MARKETING EXCELLENCE

Pemasaran bisnis-ke-bisnis yang sukses mengharuskan para pemasar bisnis tahu jenis perusahaan mana
yang harus difokuskan dalam upaya penjualan mereka, serta siapa yang harus berkonsentrasi di dalam
pusat-pusat pembelian di organisasi-organisasi itu.

untuk memfokuskan upaya pemasaran, perusahaan kemudian harus memutuskan cara terbaik untuk
menjual kepada mereka.

Pencarian Pemasok

Pembeli selanjutnya mencoba mengidentifikasi pemasok yang paling tepat melalui direktori
perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pameran dagang, dan Internet. Peralihan ke
pembelian online memiliki implikasi yang luas bagi pemasok dan akan mengubah bentuk pembelian
selama bertahun-tahun yang akan datang. Perusahaan yang membeli secara online menggunakan pasar
elektronik dalam beberapa bentuk:

• Situs katalog. Perusahaan dapat memesan ribuan barang melalui katalog elektronik, seperti W. W.
Grainger, didistribusikan oleh perangkat lunak e-procurement.

Diskusi kami terkonsentrasi pada perilaku pembelian perusahaan pencari laba.Seperti Pasar institusional
terdiri dari sekolah, rumah sakit, panti jompo, penjara, dan institusi lain yang harus menyediakan barang
dan jasa kepada orang-orang yang mereka jaga. Misalnya, rumah sakit harus memutuskan kualitas
makanan apa yang akan dibeli untuk pasien. Tujuan pembelian di sini bukan untung karena makanan
disediakan sebagai bagian dari total paket layanan; juga tidak meminimalkan biaya satu-satunya tujuan
karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien mengeluh dan merusak reputasi rumah sakit.

PERUSAHAAN ACCENTURE

bisnis ke bisnis pemasaran membutuhkan khusus, unik dari taktik pemasaran. dan prinsip-prinsip versus bisnis
ke bisnis pemasaran adalah benar-benar tidak yang berbeda, dan dasar konsep-konsep pemasaran dan
prinsip-prinsip berlaku. Accenture diluncurkan sebagai Akuntansi Administratif Kelompok pada tahun
1942 danmerupakan konsultan akuntansi tegas Arthur Andersen. Saat itu, meski sudah produktif $ 1
miliar per tahun, Andersen Consulting memiliki merek yang rendah kesadaran di antara konsultan
teknologi informasi dan umumnya disalahtafsirkan sebagai induk perusahaannya. Untuk membangun
merek yang kuat dan memisahkan diri dari akuntansitegas, Andersen Consulting meluncurkan skala
besar pertama kampanye iklan dalam layanan profesionaldaerah. Andersen Consulting secara resmi
mengadopsi Nama Accenture dan meluncurkan iklan global, pemasaran, dan kampanye komunikasi
yang menargetkan senior eksekutif di klien dan prospeknya, semua mitra dan karyawan, media, analis
industri terkemuka, potensial rekrutan, dan akademisi
Hasilnyapun cepat dan mengesankan. Accenture ekuitas merek meningkat 11 persen pada tahun
pertama, danjumlah perusahaan yang bertanya tentang layanannya meningkat 350 persen. Accenture
percaya bahwa pembeda adalah kemampuannya keduanya menyediakan ide-ide inovatif — ide-ide yang
membumi dalam proses bisnis serta TI - dan untuk mengeksekusi mereka.

PRO DAN KONTRA ACCENTURE

Pro Accenture :
dalam sebuah perusahaan sangat membutuhkan outsourcing dalam melakukan persaingan dengan
perusahaan lain. outsourcing sangat penting bagi perusahaan untuk membantu pekerjaan,
kemampuannya untuk membebaskan eksekutif perusahaan dari beberapa tanggung jawab manajemen
proses sehari-hari mereka. dalam hal penghematan biaya. Perusahaan yang melakukan outsourcing
pekerjaan mereka memiliki akses ke yang terbaik dari bakat dan keahlian di bidang Outsourcing dan juga
pada upah yang sangat rendah. outsourcing memberikan bantuan yang luar biasa kepada perusahaan
untuk lebih berkonsentrasi pada bidang inti bisnis mereka.

Kontra Accenture :
Outsourcing adalah strategi bisnis yang baik. Meningkatkan efisiensi, mengurangi biaya, mempercepat
pengembangan produk, dan memungkinkan perusahaan untuk fokus pada kompetensi
inti.Outsourcing telah membantu perusahaan-perusahaan global berurusan dengan kekuatan destruktif
dari globalisasi yaitu, intensifikasi persaingan dan harga dan pengikisan keuntungan yang terkait untuk
beberapa perusahaan. Namun, seperti dengan setiap strategi bisnis lainnya, outsourcing memiliki
keterbatasan sendiri dan konsekuensi yang tidak diinginkan yang jika tidak ditangani, bisa mengubahnya
menjadi strategi bisnis yang buruk. Outsourcing juga mudah ditiru oleh pesaing dan mengarah pada
fragmentasi dan disintegrasi dari supply chain, mengundang pesaing baru ke dalam industri. Dapat
merusak hubungan perusahaan dengan tenaga kerja, pelanggan, dan masyarakat dalam negeri dan
local.

PERTANYAAN

1. Bagaimana Accenture menargetkan audiens B-to-B-nya efektif?

• Accenture sebagai bagian dari konsultasi Anderson menciptakan kesadaran merek dalam
layanan profesional melalui beberapa kampanye pemasaran global. Pada tahun 2000, setelah
mengadopsi nama Accenture, kampanye kesadarannya ditargetkan kepada para eksekutif senior
di klien dan prospeknya, semua mitra dan karyawan Accenture, media, analis industri terkemuka,
calon potensial, dan akademisi. Kampanye pemasaran ini menghasilkan ekuitas merek meningkat
sebesar 11 persen, dan membantu permintaan penjualan. Nama baru Accenture memiliki "Ac"
memastikan dapat mempertahankan beberapa ekuitas merek sebelumnya
• Pada tahun 2002 Berdasarkan survei eksekutif senior yang menunjukkan bahwa rintangan
terbesar untuk sukses adalah ketidakmampuan untuk mengeksekusi ide Accenture memposisikan
dirinya dalam peran baru sebagai mitra untuk membantu pelaksanaan strategi, memperkenalkan
slogan baru "Inovasi Terkirim", posisi ini membantu Accenture membedakan dari pesaingnya
• Pasca 2002, ketika iklim bisnis berubah, Accenture mengadopsi strategi inovatif untuk
memenangkan kontrak baru yang termasuk insentif yang akan terwujud hanya jika tujuan bisnis
tertentu terpenuhi. Sekali lagi ini didasarkan pada survei para eksekutif senior yang mencari untuk
meningkatkan penghasilan dengan mengurangi biaya karena iklim bisnis telah berubah, Anderson
sekali lagi cepat menyesuaikan sesuai dengan tetap selaras dengan pasar.

 mencegah diri sendiri membentuk pengenceran menjadi merek induknya

 proposisi nilai unik dibandingkan dengan pesaingnya
 menggunakan pemimpin opini seperti hutan macan
 solusi berbasis insentif untuk kliennya

2. Evaluasi sejarah kampanye branding Accenture.Apa yang tetap konsisten di seluruh?

awalnya accenture telah berfokus pada eksekutif tingkat atas dari prospek dan kliennya kemudian
fokus pada membawa proposisi nilai baru dari '' inovasi yang disampaikan ''. Setelah skandal
jurubicara utama hutan harimau itu lagi mencoba memberikan posisi yang unik melalui "lebih
besar" dari kampanye. di semua kampanye, accenture selalu berusaha memberikan proposisi nilai
merek yang unik dan mencoba menawarkan kepada kliennya solusi terintegrasi yang lebih baik