Modul 2

Perancangan dan
Pengembangan
Perencanaan
Pemasaran
By
Taufiq Hadi Cahyono
Eko Saputro
Osa .
Kurnila
 A. Proses Perancangan perencanaan pemasaran

Langkah 1: Pernyataan Misi

Banyak organisasi mendapati bahwa departemen-departemen di dalamnya atau bahkan
kelompok-kelompok yang berbeda dalam satu departemen bergerak sendiri-sendiri ke arah yang
berbeda dan sering berakibat fatal karena organisasi tidak menetapkan batasan bisnis dan cara
melakukan bisnis
Dalam pernyataan misi, kita melihat adanya dan tingkatan, yaitu pernyataan misi perusahaan
dan tingkatan yang lebih rendah, yaitu pernyataan tujuan (purpose). Ada beberapa tingkatan pernyataan
lain yaitu
Tahap 1: Penetapan Tujuan
1. Misi , 2 Tujuan Perusahaan
Tahap 2: Tinjauan Situasi
3. Audit Pemasaran , 4. Analisa SWOT , 5. Asumsi
Tahap 3: Formulasi Strategi
6. Tujuan dan Strategi Marketing , 7. Estimasi Hasil
8. Identifikasi Alternatif Rencana dan Bauran
Tahap 4: Alokasi Sumber dan Monitor
9. Budget
10. Program Detail 1 Tahun Pertama
Tingkat
01
Pernyataan Induk (Motherhood)
Dijumpai dalam laporan tahunan yang dirancang untuk membuat para
pemegang saham Terkesan

Tingkat
02
Pernyataan yang sebenarnya (The real thing)
Pernyataan yang mempunyai arti sehingga memberi dampak pada
sikap para eksekutif dari berbagai tingkatan terhadap perusahaan
Tingkat
03
Pernyataan tujuan (purpose)
Pernyataan ini ditujukan untuk unit bisnis strategis, tingkat
departemen atau tingkatan kelompok produksi dalam organisasi
Ada beberapa aspek yang harus muncul pada pernyataan tujuan atau misi, yaitu:
1. Peran atau kontribusi terhadap organisasi, contohnya:
a. profit
b. layanan
c. pencari kesempatan
2. Adanya definisi bisnis yang jelas
Pelanggan lebih menyukai skema bisnis yang menawarkan keuntungan – keuntungan
pelanggan serta mengutamakan kepentingan pelanggan

3. Memiliki kompetensi khusus

Dalam misi tersebut harus memuat keahlian atau kemampuan penting yang perlu anda miliki
dibandingkan dengan pesaing anda

4. Memberikan indikasi atau arahan untuk masa depan, meliputi:

a. apa yang akan dikerjakan perusahaan?
b. apa yang mungkin dikerjakan perusahaan?
c. apa yang tidak akan pernah dilakukan perusahaan?

Langkah 2: Membuat Sasaran Perusahaan

Telah dijelaskan pada bagian sebelumnya (Modul 1)
Langkah 3: Audit Pemasaran
Audit adalah alat bagi perusahaan
mengenali kekuatan dan kelemahan pada saat
perusahaan berhubungan dengan kesempatan
dan ancaman yang ada di luar, pihak manajemen
memilih posisi pada lingkungannya berdasarkan
faktor – faktor yang diketahui
Tujuan perusahaan adalah menjawab tiga
pernyataan berikut:
1. dimana posisi perusahaan saat ini?
2. kemana perusahaan akan menuju?
3. bagaimana perusahaan mengorganisasikan
berbagai sumber daya untuk sampai pada tujuan?
Audit pemasaran adalah bagian dari audit
manajemen yang lebih besar dan berkaitan
dengan lingkungan pemasaran dan operasi
pemasaran
 Langkah 4: Analisis SWOT
Sasaran audit adalah untuk memberi indikasi apa yang menjadi sasaran pemasaran perusahaan dan strategi
apa yang harus dilakukan untuk mencapainya. Analisis SWOT (strengths-weaknesses-opportunities-threats)
adalah ringkasan audit dengan pengaturan berdasarkan :

STRENGTHS WEAKNESS
kekuatan
perusahaan.
S Kelemahan Pada
Saat perusahaan
berhubungan
dengan
Kesempatan
T SWOT W
THREATS OPPORTUNITIES
Ancaman dari Peluang atau
Eksternal Kesempatan
O
Analisis SWOT menekankan pada kekuatan diferensial dan kelemahan perusahaan tersebut dibandingkan
dengan pesaing dan kesempatan serta ancaman luar atau yang dihadapi.
Langkah 5: Asumsi
Tujuan asumsi adalah untuk menyamakan standar,
dimana manajer produk yang satu berasumsi pasar akan
meningkat sebanyak 10%, sedangkan manajer produk yang lain
berasumsi pasar akan turun sebanyak 10%
Sehubungan dengan situasi perusahaan, maka
diasumsikan bahwa:
1. kelebihan kapasitas industri akan meningkat dari 105%
menjadi 115% bila prabik baru mulai beroperasi
2. kompetisi harga akan menekan harga hingga 10%
3. produk baru X akan dikeluarkan oleh kompetitor sebelum
akhir kuartal kedua

Langkah 6: Sasaran Pemasaran dan Strategi

Sasaran adalah apa yang hendak anda raih,
sedangkan strategi adalah bagaimana anda berencana
mencapai sasaran anda
Sasaran pemasaran mencakup satu atau lebih aspek-
aspek beikut:
1. produk lama untuk pasar yang sudah ada
2. produk baru untuk pasar yang sudah ada
3. produk lama untuk pasar baru
4. produk baru untuk pasar baru
Strategi pemasaran adalah upaya-upaya pemasaran yang dilakukan untuk mencapai sasaran dan
biasanya menyangkut 4P, yaitu:

1. Produk kebijakan umum penghapusan

produk, modifikasi, desian, merek,
kemasan, dll

kebijakan umum harga yang harus 2. Price/harga

diikuti oleh kelompok produk dalam
segmen pasar

3. Place/tempat kebijakan umum mengenai saluran

dan tingkatan-tingkatan layanan
pelanggan

Langkah 7 dan 8: Estimasi Hasil yang

kebijakan umum komunikasi dengan
pelanggan dalam periklanan,
promosi penjualan.
4. Promosi
Diharapkan dan Identifikasi Rencana dan Bauran
Melakukan penilaian, mempelajari
pengalaman yang sejenis, uji lapangan dan lain-
lain. Ini dilakukan untuk menguji kelayakan
sasaran dan strategi berdasarkan pangsa pasar,
penjualan, biaya, profit, dan lain-lain
Langkah 9: Anggaran
Semua strategi dihitung biaya perkiraanya, dan jika strategi tersebut tidak
dapat dilaksanakan (tidak feasible) maka strategi alternatiflah yang akan dihitung
anggarannya sampai diperoleh penyelesaian yang memuaskan. Dengan menganggap
seluruh pengeluaran pemasaran setiap tahunnya dari titik nol dapat dibangun sasaran-
sasaran secara hierarkis sehingga setiap pengeluaran yang dianggarkan dapat
dihubungkan langsung dengan sasaran keuangan perusahaan.
Dengan cara seperti ini, tidak hanya memastikan bahwa setiap pengeluaran
dihitung secara rasional, obyektif, dan melalui pendekatan tugas. Jika harus dilakukan
perubahan pada periode yang sedang berjalan, perubahan dapat dilakukan tanpa
harus terlalu banyak merombak sasaran perusahaan jangka panjang

Langkah 10: Program Implementasi Tahun Pertama

Perusahaan yang dikelola berdasar fungsi memiliki rencana periklanan,
rencana promosi penjualan, rencana harga. Sedangkan perusahaan berbasis produk
mungkin memiliki perencanaan produk dengan sasaran, strategi, dan taktik untuk
harga, tempat, dan promosinya.
Oleh karena itu, perencanaan pemasaran strategis tidak perlu terlalu detail.
Namun fungsi utamanya adalah menentukan kemana perusahaan akan dibawa dan
bagaimana cara mencapai hal tersebut adalah penolong untuk membuat manajemen
yang efektif
Apa yang harus ada dalam Perencanaan
Pemasaran Strategis?
Rencana pemasaran yang baik
seharusnya memuat hal-hal sebagai
berikut:
1. Pernyataan misi
2. Penetapan sasaran perusahaan
3. Melakukan audit pasar
4. Melakukan analisis SWOT
5. Membuat asumsi
6. Menetapkan sasaran dan strategi
pemasaran
7. Memperkirakan hasil yang diharapkan
8. Identifikasi rencana alternatif dan
bauran
9. Menetapkan anggaran
10. Membuat program implementasi untuk
tahun pertama
 B. Analisis Situasi/Lingkungan

Analsis situasi merupakan bagian penting dalam perancanaan pemasaran. Dengan menggunakan analisis situasi dapat
digunakan dalam mengembangkan strategi optimum untuk mencapai tujuan dan sasaran.

Dibawah ini dijelaskan target pasar dari pembeli konsumen.

a. Kelompok budaya, etnik, agama, dan ras

b. Kelas social
c. Kelompok referensi
d. Demografi
e. Status pekerjaan keluarga dan jabatan
f. Pembuat keputusan dan agen pembeli
2023
g. Persepsi risiko
h. Pendapatan tambahan dari anggota keluarga lain
i. Pendapatan yang dihabiskan
j. Deskripsi tambahan, klarifikasi, dan sifat target pasar
k. Keinginan dan kebutuhan target pasar
l. Deskripsi produk
m. Ukuran target pasar
n. Tren pertumbuhan
2.Kebiasaan pemakaian media

Media digunakan untuk mengetahui bagaimanakebiasan

target pasar dalam berhubungan dengan berbagai media.

3.Pembeli organisasi

Informasi dasar yang harus di ketahui mengenai pembeli

organisasi yaitu siapa penentu keputusan. Penentu keputusan
misalnya insinsyur, supervisor, agen pmebeli, kelompok kerja
bagian pengujian dan control kualitas produk. Setiap penentu
Your Picture Here keputusan mempunyai motivasi berbeda-beda dan perlu
dituliskan dalam formulir isian.
Factor yang mempengaruhi pembelian organisasi antara lain:
a. Jumlah uang yang tersedia atau anggaran pembelian
b. Riwayat pembelian
c. Informasi pembeli industry tambahan
4.Kompetisi
Untuk membidik pasar yang stagnan atau turun,
harus dapat mengetahui jelas competitor kemudian
mempelajari mengenai produk, pangsa pasar yang
dikendalikan dan strategi yang digunakan oleh
competitor tersebut.
6.Lingkungan teknologi
Bisa saja lingkungan teknologi tidak
relevan dengan situasi dalam
perencanaan pemasaran namun jika
relevan dapat dideskripsikan dengan
lengkap.
8.Lingkungan politik
Lingkungan politik juga perlu dikaji karena dapat
berdampak dalam rencana bisnis. Politik dapat
mempengaruhi pemasaran produk dan layanan
dan tidak dapat diabaikan keberadaannya.
5. Sumber daya perusahaan
Indikasi sumber daya perusahaan dalam bentuk kekuatan dan
kelemahan yang dimiliki harus digali. Selain menulilskan
kekuatan juga harus menuliskan kelemahan dari perusahaan
7.Lingkungan ekonomi
Lingkugan ekonomi merupakan kondisi
ekonomi dan bisnis yang dihadapi
perusahaan dalam memasuki pasar. Jad
deskripsikan kondisi ekonomi dan bisnis
yang mungkin akan dihadapi.
9.Lingkungan hukum/ peraturan-peraturan
Mempelajari dampak dari hukum dan peraturan-
peraturan terhadap produk/jasa sebbelum
mengembangkan perencanaan pemasaran.
10.Lingkungan social dan budaya
Pemasar akan mempelajari terlebih dahulu
lingkungan social dan budaya sebelum
mengembangkan perencanaan pemasaran.

11.Aspek lingkungan lain yang penting

Bagian ini merupakan aspek lingkungan yang tidak
dalam kategori diatas namun dapat mempengaruhi
penjualan produk dan layanan.
C. EFEK PARETO DALAM BISNIS

Efek pareto dalam bisnis umum di

jumpai di hampir semua
perusahaan. Efek pareto terjadi di
mana 80 % keuntungan perusahaan
dikontribusi oleh 20 % pelanggan.
Kondisi tersebut biasa di sebut
sebagai aturan “aturan 20/80” atau
efek pareto. Hukum pareto
mengindikasikan bahwa kurang
lebih 20 % aktivitas perusahaan
mengakibatkan 80 % output.
C. PERANAN SEGMENTASI PASAR DALAM PERENCANAAN PEMASARAN
Segmentasi pasar merupakan alat bagi perusahaan mendapatkan keuntungan diferensial dibandingkan kompetitornya.
Segmentasi pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki kebutuhan yang sama atau mirip.
Pasar biasanya terbagi menjadi kelompok atau segmen yang memiliki pernyataan yang sama. Segmen ini berbentuk pasar
yang terpisah dan mempunyai ukuran yang cukup besar. Konsekuiensinya, produk harus di buat untuk menarik konsumen
tertentu yang memiliki kebutuhan yang sama.

Anggota setiap
segmen harus
Segmen harus memiliki
mempunyai kesamaan
ukuran yang dalam
cukup besar agar persyaratan Kriteria untuk
perusahaan preferensi setiap segmen Segmen harus
masih tetap 01 produk dan 02 harus relevan 03 dapat di 04
dapat menikmati memiliki dengan situasi jangkau.
keuntungan dari perbedaan yang pembelian;
usaha ekstra jelas dengan
yang di lakukan; segmen yang
lain.
.
Tiga tahapan segmentasi pasar yang harus di
penuhi sebagai berikut :

Sasaran dari segmentasi pasar :

1. Teliti dengan hati hati bagaimana pasar bekerja 1. Membantu menentukan arah pemasaran dengan
dan identifikasi tentang produk /jasa kompetitor menganalisis dan memahami tren dan prilaku
pembeli

2. Manifestasi perilaku pelanggan di pasar. 2. Membantu menentukan sasaran

Ini mencakup pertanyaan siapa membeli pemasaran dan penjualan yang realistis
apa ? dan terjangkau

3. Menjawab pertanyaan mengapa mereka 3. Membantu meningkatkan mutu pengambilan

membeli produk yang meraka beli ? keputusan karena memaksa para manajer
selanjutnya pembagian segmentasi disasarkan mempertimbangkan secara mendalam pilihan
pada analisis kebutuhan pilihan di depan.
Segmentasi pasar sebagai Audit pelanggan
Segmentasi didasarkan pada kombinasi antara
perilaku pelanggan dan karaktristik pelanggan

Apa yang di beli berkaitan dengan

harga, outlet, karaktristik fisik,
geografi ( di mana mereka
membeli)
Siapa yang membeli berkaitan
dengan diskripsi demografi
( umur, pekerjaan, dan juga faktor
lain seperti kelas sosial ekonomi,
pengguna setai, kepribadian,
karakter, dan juga gaya hidup
Mengapa mereka membeli
Di dalam hal ini berkaitan dengan
pelanggan yang membeli produk
dan jasa karena mereka
menginginkan manfaat yang ada
pada produk tersebut.
C. PEMETAKAN PEMASARAN
Pemetakan pemasaran adalah distribusi dan rantai nilai antara pemasok dan pengguna akhir, di mana harus di
pertimbangkan mekanisme pembelian yang beragam, termasuk di dalam nya peranan yang di mainkan oleh para pembeli
pengaruh.

Pada gambar di atas terdiri dari empat tingkatan yaitu pemasok,

distributor, peritel, dan pengguna akhir. Peta pasar tersebut
mengilustrasikan bahwa produk dan jasa dapat di terima oleh
pengguna akhir melalui pemasok, distributor maupun ritel.
Beberapa peritel juga langsung mendapatkan produk dari pemasok, bukan dari distributor.

Pada beberapa pasar tertentu, pelanggan atau pembeli tidak

selalu berarti pengguna akhir. Walaupun sebuah perusahaan
kontraktor adalah pembeli langsung, mereka bukan lah
pengguna langsung. Mereka mewakili pelanggan, oleh karena
itu mereka harus memahami persyaratan dari pelanggan. Jika
pemasok tidak menyadari hal ini maka pemasok tidak
mempedulikan kebutuhan yang berbeda dari pengguna akhir.
Dari gambar di atas garis penghubung harus di buat antara
kelompok pembeli dan kepala seksi karena kelompok pembeli
walaupun ikut serta dalam prosedur pembelian hanya
melakukan apa yang di perintahkan oleh kepala seksi.
Your Picture Here
 THANK YOU
Selamat menjalankan ibadah puasa bagi yang menjalankan