Pengunaan Sistem Managemen

Biaya Untuk Penambilan

Keputusan strategik-pelanggan
 Tolak ukur loyalitas

01 02 03 04

Frequency of Recency of Value of purchase Share of wallet

purchase purchase
Pelanggan yang loyal adalah pelangan yang menguntungkan perusahaan. Konsep customer relationship
managemen mengatakan bahwa daripada mencari produk/pelangan baru lebih baik perusahaan
menjalin hubungan erat dengan pelangan yg sudah ada
Permasalahan dalam perhitungan profitabilitas
pellanggan

Masalah yg timbul seringnya

adalah masalah pendapatan
perusahaan. Sering kali
perusahaan memperoleh
pendapatan netto yang berbeda
dari harga jual yg diberikan
kepada pelanggan. Seperti
memberikan diskon.
Masalahnya dalam sistem
akuntansi perusahaan,
pengurangan tersebut tdk
PENGGUNAAN SISTEM MANAJEMEN BIAYA
UNTUK PENGAMBILAN
KEPUTUSAN STRATEJIK-PELANGGAN

Suhita Whini Setyahuni

12030121220066
 Analisis Profitabilitas
Pelanggan dengan ABC

A
ABC membantu perusahaan untuk
mengidentifikasi biaya yang
dibutuhkan untuk melayani
pelanggan

ABC untuk pelanggan secara prinsip

sama dengan ABC untuk produk

Cost object untuk pelanggan biaya

untuk melayani pelanggan. Semakin
banyak pelanggan, maka semakin
tinggi pula biaya untuk melayani
pelanggan

Presentation title 5
Presentation title 6
 Penggolongan customer
Cheap
Golongan customer yang
memiliki low-cost to serve.
Pelanggan yang tidak mau
membayar mahal, namun biaya
pelayanannya juga rendah.
Tingkat profit cenderung
rendah
Presentation title
Passive Savy
Jenis pelanggan yang paling Golongan pelanggan yang
menguntungkan bagi memiliki high-cost to serve,
perusahaan. Biaya namun memberikan margin
pelanggan kategori low-cost yang tinggi. Jika tidak
to serve. Pelanggan berhati-hati, perusahaan
bersedia membayar harge dapat mengalami kerugian
premium karena tingginya biaya
pelanggan
Aggressive
Jenis pelanggan yang
memiliki cost to serve
yang tinggi, namun 7
 Whale curve

Sebanyak 20% pelanggan menghasilkan laba bagi perusahaan sebanyak 170%,

sebanyak 20% pelanggan menghasilkan kerugian sebesar 80%, dan sekitar 60%
pelanggan sisanya adalah impas

Presentation title 8
Thank you
PENGGUNAAN SISTEM MANAJEMEN
BIAYA UNTUK PENGAMBILAN
KEPUTUSAN STRATEGIK -
PELANGGAN
MUNDRI’AH - 12030121220061
 Meningkatkan Profitabilitas
Pelanggan
Memperbaiki Activity Based
proses Pricing

PROFIT
ABILITA
Mengelola S Lebih disiplin dalam
hubungan dengan memberikan diskon dan
pelanggan allowance
 4.5 Hubungan
Profitabilitas dan
Loyalitas
Pelanggan
Eka Indah Susanti
12030121220067
4 Kinds of Relationship Between Company’s
Profitability and Customer’s Loyalty
• 1. Butterflies
• 2. True Friends
• 3. Strangers
• 4. Barnacles
 BUTTERFLIES
 Good fit between company’s offerings and customer’s need
 High Profit Potential
ACTIONS
 Aim to achieve transactional satisfaction, not attitudinal loyalty
 milk the accounts only as long as they are active
 key challenge is to cease investing soon enough
 True Friends
 Good fit between company’s offerings and customer’s needs
 Highest profit potential
ACTIONS
o Communicate consistently but not too often
o Build both attitudinal and behavioral loyalty
o Delight these customers to nurture defend and retain them
 Strangers

 Little fit between company’s offerings and customer’s needs

 lowest profit potential
ACTIONS
 Make no investment in these relationships
 Make profit on every transactions
 Barnacles
 Limited fit between company’s offerings and customer’s needs
 Low profit potential
ACTIONS
 Measure both the size and share of wallet
 If share of wallet is low, focus on up and cross – selling
 If size of wallet is small, impose strict cost controls
 Key point
• Choosing a Loyalty Strategy
• When profitability and loyalty are considered at the
same time, it becomes clear that different customer
need to be treated in different ways
customer
lifetime
value
Aura Milinia M.A (120301210064)
 Customer lifetime value

Estimasi profitabilitas pelanggan dimasa depan selama beberapa periode

Keuntungan CLV :
• meningkatkan penjualan berulang --> menggunakan CLV untuk melacak rata rata jumlah kunjungan customer
untuk membuat strategi untuk meningkatkan penjualan berulang
• membuat keputusan lebih baik dalam biaya yang dikeluarkan untuk customer --> ketika dapat mengetahui
pendapatan dari customer maka kita dapat membuat keputusan mengenai biaya yang dikeluarkan untuk customer
sehingga dapat memaksimalkan profitabilitas
• mencegah berkurangnya customer --> dengan menghitung CLV kita bisa mencegah apabila ada customer yang
ingin berhenti menggunakan produk/jasa kita

Cara meningkatkan CLV :

• membuat program loyalitas
• meningkatkan pelayanan customer service
• mebuat konten mengenai usaha atau produk
• meningkatkan customer experience
 example illustrates

MidTown Medical Clinic purchases medical supplies from Johnson Medical Supply Company. Johnson calculates the CLV of
the medical clinic by projecting profits from the clinic. Suppose the forecast is for $20.000 profit per year for the next three
years. Johnson uses a discount rate of 6%

CLV = forecast provit × PV anuitas

= 20.000 x 2,673
= $53.460
 example illustrates

local coffee chain with three locations has an average sale of $4. The typical customer is a local worker who visits two times per
week, 50 weeks per year, over an average of five years.

CLV = Average Transaction Size x Number of Transactions x Retention Period

CLV = $4 (average sale) x 100 (annual visits) x 5 (years) = $2,000
 calculating clv

Pendapatan customer sama setiap tahunnya

CLV = Customer revenue per year x Duration of the relationship in years – Total costs
of acquiring and serving the customer

Contoh :
Customer A’s revenue per year = £500
Customer relationship duration = 10 years
Cost of acquisition = £50
Cost to serve = £50 per year (£500 over 10 years)
CLV = 500 x 10 - (50 + 500)
= 5000 - 550
= 4450
 calculating clv

pendapatan customer tidak sama setiap tahunnya

GML – gross margin per customer lifespan

This is the profit you’d expect to make over the average customer lifespan
R – retention rate
The percentage of customers who stay with you over a set time period
D – discount rate
A percentage to account for inflation. This is frequently set at 10%.
thank you