BAB 10

“PERIKLANAN DAN PROMOSI”

KELOMPOK 4
NAMA NIM
ANASTASYA FABIOLA MATINDAS (18302144)
BRIGITA AVELLYA RANTUNG (18302287)
HERMAWANTO G DAVID (16302213)
 
PERIKLANAN DAN PROMOSI
Bisnisritelberkenaandenganpemasaranbarang-barang (ataujasa) yang
dibutuhkanperorangandanrumahtangga.
Pembahasanmengenai orang
banyakberartiberbiaratentangpikirandanemosimereka.Dengandememikian,
kualitasperusahaaneeransearaumumakanberpengaruhpadakonsumen.
Karenaitu image dalamperusahaan yang ingindiiptakandapatberwujuddaam
kata-kata dalamkategoriberikutini :
Image secaraumum ( sebagai 3 besarperitelnasional)
Atribut merchandise ( menyajikanproduklengkapdanbermutu)
Atributharga (denganhargawajar)
Atributfisik ( digerai yang ditatasearanyaman di lokasi prima)
Costumer service (pramuniaga yang sopandanterlatih)
Perhatianterhadaplingkungan (akrabdenganlingkungan)
TEORI KOMUNIKASI

Teorikomunikasimerupakanlandasanbagikeberhasilanstrategipromosi yang
dilakukanperitel, termasukolehjenisperusahaan lain di industry apasaja.
Komunikatoradalahperusahaaneeranyangmengirimpesan yang
mrekainginkanakanditerimakonsumensasarannyadenganbaik.

TUJUAN KOMUNIKASI
Komunikasisebagaidasarpromosibertujuanmendorong target market
untukmaumenjadipembeliataubahkanmenjadipelanggansetia.Tetapitujuanitudipeahmenjadi
pelanggan-pelanggansebagaibatuloncatan.Tidakmungkin orang-orang yang
menjadisasaranpemasaranpengecerbegitusajatiba-tibamenjadipembeli. Ada
tahapnyasebelummerekabenar-benarmenyetirmobilataumengendaraisepeda motor
untukmendatangigeraipengecertersebut .
 UNSUR-UNSUR CITRA TOKO
Merchandise :
Harga
Kualitas
Keragamankategori
Ketersediaan item (warna, ukuran, jenis)
Pelayanan :
Pilihancarabayar
Tersedianyafood corner
Jasaantarankerumahuntukproduktertentu (sepertikulkas)
Katalog yang dikirimkankerumah
Pramuniaga/Staf/Kasir :
Perilakudalammelayani (ramah, sopan, sigap, efisien)
Pengetahuanproduk
Jumlahtenaga yang memadai
Citra kepribadianperusahaanatautoko :
Tulus
Menarik
Berkompeten
Canggih
Lengkap/Serbaada
Fasilitas :
 Gift wrapping
 Food court
 Toilet
 Parkir
 Pelayananantarkerumah
Store ambience :
 Dekorasieksterior yang modern, anggun, menarik
 Dekorasi interior yang memikat
 Atmosfer yang membuatbetahberlama-lama (tatawarna, music, pencahayaan)
 Sirkulasidalamtoko yang memudahkanbergerak
 Penataanmerchandise yang memudahkanpencarian
 Display yang menarik
Promosi :
 Secarateraturmelakukanpromosihadiahbarang
 Mengadakanpenjualandengandiskon (sale)
 Even khusus
 Program kupon
 Program undianberhadiah
 
PROMOTION MIX

Promotion Mix merupakankombinasidaribeberapaunsurpromosi, yang

lazimnyaadalahiklan, sales promotion, personal selling, publisitas,
danatmosferdalamgerai.Iklandijalankanmelalui media cetaksepertikorandanmajalah,
media elektroniksepertitelevisi, radio, bioskop, internet. Sales promotion
dilaksanakandenganmemilihkombinasidaribebeapaalternatifberikut :discount,
coupon, sampling, premium, bonus pack, stamps, contest,danbazaar/trade
promotion.
Personal sellingadalahupayapenjualanataupenawaranolehpramuniaga
(salesperson) langsungkepadakonsumen.Publisitasadalahberita, press release,
ataulainnya yang mengandungnews interest.Penciptaanatmosfer di
geraiadalahjugatermasukpromotion mix.
Bioskop,internet,sales promosion di laksanakan dengan memilih kombinasi dari
beberapa alternatif berikut : discount,coupon,sampling,premium,
Bessi pact,stampe,coutendan bezaarltrade promotion,
Personal inlingadalah upaya penjualan atau penawara oleh pramuniaga
(salespersion) langsung kepada konsumen.Publisitas adalah berita,atau lainnya
yang mengandung new interest pencampuran atmosfer di gerai adalah juga
termasuk promotion mix.
Periklanan
Iklan menempati urutan pertama dan berperan prima di antara semua alat dalam promotion
mix peritel besar.periklanan mempunyai tujuan-tujuan seperti berikut ini :
Memberi informasi, yaitu untuk memberitau adanya produk baru,adanya program sales promotion,
adanya pelayanan baru,atau untuk memperbaiki kesalahpahaman,atau untuk membangun cintah
perusahaan.Tujuan praktisnya adalah :
Menginformasikan konsumen tentang produk dan jasa dan/atau atribut toko
Menumbukan atau memperkuat citra
Memperlancar tugas pramuniaga
Membujuk,yaitu untuk membanggun rasa suka konsumen kepada perusahaan, membujuk untuk
datang ke gerai, membujuk untuuk mencoba produk baru. Tujuan praktisnya adalah :
Meningkatkan lalu lintas konsumen
Meningkatkan penjualan dalam jangka pendek
Mengingatkan, yaitu mengingatkan pelanggan bahwa perusahaan “ kami “ selalu menjual produk
berkualitas, mengingatkan konsumen dari waktu kewaktu untuk berbelanja di gerai “ kami “.
 Total biaya iklan berkategori produk konsumen diindonesia berjumlah
ratusan miliar rupiah. Dalam tahaun 2003, lima yang tertinggi adalah : produk
perawatan rambut Rp.815 miliar, laundry cleanser & care, fabric soft Rp.814
miliar, communication equipment, services Rp.658 miliar, dan rokok Rp.652 miliar.
Ditahun yang sama, merek produk konsumen konsumem yang mengeluarakan
belanja iklan Rp100 meliar atau lebih adalah Rinso dengan Rp 100 meliar,extra
Joss Rp 100 meliar,Djarum Super Rp 109 meliar,sumsilk Rp 144 meliar, dan Clear
Antiketombe Rp168 meliar.
 
Rasio Biaya Iklan Atas Penjualan

Rasio biaya iklan atas penjualan menjadi ukuran untuk

membandingkan efisiensi biaya iklan suatu tahun dengan tahun
sebelumnya dan untuk membandingkan dengan efesien pesaing (jika
bisa di peroleh),berikut ini adalah daftar rasio belanja iklan terhadap
penjualan dari beberapa peritel inggris pada tahun 2000 (menurut
Nielsen).
Contoh gerai dan media yang di anggap paling sesuai
Gerai pakayan seperti department store atau took pakaya dapat
memanfaatkan mingguan,direct mail,radio, yellow pages,signage luar ruang.peluang
promosi bagi gerai pakayan berupa fashion show untuk suatu komunitas seperti
paguyuban suku di perantauan.sadangkan untuk took buku media yang paling
cocok adalah mingguan,direct mail, radio yellow pages,signage luar ruang.peluang
promosi bagi took buku berupa jumpa penulis.
Sales Promotion
Sales promotion adalah program promosi peritel dalam rangka mendorong
terjadinya penjualan atau untuk meningkatkan penjualan atau dalam rangka
mempertahankan minat pelanggan untuk tetep berbelanja kedapanya.
 Masih ada alasan-alasan lain mengapa sales promotion di gunakan yaitu untuk :
Menyaingi program para pesaing yang mengadakan program sales promotion, memancing orang-orang
yang belum pernah berbelanja pada printel yang bersangkutan, memanfaatkan musim (mimisalnya musum
buah atau masa kembali ke sekolah),dan merangsang minat pelanggan untuk beralih merek.
Jenis-jenis sales promotion
Point of purcbase
Display di Counter,lantai,atau jendela display yang memungkinkan para perintel minggigatkan para
pelanggan dan menstimulasi belanja infulsif, kadangkalah display di siapkan oleh para pemasok/produsen
Kontes
Para pelanggan bekompetisi untuk memperubutkan hadia yang di sediakan dangan cara memenangkan
permainan (game).
Kupon
Perintel mengiklankan discon khusus bagi para pembeli yang memanfaatkan kupon yang di lakukan
(biasanya dalam Koran, tapi bisa juga dari tempat yang di sediakan dalam konter belaja).
Prequmen shopper program (Program pelanggan setia)
Para pelanggan di beri coin atau discon berdasarkan banyaknya belanja mereka,jika dalam bentuk poin,itu
di kumpulkan hingga mencapai jumlah tertentu yang kemudian dapat di tukarkan dengan barang
Hadiah langsung
Mirip dengan frequent shopper program yang berupa poin, yaitu jumlah belanja menjadi faktor untuk
memperoleh hadiah.Bedanya adalah hadiah di berikan langsung tanpa menunggu jumlah poin tertentu.
 Samples (contoh)
Sample adalah contoh produk yang di berikan sacara Cuma-Cuma yang tujuannya adalah
memberikan gambarang baik dalam manfaat, rupa,ataupun bau dari produk yang di promosikan
jika berupa makana, di berikan dalam potonggan-potongannya kecil untuk sekali suap yang di
berikan dalam gerai, jika berupa barang keperluan pribadi seperti sampo, maka contoh di buatkan
dalam sacbet kecil sekali pakai dan dibagikan kepada orang-orang baik dalam suatu gerai, atau
ditempat yang menjadi pusat keramaian orang.
Demonstrasi
Tujuan demonstrasi sama dengan tujuan sample, yaitu memberikan gambaran atau contoh
produk atau jasa yang dijual. Jika produk berupa alat masak, demonstrasinya adalah peragaan
cara menggunakan alat itu didepan suatu audience.
Referal gifts ( hadiah untuk rujukan )
Hadiah yang diberikan pada pelanggan jika ia membawa calon pelanggan baru.
Souvenit
Barang-barang souvenit dapat menjai alat sales promotion yang menunjukkan nama dan
logo perintel.
Special events ( acara-acara khusus)
Kata event telah popular dikota-kota besar. Untuk bisnis ritel, acara khusus atau event
khusus adalah alat sales promotion yang berupa fashion show, penandatanganan buku oleh
pengarangnya, pameran seni, dan kegiatan dalam liburan.
 Masih ada istilah-istilah sales promotion lainnya yang berkenan dengan
kegiatan sales promotion yang sebagainya tercankup dalam penjelasan di atas
yaitu: special display,positions,in store
demonstrators,point of-sales material,price-off promotion,sampiling,coupons,refunds
for multiple pubase,bonus parks,on pack premium,continnuty coupons,in-store
completisions,mail-in competisions,on peck, compesitions, merchandising,stands.
Di inggris pada tahun 1992,sebagaimana di kutip oleh peter Mc Goldrick
dalam bukunya Reyail Marketing (tahun 2002, halaman) 3981, penggunaan diskon
50% dipakai oleh hampir separuh dari total supermarket-persisnya 48,8%.
Berikutnya adalah beli 1 dapat tambahan gratis satu yang disukai oleh sekitar 21%
supermarket.
Kehati-hatian Sistem poin yang diterapkan untuk mempertahankan pelanggan
harus diperhatikan benar apakah sesuai dalam memenuhi harapan pelanggan.
Meskipun tujuan penyelenggaraan sistem poin adalah untuk menarik konsumen
agar target omset tercapai atau untuk mempertahan citra bahwa pengecer tetap
aktif mengadakan sales promosition, namun harus diperhatikan apakah hadiah”
yang mereka terima sesuai dengan harapan mereka.
Disisi perolehan konsumen ingin lebih, tetapi disisi sumber daya ingin kekurang.
 
 Public Relations
Public relatuons ( PR ) adalah komunikasi yang membangun citra positif bagi peritel
dimata publiknya. “Publik” bagi suatu perusahaan ritel adalah :
 Pemilik atau pemegang saham
 Pelanggan
 Pemerintah
 Masyarakat luas dikota-atau dikota-kota peritel itu beroperasi
 Penduduk sekitar ( jika gerai berada dekat area hunian )
 Media masa
 Para opinion leader, khususnya tokoh masyarakat baik yang skala nasional maupun skala
lokal.
 Para karyawan dan keluarga mereka
 Serikat pekerja
 Para pemasok
.
 
 Unsur-unsur dalam public relations atau disebut public relations mix terdiri
atas : corperate image, etika & tanggung jawab sosial, hal-hal yang terkait dengan
produk & pelayanan, publisitas, dan sponsorship. Untuk corporate image, yaitu Citra
perusahaan, hal-hal yang dilakukan berkenan dengan komunikasi perusahaan.
Etika & tanggung jawab sosial perusahaan yang berkenan dengan karyawan dan
dengan masyarakat. Kegiatan ini dikenal juga dengan istilah “ humas “. Hal-hal yang
terkait dengan produk dan pelayanan adalah mutu, pujian pihak ketiga, penanganan
keluhan, dan hubungan pelanggan (customer relations).
Unsur publisitas merupakan salah satu unsur dalam public relations yang
berupa konferensi pen, ceramah , media relations, press release. Dan unsur terakhir
adalah sponsorship, misalnya dalam kegiatan charity ( amanah sosial) dan event
tertentu misalnya olahraga, bazaar, sosial, dan event management.
Kini sebagian orang membedakan PR yang berkaitan dengan citra produk yang
dinualnua dari PR yang berkaitan dengan citra perusahaan. PR yang berkaitan
dengan citra produk disebut sebagai marketing public rekations dan yang berkaitan
dengan citra perusahaan disebut sebagai corporate public relations.
.
 
 Marketing PR adalah kegiatan public relations kepada konsumen dan
masyarakat luas dengan tujuan :
 Meningkatkan awareness
 Mendorong kunjungan / mencoba
 Melindungi dan menumbuhkan penjualan
 Mengubah attitude dan citra ke arah yang positif
 Corporate PR, yaitu kegiatan public relations kepada.
 Pemegang saham -> untuk maksud menjaga hubungan, menjaga , dan menjaga
investasi
 Pemasok }
 Pemerintah } Untuk maksud menjaga hubungan dan goodwill
 Preasure group, yaitu pihak-pihak berpengaruh seperti politisi di DPR, LSM, dan
lainnya -> untuk maksud menjaga hubungan dan goodwill
 Karyawan -> untuk maksud memotivasi dan memberi penghargaan.
Personal Selling
 
Survei menunjukkan bahwa usaha pramuaniaga dan customer
service untuk menjual memberikan hasil yang lebih baik, yaitu
peningkatan:
48% ... Ketika ia menawarkan barang lain yang sejalan atau melengkapi
barang yang dibeli pelanggan
18% ... Ketika ia aktif melakukan penawaran barang
14% ... Ketika ia bertanya pada pelanggan untuk memperjelas apa yang
diinginkannya
12% ... Ketika ia mampu menjawab pertanyaan-pertanyaan pelanggan
( yang berarti bahwa pelanggan mendapatkan apa yang ia cari )
10% ... Ketika ia memulai kontak dengan pelanggan ( menyapa lebeh
dulu misalanya )
3% ... Ketika ia menunjukan sikap bahwa ia tahu ada pelanggan datang.
Peran costumer kontak personal (pramuniaga dan lainnya) adalah :
 Selling (penjualan yaitu untuk produk yang perlu didorong ( push) tingkat penjualannya
karena selama beberapa waktu terakhir kurang banyak penjualannya.
 Cross-selling yaitu menawarkan produk yang berbeda misalnya (pada sebuah department
store , seorang pria yang sedang menoba kemeja bisa ditawari produk lain yang
mendukung seperti celana ikat pinggang dan dasi.
 Advising yaitu berperan sebgai penasehat bagi pelanggannya misalnya pada sebuah
department store seorang wanita yang sedang memilih dari berbagai pakaian atas (blouse
yang tersedia tugas sebagai penasehat adalah memberikan pandangan tentang pasangan
pakaian yang cocok atau untuk suasana yang cocok atau tentang informasi model terbaru

Berikutnya adalah aspek keterampilan yang di kembangkan melalui suatu pelatihan dan diperkuat
dengan latihan langsung dalam pekerjaan ( on the job training) keterampilan yang perlu dilatih
adalah
Pengetahuan tentang segmen pasar yang dilayani yang biasa disebut sebagai target market
Pengetahuan produk (produk knowledge dari merchandise yang dijual oleh gerai
Pengetahuan tentang prosedur dan kebijakan perusahaan termasuk dalam bagian ini adalah
tentang tugas dan peran dari masing masing costumer kontak personal sehingga
menyamakan presepsi antara perusahaan dan karyawan
Teknik penjualan
KELEBIHAN DAN KEKURANGAN ALAT-ALAT PROMOSI IKLAN

KELEBIHAN :
 
Audiens yang dicakup berjumlah besar
Biaya perpembaca/pendengar/penonton relative rendah
Pilihan media banyak tersedia sehingga menggunakan peritel memilih yang cocok dengan target audiens
merka
Peritel menguasai penuh bentuk da nisi iklan sesuai dengan target pasar yang diinginkan
Dalam media cetak pesan (message) dapat selalu dibaca ulang
Iklan di kelilingi oleh berita atau semaamnya sehingga memperkutak kredibilatas iklan
Konsumen yang telah mengetahui bahwa peritel mempunyai reputasi bagus dalam hal barang-barang yang
dijualnya dan pelayanannya yang baik bisa dengan efisien (cepat dan tidak banyak pertimbangan)
berbelanja

KEKURANGAN

Karena message yang bersifat standar ia bersifat kaku peritel tidak dapat mengganti pesan dengan
cepat guna memenuhi kebutuhan-kebutuhan pembaa/pendengar/penonton secara orang perorang
Iklan televise membutuhkan biaya yang amat besar
Tidak dapat digunakan peritel yang biaya oprasinya lebih keil dari pada media tempat pesang iklan
(misalnya peritel yang memiliki gerai diwilayah jawa tengan. Jawa timurdan bali. Tidak mungkin selalu
memasang iklan dimedia yang terbit dijakartan yang mencakup di wilayah nasonal
Beberapa media tidak dapat menerima permintaan mendadak sehinga lead time nya menjadi panjang
Beberapa media (misalnya iklan sisipan dalam Koran, sering kali dibuang tanpa dibaca lebih dahulu
Iklan harus ringkas oleh karena seringkali tidak dapat memuat banyak informasi bagi audiens
C SALES PROMOTION
KELEBIHAN
Langsung menarik
Alat yang digunakan unik
Pelanggan langsung memperoleh hadia yang konkret seperti kupon, barang hadia
seperti mug,kalender,gantungan,kunci dan lain-lain
Membantu menarik calon pelanggan untuk datang ke toko
Dengan kontes demonstrasi atau lainnya mereka yang berkunjung kelokasi
(gerai atau tempat umum seperti mall) mendapatkan hiburan
Pembelian yang implusif bertambah
 
KEKURANGAN
Lebih sukar mengakhiri priode promosi tanpa akibat anjloknya penjualan.
Promosi yang mengambillokasi di geraidapatberakibatburukjikamenggunakancara
dan barang-barang yang terkesanmurahan dan “norak”.
Hanya bergunauntukmenunjanggalatpromosilainnya: iklan, personal selling, dan
public relations.
Kadangkala, pertitelhanyutdengansemangatmengiklankan, sehinggalupahal-hal
yang lebihpenting, misalnyaproduk yang bermutu, pelayanan yang baik, harga yang
wajar, dan lain-lain

 
PERSONAL SELLING

Kelebihan :

Umpanbaliklangsungbisadiperolehdaripelanggan/pembeli.
Seorangpramuniaga took dapatsegeramenyesuaikan message dariperusahaansesuai yang
dihadapikhususnyaberkaitanpembelinya.
Pramuniagaataustaf lain dapatmelihatalternatifpemecahanmasalah yang dihadapipembeli.
Perhatianpembelidapatterusterjagadariawalhinggaselesai proses personal selling.
Orang lebihberaksiterhadap personal selling dibandingkandenganiklan.
 
Kekurangan

Ardience yang terjangkau oleh pramuniagadalam personal sellingnyahanyasedikit.

Konsumentidakmudahdirayu oleh cara personal selling untukmenandatanganitoko
(karenainimemangtugasiklanuntukmenarikmerekadatangketoko).
Ada risikopramuniagaatausaleman/saleswoman dapatberlebihansehinggaterkesanmemaksa.

 
PUBLIC RELATIONS/PABLISITAS

Kelebihaanpablisistas dan public relations:

Citra dapatterbentullebihcepatdibandingkaniklan.
Kredibilitaslebihtinggi (dari pada iklan dan personal selling).
Jangkauan audience yang luas
Orang-orang lebihmemperhatikanpublisitasdari pada iklan.
 
Kekurangan:

Sulit Menyusun perencanaanpublisitasuntukjangka Panjang

Terdapatbiayatidaklangsung

MENGUKUR EFISIENSI

Tujuan promosiiklan dan lain-lain adalahmembanguncitra, menarikcalonpelanggan,

mempertahankanpangsa pasar, dan ujungnyaadalahtingkatpenjualan yang
dipertahankanatauditingkatkan. Keberhasilanpenjualan dan danpeningkatannyatidaklahsemata-
matakarenaiklan, sales promotion, PR dan personal selling.
Unsur-unsur lain juga berperanpenting, baikbauranpemasaran, maupun factor
eksternalsepertidayabeli yang meningkat, perekonomian yang maju.
Efesiensibelanjauntukpromosiiklan dan lain-lain
dapatdiukurdengancaramembandingkanrasioantarabelanjapromosi dan total
penjualandenganrasiotahunsebelumnnyaataudenganrasiodaripesaing.

 
.
PENETAPAN ANGGARAN PROMOSI

Penetapananggaranpromosidapatdilakukandengan salah
satudariempatmetodeberikut: metode “semampunya”,
metodepresentasedaripenjualan, metode
“semampunya”Adalahpenganggaranmenuruttersedianya dana. Jika dan
untukpromosihanyakecil, Maka sebanyakitulah yang digunakan.

Metodepresentasedaripenjualanadalahmetodemenurutperkiraanhitungan
marjinlaba yang diperoleh.
Metode menurutsasaranatauada yang menyebut “sasaran dan tugas”
adalahmetode yang paling baik, dalam arti pritelmempunyaitugas yang
focus. Metode inididasarkanataskejelasansasaranlebihdulu,
kemudiandibuatkantugasuntukmencapaisasarantersebut, dan
akhirnyadiestimasikanbesaranbiaya yang diperlukan.
.
 
.
 Program Studi Manajemen
Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Manado

&

TERIMA KASIH