BAB I

Definisi Pemasaran

Pengertian pemasaran

Inti dari pemasaran atau marketing adalah mengidentifikasi dan meemnuhi kebutuhan manusia
dan sosial. American Marketing Assosiation (AMA) mendefinisikan peasaran sebagai suatu
fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan
memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang
menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya. Manajemen pemasaran terjadi ketika
setidaknya satu pihak dalam suatu potensial berpikir tentang cara-cara untuk mencapai respon
yang diinginkan pihak lain. Manajemen pemasaran dapat dipandang sebagai seni dan ilmu
memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan
menciptakan, menghantarkan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan yang unggul. Tujuan
pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa
bisa sesuai dengan kebutuhannya sehingga terjual sendiri.

Entitas yang di pasarkan

Orang-orang pemasaran memasarkan 10 tipe entitas, yaitu:

 Barang. Barang-barang fisik merupakan bagian terbesar dari usaha produksi dan
pemasaran suatu negara
 Jasa. Ketika ekonomi maju, sebagian besar porsi aktivitas ekonomi yang berfokus pada
produksi jasa
 Acara. Pemasarn mempromosikan acara berdasarkan waktu, seperti pameran dagang,
pertunjukan seni, dan ulang tahun perusahaan
 Pengalaman. Dengan memadukan beberapa barang dan jasa, sebuah perusahaan dapat
menciptakan, memamerkan, dan memasarkan pengalaman
 Orang. Pemasar selebriti adalah bisnis besar. Artis, musisi, CEO, pengacara, ahli
keuangan kelas atas, dan professional lainnya dibantu oleh para pemasar selebriti
  Tempat. Kota, negara bagia, dan seluruh bangsa bersaing secara efektif untuk menarik
turis.
 Properti. Propeerti adalah hak kepemilikan tak berwujud atas real estate atau financial
(saham dan obligasi)
 Organisasi. Organisasi secara aktif bekerja untuk membangun citra yang kuat, disukai,
dan unik di benak publiknya.

Pasar

Pemasar dan prospek pemasar adalah seseorang yang mencari respon, dukungan, pembelian dari
pihak lain yang disebut prospek. Secara tradisional pasar adalah tempat fisik di mana pembeli
dan penjual berkumpul untuk membeli dan menjual barang.

Pasar konsumen, perusahaan yang menjual barang-barang kebutuhan konsumen dalam jumlah
yang besar.

Pasar bisnis, perusahaan yang menjual barang atau jasa untuk bisnis sering menghadapi pembeli
professional yang terlatih dan dibekali informasi yang cukup, yang terampil dalam mengevaluasi
penawaran yang kompetitif. Pembeli bisnis membeli barang untuk membuat atau menjual
kembali sebuah produk kepada orang lain untuk mendapatkan laba.

Pasar global, perusahaan-perusahaan yang menjual barang dan jasa di pasar global menghadapi
keputusan dan tantangan tambahan. Mereka harus menentukan negara mana yang mau dimasuki,
bagaimana menentukan harga produk mereka di negara yang berbeda, dan bagaimana
menyesuaikan komunikasi mereka dalam budaya yang berbeda.

Pasar nirlaba dan pemerintah, Perusahaan yang menjual barnganya ke organisasi nirlaba
seperti gereja, universitas, organisasi amal, dan lembaga pemerintahan, perlu menetapkan harga
dengan seksama, karena pembeli-pembeli ini memiliki daya beli yang terbatas.
 BAB IV

Melaksanakan Riset pemasaran dan Meaksimalkan permintaan

Sistem Riset Pemasaran

Pemasaran atau gagasan pemasaran (marketing insight) memberikan informasi diagnostic

tentang bagaimana dan mengapa kita meneliti pengaruh tertentu di pasar, dan apa arti hal
tersebut bagi pemasar. Riset pemasaran (marketing research) adalah perencanaan, pengumpulan,
analisis, dan pelaporan data sistematis serta temuan yang relevan terhadap situasi pemasaran
tertentu yang dihadapi perusahaan. Perusahaan riset pemasaran dapat dibagi menjadi tiga
kategori :

1. Perusahaan riset yang tersindikasi dengan jasa, Perusahaan ini mengumpulkan informasi
konsumen dan perdagangan, yang mereka jual untuk mendapatkan imbalan.
2. Perusahaan riset pemasaran sesuai pesanan. nPerusahaan ini diperkerjakan untuk
melaksanakan proyek khusus. Mereka merancang studi dan melaporkan temuan.
3. Perusahaan riset pemasaran spesialis lini. Perusahaan ini memberikan layanan riset yang
terspesialilasi.

Proses riset pemasaran

1. Mendefinisikan masalah, alternative keputusan, dan tujuan riset

2. Mengembangkan rencana riset
3. Mengumpulkan informasi
4. Menganalisis informasi
5. Mempresentasikan temuan
6. Mengambil keputusan

Mengatasi halangan dalam penggunaan riset pemasaran

Di samping pertumbuhan riset pemasaran yang pesat, banyak perusahaan masih gagal
menggunakan riset pemasaran secara memuaskan atau tepat hal itu terjadi karena:
1. Konsepsi sempit tentang riset. Banyak manajer melihat riset pemasaran sebagai operasi
penemuan fakta. Ketika penemuan fakta tidak bermanfaat, ide manajemen tentang
penggunaan riset pemasaran yang terbatas menjadi lebih kuat.
2. Kaliber perisat yang tidak seimbang. Beberapa manajer memandang riset pemasaran
tidak lebih dari sekedar kegiatan administrative dan memperlakukannya seperti itu.
3. Penentuan kerangka masalah yang buruk. Kegaggalan New Coke yang terkenal sebagian
besar adalah akibat dari kegagalan menetapkan masalah riset dengan benar, dari
perspektif pemasaran.
4. Temuan yang terlambat dan terkadang salah. Manajer menginginkan hasil yang akurat
dan konklusif. Tetapi riset pemasaran yang baik emmbutuhkan waktu dan uang. Manajer
akan kecewa ketika riset pemasaran menelan biaya yang terlalu besar atau berlangsung
terlalu lama.
5. Perbedaan kepribadian dan presentasional. Perbedaan antara gaya manajer lini dan periset
pemasaran sering menghalangi hubungan yang produktif.
 BAB V

Menciptakan nilai, Kepuasan, dan loyalitas pelanggan

Nilai yang dipersepsikan pelanggan

Nilai yang dipersepsikan pelanggan (customer perceived value) adalah selisih antara penilaian
pelanggan prospektif atas semua manfaat dan biaya dari suatu penawaran terhadap alternatifnya.

Sedangkan total manfaat pelanggan (total customer benefit) adalah nilai moneter kumpulan
manfaat ekonomi, fungsional, dan psikologis yang diharpkan pelanggan dari suatu penawaran
pasar yang disebabkan oleh produk, jasa, personel, dan citra yang terlibat. Total biaya pelanggan
(total customer cost) adalah kumpulan biaya yang dipersepsikan yang diharapkan pelanggan
untuk dikeluarkan dalam mengevaluasi, mendapatkan, menggunakan, dan menyingkirkan suatu
penawaran pasar., termasuk biaya moneter, waktu, energi, dan psikologis.

Seringkali anajer mengadakan analisis nilai elanggan untuk mengungkapkan kekuatan dan
kelemahan perusahaan relative terhadap kekuatan dan kelemahan berbagai pesaingnya. Langkah-
langkah dalam analisis ini adalah:

1. Mengidentifikasi atributa dan manfaat utama yang dinilai pelanggan. Pelanggan ditanyai
apa tingkat atribut, manfaat, dan kinerja yang mereka cari dalam memilih produk dan
penyedia layanan.
2. Menilai arti penting kualitatif dari atribut dan manfaat yang berbeda. Pelanggan diminta
memeringkat arti penting bebabagai atribut dan manfaat. Jika peringkat mereka jauh
berbeda, pemasar harus mengelompokkan mereka ke dalam berbagai segmen.
3. Menilai kinerja perusahaan dan pesaing berdasarkan nilai pelanggan yang berbeda dan
membandingkannya dengan peringkat arti pentingnya. Pelanggan menggambarkan di
tingkat mana mereka melihat kinerja perusahaan dan pesaing pada setiap atribut dan
manfaat.
4. Mempelajari bagaimana pelanggan dalam segmen tertentu menentukan peringkat kinerja
perusahaan terhadap pesaing utama tertentu berdasarkan suatu atribut atau manfaat.
5. Mengamati nilai pelanggan sepanjang waktu. Secara berkala, perusahaan harus
mengulangi studi nilai pelanggan dan posisi pesaing ketika terjadi perubahan dalam hal
ekonomi, ekologi, dan fitur.
 BAB VI

Menganalisis Pasar Konsumen

Persepsi

Persepsi merupakan proses dimana kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan
informasi untuk menciptakan gambaran duinia yang berarti. Inti dalam persepsi adalah bahwa
persepsi tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik, tetapi juga pada hubungan rangsangan
terhadap bidang yang mengelilinginya dan kondisi dalam setiap diri kita.

Proses Keputusan Pembelian: Model lima tahap

Proses psikologis dasar memegang peranan penting dalam memahami bagimana konsimen
benar-benar membuat keputusan pembelian mereka. Perisat pemasaran telah mengembangkan
“model tingkat” proses keputusan pembelian. Konsumen melalui lima tahap: pengenalan
maslah, pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan pembeli, dan perilaku pasca
pembelian.

1. Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang
dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Dengan rangsangan internal salah satu
dari kebutuhan normal seseorang, naik ke tingkat maksimum dan menjadi dorongan atau
kebutuhan bisa timbul akibat rangsangan eksternal. Pemasar harus mengidentifikasi
keadaan yang memicu kebutuhan tertentu dengan mengumpulkan informasi dari
sejumlah konsumen. Lalu mereka dapat mengembangkan stretegi pemasaran yang
memicu minat konumen.
2. Pencarian informasi
Kita dapat membedakan antara dua tingkat keterlibatan dengan pencarian. Keadaan
pencarian yang lebih rendah disebut perhatian tajam Pada tingkat ini seseorang hanya
menjadi lebih reseptif terhadap informasi tentang sebuah produk. Pada tingkast
 berikutnya, seseorang dapat memasuki pencarian informasi aktif, aitu dengan mencari
bahan bacaan, menelepon teman, melakukan kegiatan online, dan mengunjungi took
untuk mempelajari produk tersebut.
Dinamika pencarian
Melalui pengumpulan informasi, konsumen mempelajari merek pesaing dan fitur mereka.
Pemasar harus mengidentifikasi hierarki atribut yang memandu pengambilan keputusan
konsumen untuk memahami berbagai kekuatan persaingan dan bagaimana kumpulan ini
terbentuk. Proses mengidentifikasi hierarki ini disebut pembagian pasar (market
partitioning). Hierarki atribut juga dapat mengungkapkan segmen pelanggan. Pembeli
yang emutuskan harga terlebih dahulu. Merupakan pembeli dominan harga, mereka yang
memutuskan jenis barang terlebih dahulu merupakan pembeli dominan jenis, mereka
yang memutuskan merek terlebih dahulu adalah pemei dominan merk. Konsumen
dominan jenis/harga/merk membentuk satu segmen; pembeli kualitas/jasa/jenis
membentuk segmen lainnya. Setiap segmen mempunyai kelompok demografis,
psikografis, dan mediagrafis berbeda serta kelompok kesadaran, pertimbangan, dan
pilihan yang berbeda.
3. Evaluasi alternatif
Beberapa konsep dasar akan membantu kita untuk memahami proses evaluasi, yaitu
konsumen berusaha memuaskan semua kebutuhan, konsumen mencari manfaat tertentu
dari solusi produk, dan konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok
atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan
untuk memuaskan kebutuhan ini. Melalui pengalaman dan embelajaran, masyarakat
mendapatkan keyakinan dan sikap. Selanjutnya, keyakinan dan sikap mempengaruhi
perilaku pembelian. Keyakian adalah pemikiran deskriptif yang dipegang seseorang
tentang sesuatu. Sama pentingnya dengan sikap, yaitu evaluasi dalam waktu lama tentang
yang disukai atau tidak disukai seseorang, perasaan emosional. Dan kecenderungan
tindakan terhadap beberapa objek atau ide.
Konsumen sampai pada sikap terhadap berbagai merk melalui prosedur penilaian atribut.
Model ekspektasi nilai (expectancy value model) pembentukan sikap menduga bahwa
konsumen mengevaluasi produk dan asa dengan menggabungkan keyakinan merk
mereka berdasarkan arti pentingnya.
4. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk prefensi antar merk dalam kumpulan
pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk maksud untuk membeli merk yang paling
disukai. Model ekspektansi nilai merupakan model kompensatoris, yaitu hal-hal yang
dianggap baik untuk sebuah produk dapat membantu menutup hal-hal yang dianggap
buruk. Tetapi konsumen sering mengambil “jalan pintas mental” dengan menggunakan
aturan (heuristik) pilihan yang sederhana. Heuturistik adalah aturan sederhana atau jalan
pintas mental dalam roses keputusan.
a) Dengan heuturistik konjungtif (conjuctive heuturistic), konsumen menetapkan
tingkat cutoff minimum yang dapat diterima untuk setiap atribut dan memilih
alternative pertama yang meemnuhi standar minimum untuk semua atribut.
b) Dengan heuristic leksikografis ( lexicographic heuristic), konsumen memilih
merk terbaik berdasarkan atribut yang dianggap paling penting.
c) Dengan heuristic eliminasi berdasarkan aspek (elimination-by-aspects heuristic),
konsumen embandingkan merk berdasarkan atribut yang dipilih secara
probabilistic dan menghilangkan merk yang tidak memnuhi batasan minimum
yang dapat diterima.
5. Perilaku pasca pembelian
Kepuasan merupakan fungsi kedekatan antara harapan dan kinerja anggapan produk.
Perasaan ini menentukan apakah pelanggan membeli produk kembali dan embicarakan
hal-hal menyenangkan atau tidak menyenangkan tentang produk itu kepada orang lain.
Tidakan pasca pembelian,
jika konsumen puas mungkin mereka ingin membeli produk itu kembali. Pelanggan yang
puas juga cenderung mengatakan hal-hal baik tentang merk kepada orang lain. Di pihak
lain, konsumen kecewa mungkin mengabaikan atau mengembalikan produk. Mereka
mungkin mencari informasi yang memastikan nilai produk yang tinggi.Tindakan pribadi
mencakup keputusan untuk berhenti membeli produk atau memperingatkan teman.
Pemasar juga harus mengamati bagaimana pembeli mengunakan dan menyingkirkan
prduk. Pendorong kunci frekuaensi penjualan adalah tingkat konsumsi produk. Salah stu
peluang ntuk meningkatkan frekuaensi penggunaan produk terjadi ketika persepsi
konsumen tentang penggunaan mereka berbeda dari kenyataan.
 BAB VII
Menganalisis Pasar Bisnis

Pemasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barnag dan
jasa yang digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual, disewakan,
atau dipasok ke organisasi lain. Pemasar bisnis menghadapi banyak tantangan yang sama dengan
yang dihadapi pemasar konsumen.
 Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar. Pemasar bisnis biasanya berhubungan
dengan pembeli yang jauh lebih sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan pemasar
konsumen, terutama dalam industry seperti mesin pesawat terbang dan senjata
pertahanan.
 Hubungan pemasok pelanggan yang erat. Karena basis pelanggan yang lebih kecil serta
pengaruh dan kekuatan pelanggan ng lebih besar, pemasok sering diharapkan bisa
penyesuaikan penawaran merk dengan kebutuhan pelanggan bisnis secara individu.
 Pembelian professional. Barang-barang bisnis sering dibeli oleh agen pembelian yang
sudah telatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian organisasi
mereka.
 Pengaruh pembelian berganda.
 Permintaan turunan. Permintaan untuk barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari
permintaan barang konsumen.
 Permintaan inelastis. Total permintaan untuk berbagai barang dan jasa bisnis tidak
banyak dipengaruhi oleh perubahan harga.
 Permintaan yang berfluktuasi. Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung lebih tidak
stabil dibandingkan permintaan barang dan jasa konsumen.
 Pembeli ang terkonsentrasi secara geografis. Konsentrasi produsen secara geografis
membantu mengurangi biaya penjualan.
 Pembelian langsung. Pembeli bisnis sering membeli langsung dari produsen dan tidak
melalui perantara.
Pusat pembelian

Pusat pembelian terdiri dari semua individu dan kelompok yang berpartisipasi dalam proses
pengambilan keputusan pembelian, yang memiliki beberapa tujuan yang sama berikut resiko
yang timbul dari keputusan tersebut.

 Pencetus (intiator). Pengguna atau orang lain dalam organisasi yang meminta pembelian
sesuatu
 Pengguna (user). Mereka yang akan menggunaka produk dan jasa.
 Pihak ang mempengauhi (influencer). Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian,
seiring dengan membantu mendefinisikan spesifiksi dan menyediakan informasi untuk
mengevalusi alternative-alternatif.
 Pengambil keputusan (decider). Orang yang memutuskan persyaratan produk atau
pemasok.
 Pemberi persetujuan (approver). Orang yang mengotorisasikan tindakan yang
direncanakan oleh pengambil jeputusan atau pembeli.
 Pembeli (buyer). Orang yang empunyai otoritas resmi untk memilih pemasok dan
mengetur syarat pembelian.
 Penjaga gerbang (gatekeeper). Oran gang mempunyai kekuatan untuk mencegah penjual
atau informasi agar tidak terjangkau anggota pusat pembelian.
 BAB VIII

Mengidentifikasi Segmen dan Target Pasar

Pemasaran Segmen

Segmen pasar terdiri dari sekelompok pelanggan ang memiliki sekumpulan kebutuhan dan
keinginan yang serupa.

Ceruk (niche) adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari buruan manfaat yang
berbeda. Pemasar biasanya mengidentifikasi ceruk dengan membagi satu segmen menjadi
subsegmen.Pemasar ceruk ingin memahami kebutuhan pelanggan mereka dengan baik sehingga
pelanggan bersedia membayar dengan harga tinggi.

Pemasaran sasaran memunculkan program pemasaran yang disesuaikan khusus untuk kebutuhan
dan keinginan kelompok pelanggan local di bidang perdagangan, lingkungan sekitar, bahkan
took perorangan. Kegiatan pemasaran berkonsentrasi untuk berada sedekat mungkin dan secara
pribadi serelevan mungkin dengan pelanggan individu.

Dasar-dasar Segmentasi Pasar Konsumen

 Segmentasi geografis, memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai unit geografis,

seperti negara, wilayah, kota, atau lingkungan sekitar.
 Segmentasi demografis, kita membagi pasar menjadi kelompok-kelompok berdasarkan
variable usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan,
pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, bangsa, dan kelas sosial.
 Segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi berbagai kelompok berdasarkan
kepribadian, gaya hidup, atau nilai.
Terdapat emapt kelompok dengan sumber daya yang ebih tinggi, yaitu:
a) Penemu, orang-orang yang berhasil, canggih, “memegang kendali” dengan harga diri
tinggi.
 b) Pemikir, orang-orang yang matang, puas, dan reflektif yang termotivasi oleh idealism
dan menghargai ketertiban, pengetahuan, dan tanggung jawab.
c) Pencapai, Orang-orang yberhasil berorientasi pada tujuan yang focus pada karier dan
keluarga.
d) Orang yang mengalami, orang-orang muda, antusias, dan implusif yang mencari
keragaman dan kesenangan.

Terdapat empat kelompok dengan sumber daya rendah, yaitu:

a) Penganut, Orang-orang konvensional, konservatif, dan tradisional dengan keyakinan

konkret.
b) Pekerja keras, orang-orang yang trendi dan suka bersenang-senang dengan sumber
daya terbatas.
c) Pembuat, orang-orang yang praktis, rendah hati, mandiri yang suka bekerja dengan
tangan mereka.
d) Bertahan hidup, orang-orang tua dan pasif yang mengkhawatirkan perubahan.
 Segmentasi perilaku
Pemasar membagi pembeli menjadi beberapa kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap,
penggunaan, atau respon terhadap sebuah produk.

Mengevaluasi dan memilih segmen pasar

 Konsentrasi segmen-tunggal, perusahaan berkonsetrasi pada satu produk dan satu

pasar saja dalam memasarkan produknya
 Spesialisasi selektif, Perusaaan memilih sejumlah segmen, masing-masing secara
objektif, menarik, dan tepat.
 Spesialisasi produk, Perusahaan membuat produk tertentu yang kemudian dijual ke
beberapa segmen pasar.
 Spesialisasi pasar, Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan
dari satu kelompok pelanggan tertentu.
 Cakupan pasar penuh, perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan
dengan semua produk yang mungkin merek perlukan.
 BAB IX

Menciptakan Ekuitas Merk

Merk mengidentifikasikan sumber atau pembuat produk dan memungkinkan konsumen untuk
menuntut tanggung jawab atas kinerjanya kepada pabrik atau distributor tertentu. Penetapan
merk (branding) adalah memberikan kekuatan merk kepada produk dan jasa. Agar strategi
penetapan merk berhasil dan nilai merk dapat tercipta, konsumen harus diyakinkan bahwa ada
perbedaan berarti di antara merk di dalam kategori produk dan jasa.

Ekuitas merk adalah nilai tambah yang diberikan pada produk dan jasa. Ekuitaa merk dapat
tercermin dalam cara konsumen erpikir, merasa, dan bertindak dalam hubungannya dengan merk
dan juga harga, pangsa pasar, dan profitabilitas yang diberikan merk bagi perusahaan. Ekuitas
berbasis pelanggan (customer-based brand equity) adalah pengaruh diferensial yang dimiliki
pengetahuan merk atas respon konsumen terhadap pemasaran merk tersebut. Ada tiga bahan
kunci ekuitas merk berbasis pelanggan. Pertama, ekuitas merk timbul akibat perbedaan respon
konsumen. Kedua, perbedaan respon adalah akibat pengetahuan konsumen tentang merk.
Pengetahuan merk terdiri dari semua pikiran, perasaan, citra, pengalaman, keyakinan, dan lain-
lain yang berhubungan dengan merk. Ketiga, respon diferensial dari konsumen yang membentuk
ekuitas erk tercermin dalam persepsi, prefensi, dan perilaku yang berhubungan dengan semua
aspek pemasaran merk.

Menciptakan ekuitas merk yang signifikan mengharuskan kita mencapai puncak atau titik
tertinggi piramida merk, yang hanya terjadi jika kotak bangunan yang tepat terpasang pada
tempatnya.

 Keutamaan merk, adalah seberapa sering dan seberapa mudah pelanggan memikirkan
merk dalam berbagai situasi pembelian atau konsumsi.
 Kinerja merk, adalah seberapa baik produk atau jasa memnuhi kebutuhan fungsional
pelanggan.
 Pencitraan merk, menggambarkan sifat ekstrinsik produk atau jasa, termasuk cara dimana
merk berusaha memenuhi kebutuhan psikologis atau sosial pelanggan.
 Penilaian merk, berfokus pada pendapat dan evaluasi pribda pelanggan sendiri.
 Perasaan merk, adalah respond an reaksi emosional pelanggan terhadap merk.
 Resonansi merk, mengacu pada sifat hubungan yang dimiliki pelanggan dengan merk dan
sejauh mana mereka merasa sinkron dengan merk.
 BAB X

Membentuk Positioning Merk

Semua strategi pemasaran dibuat berdasarkan STP (segmentation, targeting, and positioning).
Perusahaan menemukan beragam kebutuhan dan kelompok di pasar, embidik ana yang dapat
dipenuhi oleh perusahaan secara superior, dan kemudian memposisikan penawarannya agar
pasar sasaran mengenali kelebihan dari penawaran dan citra perusahaan.

Titik perbedaan (POD) dan Titik Paritas (POP)

Titik perbedaan (POD) adalah atribut atau manfaat yang secara kuat diasosiasikan konsumen
dengan suatu merk, dinilai positif, dan diyakini tidak dapat ditemukan kesamaannya pada merk
pesaing. Asosiasi-asosiasi yang membentuk tiitk perbedaan didasarkan hampir pada semua jenis
atribut atau manfaat.

Titik Paritas (POP)

Titik Paritas (POP) adaah asosiasi-asosiasi yang tidak mesti unik untuk merk tetapi dapat
dimiliki bersama dengan merk lain. Titik paritas kategori, adalah asosiasi-asosiasi yang
dipandang esensial oleh konsumen untuk suatu penawaran yang sah dan kredibel dalam kategori
produk atau jasa tertentu. Titik paritas kompetitif, adalah asosiasi yang dirancang untuk
menegaskan titik perbedaan pesaing.

Menciptakan POP dan POD

Salah satu kesulitan umum dalam menciptakan positioning merk yang kuat dan kompetitif adalah
bahwa banyak atribut atau manfaat yang membentuk titik paritas dan titik perbedaan berkorelasi
negatif. Selajutnya, atribut dan manfaat individual sering mempunyai aspek positif dan negatif.

Strategi Diferensiasi

Untuk menghindari jebakan komoditas, pemasar harus mulai dengan keyakinan bahwa pemasar
dapat mendiferensiasikan sesuatu. Keunggulan kompetitif adalah kemampuan perusahaan untuk
bekerja dalam satu atau lebih cara yang tidak dapat atau tidak akan disamai oleh pesaing. Di
dalam pemasaran, terdapat tiga macam diferensiasi, yaitu:

 Diferensiasi personel. Perusahaan bisa emperkerjakan karyawan yang lebih terlatih.

 Diferensiasi saluran. Perusahaan dapat merancang cakupan, keahlian, dan kinerja saluran
distribusi mereka secara lebih efektif dan efisien.
 Diferensiasi citra (image). Perusahaan dapat mengukir citra yang kuat dan menarik.