengukuran
eksplisit, dikembangkanlah tipe pengukuran baru yang lebih implisit. Beberapa
bentuk dari pengukuran implisit adalah “Evaluative Priming” dan “Implicit
Association Test (IAT)”.
a. Evaluative Priming
Fazio dalam (Miles, dkk, 2012) mengartikan sikap sebagai suatu
asosiasi dari memori antara objek sikap dan kesimpulan evaluasi. Asosiasi ini
memiliki kekuatan yang beragam dan keberagaman ini yang menentukan
aksesibilitas dari suatu sikap. Tipe pengukuran ini digunakan untuk melihat
respon cepat individu terhadap suatu objek apakah respon tersebut positif atau
negatif. Seperti contohnya seorang individu disajikan gambar durian dan jika
individu tersebut membenci durian maka dia akan secara langsung
mengeluarkan reaksi tidak suka terhadap gambar durian tersebut.

b. Implicit Association Test (IAT)

Tes Asosiasi Implisit akan lebih mudah dijelaskan melalui contoh.
Oleh karena itu, di sini akan dicontohkan salah satu tes IAT mengenai
prasangka terhadap ras tertentu. Pada tes ini partisipan akan diberikan gambar-
gambar yang berkaitan dengan topik. Pada umumnya terdapat 5 block terpisah
pada tes IAT. Blok 1 akan menunjukkan berbagai gambar orang kulit hitam
dan putih, kemudian partisipan diminta menuliskan huruf s untuk kulit putih
dan k untuk kulit hitam. Hal ini dilakukan dengan secepat mungkin. Pada blok
2 partisipan disajikan beragam hal positif dan negative, kemudian mereka
diminta menuliskan huruf s pada hal positif dan huruf k pada hal negative.
Blok ke 3 partisipan akan diberikan gambar orang kulit hitam atau putih
8
 beserta dengan objek positif atau negatif. Kemudian lagi mereka diminta
menuliskan huruf s pada kulit putih atau hal positif dan huruf k untuk kulit
hitam atau hal negative. Blok 4 sama dengan blok 2 namun hurufnya dibalik.
Begitu pula dengan blok 5 sama dengan blok 3 namun, hurufnya dibalik.
Dari tes ini peneliti secara tidak langsung dapat melihat hal mana yang
lebih disukai atau tidak disukai oleh subjek atau partisipan. Jika partisipan
berpikir orang kulit hitam baik maka mereka akan mengasosiasikannya
dengan hal yang positif pula. Begitu juga dengan sisi yang negative. Para
partisipan pun akan mengerjakan tes dengan waktu yang beragam pula
tergantung dengan responnya terhadap hal yang disajikan.

2.4 Apakah Sikap dapat Memprediksi Suatu Perilaku?

Dalam sebuah studi yang dilakukan oleh LaPierre (1934) disajikan untuk
menggambarkan pertanyaan ini. LaPierre melakukan perjalanan dengan pasnagan
muda Cina melintasi Amerika ketika prasangka mengenai anti-Asia pada saat itu
sangat kuat. LaPierre khawatir jika pasangan muda Cina itu dapat menemukan tempat
tinggal dan makan atau tidak. Dan mengejutkan, dari 250 perusahaan hanya satu yang
menerima untuk melayani pelanggan Cina. Dari pengalaman perjalan LaPierre ini
menjadi bukti jika sikap individu tidaklah sebagai prediktor perilaku yang baik.

9
 Namun, pada penelitian selanjutnya, yang dilakukan lebih ketat dari penelitian
LaPierre, menunjukkan jika hubungan antara sikap dan perilaku mungkin tidak
sesederhana itu. Sikap memang dapat memprediksi perilaku jika pada kondisi yang
benar. Tetapi, hal ini bergantung pada beberapa faktor yang meliputi:
1. Kekuatan sikap
Sikap yang lebih kuat lebih memungkinkan untuk memprediksi perilaku daripada
yang lebih lemah. Namun pada beberapa kesempatan, perilaku tertentu dapat
mengarah pada pembentukan sikap yang lemah (hubungan antara sikap dan
perilaku tidak selalu searah).
2. Fungsi sikap
Sikap yang digunakan untuk mengekspresikan nilai lebih mungkin untuk
memprediksi perilaku.
3. Topik sikap
Topik sikap dapat mempengaruhi perilaku. Misalnya, penelitian menunjukkan
bahwa sikap politik adalah prediktor perilaku yang lebih baik daripada sikap
terhadap donor darah.
4. Perbedaan individu
Kepribadian seorang individu dapat mempengaruhi sejauh mana sikap
memprediksi perilaku.

Ada beberapa model berbeda yang digunakan untuk membantu bagaimana

sikap dapat memprediksi perilaku yaitu sebagai berikut:

1. Teori Tindakan Beralasan oleh Fishbein dan Azjen (1975)

Model ini menjelaskan peran yang dimainkan sikap dalam perilaku yang
disengaja, yang didasarkan pada asumsi jika niat individu untuk bertindak
merupakan penentu utama dalam perilaku mereka. Yang dimana, niat dipengaruhi
oleh sikap (terhadap perilaku) dan norma subjektif.

Model ini membantu menjelaskan peran yang dimainkan sikap dalam perilaku
yang disengaja, dan didasarkan pada asumsi bahwa niat individu untuk bertindak
adalah penentu utama perilaku mereka. Niat dipengaruhi baik oleh sikap
(terhadap perilaku) dan norma subjektif. Pada hakikatnya suatu sikap
dipengaruhi oleh antisipasi bahwa setiap perilaku akan mengarah pada hasil yang
diinginkan, dan juga oleh nilai yang melekat pada yang diinginkan. Norma

10
 subjektif disini, mengacu pada keyakinan individu tentang betapa pentingnya
orang lain akan melihat perilaku. Norma-norma ini juga dipengaruhi oleh
keyakinan individu tentang bagaimana mereka berpikir terhadap orang lain yang
mengharapkan mereka untuk berperilaku dan bagaimana motivasi individu untuk
memenuhi harapan tersebut.

Banyak dukungan pada model ini, akan tetapi faktor kontrol perilaku yang
dirasakan juga mampu mempengaruhi niat indivdu untuk bertindak dan juga
dalam perilaku mereka. Hal ini menyebabkan adanya revisi teori menjadi “Teori
Perilaku yang Direncanakan”.

2. Teori Perilaku yang Direncanakan

Kontrol perilaku yang dirasakan ini mengacu kepada apakah seseorang benar-
benar mampu melakukan perilaku tersebut atau tidak, terlepas dari sikap dan
norma subjektif mereka. Contohnya, seseorang mungkin merasa sangat ingin
memberikan pakaian lama mereka untuk amal (sikap), dan percaya bahwa orang
lain akan menyetujui perilaku mereka (norma subjektif), tetapi kecuali jika
mereka benar-benar memiliki sarana untuk menyumbangkan pakaian mereka
(seperti badan amal terdekat, toko dan sarana untuk sampai ke sana), maka
perilaku tersebut tidak akan terjadi.
Model ini menunjukkan bahwa kontrol perilaku yang dirasakan dapat
memoderasi perilaku dalam dua cara yaitu, niat individu dengan menilai
kepercayaan mereka pada kemampuan mereka untuk melakukan tindakan, dan
perilaku individu dengan menilai secara objektif apakah tindakan tersebut dapat
dilakukan secara realistis.
3. Model Komposit oleh Eagly dan Chaiken (1993, 1988)
Pada model ini memperkenalkan sejumlah faktor yang mungkin dapat
memengaruhi perilaku individu seperti sikap terhadap perilaku, terutama pada
kebiasaan.
4. Model MODE oleh Fazio (1990)
Pada model ini melihat apakah peran sikap dalam memprediksi perilaku ini
terencana atau terjadi secara spontan.

2.5 Cara Mengubah Sikap atau Persuasi

1. Pengertian Persuasi

11
 Persuasi dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI) memiliki dua arti.
Pertama, kata persuasi diartikan sebagai ajakan kepada seseorang dengan cara
memberikan alasan dan prospek baik yang meyakinkannya (membujuk secara
halus). Selain itu juga diartikan sebagai karangan yang bertujuan membuktikan
ide, gagasan, atau pendapat dari penulis. Persuasi menurut Levine (2006), '...
dinamika psikologis yang menyebabkan orang berubah dengan cara yang tidak
akan mereka miliki jika dibiarkan sendiri. Istilah ini berfungsi sebagai payung
yang mencakup sejumlah konsep terkait dalam psikologi: proses dasar seperti
pengaruh, kontrol, perubahan sikap, dan kepatuhan, dan ekstrem yang terdengar
lebih tidak menyenangkan seperti pengendalian pikiran dan cuci otak'. Kemudian
menurut Gass dan Seiter (2011), 'persuasi melibatkan satu atau lebih orang yang
terlibat dalam aktivitas mencipta, memperkuat, memodifikasi, atau memadamkan
keyakinan, sikap, niat, motivasi dan/atau perilaku dalam batasan konteks
komunikasi tertentu'. Persuasi adalah proses komunikasi yang mengajak atau
membujuk orang lain dengan tujuan mengubah sikap, keyakinan dan pendapat
sesuai keinginan komunikator. Pada definisi ini ‘ajakan’ atau ‘bujukan’ adalah
tanpa unsur ancaman/ paksaan, (Burgon & Huffner, 2002). Dapat penulis
simpulkan bahwa persuasi merupakan terus-menerus mencoba membujuk orang
untuk mengubah pikiran mereka untuk mengubah sikap mereka.

2. Model Persuasi
Terdapat Elaboration Likelihood Model (ELM) atau 'model kemungkinan
elaborasi' (ELM) Petty dan Cacioppo (1986) menunjukkan bahwa terdapat dua
rute menuju persuasi: rute pusat dan rute periferal.

a. Central Route atau Rute pusat

12
 Terjadi saat individu memperhatikan dengan cermat pesan yang disajikan; saat
invidu memproses informasi yang diterima secara kritis dan rasional. Mereka
dapat terbujuk saat pesan yang ingin disampaikan bersifat kuat. Individu akan
terbujuk saat pesan atau informasi yang disampaikan menarik, memotivasi, dan
memiliki kepentingan yang tinggi terhadap informasi terkait. Saat individu
penerima merasa termotivasi dengan topik yang disampaikan, mereka akan
memberi perhatian penuh terhadap kualitas dari pesan yang disampaikan (bersikap
atau berpikir kritis terhadap pesan yang disampaikan). Hasil dari pemikiran ini
adalah perubahan sikap yang bertahan lama. Kelemahan dari rute ini adalah
kemungkinan terjadinya pola pikir bias seperti konfirmasi yang bias dan lainnya.

b. Peripheral Route atau Rute Tepi

Terjadi saat individu tidak berpikir kritis tentang pesannya, tetapi masih
mungkin terbujuk oleh beberapa isyarat dangkal lainnya atau yang tidak
berhubungan langsung dengan pesan atau informasi yang disampaikan. Tidak
semua orang mempunyai motivasi dan kemampuan untuk memproses informasi
atau pesan yang mereka terima seperti pada rute pusat. Indivdu yang
menggunakan rute ini, mereka tidak memperhatikan dengan cermat dan secara
hati-hati meneliti informasi atau pesan yang mereka terima, melainkan mereka
dipengaruhi oleh isyarat dangkal lainnya yang mereka jadikan sebagai jalan
pintas. Contohnya seperti, pembawaan oleh pembicara (kemampuan bicara atau
penyampaian informasi atau pesan oleh pembicara, daya tarik visual pembicara,
reputasi pembicara, data statistic, panjang atau pendeknya argumen yang
disampaikan, dan banyak lagi). Hasil dari pemikiran ini adalah perubahan sikap
yang bersifat sementara, kemungkinan akan memudar seiring waktu atau saat
berhasil diserang dengan argument lainnya di masa mendatang. Kelemahan dari
rute ini adalah kemungkinan terjadinya pola pikir bias seperti konfirmasi yang
bias dan lainnya.

Contoh kasus, jika kita menonton debat politik di televisi, menggunakan

rute sentral akan menunjukkan bahwa kita memberi perhatian khusus pada kata-
kata yang digunakan oleh kandidat dan apakah ide mereka tampak rasional dan
berdasarkan bukti. Menggunakan rute periferal, kita mungkin lebih

13
 memperhatikan pakaian yang mereka kenakan, seberapa menarik menurut kita
mereka, dan seberapa percaya diri mereka terlihat dan terdengar.
Terdapat beberapa faktor yang menentukan rute mana yang dapat kita
gunakan sebagai respon terhadap suatu informasi atau pesan yang kita terima,
beberapa faktor tersebut adalah sebagai berikut:
1) Seberapa termotivasi kita untuk mengikuti pesan (besarnya motivasi),
motivasi tinggi cenderung membawa kita ke rute pusat, sedangkan motivasi
rendah cenderung menyarankan kita akan menggunakan rute periferal.
2) Kemampuan kita untuk memproses pesan, jika kita merasa bahwa kita dapat
memahami ide-ide yang dikemukakan dalam pesan dan secara umum dapat
memahaminya, maka kita cenderung menggunakan rute sentral; jika tidak, kami
akan lebih mengandalkan rute periferal.
3) Gangguan, semakin kita teralihkan, semakin besar kemungkinan kita
menggunakan rute perifer; semakin fokus kita, semakin besar kemungkinan kita
menggunakan rute pusat.
4) Kendala waktu, jika kita punya banyak waktu, kita akan menggunakan jalur
tengah, tapi kurangnya waktu bisa membawa kita ke rute periferal.
5) Perbedaan individu, ciri-ciri kepribadian kita dapat membawa kita lebih banyak
sebagian besar menyusuri satu rute daripada yang lain; misalnya, mereka yang
memiliki 'Need for Cognition' yang tinggi akan lebih cenderung menggunakan
rute pusat.

Tentu ada faktor lain yang mungkin juga mempengaruhi cara kita memproses
sebuah pesan (misalnya suasana hati kita). Petty dan Cacioppo tidak
mengesampingkan kemungkinan bahwa seseorang mungkin menggunakan kedua rute
untuk memproses pesan, tetapi sebaliknya menyarankan bahwa satu akan digunakan
lebih dominan daripada yang lain, tergantung pada banyak faktor yang tercantum di
atas.
Model Persuasi dua rute alternatif telah dikemukakan oleh Chaiken dan Eagly
(misalnya 1980). 'Model sistematik heuristik' (HSM) mereka mirip dengan ELM
dalam banyak hal. Misalnya, ini menunjukkan bahwa seseorang memiliki dua mode
pemrosesan pesan: pemrosesan sistematis dan pemrosesan heuristik. Mode pertama
analog dengan rute pusat ELM dan mode kedua mirip dengan rute periferal. HSM
juga menyarankan bahwa pesan cenderung diproses secara bersamaan oleh kedua

14
mode dan dipengaruhi oleh banyak faktor yang sama seperti ELM. Namun, perbedaan
utama yang dikemukakan oleh HSM adalah apa yang penulis sebut sebagai prinsip
kecukupan; mereka menyarankan bahwa seseorang akan berusaha untuk
mengumpulkan informasi sebanyak yang mereka perlukan untuk membuat keputusan
(misalnya kandidat mana yang akan dipilih, merek bubuk pencuci mana yang akan
dibeli) tetapi tidak lebih dari yang benar benar diperlukan; seorang individu akan
menyeimbangkan dua mode pemrosesan untuk mendapatkan informasi yang mereka
pikir mereka butuhkan.

3. Kepatuhan – Perubahan Perilaku Jangka Pendek

Mengubah perilaku berdasarkan sikap yang dipegang teguh cenderung
merupakan proses jangka panjang yang memerlukan upaya berkelanjutan.
Kepatuhan adalah Membuat orang lain untuk menyetujui permintaan, yang
berakhir dengan perubahan jangka pendek pada perilaku mereka.
Enam prinsip persuasi yang divalidasi secara ilmuan yang mempengaruhi
individu untuk terbujuk atau patuh:
1. Reciprocity (Timbal balik)
Sederhananya, individu berkewajiban untuk memberikan kembali
kepada orang lain dalam bentuk berupa perilaku, hadiah atau jasa yang telah
mereka terima terlebih dahulu. Contohnya, saat kita menerima undangan pesat
ulang tahun dari teman kita, maka secara tidak langsung kita berkewajiban
untuk mengundang mereka di pesta ulang tahun kita di masa mendatang.
2. Scarcity (Kelangkaan)
Sederhananya, Jika kita mengetahui bahwa ada sesuatu yang tidak
dapat kita miliki, kemungkinan besar kita akan semakin menginginkannya.
Tidak cukup untuk hanya memberi tahu orang mengenai manfaat yang akan
mereka peroleh, tetapi juga dari keunikan yang dimiliki suaru hal tersebut.
Peristiwa semacam itu dirancang untuk mengubah perilaku kita. Satu studi
menemukan bahwa ketika perekrut di pameran mahasiswa, yang mencari
untuk mengisi posisi di perusahaan mereka, diberi pilihan untuk
mewawancarai mahasiswa yang sudah mendapat tawaran pekerjaan dari
perusahaan lain (dengan demikian komoditas langka), atau mahasiswa tanpa
tawaran pekerjaan seperti itu, mereka lebih cenderung memilih kelompok
sebelumnya.
15
3. Authority (Otoritas)
Gagasan bahwa orang akan mengikuti jejak para ahli yang dianggap
kredibel di bidang tertentu
4. Consistency (Konsistensi)
Digunakan sebagai teknik kepatuhan bergantung pada gagasan bahwa
orang ingin dilihat sebagai orang yang konsisten dan dapat diandalkan.
Mengikuti permintaan awal ini dengan permintaan yang lebih besar, tetapi
terkait, dapat memaksa individu untuk mematuhinya untuk mempertahankan
perasaan konsistensi dan keandalannya. Sebuah studi klasik menemukan
bahwa individu yang diminta untuk memasang tanda 'Kurangi kecepatan' yang
besar dan mencolok di taman belakang mereka jauh lebih mungkin untuk
mematuhi permintaan ketika mereka pertama kali diminta (dan setuju) untuk
memasang tanda 'Kurangi' kecil. poster kecepatan Anda di jendela mereka
beberapa hari sebelumnya.
5. Liking (Menyukai)
Menyukai orang lain umumnya merupakan cara yang baik untuk
meningkatkan kepatuhan. Secara umum, kita lebih cenderung mengatakan 'ya'
untuk sebuah permintaan jika permintaan itu datang dari orang yang kita kenal
dan sukai. Terdapat tiga faktor penting, pertama, kita menyukai orang yang
mirip atau memiliki similarity atau kesamaan dengan kita. Kedua, kita
menyukai orang yang memuji kita. Dan ketiga, kita menyukai orang yang
dapat bekerja sama dengan kita untuk mencapai tujuan bersama.
6. Consensus (Konsensus)
Orang akan melihat tindakan dan perilaku untuk menentukan tindakan
dan perilaku mereka sendiri. Jadi, sains memberi tahu kita bahwa daripada
mengandalkan kempuan kita sendiri untuk membujuk orang lain, kita dapat
menunjukkan apa yang sudah dilakukan banyak orang terutama banyak orang
lain yang serupa

16
 BAB III
PENUTUP

3.1 Simpulan
Sikap merupakan sebarapa besar kita menyukai ataupun tidak menyukai
sesuatu. Sesuatu disini umumnya disebut sebagai objek dari sikap, dapat berupa
objek, orang, maupun gagasan. Didalam sikap ini, terdapat beberapa aspek yang
menjadi perhatian dalam psikologi sosial, yaitu konten, struktur, dan juga fungsi.
Kita dapat mengukur sikap dengan menggunakan dua tipe yang umum dalam
pengukuran yaitu pengukuran secara eksplisit dan implisit. Pengukuran secara
eksplisit merupakan pengukuran yang secara langsung menanyakan subjek tentang
sikap mereka dan individu akan sadar akan pengukuran ini. Sedangkan pengukuran
implisit merupakan cara untuk menutupi kekurangan dari pengukuran eksplisit
dengan bentuk “Evaluative Priming” dan IAT.
Sikap juga dapat memprediksi perilaku jika pada kondisi yang benar. Tetapi,
hal ini bergantung pada beberapa faktor yang meliputi Kekuatan sikap, Fungsi sikap,
Topik sikap, Perbedaan individu.
Persuasi merupakan terus-menerus mencoba membujuk orang untuk
mengubah pikiran mereka untuk mengubah sikap mereka. Terdapat enam prinsip
persuasi yang divalidasi secara ilmuan yang mempengaruhi individu untuk terbujuk
atau patuh, yaitu Reciprocity (Timbal balik), Scarcity (Kelangkaan), Authority
(Otoritas), Consistency (Konsistensi), Liking (Menyukai), dan yang terakhir adalah
Consensus (Konsensus).

17
 DAFTAR PUSTAKA
Hewstone, Miles., Stroebe, Wolfgang., & Jonas, Klaus. (2012). An introduction to social
psychology.
Seager, P. (2014). Social psychology: A complete introduction: Teach yourself. Hachette UK.

18