20

23
·0
2
Introducing Marketing
The Systematic Thought
Process Chapter 2
.

Dosen Pengampu :
Andri Sulistyani, S.S, M.Sc / Ir. Yul Akhyar, MM/ Syofiatul Safitri, S.Sos, M.AB
 20
23
·0
OUR TEAM

2
• AULIA NOVA 2001110561
• DHEA RISKI ISMAYA 2001110870
• ADINDA LESFIKA 2001110564
GROUP 1
• ISABELLA PARHUSIP 2001110879
• ULFA FITRI WULANDARI 2001110563
• SALHIRA RAMADHANI 2001110566
 01

Definition

Marketing adalah kegiatan, serangkaian institusi, dan proses untuk

menciptakan, mengkomunikasikan, menyampaikan, dan bertukar penawaran
yang memiliki nilai bagi pelanggan, klien, mitra, dan masyarakat pada
umumnya. (Asosiasi Pemasaran Amerika, 2007).
 Fokus penting pada pelanggan atau pengguna adalah umum untuk semua
bentuk pemasaran. Tetapi sifat dan kecepatan perkembangan Internet dan
e-marketing, yang dijelaskan dalam buku ini yg memiliki implikasi besar
untuk cara di mana semua perusahaan dan institusi sektor swasta dan
publik harus menanggapi pelanggan atau pengguna mereka untuk terus
tumbuh dan berkembang.
 

A. PEMASARAN BERARTI PERTUKARAN

 01

A. PEMASARAN BERARTI PERTUKARAN

 Dari pengantar sederhana ini dapat disimpulkan bahwa semua pemasaran melibatkan proses keputusan
pengelolaan untuk organisasi atau lembaga produsen, yang berfokus pada proses keputusan pembeli
atau pengguna, dengan dua set keputusan bersatu dalam transaksi pertukaran – uang untuk produk
dalam kasus operator komersial.
 Dengan asumsi bahwa pelanggan memiliki pilihan antara produk yang berbeda, yang hampir selalu
terjadi dalam perjalanan dan pariwisata, mudah untuk melihat bahwa produsen memiliki motivasi
terkuat untuk mengenal pelanggan dan calon pelanggan mereka dan untuk mempengaruhi mereka
untuk memilih produk mereka daripada pesaing.
 01

WORK
A. PEMASARAN BERARTI PERTUKARAN

Consumen  Pengguna atau pelanggan, yang memilih untuk membeli

atau menggunakan produk atau layanan lainnya. Pengguna
termasuk klien, grup pengguna, dan mitra.

 Organisasi produsen dan lembaga lain, yang merancang

dan memasok produk atau layanan lain kepada pengguna.
Company

Dalam hal pengguna atau pembeli, pemasaran berkaitan dengan
pemahaman :
 Kebutuhan dan keinginan pengguna yang ada dan calon
pengguna dan interaksi apa pun yang mungkin mereka cari
dengan pemasok (termasuk mengapa mereka membeli jika harga
kepada pengguna terlibat).
 Produk atau layanan mana yang mereka pilih untuk digunakan
atau dibeli (kapan, berapa banyak, dengan harga berapa dan
seberapa sering).
 Bagaimana mereka mendapatkan informasi tentang produk dan
penawaran lainnya.
 Dimana mereka memperoleh atau membeli produk dari
(langsung atau melalui ritel atau perantara lainnya).
 Tingkat purna jual atau layanan apa yang digunakan/diperlukan.
 Bagaimana perasaan mereka setelah pembelian dan konsumsi
produk dan layanan.
01
Dalam hal organisasi produsen, pemasaran berfokus
pada :
 Produk atau layanan mana yang harus disediakan
dan mengapa; terutama produk baru.
 Berapa banyak produk dan penawaran lain untuk
diproduksi (volume pasokan).
 Berapa harga atau biaya jika harga tidak terlibat.
 Bagaimana mengkomunikasikan penawaran
mereka dan berkomunikasi dengan pembeli,
dengan media mana.
 Kapan, di mana, dan bagaimana membuatnya
tersedia/dikirimkan kepada pengguna atau
pembeli.
 Tingkat pra/dalam penggunaan/dan layanan
purna jual atau penggunaan apa yang harus
ditawarkan.
 B. SIKAP MANAJEMEN, FOKUS PELANGGAN DAN
LINGKUNGAN BISNIS EKSTERNAL

Untuk memahami alasan pemasaran, ada baiknya untuk fokus terlebih

dahulu pada sikap manajer dalam organisasi produsen. Apakah harga dan
keuntungan terlibat atau tidak, semangat pemasaran, kekuatan pendorongnya
dan alasan para profesionalnya menemukan subjek yang sangat merangsang,
menarik dan memuaskan, terletak pada cara pelaksanaannya dalam praktik.

Hanya praktik yang dapat menunjukkan betapa sulitnya mencapai akal

sehat dalam organisasi yang dijalankan oleh campuran orang yang berbeda
yang semuanya menanggapi persepsi dan kendala khusus mereka sendiri.
 01

1. Orientasi Pemasaran

Jika digabungkan, prinsip dan sikap panduan yang memengaruhi keseluruhan organisasi dikenal sebagai 'orientasi manajemen' atau
'budaya perusahaan'. Dalam kasus tertentu dari orientasi pemasaran, komitmen selalu berarti :

 Pengakuan bahwa pelaksanaan operasi bisnis harus berkisar pada kepentingan
jangka panjang dan kepuasan pelanggan atau pengguna daripada fokus pada
pertukaran satu kali.Jika memungkinkan, pengembangan selektif hubungan
dengan pembeli atau pengguna berulang atau 'setia' terlibat.
 Memahami bahwa pencapaian laba dan tujuan organisasi lainnya dihasilkan
dari kepuasan pelanggan dan retensi pelanggan. Pengakuan bahwa
perkembangan Internet selama dekade terakhir telah merevolusi hubungan
tradisional antara penjual / penyedia dan pembeli / pengguna dengan
 Sikap positif, berwawasan ke luar, inovatif dan kompetitif
terhadap pelaksanaan transaksi pertukaran (dalam organisasi
komersial dan non-komersial).
 Sikap melihat ke luar, responsif terhadap peristiwa dan kondisi
di lingkungan bisnis eksternal di mana suatu organisasi
beroperasi, terutama tindakan pesaing.
 Pemahaman tentang keseimbangan keberlanjutan strategis

memberdayakan pelanggan dengan cara yang tidak diketahui oleh generasi atau jangka panjang yang harus dicapai antara kebutuhan

sebelumnya - terlepas dari sejumlah kecil orang yang sangat kaya. untuk mendapatkan keuntungan atau memaksimalkan
penggunaan aset yang ada dan kebutuhan yang sama
pentingnya untuk mengadaptasi organisasi untuk mencapai
keuntungan di masa depan, mengenali kendala sumber daya
sosial dan lingkungan.
Istilah ini sering digunakan untuk meringkas sikap dan tanggapan
bisnis yang produknya tidak lagi menikmati pertumbuhan
permintaan yang stabil, atau yang permintaannya mungkin menurun
ke tingkat yang mengurangi profitabilitas. Produksi sekarang bukan
masalah utama; kelebihan kapasitas adalah. Reaksi manajemen
pertama yang jelas dalam kondisi ini adalah mengalihkan fokus
perhatian untuk mengamankan penjualan.
 Peningkatan pengeluaran untuk iklan, saluran distribusi dan
untuk promosi penjualan atau diskon harga adalah respons logis
dalam upaya untuk mengamankan tingkat permintaan yang lebih
tinggi untuk kapasitas produksi yang tersedia..
3. Orientasi Penjualan
2. Orientasi Produk dan Produksi
Istilah ini sering digunakan untuk meringkas sikap dan tanggapan
bisnis yang produknya biasanya dalam permintaan yang kuat dan
meningkat, dan menguntungkan. Karena permintaan tidak
menimbulkan masalah, ada kecenderungan alami bagi manajer untuk
memusatkan perhatian utama mereka pada keputusan yang lebih
mendesak, seperti yang menyangkut kapasitas produksi, kontrol
kualitas dan biaya, keuangan untuk meningkatkan produksi dan
mempertahankan efisiensi dan profitabilitas operasi secara umum.
 Dalam jangka pendek, dimana permintaan meningkat dan
tumbuh, penekanan pada proses produksi dan kontrol keuangan
tampak logis dan masuk akal.
.
 01

4. Dengan Orientasi Pemasaran

Fokus orientasi pemasaran pada dasarnya adalah melihat ke luar. Dalam contoh kota kecil
nosional, misalkan sekarang ada lima hotel dengan standar yang sama untuk permintaan saat ini
yang hanya akan mengisi tiga dari mereka pada tingkat hunian kamar yang menguntungkan.
Dalam kondisi ini kekhawatiran melihat ke dalam dengan efisiensi produksi dan operasional tidak
akan berdampak banyak pada permintaan, terutama jika produk pesaing memiliki standar dan
harga yang sama. Demikian pula, dorongan penjualan yang kuat dengan penekanannya pada
peningkatan pengeluaran promosi tidak akan meningkatkan permintaan secara signifikan jika
pesaing dengan cepat mengikuti pengeluaran yang sesuai, dan peningkatan pengeluaran akan
semakin merusak profitabilitas. Mengurangi harga untuk meningkatkan permintaan hanya akan
menyebabkan kerugian lebih lanjut karena pesaing harus mengikutinya.
Dalam kondisi bisnis yang sangat kompetitif yang disebutkan di atas, yang sebenarnya
adalah tipikal dari yang sekarang dihadapi oleh sebagian besar bisnis dalam ekonomi global,
kelangsungan hidup dan kesuksesan di masa depan terletak pada pemikiran ulang dan
mengadaptasi bisnis dari sudut pandang pelanggan – untuk mengamankan dan mempertahankan
bagian yang memadai dari permintaan yang tersedia dan untuk mengembangkan pertumbuhan di
pasar baru.
C. MENDEFINISIKAN PEMASARAN UNTUK
ABAD KEDUA PULUH SATU
 01

C. MENDEFINISIKAN PEMASARAN
UNTUK ABAD KEDUA PULUH
SATU
Penting untuk ditekankan, bagaimanapun, bahwa orientasi
konsumen tidak selalu berarti memberi pelanggan apa yang
mereka inginkan, tetapi itu harus berarti memahami
kebutuhan dan keinginan mereka untuk merespons lebih
efisien dengan cara yang membuat busi- ness masuk akal
bagi organisasi - baik dalam jangka pendek 6 bulan hingga
satu tahun, dan terutama dalam jangka panjang beberapa
tahun. (Bartels, 1976).

(Kotler, 1991: 26) Inti dari definisi Kotler adalah

“memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses
pertukaran”
4. Kontras Dengan Orientasi
Pemasaran

Fokus orientasi pemasaran pada dasarnya adalah melihat ke

luar. Dalam contoh kota kecil nosional, misalkan sekarang ada lima
hotel dengan standar yang sama untuk permintaan saat ini yang
hanya akan mengisi tiga dari mereka pada tingkat hunian kamar
yang menguntungkan. Dalam kondisi ini kekhawatiran melihat ke
dalam dengan efisiensi produksi dan operasional tidak akan
berdampak banyak pada permintaan, terutama jika produk pesaing
memiliki standar dan harga yang sama. Demikian pula, dorongan
penjualan yang kuat dengan penekanannya pada peningkatan
pengeluaran promosi tidak akan meningkatkan permintaan secara
signifikan jika pesaing dengan cepat mengikuti pengeluaran yang
sesuai, dan peningkatan pengeluaran akan semakin merusak
profitabilitas. Mengurangi harga untuk meningkatkan permintaan
hanya akan menyebabkan kerugian lebih lanjut karena pesaing
harus mengikutinya.
Dalam kondisi bisnis yang sangat kompetitif yang
disebutkan di atas, yang sebenarnya adalah tipikal dari yang
sekarang dihadapi oleh sebagian besar bisnis dalam ekonomi
global, kelangsungan hidup dan kesuksesan di masa depan terletak
pada pemikiran ulang dan mengadaptasi bisnis dari sudut pandang
pelanggan – untuk mengamankan dan mempertahankan bagian
yang memadai dari permintaan yang tersedia dan untuk
mengembangkan pertumbuhan di pasar baru.
D. LIMA PROPOSISI PEMASARAN
 01

D. LIMA PROPOSISI PEMASARAN

Kedua definisi yang disebutkan di atas memberikan dasar untuk lima proposisi
penting, yang sepenuhnya relevan dengan pemasaran perjalanan dan pariwisata
tetapi tidak berasal darinya:

1. Pemasaran adalah orientasi atau filosofi manajemen.

2. Pemasaran terdiri dari tiga elemen utama yang terkait dalam sistem
transaksi pertukaran.

3. Pemasaran berkaitan dengan jangka panjang (strategi) dan jangka

pendek (taktik).

4. Pemasaran sangat relevan untuk menganalisis dan menanggapi

kondisi pasar abad kedua puluh satu dan dapat memberikan
kontribusi besar bagi pembangunan berkelanjutan.

5. Pemasaran memfasilitasi pelaksanaan bisnis yang efisien dan efektif.

 TIGA ELEMEN UTAMA DALAM PERTUKARAN PEMASARAN

 Sikap dan keputusan pengguna sasaran atau  Sikap dan keputusan produsen mengenai • Cara produsen berkomunikasi dengan
pelanggan mengenai utilitas yang dirasakan dan produksi atau penyediaan barang dan jasa konsumen sebelum, selama dan setelah titik
nilai barang dan jasa yang tersedia, dalam hal untuk dijual, dalam konteks bisnis jangka penjualan, dan mendistribusikan atau
mereka kebutuhan, keinginan, minat, dan panjang mereka tujuan dan lingkungan yang menyediakan akses ke pengiriman produk
kemampuan membayar. lebih luas di mana mereka beroperasi. mereka.

Penilaian mereka dinyatakan terutama dalam elemen ketiga dari sistem,mengkomunikasikan, mendistribusikan, dan mengirimkan produk, di mana sebagian
besar biaya pemasaran dikeluarkan. Semakin baik keseimbangan antara kepentingan dalam proses pertukaran, semakin kecil pengeluaran pemasaran harus sebagai
proporsi dari pendapatan penjualan dan sebaliknya sebaliknya.

Misalnya, jika produsen mobil atau operator tur telah merancang secara akurat,harga dan dinilai kapasitas proses produksi, distribusi dan penjualan akan
dicapai dengan biaya promosi yang relatif rendah. Jika, untuk alasan apa pun, harganya juga tinggi, desain produk tidak kompetitif atau kapasitas yang berlebihan
untuk yang tersedia permintaan, hanya pengeluaran promosi besar-besaran dan diskon yang akan mendatangkan pasokan dan permintaan kembali ke keseimbangan.
TERHUBUNG DALAM SISTEM PEMASARAN

Proses dimulai dengan analisis rinci

tentang bisnis eksternal atau
Home lingkungan operasi,dan bekerja melalui Work
perencanaan pemasaran dan kampanye
untuk menghasilkan strategi bisnis dan
rencana operasional yang menentukan
Team Service
produk yang akan ditawarkan dan
Business Productivity
mengidentifikasi kegiatan pemasaran
yang akan dilakukan (bauran
Goods pemasaran dan anggaran). Cast
Prihatin Dengan Jangka Panjang dan Jangka Pendek (strategi dan taktik)

Arti strategi dan taktik dibahas dalam Bab 10 dan 11, dan dipemahaman orientasi pemasaran itu selalu penting untuk
membedakan skala waktu di mana keputusan pemasaran diambil. Jangka pendek (atau jangka pendek) dapat didefinisikan
sebagai periode waktu di mana organisasi hanya dapat membuat perubahan marjinal pada spesifikasi produknya, kapasitas
produksinya dan dipublikasikan harga. Dengan kata lain, dalam jangka pendek sebuah organisasi tidak punya pilihan selain
menawarkannya barang atau jasa untuk dijual dalam batas-batas satu set kendala operasional itu didirikan sebagian oleh
proses keputusan sebelumnya sendiri.

 Dalam jangka panjang, menurut dengan pandangannya tentang pasar
masa depan dan kebutuhan pelanggan, sebuah organisasi mungkin
memutuskan untuk mengubah spesifikasi produk, kapasitas produksi,
memperkenalkan produk baru atau menghapus yang lama, mengubah
strategi penetapan harganya, atau mengubah posisinya di pasar.
Merger dan akuisisi atau pelepasan bisnis memberikan opsi jangka
panjang lainnya.
 Dalam jangka pendek, organisasi sering mendapati diri mereka tidak
mampu menyesuaikan diri produk cukup cepat untuk memenuhi
perubahan kebutuhan pelanggan atau pesaing tindakan atau keadaan
pasar lainnya seperti resesi ekonomi. Untuk bertahan hidup, mereka
harus merangsang permintaan yang tersedia melalui semua teknik
promosi penjualan, potongan harga, merchandizing dan iklan yang
mereka bisa memerintah.
Terutama Relavan Dengan Kondisi Pasar Abad Ke Dua Puluh Satu

ONCE WORK STARTS

80%

Apa yang membedakan pasar di abad kedua puluh satu dari pasar di era sebelumnya,
adalah kombinasi tren kuat yang diuraikan di bawah ini:
 Sejumlah kecil bisnis besar, masih berkembang, sangat kompetitif dengan produk standar dan merek
yang diakui secara internasional yang menguasai pangsa pasar tempat mereka beroperasi. Bisnis
semacam itu beroperasi pada skala nasional, internasional, dan semakin global. Dalam perjalanan dan
pariwisata seperti di pasar internasional lainnya untuk produk jasa, perusahaan transnasional besar
semakin mampu, melalui keputusan pemasaran dan branding mereka serta skala ekonomi, untuk
mempengaruhi ekspektasi pelanggan terhadap produk dan harga. Mereka juga memimpin dalam
pengembangan keterampilan pemasaran. Dalam hal ini mereka sekarang dapat menguasai semua sumber
daya Teknologi Informasi dan Komunikasi (TIK) modern, yang telah merevolusi kecepatan dan efisiensi
yang memungkinkan untuk mengelola dan mengendalikan operasi multi-lokasi yang besar - dan
berkomunikasi langsung dengan pelanggan.

 Fitur khusus dari perjalanan dan pariwisata, yang membedakan pasar dari sebagian besar sektor barang
dan jasa utama lainnya, adalah banyaknya perusahaan kecil atau mikro yang mendominasi sektor ini
secara numerik. Meskipun tidak mungkin untuk dihitung dengan tepat, diperkirakan ada setidaknya 2,7
juta perusahaan pariwisata kecil dan sangat kecil di Eropa pada akhir abad ke-20 - Middleton, 1998b).
Pentingnya usaha kecil ini dijelaskan di Bab 3.
 Perkembangan revolusioner TIK yang dilakukan secara serentak memungkinkan
pertumbuhan dan kontrol manajemen perusahaan besar dan menawarkan rute kolaboratif
jaringan yang kuat bagi usaha kecil untuk bersaing. (Lihat Bagian Empat dari buku ini)

 Kapasitas pasokan jauh melebihi apa yang dapat diserap pasar alami (tanpa rangsangan).
Umum di sebagian besar sektor modern
 01

ECONOMIC

Dalam perekonomian, tekanan kompetitif berasal dari sejumlah bisnis (besar dan kecil) yang bersaing
untuk memperebutkan pangsa pasar yang tersedia atau bersaing untuk mempertahankan saham yang
sudah mereka miliki. Tekanan kompetitiflah yang paling mendorong respons pemasaran inovatif dan
pengembangan produk.

 Meningkatnya jumlah konsumen di negara maju dengan pendapatan
dan waktu luang yang cukup untuk menikmati pembelian yang tidak
penting, banyak dari mereka memilih untuk sering melakukan
perjalanan untuk tujuan rekreasi. Dengan beberapa kemunduran
penting dalam periode krisis ekonomi internasional, peningkatan
kemakmuran konsumen di sebagian besar negara maju dan
berkembang mendorong perkembangan pemasaran. Pertumbuhan
kelas menengah yang makmur di Cina dan India diproyeksikan akan
memperluas permintaan pariwisata secara signifikan selama dekade
berikutnya dan seterusnya.
 Persyaratan pembangunan berkelanjutan yang membatasi keputusan
bisnis yang mengalir dari KTT Dunia 1992 di Rio de Janeiro dan
pertemuan antar pemerintah berikutnya. Persyaratan ini, yang didukung
secara internasional oleh pemerintah, berfokus pada abad kedua puluh
satu untuk menghadapi perubahan iklim global dan implikasi yang
terutama disebabkan oleh emisi CO₂ dari pembakaran bahan bakar
fosil. Perkembangan ini tidak ada bandingannya dalam sejarah
pemasaran dan sekarang pasti akan mendominasi pengambilan
keputusan dalam organisasi komersial dan nirlaba di seluruh dunia.
Persyaratan akan semakin harus dianut dan tercermin dalam keputusan
pemasaran.
Memfasilitasi pelaksanaan bisnis yang efisien dan efektif melalui pemantauan dan kontrol

Apa yang membedakan mereka adalah budaya perusahaan yang dicatat sebelumnya dan cara prosedur pemasaran terintegrasi dan
terkoordinasi dengan fungsi bisnis inti lainnya, terutama proses produksi dan pengiriman atau operasional, manajemen sumber daya
manusia dan kontrol keuangan. Bisnis yang berorientasi pemasaran dicirikan oleh organisasi sistematis dari proses perencanaan
mereka, pengetahuan mereka tentang efek tindakan mereka terhadap pelanggan mereka, ketepatan mereka menyatakan target mereka
dan kecepatan di mana mereka dapat bertindak dalam kaitannya dengan pesaing. Mengidentifikasi, merespons, dan beradaptasi dengan
perubahan pasar di depan pesaing adalah inti dari pendekatan pemasaran modern.
SERVICE

Tujuan pemasaran yang tepat juga berfungsi dalam praktiknya sebagai:

 Mekanisme integrasi dan koordinasi untuk departemen operasional dalam bisnis.

 Sistem kontrol untuk mengukur kinerja aktual terhadap target, secara keseluruhan
dan untuk unit bisnis tertentu.

 Sarana untuk mengevaluasi target taktis terhadap tujuan pemasaran strategis.

 Sarana untuk mengomunikasikan tujuan dan pencapaian organisasi kepada karyawan

dan pemangku kepentingan lainnya.

Ini adalah proses pemikiran yang terlibat dalam spesifikasi tujuan dan program tindakan,
dikombinasikan dengan pemantauan hasil yang cermat yang membuat pendekatan
pemasaran modern semakin relevan dengan organisasi nirlaba.
THANK YOU