Jenis Barang dan Jasa

Kata Pengantar
Puji syukur kehadirat Allah SWT atas limpahan rahmat dan karuniaNYA
sehingga modul ini dapat tersusun hingga selesai. Tidak lupa saya juga
mengucapkan banyak terima kasih kepada orang tu, keluarga serta rekan-rekan guru
yang lain atas bantuan dan dukungannya selama ini. Dan harapan saya semoga
modul ini dapat menjadi referensi bahan ajar guna menambah pengetahuan dan
pengalaman bagi para pembaca.
Modul ini menjabarkan materi untuk mencapai kompetensi yang
diharuskan. Sesuai dengan pendekatan yang digunakan dalam kurikulum 2013,
siswa diberanikan untuk mencari dari sumber belajar lain yang tersedia dan
terbentang luas di sekitarnya. Modul ini sangat penting untuk meningkatkan dan
menyesuaikan daya serap siswa dengan ketersediaan kegiatan buku ini.
Saya menyadari masih terdapat kekurangan dalam modul ini, modul ini
sangat terbuka dan terus dilakukan perbaikan dan penyempurnaan, untuk itu kritik
dan saran terhadap penyempurnaan buku ini sangat diharapkan. Semoga buku ini
dapat memberi manfaat bagi para siswa SMK dan bagi semua pihak yang
membutuhkan.
Jakarta, Agustus 2018
Dra. Siti Aisyah
Daftar Isi
i
Kata Pengantar .......................................................................................................................i
Daftar Isi .................................................................................................................................i
Bab Teknik Presentasi ..................................................................................................... iv
1 .............................................................................................................................................. v
1. Penampilan .................................................................................................................. 4
2. Pendahuluan Merupakan Bagian Penting ................................................................. 5
3. Sapalah Audiens Anda dengan Penuh Semangat ...................................................... 5
4. Penyampaian Materi ................................................................................................... 6
5. Perhatikan Gestur Anda ............................................................................................. 6
1. Postur dan Gestur Tubuh ............................................................................................ 6
2. Tersenyum ................................................................................................................... 7
3. Kontak Mata ................................................................................................................ 7
4. Suara ............................................................................................................................ 7
5. Ekspresi Wajah ............................................................................................................ 8
a. Tangan di Saku ........................................................................................................ 8
b. Tangan Memegang Bolpoin dan Menggerak-Gerakannya...................................... 8
c. Tangan di Belakang atau Depan Tubuh ................................................................. 8
d. Bertumpu pada Satu Kaki ....................................................................................... 8
e. Satu Tangan Bertumpu pada Meja ......................................................................... 8
f. Menggaruk Kepala ................................................................................................... 8
g. Tersenyum dengan Garis Bibir yang Miring........................................................... 9
6. Tujuan dan Kegunaan Presentasi Barang dan Jasa .................................................. 9
a. Memberikan Informasi ............................................................................................ 9
b. Melakukan Penjualan .............................................................................................. 9
c. Meyakinkan Pendengar ........................................................................................... 9
d. Memberi Motivasi .................................................................................................... 9
e. Menyampaikan Ide .................................................................................................. 9
B. Jawablah pertanyaan di bawah ini dengan tepat dan benar................................ 11
C. Tugas Individu ....................................................................................................... 12
Teknik Negosiasi .................................................................................................................. 15
ii
1. Tahap Perencanaan ................................................................................................... 18
2. Tahap Implementasi .................................................................................................. 18
3. Tahap Peninjauan ..................................................................................................... 19
a. Orientasi dan Mengatur Posisi .............................................................................. 19
b. Berargumentasi...................................................................................................... 19
c. Formalisasi Kesepakatan ...................................................................................... 19
1. Keunggulan Bersaing (Competitive Advantage) ...................................................... 20
2. Memahami Lawan Bicara Anda ................................................................................ 20
3. Kreativitas ................................................................................................................. 20
1. Negosiasi Kompetitif vs Negosiasi Kooperatif .......................................................... 22
2. Negosiasi Bertumpu pada Posisi (Positional Based) vs Negosiasi Bertumpu pada
Kepentingan (Interest Based) ........................................................................................... 22
3. Negosiasi Bersaing (Menang Kalah) vs Negosiasi Kompromi ................................. 23
1. Komunikasi Satu Arah .............................................................................................. 23
2. Perbedaan Pandangan............................................................................................... 23
3. Adanya Kesalahpahaman.......................................................................................... 23
4. Umpan Balik yang Tidak Tepat ................................................................................ 23
5. Tidak Fokus terhadap Pokok Permasalahan ............................................................ 23
A. Pilihlah salah satu jawaban yang paling benar. ................................................... 24
B. Jawablah pertanyaan di bawah ini dengan tepat dan benar................................ 26
C. Tugas ...................................................................................................................... 26
D. Simulasi .............................................................................................................. 26
Mengidentifikasi Jenis Barang yang Akan .......................................................................... 27
1. Barang........................................................................................................................ 28
2. Jasa ............................................................................................................................ 28
1. Menurut Cara Memperolehnya ................................................................................. 29
2. Menurut Kegunaan ................................................................................................... 29
3. Menurut Proses Pembuatan ...................................................................................... 29
4. Menurut Hubungan dengan Barang Lain ................................................................ 30
5. Menurut Kepemilikan ............................................................................................... 30
a. Barang Inferior....................................................................................................... 30
b. Barang Superior ..................................................................................................... 30
iii
1. Core Benefit ............................................................................................................... 31
2. Basic Product ............................................................................................................. 31
3. Expected Product ....................................................................................................... 32
4. Augmented Product ................................................................................................... 32
5. Potential Product ....................................................................................................... 32
1. Merek ......................................................................................................................... 33
2. Kemasan .................................................................................................................... 33
3. Desain ........................................................................................................................ 33
4. Warna......................................................................................................................... 33
C. Tugas ...................................................................................................................... 36
Melakukan Presentasi Barang dan Jasa Sesuai SOP......................................................... 37
1. Barang........................................................................................................................ 39
2. Jasa ............................................................................................................................ 40
1. Menampilkan Objek Presentasi............................................................................. 40
2. Memotivasi Audiens untuk Membeli Produk ........................................................ 41
3. Menawarkan Jaminan, Garansi, dan Kepuasan Pelanggan .................................... 41
1. Definisi SOP............................................................................................................... 42
2. SOP dalam Melakukan Presentasi ........................................................................... 42
1. Perkenalan Diri ...................................................................................................... 44
2. Pengantar Menuju Materi yang Akan Anda Sampaikan...................................... 45
3. Ajukanlah Pertanyaan-Pertanyaan yang Memancing Reaksi atau Kesadaran
Audiens .......................................................................................................................... 45
A. Tugas Kelompok ..................................................................................................... 45
1
Bab Teknik Presentasi
iv
1
Kompetensi Dasar
3.7. Menjelaskan teknik presentasi.

4.7. Menerapkan teknik presentasi.
Sumber: http://dpi.upj.ac.id/
Presentasi merupakan salah satu bentuk komunikasi yaitu pertukaran pesan/

informasi antara Anda dengan seseorang atau beberapa orang. Keberhasilan suatu
presentasi ditentukan oleh seberapa banyak informasi yang dapat diterima oleh orang dan
seberapa ketepatan reaksi yang diberikan oleh orang seperti yang inginkan.
59
v
Presentasi merupakan suatu proses menyampaikan informasi di hadapan
audiens dengan mengkolaborasikan antara gerak tubuh, materi presentasi,
dan alat bantu baik visual, audio, ataupun audio visual untuk menyampaikan
maksud dan tujuan.
Selain itu, presentasi merupakan
bagian dari komunikasi bisnis yang dapat
mempengaruhi persepsi dan perilaku
konsumen secara langsung. Presentasi
bukanhanyasekadarberbicara,melainkan
bagaimana tujuan dapat tercapai.
Presentasi sangat dibutuhkan
perusahaan untuk memperoleh feedback
dengan cepat dari konsumen. Feedback
tersebut membantu perusahaan untuk Sumber: http://gelumbang.com
mengetahui tanggapannya mengenai Gambar 5.1

Kegiatan presentasi.
produk sehingga dapat menjaga kualitas
produk dan kepuasan konsumen.
Kendati demikian, karena berinteraksi langsung dengan audiens,

presentasi membutuhkan keterampilan dan persiapan yang matang agar
tujuan presentasi tercapai dengan maksimal.
Presentasi sangat umum dilakukan oleh perusahaan dalam menjalankan
fungsi bisnisnya. Selain fungsinya untuk mendekati konsumen secara langsung,
presentasi juga digunakan untuk kegiatan yang lebih besar, misalnya,
menyampaikan suatu program-program perusahaan untuk memenangkan
sebuah proyek bisnis.
Berikut ini adalah pengetahuan-pengetahuan yang harus dimiliki oleh
seorang presenter.
1. Pengetahuan mengenai materi yang dipresentasikannya dengan baik dan
mendetail.
2. Pengetahuan mengenai sikap dan perilaku manusia.
3. Pengetahuan mengenai cara-cara berkomunikasi yang baik, baik dari segi
verbal maupun nonverbal.
4. Pengetahuan mengenai penggunaan alat peraga yang akan digunakannya
dalam presentasi.
Teknik Presentasi 3
A. Teknik Presentasi
Teknik presentasi adalah metode atau cara seseorang menjelaskan data

dan informasi yang diperolehnya kepada audiens dengan menggunakan gerak
tubuh dan alat peraga yang dibutuhkannya dalam membantu penyampaian
informasi tersebut.
Jumlah audiens yang dihadapi oleh seorang presenter cenderung banyak.
Seorang presenter harus mampu menguasai audiens tersebut agar informasi
dapat diterima dengan baik. Oleh karena itu, sebelum melakukan presentasi,
seorang presenter atau pembicara harus mempelajari teknik-teknik presentasi
terlebih dahulu. Teknik presentasi ini akan membantu presenter menghadapi
audiens dan menyelesaikan hambatan-hambatan yang terjadi pada saat
presentasi berlangsung.
Melakukan presentasi bukanlah perkara mudah karena membutuhkan
keterampilan tertentu. Keterampilan tersebut dapat dipelajari. Seseorang
yang memiliki kemampuan presentasi yang baik sangat dibutuhkan oleh
perusahaan dan memiliki peluang yang tinggi dalam berkarir.
Pada saat presentasi berlangsung, Anda dapat melakukan hal-hal seperti
berikut ini.
1. Penampilan
Penampilan bukan hanya tampilan
luar, penampilan menggambarkan siapa
Anda. Gunakanlah pakaian yang sopan,
menarik, dan serasi. Gunakanlah pula
pakaian yang menurut Anda sukai dan
membuat Anda percaya diri, namun
perhatikan kesesuaian dengan acara dan
audiens yang Anda temui. Bagi presenter
perempuan, ada beberapa hal yang harus
Anda perhatikan dalam menerapkan Sumber: http://4.bp.blogspot.com
prinsip berpenampilan. Gambar 5.2
a. Pakailah make up sederhana, dengan Penampilan perlu diperhatikan dalam
rapi dan serasi, serta sesuaikan kegiatan presentasi.
dengan waktu, tempat, dan jenis
presentasi yang Anda hadapi. Penggunaan make up akan membuat wajah

Anda nampak lebih segar.
4 Komunikasi Bisnis SMK/MAK untuk Kelas XI

b. Rapikan rambut Anda dan usahakan agar rambut tetap tidak kusut meski
Anda melakukan presentasi berjam-jam. Bagi yang memakai hijab,
gunakan jilbab yang sederhana, sesuaikan dengan pakaian dan usahakan
tetap rapi sepanjang acara.
c. Pakailah pakaian yang nampak sopan dan menarik sesuai dengan jenis
presentasi.
d. Sesuaikan jenis sepatu Anda dengan pakaian yang digunakan. Gunakanlah
sepatu yang nyaman. Untuk presentasi yang sifatnya formal, hindari
pemakaian flatshoes (datar) karena akan memabawa kesan kurang formal.
e. Jangan menggunakan banyak warna dalam satu kali penampilan.
Bagi presenter pria, berikut adalah tips berpenampilan yang dapat Anda
terapkan dalam presentasi:
a. Dalam presentasi formal, gunakanlah kemeja atau batik yang rapi, bersih,
dan nyaman dipakai. Gunakan pula dasi yang cocok dengan pakaian Anda.
Dasi adalah salah satu aksesoris pakaian pria yang akan membawa
penampilan Anda menjadi resmi. Jika perlu, gunakan pula jas yang rapi
dan sesuai dengan celana pantalon Anda.
b. Bagi acara yang semi formal, Anda dapat menggunakan kemeja atau batik.
Atau perpaduan kemeja dan blazer tanpa dasi.
c. Perhatikan sepatu Anda. Meskipun acaranya tidak terlalu formal, namun
bukan berarti sepatu Anda boleh terlihat kotor atau tidak pantas.
d. Gel rambut dan parfum yang tidak terlalu berlebihan akan membantu
Anda terlihat segar.
2. Pendahuluan Merupakan Bagian Penting

Pendahuluan menentukan persepsi awal audiens terhadap Anda.
Pendahuluan menentukan hubungan dan kepercayaan konsumen terhadap
Anda. Tataplah mata audiens, dan tersenyumlah, yakinkan dengan bahasa
tubuh bahwa Anda antusias bertemu dengan mereka.
3. Sapalah Audiens Anda dengan Penuh Semangat

Sapalah sesuai umurnya atau situasi presentasi yang Anda hadapi.
Apabila Anda presentasi di hadapan konsumen bisnis, di mana audiens Anda
adalah para pejabat perusahaan yang menghendaki presentasi yang serius dan
formal, maka sapalah dengan panggilan, “Bapak” dan “Ibu”. Presentasi jenis
ini biasanya bersifat cepat dan efisien. Sedangkan, apabila situasinya lebih
informal maka Anda dapat melakukan presentasi yang lebih akrab.
Teknik Presentasi 5
4. Penyampaian Materi
Sampaikan materi Anda dengan antusias dan meyakinkan sehingga mem-
bawa antusiasme pula kepada audiens.
5. Perhatikan Gestur Anda

Perhatikan gestur Anda, ekspresi wajah, dan kontak mata yang Anda
lakukan agar sesuai dengan apa yang disampaikan.
B. Bahasa Tubuh dalam Melakukan Presentasi
Bahasa tubuh sama pentingnya dengan bahasa verbal di dalam melakukan

presentasi. Bahasa tubuh akan menguatkan apa yang Anda sampaikan secara
verbal kepada audiens. Bahasa tubuh seorang presenter akan memperlihatkan
keyakinan dirinya, kesiapan, dan penghargaan terhadap audiens.
Bahasa tubuh adalah bentuk komunikasi nonverbal (tanpa kata-kata).
Bahasa tubuh merupakan proses pertukaran pikiran dan gagasan dimana
pesan yang disampaikan dapat berupa isyarat, ekspresi wajah, pandangan
mata, sentuhan, artifak (lambang yang digunakan), diam, waktu, suara, serta
postur dan gerakan tubuh.
Bahasa tubuh seseorang merupakan suatu respon alami, seringkali bersifat
spontan dan tidak bisa dimanipulasi. Oleh karena itu, bahasa tubuh dapat
langsung diterima dan ditafsirkan oleh audiens tanpa bisa diperbaiki. Audiens
dapat melihat kegugupan Anda, ketidakperayaan diri Anda, dan ketidaksiapan
Anda.
Bahasa tubuh yang baik dapat dipelajari, dan apabila diterapkan secara
terus-menerus maka Anda dapat menjadi seorang presenter yang baik.
Berikut adalah bahasa tubuh yang positif dalam melakukan presentasi.
1. Postur dan Gestur Tubuh

Berdirilah yang tegak, namun rileks, dagu lurus tidak menunduk atau
menengadah. Berjalanlah dengan gerakan yang penuh semangat namun tetap
rileks, sehingga enak dilihat. Gunakanlah gerakan tubuh dengan tepat untuk
menguatkan apa yang disampaikan. Misalnya, untuk membuat antusiasme
penonton gunakan telunjuk untuk menyebutkan angka satu, menggelengkan
kepala sambil tersenyum sambil mengatakan, “Wow, Anda semua sangat hebat!”

2. Tersenyum
Senyum dapat mengubah banyak hal.
Senyum dapat memberi kesan kalau Anda
ramah dan menyenangkan. Senyum juga
menyatakan bahwa Anda menghargai
audiens. Lakukanlahsenyum dengan tulus
karena senyum tulus akan memberi aura
yang positif bagi Anda. Tersenyum dan
tertawalah secukupnya dengan audiens
Sumber: http://2.bp.blogspot.com
Anda, karena hal itu dapat mencairkan
Gambar 5.3
kegugupan atau suasana yang kaku. Ketika melakukan presentasi, senyuman
kepada audiens menjadi hal yang
3. Kontak Mata penting..
Lakukankontak mata dengan audiens.
Kontak mata tersebut harus dilakukan menyeluruh ke semua audiens, artinya

tidak hanya sisi audiens tertentu yang Anda perhatikan. Dan, ada kalanya
Anda melakukan kontak mata terhadap satu audiens secara langsung untuk
menyatakan persetujuan audiens.
Jangan menatap audiens dengan tatapan tajam ataupun menyipit karena
hal itu kurang sopan. Tataplah dengan lembut dan mantap. Mata akan kelihatan
indah dan lembut ketika seseorang tersenyum, maka tersenyumlah.
4. Suara
Meskipun Anda memiliki bahan presentasi yang menarik dan kata- kata
yang tersusun baik, tetapi apabila suara Anda kurang tepat dalam
menyampaikannya maka hasilnya tidak akan maksimal.
Suara mencakup:
a. Intonasi, yaitu tinggi rendahnya nada suara. Intonasi dapat membawa efek
dramatis terhadap suara Anda. Berilah penekanan terhadap hal-hal yang
Anda anggap penting, agar audiens dapat menangkap maksud Anda.
b. Artikulasi, yaitu cara pengucapan kata, jelas atau tidaknya. Ucapkanlah
kata-kata atau kalimat dengan jelas, jangan berbisik-bisik atau bicara
dengan suara yang seperti sedang berkumur-kumur.
c. Getikulasi, yaitu cara memenggal kalimat. Penggalan kalimat yang salah
akan menyebabkan perbedaan arti.
d. Tempo suara, yaitu cepat lambatnya Anda berbicara. Usahakan tempo suara
Anda stabil dan pada level sedang, artinya tidak terlalu cepat atau lambat.
e. Volume suara, yaitu besar kecilnya suara. Apabila Anda menghadapi
audiens dalam jumlah banyak dan berada di ruangan yang luas, maka
Teknik Presentasi 7
lebih baik Anda menggunakan microphone, agar Anda dapat mengatur
volume suara dengan baik.
5. Ekspresi Wajah
Ekspresi wajah akan menggambarkan keadaan emosional Anda. Ekspresi
yang negatif akan langsung terbaca oleh audiens Anda. Tampilkan ekspresi
wajah yang menggambarkan bahwa Anda tertarik dan senang bertemu dengan
audiens.
Sikap tubuh yang negatif dalam melakukan presentasi di antaranya
sebagai berikut.
a. Tangan di Saku
Tangan di saku menggambarkan, ada sesuatu yang Anda sembunyikan, atau
Anda kurang yakin terhadap apa yang dibicarakan di depan audiens. Seringkali
seseorangmemasukantangannyakesakudenganspontandikarenakankebiasaan.
Segera keluarkan tangan Anda dari saku apabila menyadarinya.
b. Tangan Memegang Bolpoin dan Menggerak-Gerakannya

Gerakan tangan yang memegang bolpoin atau spidol atau benda lain akan
mengganggu konsentrasi audiens. Segeralah simpan benda yang anda pegang
apabila tidak diperlukan.
c. Tangan di Belakang atau Depan Tubuh

Hal ini menandakan Anda tidak terlalu siap dengan presentasi, dan Anda
sedang menyembunyikan rasa gugup Anda. Lebih baik biarkan tangan bebas
di kedua sisi tubuh Anda.
d. Bertumpu pada Satu Kaki

Seringkali kita melihat presenter yang berdiri dengan satu kaki ke belakang
dan bertumpu pada satu kaki lainnya, hal ini menujukkan bahwa presenter
terlalu santai. Selain itu, posisi berdiri seperti ini akan menyebabkan kaki
Anda mudah lelah.
e. Satu Tangan Bertumpu pada Meja

Posisi ini juga terlalu santai dan kurang enak dipandang, terutama apabila
Anda berhadapan dengan para klien penting.
f. Menggaruk Kepala
Gerakan ini sangat mengganggu sekali. Selain menandakan bahwa Anda
tidak percaya diri, gerakan tersebut dianggap tidak sopan. Anda tentu tidak
ingin audiens menganggap bahwa kepala Anda tidak bersih, kan?

g. Tersenyum dengan Garis Bibir yang Miring
Anda akan terlihat sinis dengan senyum tersebut, dan audiens akan
memiliki penilaian negatif terhadap Anda.
6. Tujuan dan Kegunaan Presentasi Barang dan Jasa

Seperti yang diungkapkan sebelumnya, bahwa setiap presentasi memiliki
tujuan yang berbeda-beda. Presenter harus memahami tujuan tersebut dengan
baik, agar dapat tetap fokus mencapai tujuan yang diinginkan.
Berikut ini adalah berbagai tujuan dari presentasi.
a. Memberikan Informasi
Misalnya, memberikan informasi cara pemakaian dan perawatan produk,
dan memberikan informasi mengenai keunggulan produk dibandingkan dengan
produk lain yang sejenis.
b. Melakukan Penjualan
Presentasi juga bertujuan untuk menjual sebuah produk perusahaan.
Melalui presentasi yang menarik, perusahaan dapat menciptakan kesepakatan
secara langsung dengan konsumen.
c. Meyakinkan Pendengar
Adakalanya informasi yang diberikan oleh media-media promosi, seperti
televisi, majalah, atau brosur tidak cukup menarik dan dimengerti oleh
konsumen. Melalui presentasi yang tepat, konsumen dapat diyakinkan bahwa
produk perusahaan merupakan produk yang unggul dan memberi manfaat
bagi konsumen tersebut.
d. Memberi Motivasi
Banyak calon konsumen yang tertarik terhadap produk, namun belum
melakukan pembelian. Konsumen tipe ini membutuhkan motivasi lebih agar
melakukan keputusan pembelian.
e. Menyampaikan Ide
Presentasi juga bertujuan untuk memaparkan ide perusahaan. Misalnya,
menjelaskan pentingnya produk yang ramah lingkungan.
Teknik Presentasi 9
A. Pilihlah salah satu jawaban yang paling benar.
1. Berikut ini yang bukan tujuan dari presentasi adalah .…
a. memberikan informasi
b. melakukan penjualan
c. meyakinkan pendengar
d. memberi motivasi
e. menyampaikan potongan harga
2. Salah satu tujuan presentasi adalah memberi motivasi kepada calon pelanggan,
yaitu .…
a. meyakinkan calon pelanggan bahwa perusahaan memiliki produk unggulan.
b. meyakinkan calon pelanggan untuk melakukan keputusan pembelian
c. memberi informasi mengenai manfaat produk
d. memberi informasi mengenai harga produk
e. melakukan penjualan secara langsung
3. Salah satu bahasa tubuh yang negatif dalam melakukan presentasi adalah .…
a. menatap audiens secara menyeluruh
b. menundukkan kepala sesaat untuk memberi salam
c. memainkan benda, seperti spidol atau bolpoin
d. tersenyum dengan lembut
e. bergerak dengan penuh semangat
4. Intonasi adalah .…
a. tinggi rendahnya nada suara.
b. cara pengucapan kata, jelas atau tidaknya.
c. cara memenggal kalimat
d. cepat lambatnya Anda berbicara.
e. besar kecilnya suara
5. Artikulasi adalah .…
6. Getikulasi adalah ….

7. Hal harus Anda ketahui mengenai audiens adalah .…
a. umurnya
b. jenis kelaminnya
c. pendidikannya
d. latar belakang budayanya
e. semua tepat
8. Di bawah ini yang termasuk alat peraga dalam melakukan presentasi di antaranya
adalah .…
a. dummy product
b. infocus
c. kursi
d. orang
e. semuanya tepat
9. Aturan tiga bagian dalam presentasi, meliputi .…
a. pendahuluan, isi, dan penutup presentasi
b. persiapan, proses, dan penutup presentasi
c. mengungkapkan informasi ke dalam tiga bagian penting
d. mengelompokan audiens ke dalam tiga kelompok
e. tidak ada jawaban yang tepat
10. Postur tubuh yang tepat selama melakukan presentasi adalah .…
a. berdiri tegak, dagu lurus tidak menunduk atau menengadah
b. berdiri tegak, dengan dagu terangkat tinggi.
c. berdiri tegak, dengan dagu sedikit menunduk.
d. berdiri sedikit menunduk, dengan kepala sedikit miring
e. berdiri santai dengan satu kaki menekuk ke belakang
B. Jawablah pertanyaan di bawah ini dengan tepat dan benar.

1. Jelaskan mengapa seorang presenter harus memahami teknik-teknik presentasi
yang baik.
2. Jelaskan mengapa seorang presenter harus melakukan persiapan terlebih
dahulu.
3. Apa saja yang harus disiapkan sebelum presentasi dimulai?
Teknik Presentasi 11
4. Sebutkan beberapa sikap tubuh yang kurang baik dalam melakukan presentasi.
5. Jelaskan bagaimana intonasi dan artikulasi yang tepat dalam melakukan
presentasi.
6. Bagaimana caranya agar bahasa tubuh yang kita tampilkan selama presentasi
dapat dilihat positif oleh audiens?
7. Bagaimana cara berdiri yang baik dalam melakukan presentasi?
8. Apa saja kegunaan presentasi?
9. Apa saja tujuan presentasi? Jelaskan!
10. Bagaimanakah seharusnya penampilan seorang presenter?
C. Tugas Individu
Isilah kolom berikut dengan tanda (√) dengan terlebih dahulu melakukanlah
evaluasi terhadap diri Anda sendiri berkaitan dengan keterampilan berkomunikasi.
No Indikator Selalu Sering Kadang- Pernah Tidak

Kadang Pernah
1. Memulai percakapan
terlebih dahulu
dengan orang yang
belum Anda kenal.
2. Ragu-ragu
saat mengajak
berkenalan dengan
orang yang belum
Anda kenal.
3. Melakukan kontak
mata ketika
berbicara dengan
orang lain.
4. Gugup ketika harus
berbicara di hadapan
orang banyak.
5. Kurang percaya diri
6. Sulit mencari kata-
kata yang tepat
ketika berbicara
dengan orang lain,
terutama yang tidak
dekat dengan Anda.

7. Memiliki ide,
namun sukar untuk
mengungkapkannya
secara tertulis.
8. Memiliki ide,
namun sukar untuk
mengungkapkannya
secara lisan
9. Membuat oranglain
tertawa
10. Membuat oranglain
menerima ide Anda
Untuk nomor 1, 3, 9, dan 10, semakin sering maka skornya semakin tinggi.
SELALU =5
SERING =4
KADANG-KADANG =3
PERNAH =2
TIDAK PERNAH =1
Untuk nomor 2, 4, 5, 6, dan 7, semakin sering maka skornya semakin rendah.

SELALU =1
SERING =2
KADANG-KADANG =3
PERNAH =4
TIDAK PERNAH =5
Hitunglah skor Anda, kemudian simpulkan hasilnya mengenai keterampilan

berkomunikasi Anda secara personal.
Teknik Presentasi 13
Teknik Negosiasi
Bab
2
Kompetensi Dasar:
3.8. Menjelaskan teknik negosiasi.

4.8. Menerapkan teknik negosiasi
Sumber: http://gelumbang.com
Semua orang sebenarnya bisa menjadi negosiator ulung. Yang perlukan hanyalah
kemampuan untuk mengetahui: kapan sebuah situasi siap untuk dinegosiasikan, siapa
dari pihak lawan yang punya kekuasaan untuk mengambil keputusan, dan tahu teknik-
teknik negosiasi.
.
A. Pengertian Negosiasi
Negosiasi berasal dari Bahasa

Inggris, yaitu ‘to negotiate’, yang berarti
merundingkan atau membicarakan suatu
kondisi tertentu, atau menawar.
Sedangkan kata turunannya, yaitu
negotiation, artinya suatu proses
merundingkan atau menawar.
Negosiasi dapat diartikan sebagai
suatu proses komunikasi, yaitu menawar
atau merundingkan suatu masalah, yang Sumber: http://www.teropongbisnis.com
dilakukan oleh dua orang atau lebih untuk Gambar 6.1
memperoleh kesepakatan. Proses negosiasi berlangsung.
Negosiasi merupakan proses
yang sangat penting dalam aktivitas berbisnis, karena melalui negosiasi

perusahaan akan mendapatkan kesepakatan bisnis yang paling baik dan
paling menguntungkan bagi perusahaan, serta menjalin kerja sama yang
berkelanjutan dengan rekan bisnis, klien, atau konsumen.
Negosiasi dalam bisnis, sesuai dengan tujuan bisnis, yang dilakukan untuk
memperoleh suatu keuntungan atau laba.
B. Tujuan dan Manfaat Negosiasi
Tujuan negosiasi, di antaranya:

1. Memperoleh kata sepakat yang mengandung kesamaan persepsi dan
kesamaan pengertian.
2. Cara untuk mencari jalan keluar atau masalah yang dihadapi bersama.
3. Mencapai kondisi yang saling menguntungkan disertai saling menghargai
antara kedua belah pihak.
Ada beberapa pokok masalah yang dapat dinegosiasikan dalam bisnis,

yaitu sebagai berikut.
a. Wilayah penjualan produk. Misalnya, Anda bernegosiasi dengan agen
mengenai perluasan wilayah penjualan produk Anda.

b. Kerjasama dalam pemasaran produk. Misalnya, Anda bekerja sama dengan
ritel agar mereka mempromosikan produk perusahaan, menempatkan
produk perusahaan di area yang paling strategis, dan lain sebagainya.
c. Kerjasama dalam keuangan. Misalnya, mengenai kebutuhan modal, serta
menyangkut bagi hasil atau pengembalian modal tersebut.
d. Kerjasama dalam manajemen usaha atau bisnisnya. Dalam hal ini
perusahaan menawarkan kerjasama dalam hal keikutsertaan pihak lain
dalam mengatur perusahaan dan pembagian tugas.
Adapun manfaat negosiasi adalah sebagai berikut:

a. Menjalin kerjasama antarperusahaan, lembaga, atau perorangan dengan
dasar saling pengertian dan menghargai hasil keputusan yang diambil.
b. Menjalin hubungan bisnis yang lebih luas, yaitu dalam hal memasarkan
produk, melakukan memorandum of understanding (MoU) dalam penjualan
produk, dan lain sebagainya.
C. Proses Negosiasi
Berikut ini adalah hal-hal yang dapat dilakukan dalam proses tawar
menawar.
1. Calon pelanggan diberitahukan tentang keunggulan produk dan per-
bandingan dengan produk pesaing.
2. Kelemahan produk dikemas sebaik mungkin sehingga diabaikan oleh
konsumen, dan konsumen menjadi lebih fokus dengan keunggulannya
dibandingkan kelemahannya.
3. Menentukan alternatif solusi terhadap masalah yang dihadapi, misalnya,
keberatan yang diajukan oleh calon pelanggan.
Metode proses tawar menawar dapat dilakukan dengan cara berikut.

1. Metode head on, yaitu menolak pendapat calon pelanggan secara langsung.
2. Metode turn back, yaitu menolak pendapat calon pelanggan secara tidak
langsung.
2. Metode balancing, yaitu menolak pendapat calon pelanggan dengan
menunjukkan kelebihan produk.
4. Metode reverse english, yaitu menolak pendapat calon pelanggan dengan
meminta alasan dari pernyataan pelanggan tersebut.
Teknik Negosiasi 17
5. Metode biarlah berlalu, yaitu dengan cara tidak menanggapi pendapat dari
calon pelanggan.
6. Metode interogasi, yaitu menggunakan dan mengajukan pertanyaan dalam
menjawab keberatan.
Menurut Cesse, presentasi harus melewati tiga tahapan, yaitu sebagai
berikut.
1. Tahap Perencanaan
Tiga hal yang harus direncanakan dalam tahap perencanaan adalah
perencanaan sasaran negosiasi, strategi negosiasi, dan proses negosiasi.
Dalam merencanakan sasaran negosiasi yang harus dirumuskan, di
antaranya:
a. What (apa yang menjadi sasaran utama melaksanakan negosiasi);
b. Who (siapa yang menjadi sasaran negosiasi)
Merencanakan strategi negosiasi adalah apa yang harus dilakukan untuk
mencapai tujuan atau sasaran negosiasi. Sedangkan, merencanakan proses
negosiasi adalah membuat skenario bagaimana negosiasi tersebut harus
dilaksanakan berdasarkan strategi yang sudah direncanakan.
2. Tahap Implementasi
Tahap ini merupakan tindakan atau aplikasi dari apa yang sudah Anda
rencanakan di awal. Taktik yang dapat Anda terapkan adalah sebagai berikut.
a. Taktik cara Anda, yaitu taktik di mana Anda berusaha keras membuat
lawan bicara percaya pada informasi yang disampaikan. Agar taktik ini
berhasil, Anda harus menyampaikan keunggulan-keunggulan produk dan
memberikan buktinya.
b. Taktik bekerjasama, yaitu dengan mendengarkan lawan bicara Anda, dan
keberatan-keberatan yang disampaikan serta berusaha menyamakan
persepsi dengan pihak lawan.
c. Taktik tidak melakukan apa-apa, yaitu taktik dimana Anda bersikeras
terhadap pendapat, dan tidak bersedia untuk merubah pendirian melalui
proses tawar menawar.
d. Taktik melangkah ke tujuan lain, yaitu suatu taktik dimana penawaran
yang satu tidak berhasil, maka dilakukan proses penawaran ke objek lain
yang mungkin akan lebih menarik pihak lawan.

3. Tahap Peninjauan
Tahap ini merupakan tahap dimana Anda mengevaluasi proses negosiasi yang
telah dilakukan. Apakah negosiasi tersebut telah mencapai hasil sesuai dengan
yang diharapkan? Jika belum, Anda harus dapat menilai apakah penyebab
kegagalan tersebut sebagai bahan perbaikan di masa yang akan datang.
Berikut ini adalah tahap-tahap negosiasi.
a. Orientasi dan Mengatur Posisi

1) Negosiator mulai membuka komunikasi satu sama lain.
2) Negosiator membicarakan masalah yang ada untuk dinegosiasikan.
3) Menentukan posisi pembuka, dengan teknik:
a) maximalist, meminta sesuatu lebih dari yang sesungguhnya.
b) equitable, posisi fair (adil) bagi dua belah pihak.
c) integrative, pencarian solusi untuk kepentingan bersama.
b. Berargumentasi
1) Para pihak saling memberikan argumentasi.
2) Berusaha mengetahui posisi yang sesungguhnya (real position) dari
pihak lawan.
3) Kekuatan dan kelemahan masing-masing mulai terlihat.
4) Saling meminta dan memberi konsesi. Konsesi adalah penawaran yang
diberikan kepada pihak lain, untuk ditukarkan dengan apa yang kita
inginkan.
5) Harus saling memberi isyarat tentang konsesi yang sudah diungkapkan,
dan menyediakan alternatif konsesi baru yang sebaiknya dikembangkan.
c. Formalisasi Kesepakatan
1) Setelah berhasil mencapai kesepakatan, para pihak menyiapkan
rincian akhir kesepakatan.
2) Formalisasi kesepakatan, jika perlu buatlah dalam perjanjian tertulis.
D. Strategi Negosiasi
Negosiasi yang sukses tidak datang begitu saja, tetapi membutuhkan

keterampilan berkomunikasi dan strategi yang tepat. Negosiasi merupakan
bentuk komunikasi bisnis yang memiliki keunikan, dibandingkan dengan
komunikasi bisnis lainnya. Dalam negosiasi ada tawar menawar, dan ada
persepsi yang harus dirubah secara lebih agresif.
Teknik Negosiasi 19
Pada dasarnya, tujuan negosiasi bukanlah menjatuhkan pihak lawan dan
menjadi pemenang, melainkan mencapai kesepakatan bersama agar kedua
belah pihak merasa senang dengan hasilnya sehingga terjadi kerja sama yang
berkelanjutan.
Berikut ini adalah hal-hal yang harus diperhatikan dalam bernegosiasi
sebelum Anda menerapkan strategi negosiasi.
1. Keunggulan Bersaing (Competitive Advantage)

Anda harus menentukan apa saja keunggulan produk jika dibandingkan
dengan produk pesaing, dan fokuslah pada keunggulan tersebut, karena hal itu
menjadi modal yang kuat dalam melakukan negosiasi. Keunggulan bersaing
dapat dilihat berdasarkan harga, kualitas, jaminan dan garansi, daya tahan
produk, fitur produk, dan lain sebagainya.
Anda harus bisa dipercaya dan memberi keyakinan kepada orang lain
bahwa apa yang Anda katakan adalah suatu kebenaran yang dapat
dipertanggungjawabkan. Anda harus memiliki kepercayaan diri yang kuat
mengenai apa yang disampaikan, dan Anda harus menampilkan sosok yang
tidak mudah menyerah sekaligus juga menyenangkan dan ramah.
2. Memahami Lawan Bicara Anda

Pahamilah karakteristik dan perilaku lawan bicara, jika perlu Anda harus
memahami latar belakang dan kebiasaannya. Semakin Anda mendalami lawan
bicara, Anda akan semakin mudah mempengaruhinya.
3. Kreativitas
Jangan jadikan komunikasi lisan sebagai satu-satunya faktor penentu
keberhasilan sebuah negosiasi. Anda harus menjadi kreatif dalam menampilkan
keunggulan-keunggulan produk. Misalnya, membawa dummy product,
membiarkan calon konsumen mencobanya dan menyerahkan keputusan
pembelian kepada konsumen disertai dengan pendekatan yang persuasif.
Jadikan konsumen benar-benar menginginkan produk yang Anda jual, bukan
membeli dikarenakan pengaruh Anda.
Secara umum terdapat dua macam strategi negosiasi, yaitu sebagai beikut.
a. Win-win strategy (menang-menang) adalah pendekatan negosiasi yang
ditujukan untuk kemenangan kedua belah pihak yang meminta tanpa
tekanan dan tanpa desakan. Artinya, pihak-pihak yang bernegosiasi merasa
senang dan memperoleh keuntungan dari hasil yang telah disepakati.
b. Win-lose-strategy (menang-kalah) adalah strategi perundingan untuk
memperoleh kemenangan mutlak dengan mengalahkan orang lain. Strategi

jenis ini dapat dilakukan untuk memenangkan proyek perusahaan yang
bernilai besar.
E. Syarat yang Dipenuhi Ketika Negosiasi
Berikut ini adalah keterampilan yang harus dimiliki seorang negosiator.

1. Memiliki keterampilan berkomunikasi di atas rata-rata, karena negosiasi
adalah bentuk komunikasi bisnis dua arah yang membutuhkan feedback
yang cepat.
2. Kepercayaan diri yang kuat.
3. Konsistensi yang kuat, artinya tidak mudah berubah-ubah.
4. Kecerdasan intelektual. Seorang negosiator harus bisa menimbang mana
yang baik atau buruk untuk dilaksanakan, menguntungkan atau tidak
menguntungkan bagi perusahaan.
5. Kecerdasan emosional. Seorang negosiator tidak boleh cepat emosi dan
tersinggung menghadapi keberatan dari pihak lain, tertapi harus
menerimanya sebagai bagian dari proses negosiasi dan kerjasama.
Prasyarat negosiasi yang efektif adalah sebagai berikut.

1. Para pihak bersedia bernegosiasi secara sukarela berdasarkan kesadaran
yang penuh (willingness). Artinya, kedua belah pihak sadar bahwa negosiasi
merupakan cara untuk menyelesaikan masalah dan menjalin kerja sama
yang baik.
2. Para pihak memiliki kesiapan untuk melakukan negosiasi (preparednees).
Negosiasi harus dipersiapkan oleh kedua belah pihak yang bernegosiasi.
Kesiapan tersebut berpengaruh terhadap ketercapaian tujuan yang
diharapkan kedua belah pihak, serta efektivitas dan efisiensi negosiasi.
3. Para pihak memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan
(authoritative). Hasil negosiasi haruslah berasal dari dua belah pihak yang
bernegosiasi, tidak boleh ada paksaan dari satu pihak. Dua belah pihak
memiliki hak yang sama untuk memutuskan apakah negosiasi akan
diteruskan atau tidak. Kedua belah pihak pun sama memiliki hak untuk
memberikan syarat-syarat yang disepakati dalam negosiasi.
4. Para pihak memiliki kekuatan yang relatif seimbang (relative equal
bargaining power). Negosiasi yang baik dan adil adalah negosiasi yang
dilakukan oleh pihak yang memiliki kekuatan seimbang. Kedua-duanya
membutuhkan kerja sama dan memperoleh keuntungan yang sama pula.
Teknik Negosiasi 21
5. Para pihak memiliki kemauan menyelesaikan masalah (sense problem
solving). Penyelesaian suatu masalah melalui jalan negosiasi haruslah
disadari oleh kedua belah pihak.
F. Teknik Negosiasi
Berikut ini adalah bentuk dan teknik negosiasi berdasarkan para ahli.
1. Negosiasi Kompetitif vs Negosiasi Kooperatif

Teknik ini dipopulerkan oleh G. Williams. Negosiasi kompetitif memiliki
ciri sebagai berikut:
a. Mengajukan permintaan awal yang sangat tinggi pada awal negosiasi.
b. Menjaga tuntutan agar tetap tinggi sepanjang proses negosiasi
dilangsungkan.
c. Negosiasi diberikan sangat sangat terbatas.
d. Menganggap perunding lain sebagai musuh atau lawan.
e. Sering menggunakan cara yang berlebihan dan kasar.
Adapun teknik negosiasi kooperatif memiliki ciri sebagai berikut:

a. Menganggap negosiator lawan sebagai mitra kerja.
b. Melakukan komunikasi yang menjajaki kepentingan dan nilai-nilai bersama.
c. Membangun atmosfir yang positif untuk saling percaya.
d. Mencari penyelesaian yang adil berdasar analisis yang obyektif.
2. Negosiasi Bertumpu pada Posisi (Positional Based) vs

Negosiasi Bertumpu pada Kepentingan (Interest Based)
Teknik negosiasi ini dipopulerkan oleh Fisher dan Ury. Negosiasi yang
bertumpu pada posisi adalah suatu teknik negosiasi, di mana posisi seseorang
memiliki pengaruh terhadap proses negosiasi. Misalnya, direktur memiliki
pengaruh besar untuk menentukan standar gaji buruh.
Adapun negosiasi yang bertumpu kepada kepentingan adalah suatu teknik
negosiasi, di mana kepentingan seseorang dapat dijadikan kunci dalam
menentukan proses negosiasi. Pihak yang memiliki kepentingan lebih besar
dibandingkan dengan yang lainnya cenderung akan lebih mengalah kepada
pihak yang dapat memenuhi kepentingan tersebut. Contohnya, pengusaha
sangat membutuhkan jasa buruh, sehingga mereka berpikir untuk memenuhi
tuntutan para buruh soal kenaikan UMR (Upah Minimum Regional).

3. Negosiasi Bersaing (Menang Kalah)
vs Negosiasi Kompromi
Teknik ini diperkenalkan oleh Gary Godpaster. Teknik bersaing adalah
suatu teknik negosiasi, di mana saat ada yang menang, maka ada yang kalah.
Adapun teknik kompromi merupakan teknik negosiasi dengan jalan
mendiskusikan dan berkompromi sesuai kepentingan dua belah pihak.
G. Hambatan dalam Negosiasi
Faktor-faktor penghambat negosiasi, di antaranya:
1. Komunikasi Satu Arah

Negosiasi tidak dapat berjalan jika komunikasi hanya terjadi satu arah,
karena negosiasi membutuhkan umpan balik yang cepat antara dua pihak yang
bernegosiasi. Agar komunikasi terjadi dua arah, negosiator harus memahami
kebutuhan dan keinginan lawan bicaranya.
2. Perbedaan Pandangan
Adakalanyanegosiasidiwarnaidenganperbedaanpandanganterhadapsuatu
objek permasalahan. Seorang negosiator harus pandai-pandai mengemukakan
pendapatnya sehingga diterima dengan baik oleh lawan bicaranya. Seorang
negosiator mampu menerima perbedaan pandangan sebagai suatu tantangan,
dan mendapat titik temu yang disepakati oleh kedua belah pihak.
3. Adanya Kesalahpahaman
Perbedaan penafsiran antara pihak-pihak yang bernegosiasi seringkali
terjadi. Biasanya, cara berbicara dan memaparkan sebuah argumen menjadi
penyebab permasalahan ini.
4. Umpan Balik yang Tidak Tepat

Ketepatan dalam memberi tanggapan terhadap keberatan lawan bicara
merupakan faktor penentu berhasil atau tidaknya suatu negosiasi.
5. Tidak Fokus terhadap Pokok Permasalahan

Fokuslah terhadap objek yang sedang Anda komunikasikan. Pembicaraan
terlalu berbelat-belit tidak akan menghasilkan kesepakatan.
Teknik Negosiasi 23
1. Teknik negosiasi positional based dan interest based dipopulerkan oleh .…
a. Gary Godpaster
b. G. Wasingthon
c. Fisher dan Ury
d. Phillip Kotler
e. G. William
2. Teknik negosiasi menang-kalah dan kompromi dipopulerkan oleh .…

a. Gary Godpaster
b. G. Wasingthon
c. Fisher dan Ury
d. Phillip Kotler
e. G. William
3. Hal-hal yang harus Anda perhatikan sebelum menerapkan strategi negosiasi,

yaitu ….
a. situasi pasar
b. pesaing
c. pengetahuan produk
d. keunggulan bersaing
e. daya beli konsumen
4. Anda harus bisa dipercaya dan memberi keyakinan kepada orang lain bahwa apa
yang Anda katakan adalah suatu kebenaran yang dapat dipertanggungjawabkan.
Hal ini berkaitan dengan .…
a. intelektulitas negosiator
b. kemampuan negosiator
c. penampilan negosiator
d. kredibilitas negosiator
e. sikap negosiator
5. Metode balancing, yaitu .…

a. menolak pendapat calon pelanggan secara langsung
b. menolak pendapat calon pelanggan dengan menunjukan kelebihan produk
c. menolak pendapat calon pelanggan secara tidak langsung

d. menolak pendapat calon pelanggan dengan meminta alasan dari pernyataan
pelanggan tersebut
e. dengan cara tidak menanggapi pendapat dari calon pelanggan
6. Metode head on, yaitu ….

a. menolak pendapat calon pelanggan secara langsung
b. menolak pendapat calon pelanggan dengan menunjukan kelebihan produk.
c. menolak pendapat calon pelanggan secara tidak langsung
d. menolak pendapat calon pelanggan dengan meminta alasan dari pernyataan
pelanggan tersebut
e. dengan cara tidak menanggapi pendapat dari calon pelanggan
7. Maximalist merupakan posisi pembuka dalam negosiasi dengan melakukan .…

a. meminta sesuatu lebih sedikit dari yang sesungguhnya
b. posisi fair (adil) bagi dua belah pihak
c. pencarian solusi untuk kepentingan bersama
d. posisi memegang teguh pendapat sendiri
e. meminta sesuatu lebih dari yang sesungguhnya
8. Prasyarat negosiasi yang efektif adalah preparedness, yaitu .…

a. para pihak bersedia bernegosiasi secara suka rela berdasarkan kesadaran
yang penuh
b. para pihak memiliki kesiapan untuk melakukan negosiasi
c. para pihak memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan
d. para pihak memiliki kekuatan yang relatif seimbang
e. para pihak memiliki kemauan menyelesaikan masalah
9. Relative equal bargaining power merupakan salah satu prasyarat negosiasi yang
efektif, yang artinya .…
a. para pihak bersedia bernegosiasi secara suka rela berdasarkan kesadaran
yang penuh
b. para pihak memiliki kesiapan untuk melakukan negosiasi
c. para pihak memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan
d. para pihak memiliki kekuatan yang relatif seimbang
e. para pihak memiliki kemauan menyelesaikan masalah
10. Berikut ini yang tidak termasuk ciri teknik negosiasi kompetitif adalah .…
a. mengajukan permintaan awal yang sangat tinggi pada awal negosiasi
b. menganggap negosiator lawan sebagai mitra kerja
c. konsesi diberikan sangat sangat terbatas
d. menganggap perunding lain sebagai musuh atau lawan
e. sering menggunakan cara yang berlebihan dan kasar
Teknik Negosiasi 25
1. Jelaskan apa yang dimaksud dengan negosiasi.
2. Apa manfaat negosiasi dalam bisnis?
3. Sebutkan 2 (dua) macam strategi negosiasi.
4. Apa saja pokok masalah yang dapat dinegosiasikan dalam bisnis?
5. Mengapa seorang negosiator harus memahami lawan bicaranya?
6. Sebutkan dan jelaskan metode-metode dalam proses tawar menawar.
7. Sebutkan tahapan-tahapan dalam berargumentasi.
8. Sebutkan tahapan-tahapan dalam formalisasi negosiasi.
9. Sebutkan ciri-ciri teknik negosiasi kooperatif.
10. Apa perbedaan teknik menang-kalah dengan teknik negosiasi kompromi?
C. Tugas
Tugas kelompok
Buatlah kelompok yang terdiri dari 2 (dua) orang anggota, lalu buatlah dialog
negosiasi antara penjual dan pembeli. Posisikan diri Anda sebagai penjual.
D. Simulasi
Praktikan simulasi negosiasi dari dialog yang telah Anda buat di depan guru.

Mengidentifikasi Jenis
Bab Barang yang Akan
3 di Presentasikan
Kompetensi Dasar
3.9. Menjelaskan pengertian, tujuan dan manfaat presentasi barang dan jasa dalam
penjualan langsung.
3.10 Menyiapkan dan menyusun materi presentasi
4.9. Mengidentifikasi pengertian, tujuan dan manfaat presentasi barang dalam
penjualan langsung.
4.10.Merekonstruksi penyusunan materi presentasi
Sumber: http://cdn.bisnisukm.com
Barang dan jasa merupakan hal yang tidak dapat dipisahkan dalam kehidupan
kita sehari-hari. Sebagian dari kita mungkin masih bertanya mengenai pengertian dan
apa sebenarnya perbedaan barang dan jasa. Semua pembahasan tersebut dapat Anda
temukan dalam artikel perbedaan pengertian barang dan jasa berikut ini:
83
A. Pengertian Produk dan Barang
Menurut Philip Kotler dan Amstrong (1996), produk adalah segala sesuatu
yang ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan
dan dapat memuaskan keinginan atau
kebutuhan konsumen.
Berdasarkan wujudnya, produk dapat
diklasifikasikan ke dalam dua kelompok
utama, yaitu barang dan jasa.
1. Barang
Barang merupakan produk yang
sifatnya tangible (berwujud) sehingga bisa
dilihat, diraba atau disentuh. Contohnya, Sumber: http://photo.kontan.co.id
buku, tas, televisi, dan sebagainya. Barang Gambar 7.1
merupakan jenis produk yang mudah Berbagai produk televisi.
dianalisis dan dievaluasi. Oleh karena
itu, pengembangan produk dalam bentuk barang lebih mudah dilakukan.
2. Jasa
Menurut Kotler, jasa adalah setiap
tindakan atau kegiatan yang dapat
ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak
lain. Pada dasarnya, jasa tidak berwujud
dan tidak mengakibatkan kepemilikan
apa pun. Produknya dikaitkan atau tidak
dikaitkan dengan suatu produk fisik. Jasa
tidak dapat disentuh, namun dapat
dirasakan manfaatnya. Contohnya:
jasa perbankan, jasa pendidikan, Sumber: http://www.dharmausadhahospital.
com
pelayanan kesehatan di rumah sakit, dan
Gambar 7.2
sebagainya.
Jasa seorang dokter yang diberikan
Dapat kita simpulkan bahwa barang kepada pasiennya.
merupakan bagian dari produk yang
dijual, selain jasa. Barang adalah komoditas yang memiliki nilai ekonomi. Sifat
barang mudah dievaluasi & dikembangkan, sebaiknya perusahaan selalu
memberikan perubahan inovasi untuk menjaga kepuasan konsumen.

B. Pengelompokkan Jenis-Jenis Barang
Berikut ini adalah pengelompokkan jenis-jenis barang.
1. Menurut Cara Memperolehnya

Menurut cara memperolehnya, barang
dapat dikelompokkan menjadi:
a. Barang bebas, yakni barang yang
untuk memperolehnya tidak
diperlukan pengorbanan. Contohnya,
cahaya matahari dan udara.
b. Barang ekonomi, yakni barang yang
untuk memperolehnya diperlukan
pengorbanan. Contohnya, makanan
Sumber: http://www.harpa.co.id
dan kendaraan memerlukan uang Gambar 7.3
untuk membelinya. Kendaraan sebagai salah satu contoh
barang ekonomi.
2. Menurut Kegunaan
Menurut kegunaannya, barang
dikelompokkan menjadi:
a. Barang produksi, yakni barang yang
digunakan untuk proses produksi.
Misalnya, biji kopi digunakan dalam
pembuatan kopi instan.
b. Barang konsumsi, yakni barang yang
dapat langsung digunakan dan
dikonsumsi oleh seseorang. Misalnya,
Sumber: http://air-kangen.com
air minum dalam kemasan.
Gambar 7.4
Air minum dalam kemasan contoh barang
3. Menurut Proses Pembuatan konsumsi.
Menurut proses pembuatannya,
barang dikelompokkan menjadi:
a. Barang mentah, yakni barang yang membutuhkan proses produksi sebelum

dipergunakan. Misalnya, kayu, daun teh, kapas untuk membuat benang.
b. Barang setengah jadi, yakni barang yang sudah melalui proses produksi,
tetapi belum siap pakai. Misalnya, kapas yang sudah diproses menjadi
benang masih membutuhkan proses selanjutnya agar menjadi pakaian.
Mengidentifikasi Jenis Barang yang Akan di Presentasikan 29

c. Barang jadi, yakni barang yang sudah melalui proses produksi dan siap
pakai untuk memenuhi kebutuhan. Misalnya meja, televisi, dan pakaian.
4. Menurut Hubungan dengan Barang Lain

Menurut hubungannya, barang dibagi
menjadi:
a. Barang substitusi, yakni barang yang
dapat mengganti fungsi barang yang
lain. Contohnya gas elpiji dapat
menggantikan fungsi minyak tanah
untuk memasak.
b. Barang komplementer, yakni barang
yang dapat melengkapi fungsi dari
Sumber: http://fathoniarief.blogdetik.com
barang lainnya. Contohnya buku dan
Gambar 7.5
bolpoin saling melengkapi untuk Kopi dan teh sebagai contoh barang
menulis. substitusi.
5. Menurut Kepemilikan
Menurut kepemilikannya, barang dibagi menjadi:
a. Barang privat, yaitu barang yang kepemilikannya dimiliki oleh seseorang.
Misalnya rumah dan kendaraan.
b. Barang publik, yaitu barang yang kepemilikannya dimiliki oleh masyarakat
umum. Misalnya jalan umum.
Jenis-jenis barang lainnya adalah seperti:
a. Barang Inferior
Barang interior merupakan barang
yang tidak memiliki nilai jual tinggi,
sehingga akan mengalami penurunan
permintaan ketika pendapatan seseorang
naik, misalnya barang-barang murah.
b. Barang Superior
Barang superior merupakan barang
Sumber: www.4.bp.blogspot.com
yang mempunyai kualitas unggul, dan
Gambar 7.6
mempunyai prestise bagi yang Mobil mewah sebagai contoh dari barang
memakainya. Jika pendapatan seseorang superior.
naik maka permintaan barang superior
juga akan naik, misalnya mobil mewah.

C. Kegunaan Barang
Berikut ini adalah kegunaan (utilitas) barang.

1. Element utility adalah kegunaan barang karena mempunyai zat asli yang
dibutuhkan, contohnya: sayuran segar dan ikan.
2. Time utility adalah barang yang berguna karena waktu, contohnya: jas
hujan pada musim hujan.
3. Place utility adalah kegunaan barang karena tempat, contohnya: pakaian
tebal berguna untuk di daerah bercuaca dingin.
4. Form utility adalah barang menjadi berguna karena adanya perubahan
bentuk, contohnya: kayu menjadi meja, wol menjadi baju hangat.
5. Ownership utility adalah barang berguna karena adanya perpindahan
kepemilikan, contohnya: pakaian menjadi lebih berguna ketika dibeli
dibandingkan ketika dipajang di manekin.
6. Service utility adalah kegunaan barang karena adanya faktor pelayanan,
contohnya: karena pelayanan yang baik, maka barang dibeli dari toko.
D. Lima Tingkatan Produk
Sebelum mempresentasikan sebuah produk, presenter harus memahami

produk pada berbagai tingkatan. Lima tingkatan ini merupakan acuan materi
produk yang akan disampaikan oleh seorang presenter bisnis. Kotler (2003)
mengelompokkan produk ke dalam lima tingkatan produk, yaitu core benefit,
basic product, expected product, augmented product, dan potential product.
1. Core Benefit
Core benefit merupakan tingkatan dasar sebuah produk. Produk harus
memiliki manfaat dasar untuk ditawarkan kepada konsumen, contohnya:
sebuah pakaian harus mampu melindungi pemakainya dari cuaca. Setiap
produk yang dijual pada dasarnya semua memiliki core benefit. Inilah yang
akan menjadi pertimbangan awal seorang konsumen dalam memilih sebuah
produk. Dalam presentasi, ungkapkanlah terlebih dahulu apa manfaat yang
diperoleh konsumen apabila mengkonsumsi produk tersebut.
2. Basic Product
Basic product merupakan sebuah produk yang harus memenuhi kebutuhan
panca indera. Selain memilih produk karena manfaatnya, produk tersebut harus

disukai karena menarik dan menyenangkan berdasarkan panca indera, contohnya,
sebuah makanan bukan hanya mengenyangkan, namun harus bergizi dan enak
untuk dimakan. Setelah menawarkan manfaatnya, ungkapkan pula kelebihan
produk tersebut berdasarkan warnanya, rasanya, desainnya, dan sebagainya yang
menarik untuk dilihat dan dirasakan oleh konsumen.
3. Expected Product
Sebuah produk bukan hanya harus memenuhi kebutuhan dasar saja,
tetapi harus bisa memenuhi harapan konsumen. Dalam presentasi, ungkapkan
apa saja yang mungkin diharapkan oleh konsumen dari produk yang
dipresentasikan, lalu sampaikan bahwa produk Anda dapat memenuhi
harapan tersebut. Tunjukan bukti-buktinya kepada audiens.
4. Augmented Product
Pada tingkatan ini, sebuah produk harus memiliki daya pembeda (distinctive
ability) dari produk pesaing. Banyak produk yang sama beredar di pasaran,
masing-masing memiliki keungggulan. Ungkapkan keunggulan produk Anda
kepada konsumen.
5. Potential Product
Potential product merupakan perubahan-perubahan yang ditawarkan
sebuah produk pada masa yang akan datang, sehingga konsumen akan selalu
puas dan tidak akan pernah merasa bosan mengkonsumsi produk tersebut.
Anda harus memaparkan program-program perusahaan terhadap produk yang
sedang dipresentasikan.
Potential
Product
Augmented
Product
Expected Product
Basic Product
Core Beneftt
Gambar 7.2
Lima tingkatan produk

E. Macam-Macam Dimensi Produk
Dimensi produk merupakan elemen-elemen yang terdapat di dalam sebuah

produk. Pada dasarnya, setiap produk memiliki dimensinya masing-masing
tentunya disesuaikan dengan karakteristik produk tersebut. Berikut adalah
berbagai dimensi produk secara umum.
1. Merek
Setiap produk memiliki merek yang
berbeda, dan merupakan daya pembeda
dengan produk pesaing. Berilah
penekanan mengenai merek yang Anda
tawarkan. Ciptakan identitas yang kuat
terhadap merek Anda (brand identity).
2. Kemasan
Kemasan yang berkualitas akan Sumber: http://static.
menjaga kualitas produk yang ciputraentrepreneurship.com
dikemasnya. Jangan abaikan kemasan. Gambar 7.7
Bawalah produk yang masih dalam Berbagai merek dari produk elektronik.
kemasan yang terjaga dan rapi ketika
Anda akan memerkan produk di depan audiens.
3. Desain
Desain yang menarik dan khas dapat menjadi daya pembeda dan nilai
tambah yang baik bagi sebuah produk.
4. Warna
Warna merupakan unsur etetik yang akan menarik penglihatan
konsumen.
Sebuah produk memiliki dimensi-dimensi yang harus dipenuhi agar

dikatakan sebagai produk yang berkualitas. Berikut ini adalah berbagai
dimensi kualitas produk menurut Fandy Tjiptono (1997) yang dapat Anda
tawarkan ketika mempresentasikan sebuah barang.

1. Kinerja (performance), yaitu karakteristik pokok yang diperoleh konsumen
dari manfaat inti (core benefit) sebuah produk. Apakah produk tersebut
mengandung kemudahan tertentu, mengandung kecepatan tertentu, atau
kenyamanan tertentu.
2. Manfaat tambahan (features)
Manfaat tambahan dapat menjadi nilai tambah (value added) bagi sebuah
produk.
3. Keandalan (reliability)
Keandalan, yaitu kemungkinan kecil bahwa produk tersebut akan
mengalami kegagalan atau kerusakan. Misalnya, alat memasak yang Anda
presentasikan memiliki jaminan anti karat seumur hidup.
4. Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specifications)
Misalnya, produk Anda sesuai dengan standar keamanan dan kesehatan
yang sudah ditetapkan oleh pemerintah.
5. Daya tahan (durability)
Semakin lama daya tahan suatu produk, semakin banyak produk itu
diminta oleh konsumen. Daya tahan ini memperlihatkan kualitas produk
yang dijual perusahaan.
6. Estetika
Estetika berkaitan dengan keindahan dan menariknya produk tersebut
dilihat oleh panca indera. Oleh karena itu, nilai estetik sebuah produk
tidak boleh diabaikan. Tampilan sebuah produk dapat menjadi daya tarik
awal sebuah produk yang ditawarkan.
Ketika Anda presentasi, ungkaplah dimensi-dimensi kualitas produk yang

telah disebutkan di atas. Demikian pula, produk yang berkualitas dan dikemas
melalui presentasi yang baik akan memperoleh kesuksesan dalam penjualan.

1. Suatu komoditas yang memiliki nilai ekonomi adalah .…
a. jasa d. kualitas
b. barang e. gagasan
c. pelayanan
2. Segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli,
dipergunakan, dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan konsumen
adalah pengertian dari .…
a. jasa d. produk
b. barang e. gagasan
c. pelayanan
3. Setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak
lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan
apapun, adalah pengertian dari .…
a. jasa c. pelayanan e. gagasan
b. barang d. produk
4. Barang bebas adalah barang yang dikelompokkan berdasarkan .…
a. cara memperolehnya d. hubungan dengan barang lain
b. kegunaan e. kepemilikan
c. proses pembuatan
5. Berikut ini yang termasuk barang menurut kegunaannya adalah .…
a. barang produksi d. barang privat
b. barang bebas e. barang komplementer
c. barang publik
6. Barang komplementer adalah jenis barang yang dikelompokan berdasarkan .…
a. cara memperolehnya d. hubungan dengan barang lain
b. kegunaan e. kepemilikan
c. proses pembuatan
7. Berikut ini yang termasuk contoh barang publik adalah .…
a. baju c. mobil e. rumah
b. lemari d. jembatan layang
8. Berikut ini yang termasuk contoh barang inferior adalah .…
a. berlian c. motor gede e. rumah mewah
b. mobil sport d. buku tulis

9. Tingkatan dasar sebuah produk, di mana produk harus memiliki manfaat dasar
untuk ditawarkan kepada konsumen merupakan pengertian dari .…
a. augmented product
b. basic product
c. core benefit
d. potential product
e. expected product
10. Tingkatan dimana sebuah produk dapat dikembangkan pada masa yang akan
datang adalah pengertian dari .…
a. augmented product
b. basic product
c. core benefit
d. potential product
e. expected product

1. Jelaskan apa yang dimaksud produk.
2. Apa perbedaan utama dari barang dan jasa?
3. Jelaskan berbagai karakteristik barang.
4. Jelaskan berbagai karakteristik jasa.
5. Sebutkan dan jelaskan lima tingkatan produk.
6. Jelaskan apa manfaat (utilitas) barang.
7. Apa perbedaan barang substitusi dengan barang komplementer?
8. Mengapa Anda harus memahami pengelompokkan barang dalam melakukan
presentasi.
9. Sebutkan apa saja dimensi kualitas suatu barang.
10. Jelaskan mengapa merek dapat menjadi daya pembeda sebuah produk.
C. Tugas
1. Tugas Individu
Amatilah lingkungan sekolah Anda. Tuliskanlah 10 (sepuluh) jenis barang privat
dan barang publik yang ada di sekolah Anda.
2. Tugas Individu
Perhatikan dan pahamilah 5 (lima) tingkatan produk? Carilah satu buah produk
yang masih berada pada tingkat core benefit, kemudian kembangkan produk
tersebut menuju ke tahap-tahap berikutnya sampai menuju potential product.

Melakukan Presentasi
Bab Barang dan Jasa Sesuai
4 SOP
Kompetensi Dasar
3.11 Mengidentifikasi jenis barang yang akan dipresentasikan sesuai dengan SOP.
3.12 Melakukan presentasi jasa sesuai SOP
4.11 Mengidentifikasi jenis barang yang akan dipresentasikan sesuai dengan SOP.
4.12 Mempresentasikan jasa sesuai SOP
Sumber: http://www.andriewongso.com
: SOP merupakan singkatan dari Standard Operating Procedure atau yang bila
diterjemahkan kedalam bahasa Indonesia menjadi Prosedur Standar Operasi (PSO)
adalah sebuah sistem yang dibuat untuk memastikan alur dari suatu pekerjaan sudah
sesuai dengan standar yang telah ditetapkan oleh perusahaan yang bersangkutan.
93
A. Mempersiapkan Presentasi
Menghadapi audiens yang jumlahnya

banyak dengan berbagai karakteristik,
tentu merupakan sebuah tantangan
tersendiri bagi seorang komunikator.
Kadangkala muncul perasaan takut,
gugup yang berlebihan, dan timbul
ketidakpercayaan diri. Jangan berkecil
hati, seorang presenter profesional pun
masih sering merasakan hal tersebut.
Anda harus mengatasinya jika ingin Sumber: https://amrikhusnil.files.wordpress.
com
menjadi seorang presenter yang sukses.
Gambar 8.1
Kesalahan dan kekurangan dalam Proses persiapan melakukan presentasi.
presentasi dapat diminimalisir dengan
persiapan yang matang.
Presentasi yang sukses adalah gabungan antara persiapan, proses

presentasi, dan closer (penutup) yang baik. Oleh karenanya, siapkanlah segala
kebutuhan Anda dengan matang, dan cek kembali persiapan tersebut
berulangkali. Persiapan yang baik akan menambah kepercayaan diri Anda
dalam menghadapi audiens. Tanyalah pada diri sendiri apa saja yang Anda
butuhkan untuk presentasi, lalu persiapkan pula kebutuhan-kebutuhan
tersebut. Pelajarilah materi presentasi sebaik mungkin, agar Anda dapat
menjawab semua pertanyaan audiens.
Berikut ini adalah berbagai persiapan presentasi yang dapat Anda pelajari
dan terapkan.
1. Mulailah dengan memahami tujuan Anda melakukan presentasi.
Setiap presentasi memiliki tujuan yang berbeda-beda.
2. Kenali audiens Anda. Hal ini menyangkut:
• berapa umurnya,
• apa jenis kelaminnya,
• apa pendidikannya,
• latar belakang budayanya,
• bagaimana karakteristiknya, dan
• bagaimana perilaku pembeliannya.

3. Catatlah bahan atau materi presentasi Anda. Tahapan-tahapan apa saja
yang harus dilakukan dari mulai awal sampai akhir. Buatlah slide
sederhana dan menarik. Jangan menulis seluruh materi ke dalam slide,
cantumkan poin-poin pentingnya saja.
4. Audio visual. Anda dapat sertakan pula video-video yang menarik sebagai
pelengkap materi yang akan disampaikan.
5. Penguasaan tempat. Anda harus mengetahui denah tempat duduk agar
dapat merencanakan moving (gerakan).
6. Sediakan alat peraga, seperti infokus, dummy produk yang dipresentasikan,
atau miniatur produk. Alat peraga akan membuat presentasi Anda lebih
hidup.
7. Berlatihlah dengan maksimal, karena akan membantu Anda lebih siap dan
percaya diri.
Untuk mempersiapkan materi presentasi, Anda dapat memilih alternatif

berikut ini.
1. Catatlah ide-ide kreatif yang muncul di kepala Anda pada selembar kertas,
lalu pelajarilah ide-ide tersebut, apakah sudah cukup baik untuk
disampaikan kepada audiens atau tidak? Kemudian, susunlah bahan materi
yang sudah Anda catat sehingga menjadi alur yang tepat. Carilah informasi
mendetail mengenai ide materi yang akan disampaikan, agar Anda siap
dengan semua pertanyaan audiens. Cara ini disebut Brainstorming. Cara
ini digunakan bagi Anda yang mudah sekali menemukan ide baru, tetapi
tidak tahu harus memulainya dari mana.
2. Cara logical stucture, yaitu membuat sebuah rencana presentasi. Apa saja
materi presentasi yang akan disampaikan, disusun dari awal sampai akhir,
lalu menimbang kembali mana bagian yang harus diperbaiki sehingga
menjadi satu kesatuan yang tepat dan terstruktur.
B. Perbedaan Presentasi Barang dengan Jasa
Agar memahami apa perbedaan presentasi barang dan jasa, Anda harus
paham terlebih dahulu perbedaan barang dan jasa.
1. Barang
Barang, memiliki karakteristik sebagai berikut:
a. Tangible (berwujud), artinya adalah barang dapat disentuh, dilihat wujud,
atau bentuknya.
Melakukan Presentasi Barang dan Jasa Sesuai SOP 39

b. Standarized(terstandar),artinyaadalahbarangmudahuntukdistandarisasi
pembuatannya, baik dalam bentuk, kualitas, dan ukuran.
c. Productionseparate from consumption (produksi berpisah dengan konsumsi),
yaitu barang dapat dikonsumsi kapan saja, setelah proses produksi selesai
dilakukan. Bahkan, barang dapat dikonsumsi, dibeli, atau dipergunakan
setelah bertahun-tahun diproduksi, misalnya kendaraan, kursi, meja, dan
sebagainya.
d. Nonperishable (tidak mudah hilang/rusak), yaitu karena sifat barang dapat
disimpan, maka tidak mudah hilang atau rusak meskipun tidak dikonsumsi
langsung setelah produksi.
2. Jasa
Jasa, memiliki karakteristik sebagai
berikut:
a. Intangible (tidak berwujud), yaitu
jasa tidak dapat disentuh atau dilihat
wujudnya, namun dapat dirasakan
manfaatnya.
b. Heterogeneity (beraneka ragam),
artinya kualitas pelayanan dari jasa
yang diterima oleh konsumen
seringkali berbeda-beda (tidak Sumber: http://sman2purworejo.sch.id
terstandar), bergantung kepada Gambar 8.2
tempat dan orang yang memberikan Jasa yang diberikan seorang guru adalah
pelayanan tersebut. sesuatu yang intangible.
c. Simultancous production and
concumption (produksi dan konsumsi terjadi bersamaan), yaitu konsumsi

diterima pada saat pelayanan diberikan, setelah pelayanan tersebut selesai
dilakukan maka pelayanan tidak dapat dinikmati lagi. Misalnya, ketika
berobat ke dokter, Anda akan dilayani sesuai dengan kebutuhan, namun
ketika pulang ke rumah Anda sudah tidak menerima pelayanan tersebut
lagi. Perbedaan karakteristik barang dan jasa dapat menimbulkan
perbedaan pula dalam pelaksanaan presentasinya. Perbedaan tersebut,
yaitu sebagai berikut.
1. Menampilkan Objek Presentasi
a. Dalam presentasi barang, demonstrasi produk sangat mudah dilakukan.
Audiens dapat melihat langsung produk, bahkan mencoba produk tersebut.
Anda juga dapat membagikan famplet atau katalog produk apabila Anda
tidak dapat memperlihatkan semua varian produk.

b. Demonstrasi produk jasa tidak mudah dilakukan, namun Anda dapat
menampilkannya melalui simulasi digital. Misalnya, ketika Anda bertugas
mempresentasikan produk asuransi kesehatan. Anda dapat menampilkan
perubahan simpanan nasabah beserta uang tanggungan per tahunnya
melalui gambar bergerak, diagram, atau program perhitungan yang sudah
ada di komputer Anda.
2. Memotivasi Audiens untuk Membeli Produk

a. Untuk presentasi barang, audiens
akan semakin mudah dimotivasi
apabila produk yang dipresentasikan
didemontrasikan dengan baik, atau
diungkapkan keunggulan-
keunggulannya. Adapun yang harus
Anda perhatikan adalah panca indera
audiens, Contohnya desain, features,
warna, kualitas, dan manfaat yang
diperlihatkan.
b. Untuk presentasi jasa, motivasi harus Sumber: http://img2.bisnis.com
menganggap bahwa jasa merupakan Gambar 8.3
kebutuhan nomor dua, bahkan Costomer service sebuah bank sedang
menjelaskan produk guna memotivasi
kebutuhan yang sifatnya tersier nasabah agar mau menggunakan produk
(produk yang dikonsumsi apabila layanannya.
kebutuhan primer dan sekunder telah
terpenuhi). Anda harus sentuh sisi emosional dari audiens agar audiens
merasa bahwa produk yang ditawarkan sangat dibutuhkan. Misalnya,
ungkapkan mengapa audiens membutuhkan produk tabungan pendidikan.
Selain itu, Anda juga harus memahami audiens seakan-akan Anda pernah
mengalaminya.
3. Menawarkan Jaminan, Garansi,

dan Kepuasan Pelanggan
a. Untuk produk barang, jaminan barang akan memenuhi kepuasan pelanggan
dengan menampilkan features-nya, spesifikasinya, proses pembuatannya,
atau bahan-bahan pembuat produk tersebut. Dalam produk barang,
garansi merupakan salah satu faktor penentu kepercayaan dan kepuasan
pelanggan.
b. Untuk produk jasa, agar audiens percaya bahwa produk bagus, Anda dapat
menampilkan testimoni dari beberapa pelanggan yang mengungkapkan
bahwa pelayanan yang perusahaan berikan sangat memuaskan.

C. Standard Operating Procedure (SOP)
Presentasi
1. Definisi SOP
Berikut ini adalah beberapa definisi SOP.
a. SOP adalahserangkaianinstruksiyangmenggambarkanpendokumentasian
dari kegiatan yang dilakukan secara berulang pada sebuah organisasi
(EPA, 2001).
b. SOP adalah suatu panduan yang menjelaskan secara terperinci bagaimana
suatu proses harus dilaksanakan (FEMA, 1999).
c. SOP adalah serangkaian instruksi yang digunakan untuk memecahkan
suatu masalah (Lingaptentupan, 2000).
d. SOP adalah sebuah panduan yang dikemukakan secara jelas tentang apa
yang diharapkan dan disyaratkan dari semua karyawan dalam menjalankan
kegiatan sehari-hari (“Developing standard operating procedures in
Wildland Fire Management”, 2003).
SOP dibuat untuk menghindari variasi hasil dan kesalahan dalam suatu
proses kerja di suatu perusahaan. SOP merupakan mekanisme penggerak
organisasi agar dapat berjalan, serta berfungsi secara efektif dan efisien.
2. SOP dalam Melakukan Presentasi

Sebelum melakukan presentasi, lebih baik Anda memahami beberapa
tahapan yang harus dipersiapkan dan dilakukan. Berikut adalah SOP yang
dapat Anda terapkan dalam melakukan presentasi.
a. Cek kembali kesiapan materi yang akan disampaikan, cek komputer atau
gadget yang akan digunakan. Usahakan Anda membuat salinan materi ke
dalam flash disk, untuk mengantisipasi hal-hal yang tidak diinginkan,
misalnya komputer Anda mendadak rusak.
b. Cek alat peraga, dummy product, atau miniatur produk yang akan Anda
gunakan, jangan sampai tertinggal atau dalam keadaan tidak layak
dipresentasikan.
c. Berpenampilanlah sesuai dengan tempat, tujuan, dan audiens presentasi.
d. Lakukan latihan singkat yang terakhir sesaat sebelum Anda presentasi.
e. Datanglah lebih awal dari waktu presentasi Anda. Hal ini penting untuk
melakukan pengecekan terakhir. Dengan datang lebih awal, Anda akan
merasa lebih siap dan rileks.
f. Setelah berada di tempat, segera melakukan pengecekan microphone,
sound system, dan proyektor yang akan Anda gunakan.

g. Perhatikan lay out (tata letak) tempat duduk, agar Anda menguasai
ruangan dan dapat merencanakan kemana akan bergerak.
h. Sapalah audiens dengan penuh antusias, jangan lupa tersenyum.
i. Lakukan presentasi dengan penuh semangat, perhatikan pembagian waktu
yang sudah Anda rencanakan untuk pendahuluan, penyampaian materi,
games, menampilkan video, sampai penutup.
j. Jangan abaikan penutup. Jangan terburu-buru menutup presentasi,
seakan-akan Anda sudah tidak tahan untuk segera mengakhiri presentasi
tersebut. Sampaikan terima kasih kepada audiens yang hebat-hebat, lalu
sampaikan harapan setelah audiens melihat presentasi Anda.
D. Proposal Presentasi
Sebelum Anda melakukan presentasi, buatlah proposal presentasi.

Proposal presentasi akan membantu Anda dalam merencanakan setiap detail
presentasi, terutama apabila presentasi tersebut diselenggarakan oleh Anda
sendiri, maksudnya bukan atas undangan. Proposal presentasi diajukan
kepada perusahaan tempat Anda bekerja, sehingga perusahaan mengetahui
dengan jelas rencana presentasi yang akan dilakukan.
Dalam menyajikan presentasi, pembagian waktu yang ideal dapat diuraikan
sebagai berikut.
1. Pembukaan, kurang dari10 -20 % dari total waktu presentasi yang tersedia.
Misalnya, waktu yang disediakan untuk presentasi adalah 180 menit,
maka idealnya pembukaan adalah selama kurang dari 18 menit sampai 36
menit.
2. Isi, 65% -75 % dari total waktu presentasi yang tersedia. Misalnya, dari 180
menit, penyampaian materi pokok presentasi adalah 117 menit sampai 135
menit.
3. Penutupan, kurang dari 10 -20 % dari total waktu presentasi yang tersedia.
Misalnya, dari 180 menit, penutup idealnya disampaikan selama kurang
dari 18 menit sampai 36 menit.
Berikut ini adalah garis besar isi proposal presentasi bisnis.
1. Objek presentasi. Apa yang Anda presentasikan? Apakah barang atau jasa?
Apakah kerja sama bisnis atau bukan?
2. Latar belakang presentasi. Mengapa presentasi tersebut penting untuk
dilaksanakan?
3. Tujuan presentasi. Apakah presentasi bisnis Anda bertujuan hanya untuk
memperkenalkan produk baru, menjalin kerja sama bisnis, atau menjual
produk?
4. Waktu dan tempat presentasi, beserta lay out tempat duduk.
5. Susunan acara presentasi.

6. Personil yang dibutuhkan beserta jumlahnya. Biasanya personil presentasi
terdiri atas:
a. Pembicara, yaitu presenter yang akan menyajikan materi presentasi.
Presentasi dapat dilakukan oleh satu orang atau lebih.
b. MC/host, yaitu pembawa acara sekaligus moderator dalam presentasi. Host
akan membuat suasana presentasi lebih hidup dan teratur, karena ia
bertugas untuk memandu acara dari awal hingga akhir.
c. Operator, yaitu personil presentasi yang tugasnya mengoperasikan
peralatan presentasi, seperti komputer atau laptop, soundsystem, proyektor,
atau lampu.
d. Supir, yaitu orang yang tugasnya mengantar jemput personil presentasi
atau mengangkut berbagai keperluan presentasi.
e. Bagian umum, yaitu orang yang tugasnya mengurus berbagai keperluan
presentasi,sepertimengurustempatduduk,menyimpanataumengambilkan
barang-barang presentasi, dan lain sebagainya.
f. Peralatan dan perlengkapan yang Anda butuhkan selama presentasi.
g. Pembagian waktu presentasi: pendahuluan, penyampaian materi, ice
breaking (seperti games, yel-yel, simulasi, atau menyanyi), penutup.
h. Rangkuman materi yang akan disampaikan.
E. Melakukan Presentasi
Sebelumnya, Anda telah membuat perincian atau susunan acara pada

proposal. Selain itu, Anda pun memiliki SOP presentasi, maka keduanya dapat
menjadi panduan bagi Anda di dalam melaksanakan langkah-langkah presentasi.
Adapun yang harus Anda sadari bahwa presentasi akan berhasil dikarenakan
kerjasama para personil presentasi, bukan hanya pembicara itu sendiri.
Presentasi merupakan seni, karena di dalamnya menyajikan gabungan
antara informasi dan kreativitas, yaitu materi presentasi yang bermanfaat dan
menarik bagi audiens, cara penyampaian materi itu sendiri, bahasa tubuh,
penampilan, dan alat peraga yang dipergunakan. Semuanya menghasilkan
satu kesatuan yang utuh dalam menghasilkan presentasi yang sukses.
Berikut ini adalah cara mencuri perhatian audiens yang dapat Anda
terapkan, terutama di bagian awal presentasi.
1. Perkenalan Diri
Perkenalkan diri Anda dengan singkat dan jelas. Anda tidak perlu
menyampaikan semua biografi kepada audiens. Sampaikan nama Anda dengan
jelas dan percaya diri. Kemudian, sampaikan pula latar belakang Anda dengan

singkat. Misalnya, “Selamat siang Ibu-Bapak semua, perkenalkan nama saya
Vica. Saya merupakan staf pemasaran di PT Arta.”
2. Pengantar Menuju Materi yang Akan Anda Sampaikan

Anda dapat memberikan cerita singkat seperti yang telah dicontohkan
sebelumnya, sebagai pengantar menuju materi inti yang akan disampaikan.
3. Ajukanlah Pertanyaan-Pertanyaan yang Memancing Reaksi

atau Kesadaran Audiens
Pertanyaan tersebut haruslah berupa masalah yang dihadapi oleh audiens.
Kemudian, jawablah pertanyaan tersebut dengan presentasi Anda. Jadikan isi
presentasi Anda sebagai solusi masalah bagi audiens.
A. Tugas Kelompok
Buatlah kelompok yang terdiri dari 4-5 orang anggota.
Pilihlah satu buah jenis produk di bawah ini:
1. Produk home industry yang menarik untuk dikembangkan.
2. Produk jasa di sekitar Anda.
3. Barang superior yang memiliki potensi yang tinggi.
Kemudian, buatlah proposal presentasi yang berkaitan dengan produk tersebut,
setelah itu lakukanlah presentasi di depan kelas mengenai produk yang dipilih tersebut
sesuai dengan proposal yang Anda buat.

DAFTAR PUSTAKA
A. Usmara A. 2003. Strategi Baru Manajemen Pemasaran. cetakan pertama.

Yogyakarta: Penerbit Amara Books.
Buchari Alma. 2004. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, cetakan
kelima. edisi revisi. Bandung: Penerbit Alfabeta.
Basu Swastha, dan T. Hani Handoko. 2008. Manajemen Pemasaran, Analisa
Perilaku Konsumen. edisi pertama. cetakan keempat. Yogyakarta: Penerbit
BPFE.
Catur E. Rismiati dan Ig. Bondan Suratno. 2001. Pemasaran Barang dan Jasa.
cetaan pertama. Yogyakarta: Penerbit Kanisius.
Fuad. 2008. Pengantar Bisnis. edisi keenam. cetakan ketigabelas. Jakarta:
Penerbit Gramedia Pustaka Utama.
Freddy Rangkuti. 2009. Strategi Promosi Yang Kreatif. edisi pertama. cetakan
pertama. Jakarta: Penerbit Gramedvia Pustaka Utama.
Fandy Tjiptono. 2009. Strategi Pemasaran. edisi kedua. cetakan ketujuh.
Yogyakarta: Penerbit Andi Offset.
Gregerius Chandra. 2002. Strategi dan Program Pemasaran. edisi pertama.

cetakan pertama. Yogyakarta: Penerbit Andi Offset.
Indriyo Gitosudarmo. 2008. Manajemen Pemasaran. edisi pertama. cetakan
keempat. Yogyakarta: Penerbit BPFE.
Kotler Philip. 2002. Manajemen Pemasaran. edisi Millenium. terjemahan
Hendra Teguh dan Ronny A. Rusli. Jakarta: Penerbit Prenhallindo.
Ratih Hurriyati. 2005. Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen. cetakan
pertama. Bandung: Penerbit Alfabeta.
Sunarto. 2003. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Yogyakarta: Penerbit AMUS.
Sofyan Assauri. 2008. Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep dan Strategi.
Cetakan kedelapan. Jakarta: Penerbit PT Raja Grafindo.
Yazid. 2005. Pemasaran Jasa Konsep dan Implementasi. edisi kedua. cetakan
ke/tiga. Yogyakarta: Ekonisia.

Jenis Barang dan Jasa

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Deskripsi Asli:

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Jenis Barang dan Jasa

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

Kata Pengantar

Jakarta, Agustus 2018

Dra. Siti Aisyah

3.7. Menjelaskan teknik presentasi.

Presentasi merupakan salah satu bentuk komunikasi yaitu pertukaran pesan/

mengetahui tanggapannya mengenai Gambar 5.1

Kendati demikian, karena berinteraksi langsung dengan audiens,

Teknik presentasi adalah metode atau cara seseorang menjelaskan data

presentasi yang Anda hadapi. Penggunaan make up akan membuat wajah

4 Komunikasi Bisnis SMK/MAK untuk Kelas XI

2. Pendahuluan Merupakan Bagian Penting

3. Sapalah Audiens Anda dengan Penuh Semangat

5. Perhatikan Gestur Anda

B. Bahasa Tubuh dalam Melakukan Presentasi

Bahasa tubuh sama pentingnya dengan bahasa verbal di dalam melakukan

1. Postur dan Gestur Tubuh

6 Komunikasi Bisnis SMK/MAK untuk Kelas XI

Lakukankontak mata dengan audiens.

Kontak mata tersebut harus dilakukan menyeluruh ke semua audiens, artinya

b. Tangan Memegang Bolpoin dan Menggerak-Gerakannya

c. Tangan di Belakang atau Depan Tubuh

d. Bertumpu pada Satu Kaki

e. Satu Tangan Bertumpu pada Meja

8 Komunikasi Bisnis SMK/MAK untuk Kelas XI

6. Tujuan dan Kegunaan Presentasi Barang dan Jasa

10 Komunikasi Bisnis SMK/MAK untuk Kelas XI

B. Jawablah pertanyaan di bawah ini dengan tepat dan benar.

No Indikator Selalu Sering Kadang- Pernah Tidak

12 Komunikasi Bisnis SMK/MAK untuk Kelas XI

Untuk nomor 2, 4, 5, 6, dan 7, semakin sering maka skornya semakin rendah.

Hitunglah skor Anda, kemudian simpulkan hasilnya mengenai keterampilan

3.8. Menjelaskan teknik negosiasi.

Negosiasi berasal dari Bahasa

Negosiasi merupakan proses

yang sangat penting dalam aktivitas berbisnis, karena melalui negosiasi

B. Tujuan dan Manfaat Negosiasi

Tujuan negosiasi, di antaranya:

Ada beberapa pokok masalah yang dapat dinegosiasikan dalam bisnis,

16 Komunikasi Bisnis SMK/MAK untuk Kelas XI

Adapun manfaat negosiasi adalah sebagai berikut:

Metode proses tawar menawar dapat dilakukan dengan cara berikut.

18 Komunikasi Bisnis SMK/MAK untuk Kelas XI

a. Orientasi dan Mengatur Posisi

Negosiasi yang sukses tidak datang begitu saja, tetapi membutuhkan

1. Keunggulan Bersaing (Competitive Advantage)

2. Memahami Lawan Bicara Anda

20 Komunikasi Bisnis SMK/MAK untuk Kelas XI

E. Syarat yang Dipenuhi Ketika Negosiasi

Berikut ini adalah keterampilan yang harus dimiliki seorang negosiator.

Prasyarat negosiasi yang efektif adalah sebagai berikut.

1. Negosiasi Kompetitif vs Negosiasi Kooperatif

Adapun teknik negosiasi kooperatif memiliki ciri sebagai berikut:

2. Negosiasi Bertumpu pada Posisi (Positional Based) vs

22 Komunikasi Bisnis SMK/MAK untuk Kelas XI

G. Hambatan dalam Negosiasi

Faktor-faktor penghambat negosiasi, di antaranya:

1. Komunikasi Satu Arah

4. Umpan Balik yang Tidak Tepat

5. Tidak Fokus terhadap Pokok Permasalahan

2. Teknik negosiasi menang-kalah dan kompromi dipopulerkan oleh .…

3. Hal-hal yang harus Anda perhatikan sebelum menerapkan strategi negosiasi,

5. Metode balancing, yaitu .…