LANGKAH-LANGKAH DALAM MERUMUSKAN STRATEGI

PEMASARAN

MIND SET (POLA PIKIR)

VISI PERUSAHAAN (ORGANISASI)

MISI PERUSAHAAN (ORGANISASI)

SWOT ANALYSIS

TUJUAN DAN SASARAN PERUSAHAAN (ORGANISASI)

SEGMENTATION, TARGET MARKET, POSITIONING (STP)

1. Matriks BCG
KONSEP STRATEGI 2. Matriks GE
3. Matriks Ansoff
4. Posisi Persaingan Perusahaan di
pasaran:
- Market Leader
- Market Challenger
- Follower
- Hicher
5. Product Life Cycle
6. Perilaku Konsumen

MARKETING MIX
Penjelasan:

Visi
Misi Perencanaan Strategic
SWOT
(Strategic Planning)
Tujuan dan Sasaran

S.T.P
Konsep Strategi Perencanaan Pemasaran
Marketing Mix (Marketing Planning)
VISI PERUSAHAAN (ORGANISASI)
Visi adalah yang menjadi cita-cita sebuah perusahaan atau organisasi.
Visi atau cita-cita bisa terwujud atau tidak.
Visi suatu perusahaan (organisasi) selalu dinyatakan dalam bentuk kalimat, berupa pernyataan.
Contoh:
Visi Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi UNSYIAH.
“Menjadi lembaga pendidikan manajemen yang terkemuka di Indonesia dan terkenal di Asia Tenggara
sebagai pusat penyedia informasi, transformasi, pengkajian bisnis terbaik dan terpercaya serta
menghasilkan lulusan yang berkualitas dan menjunjung tinggi nilai-nilai moral dan etika.”

MISI PERUSAHAAN (ORGANISASI)

Pernyataan dari visi sebuah perusahaan (organisasi) dijabarkan lagi dalam bentuk misi agar lebih
terperinci dan lebih teknis.
Contoh:
Misi jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi UNSYIAH.
1. Menyelenggarakan sistem pendidikan tinggi terpadu untuk menghasilkan lulusan yang memiliki pengetahuan dan
keterampilan serta mampu mengaplikasikannya sesuai dengan kebutuhan pasar .

2. Mempelajari dan mengembangkan produk riset berkualitas dan bermanfaat baik secara lokal maupun internasional .
3. Mengembangkan berbagai kerja sama antar instansi menuju kemandirian dalam penyelenggaraan dan pengajaran
pendidikan dan menggalakan pengabdian kepada masyarakat .

4. Mengembangkan pendidikan moral dan etika dilingkungan civitas akademika. Meningkatkan kualitas manajemen
jurusan secara berkesinambungan .

Secara lebih spesifik, misi jurusan Manajemen adalah menghasilkan sarjana yang berkualitas yaitu
memiliki keterampilan dan pengetahuan manajerial yang tinggi.
SWOT ANALYSIS
3. Mendukung Strategi 1. Mendukung Strategi
Turn-Around PELUANG Agresif

KELEMAHAN KEKUATAN
4. Mendukung Strategi 2. Mendukung Strategi
Defensif ANCAMAN Diversifikasi

Keterangan:
Kuadran I Merupakan situasi yang sangat menguntungkan, dimana perusahaan mempunyai peluang dan
kekuatan, sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam
kondisi ini adalah mendukung kebijaksanaan pertumbuhan yang agresif (Growth Oriented Strategy).

Kuadran 2 Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini masih memiliki kekuatan dari segi internal.
Strategi yang harus diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka
panjang dengan cara strategi difersifikasi (produk/pasar).

Kuadran 3 Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi dilain pihak, perusahaan menghadapi
kendala/kelemahan internal. Kondisi bisnis pada kuadran 3 ini mirip dengan Question Mark pada BCG
Matriks. Fokus strategi perusahaan ini adalah meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan
sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih baik.

Kuadran 4 Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan, perusahaan tersebut menghadapi berbagai
ancaman dan kelemahan internal.

Sedangkan alat yang akan dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategis perusahaan adalah matriks SWOT.
Matriks ini akan menghasilkan empat set kemungkinan alternatif strategis.
 Diagram Matriks SWOT
IFAS STRENGTHS (S) WEAKNESS (W)
• Tentukan 5-10 Faktor-faktor • Tentukan 5-10 Faktor-faktor
EFAS Kekuatan Internal Kelemahan Internal

OPPORTUNITIES (O) STRATEGI SO STRATEGI WO

• Tentukan 5-10 Faktor peluang Ciptakan strategi yang Ciptakan strategi yang
menggnakan kekuatan untuk menggnakan kelemahan untuk
eksternal memanfaatkan peluang memanfaatkan peluang

TREATHS (T) STRATEGI ST STRATEGI WT

• Tentukan 5-10 ancaman Ciptakan strategi yang Ciptakan strategi yang
Internal menggnakan kekuatan untuk menggnakan kelemahan untuk
mengatasi ancaman mengatasi ancaman

a. Strategi SO
Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan memanfaatkan seluruh
kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang sebesar-besarnya .

b. Strategi ST
Ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi
ancaman.

c. Strategi WO
Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara
meminimalkan kelemahan yang ada.

d. Strategi WT
Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan berusaha meminimalkan
kelemahan yang ada serta menghindari ancaman
TUJUAN DAN SASARAN PERUSAHAAN (ORGANISASI)
Tujuan Perusahaan (Organisasi) juga dinyatakan dalam bentuk pernyataan. Tujuan masih dalam bentuk kualitatif,
sedangkan sasaran sudah ada kuantitatifnya.
Contoh:
Tujuan dan Sasaran Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi UNSYIAH

Tujuan pengembangan Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi UNSYIAH, yang didasarkan atas visi dan misinya
dapat dinyatakan sebagai berikut:
1. Meningkatkan kualitas mahasiswa yang masuk.
2. Meningkatkan kualitas lulusan dengan IPK yang semakin tinggi dan lama pendidikan yang semakin pendek.
3. Meningkatkan daya saing lulusan sehingga mampu berkompetisi di pasar kerja baik pada tingkat regional maupun
global.
4. Meningkatkan kemampuan dosen dengan mengirimkan mereka untuk mengikuti program/strata pendidikan lebih
tinggi dan program pelatihan jangka pendek (short course training).

SEGMENTATION
Dalam kegiatan bisnis segmentasi pasar digunakan untuk memilih pasar sasaran, mencari peluang, menarik
konsumen pesaing, merumuskan pesan-pesan komunikasi, memberikan pelayanan yang lebih baik dari pesaing,
menganalisis perilaku konsumen.

Untuk memasarkan suatu produk, seorang pemasar harus tahu betul siapa yang akan menjadi konsumennya. Dari ±
200 juta konsumen Indonesia, pemasar harus memilih satu atau beberapa segmen saja yang memiliki karakter dan
respons yang sama. Dengan memahami konsumen, kita dapat menentukan bagaimana cara menjangkaunya, produk
apa yang dibutuhkan, berapa harga yang layak, dan bagaimana mempertahankan pasar dari serangan para pesaing.

Menurut Kasali (1998:119) Segmentasi adalah “Proses mengkotak-kotakkan pasar (yang heterogen) kedalam
kelompok-kelompok “potential customer”, yang memiliki kesamaan kebutuhan dan/atau kesamaan karakter yang
memiliki respon yang sama dalam membelanjakan uangnya”.

Menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001:280) Segmentasi adalah proses membagi sebuah pasar ke segmen-segmen
atau kelompok-kelompok yang bermakna, relative sama, dan dapat di identifikasikan.

Menurut Rambat Lupiyoadi (2004:34) Segmentasi adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang akan
dibedakan menurut kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku yang mungkin membutuhkan produk yang berbeda .
Dalam menerapkan segmentasi pasar, para marketing memiliki tujuan yang berbeda-beda. Namun tetap saja ada
satu tujuan utama dalam segmentasi pasar yaitu untuk melayani konsumen secara lebih baik dan memperbaiki
posisi kompetitif perusahaan terhadap pesaing.

Tujuan utama juga di iringi dengan tujuan-tujuan lain yang lebih sempit seperti meningkatkan penjualan, meningkatkan
pangsa pasar, melakukan komunikasi dan promosi yang lebih baik, memperkuat citra. Tujuan-tujuan tersebut
dapat dicapai tetapi era “average consumer’s” sudah berakhir disebabkan produk tidak dapat dipasarkan dengan
massproduct dan masscomunication, hal ini disebabkan konsumen telah terkotak-kotak pada suatu kluster yang
homogen.
Kothler (2002:300) membagi segmentasi kepada 4 (empat) variable segmentasi utama, sebagai berikut:

Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda seperti Negara,
Negara bagian, wilayah, propinsi, kota, atau lingkungan rumah tangga.

Segmentasi Demografis
Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel-variabel demografis
seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan agama,
ras, generasi, kewarnanegaraan, dan kelas sosial.

Segmentasi Psikografis
Dalam segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup atau
kepribadian akan nilai. Orang-orang dalam kelompok demografis yang sama dapat menunjukkan gambaran
psikografis yang sangat berbeda.

Segmentasi Perilaku
Dalam segmentasi perilaku, pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian,
atau tanggapan mereka terhadap suatu produk.
TARGETING

Targeting atau menetapkan pasar sasaran adalah tahap selanjutnya dari analisis segmentasi. Produk dari targeting
adalah target market (pasar sasaran) yaitu satu atau beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus
kegiatan-kegiatan pemasaran. Kadang-kadang targeting juga disebut selecting, karena pemasar harus
memiliki keberanian untuk memfokuskan kegiatannya pada beberapa bagian saja (segmen) dan
meninggalkan bagian lainnya.

Kotler dan Amstrong (1997:235) berpendapat Target Pasar yaitu: proses mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar
dan memilih satu atau beberapa segmen pasar untuk dimasuki”.

Menurut Kartajaya, Elisawati, Wibowo (1996:267), “Targeting, memilih satu atau lebih segmen pasar yang dijadikan
pasar sasaran”.

Pasar sasaran terdiri dari kumpulan pembeli dengan kebutuhan atau karakteristik serupa yang akan dilayani
perusahaan. Perusahaan dapat menggunakan salah satu dari tiga strategi cakupan pasar.

Terdapat tiga Alternatif Target pasar sasaran yaitu:

1. Pemasaran Tanpa Pembedaan (an undifferentiated marketing approach)

Yaitu: Pendekatan dimana tidak ada pembagian yang khusus atau segmen tertentu di dalam pasar (tidak ada
segmentasi atau melayani semua konsumen). Dikenal juga dengan pasar agregat. Pemasaran tipe ini
memang hemat biaya, karena sifatnya masal. Lini produk yang sempit akan mengurangi biaya produksi,
persediaan, dan transportasi.

Marketing Mix Pasar Tanpa

Perusahaan Segmen
2. Pemasaran dengan Pembedaan (a differentiated marketing approach)
Yaitu perusahaan mengidentifikasikan beberapa segmen dalam pasarnya dan menerapkan bauran
pemasaran (marketing mix) yang berbeda bagi setiap segmen.

Marketing Mix 1 Segmen 1

Marketing Mix 2 Segmen 2
Marketing Mix 3 Segmen 3

3. Pemasaran Terkonsentrasi (a concentrated marketing approach)

Yaitu pasar terbagi dalam beberapa segmen, perusahaan tetap menetapkan suatu bauran pemasaran yang
sama bagi setiap segmen yang ada. Lewat strategi ini perusahaan mencapai posisi pasar yang kuat dalam
segmen yang dilayani, tetapi juga mengandung resiko jika ada perubahan pada segmen tertentu.

Segmen 1
Marketing Mix Segmen 2
Perusahaan
Segmen 3
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda ada lima pola seleksi pasar sasaran yaitu sebagai berikut:
1. Konsentrasi Segmen Tunggal
Dengan pemasaran terkonsentrasi perusahaan mendapatkan pengetahuan mengenai kebutuhan segmen tersebut dan mencapai
kehadiran pasar yang kokoh.
m1 m2 m3
Keterangan: Keterangan:
P1
M1 = Market 1 P1 = Produk 1
P2
M2 = Market 2 P2 = Produk 2
P3 M3 = Market 3 P3 = Produk 3

2. Spesialisasi Selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen, masing-masing menarik dan sesuai dengan tujuan perusahaan.
m1 m2 m3

P1
P2
P3

3. Spesialisasi Produk
Perusahaan membuat produk tertentu yang dijualnya ke beberapa segmen.

m1 m2 m3
P1
P2
P3

4. Spesialisasi Pasar
Perusahaan terkonsentrasi untuk melayani banyak kebutuhan dari kelompok pelanggan tertentu.

m1 m2 m3
P1
P2
P3
5. Jangkauan Pasar Menyeluruh
Perusahaan mencoba semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mereka butuhkan

m1 m2 m3

P1
P2
P3
Menurut Kartajaya, Elisawati, Wibowo (1996:267), “Targeting, memilih satu atau lebih segmen
pasar yang dijadikan pasar sasaran”.

Target pasar juga berarti bagaimana konsep prioritas, variabilitas dan fleksibilitas.

• Konsep Prioritas, digunakan karena perusahaan tidak bisa melayani semua orang dalam suatu
pasar. Untuk itu harus dilakukan evaluasi apakah pasar yang akan perusahaan layani bisa
dilayani perusahaan lain secara lebih baik.

• Konsep Variabilitas, menjadi sangat penting jika tingkat persaingan semakin meningkat. Artinya
perusahaan tidak bisa memberikan pelayanan yang sama pada semua orang yang diprioritaskan
tadi, karena barang yang sama bisa bernilai lain dimata orang yang berbeda. Dan harapan
setiap orang juga berbeda dengan semakin banyaknya pilihan dan semakin pintarnya konsumen
memilih.

• Konsep Fleksibilitas, berarti semakin fleksibilitasnya suatu perusahaan, dalam artian bisa
memberikan variasi tanpa banyak mengeluarkan biaya tambahan.

Sebuah pasar sasaran yang dipilah tidak dengan segera menjanjikan potensi yang optimal.
Dalam hal ini pemasar harus memilki pengetahuan yang kuat tentang prilaku konsumen. Pada
dasarnya konsumen memerlukan waktu untuk mengkonsumsi suatu produk. Mata rantai
konsumsi itu dikenal dengan proses AIDA, yaitu awareness (konsumen sadar terhadap
keberadaan suatu produk/merek), interest (menaruh minat), desired (menghendaki, merasa
membutuhkan), dan action (tindakan membeli).
POSITIONING
Kasali (1996:145) mendefinisikan bahwa: “Positioning adalah suatu proses atau upaya untuk menempatkan suatu produk,
merek, perusahaan, individu atau apa saja dalam pikiran mereka yang dianggap sebagai sasaran konsumennya.
“Upaya itu dianggap perlu karena situasi masyarakat atau pasar konsumen yang sudah over communicated”.

Urban san Star (1991:134) mengatakan bahwa Positioning is based on understanding the number of dimension customer
use differiantite between purchase alternative.

Selanjutnya Kasali (2002:3) menyatakan bahwa “positioning adalah sesuatu yang anda lakukan terhadap pikiran calon
konsumen, yakni menempatkan produk itu pada pikiran calon konsumen”.

Menurut saya Positioning adalah bagaimana menempatkan produk atau merek ke dalam benak konsumen.

Pendapat Kotler dan Amstrongs (1997:235), memposisikan pasar yaitu: “Mengukur agar suatu produk menduduki tempat
yang jelas, berbeda dan dikehendaki relatif terhadap produk pesaing di benak konsumen sasaran. Menetapkan
pemosisian bersaing bagi produk dan bauran pemasaran yang terperinci.”

Sedangkan menurut Kasali (1998:149) menyatakan penempatan positioning adalah tindakan merancang produk/bauran
pemasaran agar memberikan kesan tertentu dihati konsumen. Dalam buku aspek management pemasaran karangan
Saladin (1991:149) Prof Wind memberikan enam alternatif strategi dasar penempatan produk yaitu:
• Berdasarkan penampilan produk
• Berdasarkan manfaat, pemecahan masalah/kebutuhan
• Berdasarkan kesempatan khusus
• Berdasarkan kategori pemakai
• Melawan produk lain
• Pemisahan diri dari kelas produk

Positioning dilakukan untuk mengetahui dimensi apa yang dipakai oleh konsumen dalam mengevaluasi program
pemasaran perusahaan, serta pengaruhnya dalam pengambilan keputusan dan bagaimana kita membedakannya
dengan pesaing.

Pemecahan masalah penentuan posisi ini akan memungkinkan perusahaan untuk memecahkan bauran pemasaran.
Bauran pemasaran produk, harga, distribusi, dan promosi pada dasrnya merupakan pelaksanaan dari rincian taktik
strategi penentuan posisi.
Kotler (2004:353) menyebutkan ada empat macam kesalahan yang terjadi dalam positioning, yaitu:

Underpositioning (Kurang Posisi). Beberapa perusahaan menemukan bahwa pembeli hanya memiliki gagasan
yang samar mengenai merek. Merek dipandang sekedar salah satu tawaran di pasar yang sudah penuh sesak

Overpositioning (Kelebihan Posisi). Pembeli akan memandang merek dxengan citra yang terlalu sempit.
Confused Positioning (Posisi Membingungkan). Pembeli kebingungan melihat citra merek karena perusahaan
membuat klaim yang terlalu banyak atau mengubah posisi merek terlalu sering.
Doubtful Positioning (Posisi Meragukan). Pembeli sulit meyakini klaim dari suatu merek mengenai kelengkapannya,
harga atau produsen dari produk tersebut.
KONSEP STRATEGI

1. Matriks BCG
Boston Consulting Group (BCG), perusahaan konsultan manajemen terkemuka, mengembangkan dan mempopulerkan matriks
pertumbuhan-pangsa-pasar (growth-share matrix).

Bintang Tanda Tanya

20% 4
18% 1
3
Tingkat Pertumbuhan Pasar

16%
14% 2
12%
5

10%
Sapi Perah Anjing
8%

6% 6 7
4%
8
2%

0
1,5x

0,5x
0,4x
0,3x

0,2x

0,1x
10x

4x

2x

1x

Pangsa Pasar Relatif

Kedelapan lingkaran mewakili ukuran dan posisi saat ini delapan unit bisnis di suatu perusahaan hipotesis. Ukuran volume
penjualan dalam dolar masing-masing bisnis itu sebanding dengan luas lingkaran. Jadi, bisnis yang terbesar
adalah nomor 5 dan nomor 6. Lokasi masing-masing unit bisnis menunjukkan tingkat pertumbuhan pasar dan
pangsa pasar relatif.

Tingkat pertumbuhan pasar di sumbu tegak menunjukkan tingkat pertumbuhan pasar tahunan di tempat bisnis beroperasi.
Sesuai pada gambar, rentang pertumbuhannya dari 0 persen sampai 20 persen, walaupun rentang yang lebih
lebar dapat pula ditunjukkan. Pertumbuhan di atas 10 persen termasuk tinggi. Pangsa pasar relatif, yang
ditunjukkan di sumbu mendatar, menunjukkan pangsa pasar relatif SBU dibandingkan pesaing terbesarnya.
Pangsa pasar relatif menggambarkan ukuran kekuatan perusahaan di pasar itu. Pangsa pasar relatif 0,1 berarti
volume penjualan perusahaan hanya 10 persen dari volume penjualan pemimpin pasar; dan 10 artinya SBU
perusahaan tersebut memimpin pasar dengan penjualan sebesar 10 kali lipat dari pesaing terdekatnya. Pangsa
pasar relatif dibagi menjadi pangsa pasar tinggi dan pangsa pasar rendah, dengan tingkat 1,0 sebagai garis
pembatasnya. Pangsa pasar relatif digambarkan dalam skala logaritma, sehingga jarak yang sama menunjukkan
peningkatan persentase yang sama.

Matriks pertumbuhan-pangsa pasar dibagi menjadi empat sel, masing-masing menunjukkan jenis bisnis yang berbeda:
1. Tanda Tanya (Question Mark)
unit bisnis yang beroperasi di pasar dengan pertumbuhan yang tinggi, namun pangsa pasar relatifnya rendah.
2. Bintang (Star)
jika bisnis tanda tanya berhasil, bisnis tersebut akan masuk ke kategori bintang.
3. Sapi perah (Cash cow)
Bila pertumbuhan pasar pertumbuhan pasar tahunan turun menjadi kurang dari 10 persen, sang bintang menjadi
sapi perahan jika masih memiliki pangsa pasar yang relatif besar.
4. Anjing (dog)
Anjing menggambarkan bisnis yang memiliki pangsa pasar yang rendah di pasar yang tumbuh dengan lambat.

Setelah menempatkan berbagai bisnisnya ke matriks pertumbuhan-pangsa pasar perusahaan harus memutuskan
apakah portofolio yang tidak seimbang adalah yang mempunyai terlalu banyak anjing atau tanda tanya dan/atau
terlalu sedikit bintang dan sapi perah.
Tugas perusahaan selanjutnya adalah menetukan tujuan, strategi, dan anggaran yang diberikan kepada masing-
masing SBU. Ada empat strategi yang dapat dilakukan:
• Kembangkan: yaitu meningkatkan pangsa pasar SBU, meskipun harus mengorbankan laba jangka pendek.
• Pertahankan: yaitu mempertahankan pangsa pasar SBU.
• Panenlah: yaitu meningkatkan pemasukan kas jangka pendek SBU dengan mengabaikan akibat jangka
panjangnya.
• Lepaskan: yaitu untuk menjual atau melikuidasi suatu bisnis karena sumber daya akan lebih baik digunakan
ditempat lain.
 (a) Klasifikasi (b) Strategi
KEKUATAN BISNIS KEKUATAN BISNIS

Kuat Sedang Lemah

5,00
LINDUNGI POSISI INVESTASI UNTUK TUMBUH SELEKTIF
TUMBUH
Engsel
• Berinvestasilah untuk • Rebut kepemimpinan • Berkosentrasilah pada
tumbuh secepat yang • Tumbuh selektif kekuatan yang
Tinggi

dapat dipikirkan berdasarkan kekuatan terbatas

• Pusatkan usaha dalam • Perkuat daerah yang • Cari jalan mengurangi
mempertahankan rapuh kelemahan
Pompa kekuatan • Menarik diri kalau
Perlengkapan
Hidrolik tidak ada tanda bisa
Luar angkasa
tumbuh langgeng
3,67
TUMBUH SELEKTIF SELEKTIF/KELOLA PERLUASAN
UNTUK LABA TERBATAS ATAU
DAYA TARIK PASAR

PANEN
Kopling • Berinvestasilah secara • Lindungi program • Cari jalan untuk
Sedang

Pompa besar-besaran pada yang ada perluasan dengan

Bensin segmen yang paling • Pusatkan investasi risiko rendah, kalau
menarik pada segmen dengan tidak kurangi investasi
• Bangun kekuatan laba yang baik dan dan rasionalisasi
Diafragma operasi
untuk menghadapi risiko yang rendah
Fleksibel
persaingan
2,33 • Tingkatkan laba
dengan menaikkan
produktivitas
LINDUNGI DAN KELOLA UNTUK LABA LEPASKAN
Katup KEMBALI
Rendah

Pengamanl MEMUSATKAN
PERHATIAN • Lindungi posisi pada • Jul pada saat nilai kas
• Kelola untuk laba
segmen yang paling maksimal
sekarang menguntungkan • Kurangi biaya tetap
• Pusatkan perhatian • Perbarui lini produk dan hindari investasi
pada segmen yang • Kurangi investasi sementara
1,00 menarik
• Pertahankan kekuatan
5,00 3,67 2,33 1,00 yang ada

Investasi/Tumbuh

Selektif/Penghasilan

Panen/Lepas
3. Matriks Ansoff

Pertumbuhan Intensif
Manajemen korporasi harus terlebih dulu mengkaji apakah ada peluang untuk meningkatkan kinerja bisnis
yang ada. Ansoff telah mengajukan kerangka kerja yang bermanfaat untuk mendeteksi peluang pertumbuhan
intensif yang disebut bagan perluasan pasar produk.

Produk yang ada Produk baru

1. Strategi 3. Strategi
Pasar yang ada penetrasi pengembangan
pasar produk

2. Strategi
Pasar baru (Strategi
pengembangan
diversivikasi)
pasar

Perusahaan pertama-tama akan mempertimbangkan, apakah mereka dapat meraih pangsa pasar yang lebih besar
dengan produk yang ada di pasarnya sekarang (strategi penetrasi pasar). Kemudian, mempertimbangkan
apakah dapat ditemukan atau dikembangkan pasar baru untuk produk yang ada (strategi pengembangan
pasar). Lalu mempertimbangkan apakah dapat menciptakan produk baru yang memberikan keunggulan
potensial bagi pasar yang ada (strategi pengembangan produk). Kemudian, mempertimbangkan juga
peluang untuk menciptakan produk baru di pasar yang baru – Strategi diversifikasi.
Strategi diversifikasi ada tiga :
1. Strategi Diversifikasi Horizontal
2. Strategi Diversifikasi Konsentris
3. Strategi Diversifikasi Konglomerasi.
4. Posisi Persaingan Perusahaan di Pasaran

Struktur Pasar Hipoteisi pada suatu Industri

40% 30% 20% 10%

Market Leader Market Challenger Market Follower Market Nicher

STRATEGI MARKET LEADER

a. Kedudukan Bertahan
b. Pertahanan sisi
c. Pertahanan Aksi Mendahului
d. Pertahanan Serang Balas
e. Pertahanan Mobil - Memperluas pasar
- diversifikasi pasar
f. Aksi Penghambatan

Strategi : - Menyerempet bahaya

- Pembalasan dengan besar-besaran
- Perang terbatas
- Sistem Ancaman
• STRATEGI MARKET CHALLENGER
a. Serangan Frontal
b. Serangan Sisi/melambung
c. Serangan mengepung
d. Serangan Lintas (By Pass Attack)
e. Serangan Gerilya

• STRATEGI MARKET FOLLOWER

a. Mengikut dari dekat
b. Mengikut dari jauh
c. Mengikut secara selektif

• STRATEGI MARKET NICHER

a. Spesialis Pemakai akhir
b. Spesialis tingkat vertikal
c. Spesialis ukuran pelanggan
d. dll.

5. Product Life Cycle

Konsep strategi Product Life Cycle (PLC) merupakan upaya mengenali berbagai tahap yang dalam sejarah
penjualan produk. Konsep Product Life Cycle menyediakan suatu cara untuk menelusuri langkah atas
diterimanya suatu produk, dari perkenalan (lahir) sampai pada penurunan.
Ada lima tahapan dari Product Life Cycle, yaitu:
1. Pengembangan Produk dimulai ketika perusahaan menemukan dan mengembangkan suatu gagasan produk
baru selama pengembangan produk, penjualan sebesar nol dan biaya investasi menumpuk.

2. Tahap Pengenalan adalah periode pertumbuhan penjualan yang lambat ketika produk diperkenalkan di pasar.
Laba belum diperoleh pada tahap ini karena biaya pengenalan produk sangat besar.

3. Tahap Pertumbuhan adalah periode penurunan pasar dan peningkatan laba yang pesat.

4. Tahap Kedewasaan adalah periode pertumbuhan penjualan yang menurun karena produk telah diterima oleh
sebagian besar pembeli potensial. Tingkat laba tetap atau menurun karena pengeluaran pemasaran.

5. Tahap Penurunan adalah periode ketika penjualan turun dan laba merosot.

Penjualan dan
laba

Penjualan

laba

Waktu

Tahap
Pengembangan
Produk Pengenalan Pertumbuhan Kedewasaan Penurunan

Kerugian/
investasi
Karakteristik Perkenalan Pertumbuhan Kedewasaan Penurunan
Penjualan Penjualan rendah Penjualan meningkat Puncak penjualan Penjualan menurun
dengan cepat
Biaya Biaya per pelanggan Biaya rata-rata per Biaya per pelanggan Biaya per pelanggan
yang tinggi pelanggan yang rendah yang rendah
Laba Negatif Laba meningkat Laba tinggi Laba menurun
Pelanggan Inovator Pemakai awal Mayoritas tengah Pemakai terlambat
Pesaing Sedikit Jumlahnya bertambah Jumlah stabil mulai Jumlahnya menurun
menurun

Tujuan Pemasaran
Menciptakan Memaksimumkan Memaksimumkan laba Mengurangi
kesadaran dan pangsa pasar sambil pengeluaran dan
keinginan mencoba mempertahankan melakukan pemerahan
produk pangsa pasar merek

Strategi
Produk Tawarkan produk dasar Tawarkan perluasan Diversifikasi merek dan Lepas jenis produk
produk, pelayanan, model yang lemah
Kenakan biaya plus jaminan
Harga untuk Harga yang sama atau Turunkan harga
Harga
menembus pasar lebih baik daripada
pesaing
Bangun distribusi yang
Distribusi selektif Bangun distribusi yang Bangun lebih banyak Bersikap selektif: lepas
insentif distribusi yang intensif toko yang tdk
menguntungkan
Bangun kesadaran
produk di antara Bangun kesadaran dan Tekankan perbedaan Kurangi sampai tingkat
Pengiklanan
pemakai awal dan minat di pasar masal dan manfaat merek yang diperlukan untuk
penyalur mempertahankan
pemakai setia
Gunakan Banyak Tingkatkan untuk
Promosi Penjualan Kurangi pengambilan Kurangi sampai tingkat
Promosi penjualan mendorong peralihan minium
keuntungan dari
untuk menarik pencoba merek
besarnya permintaan
konsumen.
 MARKETING MIX
Seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan unuk terus-menerus mencapai tujuan
pemasarannya di pasar sasaran

Bauran Pemasaran

Produk Tempat

Keragaman produk Saluran pemasaran

Kualitas Cakupan pasar
Design Pengelompokan
Ciri Lokasi
Nama Merek Persediaan
Kemasan Pasar Sasaran Transportasi
Ukuran
Pelayanan
Garansi
Harga Promosi
Imbalan
Daftar Harga Promosi penjualan
Rabat/diskon Periklanan
Potongan harga Khusus Tenaga penjualan
Periode pembayaran Kehumasan/ Public Relation
Syarat Kredit Pemasaran Langsung