18 Principle Marketing

In Venus by
Hermawan Kartajaya
Oleh :
Akbar Surya W
THE 18 GUIDING PRINCIPLES OF
MARKETING IN VENUS
Sebuah buku cukup fenomenal dibidang marketing yang
mengulas trend pemasaran masa depan dengan adanya
perubahan pola prilaku konsumen dari hasil pemikiran seorang
expert marketing. Herman kartajaya berhasil membalikan
anggapan tradisional marketing dengan adanya trend baru
dengan mengambil contoh kasus nyata beberapa perusahaan
yang terbentuk mengikuti prinsip venus.
Untuk lebih jelasnya konsepsi Marketing in the Venus ini
terangkum dalam The 18 Guiding Principles of Marketing
in Venus, antara lain sebagai berikut :
Prinsip #1 CHANGE : Information
technology carries more emotional messages.
Teknologi informasi yang berhasil adalah teknologi yang membawa
pesan emosional. Sentuhlah konsumen dengan pesan-pesan yang bersifat
personal. Era Mars menganggap broadcasting yang mengirimkan satu
pesan yang sama ke banyak orang. Namun di Era Venus, ini jelas tidak
cukup. Gunakan media yang mengandalkan pointcasting seperti e-mail
dan sms untuk menyampaikan pesan-pesan personal.
Sebagaimana kasus persaingan Nokia-Ericksson, dimana konsumen
lebih tertarik dengan perlengkapan teknologi yang dalam pendekatan
pemasarannya lebih menekankan sisi emosional ketimbang menawarkan
kecanggihan teknologi. Human strategy Nokia ini akhirnya diikuti oleh
raksasa ponsel Asia Samsung dengan tagline “DigitAll passion”-nya
yang menempatkannya pada posisi ketiga dengan tingkat pertumbuhan
49 % dari pesaingnya.
Prinsip #2 CUSTOMER : Most customers
in this interactive world are WO-MEN.
Lahirnya orientasi WO-MEN dimana kaum pria berprilaku
seperti wanita dan jauh lebih emosional mengikuti hukum
wanita-woman always pay attention to detail. Dalam pemasaran
modern trend sensitifitas konsumen inilah yang harus diolah
secara terperinci dengan memanfaatkan segi emosional
konsumen.
Tidak seperti di era Mars yang menganggap pria adalah
rasional sementara wanita adalah makhluk emosional. Di Venus,
kita harus menganggap bahwa manusia adalah sama-sama
makhluk emosional. Salah satu caranya ialah mengetahui bahwa
makhluk emosional sangat memperhatikan detail dan desain
produk Anda.
Prinsip #3 COMPETITOR : Most competitive
advantages are from feel benefits.
Konsepsi WO-MEN menyebabkan terjadinya pergeseran
dimana keunggulan bukan lagi hanya ditentukan oleh mind,
tetapi emotion yang salah satunya orientasi feel benefit. Ada 3 era
penting yang menAndai revolusi ekonomi. Dan ada 3M sebagai
peranan pentingnya. Era pertama ialah era pertanian,
disini MUSCLE sangat berperan. Setelah itu beralih ke era
industri dimana MACHINE ialah kunci kemenangan. Selanjutnya
adalah era informasi, disini MIND ialah segalanya. Namun
sekarang kita mengalami era eMOTIONAL. Di Venus, “physical/
functional benefit” ialah hal yang biasa, jika ingin sukses di era
ini maka kita harus sangat memperhatikan “emotional
benefit.” So make your customer feel good.
Prinsip #4 WHAT : Customer insight is the best
tool to find out customer’s hiddens needs.
Prinsip ini konsumen diusahakan dalam kondisi “feel
good” terhadap produk yang kita tawarkan. Kemudian berupaya
menggali apa sebenarnya kebutuhan konsumen? Untuk
menjawabnya, salah satunya adalah meneliti Customer
insight sedemikian rupa dengan menyembunyikan maksud tujuan
pada responden. Kebutuhan emosional pelanggan tidak akan bisa
diteliti denga riset kuantitatif maupun riset langsung kepada
pelanggan. Ini hanya bisa diketahui dengan riset yang bersifat
customer insight (dengan sudut pAndang personal pelanggan).
Pada umumnya pelanggan bersifat tertutup dan hanya
menyampaikan yang baik-baik saja saat kita survei mengenai
produk kita. Solusinya ialah dengan mempelajari multidisiplin
ilmu seperti body languange, psikologi, antropologi, dsb.
Prinsip #5 WHY : Be intuitive, not
interpretative.

Untuk memahami feel good konsumen

seorang pemasar harus
menggunakan intuisi dalam membaca perubahan
dan dinamika pasar, tak hanya interpretasi
semata-mata. Melalui riset ke market place
dengan menjaring informasi sehingga
menambah reservoir of wisdom dalam
mengambil keputusan sehubungan dengan
konsumen.
Prinsip #6 HOW : Be proactive not
reactive.
Kajian lain dari prinsip Venus adalah
selalu memperhatikan hal-hal kecil secara
proaktif tidak sekedar reaksi. Hermawan
Kartajaya menyarankan jangan takut untuk
mendobrak aturan yang telah ada, justru
buatlah new rules of the games dengan
mempelajari hal lain, sehingga tercipta pola
baru.
Prinsip #7 BRAND : Your brand
must have charisma.
Sorotan terhadap brand sebagai bentuk
differensiasi dalam perusahaan, maka menurut
prinsip venus, brand harus membentuk
karisma merek. Tanpa inspirasi, fanatisme dan
aura yang melingkupi sebuah merek, para
pelanggan di venus tak akan mampu melihat
adanya karisma didalam merek dan tanpa karisma
anda tak akan mendaptkan loyalitas pelanggan.
Prinsip #8 SERVICE : Empathy
has a significant contribution in
service.

Diplanet bumi dimana pria dominan,

keandalan produk dan layanan selalu
menjadi yang terpenting dalam kualitas
layanan alias servqual. Di planet yang
emosional ini empati merupakan hal yang
terpenting dalam layanan.
Prinsip #9 PROCESS : Involve your
customers in the business process.
Pergeseran era product-centric
marketing ke customer-centric marketing menuntut
pemasar untuk mau tak mau melibatkan pelanggan
dalam proses bisnis, bias melibatkan dalam proses
product development, routine order delivery atau
customer handling. Pelibatan pelanggan ini akan
meningkatkan ownership mereka terhadap produk kita
sehingga libatkanlah secara sungguh-sungguh
sehingga merek apunya andil dan kontribusi terhadap
perusahaan.
Prinsip #10 SEGMENTATION : View
your market dynamically, use invinite
segmentation.

Sisi lain dalam prinsip Venus ini akan fatal

kalau kita mengsegmentasi pasar berdasarkan
kondisi geografis. Gunakanlah segmentasi
berdasarkan variable psikografis dan prilaku
yang jauh lebih baik dan presisi.
Prinsip #11 TARGETTING : Don’t forget
t target the heart.
Lepas secara fisik mereka adalah lelaki dan
wanita, mereka perlu untuk disentuh hatinya.
Kepala mereka telah dipenuhi dengan limpahan
informasi yang membingungkan tentang brand
yang beragam, sehingga di Venus, “encouraging
the heart” tak hanya valid untuk pelanggan
internal, tapi juga eksternal.
Prinsip #12 POSITIONING : Be
credible on your promise.

Kredibilitas dalam memenuhi janji kita

kepada pelanggan sangatlah penting di Venus.
Produk Anda akan dibenci selamanya, jika Anda
membohongi mereka, walaupun itu hanya
dilakukan satu kali.
Prinsip #13 DIFERENSIASI : Content
is only basic, context is the winning
formula.
Untuk memenangkan persaingan di Venus, Anda
harus bermain di konteks- how tooffer. Sementara
konten what to offer – yang bagus adalah
keharusan. Tapi itu saja tidak cukup, karena konten
adalah persayaratan dasar. Konten hanyalah tiket
untuk masuk dalam arena persaingan, bukan untuk,
memenangkan persaingan. Konteks adalah tiket
Anda untuk memenangkan persaingan di Venus.
Prinsip #14 PRODUCT : Product anda
service should be an experience.

Di Venus semua produk dan layanan yang

Anda berikan haruslah mempu
memberikan memorable experience kepada
pelanggan. Tanpa itu, produk Anda akan
dianggap sekedar sebagai kmoditi, bahkan jika
mempunyai ekuitas merek yang hebat sekalipun.
Prinsip #15 PRICING : Pricing must be
easy to understand.
Pricing harus gampang dipahami pelanggan Venus.
Memang harga produk Anda tidak boleh murah, namun
lebih dari itu kebijakan harga Anda tak boleh rumit
sehingga sulit dimengerti pelanggan. Harga Anda tidak
boleh berubah-rubah setiap saat, karena penduduk Venus
akan bingung, berapa harga sebenarnya. Jika sudah terjadi
hal seperti ini, penduduk Venus akan berfikir bahwa si
produsen sebenarnya menipu dia dengan menerapkan
kebijakan harga yang tidak konsisten. Apalagi jika harga
yang diberikan tidak sesuai dengan perceived value-nya.
Prinsip #16 PLACE : Community is the
best channel.
Saluran distribusi yang baik di Venus adalah
komunitas. Wanita paling suka diasosiasikan
dengan sebuah komiunitas. Dan teknologi
informasi telah menghasilkan sebuah komunitas
dunia yang begitu besar, deimana para anggota
komunitas biasa saling ngobrol, bercengkrama,
mengagumi, mengkritisi dan berbagirasa selama
24 jam sehari, 7 hari seminggu, 365 hari setahun.
Prinsip #17 PROMOTION : Personal
conversation is the most effective
communication.
Karena itu, komunikasi personal, bukannya
pengiklanan massal, merupakan media komunikasi yang
paling efektif di venus. Di venus pendekatan
komunikasi broadcasting menjadi tidak relevan lagi dan
karenanya harus diganti dengan pendekaran pointcasting,
sehingga interaksi people to people atau peer to
peer kemudian menemukan critical mass-nya di venus.
Yang terpenting dalam interaksi people to people adalah
interaktivitas pada level sejajar dan egaliter.
Prinsip #18 SELLING : Relationship is
the key of successful selling.
Prinsip terakhir dari the guiding principles of marketing in
Venus adalah mengenai penjualan atau selling. Dapat dikatakan
bahwa pelanggan di Venus paling tidak suka digurui dalam
penjualan. Mereka lebih menyukai relationship. Ciptakan dan
peliharalah relationship jangka panjang, kami yakin Anda akan
dapat meningkatkan share of walletdari pelanggan Anda.
Pada akhir prinsip ini, biasa dikatakan bumi telah menjadi
venus. Dan karena bumi telah menjadi venus, semua pendekatan,
model bisnis, strategi dan taktik yang dulunya begitu ampuh di
bumi, kini menjadi obsolete, kuno tak memadai lagi, bahkan tak
relevan lagi. Dibutuhkan seperangkat pendekatan dan strategi baru
yang lebih sesuai dengan kondisi di planet baru ini.
 Kesimpulan

Poin 1 – 6 merupakan gambaran “Landscape in Venus”,

memuat 6 prinsip pertama yang memotret perubahan
landskap bisnis yang kemudian menghasilkan dunia
baru: dunia VENUS. Selanjutnya, “Strategy in Venus”
terdapat pada poin 7 – 12 yang sarat muatan strategi
agar berhasil di dunia Venus. Enam prinsip terakhir (13
– 18) membahas secara rinci taktik-taktik untuk dapat
masuk ke hati para pelanggan Venus, “Tactic in Venus”. 
Terimakasih