LAPORAN

KERJA PRAKTEK
PENERAPAN STRATEGI STP (SEGMENTING, TARGETING,
POSITIONING) DAN MARKETING MIX PADA PEMASARAN UREA

ry
RETAIL DI PT PUPUK KALIMANTAN TIMUR

a
br
Li
m
ti
al
K
Pu st
k
pu
to Po
gs or
on y
el op
tB tC

Disusun oleh :
Muhammad Rizki Zuhdi Harmitsany
en No

20150220024
um Do
oc
lD

PROGRAM STUDI AGRIBISNIS

ta

FAKULTAS PERTANIAN
i
ig

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH YOGYAKARTA

D

YOGYAKARTA
2018
 LEMBAR PENGESAHAN
LAPORAN KERJA PRAKTIK LAPANGAN
DI PT. PUPUK KALIMANTAN TIMUR

a ry
br
Disusun Oleh:

Li
ti m
al
MUHAMMAD RIZKI ZUHDI HARMITSANY

K
NIM. 20150220024
Pu st
k
pu
to Po
Bontang, 13 Desember 2018
gs or

Mengetahui,
Pembimbing
on y
el op
tB tC
en No

ADRIAN PRADANA KUSUMA

NPK. 1104027
um Do

Mengesahkan,

Manager Manager
Departemen Pemasaran Urea Departemen Learning Center
oc
lD
ta

JULIAN LIDYA RAHMAWATI TATHIT SURYA ARJANGGI

i
ig

NPK. 04033559 NPK. 0503589

D

i
 KATA PENGANTAR
Dengan menyebut nama Allah SWT yang Maha Pengasih lagi Maha Penyayang, puji
syukur atas kehadirat-Nya, yang telah melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya sehingga penulis
dapat menyelesaikan Laporan Kerja Praktek di perusahaan PT Pupuk Kalimantan Timur
dengan judul “Penerapan Strategi STP (Segmenting, Targeting, Positioning) dan Marketing

a ry
Mix pada Pemasaran Urea Retail di PT Pupuk Kalimantan Timur.”

br
Kerja Praktek (KP) merupakan salah satu mata kuliah wajib yang menjadi persyaratan

Li
untuk dapat menyelesaikan perkuliahan di Program Studi Agribisnis Fakultas Pertanian

m
Universitas Muhammadiyah Yogyakarta. Diharapkan nantinya dari kerja praktek ini penulis

ti
dapat menerapkan hal-hal yang didapat di perkuliahan ke dalam kondisi lapangan yang

al
sebenarnya.PT Pupuk Kalimantan Timur merupakan salah satu perusahaan produsen pupuk

K
dengan wilayah pemasaran terbesar di Indonesia, sehingga sangat menarik dan menantang

Pu st
k
pu
untuk dijadikan lokasi kerja praktek bagi mahasiswa karena pada Pupuk Kaltim sendiri terdapat
to Po
banyak sekali topik yang bisa diangkat.
gs or

Adapun penulisa laporan ini telah di usahakan semaksimal mungkin oleh penulis
tentunya dengan bantuan dari banyak pihak, sehingga dapat mempelancar proses pembuatan
on y
el op

laporan ini. Oleh karenya, penulis mengucapkan banyak terimakasih kepada pihak-pihak yang
terlibat dalam penyusunan laporan ini. Penulis juga mengucapkan banyak terimakasih kepada
tB tC

Pupuk Kaltim yang telah menyediakan fasilitas dan kesempatnnya untuk bisa melaksanakan
en No

kerja praktek di PT Pupuk Kaltim. Kepada almamater juga penulis mengucapkan banyak
terimakasih karena telah memberikan kesempatan kepada penulis untuk melaksanakan kerja
um Do

praktek. Selain itu, tidak lupa pula penulis ingin menyampaikan rasa terimakasih sebesar-
besarnya kepada:
1. Allah SWT, yang telah memberikan rahmat dan karunia-Nya. Beserta jutaan
oc

nikmat yang berlimpah serta perlindungan-Nya selama proses mengerjakan

lD

proposal, sepanjang perjalanan menuju tempat kerja hingga terselesaikannya

kerja praktek dan laporan ini.
ta

2. Kedua orang tua yang selalu memberikan kasih sayang dan semangat yang kuat
i
ig

sehingga membangun motivasi yang kuat didalam diri penulis.

D

3. Bapak Sutrisno, S.P ., M.P. selaku dosen pembimbing kampus yang berkenan
menjadi rekan diskusi dan mengerahkan semua ilmu dan pengalamannya untuk
membimbing dan memeriksa laporan penulis sehingga dapat menjadi karya
yang baik dan bermanfaat.

ii
 4. Bapak Tathit Surya Arjanggi selaku Manager Learning Center
5. Ibu Julian Lidya Rahmawati selaku Manager Pemasaran Urea.
6. Bapak Adrian Pradana Kusuma selaku Pembimbing dan Kabbag Administrasi
Pemasaran Urea Luar Negeri.
7. Bapak Edy Pratolo selaku Kabbag Analisa Pasar Urea.

ry
8. Bapak Agung Budi Setiawan selaku Kabbag Administrasi Pemasaran Urea

a
br
Dalam Negeri.

Li
9. Pak Widodo, Pak Mas’ud, Pak Arya, dan Bang Jonathan dan seluruh staf

m
Departemen Learning Center yang telah membantu menyelenggarakan kerja

ti
praktek ini.

al
10. Mas Rangga, Mas Awang, Mbak Nindi, Mbak Kiki, Mas Lutfi, Pak Deni, Pak

K
War, Mas Aldi dan seluruh karyawan Departemen Pemasaran Urea dan

Pu st
k
Departemen Yankomduk yang telah menjadi rekan kerja praktek dan telah

pu
to Po
banyak membagi ilmu yang tidak diketahui sebelumnya.
11. Bayu Aji Permana S. dan Alviansyah Erlando P. yang telah menjadi rekan kerja
gs or

selama praktek selama dua bulan dan telah menjadi kawan satu kampus, satu
on y
el op

jurusan, satu kelas sehingga dapat saling bertukar pikiran, memberi saran dan
kritik untuk dapat menyelesaikan laporan kerja praktek ini.
tB tC

12. Kawan-kawan E35, Robi, Syarif, Andre, Asri, Adi yang telah menjadi teman
en No

seperjuangan selama kegiatan Kerja Praktek.

13. Seluruh teman-teman mess PC IV yang rela datang jauh-jauh ke Pupuk Kaltim
um Do

untuk melakukan kerja praktek dan saling berjuang juga untuk dapat
menyelesaikan laporan kerja praktek.
Penulis pun menyadari bahwa tidak ada karya yang sempurna, begitu pula laporan kerja
oc

praktek ini. Tentunya laporan ini masih jauh dari kesempurnaan dan terdapat banyak
kekurangan, karena itu penulis mohon maaf yang sebesar-besarnya apabila dalam penulisan
lD

laporan kerja praktek ini terdapat kesalahan-kesalahan yang disengaja ataupun tidak. Akhir
ta

kata, dengan segenap ketulusan dan kerendahan hati penulis mengucapkan selamat membaca
i
ig

laporan kerja praktek ini, semoga dapat bermanfaat bagi pihak-pihak yang berkepentingan dan
D

bagi masa depan yang lebih baik.

Bontang, 11 Desember 2018

Penulis

iii
 DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR .................................................................................................. ii
DAFTAR ISI ................................................................................................................ iv
DAFTAR GAMBAR .................................................................................................. vii
DAFTAR TABEL ......................................................................................................viii

ry
BAB I ............................................................................................................................. 1

a
br
PENDAHULUAN ......................................................................................................... 1
1.1. Latar Belakang .............................................................................................. 1

Li
1.2. Rumusan Masalah ......................................................................................... 2

m
1.3. Tujuan............................................................................................................ 2

ti
1.4. Manfaat.......................................................................................................... 3

al
BAB II ............................................................................................................................ 4

K
PROFIL PERUSAHAAN ............................................................................................ 4

Pu st
k
2.1. Makna Logo Pupuk Kaltim ........................................................................... 4

pu
to Po
2.2. Visi Pupuk Kaltim ......................................................................................... 4
2.3. Misi Pupuk Kaltim ........................................................................................ 5
gs or

2.4. Nilai dan Budaya Perusahaan ........................................................................ 5

on y

2.5. Riwayat Singkat Pupuk Kaltim ..................................................................... 6

el op

2.6. Produk Utama dan Unit Produksi.................................................................. 8

tB tC

2.7. Ringkasan Kinerja Per Tahun ..................................................................... 13

2.8. Skema Distribusi Pupuk Bersubsidi ............................................................ 14
en No

2.9. Wilayah Distribusi Pupuk Urea Bersubsidi ................................................ 15

2.10. Struktur Organisasi ...................................................................................... 16
um Do

BAB III ........................................................................................................................ 17

TINJAUAN PUSTAKA ............................................................................................. 17
3.1. Badan Usaha Milik Negara ......................................................................... 17
3.2. Definisi Pemasaran...................................................................................... 17
oc

3.3. Model Analisis 4C – Diamond .................................................................... 18

lD

Perubahan (Change) ................................................................................. 19

ta

Pesaing (Kompetitor) ............................................................................... 19

i

Pelanggan (Customer) .............................................................................. 20

ig

Perusahaan (Company) ............................................................................ 20

D

3.4. Segmentasi Pasar (Segmentation) ............................................................... 21

3.4.1. Peran Segmentasi Pasar ........................................................................... 22
3.4.2. Prosedur dan Proses Segmentasi Pasar .................................................... 22
3.4.3. Variable-variable Segmentasi .................................................................. 23

iv
 3.4.4. Syarat Segmentasi yang Efektif ............................................................... 25
3.4.5. Manfaat Segmentasi ................................................................................. 26
3.5. Target Pasar (Targeting) ............................................................................. 26
3.5.1. Menentukan Target Market...................................................................... 27
3.6. Product Positioning Strategy ....................................................................... 28

ry
3.6.1. Cara Menentukan Positioning.................................................................. 29

a
3.7. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ........................................................... 30

br
3.7.1. Produk ...................................................................................................... 30

Li
3.7.2. Harga ........................................................................................................ 30

m
3.7.3. Tempat ..................................................................................................... 31

ti
3.7.4. Promosi .................................................................................................... 31

al
BAB IV......................................................................................................................... 33

K
METODE PENELITIAN........................................................................................... 33

Pu st
k
4.1. Jenis Penelitian dan Pendekatan Penelitian ................................................. 33

pu
to Po
4.2. Teknik Pengumpulan Data .......................................................................... 33
4.2.1. Penenentuan Lokasi Penelitian ................................................................ 33
gs or

4.2.2. Observasi.................................................................................................. 33
on y

4.2.3. Wawancara............................................................................................... 33
el op

4.2.4. Dokumentasi ............................................................................................ 34

BAB V .......................................................................................................................... 35
tB tC

PEMBAHASAN .......................................................................................................... 35
en No

5.1. Analisis 4C Diamond .................................................................................. 35

5.2. Change/Perubahan ....................................................................................... 36
um Do

5.2.1. Teknologi ................................................................................................. 36

5.2.2. Sosial ........................................................................................................ 38
5.2.3. Ekonomi ................................................................................................... 39
5.2.4. Politik ....................................................................................................... 40
oc

5.2.5. Market/Pasar ............................................................................................ 41

lD

5.3. Kompetitor (Competitor)............................................................................. 41

5.3.1. PT. Pupuk Sriwijaya ................................................................................ 41
ta

5.3.2. PT. Pupuk Iskandar Muda........................................................................ 44

i
ig

5.3.3. PT. Petrokimia Gresik .............................................................................. 45

D

5.3.4. PT. Pupuk Kujang .................................................................................... 47

5.3.5. Pupuk Urea Impor .................................................................................... 48
5.4. Konsumen (Customer) ................................................................................ 49
5.5. Perusahaan (Company)................................................................................ 50
5.6. Analisis TOWS ........................................................................................... 51

v
 5.7. Perencanaan Strategi STP ........................................................................... 53
5.7.1. Segmentasi Pasar Urea Retail .................................................................. 55
5.7.2. Target Pasar Urea Retail .......................................................................... 62
5.7.3. Pemilihan Positioning untuk Produk Urea Retail .................................... 64
5.8. Analisi 4P (Product, Price, Place, Promotion) ........................................... 66

ry
5.8.1. Produk (Product) ..................................................................................... 66

a
5.8.2. Harga (Price) ........................................................................................... 67

br
5.8.3. Tempat (Place)......................................................................................... 68

Li
5.8.4. Promosi (Promotion) ............................................................................... 70

m
BAB VI......................................................................................................................... 74

ti
PENUTUP ................................................................................................................... 74

al
6.1. Kesimpulan.................................................................................................. 74

K
6.2. Saran ............................................................................................................ 75

Pu st
k
DAFTAR PUSTAKA ................................................................................................. 76

pu
to Po
gs or
on y
el op
tB tC
en No
um Do
oc
lD
ita
ig
D

vi
 DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Logo Pupuk Kaltim ................................................................................. 4
Gambar 2.2 Logo Pupuk Kaltim ................................................................................. 4
Gambar 2.3 Pabrik 1A ................................................................................................. 8

ry
Gambar 2.4 Pabrik 2 .................................................................................................... 9

a
Gambar 2.5 Pabrik 3 .................................................................................................. 10

br
Gambar 2.6 Pabrik 4 .................................................................................................. 11

Li
Gambar 2.7 Pabrik 5 .................................................................................................. 11

m
Gambar 2.8 Ringkasan Kinerja Per Tahun ............................................................. 13

ti
Gambar 2.9 Skema Distribusi Pupuk Bersubsidi .................................................... 14

al
Gambar 2.10 Wilayah Distribusi Pupuk Urea Bersubsidi ..................................... 15

K
Gambar 2.11 Sturktur Organisasi Departement Pemasaran Urea non PSO ....... 16

Pu st
k
pu
Gambar 5.1 Model Marketing Hermawan Kartajaya ........................................... 35
to Po
Gambar 5.2 Model Analisis 4C Diamond ................................................................. 35
gs or

Gambar 5.3 Kapasitas Produksi Pusri ..................................................................... 42

Gambar 5.4 Kapasitas Penyimpanan ....................................................................... 42
on y
el op

Gambar 5.5 Pusri Mart .............................................................................................. 43

Gambar 5.6 Produk Pusri .......................................................................................... 44
tB tC

Gambar 5.7 Petromart ............................................................................................... 46

en No

Gambar 5.8 Pupuk Urea Impor ................................................................................ 48

Gambar 5.9 Kemasan Produk Urea Impor.............................................................. 49
um Do

Gambar 5.10 Petani Urban di Jakarta ..................................................................... 53

Gambar 5.11 Petani Pangan dan Tim Demplot PKT.............................................. 54
Gambar 5.12 Diagram Segmentasi Urea Retail ....................................................... 56
oc

Gambar 5.13 Kurva Proyeksi Kebutuhan Pupuk Tanaman Palawija .................. 57

lD

Gambar 5.14 Kurva Proyeksi Kebutuhan Pupuk Tanaman Sayuran .................. 60

Gambar 5.15 Kurva Proyeksi Kebutuhan Pupuk Tanaman Perkebunan ............ 62
ta

Gambar 5.16 Peta Lokasi Gudang PT Pupuk Kaltim ............................................ 68

i
ig

Gambar 5.17 Alur Distribusi dengan Strategi Konsinyasi ..................................... 70

D

Gambar 5.18 Iklan NPK Pelangi............................................................................... 71

Gambar 5.19 Demplot Pupuk Kaltim di Daerah Jember ....................................... 72
Gambar 5.20 Banner Website Iklan Promag ........................................................... 73

vii
 DAFTAR TABEL
Tabel 2.1 Milestone Pupuk Kaltim ............................................................................. 6
Tabel 2.2 Kapasitas Produksi Unit ........................................................................... 13
Tabel 5.1 TOWS Matrix ............................................................................................ 52

ry
Tabel 5.2 Luas Panen Komoditi Pangan dan Palawija ........................................... 57

a
Tabel 5.3 Jumlah Produksi Tanaman Pangan dan Palawija ................................. 58

br
Tabel 5.4 Produksi dan Luas Panen Tanaman Hortikultura ................................. 59

Li
Tabel 5.5 Luas Tanaman Perkebunan ...................................................................... 61

m
Tabel 5.6 Total Produksi Perkebunan ..................................................................... 61

ti
Tabel 5.7 Wilayah dengan Luas Lahan Hortikultur Terluas ................................ 69

al
Tabel 5.8 Wilayah dengan Luas Lahan Perkebunan Terluas ................................ 69

K
Pu st
k
pu
to Po
gs or
on y
el op
tB tC
en No
um Do
oc
lD
ita
ig
D

viii
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Kegiatan magang profesi adalah salah satu bentuk kegiatan akademik dan menjadi salah

ry
satu mata kuliah wajib di Program Studi Agribisnis Universitas Muhammadiyah Yogyakarta.

a
Kegiatan magang akan dilaksanakan langsung di instansi terkait yang berhubungan dengan

br
bidang Agribisnis. Kegiatan magang akan memberikan kesempatan kepada mahasiswa untuk

Li
secara langsung mengaplikasikan teori yang telah didapat selama proses perkuliahan sehingga

m
mahasiswa dapat membandingkan secara langsung teori dengan kenyataan di lapangan.

ti
PT. Pupuk Kalimantan Timur memenuhi kebutuhan pupuk sebanyak 2/3 wilayah

al
Indonesia. Sedangkan untuk pemasaran luar negeri, PT. Pupuk Kaltim melakukan ekspor ke

K
negara-negara di kawasan Asia Pasifik, Amerika Serikat, Amerika Selatan dan lain sebagainya.
Pu st
k
pu
Setiap perusahaan pasti menginginkan laba atau keuntungan yang tinggi untuk
to Po
perusahaannya, keberhasilan dalam mencapai tujuan tersebut dipengaruhi oleh kemampuan
gs or

perusahaan dalam memasarkan produknya. Pemasaran produk perusahaan tidak bisa mencapai
penjualan optimal apabila didalam prosesnya ada yang kurang tepat sehingga perlu dilakukan
on y
el op

perencanaan strategi pemasaran. Sebelum dilakukannya perencanaan strategi pemasaran,

tB tC

perusahaan terlebih dahulu menganalisis kondisi landscape bisnis yang ada pada saat ini dan
kondisinya di masa yang akan datang. Pertumbuhan ekonomi yang relative tinggi dan dunia
en No

usaha yang dinamis, mendorong perusahaan-perusahaan untuk secara terus menerus memantau
pasar dan menyesuaikan diri terhadap perubahan yang terjadi.
um Do

Dalam proses pemasaran diperlukan adanya analisis segmentasi pasar (segmentation),

target pasar (targeting) dan posisi produk (positioning) untuk mencapai hasil pemasaran yang
optimal. Segmentasi adalah proses pembagian atau pemisahan pasar menjadi beberapa
oc

kelompok sesuai dengan kebutuhan dan karakteristik masing-masing. Melalui segmentasi

lD

pasar, perusahaan dapat membagi pasar menjadi segmen yang lebih kecil yang dapat diraih
lebih efektif dan efisien sesuai kebutuhan konsumen.
ita
ig
D

1
 Setelah dilakukan proses segmentasi, proses selanjutnya adalah menentukan target
pasar. Targeting atau membidik target pasar dilakukan sesuai dengan karakteristik pasar sasaran
yang ingin dijadikan tujuan dan diakhiri dengan memposisikan produk.
Sebagai objek vital nasional dalam bidang industri, PT. Pupuk Kalimantan Timur
memiliki reputasi yang tinggi baik dalam maupun luar negeri. Selain penerapan strategi STP,

ry
salah satu hal yang dapat dikaji adalah penerapan sistem Marketing Mix atau bauran pemasaran

a
br
yang diterapkan oleh PT. Pupuk Kalimantan Timur. Marketing Mix atau bauran pemasaran

Li
terdiri dari 4P yaitu Product, Price, Place & Promotion. Penerapan bauran pemasaran dapat

m
dipengaruhi oleh STP yang telah ditetapkan pada suatu pasar.

ti
Penerapan strategi STP dan Marketing Mix didalam proses pemasaran pupuk urea di

al
PT. Pupuk Kalimantan Timur menarik untuk diteliti karena hasil penelitian bisa digunakan

K
sebagai bahan evaluasi pemasaran dan sebagai bahan pembelajaran bagi peneliti. Oleh karena

Pu st
k
itu peneliti mengangkat judul penelitian “ PENERAPAN STRATEGI STP

pu
to Po
(SEGMENTING, TARGETING, POSITIONING) DAN MARKETING MIX
gs or

PADA PEMASARAN PRODUK UREA RETAIL DI PT PUPUK

on y

KALIMANTAN TIMUR”
el op

1.2. Rumusan Masalah

tB tC

Berdasarkan uraian latar belakang diatas, maka dapat ditentukan beberapa masalah yang
dibahas yaitu:
en No

1. Bagaimana kondisi landskap industri pupuk di Indonesia pada produk retail?

um Do

2. Strategi STP seperti apa yang perlu diterapkan PT Pupuk Kaltim dalam menghadapi
persaingan produk retail di Indonesia?
3. Bagaimana Marketing Mix yang dapat diterapkan PT Pupuk Kaltim sesuai dengan
strategi STP yang sudah ditentukan?
oc

1.3. Tujuan
lD

1. Mengetahui landskap industri pupuk di Indonesia pada produk urea retail.

ta

2. Menentukan strategi STP yang dapat diterapkan PT Pupuk Kaltim.

i

3. Mengetahui strategi Marketing Mix yang dapat diterapkan PT. Pupuk Kaltim
ig
D

2
 1.4. Manfaat
Manfaat yang dapat diambil dari penelitian ini adalah:
1. Keguanaan Teoritik
Untuk menganalisa strategi STP (Segmentation, Targeting, Positioning) dan

ry
Marketing Mix yang dapat diterapkan oleh PT. Pupuk Kaltim dalam proses

a
br
pemasaran pupuk urea retail dalam negeri. Selain itu, penelitian ini dapat digunakan

Li
untuk menjadi rujukan penelitian selanjutnya, khususnya yang berkaitan dengan

m
strategi STP dan Marketing Mix di PT. Pupuk Kaltim.

ti
2. Kegunaan Praktis

al
a. Bagi Praktisi

K
Penelitian dapat digunakan sebagai bahan referensi untuk penelitian lainnya

Pu st
k
khususnya untuk penelitian strategi STP dan Marketing Mix.

pu
to Po
b. Bagi Peneliti
Penelitian merupakan salah satu syarat praktek kerja lapangan. Selain itu
gs or

sebagai media penambah wawasan dalam menganalisis strategi STP dan

on y
el op

Marketing Mix pada suatu perusahaan.

c. Bagi Perusahaan
tB tC

Sebagai bahan dan kontribusi untuk perencanaan kedepan dan sebagai alat
en No

evaluasi dari strategi yang sudah ada terkait dengan strategi STP dan
Marketing Mix.
um Do
oc
lD
ita
ig
D

3
 BAB II
PROFIL PERUSAHAAN
2.1. Makna Logo Pupuk Kaltim

ry
a
br
Li
ti m
al
Gambar 2.1 Logo Pupuk Kaltim

K
Pu st
k
pu
to Po
gs or

Gambar 2.2 Logo Pupuk Kaltim

on y

Makna Logo :
el op

1. Segi lima melambangkan Pancasila yang merupakan landasan idiil perusahaan.

tB tC

2. Daun dan Buah melambangkan kesuburan dan kemakmuran.

en No

3. Lingkaran putih kecil adalah letak lokasi kota Bontang yang dekat khatulistiwa.
4. Tulisan PUPUK KALTIM melambangkan keterbukaan perusahaan memasuki era
um Do

globalisasi.
Warna Jingga :
Melambangkan semangat sikap kreatifitas membangun dan sikap professional dalam
mencapai kesuksesan usaha.
oc

Warna Biru:
lD

Melambangkan keluasaan wawasan Nusantara dan semangat integritas untuk

ta

membangun bersama serta kebijaksanaan dalam memanfaatkan sumberdaya alam.

i
ig

2.2. Visi Pupuk Kaltim

D

Menjadi perusahaan di bidang industri pupuk, kimia dan agribisnis kelas dunia yang
tubmbuh dan berkelanjutan.

4
 2.3. Misi Pupuk Kaltim
1. Menjalankan bisnis produk-produk pupuk, kimia serta portofolio investasi dibidang
kimia, agro, energi, trading dan jasa pelayanan pabrik yang bersaing tinggi.
2. Mengoptimalkan nilai perusahaan melalui bisnis inti dan pengembangan bisnis baru
yang dapat meningkatkan pendapatan dan menunjang Program Kedaulatan Pangan

ry
Nasional.

a
br
3. Mengoptimalkan utilisasi sumber daya di lingkungan sekitar maupun pasar global

Li
yang didukung oleh SDM yang berwawasan international dengan menerapkan

m
teknologi terdepan

ti
4. Memberikan manfaat yang optimum bagi pemegang saham, karyawan dan

al
masyarakat serta peduli pada lingkungan.

K
2.4. Nilai dan Budaya Perusahaan

Pu st
k
Untuk mencapai visi dan Misi, Perusahaan membangun Budaya Perusahaan (ACTIVE)

pu
to Po
yang secara terus-menerus disosialisasikan kepada pegawai. Budaya kerja tersebut meliputi :
1. Achievement Oriented
gs or

Insan Pupuk Kaltim tangguh dan profesional dalam mencapai sasaran Perusahaan
on y
el op

dengan menegakan nilai-nilai: Profesional dan Tangguh.

2. Customer Focus
tB tC

Insan Insan Pupuk Kaltim selalu berusaha memberikan pelayanan terbaik dan
en No

berkomitmen pada kepuasan pelanggan dengan menegakkan nilai-nilai: Perhatian

dan Komitmen.
um Do

3. Teamwork
Insan Pupuk Kaltim harus menjalin sinergi dan bersatu dalam bekerja dengan
mengutamakan nilai-nilai: Sinergi dan Bersatu.
oc

4. Integrity
Insan Pupuk Kaltim menjunjung tinggi kejujuran dan bertanggung jawab dengan
lD

menjujung nilai-nilai: Jujur dan Tanggung Jawab.

ta

5. Visionary
i
ig

Insan Pupuk Kaltim selalu berpikir jauh kedepan dan siap menghadapi perubahan
D

dinamika usaha dengan memperhatikan nilai-nilai: Inovatif dan Adaptif.

5
 6. Environmentally Friendly
Insan Pupuk Kaltim peduli terhadap lingkungan dan memberi manfaat bagi
masyarakat luas untuk keberlanjutan perusahaan dengan memperhatikan nilai-nilai:
Peduli dan Berkelanjutan.
2.5. Riwayat Singkat Pupuk Kaltim

ry
PT. Pupuk Kalimantan Timur merupakan salah satu objek vital nasional yang bergerak

a
br
dibidang industri. Pupuk Kaltim juga merupakan salah satu anak perusahaan dari PT. Pupuk

Li
Indonesia (Persero) yang lahir untuk memenuhi kebutuhan pupuk yang semakin meningkat

m
seiring dengan tingginya perkembangan pertanian di Indonesia. Kapasitas produksi mencapai

ti
2,98 juta ton Urea dan 1,85 juta ton Amoniak, 350 ribu ton NPK dan 45 ribu ton pupuk organik

al
per tahun.

K
Pupuk Kaltim berdiri pada tanggal 7 Desember 1977 dan berlokasi di Bontang,

Pu st
k
Kalimantan Timur. Pada mulanya proyek Pupuk Kaltim dikelola oleh Pertamina sebagai unit

pu
to Po
pabrik terapung di bawah pengawasan Direktorat Jendral Industri Kimia Dasar. Karena alasan
teknis, yang awalnya merupakan pabrik terapung kemudian dipindahkan ke daratan.
gs or

Tabel 2.1 Milestone Pupuk Kaltim

on y
el op

No Tanggal Milestone
1 7 Desember 1977 Berdirinya PT. Pupuk Kalimantan Timur
tB tC

2 8 Januari 1979 Penandatanganan Kontrak Pembangunan Pabrik-1

en No

3 23 Maret 1982 Penandatanganan Kontrak Pembangunan Pabrik-2

4 30 Desember 1983 Produksi pertama Amoniak Pabrik-1
um Do

5 2 Februari 1984 Pengapalan pertama Amoniak ke PT Petrokimia Gresik

6 24 Januari 1984 Ekspor pertama Amoniak ke India
7 15 April 1984 Produksi pertama pupuk Urea Pabrik-1
oc

8 24 Juli 1984 Pengapalan pertama pupuk Urea ke Surabaya

lD

9 28 Oktober 1984 Peresmian Pabrik-1 dan Pabrik-2 oleh Presiden

10 28 November 1985 Penandatanganan Kontrak pembangunan Pabrik-3
ta

11 4 April 1989 Peresmian Pabrik-3 oleh Presiden RI

i
ig

12 9 Oktober 1996 Penandatangan Kontrak pembangunan Pabrik POPKA

D

13 23 Desember 1998 Penandatanganan Kontrak pembangunan Pabrik-4

14 18 Februari 1999 Produksi Pertama Urea Granul Pabrik POPKA
15 6 Juli 2000 Peresmian POPKA dan Pemancangan pertama Pabrik-4
16 3 Juli 2002 Peresmian Pabrik Urea Unit 5 (Pabrik-4) oleh Presiden RI

6
 17 11 Februari 2003 Penugasan PT Pupuk Kaltim untuk Pendistribusian Pupuk di
kawasan timur Indonesia
18 17 Mei 2008 Pemancangan perdana proyek Pupuk NPK Fuse Blending
19 21 Mei 2010 Pemancangan tiang pertama pembangunan boiler batubara
20 29 Juli 2011 Pencanangan Program Gerakan Peningkatan Produksi Pangan

ry
Berbasis Korporasi (GP3K)

a
br
21 13 Oktober 2011 Peluncuran Pupuk Urea Bersubsidi Berwarna/Urea Pink

Li
22 18 April 2012 Penandatanganan karung pupuk bersubsidi merek Pupuk

m
Indonesia oleh Menteri BUMN

ti
23 25 Oktober 2012 Peresmian Proyek Pembangunan Kaltim-5 oleh Presiden

al
24 13 Maret 2014 Pengambilalihan Pabrik Amonia milik PT Kaltim Pasifik

K
Amonia (PT.KPA) oleh PT Pupuk Kaltim

Pu st
k
pu
25 31 Maret 2014 Bergabungnya Pabrik POPKA dengan pabrik Ex-KPA
to Po
menjadi Pabrik-1A
gs or

26 19 November 2015 Peresmian Pabrik 5 oleh Presiden RI

on y
el op

Pupuk Kaltim menjalankan operasi bisnisnya dengan tujuan untuk memenuhi

kebutuhan domestik, baik untuk sektor tanaman pangan melalui distribusi pupuk bersubsidi
tB tC

dengan wilayah pemasaran meliputi seluruh Kawasan Timur Indonesia maupun untuk sektor
en No

tanaman perkebunan dan industri untuk produk nonsubsidi yang pemasarannya ke seluruh
wilayah Indonesia serta untu kebutuhan ekspor. Tugas ini diberikan oleh pemerintah dan PT
um Do

Pupuk Indonesia dalam mendukung ketahanan pangan nasional. Selain Urea, NPK, Pupuk
Hayati dan Pupuk Organik, Pupuk Kaltim juga menjual Amoniak untuk kebutuhan industri
dalam negeri dan luar negeri.
oc
lD
ita
ig
D

7
 2.6. Produk Utama dan Unit Produksi
Saat ini PT. Pupuk Kaltim mengoperasikan 7 unit pabrik yaitu Pabrik 1A, Pabrik-2,
Pabrik-3, Pabrik-4, Pabrik 5, Pabrik NPK dan Pabrik Steam (Boiler batu bara). Pabrik 2 sampau
dengan 5 terdiri dari tiga unit yaitu Utility, Amoniak dan Urea.

ry
1. Pabrik 1A

a
br
Li
ti m
al
K
Pu st
k
pu
to Po
gs or

Gambar 2.3 Pabrik 1A

on y

Pabrik 1A terbentuk pada awalnya karena adanaya gabungan dari dua buah
el op

pabrik yaitu gabungan dari pabrik PT. Kaltim Pasifik Amoniak (PT. KPA) dengan
tB tC

pabrik Proyek Optimasi Pupuk Kaltim (POPKA). Diawali dengan penandatanganan

en No

“Transfer Asset Agreement” pada tanggal 13 Maret 2014 di Kantor Pupuk Indonesia
(Persero), Jakarta. Dengan begitu Pupuk Kaltim secara resmis telah mengambil alih
um Do

pengoperasian pabrik PT Kaltim Pasifik Amoniak (PT. KPA) yang berkapasitas

produksi mencapai 2000 ton per hari beserta fasilitas pendukungnya. Pengambilalihan
asset ini berpengaruh pada peningkatan total kapasitas produksi amoniak di PT Pupuk
Kaltim sebesar 660 ribu ton pertahun, sehingga total kapasitas produksi amoniak
oc

menjadi 2,5 juta ton per tahun.

lD
ita
ig
D

8
 2. Pabrik 2

a ry
br
Li
ti m
al
K
Gambar 2.4 Pabrik 2

Pu st
k
Pada tahun 1982 dimulai pembangunan Pabrik-2 dengan kapasitas 1.500

pu
to Po
Ton/hari amoniak dan 1.725 Ton/hari urea. MW Kellog Cooperation sebagai kontraktor
utama menandatangani kontrak pembangunan proyek pabrik tersebut bersama-sama
gs or

dengan Toyo Menka Kaisha dan Kobe Steel dari Jepang pada tanggal 24 Maret 1982.
on y

Pembangunan pabrik ini selesai pada tanggal 29 Oktober 1984 dan mulai berproduksi
el op

secara komersial pada tangggal 1 April 1985. Proses yang digunakan adalah proses MW
tB tC

Kellog untuk pembuatan amoniak dan proses Stamicarbon untuk urea. Dan peresmian
en No

Pabrik-2 dilaksanakan oleh Presiden RI yang pada masa itu dilaksanakan oleh Pak
Suharto bersamaan dengan peresmian Pabrik-1, pada tanggal 28 Oktober 1984.
um Do

Pada tahun 1999 dilaksanakan retrofit terhadap pabrik amoniak sehingga kapasitas
produksi menjadi 1800 Ton/hari.
oc
lD
ita
ig
D

9
 3. Pabrik 3

a ry
br
Li
ti m
al
K
Gambar 2.5 Pabrik 3

Pu st
k
Dalam rangka memenuhi kebutuhan pupuk nasional yang semakin meningkat,

pu
to Po
mulai tahun 1987 diputuskan untuk mendirikan Pabrik-3 (dengan konsep hemat
energi) dengan kapasitas 1.000 Ton/hari amoniak dan 1.725 Ton/hari untuk urea
gs or

dengan pemancangan tiang pertama pada tanggal 19 Juni 1986 oleh Ir. Hartarto dan
on y

diresmikan oleh Presiden RI Soeharto. Pembangunan proyek tersebut dipercayakan

el op

kepada PT. Rekayasa Industri (Persero) sebagai kontraktor utama yang bekerja sama
tB tC

dengan Chiyoda Chemical Engineering & Contr. Co. dan Toyo Menka
en No

Cooperation. Pabrik tersebut dilengkapi pula dengan sebuah unit recovery hidrogen
yang mengolah flash gas dan purge gas Pabrik-1, Pabrik-2, dan Pabrik-3 yang
um Do

disebut Hidrogen Recovery Unit (HRU) dari proses Constain Petrocarbon dan
ditempatkan di area Pabrik-2. Bila dioperasikan unit ini dapat memberi tambahan
produksi amoniak Pabrik-3 sebesar 180 Ton/Hari. Adapun proses yang digunakan oleh
Pabrik-3 adalah proses Haldoer Topsoe untuk amoniak dan proses Stamicarbon
oc

Stripping untuk urea. Pabrik-3 diresmikan pada tanggal 4 April 1989.

lD
ita
ig
D

10
 4. Pabrik 4

a ry
br
Li
ti m
al
Gambar 2.6 Pabrik 4

K
Proyek pembangunan Pabrik-4 ditangani oleh kontraktor utama PT. Rekayasa

Pu st
k
Industri dengan Mitsubishi Heavy Industries, Japan. Kapasitas produksi untuk amoniak

pu
to Po
adalah 330.000 Ton/tahun dan 570.000 Ton/tahun untuk urea. Unit urea Pabrik-4
diresmikan pada tanggal 3 Juli 2002 dan unit amoniak Pabrik-4 diresmikan oleh
gs or

Presiden RI pada tanggal 31 Mei 2004. Sama seperti POPKA, Pabrik-4 pun
on y

memproduksi urea granul. Pabrik ini menggunakan proses Haldor Topsoe untuk
el op

amoniak dan Snamprogetti untuk urea.

tB tC

5. Pabrik 5
en No
um Do
oc
lD
ita

Gambar 2.7 Pabrik 5

ig
D

Pabrik-5 mulai dibangun pada tanggal 25 Oktober 2012 dan diresmikan oleh
Presiden Joko Widodo pada tanggal 19 November 2015. Pabrik-5 dapat memproduksi
urea 3.500 Ton/Hari atau 1,15 juta Ton/tahun dan memproduksi amoniak 2.500
Ton/Hari atau 850 ribu Ton/tahun. Pembangunan Pabrik-5 ini juga ditujukan untuk
menggantikan produksi amoniak dan urea dari Pabrik-1yang sudah tidak efisien lagi.

11
 Produk utama Pupuk Kaltim adalah:
1. Amonia
Amoniak digunakan sebagai bahan mentah dalam industri kimia. Amoniak produksi
Pupuk Kaltim dipasarkan dalam bentuk cair pada suhu -33⁰C dengan kemurnian minimal
99,5% dan campuran (impurity) berupa air maksimal 0,5%. Amoniak dibuat dari bahan

ry
baku gas bumi yang dikreasikan dengan udara dan uap air yang diproses pada suhu dan

a
br
tekanan tinggi secara bertahap melalui beberapa reaktor yang mengandung katalis.

Li
2. Urea

m
Urea, disebut juga pupuk Nitrogen (N), memiliki kandungan Nitrogen 46%. Urea dibuat

ti
dari reaksi antara Amoniak (NH2) dengan Karbon Dioksida (CO2) dalam suatu proses kimia

al
menjadi urea padat dalam bentuk prill (ukuran 1-3,35mm) atau granul (ukuran 2-4,75 mm)

K
Urea non subsidi yang berwarna putih dipasarkan dan dijual dengan merek dagang Daun

Pu st
k
Buah, sedangkan urea bersubsidi yang berwarna merah muda/pink dipasarkan dengan

pu
to Po
merek dagang Pupuk Indonesia Holding Company
3. Pupuk NPK
gs or

Pupuk NPK produksi Pupuk Kaltim terdiri dari dua jenis yaitu NPK Blending dan NPK
on y
el op

Fusion. NPK dibuat dalam berbagai komposisi, sesuai kebutuhan tanaman dan jenis tanah.
Jenis pupuk ini mengandung tiga unsur hara makro yang sangat dibutuhkan oleh tanaman.
tB tC

Bahan baku NPK berupa urea, DAP (Diammonium Phosphate)/RP (Rock Phospate), KCL
en No

(Kalium Klorida) dan bahan-bahan lain berupa mikronutrien berkualiatas tinggi. Pupuk
NPK dipasarkan dengan merek dagang NPK Phonska Pupuk Indonesia Holding Company
um Do

untuk sektor subsidi dan merek dagang Pelangi untuk NPK Blending pada sektor non
subsidi dan merek dagang Pelangi Agro untuk NPK Fusion pada sektor non subsidi.
oc
lD
ita
ig
D

12
 Tabel 2.2 Kapasitas Produksi Unit
NO. Pabrik Tahun Kapasitas Produksi (Ton/Tahun)
Berdiri Amoniak Urea NPK
1 Pabrik 1A 2014 660000 570000
2 Pabrik 2 1982 595000 570000

ry
3 Pabrik 3 1986 330000 570000

a
br
4 Pabrik 4 2002 330000 570000
5 Pabrik 5 2015 825000 1155000

Li
6 Pabrik 7

m
• NPK 2005 150000

ti
al
Blending

K
• NPK 2010 200000

Pu st
k
Fusion

pu
to Po
2.7. Ringkasan Kinerja Per Tahun
gs or
on y
el op
tB tC
en No
um Do
oc
lD
ita
ig
D

Gambar 2.8 Ringkasan Kinerja Per Tahun

13
 2.8. Skema Distribusi Pupuk Bersubsidi

a ry
br
Li
tim
al
K
Pu st
k
pu
to Po
gs or
on y
el op
tB tC
en No
um Do
oc
lD
ita
ig
D

Gambar 2.9 Skema Distribusi Pupuk Bersubsidi

14
 2.9. Wilayah Distribusi Pupuk Urea Bersubsidi
Guna memenuhi penugasan Pemerintah mengenai pemenuhan suplai pupuk urea, Pupuk
Kaltim memprioritaskan kebutuhan dalam negeri (Urea Bersubsidi) sesuai alokasi yang
diberikan oleh pemerintah. Pupuk Kaltim menyiapkan stok yang cukup untuk kebutuhan di

ry
masing-masing wilayah pemasaran, sehingga kelangkaan pupuk dapat diminimalisir

a
br
Li
ti m
al
K
Pu st
k
pu
to Po
gs or
on y

Gambar 2.10 Wilayah Distribusi Pupuk Urea Bersubsidi

el op

Pada tahun 2017 Pupuk Kaltim mendapat penugasan dari Pemegang Saham berdasarkan
tB tC

Peraturan Menteri Pertanian dan SK Dirjen Prasarana dan Sarana Pertanian sebagai penyalur
bagi 1,57 juta ton Urea bersubsidi. Alokasi penyaluran pupuk subsidi tersebut lebih besar 7%
en No

jika dibandingkan dengan penugasan penyaluran pupuk bersubsidi ditahun 2016 yang sebesar
um Do

1,46 juta ton Urea bersubsidi.

oc
lD
ita
ig
D

15
 2.10. Struktur Organisasi
Di dalam perusahaan Pupuk Kaltim terdapat beberapa Derpartemen yang memiliki
fungsi, wewenang dan tanggung jawab masing-masing. Setiap unit kerja diharapkan dapat
melakukan kerjasama yang baik dengan unit kerja lainnya agar dapat menumbuhkan satu
sinergi yang baik sehingga dapat tercapainya satu tujuan dari perusahaan Pupuk Kaltim. Maka

ry
dari itu perusahaan Pupuk Kaltim merancang dengan sedemikian rupa dan berupaya untuk terus

a
br
mengembangkan sehingga dapat membuat suatu unit kerja yang efektif.

Li
Berikut adalah struktur organisasi Departemen Pemasaran Urea non PSO:

ti m
al
K
Pu st
k
pu
to Po
gs or
on y
el op
tB tC
en No
um Do
oc
lD

Gambar 2.11 Sturktur Organisasi Departement Pemasaran Urea non PSO

ita
ig
D

16
 BAB III
TINJAUAN PUSTAKA
3.1. Badan Usaha Milik Negara
Berdasarkan Undang-Undang No. 19 tahun 2003 Pasal 1 dijelaskan bahwa Badan Usaha

ry
Milik Negara, yang selanjutanya disebut BUMN adalah badan usaha yang seluruh atau sebagian

a
besar modalnya dimiliki oleh negara melalui penyertaan secara langsung yang berasal dari

br
kekayaan negara yang dipisahkan dan kegiatan utamanya adalah untuk mengelola cabang-

Li
cabang produksi yang penting bagi negara dan digunakan sepenuhnya untuk kemakmuran

m
rakyat.

ti
Jadi dapat disimpulkan Badan Usaha Milik Negara adalah badan yang permodalannya

al
sepenuhnya atau sebagian dimiliki oleh pemerintah, BUMN juga berupa perusahaan nirlaba

K
yang bertujuan untk menyediakan barang atau jasa bagi masyarakat. Bentuk BUMN antara lain:
Pu st
k
pu
1. Persero
to Po
Persero adalah BUMN yang berbentuk perseroan terbatas yang modalnya terbagi
gs or

dalam saham yang seluruhnya atau paling sedikit 51% sahamnya dimiliki oleh
Negara Republik Indonesia yang tujuan utamanya mengejar keuntungan. Organ
on y
el op

persero terdiri dari RUPS, Direksi dan Komisaris.

tB tC

2. Perum
Perum adalah BUMN yang seluruh modalnya dimiliki negara dan tidak terbagi atas
en No

saham, yang bertujuan untuk kemanfaatan umum berupa penyediaan barang atau
jasa yang bermutu tinggi dan sekaligus mengejar keuntungan berdasarkan prinsip
um Do

pengelolaan perusahaan. Organ Perum terdiri dari Menteri, Direksi dan Dewan
Pengawas.
3.2. Definisi Pemasaran
oc

Menurut Kotler (2003) Pemasaran adalah sebuah proses sosial dimana individu dan
lD

kelompok mendapatkan yang mereka butuhkan melalui kegiatan membuat, menawarkan dan
menukarkan produk serta jasa dengan orang lain. Selain itu Stanton (2001) menjelaskan definisi
ta

pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk
i
ig

merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa

D

yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Sementara itu, The American Marketing Association (2003) berpendapat bahwa
pemasaran adalah sebuah proses dari perencanaan dan pelaksanaan konsep, harga, promosi dan
distribusi dari idea, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang dapat memenuhi tujuan

17
 dari individu dan kelompok. William J. Stanton juga berpendapat bahwa pemasaran merupakan
sistem keseluruhan dari berbagai kegiatan bisnis atau usaha yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga barang atau jasa, mempromosikan, dan mendistribusikan
kepada konsumen dan bisa memuaskan konsumen.
Dalam lingkup perusahaan, pemasaran adalah sebuah kegiatan pokok yang harus

ry
dilakukan sebuah perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya. Kegiatan

a
br
pemasaran yang dilakukan perusahaan merupakan kegiatan dimana perusahaan secara langsung

Li
berinteraksi dengan konsumennya. Dari beberapa pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa

m
pemasaran adalah sebuah usaha kerberlangsungan dan pemuas kebutuhan serta keinginan

ti
konsumen menggunakan rencana-rencana strategis melalui proses pertukaran barang atau

al
transaksi. Sehingga kegiatan pemasaran diharapkan mampu memenuhi kebutuhan konsumen

K
dan tercapainya tujuan perusahaan.

Pu st
k
3.3. Model Analisis 4C – Diamond

pu
to Po
Analisis 4C merupakan tahap awal dalam menentukan analisis TOWS (Threats,
Oportunities, Weaknesses, Strenghts). Analisis ini tidak hanya memberikan informasi tentang
gs or

kondisi yang ada dan perkembangan terkini sebuah perusahaan. Dengan dilakukan analisis 4C-
on y
el op

Diamond, perusahaan dapat mengetahui kondisi lingkungan bisnis masa depan dan kondisi
internal. Perusahaan dapat mengetahui kompetitor yang akan muncul, prioritas dan referensi
tB tC

konsumen serta peluang bisnis masa depan. Analisis 4C Diamond terdiri dari 4 faktor yang
en No

saling terkait satu sama lain. Hermawan Kertajaya (2005) menyatakan factor-faktor tersebut
adalah Perubahan (Change), Pelanggan (Customer), Pesaing (Kompetitor) dan Perusahaan
um Do

(Company).
oc
lD
ita
ig
D

18
 Perubahan (Change)
Perubahan memiliki 5 unsur kekuatan yaitu perubahan teknologi, perubahan
politik/legal, perubahan sosial/kultural, perubahan ekonomi dan perubahan pasar. Semua
secara individu ataupun kolektif berfungsi sebagai kekuatan-kekuatan utama yang

ry
memigrasikan nilai (Value Migrator) dari produk perusahaan atau industri ke produk,

a
br
perusahaan, industri yang lain.

Li
Kekuatan-kekuatan perubahan tersebut dapat dikelompokan menjadi dua, yaitu:

m
1. Immediacy of impact berbasiskan waktu

ti
Kekuatan-kekuatan perubahan yang bersifat segera dan incremental sedikit

al
demi sedikit. Kekuatan politik-legal bersifat segera. Sementara, kekuatan sosio-

K
kultural bersifat incremental karena nilai-nilai gaya hidup sedikit demi sedikit

Pu st
k
berkembang dalam periode waktu yang lama.

pu
to Po
2. Tangibility of impact
Kekuatan ini didasarkan pada seberapa langsung kekuatan itu memberi dampat
gs or

terhadap perusahaan. Teknologi merupakan kekuatan primer perubahan, teknologi

on y
el op

selalu saja mempengaruhi kehidupan seseorang baik dari cara hidup atau kehidupan
sosialnya. Teknologi juga bersifat tidak langsung atau intangible, karena teknologi
tB tC

pertama-pertama mempengaruhi kekuatan-kekuatan perubahan lain sebelum secara

en No

langsung mempengaruhi perusahaan. Kekuatan ekonomi merupakan kekuatan

sentral perubahan. Ekonomi memegang peran terbesar karena merupakan platform
um Do

yang menjadi landasan dari industry sektoral.

Pesaing (Kompetitor)
Pesaing merupakan salah satu aspek penting dari lingkungan yang harus dikaji
oc

secara seksama. Ada tiga dimensi untuk menganalisis pesaing, antara lain:
1. Dimensi General yaitu menunjuk pada banyaknya pesaing yang ada di dalam
lD

industri. Ini mencakup juga pesaing- pesaing portensial, pesaing tak tampak,
ta

serta mereka yang menawarkan produk pengganti.

i
ig

2. Dimensi Agresivitas yaitu sejauh mana para pesaing ini mengimplementasikan

D

strategi-strategi yang kreatif dan efektif. Keagresifan membuat para pemain

dalam suatu industri membangun keunggulan kompetitif mereka untuk
mempertahankan posisinya di pasar.

19
 3. Dimensi Kapabilitas yaitu berkaitan dengan kemampuan pesaing. Dimensi ini
diukur dengan menilai situasi finansial, para karyawan serta aset yang tangible,
khususnya yang terkait dengan teknologi.
Pelanggan (Customer)
Ketika pasar sudah keluar dari monopoli karena adanya pesaing yang masuk, maka

ry
pelanggan tidak hanya mempunyai kebutuhan ( needs ) dan keinginan ( wants ) tetapi

a
br
mereka sudah mulai membangun harapan ( expectations ) dalam benak mereka. Keinginan

Li
dari pelanggan bersifat dinamis atau berubah dari waktu ke waktu. Tingkat permintaan

m
pelanggan berdasarkan faktor-faktor yang menyebabkan perubahan kebutuhan, keinginan,

ti
dan harapan dari pelanggan. Tiga dimensi untuk melihat permintaan pelanggan adalah:

al
1. Dimensi Enlightened dimana seorang pelanggan yang sudah tercerahkan adalah

K
pelangan yang mempunyai pandangan ke depan, lebih rasional serta sanggup

Pu st
k
mempengaruhi pelanggan lain. Dimensi ini lebih mengacu kepada kognitif yaitu

pu
to Po
yang berhubungan dengan knowledge/pengetahuan terhadap merek-merek yang
ada di pasar.
gs or

2. Dimensi Informationalized lebih bersifat afektif dimana pelangan yang

on y
el op

mempunyai kemampuan untuk mengevaluasi pilihan-pilihan yang ada. Hal ini

terutama disebabkan oleh mudah dan cepatnya pelanggan mendapatkan
tB tC

informasi.
en No

3. Dimensi Empowered yaitu kemampuan dari pelanggan untuk merealisasikan

apa yang menjadi keputusannya. Dimensi ini lebih berhubungan dengan
um Do

koanotif yaitu tendensi untuk melakukan suatu perilaku pembelian akan suatu
merek. Karena dekatnya dimensi ini dengan perilaku membeli, maka dimensi
ini dapat dianggap paling dominan dalam menentukan permintaan pelanggan.
oc

Perusahaan (Company)
Ketiga faktor pertama di atas berkaitan dengan lingkungan bisnis eksternal,
lD

sedangkan faktor perusahaan berkaitan dengan aspek-aspek internal perusahaan. Dimana

ta

identifikasi terhadap sumber daya potensial perusahaan dan pengkajian terhadap kuantitas,
i
ig

kualitas sumber daya yang tersedia, seperti apa sumberdaya itu, serta sejauh mana sumber
D

daya unik tersebut sangat diperlukan. Sumber daya dapat diklasifikasikan menjadi tiga
kategori besar, yaitu:
1. Tangible Assets mencakup berbagai sumber daya fisik seperti bangunan perusahaan,
mesin-mesin, bahan mentah, uang dan modal. Untuk menelaahnya tidak hanya pada

20
 kuantitasnya, melainkan juga seperti apa sumberdaya itu, seperti usia, kondisi,
kemampuan, atau lokasinya.
2. Intangible Assets mencakup reputasi perusahaan, brand equity , hubungan
pelanggan, pengetahuan produksi, pengetahuan teknologi, paten dan trademark,
akumulasi pengalaman, serta nilai-nilai dan perilaku karyawan. Aset-aset ini bersifat

ry
unik dan sulit ditiru oleh pesaing. Intangible Assets mempunyai ciri khusus karena

a
br
tidak akan habis meski digunakan, justru akan terus berkembang.

Li
3. Kemampuan Organisasi merupakan kombinasi dari aset, orang-orang, serta proses

m
yang digunakan untuk mentransformasikan input menjadi output. Kemampuan

ti
organisasi mencakup sekumpulan kecakapan yang memungkinkan terjadinya

al
efisiensi dan efektivitas seperti lebih cepat, lebih responsif, berkualitas lebih tinggi

K
dan sebagainya yang dapat ditemukan di bagian manapun dari aktivitas perusahaan,

Pu st
k
mulai dari pengembangan produk, pemasaran, sampai manufacturing .

pu
to Po
3.4. Segmentasi Pasar (Segmentation)
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari
gs or

suatu produk kedalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen (Philip
on y
el op

Kotler, 1). Dengan kata lain segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi
kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik atau tingkah laku yang
tB tC

berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.

en No

Selanjutnya Kotler, Kertajaya, Huan dan Liu (2003) mengelompokkan pendekatan

dalam melakukan segmentasi pasar menjadi 3 yaitu :
um Do

1. Static Atribut Segmentation

Mengelompokkan pasar berdasarkan atribut-atribut statis yang serupa, yang tidak selalu
mencereminkan perilaku pembelian atau penggunaan dan tidak secara langsung mempengaruhi
oc

keputusan pembelian konsumen dalam membeli sesuatu. Jenis atribut ini mencakup variable
demografi dan geografi.
lD
ita
ig
D

21
 2. Dynamic Atribut Segmentation
Mengelompokkan pasar berdasarkan atribut dinamis yang serupa atau atribut-atribut
yang mencerminkan karakteristik konsumen. Atribut ini mencakup variabel psikografis dan
behavioral.

ry
3. Individual Segmentation

a
br
Mengelompokkan pasar atas unit terkecil atau individu.

Li
3.4.1. Peran Segmentasi Pasar

m
Berdasarkan keterangan di atas dapat disimpulkan bahwa segmentasi memiliki peran

ti
penting dalam sebuah perusahaan karena beberapa alasan :

al
1. Segmentasi memungkinkan perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan

K
sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen akan memberikan

Pu st
k
gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan segmen mana yang akan dilayani. Selain

pu
to Po
itu segmentasi memungkinkan perusahaan mendapatkan gambaran yang lebih jelas
mengenai peta kompetisi serta menentukan posisi perusahaan.
gs or

2. Segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-komponen strategi.

on y
el op

Segmentasi pasar yang disertai dengan pemilihan target market akan memberikan acuan
dalam penentuan positioning. Kemudian segmentasi merupakan faktor kunci untuk
tB tC

mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang
en No

berbeda dari yang dilakukan pesaing.

3.4.2. Prosedur dan Proses Segmentasi Pasar
um Do

Menurut Kotler (2003) prosedur segmentasi ada 3 tahap yaitu :

1. Survey Stage
Merupakan tahap melakukan eksplorasi baik melalui fokus group
oc

discussion atau dengan wawancara terhadap beberapa kelompok

konsumen untuk memperoleh keterangan mengenai topik yang
lD

sedang dibahas.
ita
ig
D

22
 2. Analysis Stage
Merupakan tahap analisis terhadap informasi yang telah diperoleh
melalui survey. Analisis dapat dilakukan dengan menerapkan
analisis faktor untuk menelaah variabel- variabel mana yang

ry
berkolerasi tinggi kemudian menerapkan analisis cluster untuk

a
br
menciptakan atau mengetahui kelompok-kelompok pasar yang

Li
secara signifikan memiliki perbedaan karakteristik.

m
3. Profiling Stage

ti
Merupakan tahap untuk mengidentifikasi profil masing-masing

al
cluster yang terbentuk. Dengan ini akan teridentifikasi perbedaan

K
masing-masing cluster berdasarkan sikap dan perilaku, demografi,

Pu st
k
psikografi, manfaat atau value yang diharapkan dari sebuah program,

pu
to Po
kemudian masing-masing cluster diberi nama berdasarkan
karakteristik yang menonjol (Fanggidae, 2006).
gs or

3.4.3. Variable-variable Segmentasi

on y
el op

Konsumen dalam pemasaran memiliki berbagai macam kebutuhan dan klasifikasi yang
berbeda-beda, hal tersebut dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar.
tB tC

Segmentasi pasar yang tepat dapat menjamin keberhasilan dalam pemasaran suatu produk.
en No

Dalam penentuan segmentasi pasar terdapat variable-variable penting yang perlu dikaji secara
menyeluruh sehingga proses segmentasi pasar dapat berlangsung dengan efektif. Dalam hal ini
um Do

Kotler (2003) mengklasifikasikan jenis-jenis variable segmentasi tersebut sebagai berikut:

1. Segmentasi Geografi
Segmentasi ini dilakukan dengan cara mengelompokan konsumen berdasarkan asal
oc

atau tempat tinggal komsumen serta mengetahui kehidupan sosial di daerah

konsumen. Beberapa item yang termasuk kedalam segmentasi geografi adalah
lD

seperti negara, daerah, kota, atau lingkungan.

ta

2. Segmentasi Demografi
i
ig

Pada segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi beberapa variable seperti umur,
D

jumlah anggota keluarga, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, Pendidikan, agama,

ras, kebangsaan dan kelas sosial.
3. Segmentasi Psikografi

23
 Segmentasi Psikografi mengelompokkan pasar berdasarkan sifat dan gaya hidup
konsumen. Konsumen dengan kesamaan demografi bisa saja memiliki psikografi
yang berbeda-beda. Variable yang digunakan dalam Segmentasi Psikografi adalah
status sosial seperti golongan elit, golongan rendah, masyarakat dan lain sebagainya,
selanjutnya variable gaya hidup yaitu seperti modern, tradisional, kuno, boros dan

ry
lain sebagainya dan yang terakhir adalah kepribadian seperti pecandu, penggemar

a
br
dan produk laiinya.

Li
4. Segmentasi Tingkah Laku

m
Pada segmentasi tingkah laku pengelompokan pembeli berdasarkan pada

ti
pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak

al
pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk

K
membentuk segmen pasar. Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan

Pu st
k
indikator sebagai berikut :

pu
to Po
• Manfaat yang dicari
Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan
gs or

pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk.

on y
el op

Segmentasi menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari

orang dalam kelas produk. Perusahaan dapat menggunakan
tB tC

segmentasi untuk memperjelas segmen yang mereka inginkan,

en No

karateristik serta merek utama yang bersaing.

um Do
oc
lD
ita
ig
D

24
 • Status pengguna
Pasar dapat disegmentasikan menjadi menjadi kelompok bukan
pengguna, mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama
kali dan pengguna reguler dari suatu produk. Pengguna potensial dan

ry
pengguna reguler mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang

a
br
berbeda.

Li
• Tingkat pemakaian

m
Pasar juga dapat disegmentasikan menjadi kelompok pengguna

ti
ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat sering kali

al
hanya presentase kecil dari seluruh pasar, tetapi menghasilkan

K
presentase yang tinggi dari total pembelian. Pengguna produk dibagi

Pu st
k
pu
menjadi 2 bagian sama banyak, sebagai pengguna ringan dan sebagai
to Po
pengguna berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik.
•
gs or

Status loyalitas
Sebuah pasar juga dapat disegmentasikan berdasarkan loyalitas
on y
el op

konsumen. Konsumen dapat loyal terhadap suatu merek, toko dan

perusahaan. Pembeli juga dapat dibagi menjadi beberapa kelompok
tB tC

menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar

en No

loyal, mereka selalu membeli satu macam merek saja. Kelompok

lain agak loyal, maksudnya mereka loyal pada dua macam merek
um Do

atau lebih dari satu produk atau menyukai satu merek tetapi
terkadang juga membeli merek lain. Pembeli lain tidak
memperlihatkan loyalitas pada merek apapun. Mereka mungkin
oc

ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun
lD

yang dijual.
3.4.4. Syarat Segmentasi yang Efektif
ta

1. Measurable (Terukur)
i
ig

Segmen pasar dapat membantu perusahaan dalam mengukur potensi pasar, daya beli
D

konsumen serta alokasi sumber daya.

2. Substansial (Banyak)
Segmen tersebut besar dan menguntungkan untuk dilayani.
3. Accessible (Dapat diakses)

25
 Segmen tersebut mudah dijangkau dan dilayani.
4. Differentiable (Dapat diakses)
Maksudnya adalah produk tersebut dapat dibedakan dengan jelas dengan produk
lain.
5. Actionable (Dapat dilayani)

ry
Segmen tersebut dapat dilayani dengan suber daya yang dimiliki perusahaan

a
br
3.4.5. Manfaat Segmentasi

Li
1. Perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat

m
penjualan dan lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang

ti
dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter 1991)

al
2. Perusahaan akan mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-

K
kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.

Pu st
k
3. Dapat mendesain produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.

pu
to Po
4. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang efektif.
5. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi
gs or

segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang sangat besar.

on y
el op

6. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-
periode dimana reaksi pasar cukup besar.
tB tC

3.5. Target Pasar (Targeting)

en No

Proses selanjutanya dalam menerapkan segmenting yang sesuai adalah dengan

menentukan target pasar/sasaran pasar. Cara menentukan sasaran pasar adalah dengan
um Do

mengelompokan konsumen ke dalam kelompok dengan ciri-ciri yang hamper sama. Setiap
kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar yang akan dituju. Penentuan ini sangat
penting karena perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen atau pembeli yang ada di
oc

pasar karena kebutuhan dan ciri mereka yang beragam.

Adapun yang dimaksud dengan target pasar adalah kelompok konsumen yang memiliki
lD

ciri-ciri atau sifat yang hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan dicapai
ta

dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Target pasar perlu ditetapkan karena
i
ig

bermanfaat dalam :
D

1. Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran.

2. Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi pemasran bauran yang
dijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat)
dengan target pasar.

26
 3. Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini sangat penting saat pemasaran produk
baru.
4. Memanfaaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif
mungkin.
5. Mengantisipasi persaingan.

a ry
br
3.5.1. Menentukan Target Market

Li
1. Single Segment Concentration

m
Perusahaan hanya fokus pada satu segmen, pemilihan satu segmen ini memiliki

ti
resiko tinggi karena bisa saja segmen yang dituju berhenti untuk mengkonsumsi

al
produk perusahaan atau bisa saja pesaing baru datang dan merusak pasar. Oleh

K
karenanya banyak perusahaan yang berfokus pada lebih dari segmen.

Pu st
k
2. Multi Segmen Concentration

pu
to Po
Perusahaan memilih dua atau lebih segmen pasar dan menyusun bauran
pemasaran yang terpisah bagi setiap segmen tersebut. Strategi ini memberi manfaat
gs or

antara lain yaitu : volume penjualan, laba dan pangsa pasar yang lebih besar dan
on y
el op

skala ekonomis dalam pemasaran.

tB tC

Ada 3 strategi umum dalam menyeleksi pasar sasaran yaitu:

en No

1. Mass-Market Strategy (Strategi Penetapan Sasaran yang Sama)

Pasar bisnis menggunakan 2 cara untuk memasuki pasar yang sama. Pertama adalah
um Do

tidak memperhatikan perbedaan setiap segmen yang ada serta mendesain produk
tunggal, dan menetapkan program pemasaran yang akan melayani semua kelompok
pasar atau yang biasa disebut dengan undifferentiated marketing. Strategi
oc

pemasaran ini memerlukan sumber daya dan kemampuan produksi yang cukup
besar serta kemampuan pemasaran untuk produk massa. Pendekatan kedua dalam
lD

strategi pemasaran massa yaitu membagi produk dan program pemasaran untuk
ta

segmen yang berbeda-beda atau dapat disebut juga dengan differentiated marketing.
i
ig

2. Niche-Market Strategy (Strategi Penetapan Ceruk Pasar)

D

Strategi ini dilakukan dengan menargetkan upaya pemasaran pada satu atau lebih
segmen. Tujuan strategi ini adalah menghindari pesaing langsung yang berada di
segmen yang lebih besar. Contoh pendirian supermarket dengan skala kecil di
wilayah perumahan penduduk atau komplek.

27
 3. Concentrated Marketing (Strategi Penetapan Sasaran yang Terkonsentrasi)
Strategi pertumbuhan pasar ini diterapkan oleh perusahaan kecil untuk menghindari
konfrontasi langsung dengan perusahaan besar. Penetapan strategi ini membutuhkan
departemen riset dan pengembangan yang handal dan kemampuan pemasaran untuk

ry
mengidentifikasi serta mengembangkan dan memperkenalkan keistimewaan produk

a
br
baru kepada sasaran (target pasar) yang dituju.

Li
3.6. Product Positioning Strategy

m
Memposisikan produk merupakan proses akhir dari penerapan strategi STP

ti
(Segmenting, Targeting, Positioning). Pada tahap ini, produk yang sudah ditentukan target

al
pasarnya kemudian dilakukan penanaman suatu citra produk di benak konsumen agar produk

K
tersebut terlihat lebih menarik dan menonjol dibandingkan dengan produk pesaing.

Pu st
k
Pada tahapan Positioning ini, perusahaan memikirkan cara agar konsumen mempunyai

pu
to Po
persepsi yang sama dengan harapan dan kebutuhan konsumen tentang produk yang ditawarkan.
Kotler (1997 : 265) menjelaskan beberapa cara yang dapat dilakukan pemasar dalam
gs or

memposisikan produk kepada konsumen yang dituju, antara lain:

on y
el op

1. Attribute positioning
Cara ini dipakai ketika suatu perusahaan memposisikan produknya berdasarkan
tB tC

atribut yang mereka unggulkan seperti ukuran produk, umur produk, cita rasa dan
en No

lain sebagainya.
2. Benefit positioning
um Do

Produk di posisikan menjadi leader berdasarkan manfaat yang dimiliki oleh produk
tersebut.
3. Use or application positioning
oc

Produk di posisikan sesuai dengan nilai kegunaan atau penerapan yang lebih di
unggulkan dari pesaingnya.
lD

4. User positioning
ta

Memposisikan produk sebagai yang terbaik dari segi penggunaan suatu kelompok.
i
ig

5. Kompetitor positioning
D

Disini produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara utuh dan
diposisikan lebih baik dari pada pesaing.
6. Product category positioning
Disini produk diposisikan sebagai leader dalam suatu kategori produk.

28
 7. Quality or price positioning
Produk diposisikan dengan menawarkan kualitas dan harga yang terbaik.
3.6.1. Cara Menentukan Positioning
Dalam menentukan positioning ada 4 tahap yaitu :

ry
1. Identifikasi target

a
Dengan mengidentifikasi maka akan memberikan perusahaan

br
gambaran bagaimana cara yang tepat untuk membangun branding

Li
image. Contoh : Suatu produk kecantikan, harus bisa

m
mengidentifikasi target market sesuai produk yang ditawarkan

ti
apakah produk ini untuk memutihkan kulit atau menghaluskan kulit

al
2. Menentukan frame of reference pelanggan

K
Ide/asumsi yang dapat diterima oleh konsumen. Contoh : Hoka Hoka
Pu st
k
pu
Bento (Hokben) yang menggunakan ikon sepasang karakter anak-
to Po
anak dengan gaya gambar manga Jepang, sehingga orang bisa
gs or

mengingat hokben sebagai restoran masakan Jepang.

3. Merumuskan point of differentiation
on y
el op

Hal-hal yang harus diperhatikan agar konsumen memilih

tB tC

perusahaan. Contoh : Es pocong yang dikenal di kalangan

masyarakat karena namanya yang aneh dan unik. Sehingga menarik
en No

perhatian konsumen.
um Do

4. Menetapkan keunggulan kompetitif produk

Dimana produk tersebut bisa dinikmati sebagai sesuatu yang beda.
Contoh : Penjual pop ice A menjual pop ice dengan campuran keju,
susu dan permen coklat. Sedangkan penjual pop ice B dengan harga
oc

yang sama hanya menambahkan keju dan astor saja tentu penjual pop
lD

ice A lebih unggul dan lebih dinikmati.

ita
ig
D

29
 3.7. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran pemasaran adalah komponen yang menjelaskan perpaduan strategi-strategi
pembentukan inti sistem pemasaran sebuah perusahaan untuk mengetahui reaksi pembeli.
Menurut Malcom dan Keegen (1999:23) Marketing Mix adalah suatu variable dalam rencana
pemasaran yang dapat di kontrol yang biasanya dinyatakan dalam bentuk 4P yaitu Product,

ry
Price, Place dan Promotion. Berdasarkan definisi tersebut rencana pemasaran terdiri dari

a
br
produk, harga, tempat dan promosi.

Li
3.7.1. Produk

m
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk

ti
mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memuaskan

al
keinginan atau kebutuhan (Kotler: 2001). Secara konseptual produk adalah pemahaman

K
subyektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk

Pu st
k
mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan kegiatan konsumen,

pu
to Po
sesuai dengan kompentsi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar. Selain itu
produk dapat pula diidentifikasikan sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan oleh
gs or

produsen melalui hasil produksinya. Produk dipandang penting oleh konsumen dan
on y
el op

dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian.

3.7.2. Harga
tB tC

Harga (Price) menurut Kotler dan Keller (2009) menyatakan bahwa harga
en No

adalah elemen dalam bauran pemasaran yang tidak saja menentukan profitabilitas tetapi
juga sebagai sinyal untuk mengkomunikasikan proporsi nilai suatu produk. Pemasaran
um Do

produk perlu memahami aspek psikologis dari informasi harga yang meliputi harga
referensi (reference price), inferensi kualitas berdasarkan harga (price quality
inference) dan pentunjuk harga (price clues). Pada setiap produk atau jasa yang
oc

ditawarkan, bagian pemasaran berhak menentukan harga pokoknya. Faktor-faktor yang

perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut antara lain : biaya, keuntungan,
lD

praktik saingan, dan perubahan keinginan pasar. Kebijaksanaan harga ini menyangkut
ta

pula penetapan jumlah potongan, mark-up, mark-down dan sebagainya.

i
ig
D

30
 3.7.3. Tempat
Ada tiga aspek pokok yang berkaitan dengan keputusan-keputusan tentang
distribusi (Place). Aspek tersebut adalah :
• Sistem transportasi perusahaan, termasuk dalam sistem ini antara lain

ry
keputusan tentang pemilihan alat transportasi (pesawat udara, kereta api,

a
br
kapal, truk, dan lain- lain), penentuan jadwal pengiriman, penentuan rute

Li
yang harus ditempuh dan seterusnya.
•

m
Sistem penyimpanan, dalam sistem ini bagian pemasaran harus

ti
menentukan gudang, jenis peralatan yang dipakai untuk

al
menangani material maupun peralatan lainnya.

K
• Pemilihan saluran distribusi, menyangkut keputusan-keputusan tentang

Pu st
k
pu
penggunaan penyalur (pedagang besar, pengecer, agen, makelar dan
to Po
seterusnya) dan bagaimana menjalin kerjasama yang baik dengan para
gs or

penyalur tersebut.
3.7.4. Promosi
on y
el op

Promosi (Promotion) menurut Kotler dan Keller (2009) menyatakan bahwa

promosi adalah berbagai cara untuk menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan
tB tC

konsumen secara langsung mapun tidak langsung tentang suatu produk atau brand yang
en No

dijual. Ada beberapa cara untuk menyebarkan informasi ini, antara lain :
• Periklanan (Advertising)
um Do

Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya.

Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio,
majalah, bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk poster-poster yang
oc

dipasang di pinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis.

lD

• Penjualan Pribadi (Personal Selling)

ta

Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan

i
ig

calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi

D

hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon

konsumennya itu. Yang termasuk dalam personal selling adalah : door to
door selling, mail order, telephone selling, dan direct selling.

31
 • Publisitas (Publicity)

Merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan untuk

membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen, agar mereka
menjadi tau dan menyenangi produk yang dipasarkannya, hal ini berbeda

ry
dengan promosi, dimana di dalam melakukan publisitas perusahaan tidak

a
melakukan hal yang bersifat komersial. Publisitas merupakan suatu alat

br
promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat, sehingga

Li
sering disebut sebagai usaha untuk “mensosialisasikan atau

m
memasyarakatkan.

ti
•

al
Promosi Penjualan (Sales Promotion)

K
Merupakan berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong suatu

Pu st
k
keinginan membeli atau mencoba suatu produk maupun jasa. Tujuan dari

pu
to Po
promosi penjualan adalah untuk meningkatkan penjualan atau untuk
menignkatkan jumlah pelanggan dalam waktu yang singkat dengan cara
gs or

memberikan potongan harga, kupon undian, percobaan produk secara gratis

on y

dan lain sebagainya.

el op

• Media Interaktif (Interactive Media)

tB tC

Dalam media interaktif, internet merupakan komponen utama sehingga

media interaktif dapat disebut juga pemasaran online. Melalui media
en No

interaktif, kegiatan jual beli dapat dilakukan secara cepat. Dalam

um Do

pelaksanaan pemasaran online perusahaan dapat menciptakan situsnya

sendiri dan menempatkan iklan produk pada situs lainnya.
oc
lD
ita
ig
D

32
 BAB IV
METODE PENELITIAN
4.1. Jenis Penelitian dan Pendekatan Penelitian
Metode penelitian ialah urutan kerja penelitian berdasarkan asumsi dasar, pertanyaan

ry
dan juga isu yang sedang berkembang atau dihadapi. Jenis penelitian yang digunakan adalah

a
penelitian deskriptif dengan pendekatan kualitatif. Pendekatan kualitatif merupakan riset yang

br
berupa penjelasan dan menggunakan analisis. Menurut Nazir (2003:54) penelitian deskriptif

Li
adalah suatu penelitian yang meneliti status suatu kelompok manusia, suatu obyek, suatu

m
pemikiran ataupun suatu kelas peristiwa masa sekarang untuk membuat deskripsi, gambaran

ti
atau lukisan secara sistematis, faktual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat, serta

al
hubungan fenomena yang diselidiki. Dalam metode ini, proses penelitian lebih diperlihatkan

K
dan landasan teori yang digunakan juga lebih fokus. Penelitian menggunakan pendekatan
Pu st
k
pu
kualitatif lebih subjektif jika dibandingkan dengan penelitian menggunakan pendekatan
to Po
kuantitatif.
gs or

4.2. Teknik Pengumpulan Data

4.2.1. Penenentuan Lokasi Penelitian
on y
el op

Pemilihan lokasi penelitian dilakukan di Departemen Pemasaran Urea Non-PSO

tB tC

dan Departemen Pelayanan dan Komunikasi Produk di PT. Pupuk Kalimantan Timur
yang berlokasi di jalan James Simandjuntak No. 1 Bontang, Kalimantan Timur.
en No

4.2.2. Observasi
Observasi merupakan salah satu metode pengumpulan data dengan cara
um Do

mengamatai secara langsung kegiatan yang terjadi sehari-hari di perusahaan yang

bersangkutan. Obsevasi dilakukan untuk mengumpulkan dan mengamati data/kegiatan
yang sesuai dengan kebutuhan penelitian sesuai dengan departemen-departemen terkait.
oc

4.2.3. Wawancara
lD

Wawancara merupakan suatu percakapan dengan tujuan-tujuan tertentu. Pada

metode ini peneliti dan responden berhadapan langsung (face to face) untuk
ta

memperoleh informasi secara lisan dengan tujuan mendapatkan data yang dapat
i
ig

menjelaskan permasalahan penelitian (Moleong, 1991). Pada penelitian ini wawancara

D

dilakukan dengan penjabat atau otoritas tertentu. Wawancara dilakukan dengan

mengajukan beberapa pertanyaan kepada narasumber yang dituju untuk mendapatkan
informasi yang tidak didapat oleh metode lainnya.

33
 4.2.4. Dokumentasi
Menurut KBBI, dokumentasi adalah proses pengumpulan, pemilihan,
pengolahan dan penyimpanan informasi di bidang pengetahuan; pemberian atau
pengumpulan bukti dari keterangan seperti gambar, kutipan, potongan koran dan bahan
referensi lain. Dalam penelitian ini dokumentasi dilakukan dengan cara mengumpulkan

ry
objek atau data yang diperlukan peneliti sesuai dengan permasalahan yang ada.

a
br
Dokumen-dokument tersebut juga terkait dalam penyusunan laporan. Data yang

Li
digunakan untuk penulisan laporan magang, yaitu:

m
1. Data Primer: Data yang diperoleh langsung dan digunakan sebagai data utama

ti
penelitian didapat melalui informasi berdasarkan observasi dan wawancara yang

al
telah dilakukan.

K
2. Data Sekunder: Data yang diperoleh melalui catatan, arsip dan segala bentuk

Pu st
k
dokumen baik secara tertulis maupun digital yang berhubungan dengan

pu
to Po
permalahan penelitian.
gs or
on y
el op
tB tC
en No
um Do
oc
lD
ita
ig
D

34
 BAB V
PEMBAHASAN
5.1. Analisis 4C Diamond
Analisis 4C termasuk kedalam model marketing yang dikeluarkan oleh Hermawan

ry
Kartajaya. Dalam model tersebut terdapat 3 sub-model yaitu Outlook, Architecture dan

a
Scorecard. Dalam sub-model architecture ada 3 komponen yaitu Strategi (S), Tacti (T) dan

br
Value (V) yang secara kolektif disebut STV Triangle. Strategi terdiri dari Segmenting,

Li
Targeting dan Positioning. Tactic terdiri dari diferensiasi, marketing-mix dan selling.

m
Sementara value terdiri dari brand, service dan proses.

ti
al
K
Pu st
k
pu
to Po
Gambar 5.12 Model Marketing Hermawan Kartajaya
gs or

Dalam menentukan strategi STP dan marketing mix yang akan digunakan untuk
on y

kegiatan pemasaran, perusahaan perlu melakukan analisis landscape bisnis untuk melihat
el op

bagaimana kondisi pasar dimasa sekarang dan masa yang akan datang. Analisis landscape
tB tC

bisnis diawali dengan melakukan analisis 4C Diamond, analisis tersebut berguna untuk melihat
bagaimana perubahan yang terjadi meliputi perkembangan teknologi, perubahan sosial, politik,
en No

tingkat perekonomian dan pasar.

um Do

Selain itu analisis 4C Diamond juga berfungsi untuk mengetahui posisi Kompetitor
yang ada dan mengetahui sikap konsumen serta kemampuan perusahaan untuk menghadapi
berbagai kemungkinan yang akan terjadi di masa yang akan datang.
oc
lD
ita
ig
D

Gambar 5.13 Model Analisis 4C Diamond

35
 5.2. Change/Perubahan
Perubahan memiliki 5 unsur kekuatan yaitu perubahan teknologi, perubahan
politik/legal, perubahan sosial/kultural, perubahan ekonomi dan perubahan pasar.
Perubahan-perubahan tersebut dapat mempengaruhi nilai-nilai strategi perusahaan sehingga
perlu dicermati dengan tepat.

ry
5.2.1. Teknologi

a
br
Perkembangan teknologi telah merubah bisnis dan cara menjalankan bisnis. Semua

Li
sektor industri merasakan dampak dari perkembangan teknologi, berbagai fasilitas layanan

m
muncul untuk mempermudah dan memuaskan konsumen.

ti
Perkembangan pasar dan inovasi teknologi harus merupakan hubungan simbiotis

al
bagi semua unit usaha dalam suatu bisnis. Hubungan tersebut untuk mencapai keberhasilan

K
dalam jangka waktu yang lama. Invoasi teknologi tanpa disertai penerapan dalam pasar

Pu st
k
hanyalah membuang-buang waktu. Pada tahun 1979, Roger Bennet dan Robert Cooper

pu
to Po
mengemukakan suatu ciri urusan pemasaran. Mereka menghubungkan cara inovasi produk,
yaitu daya tarik pasar dan dorongan teknologi. Pemasaran adalah salah satu fungsi bisnis
gs or

yang sangat dipengaruhi oleh teknologi informasi yang muncul secara dramatis.
on y
el op

Dalam perkembangan industri pupuk di Indonesia, teknologi bergerak dari kebiasan

orang-orang yang mulai melakukan aktivitas belanja melalui ponsel pintar mereka. Selain
tB tC

itu media sosial juga menjadi salah satu pilihan media promosi yang mudah digunakan dan
en No

minim biaya. Saat ini banyak bermunculan aplikasi yang memudahkan petani untuk dapat
menemukan alat pertanian yang mereka butuhkan hanya dengan membuka ponsel pintar
um Do

mereka. Aplikasi seperti taniHub dan iGrow menjadi solusi mudah petani untuk
menemukan bibit, obat dan pupuk yang mereka butuhkan. Berbeda dengan beberapa tahun
lalu ketika alat-alat pertanian hanya bisa didapat melalui agen dengan cara pemesanan
oc

konvensional.
Perkembangan teknologi juga mendorong muculnya revolusi industri baru yang
lD

diberi nama “Industri 4.0”. Istilah Industri 4.0 berasal dari sebuah proyek dalam startegi
ta

teknologi canggih pemerintah Jerman yang mengutamakan komputerisasi pabrik, nama ini
i
ig

kemudian menjadi tren otomasi dan pertukaran data terkini dalam teknologi pabrik.
D

Revolusi industri di Indonesia berawal dari zaman Hindia-Belanda yang mengusung

konsep mesin uap kemudian dilanjutkan dengan revolusi industri jedua Otomotif General
Fort membuat line production Indonesia dan revolusi industri ketiga yang diawal pada
tahun 90-an dengan mulai otomatisasi dan globalisasi.

36
 Revolusi Industri 4.0 berawal dari revolusi internet dengan istilah “internet of
things”. Tren otomatisasi dan pertukaran data dalam teknologi manufaktur. Ini termasuk
cyber-fisik, Internet of Things (IoT), komputasi awan dan komputasi kognitif. Sebagai
lanjutan dari industri 3.0 yang menambahkan instrument konektivitas untuk memperoleh
dan mengolah data, otomatis perangkat jaringan, IoT, big data analytics, komputasi awan

ry
dan keamanan cyber merupakan komponen utama dalam industri 4.0.

a
br
Perangkat konektivitas tersebut dihubungkan pada perangkat fisik industri.

Li
Tujuannya adalah untuk menerima dan mengirim data sesuai perintah yang ditentukan,

m
baik secara manual maupun otomatis berdasarkan kecerdasan buatan.

ti
Prof. Dr. Pratikno, M.Soc.Sc. berpendapat kemungkinan besar sektor pertanian

al
menjadi salah satu yang terpengaruh distrupsi di era Revolusi Industri 4.0. Hampir setengah

K
dari petani di dunia kehilangan pekerjaan karena Revolusi Industri 4.0, hal ini disebabkan

Pu st
k
karena tenaga petani mulai tergantikan dengan mesin-mesin otomatis yang mempercepat

pu
to Po
kerjaan dan menghemat biaya. Di Indonesia, dampak dari Revolusi Industri 4.0 belum
begitu terasa akibat adanya bonus demografi. Petani di Indonesia masih banyak yang
gs or

menggunakan Teknik pertanian tradisional, sehingga masalah yang ditemui adalah akses
on y
el op

menuju teknologi baru tersebut dan bahan-bahan yang berkualitas.

Pemerintah Indonesia, khususnya Kementrian Pertanian mencoba memanfaatkan
tB tC

revolusi industri 4.0 ini untuk meningkatkan produktivitas pertanian karena jika tidak
en No

dilakukan peningkatan maka pertanian tidak bisa mencukupi kebutuhan penduduk yang
terus meningkat tanpa bantuan teknologi. Untuk mendukung revolusi industri 4.0, sektor
um Do

pertanian Indonesia bereksperimen dengan model dan inovasi baru, yaitu pertanian presisi,
pertanian vertikal dan pertanian pintar. Alat seperti data besar, sensor dan drone menjadi
pendukung industri 4.0, pemanfaatan Internet of Thing (IoT) dalam internet pertanian
oc

adalah untuk menghubungkan benda-benda sekitar dengan internet melalui smartphone

atau gadget lainnya. Hal tersebut melengkapi dan mengembangkan praktik perekonomian
lD

modern yang selama ini sudah dijalankan, termasuk didalamnya pemanfaatan irigasi,
ta

pengolahan lahan, pengunaan pupuk dan pestisida, pengembangan varietas baru,

i
ig

pengolahan pasca panen serta pemasaran.

D

Melalui Badan Litbang Pertanian (Balitbangtan), pemerintah juga mendukung

pengembangan industri 4.0 dengan memanfaatkan teknologi cloud computing, mobile
internet, dan mesin cerdas (artificial intelligence). Teknologi ini kemudian digabung
menjadi teknologi baru yang dimanfaatkan untuk menggerakan tractor tanpa awak dan

37
 pesawat drone untuk mendeteksi unsur hara dan robot grafting. Selain itu Balibangtan juga
mengembangkan teknologi kombinasi antara teknologi cloud computing dengan internet
yaitu UPJA Smart Mobile dan SAPA MEKTAN. UPJA Smart Mobile merupakan aplikasi
android yang digunakan untuk melakukan usaha jasa pengolahan tanah, jasa irigasi, jasa
penanaman padi, jasa panen padi, jasa penggilingan padi, jasa jual benih, jasa jual gabah,

ry
jasa pelatihan untuk operator alsintan, perawatan dan perbaikan alsintan, serta jasa

a
br
penjualan suku cadang alsintan. Sementara itu SAPA MEKTAN adalah aplikasi

Li
administrasi pengujian alsintan online berbasis android dan web yang digunakan di

m
Laboratorim Penguji BBP Mektan.

ti
Selain itu Balitbangtan juga meluncurkan inovasi teknologi mekanisasi lainnya

al
antara lain smart irrigation, smart green house, telescoping boom sprayer, miobile dryer,

K
rice Upland Seeder by Farm Dozer, jarwo riding transplanter, penanam benih padi, alsin

Pu st
k
penanam tebu dan pemasang drip line irigasi, serta kandang ayam close system mendukung

pu
to Po
Program Bekerja (Bedah Kemiskinan, Rakyat Sejahtera).
Perkembangan teknologi juga mulai mendorong pertanian untuk lebih berinovasi
gs or

dalam teknik budidayanya. Urban farming menjadi salah satu perubahan teknologi yang
on y
el op

didorong oleh kesadaran masyarakat akan hidup sehat dan mulia berkurangnya lahan
pertanian. Teknologi penanam yang dapat diadaptasi oleh pertanian urban farming
tB tC

diantaranya adalah teknologi Vertikultur, Hidroponik, Aquaponik, Vertiminaponik dan

en No

Wall Gardening.
5.2.2. Sosial
um Do

Pada saat ini masyarakat memiliki gaya hidup yang serba cepat. Hal ini didorong
dengan semakin berkembangnya teknologi smartphone, masyarakat bisa melakukan
aktivitas mereka hanya dengan menjalankan aplikasi dari smartphone mereka. Beberapa
oc

contohnya adalah Gojek yang mulai menggantikan ojek pangkalan dan masih banyak lagi
contoh lainnya.
lD

Dibidang pertanian juga petani atau pengusaha sudah dapat dengan mudah
ta

mengakses informasi seputar pertanian dari smartphone mereka. Sebagai contoh, petani
i
ig

bisa mencari tau harga pasar komoditi tertentu dengan membuka aplikasi Petani, petani
D

juga bisa memantau pertumbuhan tanaman dengan mengakses aplikasi IGrow sehingga
kegiatan bertani bisa menjadi lebih mudah dan efisien. Walaupun begitu masih banyak juga
petani yang belum bisa beradaptasi dengan kondisi ini dikarenakan faktor usia, hal ini

38
 diperburuk juga dengan adanya stigma negatif tentang pertanian dimata anak muda
sehingga menyebabkan mereka kurang tertarik untuk terjun di dunia pertanian.
Gaya hidup yang serba cepat juga menyadarkan masyarakat betapa pentingnya
menjaga kesehatan tubuh dengan mulai mengkonsumsi sayuran organik. Untuk mengatasi
hal tersebut banyak masyarakat yang mulai melakukan urban farming di pekarangan rumah

ry
mereka untuk memenhui kebutuhan akan makanan sehat. Urban farming adalah sebuah

a
br
konsep memindahkan pertanian konvensional ke pertanian perkotaan, urban farming

Li
memiliki perbedaan dengan pertanian biasa dari segi pelaku, media dan lokasinya. Selain

m
itu urban farming dan pertanian konvensional juga memiliki perbedaan pada orientasinya,

ti
pertanian konvensional lebih berorientasi pada banyak produksi sedangkan urban farming

al
lebih berorientasi pada karakter pelaku pertanian yaitu masyarakat perkotaan atau urban.

K
Urban farming telah menjadi gaya hidup karena masyarakat mulai sadar pentingnya untuk

Pu st
k
menjalani gaya hidup sehat dengan mengkonsumsi sayuran.

pu
to Po
Aktivitas urban farming yang dilakukan masyarakat dapat memenuhi kebutuhan
mereka akan sayuran sebagai sumber nutrisi sehat, mengurangi impor sayuran,
gs or

menghijaukan lingkungan dan mengurangi dampak pemanasan global. Lebih dari itu,
on y
el op

pemahaman yang lebih mendalam mengenai urban farming adalah tidak lagi sekedar gaya
hidup tapi lebih kepada peningkatan kesadaran masyarakat terhadap kualitas makanan,
tB tC

gizi, kesehatan dan lingkungan sekitar. Dengan mengkonsumsi makanan sehat maka
en No

kualitas hidup masyarakat bisa semakin membaik.

5.2.3. Ekonomi
um Do

Salah satu indikator majunya sebuah bangsa adalah meningkatnya performa

perekonomian bangsa tersebut. Berdasarkan data statistic yang dikeluarkan Badan Pusat
Statistik (BPS), pertumbuhan ekonomi Indonesia stabil di angka 5% dalam 3 tahun terakhir
oc

dan memiliki dapat meningkat walaupun tipis. Perekonomian sebuah negara dipengaruhi
oleh beberapa hal diantaranya adalah nilai tukar mata uang dengan valuta asing. Secara
lD

sederhana kurs mata uang asing atau biasa disebut kurs valuta asing adalah rasio nilai antara
ta

suatu mata uang dengan mata uang lainnya, artiyan kurs menunjukan perbandingan nilai
i
ig

antara dua mata uang yang berbeda (Hady, 2004)

D

Dipenghujung tahun 2018 nilai kurs mata uang asing Rupiah dengan dolar
menunjukan angka penurunan atau melemah dengan nilai Rp.14,810.61 per 1.00 USD.
Rupiah yang terus melemah bisa menjadi ancaman bagi para perusahaan pupuk di
Indonesia. Hal ini dikarenakan sebanyak 70% biaya produksi adalah komponen gas yang

39
 dibeli dengan menggunakan kurs dolar. Untuk mengatasi masalah tersebut dilakukanlah
mix energi yaitu mencampurkan gas dan batu bara sehingga biaya produksi dapat ditekan
hingga 20%. Peningkatan biaya produksi bisa menyebabkan harga produk meningkat dan
berpotensi membuat penjualan berkurang, sehingga perusahaan pupuk perlu melakukan
hedging atau asuransi uang dan meningkatkan produksi untuk ekspor.

ry
5.2.4. Politik

a
br
Mendekati musim pemilu 2019, mulai banyak janji-janji berupa program yang

Li
nantinya akan dilaksanakan oleh capres dan cawapres yang terpilih. Perusahaan lebih baik

m
mempersiapkan diri dari segala kemungkinan yang terjadi dengan menganalisa program

ti
atau kebijakan yang akan dilaksanakan oleh pasangan yang terpilih, sehingga dapat

al
meminimalisir kerugian yang ditimbulkan jika ada.

K
Terlepas dari musim pemilu 2019, pemerintah saat ini juga memiliki berbagai

Pu st
k
program yang bertujuan untuk memajukan industri disektor pertanian seperti peningkatan

pu
to Po
kegiatan pertanian didaerah perbatasan, subsidi pupuk dan penerapan kartu tani di Jawa
Tengah.
gs or

Kartu tani merupakan program pemerintah demi mendukung terwujudnya

on y
el op

swasembada pangan. Kartu tani merupakan salah satu bentuk alat transaksi berupa kartu
debit sebagaimana kartu ATM yang dapat digunakan untuk membeli pupuk bersubsidi
tB tC

ataupun non subsidi. Dari sisi petani, kartu ini dapat mempermudahkan mereka
en No

mendapatkan saluran pupuk bersubsidi dan berbagai fasilitas kredit usaha rakyat lainnya.
Selain itu dengan adanya penerapan kartu tani ini pemerintah dapat memantau penyaluran
um Do

subsidi agar tidak salah sasaran. Kartu tani juga dapat digunakan sebagai alat transaksi
untuk petani untuk memenuhi kebutuh alat produksi pertanian baik subsidi maupun non-
subsidi.
oc

Selain penerapan kartu tani pemerintah juga fokus memajukan kegiatan pertanian
di daerah-daerah Indonesia salah satunya Entikong, Kabupaten Sanggau, Kalimantan
lD

Barat. Berdasarkan data pemerintah daerah tentang rencana pemanfaatan lahan di

ta

Kabupaten Sanggau, Kalimantan Barat, tahun 2011 - 2031, wilayah ini terbagi ke dalam
i
ig

dua kawasan. Kawasan budidaya dan Kawasan hutang lindung. Kawasan budidaya punya
D

potensi lahan petanian yang besar karena punya lahan luas. Namun produktifitas dan
kualitas hasil panen masih sangat rendah. Oleh karenanya agar potensi pertanian di daerah
tersebut bisa maksimal perlu dukungan penih dari pemerintah. Fokus kegiatan pertanian
ini membuka pasar baru bagi retailer pupuk.

40
 5.2.5. Market/Pasar
Memasuki era revolusi industri 4.0, mengharuskan berbagai pihak yang terlibat
didalamnya untuk terus berkembang dan memberikan inovasi baru yang bisa membantu
terwujudnya revolusi industri tersebut. Salah satunya adalah munculnya e-commerce. E-
commerce adalah sebuah jenis transaksi secara online atau merupakan cara berbelanja dan

ry
berdagang secara online atau direct selling yang memanfaatkan fasilitas internet.

a
br
Pada dunia pertanian, e-commerce menciptakan adanya kemudahan dalam membeli

Li
saran produksi pertanian seperti Agromaret, TaniHub, Petani, LimaKilo dan lain

m
sebagainya.

ti
5.3. Kompetitor (Competitor)

al
5.3.1. PT. Pupuk Sriwijaya

K
PT Pupuk Sriwidjaja Palembang (Pusri) adalah perusahaan yang didirikan

Pu st
k
sebagai pelopor produsen pupuk urea di Indonesia pada tanggal 24 Desember 1959 di

pu
to Po
Palembang Sumatera Selatan, dengan nama PT Pupuk Sriwidjaja (Persero). Pusri
memulai operasional usaha dengan tujuan utama untuk melaksanakan dan menunjang
gs or

kebijaksanaan dan program pemerintah di bidang ekonomi dan pembangunan nasional,

on y
el op

khususnya di industri pupuk dan kimia lainnya.

PT Pupuk Indonesia (persero) merupakan pemegang saham utama dan
tB tC

pengendali Pusri dengan kepemilikan sebesar 99,9998%. Sementara entitas pemilik

en No

akhir dari Pupuk Indonesia adalah Pemerintah Republik Indonesia yang memiliki
seluruh (100,00%) saham Pupuk Indonesia (Persero). Hingga saat ini Pusri secara resmi
um Do

beroperasi dengan nama PT Pupuk Sriwidjaja Palembang dan tetap menggunakan brand
dan merek dagang Pusri (Pusri - Annual Report 2017)
1. Kapasitas Produksi
oc

Pusri memiliki 6 pabrik dengan kapasitas produksi urea dan sebesar

2.618.000 ton per tahun. Pabrik untuk memproduksi urea berada pada pabrik
lD

PUSRI III, IB dan IIB. Sedangkan untuk produksi ammonia, pusri mempunyai
ta

kapasitas produksi sebesar 1.766.000 ton per tahun.

i
ig
D

41
 a ry
br
Li
ti m
al
K
Gambar 5.14 Kapasitas Produksi Pusri

Pu st
k
Pusri juga mempunyai pabrik NPK Fusion dengan kapasitas produksi

pu
to Po
sebesar 100.000 ton per tahun. Jaringan pemasaran Pusri diperkuat dengan 8
PPD (Pemasaran Pusri Daerah) rayon dan 9 PPD non rayon. Selain itu, Pusri
gs or

juga memiliki gudang milik sendiri sebanyak 117 gudang dengan kapasitas
on y

penyimpanan sebesar 549.435 ton serta gudang sewa sebanyak 32 gudang

el op

dengan kapasitas 50.022 ton.

tB tC
en No
um Do
oc
lD
ita
ig
D

Gambar 5.15 Kapasitas Penyimpanan

42
 2. Produk Retail
Untuk memenuhi pasar retail, Pusri melakukan inovasi terhadap kemasan
kantong pupuk urea dan NPK yang sebelumnya hanya tersedia ukuran 50 kg yang
kemudian divariasikan ke dalam ukuran 1 kg, 5 kg, 10 kg dan 25 kg.

ry
Dalam mengoptimalkan promosi dan penjualan produk ritel tersebut telah

a
diupayakan dengan pembuatan toko pertanian PUSRI Mart sebagai gerai yang

br
menjual produk ritel di wilayah Sumatera Selatan, Jawa Tengah, DI Yogyakarta dan

Li
Kalimantan Barat. Pada tahun 2016, telah dibuka Toko Pertanian “PUSRI Mart”

m
pertama di Semarang. Per 31 Desember 2017, jaringan PUSRI Mart telah mencapai

ti
al
23 lokasi gerai yang tersebar di 10 wilayah di Indonesia, dengan penambahan

K
terakhir gerai di Kalimantan Barat.

Pu st
k
pu
to Po
gs or
on y
el op
tB tC
en No
um Do

Gambar 5.16 Pusri Mart

3. Produk Inovasi
Selain menjual produk retail urea dan NPK, Pusri juga mengembangakan
oc

produk lainnya yang sesuadi dengan petani. Kegiatan riset difokuskan pada
lD

penelitian untuk menghasilkan produk benih, pupuk, pestisida dan produk agribisnis
lainnya. Sasaran akhir kegiatan riset adalah terciptanya produk-produk inovasi baru
ta

yang dapat dikomersilkan sehingga dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan.

i
ig

Beberapa contoh produk inovasi adalah PUSRI SEED, Dekomposer Cair SRIDEK,
D

Pupuk Cair B-FITALIK dan Biopestisida B-VERIN.

43
 a ry
Gambar 5.17 Produk Pusri

br
Li
5.3.2. PT. Pupuk Iskandar Muda
PT Pupuk Iskandar Muda adalah salah satu badan usaha anak perusahaan PT

m
Pupuk Indonesia (Persero) yang bergerak di bidang industri pupuk urea dan industri

ti
al
kimia lainnya. PT PIM merupakan pabrik pupuk urea yang dibangun oleh kontraktor

K
nasional PT Rekayasa Industri. Diresmikan oleh Presiden RI Soeharto pada tanggal 20

Pu st
k
Maret 1985.

pu
to Po
Tahun 2003 sampai dengan saat ini, pasokan gas PIM berasal dari pembelian
langsung antara lain melalui EMOI dalam jumlah yang terbatas dan dari berbagai
gs or

sumber seperti: Swap PT Pupuk Kaltim, Easkal PSC dan BP Tangguh dengan
on y

harga yang bervariasi dan relatif tinggi. Hal ini telah menyebabkan kedua pabrik
el op

PIM tidak dapat beroperasi secara maksimal. Dampak dari hal tersebut menyebabkan
tB tC

kinerja perusahaan menjadi terganggu sedangkan kedua pabrik yang dimiliki PT PIM
en No

sampai saat ini dalam kondisi baik dan siap untuk dioperasikan. (PIM – Annual Report
2015).
um Do

1. Kapasitas Produksi
PIM mempunyai 2 pabrik dengan kapasitas produksi Ammonia
sebanyak 330.000 ton per tahun untuk pabrik PIM-1 dan 396.000 ton per tahun
untuk PIM-2. Sedangkan untuk produksi Urea, PIM memiliki kapasitas produksi
oc

sebanyak 570.000 ton per tahun untuk pabrik PIM-1 dan PIM-2.
lD

Untuk kemampuan penyimpanan, PIM mempunyai gudang urea curah

ta

dan kantong berkapasitas 70.000 ton di dalam pabrik dilengkapi dengan portal
i
ig

scrapper dan conveyor, sedangkan untuk gudang urea kantong berkapasitas

D

5.000 ton. Selain penyimpanan untuk Urea, PIM juga memiliki penyimpanan
untuk Ammonia dengan kapasitas penyimpanan 20.000 ton.

44
 2. Produk Retail
PIM memproduksi Urea, Amonia, Adsorben Pimit, Urea Formaldehyde
(dalam tahap commissioning) dan Pupuk Organik. Pemasaran produk retail yang
dilakukan PIM masih terbilang kecil dan sedikit. Tidak banyak variasi yang

ry
ditawarkan oleh PIM untuk produk retail mereka.

a
br
5.3.3. PT. Petrokimia Gresik

Li
Petrokimia Gresik merupakan salah satu anak perusahaan dari PT Pupuk

m
Indonesia yang terletak di Gresik, Jawa Timur. Petrokimia Gresik memiliki kapasitas

ti
produksi 8.937.600 ton per tahun. Dalam penelitian ini Petrokimia Gresik menempati

al
posisi kompetitor emerge dalam pasar retail. Hal yang mendasari itu adalah produk

K
inovasi dan adanya Petromart sebagai langkah PKG untuk lebih dekat dengan

Pu st
k
konsumen.

pu
to Po
1. Kapasitas Produksi
PKG memiliki 2 pabrik pupuk urea dengan kapasitas total produk per tahun
gs or

mencapai 1.030.000 ton, kemudain 1 pupuk Fosfat dengan kapasitas produksi

on y
el op

500.000 ton per tahun, 3 pabrik ZA dengan kapasitas produksi 750.000 ton per
tahun, pabrik NPK dengan kapasitas 2.700.000 ton per tahun, pabrik Pupuk
tB tC

K2SO4 dengan kapasitas 20.000 ton per tahun dan pupuk petroganik dengan
en No

kapasitas 10.000 ton per tahun.

Untuk gudang penyimpanan, PKG diperkuat dengan 2 regional gudang
um Do

penyimpanan dengan regional 1 meliputi wilayah Banten, DKI Jakarta, Jawa

Barat, Jawa Tengah, Yogyakarta dan Bali sejumlah 141 gudang penyimpanan.
Regional 2 meliputi Nangroe Aceh Darusalam, Sumatera utara, Riau & Kep.
oc

Riau, Sumatera Barat, Jambi, Bengkulu, Bangka Belitung, Sumatera Selatan,

Lampung, Kalimantan Barat, Kalimantan Selatan, Kalimantan Tengah,
lD

Kalimantan Timur, Kalimantan Utara, NTT, NTB, Sulawesi Barat, Sulawesi

ta

Selatan, Sulawesi Tengah, Sulawesi Tenggara, Gorontalo, Sulawesi Utara,

i
ig

Maluku Utara, Maluku, Papua dan Papua Barat sebanyak 151 gudang
D

penyimpanan.

45
 2. Produk Retail
Dalam persaingan produk retail, PT Petrokimia Gresik mengembangkan
Petromart. Petromart adalah gerai atau toko pertanian yang menjual secara retail
produk-produk non-subsidi dan produk inovasi yang dikembangkan oleh PKG
seperti produk hayati, benih, produk olahan pangan, serta pestisida. Dengan

ry
tagline “Solusi Lengkap Pertanian”, Petromart tidak sekedar menjual kebutuhan

a
br
sarana produksi pertanian, melainkan juga menyediakan layanan konsultasi bagi

Li
konsumen. Dengan demikian, Petromart tidak sekedar menjual produk, tetapi

m
juga memberikan solusi terhadap berbagai masalah pertanian.

ti
Produk yang ditawarkan oleh PKG dalam persaingan pasar retail

al
diantaranya adalah NPK Phonska, kalium sulfat, ZA, Sidarat (racun tikus),

K
Petroganik, Benih Jagung, Petro Ponik, Urea dan NPK Kebomas. Kisaran harga

Pu st
k
yang ditawarkan mulai dari 55.000 – 5.000, produk tersebut merupakan produk

pu
to Po
yang ditawarkan atau dijual di Petromart. Selain menjualnya di Petromart,
produk PKG juga sudah memasuki toko online Tokopedia
gs or
on y
el op
tB tC
en No
um Do
oc
lD
ita
ig

Gambar 5.18 Petromart

D

46
 3. Produk Inovasi
Produk hasil inovasi PG meliputi Petro Hibrid, Petro Gladiator, Petro
Biofertil (pupuk hayati), Petro Gladiator (Composter), Petro Kalimas (pupuk
majemuk), Petroseed (benih padi unggul), serta Petrofish (probiotik untuk
petambak ikan dan udang). Perseroan juga mampu mengolah hasil samping dari

ry
produksi pupuk menjadi produk yang bermanfaat seperti Kapur pertanian dan

a
br
Gypsum Pertanian.

Li
5.3.4. PT. Pupuk Kujang

m
Pupuk Kujang merupakan perusahaan yang terletak di daerah Cikarang Jawa

ti
Barat. Memiliki kapasitas total produksi Urea Pupuk Kujang sebesar 1.140.000

al
MT/tahun. Berdiri pada tahun 1975, Pupuk Kujang melakukan kegiatan pengolahan

K
bahan organik dan anorganik melalui proses kimia, serta berbagai kegiatan untuk

Pu st
k
mendukung pertanian yang terintegrasi dengan kegiatan perdagangan atau

pu
to Po
menghasilkan produk barang dan jasa yang mempunyai nilai tambah atau manfaat lebih
tinggi.
gs or

1. Kapasitas Produksi
on y
el op

Unit Amonia Kujang 1A dan Kujang 1B menghasilkan Amonia dengan

kapasitas terpasang masing-masing sebesar 1000 MT/hari. Selain itu dihasilkan
tB tC

juga produk samping berupa gas Karbondioksida yang digunakan untuk bahan
en No

baku pembuatan Urea. Amonia dan Karbondioksida yang diperoleh dari unit
Amonia kemudian diproses di unit Urea. Pabrik Urea Kujang 1A dan 1B
um Do

memiliki kapasitas terpasang yang sama yaitu masing-masing 1.725 MT/hari

atau sebesar 570.000 MT/tahun sehingga kapasitas total produksi Urea Pupuk
Kujang sebesar 1.140.000 MT/tahun.
oc

2. Produk Retail
Persaingan dalam pasar retail menjadi tantangan tersendiri bagi
lD

perusahaan pupuk BUMN di Indonesia, salah satunya Pupuk Kujang. Dalam

ta

bersaing di pasar retail, pupuk kujang mengeluarkan beberapa pilihan produk

i
ig

pupuk dan non pupuk. Untuk produk pupuk, Pupuk Kujang memproduksi
D

produk NPK dengan kemasan 5 kg, 25 kg dan 50 kg, Excow (pupuk organik)
dengan kemasan 1 kg, 5 kg, 25 kg dan 50 kg, BION-UP (pupuk hayati) dengan
kemasan 1 liter berbentuk cair, Kuriza dengan kemasan 5 kg, KCL dengan
kemasan 50 kg, 25 kg dan 5 kg, Nitrea dengan kemasan 50 kg dan 25 kg dan

47
 Jeranti Tablet NPK dengan kemasan 5 kg, 1 kg dan 750 kg. sedangkan produk
non pupuk yang diproduksi oleh Pupuk Kujang yaitu Pareku benih padi dan
Hortus benih tomat.
Produk retail yang diproduksi Pupuk Kujang disalurkan melalui
distributor yang telah bekerja sama dengan Pupuk Kujang. Saat ini, distributor

ry
produk retail Pupuk Kujang telah tersebar di Jawa Barat, Jawa Tengah, Jawa

a
br
Timur dan Pulau Bangka.

Li
5.3.5. Pupuk Urea Impor

m
Selain produk dari anak perusahaan Pupuk Indonesia, ada juga produk

ti
import yang berasal dari China. Produk impor dari China memiliki harga yang

al
lebih murah dari pada produk dalam negeri, hal ini karena harga bahan baku di

K
China lebih murah dari pada dalam negeri. Selain itu bahan baku perusahaan

Pu st
k
pupuk China menggunakan batu bara sementara perusahaan dalam negeri

pu
to Po
menggunakan gas alam.
gs or
on y
el op
tB tC
en No
um Do

Gambar 5.19 Pupuk Urea Impor

oc

Dalam persaingan produk urea retail, pupuk urea impor tidak membawa
lD

nama brand apapun. Produk urea China dijual per kilo menggunakan kemasan
plastik bening dan memiliki ukuran produk prill. Produk urea impor berwarna
ta

putih dan memiliki harga berkisa dari Rp. 10.000,- sampai Rp. 20.000,-. Dalam
i
ig

pendistribusiannya, produk impor menggunakan CV atau Usaha Dagang untuk

D

menjual produk mereka. Produk impor hanya mengandalkan harga murah

sehingga tidak banyak melakukan kegiatan promosi produk yang dapat
menghabiskan banyak biaya. Kompetitor urea impor tidak terlalu memiliki

48
 kekuatan kuat untuk menggeser urea lokal karena kualitas yang diberikan urea
lokal lebih baik dari pada urea impor.

a ry
br
Li
ti m
al
K
Pu st
k
pu
to Po
Gambar 5.20 Kemasan Produk Urea Impor
gs or

5.4. Konsumen (Customer)

Pupuk Kaltim sebagai produsen pupuk urea terbesar di Indonesia dapat memenuhi
on y
el op

kebutuhan pupuk baik dalam maupun luar negeri. Konsumen atau pengguna akhir di
tB tC

perusahaan Pupuk Kaltim terdiri dari 2 jenis, yaitu distributor dan end user. Distributor
merupakan konsumen yang membeli pupuk biasanya dalam jumlah banyak untuk keperluan
en No

dijual kembali, sementara end user merupakan konsumen yang biasanya membeli dalam jumlah
um Do

yang tidak terlalu banyak dan digunakan untuk keperluan sendiri seperti menjadi bahan baku
atau menjadi pupuk untuk tanaman industri.
Konsumen Pupuk Kaltim datang dari beberapa sektor yaitu pertanian, perkebunan dan
industri. Penjualan pupuk urea paling banyak dari sektor perkebunan. Kebutuhan tersebut
oc

dikarenakan penyerapan pupuk urea yang sangat cepat dari para petani maupun perusahaan
lD

perkebunan. Sektor perkebunan didominasi oleh beberapa komoditi seperi Kakao, Kopi,
Tembakau, Kelapa Sawit dan Karet. Dari beberapa komoditi tersebut, kelapa sawit merupakan
ta

komoditi dengan luas lahan terbesar yaitu 1.581.078 ha di tahun 2016, dengan daya serap pupuk
i
ig

yang cukup tinggi dan lahan yang cukup luas menjadikan industri kelapa sawit menjadi
D

konsumen potensial untuk Pupuk Kaltim.

Selain perkebunan, konsumen juga bisa didapat dari munculnya tren baru yaitu urban
farming. Masyarakat banyak yang mulai sadar akan pentingnya menjaga kesahatan dengan
mengkonsumsi makanan sehat seperti sayur dan buah-buahan, untuk mendapatkan buah dan

49
 sayur yang sehat, masyarakat dapat menanam sendiri buah dan sayur mereka. Adanya urban
farming membuka kesempatan pasar baru baik PKT dengan menyiapkan produk retail seusai
kebutuhan yang dibutuhkan para pelaku urban farming.
Namun kegiatan urban farming hanya berjalan di dareah perkotaan saja sedangkan di
pedasaan masih menggunakan cara konvensional dalam bertani. Teknologi yang digunakan

ry
masyarakat pedesaan juga terbilang masih sederhana, sistem pemasaran hasil pertanian masih

a
br
bergantung pada keberadaan tengkulak. Pupuk urea yang digunakan petani di pedasaan

Li
sebagian besar adalah pupuk subsidi yang

m
5.5. Perusahaan (Company)

ti
Pupuk Kaltim adalah produsen pupuk urea terbesar di Indonesia, disamping produsen

al
amoniak dan pupuk NPK. Pupuk Kaltim dapat memproduksi Urea sebanyak 3,43 Juta

K
Ton/Tahun, produksi amoniak 2,74 Juta Ton/Tahun, dan produksi NPK 350 Ribu Ton/Tahun.

Pu st
k
Pupuk Indonesia sebagai induk perusahaan berencana akan membangun pabrik amonium nitrat

pu
to Po
dengan kapasitas produksi 75.000 Ton/Tahun, sehingga dengan adanya pabrik ini Pupuk Kaltim
dapat mengurangi impor ammonium nitrat sampai 100 ribu ton.
gs or

Melihat persaingan retail yang semakin memanas, Pupuk Kaltim juga sudah
on y
el op

menyiapkan GoPupuk. GoPupuk adalah online marketplace yang menyediakan produk-produk

pendukung sarana pertanian, perkebunan, dan peternakan. Sama halnya dengan marketplace
tB tC

pada umumnya, GoPupuk mempertemukan antara penjual dan pembeli untuk bertransaksi
en No

secara online.
Selama ini Pupuk menjadi komoditi yang paling sulit untuk dicari, konsumen harus
um Do

datang langsung ke produsen atau distributor untuk membeli pupuk. Sekarang konsumen cukup
mengakses GoPupuk untuk dapat mendapatkan informasi ketersediaan barang serta tawaran
terbaik untuk membeli produk yang ditawarkan di GoPupuk. Dengan adanya GoPupuk maka
oc

pola pembelian secara konvensional dapat di tinggalkan.

Pupuk Kaltim juga memiliki gudang retail di hampir seluruh Indonesia, hal ini membuat
lD

Pupuk Kaltim memiliki kesempatan yang lebih luas dalam memasarkan produk yang dimiliki.
ta

Saingan Pupuk Kaltim selain 4 perusahaan pupuk besar lainnya adalah perusahaan swasta yang
i
ig

terkadang dapat menghasilkan pupuk dengan harga murah. Antisipasi perlawanan Kompetitor
D

swasta, Pupuk Kaltim dapat memaksimalkan pemasaran menggunakan aplikasi dan

memunculkan produk-produk inovasi yang berbeda dengan yang lain.

50
 5.6. Analisis TOWS
Analisis TOWS merupakan identifikasi yang dilakukan setelah perusahaan melakukan
analisis landskap bisnis. Hasil analisis landskap bisnis kemudian diolah secara sistematis untuk
merumuskan sebuah strategi untuk mencapai tujuan perusahaan. TOWS terdiri dari faktor
internal yang meliputi Strength (Kekuatan) dan Weakness (Kelemahan), serta faktor eksternal

ry
yang terdiri dari Opportunity (Peluang) dan Threat (Tantangan).

a
br
Perbedaan konsep SWOT dan TOWS bukan hanya terletak pada cara melakukannya

Li
yang berlawanan tetapi lebih dahulu melihat peluang yang akan datang. Analisis TOWS

m
memastikan perusahaan dapat memperhitungkan dan memanfaatkan dengan baik setiap

ti
peluang yang ada.

al
Berdasarkan analisa TOWS Matrix dilakukan 4 langkah yaitu:

K
a. Memaksimalkan potensi atau kekuatan.

Pu st
k
b. Memastikan kelemahan tidak membebani usaha atau kemajuan perusahaan.

pu
to Po
c. Memaksimalkan peluang yang tersedia.
d. Mengatisipasi segala bentuk tantangan & Menyediakan beberapa solusi,
gs or
on y
el op
tB tC
en No
um Do
oc
lD
ita
ig
D

51
 Setelah melakukan analisis landskap bisnis menggunakan analisis 4C penulis membuat
rancangan TOWS menggunakan matrix TOWS dibawah:
Tabel 5.3 TOWS Matrix
External Opportunities (O) External Threats (T)
1. Masyarkat perkotaan mulai 1. Pesaing yang memiliki

ry
mengenal urban farming. jaringan retail cukup baik.
2. Munculnya marketplace dan 2. Munculnya produk

a
br
tingginya penggunaan perusahaan swasta
media sosial. 3. Smartphone masih menjadi

Li
3. Potensi pasar perkebunan hal yang asing bagi petani
masih tinggi. pedesaan

m
4. Revolusi Industri 4.0

ti
al
Internal Strengths (S) Strategi SO Strategi ST

K
1. Pabrik dengan kapasitas Perusahaan memanfaatkan Mengoptimalkan layanan

Pu st
k
produksi terbesar. kapasitas produksi yang besar GoPupuk untuk menangani

pu
to Po
2. Aplikasi GoPupuk untuk untuk melayani konsumen urea persaingan retail. Memberikan
menangani pasar retail. retail. Memanfaatkan fenomena pupuk dengan harga dan
gs or

3. Letak gudang penyimpanan media sosial yang berkembang kualitas yang bersaing dengan
yang terdapat di hampir pesat sebagai media promosi. pupuk swasta. Menambah
on y

seluruh Indonesia. jaringan retail berupa agen atau

el op

toko di setiap daerah yang dekat

dengan Gudang penyimpanan.
tB tC

Maxi-Maxi Strategy Maxi-Mini Strategy

Internal Weaknesses (W) Strategi WO Strategi WT
en No

1. Kurangnya akses Mengembangkan media Memperbarui system

pengiriman langsung ke pemasaran yang mudah dan pemesanan pupuk. Menjaga
um Do

petani. menyediakan banyak pilihan penjualan tetap tinggi dari

2. Prosedur pemesanan pupuk variasi produk untuk memenuhi pupuk urea curah untuk
yang masih menggunakan kebutuhan pasar. Membangun penjualan dalam dan luar negeri
sistem lama. jaringan retail untuk akses yang dengan memanfaatkan pasar
3. Belum ada jaringan retail lebih mudah ke petani. perkebunan maupun industri.
oc

khusus untuk perusahaan.

lD

4. Harga bahan baku tidak Mini-Maxi Strategy Mini-Mini Strategy

stabil.
ita
ig

Hasil analisa TOWS dapat digunakan perusahaan untuk menetukan segmen pasar yang
D

akan dituju dengan melihat strategi SO, ST, WO dan WT yang berada didalam TOWS Matrix
diatas.

52
 5.7. Perencanaan Strategi STP
Konsumen pupuk urea retail merupakan petani dengan komoditi berbeda-beda. Penulis
membagi petani menjadi beberapa jenis yaitu Petani pangan, petani perkebunan dan petani
hortikultura. Selain itu penulis menambahkan satu jenis petani lagi yaitu petani urban
(Perkotaan), penambahan petani urban ke dalam konsumen pupuk urea retail karena dilihat dari

ry
perkembangan teknologi dan pertumbuhan petani urban yang semakin berkembang pesat. Saat

a
br
ini hampir di kota-kota besar seperti Jakarta, Surabaya dan Bandung. Salah satu contohnya

Li
adalah Kebunsayur.co.id yang melakukan budidaya sayuran dengan menggunakan Teknik

m
hidroponik di kota Surabaya dan Growbox sebuah kotak sederhana berisi jamur tiram yang bisa

ti
dibudidayakan oleh siapa saja diinisiasi oleh kawan-kawan alumni ITB dan UNPAD di

al
Bandung (Debby, 2017)

K
Di kota besar lainnya seperti Jakarta, pemerintah daerah sudah mulai merencakan

Pu st
k
program “Lorong Hijau” di 75 area disekitar Jakarta untuk menambah jumlah area hijau yang

pu
to Po
sebelumnya sebanyak 150 area. Lorong hijau ini akan digunakan untuk menanam tanaman
sayuran, obat-obatan dan tambulampot yang bertujuan tidak hanya memperindah kota tetapi
gs or

juga menjamin keamanan pangan warganya. Penyebaran wilayah petani urban untuk saat ini
on y
el op

hanya berada disekitar pulau Jawa. Sesuai dengan namanya, sebagian besar petani urban
berbasis atau terletak di daerah perkotaan.
tB tC
en No
um Do
oc
lD
ita
ig
D

Gambar 5.21 Petani Urban di Jakarta

53
 Petani pangan atau petani palawija adalah petani yang menghasilkan komoditi tertentu
yang didalamnya terdapat karbohidrat dan protein sebagai sumber energi manusia. Komoditi
pangan dimanfaatkan manusia untuk kelangsungan biologisnya, tanaman pangan umumnya
adalah tanaman yang tumbuh dalam waktu satu musim. Komoditi yang termasuk dalam
komoditi pangan adalah seperti serealia, biji-bijian, umbi-umbian, dan jenis tanaman lainnya

ry
seperti sagu yang diambil batangnya dan sukun yang merupakan buah.

a
br
Data dari Kementerian Pertanian menunjukan total luas lahan produksi tanaman pangan

Li
dan palawija di Indonesia adalah sebesar 38.772.000 Ha dengan padi sebagai komoditi dengan

m
luas lahan tertinggi yaitu sebesar 31.577.000 Ha (Litbang, 2017). Dari data tersebut dapat

ti
dilihat bahwa petani pangan atau petani palawija merupaka salah satu konsumen potensial,

al
lahan yang luas dapat meningkatkan konsumsi pupuk agar produk yang dihasilkan oleh lahan

K
maksimal.

Pu st
k
pu
to Po
gs or
on y
el op
tB tC
en No
um Do

Gambar 5.22 Petani Pangan dan Tim Demplot PKT

Sama dengan petani pangan, Petani perkebunan juga merupakan salah satu konsumen
terbesar pupuk urea retail. Petani perkebunan adalah petani yang memproduksi tanaman
tertentu dengan nilai ekonomi tertentu dengan memperhatikan ekosistem, pengolahan,
oc

pemasaran dan jasa hasil tanaman tersebut. Tanaman yang ditanaman petani perkebunan
lD

biasanya berukuran besar dan memiliki waktu hidup cukup lama atau tahunan, contohnya
adalah tanaman sawit, karet, kakao, kopi dan lain sebagainya. Data Badan Pusat Statistik tahun
ita

2015 menunjukan jumlah luas lahan perkebunan milik rakyak di Indonesia mencapai 16.592
ig

Ha dengan karet sebagai komoditi yang memiliki luas lahan terluas. Selain itu, data dari
D

Kementerian Pertanian tahun 2017 menunjukan total luas lahan panen perkebunan adalah
sebesar 24.452.570 Ha dengan sawit sebagai komoditi yang memiliki luas lahan terbesar yaitu
11.914.499 Ha.

54
 Selain Ketiga jenis tersebut, ada juga petani hortikultura yaitu petani yang kegiatan
budidayanya merupakan budidaya tanaman kebun. Tanaman kebun yang termasuk dalam
hortikultura adalah tanaman buah, bunga, sayuran, herbal dan tanaman lanskap. Masing-masing
pertanian tersebut memiliki karakteristik dan kebutuhan yang berbeda-beda, sehingga perlu di
analisa lebih mendalam agar perusahaan dapat memasarkan produknya dengan tepat dan

ry
efisien. Data dari Kementerian Pertanian tahun 2017 menunjukan luas lahan panen hortikultura

a
br
di Indonesia adalah sebesar dengan komoditi biofarmaka menempati peringkat pertama dengan

Li
luas lahan

m
5.7.1. Segmentasi Pasar Urea Retail

ti
Kegiatan pemasaran produk memerlukan perencanaan strategi yang tepat dan

al
akurat. Pada kenyataannya tidak ada produk yang dapat memenuhi kebutuhan semua

K
jenis konsumen yang ada dipasar. Perusahaan tidak akan mampu memenuhi semua

Pu st
k
kebutuhan pasar karena banyaknya permintaan dan kebutuhan yang berbeda-beda. Agar

pu
to Po
dapat memasarkan produk dengan baik, perusahaan perlu melakukan segmentasi pasar,
yaitu membagi konsumen berdasarkan beberapa tipe yang didasari atas beberapa hal
gs or

seperti geografi, demografi, psikografi dan tingkah laku atau behavior.

on y
el op

Segmentasi memungkinkan perusahaan untuk lebih fokus dalam menggunakan

sumber daya perusahaan dan memudahkan perusahaan untuk menentukan segmen pasar
tB tC

yang akan dituju. Dalam melakukan segmentasi yang efektif, perusahaan harus
en No

memperhatikan beberapa hal yaitu segmen pasar harus dapat terukur baik daya beli
konsumen maupun alokasi sumber daya (measurable), segmen tersebut harus besar dan
um Do

menguntungkan (substansial), segmen tersebut harus dapat dijangkau dan dilayani oleh
perusahan (accessible)¸ segmen dapat dengan jelas dibedakan dengan segmen yang lain
(differentiable) dan dapat dilayani dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan
oc

(actionable).
Pada segmentasi pasar pupuk urea retail, penulis membagi segmen pasar
lD

menjadi beberapa bagian dengan mengelompokannya berdasarkan Komoditi yang

ta

dibudidayakan. Setiap jenis komoditi memiliki kebutuhan yang berbeda-beda, jenis

i
ig

komoditi dan luas area akan mempengaruhi teknik budidaya pertanian tersebut. Selain
D

itu alasan penulis memilih segmen berdasarkan jenis komoditi adalah agar dapat
memenuhi kriteria segmentasi yang efektif yaitu dapat terukur, substansial dan dapat
dibedakan dengan yang lain.

55
 a ry
br
Li
ti m
al
K
Pu st
k
pu
to Po
gs or
on y

Gambar 5.23 Diagram Segmentasi Urea Retail

el op

Berdasarkan pembagian segmentasi tersebut, peneliti membagi segmen pasar urea

tB tC

retail menjadi:
1. Tanaman Pangan & Palawija
en No

Tanaman palawija di Indonesia sangat beraneka ragam dengan jumlah yang

um Do

lumayan banyak. Sebagai negara tropis Indonesia menjadi salah satu tempat yang cocok
untuk ditumbuhi berbagai jenis tanaman. Tanaman palawija sendiri memiliki arti yaitu
tanaman yang dibudidayakan untuk memenuhi kebutuhan penduduk selain makanan
pangan. Selain itu tanaman palawija juga merupakan salah satu kunci diversifikasi
oc

pangan di Indonesia demi mempertahankan ketahanan pangan. Lahan tidur yang tidak
lD

digarap, seperti lahan bekas hutan bisa ditanam palawija karena penanaman palawija
tidak membutuhkan banyak air. Sehingga jika terwujud, hal tersebut dapat
ita

meningkatkan ketahanan pangan.

ig
D

56
 Tabel 5.4 Luas Panen Komoditi Pangan dan Palawija
Komoditi Luas Panen
Palawija Ha
Padi 31.577.000
Jagung 5.475.000

ry
Kedelai 357.000
Kacang Tanah 364.000

a
Kacang Hijau 207.000

br
Ubi Kayu 779.000
Ubi Jalar 113.000

Li
Total 38.872.000

ti m
Tanaman pangan dan palawija menyumbang PDB sektor pertanian sebesar 3,26%.

al
Luas lahan pertanian pangan dan palawija dalam kurun waktu 5 tahun terakhir

K
cenderung menurun, hal ini disebabkan oleh alih fungsi lahan yang terjadi dari lahan

Pu st
k
pertanian berubah menjadi lahan pemukiman atau industri. Namun hal tersebut tidak

pu
to Po
mempengaruhi tingkat konsumsi pupuk tanaman pangan dan palawija. Berdasarkan
proyeksi kebutuhan pupuk untuk tanaman pangan dan palawija tahun 2013-2020,
gs or

konsumsi akan pupuk urea semaking meningkat. Proyeksi tersebut bisa dilihat dari
on y
el op

gambar kurva dibawah.

tB tC
en No
um Do
oc
lD
ta

Gambar 5.24 Kurva Proyeksi Kebutuhan Pupuk Tanaman Palawija

i
ig

Kebutuhan yang tinggi akan komoditas pangan dan palawija mendorong petani
D

untuk selalu meningkatkan produktivitas lahan mereka sehingga produk yang dihasilkan
bisa maksimal. Salah satu faktor yang mempengaruhi tingkat produktivitas lahan adalah
penggunaan pupuk. Penggunaan pupuk yang tepat dapat meningkatkan hasil produksi
lahan. Untuk produksi tanaman pangan dan palawija dapat dilihat dari tabel
produktivitas berikut ini:

57
 Tabel 5.5 Jumlah Produksi Tanaman Pangan dan Palawija
Jumlah Produksi (Ton)
No Nama Komoditi
2016 2017
1 Padi 158.710.000 162.764.000
2 Jagung 23.578.000 27.952.00

ry
3 Kedelai 860.000 542.000

a
4 Kacang Tanah 570.000 480.000

br
5 Kacang Hijau 253.000 244.000

Li
6 Ubi Kayu 20.261.000 19.046.000
7 Ubi Jalar 2.169.000 2.023.000

m
ti
al
Tabel menunjukan pertumbuhan jumlah produksi beberapa komoditi palawija

K
mengalami penurunan, beberapa faktor yang mempengaruhi penurunan tersebut

Pu st
k
diantaranya adalah harga jual produk pangan dan palawija kurang menguntungkan bagi

pu
to Po
petani tersebut sehingga beberapa petani memilihi beralih ke komoditi lain. Sementara
untuk produk padi dan jagung tetap mengalami peningkatan karena salah satu faktornya
gs or

adalah adanya UPSUS PAJALE yaitu program upaya khusus padi, jagung dan kedelai
on y

sehingga produksi ketiga komoditi tersebut ditargetkan untuk mencapai swasembada.

el op

Salah satu upaya dari UPSUS PAJALE adalah dengan memberikan petani pupuk
tB tC

subsidi sehingga dapat memangkas biaya produksi.

en No

Kelebihan segmen petani pangan dan palawija adalah adanya pasar yang besar
karena kebutuhan akan urea akan semakin meningkat setiap tahunnya, selain itu
um Do

kebutuh akan produk tanaman pangan dan palawija juga tinggi seiring perkembangan
penduduk yang terus bertambah setiap tahunnya sehingga petani dituntut untuk selalu
memberikan hasil produksi terbaiknya dan salah satu faktor yang mempengaruhi
produksi adalah jumlah pupuk yang digunakan. Namun, hal yang harus diperhatikan
oc

adalah sebagian besar petani pangan dan palawija adalah petani yang menerima pupuk
lD

subsidi sehingga minat mereka untuk mengkonsumsi pupuk urea retail sangat rendah
ta

karena harga yang terpaut jauh antara urea subsidi dengan urea retail.
i
ig
D

58
 2. Tanaman Hortikultura
Komoditas hortikultura adalah komoditas tanaman kebun yang berfokus pada
produksi tanaman buah-buahan (Frutikultur), tanaman bunga (Florikultura), tanaman
sayuran (Olerikultura), tanaman obat-obatan (biofarmaka) dan tanaman hias
(landscape). Salah satu ciri dari produk hortikultura adalah sifatnya yang mudah rusak

ry
atau perishable.

a
br
Masing-masing jenis tanaman hortikultura memiliki kontribusi sebesar 1,51%

Li
terhadap PDB Indonesia di tahun 2014 dengan nilai 159,50 triliun rupiah. Berikut adalah

m
tabel produksi dan luas panen dari komoditi hortikultura.

ti
Tabel 5.6 Produksi dan Luas Panen Tanaman Hortikultura

al
K
Pu st
k
pu
to Po
gs or
on y
el op
tB tC
en No

Dengan berbagai jenis tanaman yang tergabung dalam komoditi hortikultura, maka
um Do

jumlah pupuk yang dibutuhkan segmen ini juga diproyeksikan semakin meningkat.
Tanaman hortikultura. Salah satu tanaman yang termasuk dalam komoditi hortikultura
adalah tanaman sayur-sayuran, dibawah ini adalah proyeksi kebutuhan pupuk untuk
tanaman sayuran dari tahun 2013 sampai 2020.
oc
lD
ita
ig
D

59
 a ry
br
Li
ti m
Gambar 5.25 Kurva Proyeksi Kebutuhan Pupuk Tanaman Sayuran

al
Kelebihan segmen hortikultura adalah jenisnya yang banyak membuat pasar yang

K
dapat dituju cukup besar. Tidak hanya itu, komoditi hortikultura banyak dicari di

Pu st
k
pasaran dan terkadang harga produk cukup stabil. Salah satu kekurangan dari segmen

pu
to Po
ini adalah karena jenis tanaman cukup banyak, ada beberapa jenis yang membutuhkan
perawatan khusus dan tidak sembarang pupuk bisa diaplikasikan seperti tanaman obat-
gs or

obatan.
on y

3. Tanaman Perkebunan
el op

Komoditi perkebunan merupakan komoditi yang menanam tanaman yang bukan

tB tC

menjadi makanan pokok maupun hortikultura. Tanaman perkebunan adalah tanaman

en No

yang hasilnya lebih banyak diserap oleh industri untuk kemudian diolah menjadi barang
jadi. Tanaman yang ditanam umumnya adalah tanaman yang memiliki ukuran yang
um Do

cukup besar dan dengan waktu penanaman yang relative lama antara kurang dari
setahun hingga tahunan.
Dalam perkebunan, peran petani sangat penting karena tanaman perkebunan baru
bisa dipanen minimal 5 tahun setelah penanaman. Agar hasil yang diperoleh maksimal,
oc

petani harus memberikan perhatian lebih kepada tanaman termasuk memberikan pupuk
lD

agar tanaman dapat tumbuh subur. Ukuran luas perkebunan sangat relative dan
ta

tergantung volume komoditas yang dihasilkan, tapi suatu perkebunan memerlukan luas
i
ig

minimum untuk menjaga keuntungan melalui sistem produksi yang diterapkannya.

D

Luasnya lahan yang diperlukan tanaman perkebunan dapat berpengaruh pada konsumsi
pupuk yang akan digunakan nantinya. Beriku adalah tabel luas tanaman perkebunan di
Indonesia tahun 2017:

60
 Tabel 5.7 Luas Tanaman Perkebunan

a ry
br
Li
ti m
al
K
Pu st
k
pu
Dari data diatas, kelapa sawit memiliki luas lahan yang paling luas diantara
to Po
komoditas lainnya karena Indonesia banyak memiliki perusahaan kelapa sawit.
gs or

Masing-masing jenis tanaman pertanian memiliki komoditi dengan tingkat produksi

yang tinggi. Tingkat produksi tinggi bisa saja dipengaruhi oleh berbagai macam faktor,
on y
el op

salah satu yang utama adalah konsumsi pupuk. Tanaman perkebunan dituntut untuk
tB tC

selalu menghasilkan hasil produksi yang baik agar dapat memenuhi kebutuhan dalam
maupun luar negeri.
en No

Tabel 5.8 Total Produksi Perkebunan

Komoditi Total Produksi
um Do

Perkebunan Ton
Karet 3,157,780
Kelapa 2,890,735
Kelapa Sawit 33,229,381
Kopi 639,305
144,015
oc

Teh
Lada 82,167
Cengkeh 139,522
lD

Kakao 656,817
Jambu Mete 130,072
ta

Tebu 2,222,971
Tembakau 196,154
i
ig

Kapas 715
Pala 29,713
D

Sagu 440,516
Nilam 1,954
Kemiri Sunan 6
Total Produksi 43,961,823

61
 Keuntungan dari segmen perkebunan adalah jumlah pupuk yang dikonsumsi
sangat banyak dan dapat menjadi pasar potensial untuk produk urea retail.
Kekurangannya adalah perkebunan biasanya mencari harga pupuk paling murah agar
biaya produksi yang dikeluarkan tidak terlalu besar sehingga perusahaan perlu
memikirkan cara agar harga produk pupuk urea retail dapat bersaing degan produk

ry
lainnya. Khusus pada tanaman perkebunan, target komoditas yang di pilih adalah

a
br
komoditas kelapa sawit, karet dan kakao dengan pertimbangan 3 komoditas ini

Li
merupakan komoditas dengan luas lahan terluas dan terletak di hampir semua pusat

m
target pemasaran yaitu pulau Jawa untuk Kakao dan karet, sementara pulau Sumatera

ti
dan pulau Kalimantan untuk kelapa sawit dan karet.

al
K
Pu st
k
pu
to Po
gs or
on y
el op
tB tC
en No

Gambar 5.26 Kurva Proyeksi Kebutuhan Pupuk Tanaman Perkebunan

um Do

5.7.2. Target Pasar Urea Retail

Proses selanjutnya dalam merancang strategi pemasaran STP setelah
segmenting adalah targeting yaitu menentukan target pasar/sasaran pasar. Setelah
oc

menyusun segmentasi pasar yang akan dituju, maka perusahaan akan menentukan
segmen pasar mana yang akan dijadikan target perusahaan. Target pasar perlu
lD

ditetapkan agar dapat mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran,
ta

memanfaatkan sumber daya perusahaan dengan efektif dan mengantisipasi persaingan.

i
ig

Menurut Kotler, dalam menentukan target pasar ada 2 fokus yang dapat dipilih
D

oleh perusahaan yaitu Single Segmen Concentration dan Multi Segmen Concentration.
Single Segmen Concentration adalah fokus yang dipilih perusahaan untuk melayani satu
segmen saja, pemilihan fokus ini sangat beresiko tinggi karena bisa saja segmen yang
dituju berhenti untuk mengkonsumsi produk ataupun munculnya pesaing yang merusak

62
 pasar. Sedangkan Multi Segmen Concentration adalah fokus perusahaan pada dua atau
lebih segmen sehingga resiko yang diterima lebih rendah.
Dalam menyeleksi pasar sasaran ada 3 strategi umum yaitu Mass-Market
Startegy, Niche-Market Strategy dan Concentrated Marketing. Mass-Market Strategy
digunakan perusahaan besar untuk memasuki pasar yang penuh dengan persaingan, ada

ry
2 cara untuk menentukan target pasar dengan strategi ini yaitu undifferentiated

a
br
marketing digunakan perusahaan untuk melayani semua kelompok pasar yang

Li
memerlukan sumber daya dan kemampuan produksi yang cukup besar serta dilengkapi

m
dengan kemampuan pemasaran luas lalu strategi differentiated marketing digunakan

ti
perusahaan untuk membagi produk dan program untuk segmen yang berbeda-beda.

al
Jika perusahaan ingin lebih aman dalam bersaing dengan perusahaan lain, dapat

K
menggunakan strategi Niche-Market Strategy dengan menargetkan pemasaran pada satu

Pu st
k
atau lebih segmen. Strategi terakhir adalah strategi yang biasa digunakan oleh

pu
to Po
perusahaan kecil untuk menghindari konfrontasi langsung dengan perusahaan besar
yaitu strategi Concentrated Marketing.
gs or

Setelah dilakukan segmentasi, didapatlah 3 segmen yang bisa dipilih oleh Pupuk
on y
el op

Kaltim untuk menjadi konsumen produk urea retail. Melihat dari tabel analisis TOWS,
perusahaan dapat melakukan Multi Segmen Concetration menggunakan strategi Mass-
tB tC

Market Strategy dengan cara undifferentiated marketing. Segmen yang dapat dituju
en No

untuk menjadi target pasar adalah segmen tanaman hortikultura dan tanaman
perkebunan, pemilihan dua segmen tersebut karena dapat dilihat dari kedua segmen
um Do

tersebut memiliki kesamaan dalam penerapa strategi yaitu menggunakan Mass-Market

Strategy dengan pendekatan undifferentiated marketing. Hal ini dikarenakan pada saat
ini perusahaan Pupuk Kaltim hanya memiliki 1 produk untuk urea dengan dua bentuk
oc

yang berbeda yaitu prill dan granul. Kedepannya perusahaan dapat mengembangkan
startegi menjadi differentiated marketing sehingga kebutuh masing-masing konsumen
lD

akan dapat terpenuhi dan dapat bersaing lebih kuat dipasar retail. Selain itu, komoditas
ta

tanaman pangan dan palawija saat ini masih didukung dengan adanya pupuk subsidi
i
ig

dari pemerintah sehingga minat petani pangan dan palawija dalam membeli pupuk urea
D

retail kecil dikarenakan perbedaan harga yang signifikan anatara produk subsidi dengan
non subsidi.

63
 5.7.3. Pemilihan Positioning untuk Produk Urea Retail
Setelah mengindentifikasi segmen dan target pasar yang akan dituju, proses
terakhir dari perangcangan strategi STP adalah menentukan Positioning produk. Proses
menentukan posisi produk ini berkaitan dengan bauran pemasaran yang akan diterapkan
perusahaan, bauran pemasaran terdiri 4 komponen yaitu product (produk), price

ry
(harga), place (tempat) dan promotion (Promosi).

a
br
Pada tahapan Positioning ini, perusahaan memikirkan cara agar konsumen

Li
mempunyai presepsi yang sama dengan harapan dan kebutuhan konsumen tentang

m
produk yang ditawarkan. Tahapan yang dapat dilakukan perusahaan dalam

ti
memposisikan produk kepada konsumen ada 4 yaitu identifikasi target, menentukan

al
frame of reference konsumen, merumuskan point of differentiation dan yang terakhir

K
adalah menetapkan keunggulan kompetitif produk.

Pu st
k
1. Identifikasi Target

pu
to Po
Seperti yang sudah dilakukan sebelumnya pada tahap Targeting, penulis
menentukan target segmen yang akan dituju. Didalam segmen tersebut terdapat
gs or

konsumen yaitu petani perkebunan dan petani hortikultura. Setelah diketahui

on y
el op

target yang akan dituju, proses selanjutnya adalah penulis mengindentifikasi

branding image yang dapat diterapakan untuk target yang dituju.
tB tC

Agar dapat membangun image produk yang baik, produk urea retail dapat
en No

memposisikan produknya dengan menonjolkan manfaat dan kualitasnya.

Perusahaan dapat membangun image pada petani bahwa produk urea retail
um Do

miliki Pupuk Kaltim memiliki keunggulan dalam hal manfaat yang didapat
ketika menggunakannya dan kualitas yang ditawarkan.
2. Menentukan frame of reference
oc

Agar ide yang ingin ditunjukan oleh perusahaan dapat diterima oleh
konsumen Pupuk Kaltim. Perusahaan dapat memunculkan suatu ciri khas yang
lD

menggambarkan produk Pupuk Kaltim adalah produk dengan manfaat dan

ta

kualitas yang terbaik. Sebagai contoh perusahaan dapat menciptakan nama

i
ig

brand yang melambangkan image produk yang dituju. Saat ini brand yang
D

digunakan oleh Pupuk Kaltim untuk memasarkan produk urea retail adalah
Daun Buah, brand ini dinilai cukup untuk melambangkan image manfaat yang
diberikan produk kepada konsumen yaitu fungsinya dapat menyuburkan daun
dan buah.

64
 Dalam menanamkan image kualitas dalam benak konsumen, Pupuk Kaltim
dapat menonjolkan keunggulan perusahaan melalui penghargaan yang didapat
dari pemerintah seperti SNI Award Platinum. Grand Platinum merupakan
predikat penghargaan tertinggi dan hanya diberikan pada perusahaan atau
organisasi yang sudah tiga kali berturut-turut meraih predikat Platinum dalam

ry
ajang SNI Award. Perusahaan yang berhasil meraih penghargaan tertinggi

a
br
tersebut adalah PT Pupuk Kaltim.

Li
Dengan menonjolkan SNI Award Platinum tersebut, perusahaan dapat

m
menanamkan di benak konsumen bahwa produk Pupuk Kaltim adalah produk

ti
yang memiliki standar kualitas terbaik dibandingkan dengan produk pupuk

al
lainnya.

K
3. Merumuskan point of differentiation

Pu st
k
Dalam merumuskan point of differentiation agar konsumen dapat memilih

pu
to Po
produk urea retail dari Pupuk Kaltim adalah dengan menonjolkan SNI Award
Platinum yang diperoleh oleh Pupuk Kaltim. Sehingga konsumen akan tertarik
gs or

dengan produk tersebut karena kualitasnya sudah terbukti melalui SNI Award
on y
el op

Platinum yang didapatkan oleh perusahaan.

4. Keunggulan Kompetitif Produk
tB tC

Agar dapat menjadi pilihan konsumen pupuk urea retail, produk pupuk urea
en No

retail dari Pupuk Kaltim harus memiliki keunggulan atau ciri khas yang
membedakan produknya dengan produk perusahaan lain. Pupuk kaltim
um Do

mempunyai dua bentuk yaitu prill dan granul. Urea granul belum banyak
diproduksi oleh pesaing sehingga Pupuk Kaltim memiliki keunikan sendiri pada
bentuk urea yang dijual. Sementara itu dari segi manfaat, pupuk urea dengan
oc

prill dapat digunakan untuk tanaman pangan dan industri sedangkan pupuk urea
granul lebih cocok digunakan untuk tanaman perkebunan.
lD

Sesuai dengan segmentasi pasar dari pupuk urea retail yaitu petani
ta

perkebunan serta petani holtikultur dan tidak menutup kemungkinan bahwa

i
ig

petani pangan pun akan membeli produk urea prill yang diproduksi oleh Pupuk
D

Kalimantan Timur.

65
 5.8. Analisi 4P (Product, Price, Place, Promotion)
5.8.1. Produk (Product)
Seperti yang kita ketahui bahwa Pupuk Kaltim merupakan salah satu dari anak
perusahaan Pupuk Indonesia dengan bisnis utama yaitu memproduksi dan menjual urea,
amoniak dan pupuk NPK dengan segmen pasar dalam negeri maupun luar negeri. Pupuk

ry
urea dapat disebut juga sebagai pupuk nitrogen (N) karena memiliki kandungan nitrogen

a
br
46%.

Li
Urea non subsidi dipasarkan dan dijual dengan merek dagang Daun Buah,

m
sedangkan untuk pupuk urea bersubsidi yang di dalamnya memiliki warna pupuk

ti
berwarna pink dipasarkan dengan merek dagang Pupuk Indonesia. Kemudian untuk

al
jenis urea masih dibagi menjadi 2 yaitu pupuk urea jenis prill dan pupuk urea jenis

K
granul. Perbedaan antara pupuk urea jenis prill dan granul terdapat pada ukuran dari

Pu st
k
pupuk urea itu sendiri. Jika pupuk urea prill memiliki ukuran sebesar 1-3,35 mm dan

pu
to Po
untuk jenis pupuk urea granul memiliki ukuran sebesar 2-4,75 mm. Urea prill banyak
digunakan untuk segmen tanaman pangan dan industri, sedangkan untuk urea dengan
gs or

jenis granul lebih cocok untuk segmen perkebunan, meskipun dapat juga untuk tanaman
on y
el op

pangan.
Petani hortikultur dan petani urban dapat menggunakan produk urea prill karena
tB tC

pupuk tersebut cocok digunakan untuk komoditinya. Sedangkan untuk pupuk granul,
en No

petani perkebunan dan petani hortikultur cocok menggunakan pupuk jenis tersebut.
Selain bentuk pupuk yang berbeda, agar dapat memenuhi kebutuhan petani urban yang
um Do

membeli pupuk dalam jumlah tidak terlalu banyak maka perlu adanya variasi ukuran
kemasan produk. Mulai dari 1 kg, 5 kg, 10kg, 20kg dan 50kg sehingga petani memiliki
lebih banyak pilihan dalam memilih ukuran kemasan produk dan bisa menghemat biaya
oc

produksi mereka.
lD
ita
ig
D

66
 5.8.2. Harga (Price)
Penetapan harga jual produk urea retail miliki Pupuk Kaltim memegang peranan
penting agar dapat bersaing di pasar pupuk retail. Petani akan lebih senang memilih
produk yang memiliki harga murah, dengan harga yang murah maka petani tersebut
akan dapat menghemat pengeluaran mereka untuk pembelian pupuk. Selain itu harga

ry
yang murah menjadi salah satu faktor tingginya keuntungan yang didapat perusahaan.

a
br
Kita dapat membaca, menganalisis, mengetahui dan menentukan harga jual

Li
internasional melalui Fertecon. Fertecon adalah penyedia informasi pasar, analisis

m
pupuk dan bahan baku pupuk yang paling dapat diandalkan oleh dunia. Pupuk Kaltim

ti
menggunakan Fertecon dalam menganalisis situasi dan harga pasar internasional karena

al
tingkat akurasi Fertecon yang sangat tepat dan juga mendapatkan keuntungan yang

K
kompetitif. Pupuk Kaltim juga dapat menentukan harga pasar internasional setiap waktu

Pu st
k
karena Fertecon selalu memberikan update informasi seputar situasi pasar setiap minggu

pu
to Po
dan bulan. Dan untuk harga dalam negeri Pupuk Kaltim mengacu pada situasi dan harga
pasar dalam negeri dan juga harga pasar internasional.
gs or

Jika dilihat dari pesaing dalam retail, harga pupuk urea retail 50 Kg berkisar
on y
el op

antar Rp. 200.000,- sampai Rp. 250.000,- . Pupuk Kaltim dapat menjual retail diantara
range harga tersebut agar dapat memiliki harga yang bersain dengan produk lain. Agar
tB tC

harga yang ditetapkan oleh Pupuk Kaltim dapat bersaing dengan produk dari perusahaan
en No

lain, Pupuk Kaltim dapat menggunakan strategi persaingan Red Ocean dan Cost
Leadership. Red Ocean adalah startegi dengan melakukan persaingan secara head to
um Do

head dengan pesaing besar yang ada, sedangkan Cost Leadership yang digagas Porter
adalah strategi untuk memangkas dan menekan biaya yang dikeluarkan perusahaan
sehingga dapat mematok harga yang bersaing. Dengan menerapkan strategi Red Ocean
oc

dan Cost Leadership maka Pupuk Kaltim tidak lagi berfokus pada jumlah pendapatan
yang didapat tetapi lebih kepada jumlah penjualan produk pupuk urea dengan
lD

menentukan margin yang paling rendah.

ita
ig
D

67
 5.8.3. Tempat (Place)
Pupuk Kaltim memiliki keunggulan dalam tempat karena memiliki sistem
penyimpanan pupuk urea. Dalam sistem penyimpanan yang dimaksud adalah gudang
penyimpanan pupuk urea milik Pupuk Kaltim. Untuk wilayah pemasaran pupuk urea
bersubsidi sendiri Pupuk Kaltim memenuhi penugasan yang diberikan oleh Pemerintah

ry
mengenai suplai pupuk urea. Pupuk Kaltim menyiapkan stok yang cukup untuk

a
br
kebutuhan di masing-masing wilayah pemasaran sehingga kelangkaan pupuk dapat

Li
diminimalisir. Sebanyak 2/3 wilayah Indonesia bagian timur menggunakan pupuk urea

m
bersubsidi milik Pupuk Kaltim. Untuk pupuk urea non subsidi Pupuk Kaltim

ti
menargetkan seluruh Indonesia. Gudang yang dimiliki oleh Pupupk Kaltim tersebar di

al
berbagai kota di seluruh Indonesia yang berfungsi sebagai menampung pupuk urea

K
subsidi maupun non subsidi. Dengan banyaknya gudang yang dimiliki oleh Pupuk

Pu st
k
Kaltim menjadi suatu keunggulan tersendiri karena dengan begitu Pupuk Kaltim dapat

pu
to Po
melayani semua target market dari berbagai daerah. Dari seluruh gudang yang dimiliki
oleh Pupuk Kaltim total kuantitas pupuk urea yang dimiliki dalam gudang adalah
gs or

1.473.445 ton, data tersebut didapat dari annual report tahun 2015 milik Pupuk Kaltim
on y
el op

dan dari total berat pupuk urea tersebut belum termasuk gudang yang baru yang berada
di Sumatera. Berikut adalah letak persebaran gudang milik Pupuk Kaltim yang ada di
tB tC

Indonesia.
en No
um Do
oc
lD
ta

Gambar 5.27 Peta Lokasi Gudang PT Pupuk Kaltim

i
ig

Dengan memiliki gudang hampir diseluruh Indonesia, Pupuk Kaltim dapat

D

memanfaatkannya untuk membangun tempat penjualan/distributor sendiri agar dapat

menjangkau lebih dalam konsumen yang berada didaerah. Selain itu, Pupuk Kaltim
dapat mencoba kerjasama Konsinyasi yaitu sebuah bentuk kerjasama penjualan yang
dilakukan oleh pemilik barang atau produk dengan penyalur (toko). Pemiliki produk

68
 akan menitipkan barangnya kepada penyalur untuk dijual ditokonya, dengan begitu
Pupuk Kaltim dapat menjangkau seluruh daerah yang memiliki toko yang telah menjalin
kerjasama konsinyasi.
Agar pemasaran lebih terarah, penulis membagi 10 wilayah sentra produksi
tanaman hortikultura dan tanaman perkebunan. Pembagian ini berdasarkan total luas

ry
lahan produksi yang ada didaerah tersebut. Untuk wilayah pemasaran tanaman

a
br
hortikultura terbesar terdapat di daerah Jawa meliputi Jawa Timur, Jawa Tengah, Jawa

Li
Barat dan Bali. Kemudian daerah Sumatera meliputi Aceh, Sumatera Utara, Sumatera

m
Barat dan Lampung dan wilayah Sulawesi meliputi Sulawesi Selatan dan Nusa

ti
Tenggara Barat.

al
Tabel 5.9 Wilayah dengan Luas Lahan Hortikultur Terluas

K
No Provinsi Luas Lahan
(Ha)
Pu st
k
1 Jawa Timur 262.381

pu
to Po
2 Jawa Tengah 172.412
3 Jawa Barat 111.212
gs or

4 Sulawesi Selatan 41.339

5 Nusa Tenggara Barat 41.306
on y

6 Sumatera Utara 40.749

el op

7 Sumatera Barat 29.953

tB tC

8 Bali 27.823
9 Lampung 23.276
en No

10 Aceh 16.841
Sedangkan untuk tanaman perkebunan terdapat di daerah Sumatera meliputi
um Do

Riau, Sumatera Selatan, Sumatera Utara, Jambi, Aceh dan Lampung. Kemudian
wilayah Kalimantan meliputi Kalimantan Barat, Kalimantan Tengah dan Kalimantan
Timur dan wilayah Jawa Timur.
Tabel 5.10 Wilayah dengan Luas Lahan Perkebunan Terluas
oc

No Provinsi Luas Lahan

(Ha)
lD

1 Riau 3.396.578
2 Sumatera Selatan 2.193.839
ta

3 Sumatera Utara 2.120.167

i
ig

4 Kalimantan Barat 1.964.056

5 Kalimantan Tengah 1.499.194
D

6 Jambi 1.269.147
7 Kalimantan Timur 1.047.791
8 Aceh 944.938
9 Jawa Timur 888.236
10 Lampung 868.515

69
 Dari data diatas dapat disimpulkan bahwa daerah pemasaran urea retail terfokus
pada Pulau Sumatera, Jawa dan Kalimantan. Disesuaikan dengan kantor cabang masing-
masing daerah agar perusahaan dapat menggunakan strategi konsinyasi dengan
beberapa distributor didekat daerah kantor cabang yang ada.

a ry
br
Gudang Gudang
Pupuk Etalase Kios
Perwakilan Kios Pembeli
Kaltim Konsinyasi

Li
Provinsi Konsinyasi

m
Gambar 5.28 Alur Distribusi dengan Strategi Konsinyasi

ti
5.8.4. Promosi (Promotion)

al
K
Dunia bisnis tidak terlepas dari promosi, promosi sangatlah penting bagi suatu
perusahaan karena dengan melakukan promosi perusahaan dapat membujuk konsumen
Pu st
k
pu
to Po
untuk membeli produk perusahaan. Selain itu, promosi juga bisa menjadi alat informasi
untuk memberitahu konsumen tentang adanya produk ataupun promo lainnya.
gs or

Promosi yang dapat dilakukan Pupuk Kaltim agar dapat bersaing dalam pasar
on y

urea retail adalah dengan cara promosi berkelanjutan, hal ini dilakukan karena tingkat
el op

persaingan retail pupuk cukup tinggi. Di Indonesia terdapat 5 perusahaan produsen

tB tC

pupuk miliki BUMN yang berarti persaingan dipasar menjadi sangat berat.
Dalam dunia marketing dikenal istilah ATL, BTL dan TTL. Istilah-istilah
en No

tersebut digunakan didalam dunia pemasaran dan periklanan. ATL merupakan singkatan
um Do

dari above the line, sedangkan BTL merupakan singkatan untuk below the line. Kemudia
ada TTL, TTL merupakan istilah baru dalam dunia periklanan. Line yang berarti garis
dalam ATL, BTL dan TTL mengacu pada neraca keuangan. Ada beberapa cara yang
dapat dilakukan perusahaan untuk mempromosikan produknya, yaitu:
oc

1. Above The Line

lD

Promosi ATL adalah kegiatan pemasaran dengan target audiens yang luas
dengan cara menarik perhatian mereka sehingga memunculkan rasa penasaran
ita

orang untuk membeli atau mencoba produk. Dalam promosi ATL Perusahaan
ig

tidak berinteraksi langsung dengan audiens melainkan lebih mengutamakan ide

D

dan konsep.
Dalam promosi ATL ini, Pupuk Kaltim dapat memanfaatkan media cetak
seperti majalah atau koran untuk menarik perhatian konsumen yang tidak terlalu
mengerti cara menggunakan internet. Sementara itu untuk menarik konsumen

70
 yang sudah mengerti teknologi, perusahaan dapat menggunakan website dan
radio untuk mengiklankan produk pupuk urea. Salah satu majalah yang bisa
digunakan untuk mengiklankan produk pupuk urea retail adalah mahalah Trubus
yang sudah memiliki audiens luas, kemudian perusahaan bisa menggunakan
radio seperti RRI untuk mengiklankan produk didaerah Jawa.

ry
Sementara itu untuk daerah Kalimantan dan Sumatera bisa menggunakan

a
br
iklan didalam surat kabar dimasing-masing daerah tersebut. Perusahaan bisa

Li
memaksimalkan PKTV dan TV nasional seperti TVRI untuk mengiklankan

m
produk mereka. Penggunaan TVRI sebagai pilihan karena, stasiun TV TVRI

ti
sering dinikmati oleh masyarakat desa.

al
Untuk metode konsinyasi, perusahaan dapat mencetak baner dan brosur

K
untuk disebarkan ke setiap perwakilan toko yang sudah menjalin kerja sama

Pu st
k
dengan Pupuk Kaltim. Promosi ini merupakan promosi yang tergolong dalam

pu
to Po
promosi offline.
gs or
on y
el op
tB tC
en No
um Do

Gambar 5.29 Iklan NPK Pelangi

2. Below The Line
oc

Promosi BTL adalah kegiatan pemasaran dengan target audiens terbatas

lD

yang mendorong calon pembeli untuk mencoba produk atau jasa yang
ta

ditawarkan dengan kegiatan-kegiatan yang diselenggarakan dengan melibatkan

i

dan mempertemukan secara langsung antara penjual dengan calon pembeli.

ig

Media atau kegiatannya memberikan audiens kesempatan untuk merasakan,

D

menyentuh atau berinteraksi bahkan langsung membeli.

Dalam promosi BTL ini perusahaan dapat melakukan demonstrasi plot
(Demplot), Demplot adalah suatu metode penyuluhan pertanian atau perkebunan
kepada petani atau perusahaan besar dengan cara membuat lahan percontohan,

71
 agar petani maupun perusahaan dapat melihat langsung dan membuktikan
terhadap obyek yang didemonstrasikan. Demplot termasuk kedalam Direct
Marketing dimana perusahaan langsung turun ke daerah yang dituju untuk
memasarkan produknya. Ketika melaksanakan demplot perusahaan dapat
melakuan Sales Promotion juga yaitu dengan cara menawarkan diskon bagi

ry
petani yang membeli produk saat itu juga ataupun dengan pemberian pupuk

a
br
percobaan secara gratis. Selain itu perusahaan bisa mengikuti ekspo pertanian

Li
untuk mengenalkan produk mereka ke masyarakat banyak, ekspo yang bisa

m
diikuti diantaranya Pekan Nasional (PENAS), Hari Pangan Sedunia (HPS),

ti
International Palm Oil Conference (IPOC), dan Gabungan Asosiasi Kelapa

al
Sawit Indonesia (GAPKI) dan lain sebagainya. Pupuk Kaltim juga dapat

K
melakukan promosi kepada distributor atau kios dan petani dengan

Pu st
k
menggunakan alat-alat promosi dapat berupa poster, katalog, spanduk, brosur,

pu
to Po
CD, stiker mobil, umbul-umbul dan lain sebagainya. Promosi ini merupakan
promosi yang tergolong dalam promosi offline.
gs or
on y
el op
tB tC
en No
um Do
oc

Gambar 5.30 Demplot Pupuk Kaltim di Daerah Jember

lD
ta

3. Through The Line

i
ig

Promosi TTL adalah kegiatan pemasaran dengan menggunakan media-

D

media promosi baru. Dalam TTL, perusahaan menggunakan internet yang

memiliki banyak fitur dan komplit (Rich Multimedia). Penggunaan internet
sebagai alat media promosi dapat mencangkup target audiens yang sangat luas,
spesifik dan mempunyai fasilitas interaksi secara langsung.

72
 a ry
br
Li
Gambar 5.31 Banner Website Iklan Promag

m
ti
Dalam promosi TTL ini perusahaan dapat menggunakan media interaktif

al
K
seperti website dan sosial media untuk mengiklankan produk. Kegiatan BTL
yang diunggah ke website dan sosial media perusahaan juga merupakan kegiatan
Pu st
k
pu
to Po
promosi TTL, memaksimalkan media sosial Pupuk Kaltim dalam
mempromosikan produk pupuk urea retail juga dapat termasuk kedalam promosi
gs or

TTL.
on y

Penggunaan stasiun tv atau pun radio yang kemudian mengiklankan kegiatan

el op

di outlet tertentu juga merupakan promosi TTL. Penggunaan promosi TTL ini
tB tC

merupakan penggabungan antara promosi ATL dan BTL sehingga terkadang ada
promosi ATL yang mengandung unsur BTL begitupun sebalik ada promosi BTL
en No

yang mengandung unsur ATL. Promosi ini merupakan promosi yang tergolong
um Do

dalam promosi online.

oc
lD
ita
ig
D

73
 BAB VI
PENUTUP
6.1. Kesimpulan
1. Dari analisa landskap bisnis yang dilakukan. Dapat dilihat banyak perubahan yang

ry
terjadi, pada variabel change (perubahan) munculnya Revolusi Industri 4.0 dan gaya

a
hidup masyarakat dengan mobilitas tinggi mendorong perusahaan untuk dapat

br
mengikuti perubahan tersebut. Munculnya era smartphone juga memunculkan

Li
banyak model bisnis baru seperti market place serta sosial media yang semakin

m
ramai pengguna membuka peluang baru untuk perusaah dalam melakuka promosi

ti
produk. Dari segi politik pemilu 2019 dapat saja memberikan keutungan dan

al
kerugian bagi perusahaan, untuk mengatasi hal tersebut perusahaan wajib menyusun

K
strategi yang tepat dan efektif.
Pu st
k
pu
2. Perusahaan dapat menggunakan Mass-Market Strategi dengan cara differentiated
to Po
marketing, dalam penerapan segmentasi pasar yang penulis lakukan. Ada 2
gs or

segmentasi yang bisa dijadikan target pasar pupuk urea retail yaitu komoditas
tanaman hortikultura dan komoditas tanaman perkebunan. Dengan pertimbangan
on y
el op

analisis TOWS perusahaan dapat menentukan strategi yang ingin digunakan untuk
tB tC

menguasai pasar tersebut. Positioning yang dapat digunakan perusahaan dalam

memasarkan produk urea retail adalah dengan branding imange dalam hal manfaat
en No

dan kualitas.
3. Marketing Mix yang dapat diterpakan Pupuk Kaltim dalam persaingan urea retail
um Do

adalah dengan membuat produk yang memiliki variasi ukuran kemasan dan variasi
bentuk seperti prill dan granul sehingga dapat memberikan pilihan pada konsumen.
Dalam baruan harga, Pupuk Kaltim dapat menerapkan startegi Red Ocean dan Cost
oc

Leadership agar dapat menciptakan harga yang kompetitif. Sementara dalam bauran
lD

tempat, Pupuk Kaltim dapat memanfaatkan gudang dan kantor cabang yang berada
hampir diseluruh Indonesia untuk menjangkau konsumen di daerah-daerah dan
ta

menggunakan teknik konsinyasi. Dan dalam bauran promosi, Pupuk Kaltim dapat
i
ig

melakukan demplot di beberapa daerah yang memiliki potensi pasar tinggi serta
D

mengikuti berbagai expo pertanian.

74
 6.2. Saran
1. Dalam persaingan penjualan pupuk urea retail, Pupuk Kaltim dapat menerapakan
sistem pemasaran menggunakan toko pertanian miliki sendiri. Dengan
menggunakan toko pertanian milik sendiri, Pupuk Kaltim dapat memperkuat
keberadaannya di persaingan pasar retail pada daerah tertentu. Manajemen toko

ry
pertanian tersebut dapat diserahkan kepada anak perusahaan sehingga Pupuk Kaltim

a
br
hanya perlu menyediakan produknya saja. Selain itu, Pupuk Kaltim juga dapat

Li
melakukan konsinyasi dengan beberapa UD pertanian yang telah dikenal

m
masyarakat di daerahnya masing-masing.

ti
2. Mendukung perkembangan industri 4.0 dan pesatnya media sosial di Indonesia

al
dapat dimanfaatkan dengan mengembangkan sistem pembelian yang lebih mudah

K
dan efisien. Dari segi promosi, media sosial bisa menjadi salah satu yang efisien

Pu st
k
dalam melakukan pemasaran dengan syarat konten yang diberikan di media sosial

pu
to Po
tersebut menarik dan informatif.
3. Selain menjual pupuk urea, Pupuk Kaltim dapat mengembangkan produk seperti
gs or

membuat pupuk cair, pupuk organik, dekomposer, bibit untuk budidaya dan lain
on y
el op

sebagainya sebagai bentuk perlawanan kepada produk pesaing dan mendukung

eksistensi keberadaan Pupuk Kaltim di pasar retail.
tB tC
en No
um Do
oc
lD
ita
ig
D

75
 DAFTAR PUSTAKA
Buku
Afpriany, Dhanny dan Salmiah. 2015. Analisis Conjoint Preferensi Petani Terhadap
Pemilihan Pupuk untuk Usahatani Belimbing. Universitas Sumatera Utara. Sumatera.

ry
Annual Report PT Petrokimia Gresik 2017

a
Annual Report PT Pupuk Iskandar Muda 2015

br
Annual Report PT Pupuk Kalimantan Timur 2017

Li
Annual Report PT Pupuk Kujang 2017

m
Annual Report PT Pupuk Sriwidjaya 2017

ti
Asmadi Alsa. 2003. Pendekatan Kuantitatif Dan Kualitatif, serta kombinasinya dalam

al
penelitian psikologi. Yogyakarta : Pustaka Pelajar.

K
Darmawi, H.,2006 "Pasar Finansial dan Lembaga-lembaga Finansial"., Bumi Aksara,

Pu st
k
pu
Jakarta.
to Po
Hady. H., 2004,"Ekonomi internasional, teori dan kebijakan keuangan international", Ghalia
gs or

Indonesia, Buku 2 edisi revisi, Jakarta.

Irawan et al, 2013. Proyeksi Kebutuhan Pupuk Sektor Pertanian Melalui Pendekatan Sistem
on y
el op

Dinamis. Balitbantang : Tidak di terbitkan.

Jazil, Syauqi. 2016. Pengaruh Hasil Analisis Perusahaan Kelapa Sawit di Indonesia Terhadap
tB tC

Implementasi Segmentation, Targeting, Positioning pada Produk Urea Non - Pso Di

en No

Perusahaan PT Pupuk Kalimantan Timur. Kalimantan Timur : Tidak di terbitkan.

Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Dialih bahasakan oleh
um Do

Bob Sabran, MM. Edisi 12. Jilid I. Jakarta : Erlangga.

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Dialih bahasakan oleh
Bob Sabran, MM. Edisi 13. Jilid I. Jakarta : Erlangga.
oc

Kotler, Philip. 1999. Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan, dan Pengendalian. Jilid
lD

1.Jakarta.
Kristanto, Jajat. 2011. Manajemen Pemasaran Internasional: Sebuah Pendekatan Strategi.
ta

Jakarta : Erlangga.
i
ig

Litbang. 2017. Statistik Pertanian 2017. Pusat Data dan Sistem Informasi Pertanian : Jakarta
D

Pamuncak, Ririn. 2017. Peran Penggunaan Pupuk Pada Kinerja Produsi Tanaman Pangan
Indonesia. Universitas Bandar Lampung : Bandar Lampung.
Purwanto, Iwan. 2008. Manajemen Strategi. Bandung : Yrama Widya.

76
 Sawarni, Muhrizal. 2017. Policy and Development of Agricultural Land Resource Mapping in
Indonesia: Land Resource Mapping in Indonesia: Experiences, Achievements And
Impacts Experiences, Achievements And Impacts. Departemen Pertanian : Tidak di
terbitkan.
Website Artikel

ry
Agrina. 2010. Rahasia Tabulampot Rajin Berbuah. http://www.agrina-

a
br
online.com/redesign2.php?rid=14&aid=2458. Diakses pada 17 November 2018

Li
Anonym. 2016. Pengertian Posisi Pasar (Positioning). http://www.ilmu-ekonomi-

m
id.com/2016/11/pengertian-posisi-pasar-positioning-contoh-menentukan-posisi-

ti
pasar.html . Diakses pada 28 November 2018

al
Anonym. 2015. 10 Jenis Tanah untuk Pertanian dan Perkebunan di Indonesia.

K
https://ilmugeografi.com/ilmu-bumi/tanah/jenis-tanah-untuk-pertanian. Diakses pada

Pu st
k
5 Desember 2018.

pu
to Po
Gewati, Mikhael (Ed). 2018. Dorong Pembangunan di Entikong, Sektor Pertanian
Dioptimalkan. https://ekonomi.kompas.com/read/2018/11/05/003218426/dorong-
gs or

pembangunan-di-entikong-sektor-pertanian-dioptimalkan . Diakses pada 12

on y
el op

November 2018.
Mayasari, Kartika. 2016. Konsep Urban Farming sebagai Solusi Kota Hijau.
tB tC

http://jakarta.litbang.pertanian.go.id/ind/index.php/publikasi/artikel/639-konsep-
en No

urban-farming-sebagai-solusi-kota-hijau. Diakses pada 12 November 2018.

Ners, Yulinda. 2016. Analisa TOWS. http://yulindaners.blogspot.com/2016/01/analisa-
um Do

tows.html . Diakses pada 15 November 2018

Ramdhan, Andriarif. 2016. Pengertian dan Jenis-jenis Tanaman Pangan dan Hortikultura
Terlengkap. http://seputarpertanianoke.blogspot.com/2016/01/pengertian-dan-jenis-
oc

jenis-tanaman.html . Diakses pada 12 November 2018

Utomo, Debby. 2016. Urban Farming, Cara Teknologi Mendekatkan Kita pada Alam.
lD

https://www.ziliun.com/what-we-think-urban-farming-cara-teknologi-mendekatkan-
ta

kita-pada-alam/. Diakses pada 10 November 2018

i
ig
D

77