MALAH PEMASARAN FARMASI

MARKETING MIX POCARI SWEAT

(PT. AMERTA INDAH OTSUKA)

DOSEN PENGAMPU : ROSARIA IKA P. Msc. Apt

Halaman Judul

Disusun oleh :

Ines Muriyonita : 1608E007

Semester / Kelas :5E

POLITEKNIK HARAPAN BERSAMA TEGAL

Jl. Mataram No 09 Margadana Tegal
 DAFTAR ISI
Halaman Judul........................................................................................................................i

DAFTAR ISI..........................................................................................................................ii

DAFTAR GAMBAR............................................................................................................iii

DAFTAR TABEL.................................................................................................................iv

BAB I.....................................................................................................................................1

PENDAHULUAN.................................................................................................................1

1.1 Latar Belakang Masalah..........................................................................................1

1.2 Rumusan Masalah....................................................................................................5

1.3 Tujuan Penulisan.........................................................................................................5

BAB II....................................................................................................................................6

TINJAUAN PUSTAKA.........................................................................................................6

2.1 Kerangka Teoritis........................................................................................................6

2.1.1 Uraian Pemasaran....................................................................................................6

BAB III..................................................................................................................................8

PEMBAHASAN MASALAH...............................................................................................8

3.1 Tinjauan Umum Perusahaan.......................................................................................8

3.1.1 Sejarah PT. Amerta Indah Otsuka...........................................................................8

3.1.2 Visi dan Misi PT. Amerta Indah Otsuka..................................................................8

3.1.3 Logo Pocari Sweat..................................................................................................9

3.1.4 KEMASAN POCARI SWEAT...............................................................................9

3.1.5 IKLAN POCARI SWEAT......................................................................................9

3.2 Analisa Data dan Pembahasan....................................................................................9

3.2.1 Pocari Sweat............................................................................................................9

3.2.2 Strategi Pemasaran................................................................................................11

PENGERTIAN STRATEGI PEMASARAN.......................................................................11

Mengembangkan strategi pemasaran..............................................................................12

ii
3.2.3 Marketing mix.......................................................................................................13

STRATEGI...........................................................................................................................16

3.2.4 Program pemasaran...............................................................................................17

3.2.5 Enam strategi PT. Amerta Indah Otsuka..............................................................17

3.2.6 Distribusi pemasaran.............................................................................................19

3.2.7 Analisis Situasi......................................................................................................19

BAB IV................................................................................................................................26

PENUTUP...........................................................................................................................26

4.1 Kesimpulan...............................................................................................................26

4.2 Saran.........................................................................................................................26

DAFTAR PUSTAKA...........................................................................................................28

iii
 DAFTAR GAMBAR

Gambar 1. 1 Masahito Otsuka adalah presiden direktur Otsuka Pharmaceutical ke-2..........4

Gambar 1. 2 Akihiko Otsuka adalah anak dari Masahito Otsuka..........................................4

Gambar 1. 3 Rokuro Harima adalah pengebang minuman dari pocari sweat dimana Rokuro
ini juga menjabat sebagai Penanggungjawab Pengembang Minuman dari perusahaan
Otsuka....................................................................................................................................5

Gambar 2. 1 Logo Pocari

Sweat........................................................................................................................... 9

iv
v
 DAFTAR TABEL

Tabel 1. 1 TOP BRAND INDEX 2008................................................................................20

Tabel 1. 2 Analisis SWOT...................................................................................................21

Tabel 1. 3 Pemetaan 5 Top Brand Minuman Isotonik..........................................................22

vi
vii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Pada tahun 1973 di sebuah Pabrik Farmasi, yaitu Pabrik Otsuka

Pharmaceutical Tokushima Jepang. Ketika itu, Akihiko Otsuka (35th) menjabat
sebagai kepala pabrik Tokushima Jepang. Akahito Otsuka adalah cucu pendiri Otsuka
Group. Ayah Akihito Otsuka yang bernama Masahito Otsuka adalah pimpinan
perusahaan yang karismatik. Ayah Akihito tehah berhasil menciptakan produk terkenal
seperti obat oles Oronine H dan minuman Oronamin C sehingga perusahaan jadi
sangat maju. Akihiko Otsuka pun bertekad untuk mengembangkan sebuah produk
yang dapat menjadi pilar perusahaan dengan tangannya sendiri.
Rokuro Harima (44 th) adalah penanggung jawab pengembangan minuman,
menawarkan ide untuk menjadikan cairan infus sebagai minuman. Harima
menceritakan pengalaman buruknya kepada Akihito ketika Dia berkunjung ke Mexiko
untuk survey buah – buahan tropis dalam rangka pengembangan minuman terbaru.
Pada saat itu, Harima terserang diare parah karena buruknya sanitasi disana. Dia
terpaksa di opnam di rumah sakit yang fasilitas medis yang terbatas, bahkan cairan
infus pun tidak tersedia. Namun, Dokter hanya memberinya 3 butir obat dan air soda.
Seketika itu pun, Harima teringat kembali sebuah cerita peristiwa sang dokter yang
meminum cairan infus untuk mengganti cairan tubuh yang hilang setelah melakukan
operasi berjam – jam. Namun, Akihito belum menyetujui ide dari Harima karena di
rasa belum saatnya.
Tiga tahun kemudian, pada tahun 1976, Akihiko Otsuka (38 th pada saat itu),
Presiden Direktur Otsuka Pharmaceutical yang ke-3, tidak begitu saja melupakan ide
Harima untuk membuat minuman dari cairan infus. Kemudian, Akihito memanggil
Harima berserta anak buahnya Akihisa Takaichi (33 th) untuk mengembangkan
minuman kesehatan. Akihiko ingin menciptakan minuman kesehatan yang
komposisinya sama dengan keringat sehingga menambah elektrolit. Akihiko ingin
minumannya memiliki rasa yang tidak membosankan dan enak di tenggorokan
walaupun di minum setiap hari.

1
 2

Harima menyerahkan pengembangan minuman kesehatan kepada Akihisa

Takaichi. Agar dapat membina peneliti muda tersebut yang akan memikul masa depan
perusahaan. Takaichi langsung menujuk ke sebuah tempat sauna. Sebelum melakukan
penelitian Takaichi memahami apa itu keringat dengan mengambil sampel keringatnya
saat mandi di sauna dan saat bejalan – jalan di sekitar perusahaan. Takaichi ingin
memeriksa konsentrasi ion natrium yaitu kadar garam yang menjadi sebab asinnya
keringat. Dia menemukan fakta bahwa nilai kosentrasi kadar garam keringat setelah
melakukan pekerjaan berat jauh lebih tinggi dari pada kadar garam keringat setelah
melakukan aktivitas sehari – hari. Dia langsung membuat minuman uji coba dengan
komposisi keringat dengan kadar garam yang rendah. Setelah minuman tersebut di
cicipi Harima hasilnya masih kurang memuaskan. Terdapat rasanya pahit yang
disebabkan oleh kandungan Ion Kalium dan Ion Magnesium pada keringat.
Dari pagi hingga malam masalah penelitian tak pernah terlepas dari pikiran
Takaichi. Akhirnya terlintas ide menambahkan pemanis alami untuk menghilangkan
rasa pahitnya, tapi masih di tolak oleh Mr. Harima karena terlalu manis. Saat itu,
minuman ringan yang laku di pasaran kadar gulanya lebih dari 12%, akan tetapi
Harima menyuruh minuman yang tidak terlalu manis tanpa rasa pahit. Percobaan
Takaichi dalam menciptakannya mengalami maju mundur.
Hampir 3 tahun berlalu sejak pengembangan minuman dimulai, sudah lebih
dari 1000 minuman telah di coba. Saat Dia merasa sudah menemukan rasa yang tepat
untuk minuman itu, Harima dan Takaichi melapor kepada Akihiko, namun Akihiko
menilai minuman itu masih terasa pahit. Pada saat yang sama Akihiko juga sedang
mengembangkan sebuah minuman, serbuk instan rasa jeruk, tapi rasanya tidak enak.
Akhirnya Akihiko mendapat ide yang tak terduga dengan mencampur minumanya
dengan minuman yang dibuat oleh Harima dan Takaichi. Secara tidak sengaja Akihiko
menemukan komposisi minuman yang sesuai. Rasa pahit menjadi hilang karena
perpaduan rasa dari buah jeruk. Akhirnya penelitian Harima dan Takaichi maju
selangkah. Kemudian Takaichi melanjutkan penelitian dengan mencoba berbagai
macam jeruk dan mencampurnya dengan minuman kesehatan hingga memperoleh rasa
jeruk yang dapat menghilangkan rasa pahitnya. Sampai sekarang, buah jeruknya di
rahasiakan oleh Perusahaan Otsuka Pharmaceutical.
Akhirnya Takaichi berhasil membuat konsentrasi minummanya dibawah 10%.
Takaichi akhirnya menyeleksi 2 jenis minuman yang berkadar gula 6,2% dan 7%
untuk di ujicobakan. Pada mulanya para peneliti memilih minuman yang berkadar 7%,
 3

namun ketika para peneliti diajak Harima untuk berkeringat, mereka lebih memilih
minuman dengan kadar gula 6,2%. Pada akhirnya Akihiko memilih minuman dengan
kadar gula 6,2% untuk di produksi. Minuman itu akhirnya di perkenalkan oleh Akhito
kepada direksi senior. Direksi senior menolak minuman tersebut karena menganggap
rasanya kurang enak dan mereka menganggap minuman tersebut tidak akan laku
dijual. Namun, dengan keyakinannya yang dimiliki Akihiko dan Harima, memutuskan
untuk tetap meluncurkan produk minuman tersebut. Minuman itu diberi
nama PocariSweat. Pocari yang memiliki kesan menyegaran Sweat artinya keringat.
Pada tahun 1980, Penjalan Pocari Sweat dimulai, namun mendapatkan
tanggapan negatif dari para pengecer. Lalu dicoba menawarkan kepada konsumen
secara langsung dengan membuka kios di berbagai ivent, tetapi mendapatkan reaksi
yang negatif juga dari para konsumen. Para konsumen menolak minuman tersebut
karena rasanya yang aneh. Saat itu, Presiden direktur Akihiko mengambil keputusan
yang mengejutkan, yaitu dengan membagi – bagikan Pocari Sweat secara gratis
dalam jumlah yang tak terbatas keseluruh Jepang, walaupun mengalami kerugian
yang cukup besar.
Akhihito ingin mensosialisasikan konsep produk secara tepat dari pada
menjual produk sehingga masyarakat tahu keunggulan Pocari Sweat. Pembagian
gratis Pocari Sweat secara besar - besaran dimulai di Jepang. Tanaka (Kepala Staff
Marketing) pergi kelapangan baseball untuk membagikan kepada anak-anak yang
sedang bermain Baseball dan memberitahu kegunaan Pocari Sweat. Ada juga Staff
Marketing yang kepemandian umum, ke orang – orang pinggir jalan yang berkeringat
dan mendapatkan tanggapan yang positif.
Akhirnya sedikit demi sedikit Pocari Sweat mulai dikenal. Tetapi
penjualannya kurang bagus. PocariSweat yang di bagikan sudah lebihdari 30 juta
kaleng. Pocari Sweat gratis yang dibagikan tidak terbatas mencapai Rp 400 Milyar,
tetapi Akihiko tidak menjadikannya suatu masalah, dia malah memerintahkan untuk
terus membagikan Pocari Sweat secara gratis disepanjang tahun itu. Pada tahun 1980,
penjualan Pocari Sweat menembus angka 900 milyar rupiah dan Pada tahun 1981,
penjualan naik secara drastis hampir 3 kali lipat menjadi 2,6 trilyun rupiah ketika
Jepang mengalami musim panas yang sangat panjang. Berkat kerja keras Harima
dan Takaichi serta keyakinan Akihiko Otsuka akhirnya menuai hasil yang
maksimal. Saat ini Pocari Sweat sudah dijual di 16 negara, termasuk Indonesia.
 4

Gambar 1. 1 Masahito Otsuka adalah presiden direktur Otsuka Pharmaceutical ke-2

Gambar 1. 2 Akihiko Otsuka adalah anak dari Masahito Otsuka

 5

Gambar 1. 3 Rokuro Harima adalah pengebang minuman dari pocari sweat dimana
Rokuro ini juga menjabat sebagai Penanggungjawab Pengembang Minuman dari
perusahaan Otsuka.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan uraian dalam latar belakang masalah tersebut diatas, maka penulis
merumuskan masalah sebagai berikut : “ Bagaimana Strategi pemasaran PT. Amerta
Indah Otsuka dalam persaingan pasar minuman isotonik ? “.

1.3 Tujuan Penulisan

1 Untuk memenuhi tugas mata kuliah Pemasaran Farmasi
2 Untuk mempelajari Manajemen Strategi yang dilakukan PT. Amaerta Indah Otsuka
yang sukses dipasaran.
3 Untuk mempelajari bagaimana menciptakan pasar baru dan terus menjaga
eksistensi perusahaan di tengah persaingan yang tinggi.
 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Kerangka Teoritis

2.1.1 Uraian Pemasaran

Pengertian Pemasaran sebagai berikut : Pemasaran atau dalam bahasa
Inggrisnya Marketing merupakan proses penyusunan komunikasi terpadu yang
bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya
dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Pemasaran dimulai dengan
pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan
manusia. Contohnya, seorang manusia membutuhkan air dalam memenuhi
kebutuhan dahaganya.
Jika ada segelas air maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi. Namun
manusia tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi
keinginannya yaitu misalnya segelas air merek tertentu yang bersih dan mudah
dibawa. Maka manusia ini memilih merek botol tersebut yang sesuai dengan
kebutuhan dalam dahaga dan sesuai dengan keinginannya yang juga mudah
dibawa.
H. Nystrom menjelaskan bahwa Pemasaran adalah suatu kegiatan
penyaluran barang atau jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen.
WY Stanton mejabarkan bahwa pemasaran merupakan sistem keseluruhan
dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan
kebutuhan pembeli maupun pembeli potensial.
Pemasaran menurut Kotler (1977), dijelaskan Definisi Pemasaran sebagai
suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan, dengan menciptakan,
menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain.
The American Marketing Assocciation (AMA) mengemukakan bahwa
Pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan implementasi dari konsep, pricing,

6
 7

promosi, dan distribusi (ide, produk maupun jasa), sehingga dapat

diciptakan pertukaran agar dapat memuaskan kebutuhan pelanggan dan perusahaan
sekaligus.
Philip dan Duncan mengungkapkan Pengertian Pemasaran sebagai sesuatu
yang meliputi semua langkah yang dipakai atau dibutuhkan untuk menempatkan
barang yang bersifat tangible ke tangan konsumen.
Dari beberapa Pengertian Pemasaran di atas, dapat ditarik kesimpulan
mengenai Pemasaran, bahwa Pemasaran merupakan suatu proses sosial dan
managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan
nilai dengan orang lain.
 BAB III

PEMBAHASAN MASALAH

3.1 Tinjauan Umum Perusahaan

3.1.1 Sejarah PT. Amerta Indah Otsuka

PT. Amerta Indah Otsuka merupakan anak perusahaan Otsuka
Pharmaceutical Co., Ltd., yaitu sebuah perusahaan yang bergerak di bidang
farmasi yang sudah terkenal di Jepang. PT. Amerta Indah Otsuka bergerak dibidang
bisnis minuman isotonik, perusahaan ini dulu belum sebesar dan berkembang
dibandingkan saudaranya, PT. Otsuka Indonesia yang lebih dulu masuk ke
Indonesia yang bergerak dibidang farmasi. PT. Amerta Indah Otsuka merupakan
sebuah perusahaaan yang memasarkan produk minuman Pocari Sweat di
Indonesia. Belakangan ini selain memproduksi minuman isotonik dengan merk
Pocari Sweat, PT. Amerta Indah Otsuka juga memproduksi makanan ringan
berbentuk bar yang terbuat dari tepung kedelai dan buah-buahan asli dengan
merk SOYJOY.
Pocari sweat mulai masuk ke pasar Indonesia pada tahun 1990. Pertama
kali masuk ke Indonesia hanya 30.000 kaleng setahun. Ini pun harus didatangkan
dari pabrik minuman Pocari Sweat di Korea Selatan. Pada tahun 1991 Otsuka
Pharmaceutical Co., Ltd., mendirikan PT. Amerta Indah Otsuka dengan membuka
pabriknya di lawang (Malang, Jawa Timur) dan di suka bumi (jawa barat).

3.1.2 Visi dan Misi PT. Amerta Indah Otsuka

Suatu perusahaan atau organisasi yang baik dan bertanggung jawab serta
ingin memelihara kesinambungan bisnis dalam jangka panjang, harus sudah
memikirkan kepedulianya pada saat awal pendirian perusahaan yaitu dengan cara
menetapkan visi dan tujuan perusahaan. Dalam perkembanganya, budaya
organisasi dan perubahan global akan mempengaruhi tiga hal tersebut.
VISI merupakan pernyataan ringkas tentang cita-cita organisasi yang
berisikan arahan yang jelas dan apa yang akan diperbuat oleh perusahaan di masa

8
 9

yang akan datang. Untuk mewujudkan visi tersebut maka perusahaan

melakukan pengembangan misi yang akan dijalani dalam tiap aktifitas.
MISI merupakan penetapan tujuan dan sasaran perusahaan yang mencakup
kegiatan jangka panjang tertentu dan jangka pendek yang akan dilakukan, dalam
upaya mencapai visi yang telah ditetapkan.
Tujuan perusahaan adalah mencapai keuntungan maksimum.

3.1.3 Logo Pocari Sweat

Gambar 2. 1 Logo Pocari Sweat

3.1.4 KEMASAN POCARI SWEAT

Sachet, botol, dan kaleng.

3.1.5 IKLAN POCARI SWEAT

Pocari Man, Go Ion.

3.2 Analisa Data dan Pembahasan

Setelah penulis mendapatkan informasi dari berbagai sumber mengenai
seluk beluk PT. Amerta Indah Otsuka, pada bab inilah akan dibahas strategi
pemasaran pocari sweat dalam persaingan pasar minuman isotonic.

3.2.1 Pocari Sweat

Produk minuman isotonik asal Jepang ini awalnya bisa dibilang gagal di
pasar Indonesia. Sejak dipasarkan tahun 1990-an, kinerja penjualannya seperti
membentur tembok. Pasarnya tak kunjung berkembang walaupun potensinya amat
besar. Akan tetapi sekarang, bagi pengelola PT. Amerta Indah Otsuka (AIO) –
 10

produsen dan pemasar Pocari – berbagai kegagalan dan cerita sedih itu adalah kisah
masa lalu. Dari tahun 2002 ke tahun 2003, penjualannya meningkat 50%, dan
berdasarkan data yang sudah masuk hingga September diperkirakan meningkat
minimal 80%.
Bagaimanapun, prestasi yang dicapai Pocari luar biasa. Di tengah
persaingan sektor minuman yang sangat ketat, bisa meraih peningkatan penjualan
tahunan sebesar 50% tentu menakjubkan. Dari data Indocommercial, rata-rata
peningkatan produk minuman energi dan minuman kesehatan di Indonesia hanya
28,6% per-tahun. Berarti, Pocari bisa tumbuh jauh mengungguli industrinya. Bagi
manajemen AIO, kinerja sekarang ini merupakan jerih payah dan ketersendatan
yang pernah dialami pada tahun-tahun pertama mengenalkan Pocari.
Pada awal penetrasi, persepsi masyarakat di Indonesia terhadap Pocari
masih kabur. Salah persepsi ini tidak hanya datang dari konsumen, melainkan juga
pedagang dan pengecer. Terbukti Pocari Sweat masih sering dipajang bersebalahan
dengan minuman ringan seperti Coca-cola, Sprite dan Fanta. Bahkan juga dengan
minuman air mineral seperti Aqua, Vit dan 2 Tang. Padahal Pocari merupakan
minuman isotonik yang jelas berbeda dari minuman ringan, minuman energi
ataupun minuman mineral. Perbedaan ini yang belum dimengerti oleh sebagian
konsumen dan penjual.
Sebagai minuman isotonik, fungsi Pocari adalah menggantikan cairan tubuh
yang hilang akibat olah raga atau dehidrasi. Komposisinya sengaja dibuat mirip
dengan cairan yang ada dalam tubuh manusia. Jadi, dengan minum Pocari bukan
bertambah tenaganya seperti pada minuman energi (energy drink), melainkan
membuat tenaga cepat pulih seperti sediakala. Fungsi minuman isotonic hanya
memulihkan, tidak menambah tenaga. Nasib Pocari yang terseok-seok di Indonesia
sebenarnya mirip dengan yang terjadi di Jepang. Di Jepang, awalnya Pocari juga
susah, tidak laku.
Segmen pasar yang ingin dibidik Pocari adalah masyarakat umum yang
beranggapan bahwa minuman isotonik ini dapat memulihkan tenaga. Oleh karena
itu manajemen AIO membentuk tim detailer (semacammedical representative pada
produk obat-obatan). Mereka ditugasi para opinion leader semisal para dokter agar
mau merekomendasi Pocari kepada pasiennya. Kemudian AIO pun melakukan
presentasi untuk mengedukasikan Pocari di berbagai forum, misalnya acara-acara
seminar. AIO memiliki tim-tim khusus yang disiapkan untuk melakukan presentasi.
 11

Para salesman Pocari adalah marketer yang sekaligus berfungsi untuk memberikan
edukasi dan penjelasan.
Promosi juga dilakukan melalui kegiatan sampling di berbagai target pasar
potensial seperti sport center dan spa. Selain itu, sampling juga dilakukan di
sekolah-sekolah sembari memberi penjelasan kepada siswa tentang manfaat Pocari.
Mereka berprinsip, jika konsumen tidak diberi kesempatan mencoba gratis,
mungkin mereka tak akan pernah mencoba selamanya.
Promosi lain yang dilakukan Pocari adalah melalui kegiatan periklanan
yang lumayan gencar, seperti melalui endorser Mia Audina, pemain bulu tangkis
Indonesia yang kini telah pindah ke Belanda. Selain itu juga dikeluarkan iklan versi
mumi. Terakhir kali, Pocari mengeluarkan iklan terbaru versi astronot dengan
tema POCARI SWEAT GOES TO SPACE. Iklan versi ruang angkasa tersebut
bekerja sama dengan pesawat luar angkasa Rusia, Soyuz. Konon iklan ini
merupakan iklan komersial pertama yang dibuat di luar angkasa yang
pembuatannya diserahkan kepada Dentsu, Inc, Jepang berkerja sama dengan
National Space Development of Japan, Russian Aviation, dan Space Agency. Dari
seluruh aktivitas periklanan itu, Nielsen Media mencatat, iklan Pocari tiap tahun
terus meningkat.

3.2.2 Strategi Pemasaran

PENGERTIAN STRATEGI PEMASARAN

Jika kita menengok literatur asing, makna yang terkandung pada konsep
strategi pemasaran adalah sepadan maknanya dengan konsep marketing strategy
dalam bahasa Inggris. Kebanyakan para penulis memaknai konsep tersebut dengan
pernyataan yang agak meluas. Chang and Campo (1980) melihat marketing strategi
sebagai suatu isu sentral dan krusial dalam fungsi pemasaran. Guiltiman dan Paul
(1985) melihat strategi pemasaran sebagai "a broad means of achieving given
aims." Kotler (1976) mengartikan strategi pemasaran sebagai "the grand design to
achieve an objective." McCarthy dkk. (1998,p.41) mendefinisikan marketing
strategy sebagai "the specification of target market and related marketing mix."
Rao dan Steckel (1995, p.3) menemukan bahwa kebanyakan para menejer
mendefinisikan strategi pemasaran sebagai "…the way you go about accomplishing
 12

your objectives." Dan terakhir pengertian yang lebih spesipik disampaikan oleh
Zikmund dan D’Amico (1989, p.669) yang menyatakan bahwa : “Marketing
strategy includes the identification and evaluation of opportunities, analysis of
market segments, selection of a target market or of target markets, and planning an
appropriate marketing mix”.
Dari beberapa pengertian strategi pemasaran yang dikemukakan oleh para
penulis di atas, didapat gambaran bahwa strategi pemasaran pada hakikatnya
merupakan serangkaian upaya yang ditempuh dalam rangka mencapai tujuan
tertentu. Untuk kepentingan kita dalam merancang strategi pemasaran, kita akan
berpijak pada pengertian strategi pemasaran yang disampaikan oleh William
Zikmund dan Michael D’Amico.

Mengembangkan strategi pemasaran

Menurut McCarthy ddk (1998) setiap langkah yang dilakukan dalam
mempormulasikan strtegi pemasaran harus diorientasikan pada upaya untuk
mencapai kepuasan pelanggan. Kepuasan pelanggan merupakan kunci utama dari
konsep pemasaran dan strategi pemasaran. Ini berarti bahwa proses yang ditempuh
oleh setiap pihak boleh jadi bermacam-macam sesuai dengan kesanggupan dan
karakteristik masing-masing tetapi tujuan akhirnya tetap akan bermuara pada
tercapainya kepuasan konsumen atauconsumer satisfaction.
Boone and Kurt (1987) berargumentasi bahwa pengembangan a profitable
marketing strategy dimulai dari the identification of attractive opportunities
(mengidentifikasi peluang), kemudian defines the target market (tentukan pasar
sasaran) dimana perusahaan akan mencurahkan seluruh aktivitas pemasarannya
secara langsung. Pernytaan yang hampir sama, juga, dikemukakan oleh Zikmund
dan D’Amico (1989) yang menegaskan bahwa terdapat tiga langkah utama di
dalam pengembangan strategi pemasaran, yaitu : “identifying and evaluating
opportunities (mengidentifikasi dan menilai peluang).
analysing market segments and selecting target markets (menganalisis segmen –
segmen pasar dan memilih pasar sasaran) planning a marketing mix strategy that
will satisfy customer’s needs and meet the objectives and goals of the organisation
(merencanakan strategi bauran pemasaran yang akan memuaskan kebutuhan-
kebutuhan pelanggan dan sesuai dengan tujuan organisasi”.
 13

Cravens (1994) berkomentar bahwa dalam langkah kedua, disamping

menganalisis segmen pasar dan memilih pasar sasaran, adalah sangat penting bagi
perusahaan untuk menentukan positioning strategy (strategi penempatan pasar).
Maksudnya, dalam langkah kedua tersebut pihak perusahaan harus menentukan
posisi produknya di pasaran; bagaimana produk dan atau merk yang ia ciptakan
akan dipersepsikan dan diposisikan oleh para konsumen.

3.2.3 Marketing mix

Marketing mix harus selalu dapat bersifat dinamis, selalu dapat
menyesuaikan diri dengan lingkungan eksternal maupun internal. Faktor eksternal
yaitu faktor diluar jangkauan perusahaan yang antara lain terdiri dari pesaing,
teknologi, peraturan pemerintah, keadaan perekonomian, dan lingkungan sosial
budaya. Sedangkan faktor internal adalah variabel-variabel yang terdapat dalam
marketing mix yakni : Product (produk), Price (Harga), Place (Tempat), dan
Promotion.
Pengertian marketing mix menurut Philip Kotler dalam bukunya yang
berjudul Principles of Marketing, adalah : “Marketing mix is the set of marketing
foola that the firm uses to pursite its marketing objectives in the target market”.
Sedangkan, pengertian marketing mix menurut William J. Stanston, dalam
bukunya yang bertajuk Fundamentals of Marketing, adalah : “Marketing mix is the
term that is used to described the combination of the four inputs that constitute the
core of an organization’s marketing system. These four elements are the product
offering, the price structure, the promotion activities, and the distribution system”.
Dari definisi-definisi diatas maka dapat diambil kesimpulan bahwa
marketing mix merupakan kombinasi dan empat variabel yang merupakan inti dari
sistem pemasaran perusahaan dan dapat dikendalikan oleh perusahaan seefektif
mungkin. dapat dirumuskan persaingan di pasar minuman isotonik ditinjau dari
konsep marketing mix (Produk, Harga, Promosi, dan Distribusi) adalah sebagai
berikut:
1. Product
Minuman isotonik merupakan produk yang tergolong baru di dalam industri
minuman kesehatan dimana Pocari Sweat sendiri merupakan pelopor dari minuman
isotonik di Indonesia dan hingga kini masih sebagai pemimpin pasar. Akan tetapi
meski begitu, penting bagi Pocari Sweat untuk tetap mengawasi pergerakkan para
 14

pesaing. Oleh karena dalam industri ini peluang masih terbuka lebar, dimana
permintaan terus tumbuh. Pada kenyataannya, sampai sejauh ini dari sisi produk,
para pemain minuman isotonik tidak menawarkan manfaat yang bervariasi, secara
umum manfaat sebatas pengganti cairan tubuh yang hilang akibat aktivitas. Variasi
yang ada sejauh ini bersifat incremental, misalnya penambahan vitamin, rasa, dan
kemasan.
2. Price
Selain itu, dari sisi harga, pesaing yang ada kebanyakan menyerbu pasar minuman
isotonik dengan harga yang relatif lebih murah dibanding Pocari Sweat. Kompetisi
di segmen menengah ke bawah ini, untuk saat ini belum dirambah sepenuhnya oleh
Pocari Sweat. Hal tersebut terkait dengan keputusan strategis yang diambil oleh
manajemen bahwa Pocari Sweat tidak bersaing dari segi harga namun dari segi
nilai dan manfaat produk. Akan tetapi, dalam rangka untuk tetap mengimbangi
minuman isotonik merek lain yang harganya lebih murah, Pocari Sweat ukuran
botol telah diluncurkan ke pasar dan diperkirakan produksinya akan bertambah.
Perusahaan menetapkan suatu harga dengan melakukan pendekatan penetapan
harga secara umum yang meliputi satu atau lebih diantara tiga perangkat
perimbangan berikut ini yakni :
 Cost - Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan biaya)
a) Cost-Plus-Pricing (Penetapan harga biaya plus)
Metode ini merupakan metode penelitian harga yang paling sederhana,
dimana metode ini menambah standar mark-up terhadap biaya produk.
b) Break Even Analysis and Target Profit Pricing (Analisis peluang pokok dan
penetapan harga laba sasaran).
Suatu metode yang digunakan perusahaan untuk menetapkan harga apakah
akan break even atau membuat target laba yang akan dicari.
 Value-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan nilai)
Metode ini menggunakan satu persepsi nilai dari pembeli (bukan dari biaya
penjualan) untuk menetapkan suatu harga.
 Competition-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan persaingan)
 Going-rate Pricing (Penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku)
Perusahaan mendasarkan harganya pada harga pesaing dan kurang
memperhatikan biaya dan permintaannya. Perusahaan dapat mengenakan harga
yang sama, lebih tinggi atau lebih rendah dan pesaing utamanya.
 Scaled-Bid Pricing (Penetapan harga penawaran tertutup)
Perusahaan menetapkan pesaing dan bukan berdasarkan hubungan yang kaku
atas biaya atau permintaan perusahaan.
 15

3. Promotion
Dari sisi promosi, Pocari Sweat menetapkan strategi komunikasi pemasaran yang
bersifat edukatif, mengandalkan transfer product knowledge pada konsumen. Hal
inilah yang masih memegang kunci dalam komunikasi pemasaran dari Pocari
Sweat, yang juga memiliki keunggulan dibanding para pesaing karena kegiatan ini
telah lebih dulu dilakukan Pocari Sweat dengan posisinya sebagai pelopor.
Sementara itu, media iklan-lah yang menjadi semacam medan pertempuran dari
pemain minuman isotonik di Indonesia. Hal ini terkait dengan strategi untuk
meningkatkan brand awareness dari konsumen terhadap merek lain selain Pocari
Sweat. Secara kasat mata melalui media iklan ini, dapat dilihat bahwa dalam
persaingan minuman isotonik terdapat perbedaan segmen masyarakat yang dituju
oleh para pemain. Pocari Sweat lebih banyak memposisikan diri sebagai minuman
olahraga dan minuman kesehatan untuk keluarga. Sedangkan, kebanyakan pesaing
memposisikan diri sebagai minuman pemulih energi untuk kalangan muda yang
sedang studi dan bekerja, disini jarang ditampilkan minuman isotonik sebagai
minuman untuk keluarga.
Menurut Philip Kotler promotion tools didefinisikan sebagai berikut :
 Advertising (Periklanan)
Suatu promosi barang atau jasa yang sifatnya non personal dilakukan oleh
sponsor yang diketahui.
 Personal selling (Penjualan perorangan)
Penjualan perorangan yang dilakukan oleh para wiraniaga yang mencoba dan
membujuk untuk melakukan penjualan sekaligus.
 Sales promotion (Promosi penjualan)
Suatu kegiatan yang dimaksud untuk membantu mendapatkan konsumen yang
bersedia membeli produk atau jasa suatu perusahaan.
 Public relation (Publisitas)
Suatu kegiatan pengiklanan secara tidak langsung dimana produk atau jasa
suatu perusahaan disebarluaskan oleh media komunikasi.
4. Place
Dari sisi distribusi, hampir semua pemain di pasar minuman isotonik menggunakan
channel distribution modern dan tradisional. Dalam hal ini, terlihat kesamaan cara
pandang untuk membentuk persepsi konsumen bahwa minuman isotonik sebagai
minuman konsumsi sehari-hari dan bukan minuman yang bersifat ocassional. Di
tengah persaingan yang kompetitif inilah, Pocari Sweat yang telah membangun
 16

jalur distribusi sejak tahun 1990-an harus menghadapi para pesaing yang
memanfaatkan jalur distribusinya. Yang meliputi seluruh wilayah Indonesia.

STRATEGI
Produk pocari sweet ini merupakan pemimpin pasar untuk produk minuman
isotonik jadi melakukan strategi posisi pasarnya adalah ;
Penambahan varian kemasan bukan pada rasa ataupun ingredient, dengan jalan
meluncurkan kemasan sachet isi 15 gram yang harga ritelnya hanya Rp. 1.500,-.
Dengan demikian, hal ini dapat memperluas Pocari ke segmen-segmen konsumen
yang lebih rendah.
Dahsyatnya iklan pocari sweat. Ini yang saya rasakan beberapa hari atau minggu
ini. Iklan yang diputar kerap membuat saya memalingkan mata atau istilahnya “eye
catching”. Iklan ini terasa ringan, santai dan “mengena”. Pemanfaatan trend
bersepeda dikombinasikan dengan keunggulan produknya dinilai tepat oleh
konsumen. Trend bersepeda yang bertujuan untuk hidup sehat dan memiliki tujuan
untuk dikombinasikan dengan manfaat produk pocari. Secara kasat mata melalui
media iklan ini, dapat dilihat bahwa dalam persaingan minuman isotonik terdapat
perbedaan segmen masyarakat yang dituju oleh para pemain. Pocari Sweat lebih
banyak memposisikan diri sebagai minuman olahraga dan minuman kesehatan
untuk keluarga. Sedangkan, kebanyakan pesaing memposisikan diri sebagai
minuman pemulih energi untuk kalangan muda yang sedang studi dan bekerja,
disini jarang ditampilkan minuman isotonik sebagai minuman untuk keluarga.

3.2.4 Program pemasaran

Pocari Sweat gandeng Irfan Bachdim untuk dongkrak penjualan
Ada banyak cara untuk mendongkrat popularitas dan penjualan produk di
suatu perusahaan. Salah satunya yang dilakukan Pocari Sweat melalui ajang futsal
championship 2011 di Jakarta.
Pocari Sweat menyewa bintang sepak bola Indonesia Irfan Bachdim untuk
menjadi bintang iklan sekaligus yang membuka ajang pertandingan ini. Pocari juga
menjadikan Irfan sebagai bintang iklan di televisi tahun ini.
 17

"Saya senang sekali bisa terlibat bersama pocari sweat untuk mengedukasi
masyarakat mengenai pentingnya cairan tubuh untuk kesehatan," kata Irfan
Bachdim di Jakarta,Senin(31/1).
Bintang sepak bola kelahiran negeri kincir angin ini menambahkan, Ajang
Pocari Sweat Futsal Championship 2011 ini sangat baik karena bisa menjadi wadah
masyarakat untuk bisaberprestasimelaluiolahraga.
Pertandingan futsal di seluruh Indonesia ini telah dimulai tanggal 29
Januari-1 Mei 2011 di 10 Kota. "Acara olahraga ini merupakan bentuk perwujudan
komitmen Pocari Sweat dalam memberikan edukasi kepada masyarakat akan
pentingya menjaga keseimbangan cairan tubuh untuk hidup sehat," Kata Product
Marketing Manager Pocari Sweat R. Suhendar di Jakarta, Senin (31/1).
Namun Suhendar enggan menyebut dampak program ini terhadap penjualan
produknya itu. Menurutnya program ini murni untuk olah raga, meskipun sekaligus
menawarkan pocari sweat sebagai minuman yang dapat menganti cairan tubuh.
Penyelenggaran futsal ini merupakan kedua kalinya sejak dimulai tahun
lalu. Pertandingan ini akan memperebutkan piala bergilir Menpora dan uang tunai
total Rp 200.000.000 dari Pocari Sweat. Selain itu Pocari Sweat juga mengadakan
lomba dance dan free style di masing-masing kota.

3.2.5 Enam strategi PT. Amerta Indah Otsuka

1. E-business channel priorities
Strategi yang ada di PT. Amerta Indah Otsuka bersifat Bricks and Mortar
(informstion only).Apabila kita melihat web dari perusahaanini hanya
memberikan informasi mmengenai produk-produk apa saja yang beredar
dipasaran,informasi tentang perusahaan ,dan untuk PT. Amerta Indah Otsuka ini
berfokus pada kesehatan untuk customernya.sehingga berita atau rubrikmengenai
kesehatan pun bias diperoleh di website ini.
1. Organizational Restructuring and Capabilities
Terdapat 4 jenis pendekatan operasional dari perusahaan ,dimana PT. Amerta
Indah Otsuka menjalin kerjasama yang baik dengan pihak distributor dalam
memasarkan produknya.
 18

2. Business,Service and Revenue Model

Pada akhir tahun 2005, PT. Amerta Indah Otsuka mempunyai jalur distribusi
sebanyak 48 jalur diseluruh Indonesia dan taktik pemasaranya dengan tidak
segan-segan melakukan system jemput bola dengan sering mendatangi
beragam acara yang tengah berlangsung. Perusahaan ini menggunakan system
B2C dalam memasarkan produknya , dengan memasukan produk ini ke
retailer dan untuk B2C nya,. Pengadaan program-program yang audience
sesuai dengan target market(olahraga dan saat santai).
3. Marketplace Restrukturing
Do some innovation in the market place .Explore new option relatied to
disintermediaton. Untuk perusahaan sebesar PT. Amerta Indah Otsuka ini,
alangkah baiknya apbila system e-commerce di web dipergunakan
sebagaimana mestinya. Disintermediation, yaitu penawaran produk yang
berkualitas dan aman untuk dikonsumsi masyarakat melalui jalur
website.Reintermeddiation,yaitu menciptakan website baru untuk khusus
menjalin kerjasama dengan para distributor.
4. Market & Product development strategies
PT. Amerta Indah Otsuka sudah menentukan market development strategis
dengan menciptakan SOYJOY, sejenis makanan ringan, yang terbuat dari
tepung kedelai dipadukan dengan buah-buahan alami sehingga didalamnya
ter kandung bahan penting seperti protein, isoflavone, dan mineral untukanak-
anak, bahkan orang dewasa (new customer segments).
5. Positioning and differentiation strategies
PT. Amerta Indah Otsuka sangat mementingkan quality produk mereka, karena
menyangkut kesehatan untuk masyarakat. Kualitas harga ,produk dan service
dari PT. Amerta Indah Otsuka sudah tidak perlu diragukan lagi, karena
terlihat jelas visi, misi dan motto dari perusahaan. Alangkah baiknya bila PT.
Amerta Indah Otsuka mempromosikan produkbukan hanya berupa sponsor
atau marketing penjualan dimarket. Tetapi melakukan penjualan melalui
online juga, disertai dengan informasi produk secara detail.
 19

3.2.6 Distribusi pemasaran

Saat ini PT. Amerta Indah Otsuka telah memiliki dua perantara yang
berperan dalam menjalankan saluran distribusinya. Meraka adalah cabang dan
distributor yang tersebar di wilayah Indonesia. Jumlah perantara terbanyak yang
digunakan oleh perusahaan adlah melalui distributor dengan jumlah sebesar 30
perusahaan. Distributor memberikan kontribusi terhadap PT. Amerta Indah Otsuka
terhadap total penjualan sebesar 20%.
Distribusi pemasaran dilakukan hampir diseluruh Indonesia yaitu:
1. Pulau Sumatera
(Banda Aceh, Lhokseumawe, Medan, Palembang, Bangka, Belitung, Pekan
Baru, Padang, Bengkulu, Jambi, Lampung)
2. Pulau Jawa
(Jakarta, Cilegon, Kerawang, Sukabumi, Bogor, Bandung, Cirebon,
Tasikmalaya, Semarang, Yogyakarta, Solo, Magelang, Tegal, Malang,
Madiun, Kediri, Jember, Banyuwangi)
3. Bali, NTT, NTB
(Denpasar, Lombok, Sumbawa, Kupang)
4. Kalimantan
(Pontianak, Balikpapan, Samarinda, Banjarmasin, Palangkaraya)
5. Sulawesi dan Maluku
(Manado, Makasar, Palu, Kendari, Ambon, Ternate)
6. Irian Jaya
(Sorong dan Jayapura)

3.2.7 Analisis Situasi

Current Position
Saat ini terdapat sejumlah pemain untuk kategori produk minuman isotonik.
Berdasarkan data dari Balai Pengawasan Obat dan Makanan/ BPOM, terdapat 83
produk minuman isotonik yang terdaftar di BPOM dengan sekitar 31
merek. Kemudian dari merek-merek tersebut dapat dipersempit kembali menjadi
tiga besar merek-merek top di pasar minuman isotonik Indonesia.
Pengukuran terhadap kekuatan merek atau Top Brand Index (TBI) tersebut
berdasarkan hasil survei dari Frontier Consulting Group. Pengukuran ini
 20

menggunakan tiga parameter, yaitu mind share, market share, dan commitment
share. Mind share mengindikasikan kekuatan merek di dalam benak konsumen
kategori produk bersangkutan. Market sharemenunjukkan kekuatan merek di dalam
pasar tertentu dalam hal perilaku pembelian aktual dari konsumen. Commitment
share menjelaskan kekuatan merek dalam mendorong konsumen untuk membeli
merek terkait di masa mendatang.
Tabel 1. 1 TOP BRAND INDEX 2008

(Kategori Minuman Isotonik)

Merek TBI
Pocari Sweat 53.4 %
Mizone 38.7 %
Vita Zone 4.8 %

Sumber: Produk Komplemen BPOM, http://www.pom.go.id/

Berdasarkan hasil survei diatas, maka dapat dilihat bahwa saat ini di pasar
minuman isotonik masih dipimpin oleh Pocari Sweat (53.4%) dengan pertumbuhan
penjualan selama dalam tiga tahun terkahri (2006 hingga 2008) berhasil melampaui
rata-rata industrinya yaitu sekitar 30 – 40 %. Dengan kondisi tersebut, Pocari Sweat
saat ini berada di posisi market leader dengan market share sekitar 50%.
Market Summary
Secara umum, minuman isotonik termasuk dalam industri makanan dan
minuman, dimana sejak tahun 2002 industri ini selalu tumbuh dengan dua digit
selain itu, di kala krisis global industri ini pun tetap mengalami pertumbuhan
(14,9%). Berdasarkan data Badan Pusat Statistik (BPS) pertumbuhan industri
makanan dan minuman berturut-turut: 13,5% (2004); 20,1% (2005); 31% (2006);
17,5% (2007); dan 14,9% (2008), dengan total nilai pasar sekitar Rp 500 T.
Pasar minuman isotonik tergolong kategori baru dengan nilai pasar sekitar
Rp 1,5 T, sehingga terdapat cukup banyak potensi yang dapat digarap di dalamnya.
Kemudian, ditambah pula dengan potensi pasar Indonesia yang besar yaitu sekitar
239 juta penduduk. Oleh karena itu, secara keseluruhan pasar dari minuman
isotonik dapat dikatakan menjanjikan.
Analisis SWOT

Tabel 1. 2 Analisis SWOT

 21

Strength Weakness
o Kapasitas produksi yang besar (di o Kurangnya pemahaman produk
atas 100 juta liter per tahun). dari distribution channel, khususnya
o Distribution channelyang telah
traditional channel yang umumnya
terbangun sejak tahun 1990-an. menaruh Pocari Sweat sejajar dengan
o Transfer knowledge, edukasi
minuman energi bahkan minuman
konsumen yang telah terbangun sejak
ringan.
tahun 1990-an menciptakan
konsumen yang loyal.
o Keikutsertaan perusahaan dalam
aktivitas sosial yang secara tidak
langsung memperkuat citra Pocari
Sweat di masyarakat Indonesia.
o Sudah memiliki established
relationship dengan event-event
olahraga internasional.
Opportunities Threats
o Pasar masih dalam tahap growth, o Barriers to entry rendah, dimana
sehingga potensinya masih terbuka akses bahan baku mudah dan relatif
lebar. murah.
o Sejauh ini, inovasi produk dari o Kompetitor baru dari perusahaan
minuman isotonik hanya bersifat yang telah bergerak di bidang
incremental sehingga masih terbuka makanan & minuman sebelumnya,
kesempatan untuk pengembangan sehingga dapat memanfaatkan jalur
produk. distribusi yang telah ada.
o Persepsi masyarakat bahwa Pocari o Konsumen semakin selektif, mudah
Sweat memiliki kemampuan medis untuk melakukanswitching bahkan ke
untuk membantu proses minuman kesehatan lainnya.
o Isu kesehatan: keamanan jangka
penyembuhan.
panjang bila mengkonsumsi minuman
isotonik, terkait isu bahan alami dan
bahan pengawet.

Competition
Adapun pemetaan dari lima merek top di Indonesia dalam pasar minuman isotonik adalah
sebagai berikut:
 22

Tabel 1. 3 Pemetaan 5 Top Brand Minuman Isotonik

Merek Produsen Harga Ukuran Rasa Kemasan Channel

Distribusi
Pocari PT. AmertaRp 5.300,-550 mlCitrus Botol, Modern &
Sweat Indah Otsuka (botol) (botol) Kaleng &traditional
Rp 4.500,-330 ml sachet channel
(kaleng) (kaleng)

Mizone Aqua Danone Rp. 2.500,- 500 ml Orange Lime.Botol Modern &
Lecce lemon & traditional
Passion Fruit channel
Vitazone Mayora Indah Rp. 3.000,- 500 ml Citrus denganBotol Modern &
cool ice traditional
channel
Powerade Coca Rp 3.200,- 330 ml Jeruk Bali Kaleng Modern
ColaIndonesia channel
Optima PT. Nara ViniRp. 3.375,- 330 ml Guava Kaleng Modern
Sweat Eka Beverages channel
Sumber: http://www.scribd.com/doc/8966339/A-Quasi-At

Berdasarkan tabel diatas, dapat dirumuskan persaingan di pasar minuman

isotonik ditinjau dari konsep marketing mix(Produk, Harga, Promosi, dan
Distribusi). Minuman isotonik merupakan produk yang tergolong baru di dalam
industri minuman kesehatan dimana Pocari Sweat sendiri merupakan pelopor dari
minuman isotonik di Indonesia dan hingga kini masih sebagai pemimpin
pasar. Akan tetapi meski begitu, penting bagi Pocari Sweat untuk tetap mengawasi
pergerakkan para pesaing. Oleh karena dalam industri ini peluang masih terbuka
lebar, dimana permintaan terus tumbuh. Pada kenyataannya, sampai sejauh ini dari
sisi produk, para pemain minuman isotonik tidak menawarkan manfaat yang
bervariasi, secara umum manfaat sebatas pengganti cairan tubuh yang hilang akibat
aktivitas. Variasi yang ada sejauh ini bersifat incremental, misalnya penambahan
vitamin, rasa, dan kemasan.
Selain itu, dari sisi harga, pesaing yang ada kebanyakan menyerbu pasar
minuman isotonik dengan harga yang relatif lebih murah dibanding Pocari Sweat.
Kompetisi di segmen menengah ke bawah ini, untuk saat ini belum dirambah
 23

sepenuhnya oleh Pocari Sweat. Hal tersebut terkait dengan keputusan strategis
yang diambil oleh manajemen bahwa Pocari Sweat tidak bersaing dari segi harga
namun dari segi nilai dan manfaat produk. Akan tetapi, dalam rangka untuk tetap
mengimbangi minuman isotonik merek lain yang harganya lebih murah, Pocari
Sweat ukuran botol telah diluncurkan ke pasar dan diperkirakan produksinya akan
bertambah.
Dari sisi promosi, Pocari Sweat menetapkan strategi komunikasi pemasaran
yang bersifat edukatif, mengandalkantransfer product knowledge pada konsumen.
Hal inilah yang masih memegang kunci dalam komunikasi pemasaran dari Pocari
Sweat, yang juga memiliki keunggulan dibanding para pesaing karena kegiatan ini
telah lebih dulu dilakukan Pocari Sweat dengan posisinya sebagai pelopor.
Sementara itu, media iklan-lah yang menjadi semacam medan pertempuran
dari pemain minuman isotonik di Indonesia. Hal ini terkait dengan strategi untuk
meningkatkanbrand awareness dari konsumen terhadap merek lain selain Pocari
Sweat. Secara kasat mata melalui media iklan ini, dapat dilihat bahwa dalam
persaingan minuman isotonik terdapat perbedaan segmen masyarakat yang dituju
oleh para pemain. Pocari Sweat lebih banyak memposisikan diri sebagai minuman
olahraga dan minuman kesehatan untuk keluarga. Sedangkan, kebanyakan pesaing
 24

memposisikan diri sebagai minuman pemulih energi untuk kalangan muda

yang sedang studi dan bekerja, disini jarang ditampilkan minuman isotonik sebagai
minuman untuk keluarga.
Dari sisi distribusi, hampir semua pemain di pasar minuman isotonik
menggunakan channel distribution modern dan tradisional. Dalam hal ini, terlihat
kesamaan cara pandang untuk membentuk persepsi konsumen bahwa minuman
isotonik sebagai minuman konsumsi sehari-hari dan bukan minuman yang
bersifat ocassional. Di tengah persaingan yang kompetitif inilah, Pocari Sweat
yang telah membangun jalur distribusi sejak tahun 1990-an harus menghadapi para
pesaing yang memanfaatkan jalur distribusi mereka dari produk lain (diluar
minuman isotonik) yang telah ada (mis: Aqua-Danone dengan Mizone, Mayora
dengan Vitazone, dll)
 25

BAB IV

PENUTUP

4.1 Kesimpulan
Kesimpulan yang dapat dipaparkan penulis setelah penelitian ini
berlangsung adalah sebagai berikut :
a. Membuat pangsa pasar baru yaitu minuman isotonik di Indonesia adalah
sebuah tantangan yang besar,respon masyarakat terhadap minuman isotonic
sangatlah kritis setelah merugi 400 milyar akhirnya produk ini sukses
dipasaran.
b. Setelah kesuksesan produk Pocari Sweat kini PT. Amerta Indah Otsuka
kembali merambah pasar baru yaitu produk makanan ringan yang berbentuk
bar yang terbuat dari tepung kedelai dan buah-buahan asli dan diberi
nama SOYJOY.
c. Strategi pemasaran pada hakikatnya merupakan serangkaian upaya yang
ditempuh dalam rangka mencapai tujuan tertentu. Untuk kepentingan kita
dalam merancang strategi pemasaran, kita akan berpijak pada pengertian
strategi pemasaran yang disampaikan oleh William Zikmund dan Michael
D’Amico.
d. Dengan strategi pemasaran yang baik, serta melakukan pengembangan secara
terus menerus sesuai dengan kebutuhan pasar adalah langkah yang tepat dalam
mempertahankan suatu produk di pasaran agar tetap dipakai konsumen.

4.2 Saran
a) Bagi Perusahaan, Pangsa pasar minuman isotonic semakin ketat, dengan
pengembangan produk dan strategi pemasaran yang benar dapat dipastikan
suatu produk dapat bertahan dipasaran.
b) Bagi kampus, perencanaan KKL sebaiknya di buat lebih matang mengingat
sebagian besar mahasiswa telah bekerja, bagi kami waktu sangat berharga.
c) Bagi peneliti yang akan datang diharapkan lebih menyempurnakan lagi data-
data yang diperoleh guna penelitian, hal itu sangat berpengaruh karena penulis
merasa apa yang telah penulis deskripsikan kurang dari kata sempurna.
 26

DAFTAR PUSTAKA

https://www.pocarisweat.co.id

https://www.google.com

https://www.scribd.co.id