STRATEGIC ALLIANCES IN

DISTRIBUTION
Kelompok 4:
Dwira Sena
Lentari Nisfidah
Maria Grace Silvana
Rinaldhi Tyan
Introduction: Strategic Alliances in Distribution

Marketing channel umumnya terdiri dari berbagai

organisasi yang masing-masing mengejar
kepentingan mereka sendiri, sehingga bukanlah hal
yang asing apabila channel members seringkali gagal
untuk bekerjasama.
Sehingga Strategic alliance dalam distribusi dibentuk
untuk menyelesaikan permasalahan tersebut.
Strategic Alliances: Their Nature and The Motives for
Creating Them

What is a strategic distribution alliances?

Strategic distribution alliances adalah ketika dua atau
lebih organisasi memiliki hubungan yang membuat
mereka berfungsi dengan persepsi satu kepentingan
merupakan kepentingan bersama.
Aliansi dikatakan strategis ketika hubungan yang mengikat
organisasi-organisasi tersebut:
Enduring
Substantial
Keanggotaan dalam aliansi strategis membuat setiap pihak
mengubah perilakunya sesuai dengan tujuan aliansi.
 Strategic Alliances: Their Nature and The Motives for
Creating Them

Dalam aliansi strategis, power diseimbangkan; setiap pihak

mengerahkan pengaruh yang cukup atas pihak lainnya.
Sehingga ikatan dalam hubungan aliansi strategis bukanlah
berdasarkan kekuatan satu pihak dalam mengontrol pihak
lainnya.
Aliansi strategis menunjukkan komitmen murni, dimana
komitmen itu sendiri ada ketika organisasi menginginkan
hubungan tersebut tetap berlanjut, dan bersedia berkorban
untuk mempertahankan dan memeliharanya.
Komitmen sulit untuk diamati karena komitmen sendiri merupakan
kesatuan dari attitude, intention dan expectation.
Figure 8.1 paling tidak dapat memberikan general outlook dari bentuk
komitmen dalam marketing channel
FIGURE 8.1: SYMPTOMS OF COMMITMENT IN MARKETING CHANNELS

A committed party to a relationship (a manufacturer, a distributor, or

another channel member) views its arrangement as a long-term alliance.
Some manifestations of this outlook show up in statements such as
these, made by the committed party about its channel

We expect to be doing business with them for a long time.

We defend them when others criticize them.
We spend enough time with their people to work out problems and
misunderstandings.
We have a strong sense of loyalty to them.
We are willing to grow the relationship.
We are patient with their mistakes, even those that cause us trouble.
We are willing to make long-term investments in them, and to wait for the payoff
to come.
We will dedicate whatever people and resources it takes to grow the business we
do with them.
We are not continually looking for another organization as a business partner to
replace or add to this one.
If another organization offered us something better, we would not drop this
organization, and we would hesitate to take on the new organization.

Source: adapted from Erin Anderson and Barton A. Weitz, The Use of Pledges to Build and Sustain Commitment in
Distribution Channels, Journal of Marketing Research, 24 (February 1992), pp. 18-34.
 Why Forge a Strategic Distribution Alliance?

Pada dasarnya motif untuk membentuk aliansi

distribusi baik upstream maupun downstream
memiliki kemiripan.
Secara fundamental upstream dan downstream
channel member memiliki tujuan aliansi yang sama
yaitu:
Enduring competitive advantages
Improving coordination within the channel
Holding down accounting costs & opportunity costs
Create barriers to entry for future competitors
 Why Forge a Strategic Distribution Alliance?
Motive to Ally The Upstream Channel Member The Downstream Channel
Strategically Member
Fundamentals Motivating downstream channel Avoiding stock out while
member to represent them better keeping costs under control
Generating Coordinating marketing effort Coordinating marketing
Customers more tightly with downstream effort more tightly with
Preference channel members downstream channel
members
Preserving Choice Guaranteeing market access in Assuring a stable supply of
& Flexibility of the face of consolidation in desirable product
channel partners wholesaling
Strategic Creating barriers to entry to other Differentiating themselves
Preemption brands from another downstream
channel members
Superordinate Enduring competitive advantage Enduring competitive
Goal leading to profit advantage leading to profit
 Do Alliances Outperform Ordinary Channel?

Idealnya aliansi dapat mengungguli channel biasa karena

dalam aliansi, komitmen dan kepercayaan yang menjadi basis
hubungan antar organisasi cenderung dapat meningkatkan
performance organisasi di masa depan
Komitmen untuk mencapai tujuan bersama dapat
memperkuat sinergi dan koordinasi antar channel, dan
kepercayaan dapat membantu para pihak dalam aliansi untuk
mengatasi outcome yang tidak diinginkan.
Namun aliansi tidak selalu merupakan keputusan distribusi
yang tepat karena hubungan aliansi sangat sulit dan cukup
mahal untuk dibentuk.
 Phases of relationships In marketing
channels

Phase 1: Phase 2: Phase 3: Phase 4: Phase 5:

Decline and
Awareness Exploration Expansion Commitment Dissolution
 Stage 1 : Awareness
Pada tahap ini, pihak 1 menganggap bahwa pihak 2
merupakan pihak yang dapat diandalkan untuk
menjadi partner bisnisnya, namun belum berinteraksi
secara langsung.
Tahap ini dapat menghabiskan waktu sangat lama
bahkan dengan tidak ada hasil akhirnya. Atau dengan
kata lain pihak 1 membatalkan untuk bekerjasama
dengan pihak 2.
 Stage 2: Exploration
Pada tahap ini pihak 1 dan pihak 2 sudah mulai
membentuk hubungan yang stabil
Terjadinya periode test, trial, and evaluation
Masing-masing pihak mulai memperhitungkan
costs dan benefits yang mungkin dirasakan pada
hubungan aliansi ini.
Masing-masing pihak cenderung masih memilih-
milih informasi mana yang perlu diketahui pihak
lain dan mana yang tidak perlu diketahui.
Proses tawar-menawar berlangsung sangat
intens.
 Stage 3: Expansion
Kedua pihak sudah berhasil mengembangkan
hubungan yang diciptakan.
Kedua pihak memperoleh benefits yang tinggi,
membangun motivasi yang baik, dan rasa
saling bergantung satu sama lain
(interdependence) juga meningkat.
Mulai merasakan bahwa kedua pihak memiliki
tujuan yang sama.
 Phase 4: Commitment
Rasa saling bergantung semakin tinggi
Masing-masing pihak lebih mudah melihat
tingkat stabilitas dari hubungan yang ada
Masing-masing pihak juga berusaha untuk
mempertahankan hubungan yang telah
terjalin/semakin loyal satu sama lain.
Meskipun terdapat kesempatan untuk
bekerjasama dengan pihak/perusahaan lain,
namun tetap lebih percaya dan memilih dengan
pihak yang sekarang sudah terjadlin hubungan
bisnisnya.
 Phase 5: Decline and Dissolution
Pada tahap ini, kedua phiak memutuskan
untuk mengakhiri hubungannya satu sama lain
Kedua pihak mungkin akan melakukan lagi
transaksi one-deal-at-a-time
Satu pihak mulai merasakan ketidakpuasan
Tahapan ini biasa terjadi dikarenakan satu
pihak didalam hubungan bisnis ini tidak
menjalankan tugasnya dengan baik/dengan
seharusnya.
 Managing the stages
Sebuah hubungan bisnis tidak dapat terbangun dengan
waktu yang cepat. Membangun hubungan yang baik
tentunya membutuhkan waktu, terlebih lagi apabila kedua
pihak belum pernah melakukan transaksi bisnis satu sama
lain.
Pada tahap awareness, proses ini dapat berlangsung lebih
cepat apabila terlebih dahulu mengetahui kesesuaian jenis
bisnis dari pihak 1 dan pihak 2 terlebih dahulu.
Pada tahap exploration. membangun ekspektasi yang baik
satu sama lain sangat diperlukan agar tercipta hubungan
bisnis yang lebih kuat serta membangun kesadaran akan
tujuan yang sama diperlukan pada tahap ini
 Managing the stages
Pada tahap expansion, pihak manajemen harus
meyakinkan pihak lain bahwa benefits yang
diterima adalah sama besarnya. Pihak
manajemen dapat menggunakan tahapan ini
untuk meningkatkan ketergantungan antara
channel members.
Pada tahap commitment, pihak manajemen harus
berusaha menjaga hubungan bisnnis agar tidak
menuju kepada tahapan decline and dissolution.
 Managing Troubled Relationships
Kedua pihak bisnis dapat tetap menjalankan
aktifitas hubungan bisnisnya meskipun
permasalahan sedang berlangsung apabila
didalamnya terdapat rasa kepercayaan yang
tinggi satu sama lain dan memiliki tujuan yang
sama yang ingin dicapai.
 The Virtues off a Portfolio of
Relationships
Perusahaan perlu membuat portfolio terhadap pihak lain
yang terlibat aliansi. Tujuannya adalah untuk mengetahui
pihak-pihak mana yang memiliki pengaruh besar dan pihak
mana yang memiliki potensi untuk merugikan
perusahaan.Contohnya adalah perusahaan Xerox yang
membagi suppliernya dalam 6 segmen yang berbeda,
antara lain:
Evangelists
Possible Converts
Problem Children
Marginals
Potential Terrorists
Deserters