BAB 2

PERILAKU BELANJA PELANGGAN DALAM BISNIS RITEL

PERILAKU KONSUMEN
Ada beberapa cara untuk menciptakan nilai tambah (added value) pada bisnis ritel:
1.Nilai produk
 Pebisnis ritel dapat memberikan nilai tambah kepada pelanggannya melalui penyediaan produk yang
berkualitas atau produk yang unik dan tidak ditawarkan oleh pebisnis ritel lainnya serta penyediaan
produk yang lengkap.
2.Nilai penetapan harga
 Pebisnis ritel dapat memberikan nilai tambah kepada pelanggannya melalui harga produk yang
ditawarkan.
3.Nilai letak lokasi
 Pebisnis ritel dapat memberikan nilai tambah kepada pelanggannya melalui letak lokasi dari unit usaha
ritelnya.
4.Nilai layanan konsumen
 Pebisnis ritel dapat memberikan nilai tambah kepada pelanggannya melalui penyediaan layanan
konsumen yang baik.
5.Nilai penyediaan suasana
> Pebisnis ritel dapat memberikan nilai tambah kepada pelanggannya melalui penyediaan suasana didalam
toko yang nyaman.
 PENGERTIAN PERILAKU KONSUMEN
> Perilaku yang terlibat dalam hal oerencanaan , pembelian , dan penentuan produk serta jasa yang konsumen
harapkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
ADA 3 PERSPEKTIF DALAM PERILAKU
KONSUMEN
 Perspektif pengambilan keputusan
1. Keputusan Keterlibatan Tinggi
2. Keputusan Keterlibatan Rendah

 Perspektif Pengalaman
1. Pembelian yang diakibatkan pencarian keragaman
2. Pembelian yang dilakukan berdasarkan kata hati atau impulsive

 Perspektif Pengaruh Perilaku

1. Actual Self Concept
2. Ideal Self Concept
3. Social Self Concept
4. Ideal Social Self Concept
MOTIF BELANJA KONSUMEN:
1. Motif primer
2. Motif selektif
3. Motif rasional
4. Motif emosional

Aktivitas belanja konsumen juga didasarkan pada keinginan dalam diri konsumen (motivasi).
Ada 2 macam motivasi :
5. Utilitarian Shopping Motivation
6. Hedonic Shopping Motivation
HEDONIC SHOPPING MOTIVATION
Ada 6 kategori dalam hedonic motivation
1. Adventure shopping
2. Social shopping
3. Gratification shopping
4. Idea shopping
5. Role shopping
6. Value shopping
PEMBELIAN TAK TERENCANA
Ada 2 kategori :
1. Reminder Purchases
2. Impulse Purchases

Faktor – faktor yang mempengaruhi pembelian tak terencana:

1.Penggunaan daftar belanja
2.Pemilihan toko
3.Pengaruh nuansa toko
PERILAKU PEMBELIAN KOMPULSIF
Faktor – faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian kompulsif :
1. Rangsangan
2. Pengalaman sosial
3. Mengetahui tren terbaru
4. Status dan kekuasaan
5. Balas jasa kepada diri sendiri
TIPE-TIPE KEPUTUSAN BELANJA
Terdapat 3 jenis proses pengambilan keputusan:
1.Pemecahan masalah luas
2.Pemecahan masalah terbatas
3.Pengambilan keputusan bersifat kebiasaan

Berdasarkan jenis kebutuhan :

1.Kebutuhan fungsional
2.Kebutuhan psikologis
EVALUASI ATAS ALTERNATIF-ALTERNATIF
1. Evaluasi atas alternative pemilihan toko
2. Model multiatribut
3. Evaluasi setelah belanja
FAKTOR SOSIAL YANG MEMPENGARUHI
KEPUTUSAN BELANJA
1.Keluarga
2,Pengambilan keputusan keluarga
3.Kelompok referensi
4.Budaya
5.Aspek pribadi
6.Aspek kejiwaan atau psikologis
PEMBELIAN IMPULSIF
Tipe pembelian impulsive :
1. Impuls murni
2. Impuls pengingat
3. Impuls saran
4. Impuls terencana

Perspektif dalam pembelian impulsive

5. Karakteristik produk yang dibeli
6. Karakteristik konsumen
7. Karakteristik display tempat belanja

Penyebab terjadinya pembelian impulsive

8. Pengaruh stimulus di tempat belanja
9. Pengaruh situasi
SEGMENTASI PASAR
Kriteria untuk mengevaluasi segmentasi pasar :
1. Kemampuan bertindak
2. Kemampuan identifikasi
3. Aksesibilitas atau kemudahan akses
4. Ukuran

Pendekatan untuk segmentasi pasar :

5. Segmentasi geografis
6. Segmen demografis
7. Segmentasi geodemografis
8. Segmentasi gaya hidup
9. Segmentasi situasi belanja
10. Segmentasi berdasarkan manfaat
PENENTUAN TARGET
Terdapat 2 macam upaya penentuan target , yaitu :
1. Target pasar utama
2. Target pasar sekunder
PENENTUAN POSISI
Contoh pemosisian dari sejumlah bisnis ritel :
1. KFC
2. GRAMEDIA
3. RANCH MARKET
4. METRO
PENGARUH UNSUR BAURAN RITEL
TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN
Terdapat beberapa faktor yang memengaruhi konsumen dalam memilih suatu toko , antara lain produk , harga ,
promosi , layanan , dan fasilitas fisik.
THE END