BAB 4

MENGIDENTIFIKASI
PELUANG PEMASARAN
MENGGUNAKAN

RISET PEMASARAN
• Bagaimana keberhasilan perusahaan
ditentukan ??
 SISTEM INFORMASI PEMASARAN
• Orang-orang
• Peralatan
• Prosedur
untuk
Mengumpulkan
Memilih
Menganisis
Mengevaluasi
Mendistribusikan Informasi yang dibutuhkan
Secara
 Tepat waktu dan
 akurat
Untuk Pengambilan Keputusan Pemasaran
Catatan Internal dan Intelijen
Pemasaran
Siklus Pesanan sampai Pembayaran
• Inti sistem pencatatan internal adalah siklus pesanan-
penjualan
• Dukungan internat dan ekstranet memungkinkan
perusahaan dapat melakukan kegiatan tersebut dengan
cepat dan akurat
• Penghematan biaya dari:
siklus pembayaran bagi pemasok,
menghilangkan pembelian berbasis kertas,
mengurangi tingkat persediaan dan
biaya tenaga kerja
 Sistem Informasi Penjualan
• Diperlukan agar manajer pemasaran dapat menerima
laporan yang tepat waktu dan akurat untuk penjualan
terkini sehingga mampu membuat keputusan yang
tepat untuk meningkatkan penjualan.
• Kemajuan teknologi seperti gadget teknologi
memungkinkan perubahan sistem informasi
penjualan sehingga memungkinkan wiraniaga
memiliki informasi terbaru detik per detik.
• Perlu penerjemahan secara hati-hati agar tidak terjadi
kesalahan dalam menarik kesimpulan
 Database
• Diperlukan untuk memberikan kemudahan bagi
perusahaan untuk mengelola
Database pelanggan
Database wiraniaga
Database produk
Sehingga dapat memberikan kemudahan bagi
perusahaan untuk memahami pelanggannya
 Sistem Intelijen Pemasaran
• Kumpulan prosedur dan sumber daya yang digunakan manajer
untuk mendapatkan informasi harian tentang berbagai
perkembangan dalam lingkungan pemasaran
• Cara meningkatkan intelijen pemasaran:
Melatih dan memotivasi tenaga penjualan untuk menemukan dan
melaporkan perkembangan baru
Memotivasi distributor, pengecer dan perantara lain untuk menyampaikan
intelijen yang penting
Membentuk jaringan eksternal
Membentuk panel penasihat pelanggan
Memanfaatkan sumber daya dan pemerintah
Membeli informasi dari pemasok luar
Menggunakan sistem umpan balik pelanggan online
 Pengukuran dan
Perkiraan Permintaan Pasar
• Pasar Potensial (Potential Market), merupakan kumpulan
konsumen yang mempunyai ketertarikan yang cukup terhadap
penawaran pasar.
• Pasar yang tersedia (Available Market), merupakan kumpulan
konsumen yang memiliki ketertarikan, pendapatan dan akses
terhadap produk. Konsumen yang mempunyai pendapatan, akses
dan kualifikasi yang sesuai dengan penawaran pasar disebut dengan
Qualified Available Market.
• Pasar sasaran (Target Market), merupakan bagian dari qualified
available market dimana perusahaan memutuskan untuk
memproses ke tahapan selanjutnya.
• Pasar Penetrasi (Penetrated Market), merupakan kumpulan dari
konsumen yang membeli produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
LANGKAH PENELITIAN

1. Mendefinisikan Masalah, Alternatif

Keputusan dan Tujuan Riset
2. Mengembangkan Rencana Riset
3. Mengumpulkan Data
4. Menganalisis Hasil Pengujian
5. Membuat kesimpulan
6. Mempresentasikan Temuan
Pendekatan Riset

• Riset Observasi
• Riset Etnografis
• Riset FGD
• Riset Survei
• Riset Eksperimen
Mengukur Produktivitas Pemasaran
Menilai efisiensi dan efektivitas kegiatan
pemasaran
• Marketing Metrics: sejumlah ukuran yang
membantu pemasar menghitung,
membandingkan dan menterjemahkan kinerja
pemasaran
 hasil jangka pendek
Perubahan ekuitas merek
• Model bauran pemasaran
menganalisis data dari beragam sumber
(pengecer, pengiriman perusahaan, penetapan
harga, media, data belanja promosi) untuk
memahami pengaruh kegiatan pemasaran
secara lebih tepat
• Papan Kendali (dashboard) Pemasaran
berisi rangkuman ukuran internal dan eksternal
yang relevan
 Kartu nilai kinerja pelanggan
 kartu nilai kinerja pemangku kepentingan
 Peramalan dan Pengukuran Permintaan

• Memperkirakan Permintaan Saat ini

 Total Potensi Pasar
jumlah penjualan maksimun yang mungkin tersedia
bagi semua perusahaan dalam sebuah industri pada
suatu periode dengan usaha pemasaran dan kondisi
lingkungan tertentu
 Potensi Pasar suatu Wilayah
• Pemperkirakan Permintaan Masa Depan
Survei Maksud Pembeli
Gabungan Pendapat Tenaga Penjualan
Pendapat Ahli
Analisis Penjualan Masa Lalu
Metode Uji Pasar