BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Berkembangnya sebuah perusahaan tidak terlepas dari bagaimana sebuah
perusahaan memasarkan sebuah produknya, sebelum sebuah perusahaan melakukan
pemasaran, perusahaan melihat suatu kualitas maupun kuantitas produk yang di
produksinya, sehingga ketika standar kualitas produk sudah terjamin serta standar
kuantitas produk perharinya yang diproduksi sudah mencapai dari target maka
selanjutnya produk tersebut siap untuk dipasarkan atau distribusikan guna
menghasilkan keuntungan bagi perusahaan maupun konsumen, dalam proses
pemasaran tersebut, perusahaan mentargetkan pada sebuah pasar yang besar baik
pasar tradisional maupun modern dan memasarkan produknya dalam jumlah yang
banyak. Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan
keinginan pelanggan sasaran dengan cara yang lebih baik dari pada para pesaing.
Pemasar selalu mencari kemunculan trend pelanggan yang menunjuk peluang
pemasaran baru. Misalnya, kemunculan telepon seluler, terutama dikalangan remaja
dan dewasa muda, membuat pemasar memikirkan kembali praktik mereka.
Untuk itu pemasaran harus mampu melihat perilaku konsumen pasar, karena
perilaku konsumen dipengaruhi oleh tiga faktor: budaya (budaya, subbudaya, dan
kelas sosial); sosial (kelompok referensi, keluarga, serta peran dan status sosial); dan
pribadi (usia, tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup,
kepribadian, dan konsep diri). Penelitian atas semua faktor ini dapat memberikan
petunjuk bagi pemasar untuk menjangkau dan melayani konsumen secara lebih
efektif.
Proses pembelian umum terdiri dari urutan kejadian berikut: pengenalan
masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku
pascapembelian. Tugas pemasar adalah memahami perilaku pada setiap tahap. Sikap
orang lain, faktor situasional yang tidak diantisipasi, dan risiko anggapan, semuanya
mempengaruhi keputusan untuk membeli, dan juga tingkat kepuasan produk
pascapembelian konsumen, pemakaian dan penyingkiran, dan tindakan sari pihak
perusahaan.

1
 Dengan latar belakang diatas, penulis tertarik untuk mengkaji lebih dalam
tentang analisa pasar konsumen yang harus diketahui para pemasar sehingga dapat
mendukung tercapainya tujuan perusahaan.

B. Rumusan Masalah
Dalam kaitannya dengan menganalisis pasar konsumen penulis akan menjawab
beberapa pertanyaan sebagai berikut :
1. Bagaimana karakteristik konsumen mempengaruhi perilaku membeli;
2. Apa proses psikologis utama yang mempengaruhi respons konsumen terhadap
program pemasaran;
3. Bagaimana konsumen membuat keputusan pembelian; dan
4. Dalam hal apa konsumen menyimpang dari musyawarah, proses keputusan
rasional.

C. Tujuan dan Manfaat

Tujuan dari penyusunan makalah ini antara lain:
1. Untuk memenuhi tugas Mata Kuliah Manajemen Pemasaran
2. Untuk menambah pengetahuan tentang cara menganalisis pasar konsumen
3. Untuk mengetahui tentang masalah-masalah yang terjadi di dalamnya.

Adapun manfaat dari penyusunan makalah ini antara lain:

1. Dapat membantu menjawab berbagai masalah Manajemen Pemasaran
2. Dapat mengetahui berbagai faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen.
3. Menjadikan pembelajaran yang berkelanjutan dalam hal analisis pasar
konsumen.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Pengertian Analisis Pasar Konsumen

Menurut kamus akuntansi, Analisis adalah melakukan evaluasi terhadap
kondisi dari pos-pos atau ayat-ayat yang berkaitan dengan akuntansi dan alasan-
alasan yang memungkinkan tentang perbedaan yang muncul.
Sedangkan Pengertian pasar menurut William J . Stanton pada tahun 1993
yang mengatakan bahwa pasar adalah sekumpulan orang-orang yang mempunyai
keinginan untuk puas, uang untuk belanja , dan kemauan untuk membelanjakan.
Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika Serikat atau Amerika Marketing
Association adalah suatu tempat pelaksanaan kegiatan usaha perdagangan yang
kemudian di arahkan secara khusus untuk barang dan jasa dari produsen ke
konsumen.
Disamping itu pengertian Konsumen, Menurut Undang - Undang
Perlindungan Konsumen (UUPK). Konsumen adalah setiap orang yang memakai
barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri
sendiri, keluarga, orang lain, maupun mahluk hidup lain dan tidak untuk
diperdagangkan.
Menurut Pasal 1 Angka 2 UU No. 8 Tahun 1999. Konsumen adalah setiap
orang pemakai barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi
kepentingan sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak
diperdagangkan.
Jadi dapat disimpulkan pengertian dari analisis Pasar konsumen adalah proses
evaluasi terhadap semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan
barang atau jasa untuk dikonsumsi sendiri. Sedangkan menurut salah satu ahli
analisis pasar konsumen adalah melihat kondisi pasar yang di mana pembelinya
adalah individu yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan.
Bidang ilmu yang di pelajari dari analisis pasar konsumen yaitu perilaku
konsumen bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli,
memakai, serta memanfaatkan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka
memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka. Perilaku konsumen merupakan tindakan-
tindakan individu yang melibatkan pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk

3
 proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan
tersebut sebagai pengalaman dengan produk, pelayanan dari sumber lainnya.

B. Faktor-faktor yang mempengaruhi Perilaku konsumen

Dalam membeli suatu produk, terdapat beberapa faktor yang dapap

mempengaruhi prilaku konsumen yaitu faktor budaya, sosial, dan pribadi (individu).
Faktor budaya memberikan yang paling luas dan dalam.

1. Faktor Budaya
Kelas budaya, sub budaya dan sosial sangat mempengaruhi perilaku
pembelian konsumen. Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku
seseorang.Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya yang lebih kecil yang
memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota
mereka. Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras dan wilayah
geografis. Ketika subbudaya tumbuh besar dan cukup kaya, perusahaan sering
merancang program pemasaran khusus untuk melayani mereka.
Pemasaran multikultural tumbuh dari riset pemasaran yang teliti, yang
mengungkapkan bahwa ceruk etnik dan demografis yang berbeda tidak selalu
memberi respon positif tehadap iklan pasar masal.
Hampir seluruh kelompok manusia mengalami stratifikasi sosial, sering kali
dalam bentuk kelas sosial, divisi yang relatif homogen yang bertahan lama dalam
sebuah masyarakat, tersusun secara hierarki & mempunyai anggota yang berbagi
nilai, minat, & perilaku yg sama.
Kelas sosial mempunyai 4 karakteristik, yaitu:
1. Orang-orang yang berada dalam masing-masing kelas cenderung mempunyai
kemiripan dalam cara berpakaian, pola bicara, dan preferensi rekreasional
dibandingkan orang dari kelas sosial yang berbeda.
2. Orang dianggap menduduki posisi lebih rendah/lebih tinggi menurut kelas
sosial.
3. Kelompok variabel – misalnya pekerjaan, penghasilan, kekayaan, pendidikan,
dan orientasi nilai – mengindikasikan kelas sosial, alih-alih variabel tunggal.
4. Kelas sosial seseorang dalam tangga kelas sosial dapat bergerak naik atau
turun sepanjang hidup mereka.

4
2. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, faktor sosial seperti kelompok referensi, keluarga
serta peran sosial dan status mempengaruhi perilaku pembelian.
a. Kelompok referensi (referensi group)
Kelompok acuan seseorang adalah semua kelompok yang mempunyai
pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap dan
perilaku orang tersebut.
b. Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat dan anggota keluarga mempresentasikan kelompok
referensi utama yang paling berpengaruh. Ada dua keluarga dalam
kehidupan pembeli. keluarga orientasi (family of orentation) terdiri dari
orang tua dan saudara kandung. Dari orang tua, seseorang mendapatkan
orientasi terhadap agama, politik, dan ekonomi serta rasa ambisi pribadi,
harga diri dan cinta.
c. Peran dan Status
Peran dan Status orang berpartisipasi dalam banyak kelompok keluarga,
klub organisasi. kelompok sering menjadi sumber informasi penting dan
membantu mendefinisikan norma perilaku. Kita dapat mendefinisikan
posisi seseorang dalam tiap kelompok di mana ia menjadi anggota
berdasarkan peran dan status.

3. Faktor Pribadi (Individu)

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karekteristik pribadi. Faktor

pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli ; pekerjaan dan
keadaan ekonomi; kepribadian dan konsep diri ; serta gaya hidup dan nilai.
a. Usia dan Tahap siklus Hidup
Selera kita dalam makanan, pakaian dan perabot dan rekreasi sering
berhubungan dengan usia kita. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup
keluarga dan jumlah, usia, serta jenis kelamin orang dalam rumah tangga
pada satu kurun waktu tertentu.
b. Pekerjaan dan Keadaan ekonomi
Pekerjaan juga memppengaruhi pola konsumsi. Pekerja kerah biru akan
membeli baju kerja, sepatu kerja, dan kotak makanan. Presiden perusahaan

5
 akan membeli jas, perjalanan udara, dan keanggotaan country club.
Pemasar berusaha mengedintifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai
minat diatas rata-rata terhadap produk khusus untuk kelompok pekerjaan
tertentu: Perusahaan piranti lunak komputer, misalnya, merancang
beragam produk untuk manajer merek, insinyur, pengacara dan dokter.
c. Kepribadian dan Konsep Diri
Setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang mempengaruhi
perilaku pembeliannya. yang dimaksudkan dengan kepribadian adalah
sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respons yang
relatif konsisiten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan
(termasuk perilaku pembelian). Kita sering menggambarkannya sebagai
sifat seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, rasa hormat, kemampuan
bersoalisasi, pertahanan dan kemampuan beradaptasi. Kepribadian juga
dapat menjadi variabel yang berguna dan menganalisis pilihan merek
konsumen. Idenya bahwa merek juga mempunyai kepribadian, dan
konsumen mungkin memilih merek yang kepribadiannya sessuai dengan
mereka. kami mendefinisikan kepribadian merek (brand personality)
sebagai bauran tertentu dari sifat manusia yang dapat kita kaitkan pada
merek tertentu.
d. Gaya Hidup dan Nilai
Orang-orang dari subbudaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama
mungkin mempunyai gaya mungkin mempunyai gaya hidup yang berbeda.

C. Apa proses psikologis utama yang mempengaruhi respons konsumen terhadap

program pemasaran.
Proses Psikologis Kunci
Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran
konsumen antara kedatangan rangsangan dari luar dan keputusan pembelian
akhir. Empat proses psikologis kunci yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran dan
memori yang mempengaruhi respons konsumen secara fundamental.

6
1. Motivasi
Teori Freud
Sigmund Freud megasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk
perilaku seseorang sebagian besar adalah ketidaksadaran dan bahwa seseorang
tidak dapat memahami secara penuh motivasi nya sendiri. ketika seseorang
mengamati merek tertentu, ia tidak hanya berhadap terhadap kemampuan yang
dinyatakan produk tersebut, tetapi juga terhadap tanda lain yang kurang disadari
seperti bentuk, ukuran, berat, bahan, warna. Melacak motivasi dan nama merek.
Satu teknik yang di sebut teknik tangg (laddering) memungkinkan kita melacak
motivasi seseorang diri motivasi instrumental yang di nyatakan sampai motivasi
yang lebih terminal. Kemudian pemasar dapat memutuskan pada tingkat apa
mereka akan mengembangkan pesan dan daya tarik.
Teori Maslow
Abraham Maslow berusaha menjelaskan mengapa orang di dorong oleh kbutuhan
tertentu, pada waktu tertentu. Jawabannya adalah bahwa kebutuhan manusia
diatur dalam hirarki dari yang paling menekan sampai yang paling tidk menekan
kebutuhan psikologis, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan akan
penghargaan dan kebutuhan aktualisasi diri. orang orang akan berusaha
memuaskan kebutuhan terpentingnya terlebh dahulu. ketika seseorang berhasil
memuaskan sebuah kebutuhan penting maka ia kan berusaha memuaskan
kebutuhan penting berikutnya.
Teori Herzberg
Frederik Herzberg mengembangkan teori dua faktor yang membedakan ketidak
puasan (faktor-faktor yang menyebabakan ketidakpuasan) dari kepuasan (faktor
yang menyebkan kepuasan). Ketiadaan ketidakpuasan tidak cukup untuk
memotivasi pembelian; harus ada kepuasan.
Teori Herzberg mempunyai dua implikasi pertama, pemjual seharusnya
melakukan yang terbaik untuk menghindari ketidak puasan. Meskipun hal ini
tidak akan menjual produk, hal ini mengakibatkkan produk tidak mudah terjual.
kedua, oenjual harus mengidentifikasi setiap kepuasan atau motivator utama
pembelian dipasar dan kemudian memaso mereka.
2. Persepsi
Orang yang termotivasi siap bertindak. Bagaimana dia bertindak dipengaruhi
oleh pandangannnya tentang situasi. Dalam pemasaran, persepsi lebih penting
7
dari pada realitas, karena persepsi konsumen mempengaruhi perilaku akual
konsumen. Persepsi adlah proses dimana kita memilih,mengatur, dan
menerjemahkan masukan informasi untuk enciptakan gambaran dunia yang
berarti. Point utamanya adalah bahwa persepsi tidak hanya tergantung pada
rangsangan fisik, tetapi juga pada hubungan rangsangan terhadap bidang yang
mengelilinginya dalam kondisi dalam setiap diri kita.
Dalam pemasaran, persepsi lebih penting dari pada realitas karena persepsi yang
mempengaruhi perilaku aktual konsumen. Orang bisa mempunyai persepsi
berbeda tentang objek yang sama karena tiga proses pemahaman: atensi selektif,
distorsi selektif, dan retensi selektif.
Atensi Selektif
Atensi perhatian adalah alokasi pemrosesan kapasitas terhadap beberapa
rangsangan. Atensi sukarela adalah sesuatu yang bermakna: tak sukarela
disebabkan oleh seseorang atau sesuatu. Diperkirakan bahwa rata-rata orang
terpapar oleh lebih dari 1.500 iklan atau komunikasi merek sehari. Karena Kita
tidak mungkin dapat mendengarkan semua ini, kita menyortir sebagian besat
rangsangan tersebut, sebuah proses yang disebut atensi selektif (selective
attention). Atensi selektif berarti bahwa pemasar harus bekerja keras untuk
menarik atensi konsumen.
Distorsi Selektif
Bahkan rangsangan yang diperhatikan tidak selalu datang dalam cara yang
dimaksudkan oleh pengirim. Distorsi selektif adalah kecenderungan untuk
menerjemahkan informasi dengan cara yang sesuai dengan konsepsi awal kita..
Konsumen sering mendistorsi informasi agar konsisten dengan keyakinan dan
ekspekstasi dari merek, dan produk yang sudah ada sebelumnya.
Retensi Selektif
Sebagian besar dari kita tidak mengingat kebanyakan informasi yang dipaparkan
kepada kita, tetapi kita mempertahankan informasi yang mendukung sikap dan
keyakinan kita. Karena retensi selektif, kita akan mengingat poin bagus tentang
sebuah produk yang kita sukai dan melupakan poin bagus tentang produk
pesaing. Retensi selektif sekali lagi bekerja untuk keunggulan merek-merek kuat.
Hal ini juga menjelaskan mengapa pemasar harus menggunakan pengulangan
untuk memastikan pesan mereka tidak diabaikan
Persepsi Bawah Sadar
8
 Mekanisme persepsi selektif membutuhkan keterlibatan dan pemikiran aktif
konsumen. Sebuah topik yang telah mempesona banyak pemasar selama
berabad-abad adalah persepsi bawah sadar. Mereka berpendapat bahwa pemasar
menyisipkan pesan rahasia dan tersembunyi dalam iklan atau kemasan.
Konsumen kita menyadarinya, tetapi pesan tersebut mempengaruhi perilaku.
meskipun jelas bahwa proses mental mencakup berbagai efek bawah sadar yang
kecil, tidak ada bukti yang mendukung pernyataan baha pemasar dapat
mengendalikan konsumen secara sistematis pada tingkat tersebut, terutama dalam
hal mengubah keyakinan yang cukup penting atau keyakinan yang dipegang erat.
3. Pembelajaran
Ketika kita bertindak, kita belajar. Pembelajaran mendorong perubahan dalam
perilaku kita yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia di
pelajari, meskipun sebagian besar pembelajaran itu tidak disengaja. Ahli teori
pembelajaran pecaya bahwa pembelajaran dihasilkan melalui interaksi dorongan,
rangsangan, pertanda, respons, dan penguatan. Dua pendekatan populer terhadap
pembelajar adalah pengkondisian klasik dan pengkondisian operant
(instrumental).
Dorongan adalah rangsangan internal kuat yang mendorong tindakan. Pertanda
adalah rangsangan minor yang menentukan kapan, dimana dan bagaaimana
seseorang merespons.
4. Emosi
Respon konsumen tidak semua kognitif dan rasional; banyak mungkin emosional
dan berbagai jenis perasaan. Sebuah merek atau produk dapat membuat
konsumen merasa bangga, senang, atau percaya diri. Sebuah iklan dapat
menciptakan perasaan yang menghibur, jijik, atau bertanya-tanya. Merek seperti
Hallmark, McDonald, dan Coca-Cola telah membuat hubungan emosional
dengan pelanggan setia selama bertahun-tahun.
5. Memori
Ahli psikologi kognitif membedakan antara memori jangka pendek yaitu
penyimapanan informasi temporer dan terbatas dan memori jangka panjang yaitu
penyimpanan yang lebih permanen dan pada dasarnya tak terbatas.
Proses memori
Memori adalah pross yang sangat konstruktif. karena kita tidak mengingat
informasi dan kejadian secata lengkap dan akurat. Sering kita mengingat
9
 beberapa keping dan potongan dan mengisi sisanya berdasarkan hal lain yang
kita ketahui.
Pemrogaman memori menggambarkan bagaimana dan di mana informasi masuk
ke dalam memori. kekuatan asosiasi yang di hasilkan tergantung pada seberapa
banyak kita memproses informasi pada saat pemograman dan dengan cara apa.
Pengambilan Memori
Pengambilan memori (memory retrieval) merupakan cara informasi diambil dari
memori. Menurut model memori jaringan asosiatif, asosiasi merek yang kuat
lebih mudah diakses dan lebih mudah diingat oleh “aktivasi penyebaran”. usaha
mengingat informasi merek yang berhasil tidak hanya bergantung pada kekuatan
awal informasi tersebut dalam memori.

D. Bagaimana Konsumen Membuat Keputusan Pembelian

Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan
yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. dengan rangsangan internal
salah satu dari kebutuhan normal seseorang, rasa lapar, haus, seks, naik ke tingkat
maksimum dan menjadi dorongan; atau kebutuhan bisa timbul akibat rangsangan
eksternal.
Pemasar harus mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu dengan
mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. lalu mereka dapat
mengembangkan strateegi pemasaran yang memicu minat konsumen. Terutama
untuk pembelian fleksibel seperti barang-barang mewah, paket liburan dan pilihan
liburan. Pemasar mungkin harus meningkatkan motivasi konsumen sehingga
pembelian potensial mendapat pertimbangan serius.
2. Pencarian Informasi
konsumen sering mencari jumlah informasi yang terbatas. Survei memperlihatkan
bahwa untuk barang tahan lama, setengah dari semua konsumen hanya melihat satu
toko, dan hanya 30% yang melihat lebih dari sau merek peralatan. Kita dapat
membedakan antara dua tingkat keterlibatan dengan pencarian. keadaan pencarian
yang lebih rendah sisebut perhatian tajam. pada tingkat ini seseorang hanya menjadi
lebih reseptif terhadap informasi tentang sebuah produk. Pada tingkat berikutnya,
seseorang dapat memasuki pencarian informasi aktif: mencari bahan bacaan,
10
 menelpon teman, melakukan kegiatan online, dan mengunjungi toko untuk
mempelajari produk tersebut.
3. Evaluasi Alternatif
Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses evaluasi;
Pertama, konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan. Kedua, konsumen
mencari manfaat tertentu dari solusi produk. ketiga, konsumen melihat masing-
masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk
menghantar manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan ini. Atribut mint
pembeli bervariasi sesuai dengan produk.
4. Keputusan Pembelian.
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antar merek dalam
kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk maksud untuk membeli
merek yang paling disukai.
5. Perilaku Pasca Pembelian.
Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami disonansi dari melihat fitur
menggelisahkan tertentu atau mendengar hal-hal baik tentang merek lain dan akan
waspada terhadap informasi yang mendukung keputusannya nya.
Komunikasi pemasaran harus memasok keyakinan dan evaluasi yang memperkuat
pilihan konsumen dan membantu dia merasa baik tentang merek. Pekerjaan pemasar
karena itu tidak berakhir dengan pembelian. Pemasar harus memantau kepuasan
pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan pasca pembelian menggunakan
produk dan pembuangan.
6. Moderat Efek pada Pengambilan Keputusan Konsumen
Bagian dimana konsumen bergerak melalui tahap pengambilan keputusan
tergantung pada beberapa faktor, termasuk tingkat keterlibatan dan mencari
berbagai luasnya.

E. Konsumen Menyimpang dari Musyawarah dan Proses Keputusan Rasional.

Seperti yang Anda duga dari pengambilan keputusan keterlibatan rendah dan
berbagai pencarian, konsumen tidak selalu memproses informasi atau membuat
keputusan dengan cara yang disengaja, rasional. Salah satu daerah penelitian
akademis yang paling aktif dalam pemasaran selama tiga dekade terakhir telah teori
keputusan perilaku. teori keputusan perilaku telah mengidentifikasi banyak situasi
di mana konsumen membuat pilihan yang tampaknya tidak rasional.
11
1. Keputusan Heuristik
Di atas kami meninjau beberapa heuristik umum yang terjadi dengan pengambilan
keputusan non-kompensasi. heuristik lainnya sama ikut bermain dalam pengambilan
keputusan sehari-hari ketika konsumen memperkirakan kemungkinan hasil atau
kejadian masa depan.
2. Pembingkaian
Keputusan framing adalah cara di mana pilihan disajikan dan dilihat oleh pembuat
keputusan. Sebuah ponsel seharga Rp. 5.000.000 mungkin tidak tampak mahal
dalam konteks seperangkat telepon seharga Rp. 10.000.000, namun mungkin
tampak sangat mahal jika ponsel lain dengan harga Rp. 2.000.000. Efek framing
yang meresap dan bisa lebih kuat.

12
 BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan
1. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh tiga faktor: budaya (budaya, subkultur, dan kelas
sosial), (kelompok referensi, keluarga, dan peran sosial dan status) sosial,
dan pribadi (usia, tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup,
kepribadian, dan konsep diri). Penelitian faktor-faktor ini dapat memberikan petunjuk
untuk menjangkau dan melayani konsumen secara lebih efektif.
2. Empat proses psikologis utama yang mempengaruhi konsumen perilaku yang
motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori.
3. Untuk memahami bagaimana konsumen benar-benar membuat keputusan membeli,
pemasar harus mengidentifikasi siapa yang membuat dan memiliki masukan ke dalam
keputusan pembelian; orang bisa menjadi inisiator, influencer, deciders, pembeli, atau
pengguna. kampanye pemasaran yang berbeda mungkin ditargetkan untuk setiap jenis
orang.
4. Konsumen tidak akan selalu melalui proses pembelian secara teratur dan tapi dapat
membuat lompatan dan membalikkan tahapan dan alternatif antara pergi online dan
offline.
5. Sikap orang lain, faktor situasional yang tak terduga, dan risiko yang dirasakan
mungkin semua mempengaruhi keputusan untuk membeli, seperti yang akan tingkat
konsumen kepuasan produk pasca pembelian, penggunaan dan pembuangan, dan
tindakan perusahaan
6. Konsumen pengambil keputusan konstruktif dan tunduk pada banyak pengaruh
kontekstual. Mereka sering menunjukkan keterlibatan yang rendah dalam keputusan
mereka, menggunakan banyak heuristik sebagai hasilnya.

B. Saran
ketika Perusahaan sudah bisa memanfaatkan fenomena tersebut secara baik maka
Perusahaan akan bisa menguasai setiap faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen dan mengetahui setiap Kebutuhan masyarakat yang beragam ,untuk itu semoga
kedepannya makalah ini bisa menjadi panduan Perusahaan dalam proses pemasaran dan
pembaca bisa menjadikan referensi dalam menanamkan diri tentang pemahaman diatas.

13
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip. and Keller, Kevin Lane. 2016. Marketing Management 15e. Harlow :
Pearson Education Limited

14