Kelompok 5

Ardelia Laurent (1934021296)

Handy Prabowo (1934021348)
Rachmad Setiawan (1934021349)
Novasari Buliang (1934021358)
Nur Febriani (1934021384)
Defri Maulana Ibrahim (2034023017)
 Daftar Isi
Bab 11 Komunikasi Antarbudaya
A. Pengertian Komunikasi
B. Aliran Komunikasi
C. Model Komunikasi
D. Hubungan Budaya dan Komunikasi
E. Gaya Komunikasi
F. Mengelola Komunikasi Antarbudaya
G. Variabel Budaya dalam Komunikasi
H. Hambatan Komunikasi
I. Langkah Memperbaiki Komunikasi
Bab 12 Negoisasi Antarbudaya
A. Pengertian Negoisasi
B. Mengelola Negoisasi
C. Kerangka Kerja Negoisasi
D. Proses Negoisasi
E. Gaya Negoisasi
F. Analisis Negoisasi Antarbudaya
G. Negoisasi untuk Saling
Menguntungkan
H. Pedoman Negoisasi Antarbudaya
 Bab 11
Komunikasi
Antarbudaya
 A. Pengertian Komunikasi
Komunikasi adalah proses dengan mana informasi dan arti atau makna ditransfer dari sender,
pengirim kepada receiver, penerima (Jason A. Colquitt, Jeffery A. LePine, dan Michael J.
Wesson: 2011-422).Kebanyakan pekerjaan yang dilakukan dalam suatu tim diselesaikan
secara interdependent, saling bergantung dan menyangkut komunikasi di antara anggota.
Karena itu efektivitas komunikasi memainkan peran penting dalam menentukan apakah
terdapat keuntungan atau kerugian dalam proses komunikasi.

Steven L. McShane dan Marry Ann Von Glinow (2010: 270) mengemukakan bahwa
komunikasi menunjukkan pada proses dengan mana informasi dikirimkan dan dipahami di
antara dua orang atau lebih. Penekanan pada kata dipahami karena mengirimkan makna yang
dimaksudkan sender adalah esensi komunikasi yang baik. Dengan demikian, dapat
disimpulkan bahwa pada hakikatnya komunikasi adalah merupakan proses penyampaian
informasi dari satu pihak baik individu, kelompok atau organisasi sebagai sender kepada
pihak lain sebagai receiver untuk memahami dan terbuka peluang memberikan respons balik
kepada sender.
 B. Aliran Komunikasi
Menurut (Fred Luthans dan Jonathan P. Doh, 2012: 199). Komunikasi dapat
mengalir dalam dua arah, downward communication dan upward communication,
komunikasi ke bawah dan komunikasi ke atas. Tetapi terdapat perbedaan unik
dalam organisasi.

Downward Communication merupakan transmisi informasi dari manajer kepada

bawahan. Maksud utama dari manager-initiated communication flow, aliran
komunikasi berdasar inisiatif manajer adalah menyampaikan perintah dan
informasi. Manajer menggunakan saluran ini untuk membuat orang mengetahui
apa yang harus dikerjakan dan seberapa baik mereka lakukan. Saluran
memfasilitasi aliran informasi kepada mereka yang memerlukan untuk tujuan
operasional. Dalam konteks internasional, komunikasi ke bawah memiliki
tantangan khusus.
Sebagai contoh, di negara-negara Asia, komunikasi ke bawah adalah kurang
langsung daripada di Amerika Serikat. Perintah cenderung bersifat implisit.
Sebaliknya, di beberapa negara Eropa, komunikasi ke bawah tidak hanya
langsung tetapi meluas di luar masalah bisnis. Perbedaan utama berkaitan dengan
aktivitas pekerjaan dan tidak berkaitan dengan bukan pekerjaan, work-related dan
nonwork-related. Misalnya manajer Amerika merasa bahwa adalah
kewenangannya berkomunikasi atau berusaha memengaruhi perilaku sosial
orangnya hanya apabila terjadi di pekerjaan atau langsung memengaruhi
pekerjaan mereka. Manajer Prancis tidak se-suportif dalam aktivitas tersebut.
Orang Amerika ternyata sulit atau lebih sulit daripada orang Prancis untuk
menerima legitimasi dari kewenangan manajerial dalam bidang yang tidak
berhubungan dengan pekerjaan.
Upward Communication merupakan transfer informasi dari bawahan kepada
supervisor. Maksud utama dari subordinate-initiated upwardcommunication,
komunikasi berdasar inisiatif bawahan adalah memberikan umpan balik,
mengajukan pertanyaan, atau memperoleh bantuan dari manajemen tingkat
lebih tinggi. Akhir-akhir ini, terdapat permintaan dan usaha terpadu untuk
meningkatkan lebih banyak upward communication di Amerika Serikat. seperti
Jepang, Hong Kong, dan Singapura.upward communication sudah lama
menjadi kenyataan. Manajer dalam negara tersebut secara ekstensif
menggunakan sistem saran dan quality circle untuk mendapatkan masukan dari
pekerja dan selalu bersediamendengarkan orang pada urusan mereka.
Matsushita memandang rekomendasi pekerja sebagai instrumen untuk membuat
perubahan di toko dan di pasar. Banyak orang kecil memberikan perhatian
setiap hari tentang bagaimana memperbaiki pekerjaan mereka dapat
menyelesaikan lebih banyak daripada insinyur dan perencana kantor pusat.
Pujian dan penguatan positif adalah bagian penting dari filosofi Matsushita. Mereka
memberikan penghargaan, rekognisi, dan hadiah.

Di luar Asia, upward communication tidak populer. Di Amerika Selatan, banyak

manajer percaya bahwa pekerja harus mengikuti perintah dan tidak mengajukan
banyak pertanyaan. Manajer Jerman juga tidak banyak memanfaatkan bentuk
komunikasi ini.Tetapi dalam banyak kasus kenyataan menunjukkan bahwa pekerja
lebih suka mempunyai downward communication paling tidak ditambah dengan
saluran ke atas. Sayangnya, komunikasi ke atas seperti itu tidak selalu terjadi karena
sejumlah hambatan komunikasi.
 C. Model Komunikasi
Model komunikasi menggambarkan bagaimana jalannya proses komunikasi,
bagaimana komunikasi mengalir melalui saluran komunikasi dari sender, sebagai
pengirim kepada receiver, sebagai penerima. Proses Komunikasi menjelaskan
proses berbagi makna dengan mentransmisi pesan melalui media seperti kata-kata,
perilaku, atau bahan artifak. Karenanya sangat penting bagi receiver
menginterpretasikan makna dari komunikasi tertentu dengan cara seperti
dimaksudkan sender. Sayangnya proses komunikasi berlangsung dalam tahapan
dan dapat didistorsi. Segala sesuatu yang mengurangi makna yang dimaksudkan
dalam komunikasi dinamakan sebagai noise (Helen Deresky, 2011: 139). Dengan
demikian noise dapat menjadi gangguan bagi proses komunikasi.
Proses komunikasi menurut pendapat di antara para pakar pada umumnya kurang
lebih sama. Perbedaan sering terjadi hanya dalamcara menggambarkan prosesnya.
Secara umum, tahapan dalam proses komunikasi dapat disampaikan sebagai
berikut:
a. Sender, adalah individu, kelompok atau organisasi yang menginginkandan
menyampaikan pesan kepada individu, kelompok atau organisasilain, yaitu
receiver.
b. Encoding, adalah menerjemahkan pemikiran tentang apa yang akan
disampaikan ke dalam kode atau bahasa yang dapat dimengerti oranglain. Ini
membentuk dasar dari message, atau pesan. Kemudian perlu memilih saluran
yang dipergunakan untuk membagikan pesan.
c. Message, adalah pesan yang merupakan informasi yang ingin disampaikan
sender kepada receiver.
d. Channel atau medium, merupakan saluran yang akan dipakai untuk
menyampaikan pesan. Variasi saluran komunikasi sangat banyak
danberjenjang tingkat kekuatan komunikasinya.
e. Decoding, memecahkan sandi, merupakan proses menginterpretasikan &
membuat suatu pesan yang diterima receiver masuk akal
f. Receiver, adalah orang, kelompok, atau organisasi kepada siapa pesan
dimaksudkan untuk diterima. Kemudian receiver menciptakan makna dari
pesan yang diterima.
g. Noise, merupakan sesuatu yang mengganggu terhadap penyampaian dan
pemahaman terhadap pesan. In dapat memengaruhi setiap bagian dari proses
komunikasi. Merupakan faktor yang dapat mendistorsi kejelasan pesan pada
setiap titik selama proses komunikasi.
h. Feedback, merupakan pengetahuan tentang dampak pesan pada receiver dan
menimbulkan reaksi receiver disampaikan kepada sender.
Proses komunikasi tersebut dapat digambarkan seperti di bawah ini:
 Gangguan Komunikasi
Penyebab utama noise yang merupakan
gangguan dalam komunikasi berasal dari
kenyataan bahwa sender dan receiver masing-
masing tampak dalam dunia yang unik dan
pribadi. Dalam konteks pribadi untuk sebagian
besar didasarkan pada budaya, pengalaman,
hubungan, nilai-nilai, dan sebagainya
menentukan interpretasi makna dalam
komunikasi, Semakin tidak sama budaya
mereka yang terlibat, semakin besar
kemungkinan salah interpretasi.
Proses komunikasi dalam kaitan dengan budaya digambarkan sebagai berikut (Helen
Deresky, 2011: 139):
Cultural noise adalah variabel budaya yang merusak atau melemahkan
komunikasi dari makna yang dimaksudkan. Pengetahuan tentang cultural noise
akan memungkinkan kita mengambil langkah memperkecil noise dan dengan
demikian memperbaiki komunikasi.

Atribusi perilaku berbeda untuk setiap orang. Attribution adalah proses di mana
orang mencari penjelasan dari perilaku orang lain. Ketika mereka menyadari
bahwa mereka tidak memahami orang lain, mereka cenderung menyalahkan
kebingungan mereka pada orang lain. Sebagai contoh, seorang pekerja Yunani
menjadi frustasi dan mengundurkan diri setelah mengalami masalah
komunikasi dengan atasan orang Amerika.
 Konteks
Komunikasi
Faktor utama yang menjadi penyebab noise dalam proses komunikasi
adalah context, yang sebenarnya menggabungkan banyak variabel.
Context di mana komunikasi terjadi memengaruhi makna dan interpretasi
dari interaksi. Budaya dapat merupakan high atau low context cultures.
Dalam high-context cultures, perasaan dan pemikiran tidak dinyatakan
secara eksplisit, tetapi harus membaca dan menginterpretasikan makna
dari pemahaman yang sangat umum. Contoh negara yang mempunyai
high-context cultures adalah budaya Korea Selatan dan Arab. Dalam
budaya seperti ini, informasi kunci ditanamkan dalam context daripada
membuat eksplisit. Orang membuat asumsi tentang apa makna pesan
melalui pengetahuan mereka tentang orang dan lingkungannya.
 Dalam budaya ini, kebanyakan komunikasi terjadi dalam context
jaringan informasi ekstensif sebagai hasil dari hubungan pribadi yang
sangat dekat. High-context culturepada umumnya terdapat di negara
Asia, Timur Tengah, dan Mediterian. Dalam low-context cultures, di
mana hubungan pribadi dan bisnis lebih dikelompok-kelompokkan,
media komunikasi harus lebih eksplisit.Perasaan dan pemikiran
dinyatakan dalam kata-kata, dan informasi lebih siap tersedia. Orang
barat lebih memfokus pada individu, dan karenanya cenderung melihat
kejadian sebagai hasil individu tertentu, sementara orang timur melihat
kejadian dalam konteks yang lebih luas dan jangka panjang. Low-context
cultures terdapat di negara Jerman, Swiss, Skandinavia,dan Amerika
Utara. Dalam cross-cultural communication antara orang high dan low-
context culture, kurangnya pengertian mungkin menghalangi untuk
mencapaisolusi, dan konflik mungkin terjadi.
Orang Jerman akan mengharapkan informasi yang detail sebelum
membuat keputusan bisnis. Sedang orang Arab akan mendasarkan
keputusan lebih pada pengetahuan tentang orang yang terlibat. Orang
dalam low-context cultures seperti Jerman, Swiss, Austria dan Amerika
Serikat, menyampaikan pendapat dan rencana mereka secara langsung,
gaya komunikasi terus terang. Orang dalam high-context cultures,
seperti Asia dan sedikit di Inggris, menyampaikan pemikiran mereka
secara lebih tidak langsung, secara implicit. Ini berarti, orang dari
Jerman perlu lebih sabar, bijaksana dan mau mendengarkan isyarat
verbal dan nonverbal, seperti diharapkan kolega mereka. Orang dalam
high-context cultures mengharapkan orang lain memahami suasana
hati yang tidak diucapkan dengan jelas, isyarat halus, dan isyarat
lingkungan bahwa orang dari low-context cultures sekadar tidak
memproses.
Salah interpretasi dan salah pengertian sering terjadi. Orang dari
high-context cultures merasa bahwa mereka yang dari low-
context cultureterlalu aktif berbicara terlalu jelas, dan berlebihan.
Mereka dari low-context cultures merasa bahwa orang high-
context tidak menyingkap, tidak berterus terang dan misterius.
Riset menunjukkan bahwa orang Amerika memandang orang
aktif berbicara lebih atraktif, sementara itu orang Korea, sebagai
orang high-context merasa bahwa orang yang kurang verbal
lebih atraktif.
Gambar tersebut dibawah ini menunjukkan peringkat negara dalam konteks
kultural dan pengaruhnya pada komunikasi, menurut sifat
komunikasinya.explicit dan implicit communication.
 Saluran Komunikasi
Komunikasi dalam organisasi bervariasi tergantung
pada di mana dan bagaimana diorganisir, saluran,
dan kecepatan mengalirnya, apakah formal atau
informal, dan seterusnya. Sebagai manajer
internasional, adalah berguna untuk mengetahui di
mana dan bagaimana informasi diorganisir dan
kecepatan mengalirnya, baik internal maupun
eksternal. Dalam struktur organisasi sentralistis,
seperti Amerika Selatan, kebanyakan informasi
diorganisir dari manajer puncak. Dalam tipe
perusahaan di Amerika Serikat, delegasi membuat
informasi mengalir dari staff ke manajer.
 Konteks
Komunikasi
Faktor utama yang menjadi penyebab noise dalam proses komunikasi
adalah context, yang sebenarnya menggabungkan banyak variabel.
Context di mana komunikasi terjadi memengaruhi makna dan interpretasi
dari interaksi. Budaya dapat merupakan high atau low context cultures.
Dalam high-context cultures, perasaan dan pemikiran tidak dinyatakan
secara eksplisit, tetapi harus membaca dan menginterpretasikan makna
dari pemahaman yang sangat umum. Contoh negara yang mempunyai
high-context cultures adalah budaya Korea Selatan dan Arab. Dalam
budaya seperti ini, informasi kunci ditanamkan dalam context daripada
membuat eksplisit. Orang membuat asumsi tentang apa makna pesan
melalui pengetahuan mereka tentang orang dan lingkungannya.
Dalam sistem pengambilan keputusan di mana pekerja
terlibat, seperti dalam the Ring System tentang konsensus
pengambilan keputusan di Jepang, ekspatriat perlu
memahami bahwa terdapat pola informasi sistematis yang
mengalir. Dalam high-context cultures, informasi
menyebar cepat dan bebas, sebab kontak dekat dan
konstan dan ikatan implicit antara orang dan organisasi
adalah krusial bagi manajer ekspatriat untuk menemukan
bagaimana membuka jalan ke dalam sumber informasi
informal perusahaan. Di Jepang, pekerja biasanya minum
bersama dalam perjalanan pulang dari bekerja, dan ini
menjadi sumber informasi. Variabel budaya dalam sistem
informasi dan context mendasari banyak perbedaan dalam
gaya komunikasi antara orang Jepang dan Amerika. .
 D. Hubungan Budaya & Komunikasi
Ada beberapa elemen budaya yang memengaruhi komunikasi. Tingkatan di mana
seseorang dapat berkomunikasi secara efektif untuk sebagian besar tergantung
pada seberapa kesamaan harapan budaya orang lain terhadap milik kita sendiri.
Tetapi, kesenjangan budaya dapat di atasi dengan didahului dengan pembelajaran
dan memahami atas variabel dan bagaimana menyesuaikannya (Helen
Deresky,2011:141)

Kepercayaan dalam Komunikasi

Komunikasi efektif, dan kolaborasi dalam aliansi tergantung pada saling
pengertian informal di antara pihak yang didasarkan pada trustatau kepercayaan
yang dikembangkan di antara mereka. Tetapi arti trust dan bagaimana
dikembangkan dan dikomunikasikan sangat bervariasi diantara masyarakat.
Di Cina dan Jepang, transaksi bisnis didasarkan pada jaringan hubungan
jangka panjang didasarkan pada trust daripada kontrak formalpanjangnya
hubungan. Apabila terdapat trust di antara pihak, pemahaman implicit timbul
dalam komunikasi. Pemahaman in memberikan banyakmanfaat dalam bisnis,
termasuk mendorong komunikator melihat perbedaan budaya dan
memperkecil masalah.

John Child menganjurkan pedoman untuk menanamkan trust: (a) Menciptakan

basis yang jelas dan terkalkulasi untuk mutual benefit. Harus ada komitmen
yang realistis dan keinginan baik untukmenghargai mereka. (b) Memperbaiki
predictability atau peramalan, berusaha menyelesaikan konflik dan menjaga
komunikasi terbuka. Mengembangkan saling mengikat melalui sosialisasi
reguler dan kontak persahabatan.
Apabila trust didasarkan pada bagaimana kita terpercaya mempertimbangkan orang, kemudian
harus bervariasi menurut harapan masyarakat tentang apakah budaya mendukung norma dan
nilai-nilai yang memengaruhi orang berperilaku dapat dipercaya dan penuh kebaikan. Penelitian
menunjukkan urutan orang paling dapat dipercaya sebagaiberikut: (a) Negara-negara Nordic,
Balkan dan Cina, (b) Kanada, Amerika, Inggris, dan (c) Brasil, Turki, Rumania, Slovenia,
Latvina.

Global Project
Orang dalam masyarakat yang di ranking tinggi dalam performance orientation, Amerika
menyampaikan informasi objektif dengan cara langsung dan eksplisit merupakan cara
komunikasi yang penting dan diharapkan. Orang di Rusia dan Yunani, yang rendah dalam
performance prientation, pendekatan secara tidak langsung lebih disukai. Orang darinegara
dengan ranking rendah dalam ketegasan, seperti Swedia, juga takut pada ketegasan. Preferensi
mereka lebih pada percakapan dua arah dan hubungan persahabatan.Orang dengan ranking
tinggi pada dimensi kemanusiaan, seperti Irlandia dan Filipina, menghindari konflik merupakan
prioritas dancenderung berkomunikasi dengan tujuan menjadi pendukung terhadap orang
daripada mencapai hasil akhir. Sebaliknya, orang Prancis dan Spanyol agendanya adalah
pencapaian tujuan.
 E. Gaya Komunikasi
Gaya dalam melakukan komunikasi dapat dikelompokkan dalam komunikasi
verbal dan komunikasi nonverbal. Dalam komunikasi verbalpenyampaian
informasi dilakukan melalui kata-kata, baik tertulis maupun dengan ucapan.
Sedangkan komunikasi nonverbal, berita disampaikan melalui pergerakan badan,
intonasi, ekspresi wajah, dan jarak fisik antara sender dan receiver.

Komunikasi Verbal
Selanjutnya gaya komunikasi verbal mempunyai karakteristik Indirect dan Direct
styles, Elaborate to Succinct styles, Contextual dan Personal styles, serta Affective
dan Instrumental styles. Dalam high-contexts cultures, message bersifat implisit
dan tidak langsung. Mereka yang berkomunikasi-keluarga, teman, bawahan, klien-
cenderung mempunyai hubungan personal dekat dan jaringan informasi besar.
Dalam low-context cultures, sering orang bertemu hanya untuk menyelesaikan
objektif. Dalam high-context societies, the claborate style sering sangat
umum. Gaya ini memfokus pada presisi dan menggunakan jumlah kata yang
tepat untuk menyampaikan message. The succinct style paling umum di Asia,
di mana orang cenderung mengatakan sedikit kata dan membiarkan
merendahkan, berhenti sebentar, dan hening untuk menyampaikan makna.
Contextual style memfokus pada pembicara dan hubungan dengan para pihak.
Dalam budaya Asia, orang menggunakan kata yang mencerminkan peran dan
hubungan hierarkis mereka yang berbicara. menggunakan kata yang
mencerminkan peran dan hubungan hierarkis mereka yang berbicara. Personal
style memfokus pada pembicara dan reduksi hambatan diantara pihak. Gaya
ini umumnya terdapat di high-context culture seperti Timur Tengah, Amerika
Latin, dan Asia. Individu dengan jelas membiarkan pihak lain tahu apa yang
mereka Gaya ini umumnya ditemukan di low-context culture seperti Swiss,
Denmark dan Amerika Serikat.
Komunikasi Non-Verbal
Komunikasi merupakan faktor kritis dalam masalah manajemen
antarbudaya, terutama menyangkut sifat interpersonal, motivasi
kepemimpinan, interaksi kelompok dan negosiasi. Budaya disampaikan
antara lain melalui komunikasi merupakan komunikasi tanpa
menggunakan kata-kata dalam ucapan atau tulisan. Komunikasi nonverbal
mempunyai empat kategori yang sangat penting dalam manajemen
internasional, yaitu: kinestics, proxemics,chronemics, dan chromatic yang
selanjutnya akan dibahas pada hlm. .
 F. Mengelola Komunikasi Antarbudaya
Melangkah menuju komunikasi antarbudaya yang efektif termasukpengembangan
sensitivitas kultural, encoding dengan berhati-hati,transmisi selektif, decoding
berhati-hati, dan tindak lanjut yang tepat (Helen Deresky, 2011:154).

Developing Cultural Sensitivity

Ketika bertindak sebagai sender, manajer harus membuatnya menjadi titik awal
untuk mengetahui receiver dan encode pesan dalam bentuk yang paling mungkin
dipahami. Dari sisi manajer, hal ini memerlukan kepedulian atas budayanya sendiri
dan bagaimana memengaruhi proses komunikasi.Cultural sensitivity sebenarnya
hanyalah masalah pemahaman pada orang lain, konteks, dan bagaimana orang akan
merespons pada konteks.Orang Amerika, sayangnya mempunyai reputasi agak
negatif di luar negeri karena tidak menjadi sensitif secara kultural.
Careful Encoding
Ketika menerjemahkan makna yang dimaksud ke dalam simbol untuk cross-cultural
communication, sender harus menggunakan kata, gambar, atau gerak isyarat yang
sesuai dengan kerangka referensi receiver. Pelatihan bahasa tidak terhingga
nilainya, tetrapi sender juga harus menghindari idiom dan ungkapan regional dalam
penerjemahan, atau bahasa Inggris ketikaberbicara dengan orang yang sedikit tahu
bahasa Inggris. Cara terbaik untuk menghindarkan masalah adalah dengan
berbicarapelan dan jelas, menghindari kalimat panjang dan menjelaskan
sesuatudengan beberapa cara berbeda dan melalui beberapa media. Penerjemahan
bahasa hanya merupakan bagian proses encoding. Message juga dinyatakan dalam
bahasa nonverbal. Dalam proses encoding,sender harus memastikan kesesuaian
antara message verbal dan nonverbal.Karena itu, dalam encoding message, sangat
berguna untuk menjadi seobjektif mungkin dan tidak mendasarkan pada kesan
personal. Pedoman umum yang baik adalah bergerak perlahan, menunggu, dan
melihat isyarat dari receivers.
Selective Trsndmission
Tipe media yang dipilih tergantung dari sifat message, tingkat kepentingannya,
konteks, dan harapan receiver, waktu yang terkait, dan perlunya interaksi
interpersonal. Rahasianya adalah menemukan bagaimana komunikasi
ditransmisikan dalam organisasi lokal- berapa banyak downward vs upward, atau
antara vertikal dengan horizontal, bagaimana desas desus bekerja dan sebagainya.
Namun perlu diperhatikan pula apakah receiver dari high atau low-context culture,
apakah dia menggunakan komunikasi explicit atau implicit, dan kecepatan serta
route message yang paling efektif. Penggunaan interaksi tatap muka untuk
membangun hubungan atau untuk transaksi penting lainnya, terutama dalam
komunikasi lintas budaya, karena kurangnya keakraban di antara pihak. Interaksi
personal memberi kesempatan manajer segera mendapatkan umpan balik verbal
maupun nonverbal dan membuat penyesuaian cepat dalam proses komunikasi.
Careful Decoding of Feedback
Decoding adalah proses menerjemahkan simbol yang diterima ke dalam message
yang dinterpretasikan. Penyebab ketidaksesuaianadalah: (a) receiver salah
menginterpretasikan message, (b) receiver encode mengembalikan message secara
tidak tepat, (c) sender salah interpretasi umpan balik. Cara paling penting
menghindari salah komunikasi adalah mempraktikkan decoding hati-hati dengan
memperbaiki listening dan observation skills. Pendengar yang baik menjalankan
projective listening, atau empathic listening, listening tapa interupsi atau evaluasi
pada message penuh dari pembicara.
Follow-up Actions
Manajemen komunikasi antarbudaya sebagian besar tergantung
pada kemampuan dan perilaku personal manajer.
Perilaku yang pentinguntuk efektivitas komunikasi antarbudaya
adalah:
(1) menghormati,
(2) postur interaksi,
(3) orientasi pada pengetahuan,
(4) empati,
(5) manajemen interaksi,
(6) toleransi atas abiguitas, dan
(7) perilaku peran berorientasi lain.
Dari uraian di atas dapat disimpulkan bahwa komunikasi antarbudaya yang efektif
adalah keterampilan penting untuk manajer internasional dan domestik terhadap
tenaga kerja multikultural. Karena salah komunikasi lebih mungkin terjadi di
antara orang dari negara berbeda atau latarbelakang rasial kemudian di antara
mereka yang berasal dari latar belakang sama adalah penting mewaspadai
bagaimana budaya dicerminkan dalam komunikasi, terutama melalui
pengembangan sensitivitas kultural dan kepedulian atas sumber gangguan
potensial dalam proses komunikasi. Variabel budaya dan cara di mana budaya
dikomunikasikan mendasari proses negosiasi dan pengambilan keputusan.
 G. Variabel Budaya dalam Komunikasi
Pada tingkat yang berbeda. Penting untuk aware atas variabel kultural yang dapat memengaruhi proses
komunikasi dengan memengaruhi persepsi orang. Variabel tersebut adalah : sikap, organisasi social, pola
pemikiran, peran, bahsa, komunikasi nonverbal, dan waktu. Namun variabel tersebut terpisah, tetapi pengaruhnya
dapat saling bergantung dan tidak dapat dipisahkan (Helen Deresky, 2011:142).

Attitude, sikap kita mendasari cara kita berperilaku dan berkomunikasi serta cara menginterpretasikan berita dari
orang lain. Sikap ethnocentric ialah sumber gangguan dalam komunikasi antarbudaya. Stereotyping terjadi jika
seseorang mengasumsi bahwa setiap anggoa masyarakat mempunyai karakteristik yang sama. Stereotying adalah
penyebab umum dari kesalahpahaman dalam komunikasi antarbudaya.

Social Organization, persepsi kita dapat dipengaruhi oleh perbedaan dalam nilai-nilai, pendekatan relative
terhadap jenis organisasi dimana kita termasuk di dalamnya.

Thought Patterns, logika alsasan bervariasi sangat luas dan sangat memengaruhi proses komunikasi.

Roles, masyarkat berbeda dalam persepsi mereka tentang peran manajer. Banyak dari perbedaan ditunjukkan oleh
persepsi mereka tentang siapa harus membuat keputusan dan siapa bertanggung jawab untuk itu.

Language, bahasa lisan atau tertulis sering menjadi penyebab salah komunikasi karena ketidakmampuan berbicara
bahasa lokal, penerjemahan yang buruk, kegagalan pembicara menjelaskan idiom.
 H. Hambatan Komunikasi
Hambatan komunikasi biasa terjadi dalam manajemen Kategori umum yang penting untuk komunikasi
internasional menuurt Fred Luthans dan Jhonatan P. Doh manajemen internasional :
(2012:202) yang mengikat bahasa, persepsi, budaya dan
komunikasi nonverbal. 1.
Language barriers, pengetahuan tentang bahasa home 2.
country, yang dipergunakan Kantor Pusat, penting bagi
personil yang ditempatkan dalam penugasan luar negeri. 3.
Perceptual barriers, persepsi adalah pandangan orang
tentang realitas. Bagaimana orang melihat realitas bervariasi
dan akan memengaruhi pertimbangan dan pengambilan
keputusan mereka.
The impact of culture, budaya dapat memengaruhi
komunikasi dengan beberapa cara, diantaranya melalui
dampak nilai kultural.
4.
Nonverbal communication, merupakan transfer makna
melalui sarana seperti bahasa tubuh dan penggunaan ruang
fisik.
Kenesics, studi komunikasi melalui gerakan badan
dan ekspresi wajah.
Proxemics, studi cara orang menggunakan jarak
fisik untuk menyampaikan pesan.
Chronemics, cara dimana waktu dipergunakan
dalam budaya. Ada dua waktu monochronics dan
polychronics time schedule. Dalam monochronics
time schedule segala sesuatu dilakukan dalam cara
linier. Sedangkan, polychronics time schedule
ditandai oleh orang yang cenderung melakukan
beberapa hal pada waktu yang sama dan
menempatkan nilai lebih tinggi pada pelibatan
personal daripada menyelesaikan segala sesuatu
tepat waktu.
Chromatics, penggunaan warna untuk
mengomunikasikan pesan.
 I. Langkah Memperbaiki Komunikasi
Salah satu langkah memperbaiki komunikasi Steven L. McShane dan Mary Ann Von
Glinow (2010:271) menyatakan bahwa efektivitas komunikasi tergantung pada kemampuan
sender dan receiver secara efesien dan akurat encode, memberi sandi dan decode,
memecah sandi informasi. Terdapat empat faktor yang memengaruhi efektivitas proses
encode dan decode yaitu :
1. Kemampuan dan motivasi sender dan receiver berkomunikasi lewat saluran
komunikasi.
2. Suatu tingkatan dimana kedua pihak memiliki buku kode : kamus symbol, bahsa, gerak
isyarat, corak khas dan alat lain yang digunakan untuk menyampaikan infomasi.
3. Tingkatan dimana kedua pihak mempunyai model mental bersama tentang konteks
topik.
4. Pengalaman sender dalam mengkomunikasikan pesan.
 Berikut ini langkah-langkah memperbaiki komunikasi :

1. Communicator perlu encode, mensandi dan menginterpretasikan pesan dengan baik.

2. Noise, sender harus berbicara dengan tepat, receiver harus mendengarkan dengan hati-hati.
3. Information richness, pesan yang dikirimkan secara tatap muka memiliki tingkat tertinggi karena
sender juga dapat berekspresi wajah dan nada suara.
4. Network structure, semakin jelas komunikasi yang mengalir ke sebagian anggota tim maka semakin
tinggi tingkat sentralisasi.
5. Improve feedback system, umpan balik dalam komunikasi internal ini penting untuk memperbaiki
efektivitas komunikasi.
6. Provide language training, pemberian pelatihan bahasa Asing agar dapat menjadi komunikasi yang
eficien.
7. Provide Cultural Training, Memahami budaya asing dalam organisasi yang beroperasi di seluruh
dunia. Pemahaman dasar budaya terbukti menjadi berguna untuk memahami perbedaan di seluruh
dunia.
8. Increase Flexibility and coorperation. Komunikasi internasional yang efektif adalah dengan
Meningkatkan Fleksibilitas dan kerja sama oleh semua pihak.
 Bab 12
Negoisasi Antarbudaya
 A. Pengertian Negosiasi
1. Negosiasi sering dilakukan dengan menilai lingkungan politik dan merupakan pendekatan natural pada
manajemen konflik. Sering digunakan olh multinational company dengan Host-country untuk mengamankan
peraturan paling baik. Topik utama dalam Negosiasi umumnya menyangkut bidang kritis seperti praktik
memperkerjakan, investasi, finansial langsung, pajak dan pengawasan kepemilikan. Dalam Pengertiannya
Negosiasi adalah proses bargaining, tawar mnawar dengan satu atau lebih pihak untuk sampai pada solusi
yang dapat di terima semua..

2. Negosiasi menjelaskan proses diskusi dengan mana dua pihak atau lebih bermaksud mencapai saling
kesepakatan yang dapat diterima. Untuk hubungan positif dalam jangka panjang, tujuannya harus menetapkan solusi
win-win. Dalam negosiasi bisnis internasional, proses negosiasi berbeda dari budaya kebudayaan dalam bahasa,
kondisi budaya ya, gaya negosiasi, pendekatan dalam pemecahan masalah asumsi isyarat, dan ekspresi ekspresi
wajah menurut( Philips R. Haris, Robert T. Molen dan Sarah V.moral 2004). Demikian dapat disimpulkan bahwa
negosiasi antarbudaya pada hakikatnya nya adalah merupakan suatu proses dimana dua orang yang atau lebih yang
berasal dari budaya berbeda mendiskusikan kepentingan bersama dan bertentangan dengan maksud mencari solusi
dan mencapai kesepakatan untuk mendapatkan manfaat bersama.
 B. Mengelola negosiasi
Dalam mengolah negosiasi si manajer global harus menilai banyak faktor yaitu:
a. mereka harus memahami posisi pihak lain Apakah tujuan ditunjukkan oleh prinsip atau
masalah yang spesifik
b. Eka mempunyai kemampuan untuk mengenal kepentingan relatif yang melekat pada
penyelesaian tugas atau mengembangkan hubungan interpersonal
c. Manajer harus mengetahui komposisi tim yang terlibat kekuasaan yang dialokasikan pada
anggota dan tingkat persiapan tim
d. selanjutnya mereka juga Memahami pentingnya kepercayaan personal dalam hubungan.
Contoh orang Amerika memiliki budaya negosiasi sebagai individual fokus culture budaya yang
memfokuskan pada individu berhadapan dengan orang. sedangkan Cina merepresentasi
grup fokus culture budaya yang fokus pada kelompok.
 Tipe Negosiasi
Menurut Fred luthans dan John Doh 2012 menemukan adanya dua tipe negosiasi yaitu
distributive negotiation dan integrative negotiation.

•Distributif Negosiasi adalah proses negosiasi tawar-menawar yang terjadi ketika dua pihak
dengan tujuan yang berlawanan bersaing terhadap serangkaian nilai. Integratif negosiasi merupakan
proses negosiasi tawar-menawar yang yang melibatkan kerjasama antar dua kelompok untuk
mengintegrasikan kepentingan menciptakan nilai dan investasi dalam kesepakatan kedua kelompok
bekerja untuk memaksimumkan manfaat bagi kedua Sisi dan mendistribusikan manfaat.

•integrative negotiation adalah proses negosiasi, tawar menawar yang melibatkan kerja sama
antara dua kelompok untuk mengitegrasikan kepentingan, menciptakan nilai, dan Investasi dalam
kesepakatan. Kedua kelompok bekerja untuk memaksimumkan manfaat bagi kedua sisi dan
mendistribusikan manfaat. Metodenya dinamakan Win-win solution, yang tidak berarti bahwa setiap
orang menerima dengan tepat apa yang mereka harapkan, tetapi merupakan kompromi dimana dua
pihak mempertahankan apa yang paling penting dan tetap memperoleh keuntungan dari perjanjian.
 Taktik dalam negosiasi

Agar dapat melakukan negosiasi dengan efisien diperlukan menggunakan taktik tertentu menurut Fred luthans
dan Jonathan P. doh 2012. Terdapat taktik yang dipergunakan yaitu dengan menentukan lokasi negosiasi penetapan
batas waktu dan hubungan penjual pembeli.
•Location : ketika melakukan negosiasi, apabila masalahnya penting kebanyakan bisnis akan memilih tempat
netral.
•Time limits : batas waktu merupakan taktik negosiasi penting ketika satu pihak dalam keterbatasan waktu.
•Buyers Relations : Hubungan antara kedua pihak mengharapkan hubungan yang melakukan pihak yang sama
• complexity of language kompleksitas mencerminkan tingkat ketergantungan pada isyarat nonverbal menyampaikan
dan menginterpretasikan intensi dan informasi dalam dialog
• Nature of persuasive agreement negosiasi yang menyangkut usaha untuk mempengaruhi pihak lain
• Role of individuals aspiration menekankan negosiator pada tujuan individu mereka dan keperluan akan pengakuan
yang bervariasi
• base of Trust setiap negosiator dalam beberapa hal harus menghadapi isu kritis tentang kepercayaan titik kepercayaan
dapat berdasarkan pada hukum tertulis dari negara tertentu
• Risk taking propensity negosiator dapat dipersepsikan sebagai low risk taker atau high risk taker
• value of time masing-masing budaya mempunyai cara berbeda ada dalam merasakan dan bertindak tepat waktu
• Decision Making system terdapat dua sistem pengambilan keputusan yaitu autoritatif yaitu pengambilan keputusan
tanpa konsultasi atau konsensual tidak memiliki kewenangan dalam membuat keputusan
• from of satisfaction agreement terdapat dua macam kesepakatan satu kesepakatan kontrak tertulis dan kesepakatan
kontrak lisan
 c. Kerangka kerja negosiasi
Dalam negosiasi yang sukses ada hal yang teknis, dan atribut personal
mempengaruhi. Yaitu menurut Philip Harris • significance of type of issue
Robert dan Sarah 2004 terdapat 12 variabel mendefinisikan isu dalam negosiasi
negosiasi secara dasar yang dapat mempengaruhi adalah kritis biasanya isu substantif
proses negosiasi baik positif maupun negatif. fokus pada kontrol dan penggunaan
• Basic conversation of negotiation sumber daya: ruang, daya, properti.
process : Terdapat dua pendekatan • Concern with Protocol protokol adalah
bertentangan pada konsep negosiasi: strategi praktik yang diterima tentang perilaku
dan sinergistik Dalam strategi model dan interaksi sosial aturan protokol
sumberdaya dirasakan sangat terbatas dalam dapat formal atau informal
synergetic model sumber daya adalah tidak
terbatas
• Negotiator Selection criteria:
kriteria ini termasuk menegosiasikan
pengalaman, senioritas afiliasi politik, gender,
ikatan etnik, pertalian keluarga, pengetahuan
 D. Proses negosiasi
1. Proses negosiasi menurut Fred luthans and Jonathan Fido 2012 dilakukan melalui perencanaan
Membangun hubungan interpersonal pertukaran informasi berkaitan tugas membujuk dan
kesepakatan

a. planning
perencanaan dimulai dengan negosiator mengidentifikasi objektif yang ingin mereka capai
kemudian mereka menggali opsi yang mungkin untuk mencapai tujuan tersebut.

b. Interpersonal relationship building

tahap ini menyangkut upaya mengenal orang dari sisi lain. periode ini ditandai oleh
keinginan untuk mengidentifikasi Siapa yang masuk akal dan apa yang tidak. sebaliknya
negosiator di banyak negara lain seperti Amerika Serikat sering memberikan sedikit
perhatian mereka ingin langsung Segera pada bisnis yang sering menjadi pendekatan yang
tidak efektif
c. Exchanging task related information
dalam proses negosiasi ini masing-masing kelompok menetapkan posisinya pada masalah
kritis posisi tersebut sering akan berubah kemudian dalam negosiasi pada tahap ini peserta
berusaha menentukan apa yang ingin mereka capai dan apa yang mau mereka korbankan
untuk pihak lain

d. persuasion
langkah negosiasi ini dipertimbangkan oleh banyak orang yang menjadi paling penting
tidak satu pihak pun memberikan apa yang harus tetapi mereka masing-masing tahu bahwa
tanpa memberikan konsekuensi adalah tidak mungkin untuk mencapai kesepakatan akhir
keberhasilan langkah persuasi sering tergantung pada a.seberapa baik para pihak saling
memahami posisi masing-masing kedua b.kemampuan masing-masing mengidentifikasi
bidang kesamaan dan perbedaan ketiga kemampuan menciptakan opsi baru dan terakhir c.
keinginan bekerja menuju solusi yang memberikan kesepakatan semua pihak menjalankan
perasaan yang mereka miliki untuk mencapai tujuan mereka

e. Agreement
fase negosiasi ini adalah fase terakhir untuk memberikan konsekuensi dan menghasilkan
kesepakatan akhir.
Menurut pendapat Helen Dere Sky 2011 dalam mengajukan proses negosiasi melalui lima tahapan yaitu persiapan,
Membangun hubungan, pertukaran informasi terkait tugas, pembujukan, dan konvensi kesepakatan
1. preparation dalam proses negosiasi antar budaya diperlukan persiapan yang teliti ada faktor pemicu masalah
negosiasi antar budaya adalah perbedaan budaya, bahasa, lingkungan, jam atau persiapan taktis untuk
negosiasi dapat terbuang apabila faktor ini tidak secara hati-hati dipertimbangkan untuk memahami perbedaan
budaya dalam negosiasi manajer harus memahami gaya mereka sendiri dan kemudian mempertimbangkan
bagaimana mereka .berbeda dari norma di negara lain mereka dapat melakukan ini dengan membandingkan
profil Apa yang dirasakan menjadi negosiator.
2. Relationship building dalam membangun hubungan adalah proses dapat mengetahui kontak seseorang
diharuskan Tri dengan membangun saling percaya sebelum memulai dalam diskusi bisnis dan transaksi proses
ini dipandang lebih signifikan di sebagian besar dunia daripada Amerika Serikat.
3. The exchange of trust related information dalam Fase ini masing-masing pihak biasanya membuat presentasi
dan menyatakan posisinya dianjurkan bahwa negosiator tidak hanya fokus pada mempres mempresentasikan
situasi dan keperluan mereka tetapi menunjukkan saling memahami sudut pandang lawan.
4. Persuasion merupakan permulaan yang berat dalam negosiasi biasanya kedua pihak membujuk lainnya untuk
menerima lebih dari posisi mereka dan menyerahkan beberapa kepunyaannya. Perilaku negosiasi sering
menggunakan taktik tertentu dimana negosiator terampil mengenal dan menggunakan adalah seperti janji
ancaman dan sebagainya sering pula digunakan Tiphone kotor dengan memberikan informasi salah atau
mendistorsi informasi faktual atau memberikan kesan bertentangan Siapa yang mempunyai kekuasaan dan
pihaknya untuk membuat komitmen.
5. Conversation and agreement negosiator yang dipersiapkan dengan baik sadar atas berbagai strategi dan telah
memutuskan lebih dahulu Apa strategi Konvensi mereka.
 E. Gaya negosiasi
Perbedaan budaya mempengaruhi negosiasi

Dalam negosiasi internasional peserta cenderung berorientasi pendekatan dan kepentingan mereka sekitar budaya
home country mereka dan kebutuhan aspirasi kelompok mereka berikut adalah langkah-langkah yang berguna yang
dapat membantu proses pemahaman dalam negosiasi internasional:
a.Jangan mengidentifikasi budaya asal counterpart terlalu cepat isyarat umum seperti nama penampilan fisik
bahasa aksen dan lokasi mungkin tidak dapat diandalkan.
b.Hati-hati terhadap bias orang barat tentang "doing".
c.Berusaha meniadakan kecenderungan memformulasikan Citra sederhana, konsisten, dan stabil.
d. Jangan mengasumsikan bahwa semua aspek adalah secara sama signifikan .
e.mengenal bahwa norma untuk interaksi menyangkut orang luar mungkin berbeda dari interaksi diantara teman
se negara.
f.Jangan menaksirkan berlebihan keakraban anda dengan budaya counterparts.
 Gaya Negosiator antar budaya
Amerika Arabians Cina
Negosiator Amerika Negosiator arab
mempunyai gaya yang Negosiator Cina dalam
memiliki perbedaan
percaya bahwa penting pertemuan negosiasi
dengan negosiator
menjadi faktual dan awal biasanya negosiator
amerika. Arab cendrung
objektif. Dan mereka Cina mencari
menggunakan tampilan
sering membuat konsesi kesepakatan atas fokus
emosional dalam gaya
awal untuk menunjukan umum dari penting
negosiasi mereka. Arab
pihak lain bahwa mereka untuk melakukan
percaya sangat kuat
fleksibel dan masuk persiapan pendahuluan
dalam membuat konsesi
akal. Dan juga merekan untuk memastikan
dan mudah melakukan
cendrung mempunyai bahwa agenda, kerangka
hubungan jangkapanjang
kewenangan mengikat kerja, dan prinsip sendiri
sepihak pada diterima oleh kedua
kesepakatan. pihak.
 Perilaku Negosiator
Manager Global dapat memperoleh keuntungan dari mempelajari perilaku dalam negosiasi antar budaya hal ini
sangat berkaitan dengan diskusi tentang taktik Negosiasi yaitu termasuk perilaku verbal dan non verbal
perilaku verbal adalah bagian penting dari proses negosiasi karena dapat memperbaiki hasil akhir. Keuntungan
dari negosiator meningkat ketika mereka membuat tawaran awal yang tinggi,mengajukan banyak pertanyaan dan
tidak membuat komitmen verbal sampai akhir proses negosiasi. Selain itu pendekatan negosiasi lain adalah
penggunaan janji, tantangan, penghargaan, membuka diri, dan perilaku lain yang dirancang mempengaruhi pihak lain.
Perilaku non verbal juga sangat umum dalam negosiasi perilaku ini mencerminkan Apa yang dilakukan orang
daripada apa yang dikatakan contohnya adalah: masa tenang ,tatap muka, sentuhan dan tumpang-tindih konversasi.
Ketika negosiasi internasional terjadi perbedaan budaya dan implikasi dapat memutar negosiasi dalam arah yang
ke tidak antisipasian terdapat 5 langkah untuk menganalisis dan mengembangkan strategi responsif secara kultural
untuk negosiasi internasional : (a) mempelajari naskah budaya negosiasi anda sendiri (b) mempelajari naskah
negosiasi counterpart Anda (c) mempertimbangkan hubungan dalam situasi (d)memprediksi pendekatan counter part
(e) memilih strategi anda. Keterampilan negosiasi yang dimiliki membawa dua pihak masing-masing dengan harapan
akan mendapatkan hasil yang sesuai
 F. Analisis negosiasi antar budaya
Dalam melakukan analisis terhadap negosiasi antar budaya perlu mempertimbangkan 5 hal ( Menurut Philip
R. Harris, Robert T. Moran, dan Sarah V. moran yaitu :
• The player of the situation artinya terdapat dimensi kultural dalam negosiator memandang proses
negosiasi bentuk keramahan dan protokol adalah penting bagi kesuksesannya negosiasi internasional kesulitan
terkadang timbul karena perbedaan dalam hal apa yang diharapkan negosiator dalam peraturan sosial selama
bernegosiasi
•Style of decision making terdapat pola dalam cara pejabat dan eksekutif menstrukturkan sistem
komunikasi negosiasi mereka dan mencapai keputusan institusional budaya organisasi perusahaan asing
memberikan aturan dan regulasi formal membimbing proses pengambilan keputusan
• cross-cultural noise terdiri dari latar belakang gangguan yang tidak ada hubungannya dengan hakikat
pesan negosiator asing faktornya seperti gerakan isyarat kedekatan personal dan kantor sekitar dapat dengan
tidak sengaja mengganggu komunikasi yang
•Interpreter dan translator terkadang negosiator akan berusaha mengkomunikasikan konsep atau gagasan
yang tidak terdapat dalam budaya counterparts konsep ini digunakan oleh orang amerika dan inggris dengan
istilah fair play . intervensi dan translator dapat mempunyai kesulitan mentransformasikan logika dari
argumen kunci seperti perencanaan dan strategi internasional
G. Negosiasi untuk saling menguntungkan
Ketika manajer memasuki fase negosiasi dengan maksud untuk menang dan tidak dapat menemukan fleksibel
untuk melakukan kompromi akan dapat menghasilkan jalan buntu yang menghasilkan kedua kelompok menjadi lebih
frustasi dan agresif Hal ini dapat dihindari dengan prinsip-prinsip umum yaitu :

a. memisahkan orang dari masalah: Jika seorang manajer terlalu banyak menggunakan waktu untuk mengetahui
masalah terkadang banyak melibatkan secara personal untuk melindungi hubungan personal dan mendapatkan
perspektif yang jelas atas masalah tersebut adalah hal penting untuk memisahkan masalah dari individu

b. fokus padakepentingan daripada posisi fokus kepada kepentingan memberikan wawasan seseorang ke dalam motivasi
dibelakangnya Mengapa posisi tertentu dapat dipilih menggali lebih dalam situasi dan mengenal kepentingan anda
dan menjadi lebih familiar dengan kepentingan orang lain akan menempatkan semua Mitra aktif dalam posisi yang
lebih baik untuk mempertahankan tujuannya

c. membangun variasi opsi penyelesaian dan kesepakatan dalam mencapai kesepakatan ada beberapa negara yang yang
menempatkan nilai pada waktu dalam negosiasi kelompok yang tidak mempertimbangkan hambatan waktu mungkin
mereka hanya mempunyai beberapa pilihan untuk mempersempit fokus dan melancarkan keputusan pilihan

d. mendesak bahwakesepakatan didasarkan pada kriteria objektif dan tetap pada dasar anda
 H. Pedoman Negosiasi antar budaya
Perbedaan negosiasi dalam budaya nasional : philip R.
Harris, Robert T. moran dan sarahV. Moran (2004)
membrikan bebrapa pedoman dalam melakukan
negosiasi antara budaya dengan bebrapa kelompok
budaya nasional yang patut mendapat perhatian.
anda merasa bersalah dan kemudian diwajibkan
f. mereka suka menawar dan terampil membuat
perjanjian
g. Senior Manager menahan keputusan sampai
konsultasi dengan Teknokrat mereka

Negara arab
a. . Dalam manajer Junior masuk terlebih dahulu
diikuti oleh eksekutif senior
b. Memerlukan waktu untuk membangun hubungan
c. usaha antisipasi membuat anda merasa nyaman
oleh bujukan berlebihan dan akomodasi
d. mengharapkan mencampur informasi bisnis dan
personal untuk membangun dukungan individu
kepercayaan dan komitmen
e. untuk mendapatkan konsesi mereka, membuat
Negara Amerika :
a. Mempersiapkan agenda yang disepakati
b. menjadi cepat dalam memulai waktu
c. mempersiapkan dan menyampaikan catatan kesimpulan pertemuan setelah itu
d. pimpinan rapat hadir lebih dahulu
e. fokus pada isu pada satu waktu
f. mengharapkan diskusi terbuka dan debat
g. berbagi gagasan mengatasi masalah
h. langsung, tegas, terlibat dan orientasi pada tindakan

Negara cina :
a. Sewa dan gunakan interpreter sendiri untuk mendapatkan manfaat maksimum
b. datang dengan cepat dan siap untuk hand out dalam bahasa Inggris dan mencatat anggota
tim jabatan dan tanggung jawab
c. awal pertemuan akan berjalan lambat dan formal dimana latar belakang informasi
dipertukarkan dan sedikit berbicara tetapi tanpa lelucon
d. hanya anggota senior kedua pihak diharapkan berbicara sampai anggota Junior diminta
memberi masukan
e. jangan interupsi, bahkan apabila kesalahan dilakukan
Negara jepang
a. Mengharapkan perjanjian dengan kelompok homogen paling banyak 4 orang Manager Junior dan
menengah.
b. menciptakan hubungan harmonis, hubungan kooperatif, memberi waktu makan siang, malam dan
hiburan.
c. mengikuti aturan etiket, antara lain dalam membungkus hadiah
d. mencari lebih banyak informasi daripada yang diberikan sebelumnya.
e. fokus pada manajer menengah yang membuat rekomendasi pada senior Manager buat keputusan.
 Pedoman Negosiasi Yang Efekif
Untuk mencapai negosiasi antar budaya yang
efektif karakter budaya spesifik yang
diperlukan adalah sebagai berikut:

1. Negara amerika 2. NegaraJepang

a. Persiapan dan perencanaan h. dedikasi pada pekerjaan

b. kemampuan berpikir dibawah tekanan i. kemampuan melihat dan mengeksploitasi
c. pertimbangan dan kecerdasan kekuasaan
d. ekspresi verbal j. kemampuan memenangkan penghormatan dan
e. pengetahuan tentang produk percaya diri
f. kemampuan melihat dan mengeksploitasi k. integritas
kekuasaan l. keterampilan menyimak
g. integritas m. perspektif yang luas dan
n. ekspresi verbal
1. Negara Cina (Taiwan)
a. kegigihan dan pertimbangan
b. kemampuan memenangkan penghormatan dan percaya diri
c. persiapan dan kemampuan perencanaan
d. pengetahuan tentang produk
e. menarik dan pertimbangan dan kecerdasan

2. Negara Inggris
a. persiapan dan keterampilan perencanaan
b. kemampuan berpikir dibawah tekanan
c. pertimbangan dan kecerdasan
d. ekspresi verbal pengetahuan tentang produk
e. kemampuan melihat dan mengeksploitasi kekuasaan
f. daya saing
 Pedoman Negosiator Sukses
Helen deresky 2011 memberikan rekomendasi j. menyatakan posisi mereka sejelas mungkin
untuk menjadi negosiator yang sukses k. mengetahui kapan mereka mengharapkan negosiasi
berdasarkan asal negaranya : berjalan terus
l. diberikan penjelasan sepenuhnya tentang masalah
1. Negara Amerika
yang di negosiasikan
a. Tahu kapan melakukan kompromi
m. mempunyai perasaan yang baik atas bantuan waktu
b. menempatkan posisi perusahaan di awal negosiasi
dan konsisten
c. menolak pembuat Konvensi sebelumnya
n. membuat pihak lain menyatakan posisi mereka
d. menjaga kartu tanda pengenal mereka dekat
sambil menjaga posisi mereka sendiri tersebunyi
dengan dada Mereka
selama mungkin
e. menerima kompromi hanya ketika negosiasi buntu
o. membiarkan negosiator lain untuk maju lebih
menentukan prinsip umum
dahulu dan melihat kesempatan terbaik
f. mendelegasikan pekerjaan rinci pada rekan kerja
g. menjaga opsi maksimum terbuka sebelum
negosiasi
h. bekerja dalam kepercayaan baik
i. menghormati lawan
 Pedoman Negosiator Sukses
Negara arab pada beberapa isu
a. Melindungi kehormatan, harga diri dan martabat semua j. dapat menjaga rahasia dan dengan melakukan
pihak demikian mendapatkan kepercayaan dari
b. menghindari konfrontasi langsung di antara lawan pihak yang sedang melakukan negosiasi
c. dihormati dan dipercaya oleh semua k. mengendalikan kemarahan dan emosi
d. tidak menempatkan pihak yang terlibat dalam situasi l. dapat menggunakan konferensi sebagai alat
Dimana mereka harus menunjukkan kelemahan atau mediasi
mengakui kekalahan m. mengetahui bahwa lawan akan mendapatkan
e. mempunyai gengsi yang perlu untuk disimak masalah dalam menghasilkan keputusan
f. cukup kreatif untuk sampai pada solusi terhormat untuk selama negosiasi
semua piha n. dapat melindungi orang Arab tanpa
g. netral dan dapat memahami posisi berbagai pihak memandang waktu
tanpa mempelajari Satu Atau lainnya o. memahami dampak Islam pada lawan yang
h. dapat menolak setiap bentuk tekanan yang coba percaya bahwa mereka memiliki kebenaran
dilakukan lawan mengikuti jalan yang benar dan menuju
i. menggunakan referensi orang yang sangat dihormati kemenangan.
oleh lawan untuk membujuk mereka mengubah pikiran
Thank you!