| Program SESPIBI Angkatan 30 | Jakarta, 30 Juli 2012 |

Kemal Azis Stamboel

how to communicate effectively?
COMMUNICATION is about
listening
asking
questions
that counts
ienti!"
hien
agena
brige
communication
ga#
COMMUNICATION is im#ortant, because
con$e" "our
message
ins#ire
#eo#le
moti$ate
#eo#le
to get the right
message
COMMUNICATION as#ects
%&A'
(%()
*E&BA'
+&I,,E(
Presentation
Auience A-areness
.tritical 'istening
Bo" 'anguage
Presentation
Auience A-areness
.tritical 'istening
Bo" 'anguage
Auience A-areness
Personal Presentation
Bo" 'anguage
Auience A-areness
Personal Presentation
Bo" 'anguage
Acaemic +riting
&e$ision an Eiting
.ritical &eaing
Presentation o! /ata
Acaemic +riting
&e$ision an Eiting
.ritical &eaing
Presentation o! /ata
seseorang 0ai tahu
sesuatu
seseorang 0ai tahu
sesuatu
COMMUNICATION e!!ects
KOGNITIF KOGNITIF
seseorang 0ai
terbentuk sika#n"a
seseorang 0ai
terbentuk sika#n"a
AFEKTIF AFEKTIF
seseorang 0ai
melakukan sesuatu
seseorang 0ai
melakukan sesuatu
KONATIF KONATIF
LOBI sebagai salah satu bentuk KOMUNIKASI
'obi lebih ari sekear
sebuah #roses komunikasi
'obi aalah #roses
1mem#engaruhi2 orang lain
untuk suatu tu0uan tertentu
Pelobi aalah orangn"a
3etoe komunikasi "ang
e!ekti! untuk 'obi aalah
Persuasi!
3eia 'obi lebih bersi!at
in!ormal an interakti!
#roses LOBI
Membangun
awareness
(esa!a"an#
4Sia#akah sa"a, sa"a
mem#un"ai
in!ormasi tertentu
an sa"a ingin ana
menengarkan sa"a
Membangun
awareness
(esa!a"an#
4Sia#akah sa"a, sa"a
mem#un"ai
in!ormasi tertentu
an sa"a ingin ana
menengarkan sa"a
$en!alaman issue
43en0elaskan titik
tolak #anangan
$en!alaman issue
43en0elaskan titik
tolak #anangan
Men!enga"an
43embuka iri an
menerima masukan
#anangan ari
berbagai segi
Men!enga"an
43embuka iri an
menerima masukan
#anangan ari
berbagai segi
Men%im&ulan
(closing the loop#
43enangka#
#erbeaan an
#ersamaan tentang
issue
Men%im&ulan
(closing the loop#
43enangka#
#erbeaan an
#ersamaan tentang
issue
LOBI "ang e!ekti!
Issue
5tama
Issue
5tama
4 6ontekstual
4 3enalam
In!luence In!luence
4 Persisten
4 Sim#atik
4 3enggunakan
berbagai cara alam
berkomunikasi
Perse#si
Positi!
Perse#si
Positi!
4 ,rust
4 Eks#ektas
4 6onsistensi
how to negotiate effectively?
NEGOSIASI ilakukan 0ika tera#at 'ONA KESE$AKATAN
(
Zona Kesepakatan
Surplus penjual Surplus pembeli
a x b
Nilai kontrak akhir
)a"ga te"en!a*
%ang !a&at
!ite"ima &en+ual
)a"ga te"tinggi
%ang mau
!iba%a" &embeli
,i-a&ai melalui &"oses negosiasi
Prinsi# NEGOSIASI
Kooperatif 7
saling memberikan
konsesi guna menca#ai
kese#akatan bersama
"ang memuaskan
Win-win 7
negosiasi bertu0uan
untuk menca#ai
kese#akatan "ang
menguntungkan keua
belah #ihak
Permasalahan 5mum alam NEGOSIASI
,a-ar)mena-ar mem#ertahankan #osisi masing)
masing (bargaining over positions):
6urang e!isien
6ese#akatan "ang ica#ai biasan"a bersi!at
kom#romistis an kurang o#timal
Au argumentasi alam #ositional bargaining
ber#otensi mem#erburuk hubungan
Jika negosiasi melibatkan ban"ak #ihak,
#ositional bargaining men0ai semakin sulit
Prinsi# NEGOSIASI E!ekti!
Pisahkan pribai
"ang
bersangkutan
ari #okok
#ermasalahan
"ang ihaa#i
Pisahkan pribai
"ang
bersangkutan
ari #okok
#ermasalahan
"ang ihaa#i
8okus #aa
kepentingan,
bukan #aa
#osisi
8okus #aa
kepentingan,
bukan #aa
#osisi
6embangkan
beberapa opsi
!ang
menguntungkan
keua belah
pihak
6embangkan
beberapa opsi
!ang
menguntungkan
keua belah
pihak
9unakan kriteria
!ang objektif
9unakan kriteria
!ang objektif
Prinsi# NEGOSIASI E!ekti! Pisahkan
pribai "ang
bersangkutan
ari #okok
#ermasalahan
"ang ihaa#i
Pisahkan
pribai "ang
bersangkutan
ari #okok
#ermasalahan
"ang ihaa#i
8okus #aa
kepentingan,
bukan #aa
#osisi
8okus #aa
kepentingan,
bukan #aa
#osisi
6embangkan
beberapa opsi
!ang
menguntungka
n keua belah
pihak
6embangkan
beberapa opsi
!ang
menguntungka
n keua belah
pihak
9unakan
kriteria !ang
objektif
9unakan
kriteria !ang
objektif Paa umumn"a masalah alam hubungan
#ribai (people problem) berbaur engan
substansi negosiasi:
Paa asarn"a people problem bersangkutan
engan7
Perse#si
Emosi
6omunikasi
Pisahkan pribai "ang bersangkutan ari #okok #ermasalahan
"ang ihaa#i
"eal with the people as human beings an
with the problem on its own merits
Prinsi# NEGOSIASI E!ekti! Pisahkan
pribai "ang
bersangkutan
ari #okok
#ermasalahan
"ang ihaa#i
Pisahkan
pribai "ang
bersangkutan
ari #okok
#ermasalahan
"ang ihaa#i
8okus #aa
kepentingan,
bukan #aa
#osisi
6embangkan
beberapa opsi
!ang
menguntungka
n keua belah
pihak
6embangkan
beberapa opsi
!ang
menguntungka
n keua belah
pihak
9unakan
kriteria !ang
objektif
9unakan
kriteria !ang
objektif
8okus #aa kepentingan, bukan #aa #osisi
3asing)masing #ihak #aa umumn"a
memiliki lebih ari satu ke#entingan alam
negosiasi
Ienti!ikasikan ke#entingan)ke#entingan
"ang aa i balik #osisi #ihak)#ihak "ang
terlibat
Ask 1-h";2
Ask 1-h" not;2))think o! their choice
&ekonsiliasikan ke#entingan)ke#entingan
ari masing)masing #ihak "ang terlibat
#he purpose of negotiation is to serve !our interests
Prinsi# NEGOSIASI E!ekti! Pisahkan
pribai "ang
bersangkutan
ari #okok
#ermasalahan
"ang ihaa#i
Pisahkan
pribai "ang
bersangkutan
ari #okok
#ermasalahan
"ang ihaa#i
8okus #aa
kepentingan,
bukan #aa
#osisi
8okus #aa
kepentingan,
bukan #aa
#osisi
6embangkan
beberapa opsi
!ang
menguntungka
n keua belah
pihak
6embangkan
beberapa opsi
!ang
menguntungka
n keua belah
pihak
9unakan
kriteria !ang
objektif
9unakan
kriteria !ang
objektif
6embangkan beberapa opsi !ang menguntungkan
keua belah pihak
6enala alam mengembangkan berbagai
o#si7
Premature judgement
,er#aku untuk mencari solusi tunggal
Asumsi mengenai terbatasn"a area
solusi <!i=e #ie>
3asing)masing #ihak han"a
memikirkan #en"elesaian masalahn"a
seniri, bukan masalah bersama:
Skill at inventing options is
one of the most useful assets a negotiator can have
Prinsi# NEGOSIASI E!ekti! Pisahkan
pribai "ang
bersangkutan
ari #okok
#ermasalahan
"ang ihaa#i
Pisahkan
pribai "ang
bersangkutan
ari #okok
#ermasalahan
"ang ihaa#i
8okus #aa
kepentingan,
bukan #aa
#osisi
8okus #aa
kepentingan,
bukan #aa
#osisi
6embangkan
beberapa opsi
!ang
menguntungka
n keua belah
pihak
6embangkan
beberapa opsi
!ang
menguntungka
n keua belah
pihak
9unakan
kriteria !ang
objektif
9unakan
kriteria !ang
objektif
Pisahkan pribai "ang bersangkutan ari #okok #ermasalahan
"ang ihaa#i
Iealn"a, negosiasi bertu0uan mencari solusi
"ang terbebas ari #engaruh kemauan
masing)masing #ihak, "aitu solusi "ang
iasarkan #aa kriteria-kriteria !ang
objektif:
.ontoh7
(egosiasi -aktu
/asar kriteria7 tu0uan 0angka #an0ang, menengah an
#enek?list of activities
(egosiasi harga?#osisi ta-ar
/asar kriteria7 #osisi #olitik?market value, kerugian
politik/replacement cost, potensi
pendukung/depreciated book value, solusi
alternatif/competitive prices
#he approach is to commit !ourself of
reaching a solution base on principle$ not pressure%
&oncentrate on the merit of the problem$ not the mettle of the parties
Prinsi# NEGOSIASI E!ekti!
Sebagai Solusi Problem Positional Bargaining
Peserta negosiasi aalah mitra:
$"oblem $ositional Ba"gaining
Luna
Ke"as
Solusi .
$"insi& Negosiasi E/eti/
Peserta negosiasi aalah lawan:
Peserta negosiasi aalah pemecah
masalah%
,u0uan 7 menca#ai kesepakatan: ,u0uan 7 menca#ai kemenangan:
,u0uan7 menghasilkan solusi bijak
secara efisien%
'emberikan konsesi untuk membina
hubungan antar #ribai:
'enuntut konsesi sebagai s"arat
hubungan antar #ribai:
Pisahkan pribai ari pokok
permasalahan%
(ersikap lunak terhaa# #ribai an
#okok #ermasalahan:
(ersikap keras terhaa# #ribai an
#okok #ermasalahan:
Bersika# lunak terhaap pribai an
keras)tegas terhaap permasalahan%
Perca!a terhaa# mitra negosiasi: #iak memperca!ai mitra negosiasi:
Bernegosiasi terlepas ari unsur
keperca!aan%
*ose-Win Win-*ose Win-Win
Prinsi# NEGOSIASI E!ekti!
Sebagai Solusi Problem Positional Bargaining
Berseia menerima kekalahan
sepihak emi menca#ai kese#akatan:
$"oblem $ositional Ba"gaining
Luna
Ke"as
Solusi .
$"insi& Negosiasi E/eti/
3enuntut kemenangan sepihak untuk
sebuah kese#akatan:
3engembangkan berbagai opsi !ang
menguntungkan keua pihak:
3encari solusi tunggal "ang a#at
iterima #ihak mitra negosiasi:
3encari solusi tunggal "ang
menguntungkan iri seniri:
3engembangkan berbagai o#si
untuk i#ilih kemuian:
Bersikeras untuk menca#ai
kesepakatan%
Bersikeras mem#ertahankan posisi% 3enggunakan kriteria !ang objektif:
'en!erah terhaap tekanan #ihak
mitra negosiasi:
'emberikan tekanan se#an0ang
#roses negosiasi:
Bersika# terbuka an rasional serta
ber#egang #aa prinsip%
3uah berganti #osisi: 3em#ertahankan #osisi:
+okus paa kepentingan$ bukan
posisi%
3emberikan ta-aran: 3emberikan ancaman: 3enggali ke#entingan:
3engungka#kan hasil akhir "ang ingin
ica#ai <bottom line>
3en"embun"ikan hasil akhir <bottom
line>:
@inari ter#aku #aa bottom line:
K,-./S/'/
MENG)IN,A0
AKOMO,ATIF
SINE0GI1
KOLABO0ASI
Tinggi 0en!a*
Tinggi
0en!a*
K
,
#
,
0
/
S
/
N
TI$E NEGOSIATO0
Analisis 3itra NEGOSIASI
KOM$0OMI
KOM$ETISI
Strategi NEGOSIASI
#o get where !ou want to go$
!ou nee to tack1
to 2ig2ag !our wa! towar
!our estination
#o get where !ou want to go$
!ou nee to tack1
to 2ig2ag !our wa! towar
!our estination
#he essence of negotiation strateg!
is inirect action$
instea of heaing straight for it
!ou navigate the wa! to agreement
b! avoiing irect confrontation
an leveraging ever! stroke as
opportunit! for solution%
#he essence of negotiation strateg!
is inirect action$
instea of heaing straight for it
!ou navigate the wa! to agreement
b! avoiing irect confrontation
an leveraging ever! stroke as
opportunit! for solution%
Strategi NEGOSIASI
go to t*e BALCON2
When you find yourself facing a difficult
negotiation, you need to step back,
collect your its, and see the situation
objectively
By going to the balcony, i!e! distancing
yourself from natural impulses and
emotions, you can calmly evaluate the
negotiation as if you are the third party
"ou should try to go to the balcony at
every possible opportunity throughout
the negotiation process! #eep in mind
the final goals that you ant to achieve
to help you refrain from reacting
Strategi NEGOSIASI
go to t*e BALCON2
Bebera#a hal "ang #erlu ilakukan
.angan
membuat
keputusan
penting i
tempat
3lur Waktu
untuk
(erpikir
Kenali titik
rentan emosi
/na
Strategi NEGOSIASI
We live an work in
competitive environment% So
expect verbal attacks an
on4t take them personall!
5our worst enem! is !our own
6uick reaction7 onl! !ou can
make the concession !ou will
later regret
go to t*e BALCON2
Strategi NEGOSIASI
ste& to T)EI0 SI,E
$t disorients them and opens
them up to changing their
adversarial posture
as the %apanese martial arts have
long recognise :
it is har to attack someone
who is suenl! on !our sie
Strategi NEGOSIASI
ste& to T)EI0 SI,E
#iga langkah step to their sie
3enengarkan
secara em#atik
,un0ukkan
#emahaman
Se0auh mungkin
memberikan
#ersetu0uan
6emuian
n"atakan
#anangan
Ana tan#a
bersika#
#ro$okati!
Strategi NEGOSIASI
Bagaimana +ia mit"a An!a
oo* mem&e"ta*anan
&osisin%a3
6ecenerungan #aa umumn"a
aalah menolak #osisi mereka
an menga0ukan ke#entingan
Ana: 3itra Ana 0uga akan
melakukan hal "ang sama
Strategi NEGOSIASI
0EF0AME
$nstead of rejecting hat your
negotiating partner says, accept
it&&and reframe it as an
opportunity to talk about the
problem
Strategi NEGOSIASI
0EF0AME
'eframing means redirecting the other side(s attention
aay from positions and toard the task of identifying
interests, inventing creative options, and discussing
objective standards for selecting an option
'eframing gives you the poer of positive perception,
)he ability to put a problem&solving frame around
hatever the other side says
Strategi NEGOSIASI
0EF0AME
*)hat(s interesting! Why do
you ant to do that+ ,elp me
understand the problem you
are trying to solve!-
)he moment they anser, the
focus of the conversation shifts
from positions to interests!
"ou(ve changed the game by
changing the frame
Strategi NEGOSIASI
buil! a GOL,EN B0I,GE
Building a golden bridge means
actively involving them in devising
a solution so that it becomes their
idea! $t means satisfying their
unmet interests! $t means helping
them safe face
Negotiation is not just a technical
problem-solving exercise but a political
process in which the ifferent parties
must participate an craft an agreement
together
Strategi NEGOSIASI
Strategi NEGOSIASI
*o4 to buil!
a GOL,EN B0I,GE
Libatan mit"a An!a
4 3intalah saran an gagasan
ari mitra Ana an gunakan
untuk membangun solusi lebih
lan0ut
4 A0ukan bebera#a #ilihan
Memenu*i e&entingan
%ang belum
te"aomo!asi
4 Jangan asumsikan A!i=e #ieB,
kembangkan solusi kreati!
4 .arilah #ertukaran "ang
renah bia"a bagi Ana ta#i
tinggi man!aatn"a bagi mitra
Ana an sebalikn"a
Bagaimana 0ika engan segala usaha Ana
mitra Ana teta# bersikeras an tiak
berseia menca#ai kese#akatan; Bagaimana
0ika mitra Ana ingin menggunakan
A#o-erBn"a untuk mengalahkan Ana;
Strategi NEGOSIASI
use $O5E0 to E,UCATE
Strategi NEGOSIASI
/alam hal ini, reaksi "ang umum ter0ai
aalah Ana menggunakan segala poer
Ana untuk memaksakan suatu
kese#akatan: Ana ter0ebak alam poer
game "ang mitra Ana lakukan
,o you use
your poer,
hoever, is the
most important!
)he more
poer you use,
the more you
need to defuse
the other side(s
resistance
use $O5E0 to E,UCATE
Bebera#a langkah "ang harus ilakukan
5#a"akan agar mitra Ana mengetahui a#a
konsekuensin"a bila tiak terca#ai
kese#akatan
A0ukan #ertan"aan, misaln"a 13enurut
Ana a#a "ang akan ter0ai bila kita tiak
se#akat;2
Beri #eringatan, ta#i 0angan ancaman:
Peringatan aalah a#a "ang akan ter0ai
bila tiak terca#ai kese#akatan,
seangkan ancaman aalah a#a "ang akan
Ana lakukan bila tiak aa kese#akatan:
Peringatan bersi!at ob0ekti!, sementara
ancaman sangat sub0ekti!:
Strategi NEGOSIASI
use $O5E0 to E,UCATE