KELOMPOK 2

ALNIA PUASTRI SARAS

1211011015

CHYNTIA DWI SAPTA

1211011033

CISCA DIAN VIANTI

1211011035

STUDI KASUS : J&J AUTOMOTIVE SALES

(SUMBER : BUKU PERILAKU ORGANISASI, HAL 218)
Joe adalah pemilik J&J Automotive Sales sebuah penjual mobil bekas di Barat Daya St.
Louis yang memiliki kurang lebih 30 mobil. Ia tidak sadar bahwa terdapat stigma yang
melekat pada pedagang mobil bekas sampai ia membuka tokonya pada tahun 1997. Ia
menyuai keragaman pekerjaannya, mulai dari mmbeli kendaraan, mmperbaikinya agar bisa
dijual kembali, hingga membantu pembeli mengatur keuangan. Joe menyukai peluang untuk
bekerja pada para pelanggan.
Salah satu kekuatan Joe adalah ia menyukai mobil. Ini sudah merupakan bakatnya-ayahnya
bekerja untuk pedagang mobil baru dan sering menukar mobil-mobil keluarga. Joe yakin
pengetahuannya tentang mobil, sehingga memudahkan dirinya untuk menjual mobil. Untuk
membangun hubungan dengan pelanggan, Joe harus mengatasi steriotip seorang penjual
mobil bekas, seperti teknik-teknik penjualan yang agresif yang digunakan beberpa penjual
mobil bekas.
Joe berkata salah satu hal yang sulit diatasi adalah membuat pelanggan tertarik untuk
membeli mobil dalam waktu yang singkat. Ketika para calon pelanggan melihat ia sama
curangnya dengan penjual yang lain, hal ini membuat Joe frustrasi. Karena ia bekerja keras
untuk membangun kepercayaan seorang pelanggan, ia sangat terluka ketika ia sadar bahwa ia
gagal.

Jelaskan pendapatan Anda tentang bagaimana stereotip para penjual mobil bekas bisa
berkembang?
Apakah, bila ada, yang bisa dilakukan oleh Joe untuk menjawab stereotip ini?
Dalam cara apa stereotip ini bisa bermanfaat bagi Joe? Bagi calon-calon pelanggan?
AutoNation menempati peringkat 93 dalam Fortune 500 tahun 2003. Perusahaan ini telah
menciptakan sebuah bisnis yang sangat besar dengan mengeksploitasi persepsi public tentang
para penjual mobil bekas. Menurut Anda, apa yang telah mereka lakukan untuk mengubah
stereotip tersebut?
Ketika menilai seseorang berdasarkan persepsi tentang suatu kelompok, kita menggunakan
jalan pintas yang disebut pembentukan stereotip. Kita mengandlkan generalisasi setiap hari
karena generalisasi membantu kita membuat keputusan dengan cepat dan akurat. Generalisasi
adalah sebuah cara penyederhanaan dunia yang kompleks , dan memungkinkan kita
mempertahankan konsistensi.
Stereotip tentang penjual mobil bekas adalah mereka menggunkan teknik-teknik penjualan
yang agresif. Stereotip ini terentuk akibat adanya banyak penjual mobil bekas yang
menggunkan teknik penualan yang agresif, sehingga orang-orang mengeneraliasikan penjual
mobil bekas sebagai pekerjaan yang menggunakan teknik penjualan yang agresif. Stereotip
yang berkembang di masyarakat sulit untuk dihilangkan, sehingga Joe yang sebenarnya tidak
termasuk dalam penjual mobil bekas dengan teknik penjualan yang agresif, namun ia terkena
dampaknyaa. Salah satu kekurangan stereotip adalah hal ini tersebar luas dan sering kali
bermanfaat, meskipun kenyataannya hal ini tidak memuat kebenaran ketika diterapkan pada
individu atau situasi tertentu. Maka dapat disimpulkan bahwa stereotip adalah sebuah cara
yang digunakan tiap orang untuk menyederhanakan persepsi mereka tentang keruitan dunia
bisnis.

2. Apakah, bila ada, yang bisa dilakukan oleh Joe untuk menjawab stereotip ini ?
Ha yang harus dilakukan joe yaitu melakukan langkah-langkah dalam model pembuatan
keputusan rasional , yaitu :
1. Mendefinisikan masalahnya, sebuah masalah ada ketika terdapat ketidaksesuaian
antara keadaan yang ada dan keadaan yang diinginkan seperti yang dialami joe saat
ini.

2. Mengidentifikasikan criteria keputusan, pembuat keputusan menentukan apa yang

releven dalam membuat keputusan seperti minat, nilai, dan pilihan pribadi yang
serupa.
3. Mnimbang criteria yang telah diidentifikasikan sebelumnya untuk memberi prioritas
yang tepat dalam keputusan tersebut.
4. Membuat berbagai alternative yang ada untuk menyelesaikan masalah yang terjadi.
5. Menilai etiap alternative dalam setiap criteria seperti kelebihan dan kekurangan dari
alternative yang diambil.
6. Memilih alternative terbaik untuk memperhitungkan keputusan yang optimal dengan
mengevaluasi etiap alternative terhadap criteria yang ditimbang.
Selain melkukan keputusan yang rasional , joe juga membutuhkan kreativitas yaitu
dengan menciptakan ide-ide baru dan bermanfaat agar pandangan orang-orang
terhadap bisnisnya yang dianggap stereotip dapat mengubah persepsi masyarakat
menjadi positif.
3. Dalam cara apa stereotip ini bisa bermanfaat bagi Joe ? bagi calon-calon pelanggan ?
Hal yang bermanfaat bagi joe akibat masalah yang dia alami yaitu mengasah kreatifitasnya
dlam menghadapi suatu masalah. 3 komponen model kreatifitas yaitu : keahlian,
keterampilan berfikir kreatif, dan motivasi tugas intrinsic. Tiga komponen tersbut dapat
menjadikan seseorang dalam mengembangkan kreatifitas dalam melihat berbagai masalah
dngan cara yang baru.
4. AutoNation menempati peringkat 93 dalam fortune 500 tahun 2003. Perusahaan ini telah
menciptakan sebuah bisnis yang sangat besar dengan mengeksploitasi persepsi public tentang
para penjual mobil bekas. Menurut anda , apa yang telah mereka lakukan untuk mengubah
stereotip tersebut ?
Menurut kami Auto Nation menggunakan stereotip tersebut untuk mempromosikan
produknya. Dengan adanya stereotip negative dari masyarakat tentang mobil bekas, auto
nation melakukan peningkatan kreatifitas dalam mempromosikan produknya seperti
pembuatan produk baru, banyak iklan yang ditayangkan dan ide lain yang data
memanfaatkan stereotip tersebut. Dengan kata lain auto nation mencoba mengubah persepsi
masyarakat untuk lebih memilih produk mereka (mobil baru) daripada mobil bekas.