Merencanakan Pembentukan

Tim Penjualan

1
 MANAJEMEN PENJUALAN
 Adalah perencanaan, pelaksanaan dan
pengendalian program-program kontak tatap
muka, termasuk pengalokasian, penarikan,
pemilihan, pelatihan dan pemotivasian yang
dirancang untuk mencapai tujuan penjualan
perusahaan.

2
 Langkah-langkah Utama Memnentuk dan
Mengelola Satuan Penjual

Merancang
Merancang Merekrut
Merekrut dan
dan Melatih
Melatih satuan
satuan Menentukan
Menentukan
strategi
strategi dan
dan memilih
memilih satuan
satuan penjual
penjual kompensasi
kompensasi
susunan
susunan satuan
satuan penjual
penjual
penjual
penjual

Supervisi
Supervisi Mengevaluasi
Mengevaluasi
satuan
satuan penjual
penjual satuan
satuan penjual
penjual
 Strategi Satuan Penjual

 Outsides sales force.

Para tenaga penjual berangkat ke lapangan, menghadapi
pembeli
di tempat masing-masingnya
agar terjadi pertukaran.
 Inside sales force
Para penjual melayani para pembeli
di kantornya.
Dasar / Pertimbangan Untuk Membangun &
Membagi Tim Penjualan (salesman)

Beberapa dasar / pertimbangan yang digunakan:

Pertimbangan utama: Kemampuan salesman

Pertimbangan lain:
1.Karakteristik wilayah (konsumen, budaya, dll)
2.Persaingan dengan kompetitor
3.Potensi wilayah
4.Jenis Produk
5.Perkembangan wilayah
 TENAGA PENJUALAN
 Agar dapat diciptakan suatu bentuk kelompok
penjualan yang berukuran optimal dipandang dari
segi profitabilitas maka, perlu diperhatikan
beberapa kriteria di awah ini.
1. Hasil harus dapat diukur, dengan jalan apapun.
2. Jumlah beban pekerjaan perorangan harus
seimbang.
3. Pengupahan harus didasarkan atas pembayaran
terhadap pekerjaan yang telah dilakukan dan
bukan dikaitkan dengan turun naiknya hasil
penjualan wilayah.
6
Pengupahan / Ko
K mpensasi

 Kompo
mp nen gaj
ga i tenaga penual
 Gaj
Ga i Po
P kok – besaranya kecil
 Insentif
 Bonus

7
 PEKERJAAN PENJUALAN
 Dibawah ini contoh perincian pekerjaan
selama satu hari dari penjualan yang norma
1. Membuat janji temu
2. Menelepon
3. Menawarkan kepada pelanggan.
4. Berbicara dengan pelanggan.
5. Mengadakan perjalanan.
6. Menunggu.
7. Menulis laporan.

8
 PEKERJAAN PENJUALAN

Wiraniaga:………………Wilayah:……………..
Tanggal:…………s/d……………..
Jam Senin Selasa Rabu Kamis Jumat
08.45
09.00
09.15
09.30
Dst.
Sampai
9
jam18.30
Strategi Maping Moping
Maping Yaitu Menawarkan produk dengan menyisir
secara menyeluruh pada suatu wilayah dalam kurun
waktu tertentu.

Moping yaitu setelah menyisir wilayah dengan

menawarkan produk maka dalam jangka waktu
terbatas harus melakukan follow up seluruh
penawaran yang telah dilakukan dan merubahnya
menjadi pembelian

10