BAB 6 PERENCANAAN DALAM

MANAJEMEN PENJUALAN

6.1. Tujuan Perusahaan dan Dept. Penjualan

6.2. Peramalan Penjualan
6.3. Penentuan Daerah Penjualan
6.4. Pembuatan Strategi Penjualan
6.5. Penentuan anggaran penjualan
6.1. Tujuan Perusahaan dan Dept. Penjualan
• Perencanaan merupakan keputusan sekarang tentang
tindakan apa yang perlu diambil di masa mendatang.
• Tujuan perusahaan perlu dirumuskan ke dalam setiap jenjang
hirarki yang ada di perusahaan.
• Faktor-faktor yang dapat dipertimbangkan dalam membuat
tujuan perusahaan: Modal yang diperlukan, kemampuan
merencanakan dan membuat produk, kemampuan
menentukan tingkat harga yang tepat, kemampuan memilih
penyalur yang tepat, kemampuan menggunakan cara promosi
yang tepat, dan unsue penunjang lainnya.
• Ada tiga tujuan perusahaan pada umumnya: mencapai
volume penjualan tertentu, mendapatkan laba tertentu, dan
memperoleh konsumen sasaran.
 6.2. Peramalan Penjualan
• Peramalan penjualan yang akurat sangat diperlukan untuk
merealisasikannya.
• Ada beberapa jenis ramalan yang dipandang cukup relavan
dalam pengambilan keputusan manajemen penjualan,
yaitu:
1. Potensi pasar: kemungkinan penjualan total barang dan jasa
oleh industri yang ada.
2. Potensi penjualan perusahaan: kemungkinan penjualan
total untuk sebuah perusahaan.
3. Ramalan penjualan perusahaan: estimasi realistis tentang
penjualan aktual dalam rupiah atau unit yang diharapkan
akan dicapai perusahaan dalam periode tertentu.
 6.3. Penentuan Daerah Penjualan
• Salah satu tugas penting dari manajer penjualan
adalah membagi daerah pasar yang ada ke dalam
daerah-daerah penjualan yang efisien. Metode
yang dapat digunakan untuk menentukan daerah
penjualan:
1. Metode build-up yaitu membagi daerah penjualan
berdasarkan wilayah/kabupaten.
2. Metode beban kerja, yaitu membagi daerah
penjualan berdasarkan beban kerja tenaga penjual
dalam hal ini frekuensi kunjungan yang optimal
pada kelompok pembeli tertentu.
 6.4. Pembuatan Strategi Penjualan

• Strategi didefinisikan sebagai rancangan besar yang

menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan
harus beroperasi untuk mencapai tujuannya
• Strategi penjualan dapat disusun berdasarkan tiga
orientasi perusahaan yaitu: berorientasi pada
pesaing, berorientasi pada pelanggan, dan kedua-
duanya. Hal ini sesuai dengan tujuan perusahaan
 6.5. Penentuan anggaran penjualan
• Anggaran sangat penting untuk merealisasikan
kegiatan yang direncanakan.
• Ada dua fungsi anggaran yaitu sebagai alat
perencanaan dan sebagai alat pengendalian.
• Ada 4 tahap penyusunan anggaran penjualan:
1. Mengkaji dan menganalisis situasi.
2. Mengidentifikasi dan membatasi masalah,
3. Mengambil keputusan tentang alokasi sumber daya,
4. Menyajikan anggaran kepada atasan
 PERHATIAN
• MINGGU DEPAN UTS MANAJEMEN
PENJUALAN DARI BAB 1 S.D BAB 6
• JANGAN LUPA BELAJAR…
• SEMOGA SUKSES…