TUGAS PRESENTASI MATERI KULIAH PEMASARAN INTERNASIONAL

Program Studi Magister Manajemen Program Pascasarjana - USAHID

SALURAN PEMASARAN
GLOBAL DAN DISTRIBUSI
FISIK
G L O B A L M A R K E T I N G , S E V E N T H E D I T I O N - W A R R E N J . K E E G A N A N D M A R K C .
G R E E N

Oleh :
R. Widyanto – 2019610021
Andrie Alexcandra KD – 2020616016
M. Lingga Rahman – 2020616015

Jakarta, 19 Januari 2021

 TUGAS PRESENTASI MATERI KULIAH PEMASARAN INTERNASIONAL
Program Studi Magister Manajemen Program Pascasarjana - USAHID

TUJUAN PEMBELAJARAN :

1. Dapat Mengidentifikasi dan membandingkan opsi struktur dasar

untuk saluran konsumen dan saluran industri.
2. Agar dapat membuat daftar pedoman yang harus diikuti perusahaan
ketika memilih perantara saluran di pasar global.
3. Akan menjelaskan berbagai kategori operasi ritel yang ditemukan di
berbagai belahan dunia
4. Dapat membandingkan enam moda transportasi internasional utama
serta menjelaskan bagaimana perbedaannya dalam hal keandalan,
aksesibilitas, dan metrik kinerja lainnya..

• Global Marketing, Seventh Edition - Warren J.

Saluran Distribusi: Tujuan, Terminologi, dan Struktur
Keegan and Mark C. Green
 TUGAS PRESENTASI MATERI KULIAH PEMASARAN INTERNASIONAL
Program Studi Magister Manajemen Program Pascasarjana - USAHID

Saluran Distribusi Pemasaran Global

Saluran Distribusi adalah "Jaringan Institusi / Lembaga yang saling terkait dan
terorganisir serta terlibat dalam semua aktivitas yang diperlukan untuk menghubungkan
produsen dan konsumen.

Dalam kaitannya dengan pemasaran global, Manajemen Saluran Distribusi Global

mengacu pada proses menjalin dan mengembangkan relasi dengan berbagai pihak yang
memfasilitasi perpindahan produk dan jasa dari produsen di suatu negara kepada
konsumen di negara lainnya.

Distribusi Global memiliki karakteristik khusus yang membedakannya dengan distribusi

di pasar domestik. Karakteristik tersebut menyangkut kompleksitas variabel-variabel
yang berpengaruh terhadap pilihan aktivitas-aktivitas internasional.

Distribusi Fisik adalah pergerakan barang melalui saluran distribusi pemasaran, saluran
terdiri dari sekelompok individu atau perusahaan terkoordinasi yang melakukan fungsi
yang menambah utilitas untuk produk atau layanan

• Global Marketing, Seventh Edition - Warren J.

Saluran Distribusi: Tujuan, Terminologi, dan Struktur
Keegan and Mark C. Green
 TUGAS PRESENTASI MATERI KULIAH PEMASARAN INTERNASIONAL
Program Studi Magister Manajemen Program Pascasarjana - USAHID

Tujuan Saluran Pemasaran

[ menciptakan utilitas bagi pelanggan ]

Kategori utama dalam penciptaan Utilitas

1. Utilitas Tempat, yaitu adanya ketersediaan produk dan jasa di lokasi yang
nyaman dan mudah diakses oleh pelanggan potensial.

2. Utilitas Waktu, yaitu ketersediaan produk atau jasa pada saat yang
diinginkan oleh pelanggan.

3. Utilitas Bentuk, yaitu ketersediaan produk yang diolah, serta disiapkan

dalam kondisi layak dan atau siap pakai

4. Utilitas Informasi, yaitu adanya ketersediaan jawaban atas pertanyaan dan

komunikasi umum tentang fitur dan manfaat produk yang tersedia.

* Karena nya utilitas ini dapat menjadi sumber dasar keunggulan kompetitif dan terdiri dari elemen
penting dari proposisi nilai perusahaan secara keseluruhan, memilih strategi saluran adalah salah satu
keputusan kebijakan utama yang harus dibuat oleh Manajemen Perusahaan

• Global Marketing, Seventh Edition - Warren J.

Saluran Distribusi: Tujuan, Terminologi, dan Struktur
Keegan and Mark C. Green
 TUGAS PRESENTASI MATERI KULIAH PEMASARAN INTERNASIONAL
Program Studi Magister Manajemen Program Pascasarjana - USAHID

Bisnis-ke-Konsumen [ b-to-c atau B2C ]

Saluran Distribusi adalah sistem yang Dalam pemasaran ini, saluran konsumen dirancang untuk
menghubungkan antara Produsen dan menyalurkan produk secara langsung ke tangan pelanggan
akhir untuk langsung digunakan sendiri
Konsumen atau Pabrikan dengan Pelanggan.

Meskipun saluran untuk produk Konsumen Bisnis-ke-Bisnis [ b-to-b atau B2B ]

dan produk Industri serupa, namun ada Dalam pemasaran ini, melibatkan saluran industri yang
perbedaan yang mendasar diantara mengirimkan produk ke produsen atau organisasi lain yang
keduanya. menggunakannya sebagai masukan dalam proses produksi
atau dalam operasi sehari-hari.

Perantara memainkan peran penting baik di jalur konsumen dan industri; Distributor adalah perantara grosir
yang biasanya membawa lini produk atau merek secara selektif. Agen adalah perantara yang merundingkan
transaksi pertukaran antara dua pihak atau lebih tetapi tidak mengambil hak atas barang yang dibeli atau dijual.

• Global Marketing, Seventh Edition - Warren J.

Saluran Distribusi: Tujuan, Terminologi, dan Struktur
Keegan and Mark C. Green
 TUGAS PRESENTASI MATERI KULIAH PEMASARAN INTERNASIONAL
Program Studi Magister Manajemen Program Pascasarjana - USAHID

Produk dan Jasa Konsumen

Gambar-1

Alternatif Saluran Pemasaran: Produk dan Jasa

Konsumen.
Gambar -1 merangkum enam alternatif struktur saluran
untuk produk konsumen. Karakteristik pembeli dan
produk memiliki pengaruh penting pada desain saluran.
Alternatif pertama adalah memasarkan langsung kepada
pembeli melalui Internet, mail order, berbagai jenis
penjualan door-to-door, atau gerai ritel milik pabrikan.
Opsi lainnya menggunakan pengecer dan berbagai
kombinasi tenaga penjualan, agen / pialang, dan grosir.
Jumlah pembeli perorangan dan distribusi geografis,
pendapatan, kebiasaan berbelanja, dan reaksi mereka
terhadap metode penjualan yang berbeda sering kali
berbeda dari satu negara ke negara lain dan mungkin
memerlukan pendekatan saluran yang berbeda.

• Global Marketing, Seventh Edition - Warren J.

Saluran Distribusi: Tujuan, Terminologi, dan Struktur
Keegan and Mark C. Green
 TUGAS PRESENTASI MATERI KULIAH PEMASARAN INTERNASIONAL
Program Studi Magister Manajemen Program Pascasarjana - USAHID

Produk Industri

Gambar 2

Alternatif Saluran Pemasaran: Produk Industri

Gambar -2 merangkum alternatif saluran pemasaran

untuk perusahaan produk industri atau bisnis. Seperti
halnya saluran konsumen, karakteristik produk dan
konsumen berdampak pada struktur saluran. Tiga elemen
dasar yang terlibat: tenaga penjualan pabrikan,
distributor atau agen, dan grosir. Produsen dapat
menjangkau pelanggan dengan tenaga penjualannya
sendiri, tenaga penjualan yang memanggil grosir yang
menjual ke pelanggan, atau kombinasi dari kedua
pengaturan ini. Produsen dapat menjual langsung ke
pedagang grosir tanpa menggunakan tenaga penjualan,
dan pedagang grosir, pada gilirannya, dapat memasok
pelanggan.

• Global Marketing, Seventh Edition - Warren J.

Saluran Distribusi: Tujuan, Terminologi, dan Struktur
Keegan and Mark C. Green
 TUGAS PRESENTASI MATERI KULIAH PEMASARAN INTERNASIONAL
Program Studi Magister Manajemen Program Pascasarjana - USAHID
Membangun Saluran dan Bekerja dengan Perantara Saluran
Perusahaan global yang berkembang melintasi batas
negara harus memanfaatkan saluran distribusi yang ada
atau membangun salurannya sendiri.
Strategi saluran dalam program pemasaran global harus
sesuai dengan posisi kompetitif perusahaan dan tujuan
pemasaran secara keseluruhan di setiap pasar
nasionalnya. Keterlibatan langsung dalam distribusi di
pasar baru dapat menimbulkan biaya yang cukup besar.
Perusahaan yang memasuki pasar negara berkembang
untuk pertama kalinya harus berhati-hati dalam memilih
perantara saluran, agar ketidak puasan terhadap kinerja
distributor lokal dapat dihindari.
Profesor Harvard David Arnold menawarkan tujuh
pedoman khusus untuk membantu mencegah timbulnya
masalah seperti itu
• Global Marketing, Seventh Edition - Warren J.
Keegan and Mark C. Green
7 pedoman Profesor Harvard David Arnold dalam
membangun saluran distribusi global
1. Pilih Distributor. Jangan biarkan Distributor yang
memilih Anda
2. Carilah Distributor yang mampu mengembangkan
pasar.
3. Perlakukan Distributor lokal sebagai mitra jangka
panjang, bukan hanya sebagai alat masuk pasar
sementara.
4. Berikan dukungan berupa dana, manajemen, serta ide
pemasaran yang baik kepada Distributor.
5. Pertahankan kendali atas strategi pemasaran sedari
awal.
6. Pastikan distributor memberi Anda data pasar dan
kinerja keuangan yang terperinci.
7. Bangun hubungan di antara distributor nasional sedini
mungkin
Saluran Distribusi: Tujuan, Terminologi, dan Struktur
 TUGAS PRESENTASI MATERI KULIAH PEMASARAN INTERNASIONAL
Program Studi Magister Manajemen Program Pascasarjana - USAHID
Perdagangan Eceran Global
Perdagangan eceran global merupakan kegiatan
eceran yang melewati batas-batas negara.
Perbedaan besar terjadi dalam pedagang
pengecer global dewasa ini termasuk hilangnya
secara perlahan-lahan struktur eceran kolonial
dan digantikan oleh organisasi pengecer global
yang beroperasi di negara-negara industri.
Model bisnis ritel mungkin mengalami adaptasi
yang signifikan di luar negara asalnya, Pasar
ritel global saat ini ditandai dengan keragaman
yang besar.
Terdapat beberapa Jenis Operasi Perdagangan
Eceran / Ritel di seluruh dunia hingga saat ini.
• Global Marketing, Seventh Edition - Warren J.
Keegan and Mark C. Green
Jenis-Jenis Operasi Perdagangan Eceran / Ritel
1. Department stores / Toserba - Sogo, Matahari, Ramayana. dll
2. Specialty retailers / Pengecer khusus - menawarkan variasi yang
lebih sedikit daripada department store - The Body Shop,
Victoria’s Secret, Gap, Starbucks, dll
3. Supermarket adalah toko ritel - berlantai satu yang menawarkan
berbagai makanan dan non-makanan – Superindo, dll
4. Convenience stores / Toko swalayan – Supermarket kecil
5. Discount retailers / Pengecer diskon - Karakteristik paling
umum yang mereka miliki adalah penekanan pada harga rendah.
6. Hard discounters / Pemberi diskon besar - pengecer seperti Aldi
Jerman, Leader Price, Dan Lidl
7. Hypermarket - adalah format ritel hybrid - menggabungkan
pendekatan discounter, supermarket, dan warehouse dalam 1 atap
8. Supercenters - menawarkan berbagai macam barang grosir
9. Superstores - juga dikenal sebagai ritel besar kategori khusus
10. Shopping malls / Pusat perbelanjaan terdiri dari pengelompokan
toko di satu tempat
Saluran Distribusi: Tujuan, Terminologi, dan Struktur
 TUGAS PRESENTASI MATERI KULIAH PEMASARAN INTERNASIONAL
Program Studi Magister Manajemen Program Pascasarjana - USAHID

Tren Perdagangan Eceran / Ritel Global

Gambar-3 Gambar-4

Many Categories Culturally distant

Gambar -3 menunjukkan skema berbasis matriks Gambar -4 menunjukkan skema Kerangka

untuk mengklasifikasikan pengecer global. Strategi Ekspansi Pasar Ritel Global.

• Global Marketing, Seventh Edition - Warren J.

Saluran Distribusi: Tujuan, Terminologi, dan Struktur
Keegan and Mark C. Green
 TUGAS PRESENTASI MATERI KULIAH PEMASARAN INTERNASIONAL
Program Studi Magister Manajemen Program Pascasarjana - USAHID

Strategi Ekspansi Pasar Ritel Global

1. Organic growth / Pertumbuhan organik

terjadi ketika sebuah perusahaan menggunakan sumber dayanya sendiri untuk membuka toko di lokasi
lapangan hijau atau untuk memperoleh satu atau lebih fasilitas ritel yang ada dari perusahaan lain.

2. Franchising / Waralaba
adalah strategi masuk yang tepat ketika hambatan masuk rendah namun pasar secara budaya jauh
dalam hal perilaku konsumen atau struktur ritel.

3. Chain Acquisition / Akuisisi Rantai Jaringan

adalah strategi masuk pasar yang memerlukan pembelian perusahaan dengan di beberapa lokasi ritel di
negara asing.

4. Joint ventures and licensing / Usaha patungan dan Lisensi

Adalah strategi memasuki pasar dengan menggandeng mitra lokal untuk membuat perusahaan baru,
atau me lisensikan nama usaha atau produknya kepada mitra lokal.

• Global Marketing, Seventh Edition - Warren J.

Saluran Distribusi: Tujuan, Terminologi, dan Struktur
Keegan and Mark C. Green
 TUGAS PRESENTASI MATERI KULIAH PEMASARAN INTERNASIONAL
Program Studi Magister Manajemen Program Pascasarjana - USAHID

Distribusi Fisik, Rantai Pasokan, dan Manajemen Logistik

Rantai Pasokan adalah seperangkat konseptual yang memberi suatu
kerangka bagi pengintegrasian berbagai aktivitas perusahaan, termasuk
distribusi fisik barang dan logistik. Distribusi Fisik dan Logistik adalah cara
produk tersedia bagi pelanggan kapan dan di mana pun mereka
menginginkannya. Adapun aktivitas distribusi yang paling penting meliputi :

1. Order Processing / Proses Pemesanan

adalah kegiatan yang berkaitan dengan pemrosesan pesanan dimulai dari menyediakan masukan
informasi, penanganan pesanan, perpindahan produk, hingga penyerahan pesanan kepada pelanggan

GAMBAR -5
Rantai Pasokan, Rantai
Nilai, dan Logistik

• Global Marketing, Seventh Edition - Warren J.

Saluran Distribusi: Tujuan, Terminologi, dan Struktur
Keegan and Mark C. Green
 TUGAS PRESENTASI MATERI KULIAH PEMASARAN INTERNASIONAL
Program Studi Magister Manajemen Program Pascasarjana - USAHID

2. Warehousing / Pergudangan
Meliputi Gudang untuk menyimpan barang, fasilitas lainnya, serta pusat distribusi, yanga dirancang
untuk menerima barang secara efisien dari pemasok dan kemudian memenuhi pesanan sampai kepada
pelanggan

3. Inventory Management / Manajemen persediaan

Manajemen persediaan yang tepat memastikan bahwa perusahaan baik yang menghasilkan komponen
manufaktur maupun barang jadi tidak mengadakan pengeluaran dan risiko kelebihan stok atas barang.

4. Transportation / Transportasi
keputusan transportasi menyangkut pilihan moda transportasi utama yang yang harus digunakan
perusahaan saat memindahkan produk melalui saluran domestik dan global yaitu : kereta api, truk,
udara, air, pipa saluran, dan internet.

• Global Marketing, Seventh Edition - Warren J.

Saluran Distribusi: Tujuan, Terminologi, dan Struktur
Keegan and Mark C. Green
 TUGAS PRESENTASI MATERI KULIAH PEMASARAN INTERNASIONAL
Program Studi Magister Manajemen Program Pascasarjana - USAHID

TABEL : Perbandingan Moda Transportasi Internasional Utama

Moda Keandalan Biaya Kecepatan Aksesibilitas Kemampuan Kemudahan

Penelusuran

Kereta Api Average Average Average High High Low

Air Low Low Slow Low High Low

Truk High Varies Fast High High High

Udara High High Fast Low Moderate High
Saluran Pipa High Low Slow Low Low Moderate
Internet High Low Moderate to Moderate; Low High
fast increasing

• Global Marketing, Seventh Edition - Warren J.

Saluran Distribusi: Tujuan, Terminologi, dan Struktur
Keegan and Mark C. Green
 TUGAS PRESENTASI MATERI KULIAH PEMASARAN INTERNASIONAL
Program Studi Magister Manajemen Program Pascasarjana - USAHID

IKHTISAR
• Saluran Distribusi adalah "Jaringan Institusi / Lembaga yang saling terkait dan terorganisir serta terlibat dalam
semua aktivitas yang diperlukan untuk menghubungkan produsen dan konsumen.
• Distribusi Fisik adalah pergerakan barang melalui saluran.
• Pemasaran bisnis-ke-konsumen / B2C menggunakan saluran konsumen.
• Pemasaran bisnis-ke-bisnis / B2B menggunakan saluran industri.
• Distributor dan Agen adalah perantara utama di kedua jenis saluran pemasaran.
• Saluran pemasaran dapat menciptakan utilitas tempat, utilitas waktu, utilitas bentuk, dan utilitas informasi
bagi pembeli.
• Ritel global adalah tren yang terus berkembang, seiring dengan terus berkembangnya strategi pertumbuhan
usaha.
• Ekspansi ritel global dapat dicapai melalui pertumbuhan organik, waralaba, akuisisi usaha, serta usaha
patungan dan lisensi.
• Transportasi dan Distribusi Fisik sangat penting dalam rantai nilai perusahaan karena jarak geografis yang
terlibat dalam mencari produk dan melayani pelanggan di berbagai belahan dunia.
• Rantai pasokan perusahaan mencakup semua institusi / organisasi / perusahaan yang melakukan aktivitas
pendukung seperti menghasilkan bahan mentah atau komponen fabrikasi.
• Manajemen logistik dan logistik mengintegrasikan aktivitas semua perusahaan dalam rantai nilai
perusahaan untuk memastikan aliran barang yang efisien melalui rantai pasokan.
• Untuk memangkas biaya dan meningkatkan efisiensi, banyak perusahaan melakukan konfigurasi ulang rantai
pasokan mereka dengan melakukan outsourcing sebagian atau semua aktivitas ini.
• Moda Transportasi Utama — udara, truk, air, kereta api, pipa, dan Internet — digunakan secara luas dalam
distribusi global.

• Global Marketing, Seventh Edition - Warren J.

Saluran Distribusi: Tujuan, Terminologi, dan Struktur
Keegan and Mark C. Green