Proses Negosiasi

Menurut Robbins proses negosiasi terdiri atas lima tahap, yaitu :

Persiapan dan perencanaan. Dalam bagian ini harus memprediksi
alternatif terbaik untuk kesepakatan negosiasi (BATNA).
Penentuan aturan dasar. Anda mulai menentukan aturan-aturan
dan prosedur dasar dengan pihak lain untuk negosiasi itu sendiri.
Klarifikasi dan justifikasi. Inilah titik dimana seseorang perlu
memberikan segala dokumentasi kepada pihak lain, yang kiranya
dapat membantu mendukung posisi seseorang tersebut.
Tawar-menawar dan penyelasaian. Hal ini dilakukan dalam
rangka mencari suatu kesepakatan sehingga perlu dibuat oleh kedua
belah pihak.
Penutupan dan implementasi. Dalam hal ini kita mengformalkan
kesepakatan yang telah dibuat serta menyusun prosedur yang
diperlukan untuk implementasi dan pengawasan pelaksanaan.
Isu-isu dalam Negosiasi
Ada empat isu kontemporer dan negosiasi, yaitu :
Peran suara hati dan sifat kepribadian dalam negosiasi.
Hasil penilaian terhadap hubungan kepribadian - negosiasi
menunjukkan bahwa memiliki keterkaitan.
Perbedaan gender dalam negosiasi. Stereotip populer
mengatakan bahwa kaum perempuan lebih koopratif dan
menyenangkan dalam negosiasi daripada kaum laki-laki.
Perbedaan kultur dalam negosiasi. Gaya organisasi beragam
antar satu kultur dengan kultur lain.
Negosiasi pihak ketiga. Ada empat peran pokok pihak ketiga,
yaitu:
1. Mediator

2. Arbitrator

3. Konsiliator:

4. Konsultan
 Ringkasan dan
Implikasi Bagi Para
Manajer
Dalam menghadapi konflik yang berlebihan dan
untuk menguranginya, manajer dapat
melakukan berbagai cara :

Gunakan persaingan

Gunakan kolaborasi

Gunakan penghindaran

Gunakan akomodasi

Gunakan kompromi