1

Leaky bucket theory

The ember bocor teori lebih merupakan analogi dari teori. Hal ini digunakan karena merupakan cara
yang bagus dan sederhana untuk memahami konsep manajemen hubungan pelanggan dan
bagaimana meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan.
Teori ini menggunakan ember yang memiliki beberapa lubang di bagian dasar dan dindingnya. Sebuah
selang yang dimasukkan ke dalam ember dan itu diisi dengan air. Beberapa air akan habis lubang.
Dalam analogi, air masuk ke ember merupakan pelanggan baru yang diperoleh dan air yang mengalir
keluar dari ember mewakili pelanggan kalah perusahaan. Jumlah air di ember mewakili basis
pelanggan total perusahaan pada saat itu
Seperti yang disarankan oleh analogi, ini cukup situasi yang dinamis - karena ada aliran konstan
pelanggan baru dan kerugian yang konsisten dari pelanggan yang sudah ada. Oleh karena itu, ukuran
total basis pelanggan terus bervariasi - kadang-kadang ke atas dan kadang-kadang menurun tergantung pada aliran air ke dalam ember dan jumlah lubang air dapat mengalir keluar dari.
Analogi ini dirancang untuk menyoroti bahwa perusahaan memiliki dua pendekatan itu dapat
mengambil untuk memaksimalkan jumlah air dalam ember (yaitu, ukuran basis pelanggan). Kedua
pendekatan ini meningkatkan aliran air ke dalam ember - dengan kata lain, meningkatkan jumlah
pelanggan baru yang diperoleh. Atau dapat melihat untuk mengurangi atau plug beberapa lubang di
ember untuk mengurangi kehilangan air - dengan kata lain, berkonsentrasi pada retensi pelanggan.
Oleh karena itu, ember bocor teori adalah analogi yang baik untuk tantangan pemasaran yang dihadapi
perusahaan dalam menentukan proporsi pengeluaran pemasaran mereka dan kegiatan yang harus
difokuskan setelah mendapatkan pelanggan baru versus mempertahankan pelanggan yang sudah ada.
Sementara poin di atas ini tampaknya cukup logis, tidak sampai tahun 1980-an bahwa perusahaan
mulai menyadari pentingnya retensi pelanggan dan loyalitas. Sebelum waktu itu mayoritas pengeluaran
pemasaran difokuskan setelah mendapatkan pelanggan baru dengan sedikit pemikiran atau usaha
terfokus pada kegiatan retensi.
The ember bocor teori adalah pengenalan yang bagus untuk konsep akuisisi terhadap retensi, tapi
sedikit terlalu sederhana untuk tingkat tantangan yang dihadapi di daerah ini - sebagai harus menjadi
jelas saat Anda meninjau berbagai artikel di website ini pada pemahaman pelanggan nilai kehidupan.
KETERLIBATAN (INVOLVEMENT)
HIGH INVOLVEMENT
Setiap kali mengunjungi pameran perumahan, saya selalu menelukan dua tipe penjual. Yang pertama
terdiri dari mereka yang menjual image, dan yang kedua adalah mereka yang menjual rumah. Mereka
yang menjual image biasanya menjual secara halus. Tujuannya bukan menjebakcalon pembeli, tetapi
menanamkan informasi. Sebaliknya yang menjual rumah, yang ada di kepala mereka Cuma satu :
Konsumen harus membeli.
Tipe yang kedua memang cukup merepotkan saya. Mereka bukan Cuma membujuk bahwa lokasinya
bagus dan prospeknya menggiurkan, tetapi juga meminta kartu nama dan menyerang dengan daftar
konsumen yang baru membeli rumah milyaran rupiah di property milik perusahaannya. Hanya selang
sehari setelah pameran, petugas penjual menghubungi melalui telepon. Mereka piawai mengeluarkan
jurus-jurus serangan yang amat menggoda.
Rumah,seperti barang-barang penting lainnya, bagi sebagian besar konsumen adalah high
involvement goods. Artinya, dibutuhkan keterlibatan yang tinggi bagi konsumen untuk memutuskannya.
Konsumen memerlukan waktu yang panjang untuk menimbang-nimbang berbagai hal, mulai dari
lokasi, harga, cara pembayaran, kualitas rumah hingga reputasi pengembang. Oleh karena itu wajarlah
bila dalam pameran akan ditemui berbagai jenis konsumen. Ada yang datang hanya sekedar untuk
melihat-lihat, mengumpulkan brosur, dan ada pula yang sudah siap membeli.
Rumah dimasukkan sebagai high involvement tidak lain karena ia menyangkut suatu pengeluaran yang
jumlahnya sangat besar, yang dibiayai oleh penghasilan bertahun-tahun dan akan ditempati puluhan
tahun. Maka konsumen akan mengumpulkan informasi sebanyak-banyaknya sebelum bertindak. Ia
akan membanding-bandingkan berbagai atribut yang disandang. Suatu produk, semakin dianggap

penting bagi konsumen, maka konsumen akan mengalokasikan kapasitas otaknya untuk mengolah
informasi tersebut.
Tentu saja tidak semua barang memerlukan keterlibatan konsumen. Ada banyak barang kebutuhan
sehari-hari yang dipilih oleh konsumen tanpa keterlibatan sama sekali. Jenis ini disebut inertia, yaitu
didorong oleh habit. Biasanya konsmen dating ke supermarket sudah tahu barang apa yang akan
diambil dan terletak dimana. Mereka tak memerlukan alternatif sama sekali.
Lantas, apakah implikasinya bagi kegiatan pemasaran ? Tulisan ini dimasudkan memberikan konsep
agar dapat melihat pasar dengan landasan yang kuat. Kalau konsumen sudah mengalokasikan
prosesor informasinya lebih lebar untuk mengolah informasi, maka para pemasar hendaknya
memberikan informasi yang sejelas-jelasnya., Oleh karena itu wajarlah bila iklan, brosur, list harga, dan
marketing kit lainnya diarahkan untuk mendukung proses ini. Maka bersabarlah dalam melayani
konsumen, karena ia butuh waktu untuk mengambil keputusan.
(Tabloid Kontan, 1997, di edit sesuai kebutuhan)
Keterkaitan Keterlibatan Konsumen Dengan Pemprosesan Informasi.
Pemprosesan informasi konsumen adalah proses di mana konsumen diekspos untuk menerima
informasi, menjadi terlibat dengan informasi tersebut, memperhatikan informasi, memahami informasi,
mengingatnya, dan mencari kembali untuk digunakan di masa mendatang.
Terdapat tiga factor penting yang mempengaruhi pemprosesan informasi: persepsi, tingkat keterlibatan
konsumen dan memori.
Faktor pertama persepsi ; adalah proses dimana individu diekspos untuk menerima informasi,
memperhatikan informasi tersebut dan memahaminya. Pada tahap eksposur konsumen menerima
informasi melalui panca inderanya. Kemudian pada tahap perhatian, mereka mengalokasikan
kapasitas pemrosesan menjadi rangsangan. Akhirnya pada tahap pemahaman, merupakan proses
rangsangan panca indera sehingga mereka dapat memahaminya.
Faktor kedua yang mempengaruhi pemprosesan informasi adalah tingkat keterlibatan konsumen
dalanm proses.Tingkat keterlibatan mempengaruhi apakah konsumen akan bergeser dari eksposur ke
perhatian, dan akhirnya sampai pada tahap pemahaman persepsi. Selain itu, keterlibatan juga
mempengaruhi fungsi memori. Keterlibatan merupakan pusat dari pemahaman tentang pemrosesan
informasi dan persepsi.
Komponen terakhir adalah fungsi memori. Memori memainkan peranan penting pada setiap tahap
persepsi. Memori memandu proses exposure dan perhatian dengan membiarkan konsumen
mengantisipasi rangsangan yang mereka hadapi. Memori juga membantu proses pemahaman
konsumen dengan menyimpan pengetahuan tentang lingkungan. Pengetahuan ini dapat dibuka
kembali dan dipergunakan untuk membantu konsumen memahami arti sebuah rangsangan.
KETERLIBATAN KONSUMEN
Keterlibatan konsumen adalah tingkat kepentingan Pribadi yang dirasakan dan atau minat konsumen
terhadap perolehan, konsumsi, dan disposisi barang, jasa, atau ide. Dengan semakin meningkatnya
keterlibatan, konsumen memiliki motivasi yang lebih besar untuk memperhatikan, memahami, dan
mengelaborasi informasi tentang pembelian.
Dengan perkataan lain, apakah seseorang merasa terlibat atau tidak terhadap suatu produk ditentukan
oleh apakah dia merasa penting atau tidak dalam pengambilan keputusan pembelian produk. Oleh
karena itu, bisa dikatakan bahwa ada konsumen yang mempunyai keterlibatan tinggi dalam pembelian
suatu produk, dan ada juga konsumen yang mempunyai keterlibatan rendah atas pembelian suatu
produk.
Hasil riset (Mowen) mengungkapkan bahwa keterlibatan memiliki multi dimensi. Setiap factor-faktor
berikut dimaksudkan untuk meningkatkan tingkat keterlibatan konsumen terhadap pembelian, atau
factor-faktor yang mengidentifikasi kapan konsumen mempunyai keterlibatan tinggi terhadap suatu
produk sebagai berikut :
1. Pentingnya ekspresi diri (self-expressive): produk-produk yang membantu orang untuk
mengekspresikan konsep diri mereka kepada orang lain. (Dengan bahasa yang mudah) adalah penting

untuk mengekspresikan diri. Orang-orang akan terlihat sangat terlibat ketika membeli aksesoris,
pakaian, mobil, rumah, atau perlengkapan bekerja, semata-mata karena ia menganggap benda-benda
itu merupakan identitas untuk menunjukkan siapa saya.
2. Pentingnya hedonisme (hedonic importance): produk-produk yang dapat menyenangkan,
menarik, menggembirakan, mempesona. Penting secara hedonis. Benda-benda tertentu dianggap bisa
memberikan kesenangan. Seseorang menghabiskan waktu berjam-jam memilih ikan hias, musik, travel
dan sebagainya, semata-mata ia memperoleh kenikmatan dalam memproses informasi itu.
3. Relevansi praktis (practical relevance): produk-produk yang mendasar atau bermanfaat. Atau
penting karena dibutuhkan. Barang-barang seperti mesin cuci, AC dan sebagainya karena barang itu
sangat esensial bagi kehidupannya.
4. Resiko pembelian (purchase risk): produk-produk yang menciptakan ketidakpastian karena pilihan
yang buruk akan menjadi sangat mengganggu pembeli. Penting karena adanya resiko pembelian.
Semakin mahal dan semakin tak bisa dikembalikan (setelah dibayar), maka orang akan semakin
terlibat.
Assael menambahkan dengan
5. Apakah produk-produk itu bisa diidentifikasikan pada norma-norma kelompok. Misalnya
produk-produk yang menjadi symbol kelompok, seperti Harley Davidson.
Pentingnya setiap dimensi tersebut bervariasi sesuai dengan jenis produk atau jasa yang akan dibeli
serta karakteristik konsumen. Pembelian perhiasan yang mahal, misalnya, memerlukan tingkat
ekspresi diri, hedonisme, dan resiko pembelian yang tinggi bagi kebanyakan konsumen, tetapi memiliki
relevansi praktis yang rendah.
Sebaliknya, pembelian lemari es umumnya memiliki tingkat relevansi praktis yang tinggi dan
melibatkan resiko pembelian yang dapat dipertimbangkan, tetapi memiliki dimensi ekspresi diri dan
hedonisme yang rendah bagi kebanyakan orang.
Tipe-Tipe Keterlibatan
Terdapat dua tipe keterlibatan konsumen yaitu keterlibatan situasional (situational involvement) dan
keterlibatan tahan lama (enduring involvement). Keterlibatan situasional terjadi selama periode waktu
yang pendek dan diasosiasikan dengan situasi yang spesifik. Misalnya saja remaja yang ingin pergi ke
pesta valentine. Pada saat itu ia membutuhkan pakaian untuk pesta tersebut, maka ia akan terlibat
dalam memilih dan membeli baju yang akan dikenakan. Setelah pesta selesai, remaja tadi tidak lagi
memikirkan dan terlibat dalam pembelian pakaian untuk pesta, sehingga keterlibatannya berakhir
sejalan dengan berakhirnya pesta.
Tipe keterlibatan tahan lama/abadi (enduring involvement), terjadi ketika konsumen menunjukkan
minat yang tinggi dan konsisten terhadap sebuah produk, berlangsung lebih lama dan lebih permanen
sifatnya. Seseorang konsumen membeli suatu barang dengan keterlibatan yang lebih permanen
karena dia menganggap bahwa merek produk tersebut jika tidak dibeli akan merusak konsep dirinya.
Misalnya saja, konsumen selalu membeli pakaian dengan merek tertentu, karena dia merasa bahwa
pakaian itu mampu mengekspresikan citra dirinya.
Tipe keterlibatan situasional dan tipe keterlibatan yang lebih permanen dikategorikan sebagai
konsumen yang mempunyai tingkat keterlibatan tinggi.
Pengaruh Keterlibatan Tinggi
Sejalan dengan naiknya keterlibatan, konsumen memproses informasi dengan lebih mendalam.
Kenaikan pemprosesan informasi ini umumnya juga akan meningkatkan tingkat rangsangan.
Konsumen akan berfikir lebih keras tentang keputusan yang dilakukan pada situasi keterlibatan tinggi.
Para konsumen cenderung lebih banyak memberikan pertimbangan pada informasi yang mereka
terima bersamaan dengan peningkatan keterlibatan pembelian, maka para pengiklan harus
mengembangkan pesan-pesan iklan yang kompleks (rinci dan informative).
Keterlibatan Rendah (Low Involvement)
Perilaku keterlibatan rendah (low involvement) terjadi ketika konsumen dalam pembeliannya tidak
begitu terlibat. Dengan perkataan lain, konsumen tidak terlalu memikirkan merek produk apa yang

harus dibeli, di mana di beli, yang penting kebutuhannya terpenuhi. Seorang yang mau minum teh
manis, tetap minum walaupun tidak ada gula dari merek yang biasa dibelinya.
Konsumen yang tidak terlalu terlibat dalam pembelian suatu merek produk, akan mudah mengubah
perilaku pembeliannya terhadap merek lain. Kalaupun terjadi pembelian ulang terhadap satu merek
tertentu, hal ini belum dapat dikatakan konsumen terlibat (high involvement) dalam pembeliannya,
tetapi mungkin hanya kebiasaan saja (inertia).
Hierarki Low Involvement
Hierarki low involvement menyatakan bahwa mungkin konsumen bertindak (dalam melakukan
pembelian) tanpa berpikir terlebih dahulu. Misalnya seorang konsumen yang akan membeli gula.
Konsumen mungkin tidak akan memikirkan merek gula yang akan dibelinya, yang penting kebutuhan
akan rasa manis untuk minuman terpenuhi. Hal ini bisa terjadi juga pada kategori produk lain seperti
sikat gigi, sapu dan sebagainya. Konsumen tidak akan mengevaluasi berbagai merek gula, sikat gigi,
sapu secara teliti dengan memperhatikan berbagai informasi mengenai produk tersebut. Penentuan
merek apa yang dibelinya akan lebih banyak ditentukan setelah konsumen melihat produknya.
Dalam keterlibatan rendah, konsumen tidak aktif mencari informasi, tetapi lebih disebut sebagai
menangkap informasi (information catching). Ketika disuguhi berbagai informasi, konsumen berada
dalam keadaan pasif, sehingga dari sekian banyak iklan yang ditayangkan di televisi, mungkin hanya
beberapa iklan saja yang diingat oleh konsumen.
Perbandingan Hierarki Low Involvement
Dengan High Involvement
no Hierarki Low Involvement
Hierarki High Involvement
1. merek pertama kali dibentuk oleh pembelajaran pasif kepercayaan terhadap merek pertama kali
dibentuk oleh pembelajaran aktif
2.
3.

Setelah itu keputusan pembelian dibuat

Merek dievaluasi
Setelah pembelian, merek mungkin dievaluasi atau
Keputusan pembelian dibuat
mungkin juga tidak.
Dari table di atas dapat dilihat perbedaan hierarki LI dan HI. Pada Low involvement , konsumen
membentuk kepercayaan terhadap merek bukan karena mencari merek produk itu, tetapi merek produk
mendatangi konsumen melalui iklan. Sementara itu pada high involvement, konsumen terlebih dahulu
mencari berbagai informasi mengenai merek-merek produk yang diinginkan. Perbedaan yang paling
mendasar adalah pada low involvement, konsumen tidak melakukan evaluasi terhadap merek produk
yang akan dibeli, sedangkan pada high involvement merek-merek yang tersedia di evaluasi terlebih
dahulu, baru keputusan pembelian dibuat.
Untuk memahami lebih baik bagaimana konsumen memilih produk dengan keterlibatan rendah, berikut
disampaikan teori pembelajaran pasif yang dikembangkan oleh Krugman.
Teori Pembelajaran Pasif (Krugman)
Teori Krugman membicarakan mengenai media televisi sebagai sarana pembelajaran pasif. Artinya,
seluruh informasi yang ditayangkan di televisi merupakan informasi yang datang menghampiri
penonton/konsumen, dan bukan penonton yang mencari-cari iklan di televisi.Oleh karena itu, ketika
konsumen melihat iklan di televisi, dia berada dalam kondisi pasif.
Krugman membuat hipotetis bahwa televisi adalah media low involvement yang menghasilkan
pembelajaran pasif. Krugman mempertanyakan mengapa media televisi mampu menghasilkan daya
ingat merek yang tinggi, tetapi sedikit perubahan dalam sikap terhadap merek. Mengapa misalnya
sebuah merek produk sangat dikenal masyarakat, tetapi perilaku mereka terhadap merek tersebut tidak
berubah. Krugman beralasan karena pada saat konsumen menerima stimulus iklan dia tidak
menghubungkan dengan kebutuhannya,pada pengalaman masa lalunya. Dengan perkataan lain,
ketika menonton televisi melihat iklan obat sakit kepala, pada saat itu dia tidak mengalami sakit kepala.

Daya ingat yang melekat pada konsumen atas satu merek tertentu karena konsumen sering melihat
iklan merek itu di televisi. Jadi, daya ingat melekat pada benak konsumen dibangun dengan penanyang
iklan yang berulang-ulang.
Hal ini akan berbeda dengan perilaku pembelian dengan keterlibatan tinggi. Konsumen akan mencari
informasi/iklan, ketika kebutuhan akan suatu produk muncul, sehingga dia aktif mencari berbagai
informasi, kemudian mengevaluasinya dan menentukan pilihannya.
Low Involvement and Passive Learning
High Involvement and Active Learning
no Low Involvement and Passive Learning
High Involvement and Active Learning
1.
Konsumen mempelajari informasi secara Konsumen adl pemroses informasi
acak
2.
Konsumen sebg pengumpul Informasi
Konsumen adalah pencari
3.
Konsumen merupakan audiens yg pasif
Konsumen merupakan audiens yg aktif terhdp iklan, se
terhdp iklan, sehingga hasilnya pengaruh hingga iklan kurang mem punyai pengaruh pd konsumen
iklan pada konsumen kuat
4.
Konsumen membeli dulu merek produk, Konsumen mengevaluasi me rek seblm melakukan
baru kemudian Jika diperlukan
pembelian
mengevaluasi
5.
Dalam proses pembeliannya konsumen
Konsumen mencari tingkat kepuasan maksimal dari apa
berdasarkan pada sedikit atribut.
yg diharapkan seblmnya, sehingga konsumen akan
Familiarity ada lah kunci low involvement membandingkan merek produk yg satu dgn yg lainnya
secara hati-hati dgn mendasarkan pd banyak atribut
produk
6.
Karakteristik kepribadian dan gaya hidup Kepribadian dan gaya hidup berhubungan dgn perilaku
tdk berhubungan dgn perilaku pembelian, konsumen, krn produk mempunyai hubungan yg erat dgn
krn produk tdk secara erat berhuban dgn identitas dan sistim kepercayaan konsumen.
identitas dan system kepercayaan
konsumen
7.
Kelompok rujukan mempunyai sedikit
Kelompok rujukan mempunyai pengaruh pada perilaku
pengaruh pd pilihan produk krn produk tdk konsumen krn produk bisa di dihub.kan dgn norma dan
mung- kin dihub.kan dgn norma dan nilai- nilai-nilai kelompok
nilai kelompok
Implikasi Teori Pembelajaran Pasif
Beberapa implikasi dari teori pembelajaran pasif dapat diidentifikasi ;
Pertama,implikasi pada media sebagai sarana pemasang iklan. Produk-produk yang biasa dibeli
dengan tingkat keterlibatan rendah sebaiknya memasang iklan pada media televisi dan radio. Majalah
dan surat kabar kurang cocok untuk iklan produk yang dikategorikan low involvement, tetapi lebih
cocok untuk iklan produk-produk yang dibeli dengan keterlibatan tinggi.
Kedua, implikasi pada sifat iklan yang harus ditampilkan. Karena konsumen dalam keadaan pasif dan
tidak mempunyai kepentingan terhadap merek produk yang diiklankan, evaluasi merek tidak mungkin
dilakukan, maka iklan sebaiknya tidak bersifat informasional. Iklan bisa berupa symbol, atau
penimbulan kesan untuk menyampaikan pesan kepada konsumen. Misalnya, iklan yang menampilkan
symbol kesuksesan, symbol kelaki-lakian dan lain-lain.
Iklan Dari Perspektif Low Involvement , sebagai berikut :
Iklan-iklan yang dibuat seharusnya berdurasi pendek, tetapi ditayangkan dalam frekwensi yangtinggi.
Pesan iklan seharusnya menekankan pada aspek peripheral ketimbang pada isi pesan. Konsumen
yang low involvement akan lebih tertarik pada sisi pelengkap dari iklan, ketimbang pada isi pesan yang

berhubungan dengan manfaat. Lain halnya dengan produk yang dibeli dengan keterlibatan tinggi, iklan
seharusnya menampilkan isi pesan yang berkaitan dengan manfaat produk.
Media yang digunakan sebaiknya televisi dan radio. Majalah dan surat kabar lebih cocok untuk
produk yang dibeli dengan keterlibatan tinggi.
Iklan sebaiknya digunakan untuk membedakan produk dari pesaing.
Mengubah dari Low Involvement Kepada High Involvement
Pemasar berusaha agar konsumennya mempunyai keterlibatan yang tinggi terhadap pembelian produk
yang ditawarkannya. Hal ini didasarkan pada kenyataan bahwa konsumen yang lebih terlibat berarti
mempunyai komitmen. Oleh karena itu, pemasar selalu mengarahkan konsumennya pada keterlibatan
tinggi.
Beberapa hal yang bisa dilakukan untuk mengubah tingkat keterlibatan dari rendah menjadi tinggi,
adalah sebagai berikut :
Hubungkan produk dengan isu-isu yang bisa membuat konsumen terlibat. Misalnya iklan Sabun
mandi menampilkan isu kesehatan kulit dengan kemampuan membasmi kuman.
Hubungkan produk dengan situasi Pribadi yang membuat konsumen terlibat. Misalnya iklan kopi
menampilkan suasana pagi hari yang sejuk.
Hubungkan produk dengan asosiasi diri. Misalnya iklan rokok Gudang Garam untuk pria macho
Perkenalkan karakteristik yang penting dari produk. Misalnya iklan Vegetta.
High/Low Involvement
Seperti yang Anda lihat, banyak faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen. Tergantung pada
pengalaman dan pengetahuan konsumen, beberapa konsumen mungkin dapat membuat keputusan
pembelian cepat dan konsumen lain mungkin perlu untuk mendapatkan informasi dan lebih terlibat
dalam proses pengambilan keputusan sebelum melakukan pembelian. Tingkat keterlibatan
mencerminkan bagaimana pribadi penting atau tertarik Anda berada dalam mengkonsumsi suatu
produk dan seberapa banyak informasi yang Anda butuhkan untuk membuat keputusan. Tingkat
keterlibatan dalam keputusan membeli dapat dianggap sebagai kontinum dari keputusan yang cukup
rutin (konsumen tidak sangat terlibat) untuk keputusan yang memerlukan pemikiran yang luas dan
tingkat keterlibatan yang tinggi. Apakah keputusan rendah, tinggi, atau terbatas, keterlibatan bervariasi
oleh konsumen, bukan dengan produk, meskipun beberapa produk seperti membeli rumah biasanya
memerlukan keterlibatan tinggi untuk semua konsumen. Konsumen tanpa pengalaman membeli produk
mungkin memiliki lebih keterlibatan dari seseorang yang menggantikan produk.
Anda mungkin berpikir tentang banyak produk yang Anda inginkan atau butuhkan tetapi tidak
pernah melakukannya lebih dari itu. Di lain waktu, Anda mungkin melihat puluhan produk, dibandingkan
mereka, dan kemudian memutuskan untuk tidak membeli salah satu dari mereka. Ketika Anda
kehabisan produk seperti susu atau roti yang Anda beli secara teratur, Anda dapat membeli produk
segera setelah Anda menyadari kebutuhan karena Anda tidak perlu mencari informasi atau
mengevaluasi alternatif. Nike akan meletakkannya, Anda "lakukan saja." Keputusan Low-keterlibatan,
bagaimanapun, biasanya produk yang relatif murah dan menimbulkan risiko rendah untuk pembeli jika
dia membuat kesalahan dengan membeli mereka.
Konsumen sering terlibat dalam perilaku respon rutin ketika mereka membuat keputusan-yangketerlibatan rendah, mereka membuat keputusan pembelian otomatis berdasarkan informasi yang
terbatas atau informasi yang mereka telah berkumpul di masa lalu. Misalnya, jika Anda selalu
memesan Diet Coke saat makan siang, Anda terlibat dalam perilaku respon rutin. Anda mungkin tidak
berpikir tentang pilihan minuman lain saat makan siang karena rutinitas Anda adalah untuk memesan
Diet Coke, dan Anda hanya melakukannya. Demikian pula, jika Anda kehabisan Diet Coke di rumah,
Anda dapat membeli lebih banyak tanpa pencarian informasi.
Beberapa pembelian keterlibatan rendah yang dibuat tanpa perencanaan atau pemikiran
sebelumnya. Ini keputusan membeli disebut impulse buying. Sementara Anda menunggu untuk
memeriksa di toko kelontong, mungkin Anda melihat sebuah majalah dengan Angelina Jolie dan Brad

Pitt pada cover dan membelinya di tempat hanya karena Anda menginginkannya. Anda mungkin akan
melihat gulungan pita pada check-out berdiri dan ingat Anda perlu satu atau Anda mungkin melihat
sekantong keripik dan menyadari Anda lapar atau hanya ingin mereka. Ini adalah item yang biasanya
keputusan keterlibatan rendah. keputusan rendah keterlibatan tidak selalu produk yang dibeli pada
dorongan, meskipun mereka dapat.
Sebaliknya, keputusan keterlibatan tinggi membawa risiko yang lebih tinggi untuk pembeli jika
mereka gagal, kompleks, dan / atau memiliki tag harga tinggi. Sebuah mobil, rumah, dan polis asuransi
adalah contoh. Barang-barang ini tidak dibeli sering tapi relevan dan penting untuk pembeli. Pembeli
tidak terlibat dalam perilaku respon rutin ketika membeli produk keterlibatan tinggi. Sebaliknya,
konsumen terlibat dalam apa yang disebut pemecahan masalah diperpanjang, di mana mereka
menghabiskan banyak waktu membandingkan berbagai aspek seperti fitur dari produk, harga, dan
jaminan.keputusan keterlibatan tinggi dapat menyebabkan pembeli banyak pasca pembelian disonansi
(kecemasan) jika mereka tidak yakin tentang pembelian mereka atau jika mereka memiliki waktu yang
sulit memutuskan antara dua alternatif. Perusahaan yang menjual produk keterlibatan tinggi menyadari
bahwa pasca pembelian disonansi dapat menjadi masalah. Sering, mereka mencoba untuk
menawarkan konsumen banyak informasi tentang produk mereka, termasuk mengapa mereka lebih
unggul merek bersaing dan bagaimana mereka tidak akan membiarkan konsumen turun. Penjual dapat
digunakan untuk menjawab pertanyaan dan melakukan banyak pelanggan "berpegangan tangan.
Terbatas pemecahan masalah jatuh di suatu tempat antara rendah-keterlibatan (rutin) dan tinggiketerlibatan (diperpanjang pemecahan masalah) keputusan. Konsumen terlibat dalam masalah
terbatas memecahkan ketika mereka sudah memiliki beberapa informasi tentang barang atau jasa
tetapi terus mencari informasi sedikit lebih. Asumsikan Anda membutuhkan ransel baru untuk
perjalanan hiking. Meskipun Anda sudah familiar dengan ransel, Anda tahu bahwa fitur baru dan bahan
yang tersedia sejak Anda membeli ransel terakhir Anda. Anda akan menghabiskan waktu mencari satu
yang layak karena Anda tidak ingin berantakan saat Anda sedang bepergian dan membuang semua
yang telah dikemas pada jejak hiking. Anda mungkin melakukan sedikit riset secara online dan
mengambil keputusan relatif cepat. Anda mungkin mempertimbangkan pilihan yang tersedia di outlet
ritel favorit Anda, tetapi tidak melihat setiap ransel di setiap outlet sebelum membuat keputusan. Atau
Anda mungkin bergantung pada saran dari orang yang Anda tahu siapa yang memiliki pengetahuan
tentang ransel. Dalam beberapa cara Anda memperpendek atau membatasi keterlibatan Anda dan
proses pengambilan keputusan.
Produk, seperti permen karet, yang mungkin rendah-keterlibatan bagi banyak konsumen sering
menggunakan iklan seperti iklan dan promosi penjualan seperti kupon untuk mencapai banyak
konsumen sekaligus. Perusahaan juga mencoba untuk menjual produk-produk seperti permen karet di
lokasi sebanyak mungkin. Banyak produk yang biasanya tinggi-keterlibatan seperti mobil dapat
menggunakan selling yang lebih pribadi untuk menjawab pertanyaan konsumen. nama-nama merek
juga bisa sangat penting terlepas dari tingkat konsumen pembelian keterlibatan. Pertimbangkan rendah
dibandingkan keterlibatan tinggi keputusan-katakanlah, membeli pasta gigi dibandingkan mobil baru.
Anda mungkin secara rutin membeli merek favorit Anda pasta gigi, tidak berpikir banyak tentang
pembelian (terlibat dalam perilaku respon rutin), tetapi tidak bersedia untuk beralih ke merek lain baik.
Memiliki merek yang Anda suka menghemat "mencari waktu" dan menghilangkan periode evaluasi
karena Anda tahu apa yang Anda dapatkan.
Ketika datang ke mobil, Anda mungkin terlibat dalam pemecahan masalah luas tapi, sekali lagi,
hanya bersedia untuk mempertimbangkan merek atau merek tertentu. Misalnya, pada tahun 1970,
mobil buatan Amerika memiliki reputasi buruk untuk kualitas yang pembeli bergurau bahwa mobil itu
"tidak Jap [Jepang yang terbuat] adalah omong kosong." Kualitas mobil-mobil Amerika sangat baik hari
ini, tetapi Anda mendapatkan gambar. Jika itu produk keterlibatan tinggi yang Anda beli, nama merek
yang baik mungkin akan menjadi sangat penting bagi Anda. Itu sebabnya produsen produk yang
biasanya keputusan keterlibatan tinggi tidak dapat menjadi puas tentang nilai merek mereka.

KUSTOMISASI MASSAL (MASS CUSTOMIZATION)

Saat ini ada sebuah era baru yang muncul dan itu disebut Kustomisasi Massal (Mass Customization)
yang membuat sebuah produk lebih variatif (High Variety) dengan harga murah (low price). Menurut
Laudon (2010), Kustomisasi Massal (mass customization) adalah kemampuan untuk menawarkan
produk atau jasa yang disesuaikan secara individu dengan menggunakan sumber daya produksi yang
sama seperti mass production. Kustomisasi Massal (Mass Customization) dapat menyesuaikan produk
dengan cepat bagi nasabah maupun untuk pasar ceruk (niche), produksi efisiensi dari produksi massal
dan waktu produksi lebih cepat. Menggunakan prinsip yang sama, mass
customization merupakan Build-to-Orde, produk yang disesuaikan namun dapat diproduksi secara
massal pula, (Chairia, 2012).
Ada beberapa perusahan yang mengahdirkan era kustomisasi massal tersebut, diantaranya
Dell, FedEx, Cemex, dan Anderson Corp. Untuk perusahaan-perusahaan ini menyajikan tahapan baru
dalam hal kustomisasi massal yang memperkenalkan nilai pengalaman kepada pelanggan mereka.
Mereka mengidentifikasi kekurangan yang ada diproduksi barang dan jasa, membedakan basis
karakteristik individu pelanggan mereka sehingga penawaran yang diberikan kepada pelanggan benarbenar sesuai dengan keinginan pelanggan itu sendiri.
Seperti halnya perusahaan Dell, mereka menawarkan kepada pelanggan yaitu komponen
elektronik seperti CPU dan chip memori, disk drives, USB ports, software, dan sebagainya. Beberapa
komponen tersebut memberikan kemudahan terhadap computer yang dimiliki oleh para pelanggan
yang semuanya menghubungkan komposisi dari masing-masing computer dapat berbeda jauh dari
pelanggan ke pelanggan lainnya.
Perusahaan FedEx, mereka menghadirkan sesuatu yang unik, dimana mereka meyediakan
layanan pengiriman paket dalam 1 malam dengan biaya yang sangat murah. Sedangkan perusahaan
Cemex yang merupakan perusahaan beton terbesar di dunia yang berpusat di Monterrey, Mexico,
memberikan tawaran kepada pelanggan yaitu beton siap pakai. Perusahaan Cemex benar-benar
memperhatikan kualitas produk yang ditawarkan kepada pelanggan dengan membuat beton bangunan
dengan memperhatikan kondisi cuaca di suatu Negara agar beton tersebut tahan lama, jadwal
konstruksi serta pengiriman beton tersebut tepat waktu sehingga pelanggan merasa puas. Yang
terakhir adalah perusahaan Anderson Corp yang berpusat di Bayport, Minnesota. Perusahaan ini
mengembangkan alat desain multimedia yang disebut dengan jendela pengetahuan (The Window of
Knowledge). Perusahaan ini membantu para distributor untuk berkolaborasi dengan konsumen untuk
mendesian Window mereka sendri sehingga para pelanggan dapat mendesian windownya sesuai
dengan keinginan mereka sendiri seperti tampilan video yang indah, membuat latar pemandangan
yang bagus sehingga membuat para pelanngan yang lain terkagum.
Berdasarkan ke empat perusahaan diatas, mereka menggunakan dua pola pendekatan dalam Mass
customization yaitu Customizers Adaptive dan Customizer Transparan. Menurut Gilmor dan
Joseph (1997), pendekatan Customizers Adaptive, yaitu manufactur menawarkan produk standar,
namun masih dapat disesuaikan. Produk dirancang dalam bentuk standar tersebut dibuat sedemikan
rupa sehingga pengguna masih dapat mengubahnya sendiri. SedangkanCustomizer
Transparan, menyediakan pelanggan dengan produk/layanan unik tanpa membiarkan mereka
mengetahui secara eksplisit bahwa produk-produk dan jasa telah disesuaikan untuk mereka.
Pendekatan transparan untuk kustomisasi tepat ketika kebutuhan spesifik pelanggan dapat diprediksi
dengan mudah atau dapat disimpulkan dan terutama ketika pelanggan menyatakan kebutuhan mereka
berulang kali.
Seluruh perusahaan ini menyadari kebutuhan untuk memberikan pelayanan yang memuaskan
untuk pelanggan. Dalam keinginan perusahaan untuk memenuhi keinginan pelanggan, mendorong
banyak perusahaan terpaksa menciptakan program-program baru dan prosedur untuk memenuhi
setiap permintaan pelanggan. Dalam melakukan Mass Custimization, bagaimana perusahaan

memberikan nilai yang unik/nilai tambah suatu produk sesuai keinginan pelanggan namun dengan cara
yang efisien.
Dulu era manufaktur kerajinan, produk sangat terbatas sekali. Setiap barang di produksi sedikit variasi
(low variety) dengan harga tinggi (high price) bahkan setiap produksi membutuhkan waktu yang cukup
lama. Lalu dengan munculnya revolusi industri, munculnya mesin-mesin produksi. manufaktur pindah
dari era kerajinan ke era produksi massal (Mass Production). Produksi massal (Mass Production)
membuat produk yang macamnya terbatas (low variety) namun harga murah (low price) serta waktu
produksi yang lebih cepat. Saat ini ada sebuah era baru yang muncul dan itu disebut Kustomisasi
Massal (Mass Customization). Menurut Laudon (2010), mass customization adalah kemampuan untuk
menawarkan produk atau jasa yang disesuaikan secara individu dengan menggunakan sumber daya
produksi yang sama seperti mass production. Mass Customization membuat produk lebih variatif (High
variety) dengan harga murah (low price). Mass Customization dapat menyesuaikan produk dengan
cepat bagi nasabah individu maupun untuk pasar ceruk (niche), produksi efisiensi dari produksi massal
dan waktu produksi lebih cepat. Menggunakan prinsip yang sama, mass customization merupakan
Build-to-Orde, produk yang disesuaikan namun dapat diproduksi secara massal pula. Menurut Gilmor
dan Joseph (1997), ada 4 (empat) pendekatan dalam customization, yaitu :
1. Customizers Kolaboratif, yaitu pendekatan dimana pelanggan/individu melakukan dialog untuk
membantu mengartikulasikan kebutuhan mereka dan untuk membuat produk yang disesuaikan untuk
mereka. Contoh : Salon Rambut, pelanggan dapat konsultasi atau berdialog mengenai jenis/type
potongan rambut yang diinginkan.
2. Customizers Adaptive, manufactur menawarkan produk standar, namun masih dapat disesuaikan.
Produk dirancang dalam bentuk standar tersebut dibuat sedemikan rupa sehingga pengguna masih
dapat mengubahnya sendiri. Contoh : Handphone, dengan membenamkan teknologi didalamnya setiap
customer dapat menambahkan fungsi dalam produk tersebut.
3. Customizer Cosmetic, yaitu menyajikan produk standar berbeda untuk berbeda pelanggan.
Pendekatan kosmetik tepat ketika pelanggan menggunakan produk cara yang sama dan hanya
berbeda dalam bagaimana mereka ingin disajikan. menawarkan standar yang dikemas khusus untuk
setiap pelanggan. Contoh : Gula yang dikemas dalam packing kg, 1 kg, 2 kg, sehingga pelanggan
mempunyai pilihan.
4. Customizer Transparan, menyediakan pelanggan dengan produk/layanan unik tanpa membiarkan
mereka mengetahui secara eksplisit bahwa produk-produk dan jasa telah disesuaikan untuk mereka.
Pendekatan transparan untuk kustomisasi tepat ketika kebutuhan spesifik pelanggan dapat diprediksi
dengan mudah atau dapat disimpulkan dan terutama ketika pelanggan menyatakan kebutuhan mereka
berulang kali. Contoh : Mobil, dibuat dengan warna yang berbeda yang didasarkan pada keinginan
banyak individu yang diikuti oleh banyak manufaktur.
Seluruh perusahaan di dunia saat ini menyadari kebutuhan untuk memberikan pelayanan yang
memuaskan untuk pelanggan. Dalam keinginan perusahaan untuk memenuhi keinginan pelanggan,
mendorong banyak perusahaan terpaksa menciptakan program-program baru dan prosedur untuk
memenuhi setiap permintaan pelanggan. Dalam melakukan Mass Custimization, bagaimana
perusahaan memberikan nilai yang unik/nilai tambah suatu produk sesuai keinginan pelanggan namun
dengan cara yang efisien. Teknologi informasi tepat guna dan proses kerja yang fleksibel
memungkinkan perusahaan untuk menyesuaikan barang atau jasa bagi pelanggan perorangan dalam
volume tinggi dan dengan harga yang relatif biaya rendah. Sehingga perusahaan lebih kompetitif dalam
memenuhi keinginan setiap pelanggan serta mampu menang dalam persaingan global.
Market Driven Startegy
Menurut Cravens (2006: 2) pengertian logika dari market-driven strategy adalah pasar dan
konsumen yang membentuk pasar haruslah menjadi titik awal bagi pembentukan strategi bisnis. Kunci
untuk menjadi market-oriented adalah memperoleh sebuah pengertian tentang pasar dan bagaimana
pasar tersebut akan berubah di masa depan. Pengetahuan ini mendukung setiap perusahaan untuk

10

menyusun market driven strategy. Mengembangkan penglihatan mengenai pasar membutuhkan

perolehan informasi mengenai konsumen, pesaing, dan pasar.
Melihat informasi dari perpektif bisnis secara total; menentukan fungsi bisnis bagaimana
menciptakan nilai konsumen yang lebih baik; dan mengambil tindakan untuk
menyediakan value kepada konsumen.
Organisasi yang berorientasi pada pasar dapat membantu manajemen untuk mengenal
konsumen dan memenuhi kebutuhannya sesuai dengan kapabilitas perusahaan. Desain dan
implementasi market-driven strategy yang tepat menjadikan suatu perusahaan mempunyai competitive
advantage yang lebih baik dibandingkan dengan pesaingnya.
Menjadi market-oriented menuntut perilaku etika bisnis dalam berhubungan dengan pelaku
organisasi, konsumen, supplier, dan para pemegang saham. Menjadi market-oriented juga
membutuhkan keterlibatan dan dukungan dari seluruh karyawan. Perusahaan harus memonitor
secepat mungkin mengenai perubahan keinginan dan kebutuhan konsumen, meningkatkan tingkat
inovasi produk, dan menerapkan strategi yang membangun competitive advantage dari perusahaan.
Ada beberapa karakteristik dari market-oriented, diantaranya adalah:
Fokus kepada konsumen (Customer Focus),
Konsep dari Customer Focus dimulai dari mengetahui kebutuhan konsumen, menentukan
kebutuhan mana yang harus dipenuhi, dan melibatkan seluruh anggota organisasi dalam memenuhi
kebutuhan konsumen.
Mata-mata pesaing (Competitor Intelligence),
Perusahaan yang berorientasi pada pasar harus mengetahui kondisi dan situasi perusahaan
pesaingnya sama seperti mengenal konsumen.
Koordinasi lintas fungsi (Cross Functional Coordination)
Perusahaan yang market-oriented harus bertindak secara efektif dalam menjalankan semua
fungsi bisnis untuk dapat saling bekerja bersama untuk menyediakan customer value yang lebih baik.
Pengaruh kinerja (Performance Implications)
Perusahaan yang berorientasi pada pasar memulai harus menyusun strateginya dengan
informasi akurat terhadap pasar dan kompetisinya untuk menampilkan kinerja perusahaan yang baik.

Dalam artikel saya sebelumnya sudah di jelaskan bagaimana melimpahnya pilihan produk telah
menyebabkan bergesernya bargaining power dari pihak produsen kepada konsumen. Hal ini
mendorong meningkatnya kesadaran mengenai pentingnya nilai konsumen bagi kelangsungan bisnis
perusahaan. Kesadaran ini telah mentransformasi banyak perusahaan untuk menjadi perusahaan yang
digerakkan oleh pasar (market-driven company). Lalu pertanyaanya adalah, apa sich yang di maksud
dengan market-driven company. Market-driven company adalah perusahaan yang menempatkan pasar
dan konsumen sebagai titik awal dalam mem-formulasi strategi bisnis mereka[1]. Merekaber-orientasi
kepada pasar, dan menjadikan konsumen sebagai titik pusat bagi bisnis perusahaan secara
keseluruhan. Artinya bahwa budaya perusahaan secara sistematis dan sepenuhnya didedikasikan
untuk membuat nilai konsumen yang superior (superior customer value) secara terus menerus[2].
Market-driven company berusaha bukan hanya untuk sekedar memenuhi kebutuhan expected product
dari konsumen, namun lebih dari itu mereka berusaha untuk memenuhi augmented product bahkan
potential product dari konsumen[3]. Literatur[4] menyebutkan bahwa produk dapat di kategorikan dalam
4 (empat) tingkatan, yaitu: (i) generic product, yaitu produk yang hanya memenuhi core benefit
konsumen. (ii) expected product: yaitu produk yang memenuhi apa yang di anggap sebagai manfaat

11

minimum (minimum benefits) yang dapat diterima oleh konsumen. (iii) augmented product: yaitu produk
yang memberikan manfaat yang belum pernah di pertimbangkan olehkonsumen. Augmented product
berupaya memenuhi kebutuhan tersembunyi (latent needs) konsumen, yaitu kebutuhan yang belum di
sadari atau belum pernah di suarakan oleh konsumen. (iv) potential product: yaitu produk yang
memberikan manfaat yang dapat menarik atau mempertahankan konsumen. Jadi, kita dapat
menyimpulkan bahwa market driven company adalah perusahaan yang berkomitmen untuk memahami
kebutuhan konsumen, baik yang ter-ekspresi (kebutuhan saat ini) maupun yang masih tersembunyi
(expressed and latent needs) (kebutuhan masa depan), membagikan pemahaman ini ke seluruh
komponen perusahaan, dan meng-koordinasikan seluruh kegiatan bisnis perusahaan untuk
menghasilkan superior customer value[5]. Konsekuensinya adalah tanggung jawab untuk menjadi
market-driven company tidak dapat hanya di lakukan oleh Dept. Marketing saja, sebaliknya hal itu
harus menjadi tanggung jawab seluruh dept/komponen dalam perusahaan.
Value Proposition
Value proposition adalah nilai atau manfaat yang ditawarkan kepada pelanggan. Manfaat ini terwujud
dalam bentuk sekumpulan produk atau jasa. Di mata pelanggan, value proposition ini adalah sebagai
solusi atau jawaban atas apa yang mereka butuhkan, atau pemecahan dari masalah yang mereka
hadapi. Singkatnya, value proposition akan menjadi alas an bagi para pelanggan, kenapa mereka
membeli produk atau jasa kita dan bukan membeli dari pesaing
Sebagai contoh value proposition dari restoran cepat saji adalah memenuhi rasa lapar para
pelanggannya dalam waktu cepat. Ada juga untuk restoran mewah, mereka menawarkan value
proposition berupa sauna rileks, suasana romantic, jadi selain menyajikan makanan dan minuman
mereka menyajikan suasana, design ruangan, live music, pertunjukan lain untuk menciptakan suasana
Value proposition dalam organisasi merupakan salah satu bagian dari keseluruhan Bisnis proses
perusahaan, yang memiliki peranan sangat penting bagi keseluruhan proses bisnis. Untuk lebih jelas,
silahkan Anda pelajari Bisnis Proses Canvas yang dikenalkan oleh PPM management dalam bentuk
buku yang luar biasa.
Ragam Value proposition
Paling tidak ada sebelas bentuk vakue proposition. Meskipun demikian secara garis besar kita bisa
golongkan menjadi 2 besar value proposition, yaitu Kuantitatif dan Kualitataif. Contoh value proposition
kuantitaitf adalah : harga murah dan kecepatan pelayanan. Contoh VP kualitatif adalah rasa relaks,
rasa kenyang, rasa senang, rasa bangga, status dan sebagainya.
Kesebelas Value Proposition yang disampaikan oleh Alexander Osterwalder dan Yves Pigneur tersebut
adalah : Newness (kebaruan) Performance (kinerja), Customization, Getting the job done
(penyelesaian pekerjaan), Design (desain), Brand/Status (merek/status), Price (harga), Cost Reduction
(pengurangan biaya), Risk Reduction (pengurangan resiko), Accessibility (akses), dan convenience /
usability (kenyamanan / kemudahan penggunaan)
Newness
Propossi nilai kebaruan, adalah proposisi nilai yang sebelumnya tidak pernah ditawarkan oleh
perusahaan manapun. Ketika pertama kali meminum teh dalam kemasan botol diperkenalkan,
perusahaan menawarkan nilai yang benar-benar baru bagi pelanggannya. Semua orang di Indonesia

12

kalau hendak menikmati teh harus duduk dirumah atau di restoran dan sejenisnya. Kalaupun hendak
menikmatinya di perjalanan, harus membawa sendiri dari rumah. Dengan adanya kemasan dalam botol
yang didistribusikan secara luas, maka minuman teh bisa dinikmati secara instan

Performance
Umumnya, untuk menciptaka nilai, perusahaan harus melakukan peningkatan kinerja produk . jasanya.
Produsen motor , akan menambah nilai dengan cara menambah kapasitas mesin, sehingga motor bisa
berlari lebih cepat. Contoh lain adalah produsen prosesor computer. Peningkatan kemampuan
prosesor computer bisa menjadi nilai bagi pengguna computer untuk mengolah data atau grafis secara
lebih cepat dan akurat
Customization
Customization adalah produk atau jasa yang disesuaikan dengan kebutuhan individual pelanggan. Kita
ambil contoh produk sepeda motor kembali. Motor modifikasi adalah contoh produk yang disesuaikan
dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Sekarang dikembangakn konsep mass customization,
yaitu bentuk penyesuaian kebutuhan individual tetapi bisa digunakan secara masal. Sebagi contoh
adalah produk sepeda motor matic yang ditujukan untuk pelanggan perempuan
Getting the job done
Nilai dapat diciptakan hanya dengan membantu pelanggan melakukan pekerjaan tetrtentu. Sebagai
contoh adalah jasa yang diberikan oleh advertising agency. Mereka akan merancang dan membuat
iklan utnuk membantu perusahaan menjalankan fungsi promosinya. Dengan bantuan advertising
agency, suatu perusahaan dapat lebih berkonsentrasi menjalankan strategy promosi
Design
Suatu produk . jasa dapat unggul di pasar bisa jadi karena designnya. Contoh paling mudah adalah
dunia fashion/ suatu rancangan pakaian akan menentukan keberhasilan atau kegagalan di pasar.
Rancangan yang sesuai dengan kebutuhan dan selera pasar, akan sukses. Sebaliknya design pakaian
yang tidak sesuai dengan kebutuhsn dan selera pasar, akan gagal di pasar
Brand/Status
Perusahaan dapat memberikan nilai kepada pelanggan dengan cara member status. Status sosial
ekonomi seseorang dpaat dilihat dari merek mobil yang dikendarai. Demikian pula, seseorang yang
menginap di hotel bintang lima berbeda status social ekonominya dengan merekan yang menginap di
hotel bintang tiga. Pelanggan starbuck berbeda status sosial ekonominya dengan pelanggan warung
kopi, meskipun sama-sama minum kopi. Perusahaan dapat mendesign value proposition utnuk
memenuhi kebutuhan pengakuan status pelanggan.
Harga
Pada segmen pasar yang sensitive terhadap harga, harga yang rendah untuk produk / jasa akan
memeberikan nilai tersendiri. RIM mengeluarkan blackberry dengan harga dibawah 2 juta rupiah
merupakan upaya untuk memberikan nilai tambah dari aspek harga. Jenis telpon ini mejadi alternative
bagi segmen kelas bawah yang membutuhkan alat komunikasi mobile
Cost Reduction
Perusahaan dapat member nilai kepada pelanggan berupa pengurangan biaya dari aktivitas yang
dilakukan pelanggan. Sebagai contpoh adalah perusahaan perangkat lunak akutansi, CRM, atau

13

payroll akan sangat membantu penggunanya menghemat biaya maupun tenaga perusahaan dalam
menjalankan aktivitasnya. Perusahaan perusahaan jasa konsultasi managemen juga menawarkan
system yang sasaran akhirnya alalah mengurangi biaya operasional perusahaan
Risk Reduction
Perusahaan dapat member nilai untuk pelanggannya dengan cara mengurangi resiko yang dihadapi
pelanggan. Praktik umum yang dilakukan para produsen adalah memberikan garansi dalam bentuk
perbaikan atas kerusakan. Produsen mobil atau barang elektronik menawarkan nilai kepada
pelanggannya. Jenis perusahaan yang memberikan nilai tambah khusus pengurangan resiko adalah
perusahaan-perusahaan asuransi
Accessibility
Cara lain memberikan nilai untuk pelanggan adalah memberikan akses kepada pelanggan yang
semula tidak bisa mendapatkan jasa / produk. Di Indonesia kita harus bisa melihat peran perusahaan
pembiayaan sepeda motor dan mobil. Dengan bantuan perusahaan pembiayaan, warga masyarakat
yang secara ekonomi tidak bisa membeli sepeda motor atau mobil, sekarang bisa membelinya
Convenience/usability
Perusahaan dapat menciptakan nilai untuk pelanggannya dengan cara mebuat mereka dapat
melakukan aktivitas menjadi lebih nyaman. Industri penerbitan, baik media maupun buku di Indonesia
sekarang sedang berada lama transisi menuju penerbitan digital. Bagi pembaca generasi muda,
bacaan yang dapat diakses secara mudah melalui jaringan internet dan dapat dibaca pada perangkat
alat baca buku elektronik akan memebrikan kenyamanan dan kepraktisan. Dalam satu alat baca
elektronik, sesorang dapat menyimpan ratusan buku yang dapat diakses dengan mudah dimana saja.
Kapan saja.
Contoh Kasus : 7-eleven
Pengembangan value proposistion di industry retailll consumer good dapat diamati melalui
perkembangan toko-toko ritel seperti Indomaret dan Alfamart. Mereka bersaing melalui harga,
kelengkapan barang yang dijual dan aksesibilitas. Persaingan aksesibilitas diantara keduanya,
tercermin pada keberadaan gerai mereka disetiap tempat sehingga dapat dikatakan di mana ada
Indomaret disitu ada alfamart dan sebaliknya. Ketiga value proposition utama tadi (harga, kelengkapan
barang dan aksesbilitas) mampu merebut para pembeli toko-toko kelontong kecil (tradisional) pindah
ke minimarket ini
Perkembangan daya belli masyarakat yang terus meningkat menyebabkan pasar minimarket
berkembang cukup pesat di kota-kota besar hingga ke kota kecamatan di daerah daerah
Sangat menarik, di tengah persaingan dua minimarket tersebut muncul 7-eleven. 7-eleven sebenarnya
bukanlah minimarket, melainkan convenience store.
Convenience store adalah toko-toko kecil yang menyediakan kebutuhan sehari-hari seperti makanan
ringan, minuman ringan, rokok, mengambil uang atau melakukan transfer. Makanan yang disajikan bisa
langsung dikonsumsi ditempat, sehingga convenience store juga menyediakan tempat untuk makan.
Umumnya convenience store buka 24 jam. Perbedaan nyata dengan toko atau minimarket adalah
convenience store menyediakan barang untuk dikonsumsi segera. Bukan untuk disimpan di rumah.
Jadi, convenience store merupakan suatu konsep bisnis yang berbeda meskipun produk yang dijual
relatif sama dengan toko ritel lain.

14

Bagi masyarakat Indonesia, konsep bisnis 7-eleven memberikan pengalaman baru, 7-eleven tidak
sekedar menjual barang/produk dengan value proposition memenuhi kebutuhan sehari-hari, harga
murah, mudah dijangkau, tetapi juga sebagai tempat ngobrol.
Gaya hidup yang ditawarkan sesuai dengan trend perkembangan lingkungan LOHAS (lifestyle of health
and sustainability), sehingga gerai mereka lebih mempromosikan produk-produk makanan yang lebih
sehat (lighter and healthy food)
Value proposition yang diajukan 7-eleven adalah accessibity, newness, dan convenience. Akses
diwujudkan dalam bentuk beroperasi melayani pelanggan terus menerus tanpa henti, 24 jam,
sepanjang minggu, bulan dan sepanjang tahun. Accessibility ini juga diwujudkan dalam bentuk
membuka akses kaum muda berkantong tipis untuk bisa nongkrong. Bagi kawula muda muda
berkantong tipis ini, tertutup aksesnya untuk nongkron di kafe yang biayanya umumnya relative mahal
Newness. Dalam hal ini diwujudkan dengan memunculkan konsep convenience store. Di sini
pengunjung bisa menikmati makanan cepat saji yang masih segar. Bukan hanya itu, pengunjung
memiliki pengalaman dapat memasak sendiri makanan yang dipesannya
Convenience. 7-eleven juga menawarkan value proposition berupa kemudahan penggunaan dan
kenyamanan, diwujudkan dalam bentuk penyediaan makanand an minuman yang dapat dinikmati
secara langsung di gerai dengan menyediakan fasilitas alat pemanas makanan dan minuman. Hal ini
membuat 7-eleven menjadi tempat nongkrong bagi sebagian pelanggannya (khususnya kawula muda).
Customer segmen ini akan meningkatkan recurring revenue di komponen revenue stream dalam Bisnis
proses perusahaan
Berikut beberapa contoh Value Proposition, perusahaan di Indonesia :
-

7-Eleven
Pusat makanan minuman Ringan
Pusat makana siap saji
Tempat Nongkrong
Lokasi mudah dijangkau
Open 24 jam

Adira Finance
Accessibility : Kemudahan kepemilikan kendaraan bermotor
Status : Termasuk golongan orang yang mampu

XL
Harga rendah volume tinggi
Mudah, fleksible, nyaman
Banyak gratisnya

Binaman Utama
Solusi management kebutuhan perusahaan / bisnis / entrepreneur
Pemilihan personal organisasi
Indentifikasi posisi organisasi

Kartu Kredit Mandiri

Kemudahan pembayaran dalam perjalanan

15

Gengsi
Privilege

Jasa Marga
Perjalanan lebih cepat (pengguna jalan tol)
Tempat usaha yang menguntungkan (penyewa lahan / property)

Air Asia
Harga tiket yang murah
Pembelian tiket 24 jam

Total bangun Persada

Menghasilkan gedung yang berkualitas
Tepat waktu penggunaannya
Biaya sesuai dengan anggaran

Garuda Indonesia
Banyak pilihan penerbangan (jadwal dan route)
Tepat waktu
Ekslusif, berkelas
Program GFF
Executive lounge
Mahal

Lion Air
Banyak pilihan penerbangan (jadwal & route)
Minimallis, tidak ada snack / minum
Murah

Air Asia Indonesia

Banyak pilihan penerbangan (jadwal & route)
Minimalis, tidak ada snack / minum
Layanan on-line via internet
Eksklusif murah

Kaskus
Tempat nongkrong berbagi informasi secara gratis
Tempat promosi produk dengan murah
Tempt jual beli untuk barang-barang (umum / unik)

AHM
Motor yang aman, irit sesuai kebutuhan penggunaan
Tehnologi terkini dan harga jual yang tertinggi
Kemudahan pembelian serta pelayanan perbaikan, kerusakan dan perawatan

PPM Management
Memberikan pelatihan management yang bermanfaat

16

Bagaimana Value proposition produk anda??? semoga artikel ini bisa membantu untuk Anda mereview
Value proposition produk anda saat ini, sehingga benar-benar menjadi alasan bagi pelanggan untuk
menggunakan produk Anda bukan produk pesaing