PENGEMBANGAN PASAR

Bisnis yang paling sukses adalah bisnis yang tidak mudah berpuas diri, dan
tidak pernah merasa nyaman. Bahkan jika memiliki produk hebat sekalipun, hal itu
tidak menjamin pertumbuhan suatu bisnis akan baik dan merata. Dalam pemasaran,
pengembangan pasar lebih dikenal sebagai salah satu kuadran dari Ansoff Matrix,
tetapi penting bagi tenaga penjual untuk memahami dan berkontribusi terhadap
pengembangan pasar. Pengembangan pasar secara langsung dapat mempengaruhi
keberhasilan penjualan, dan tenaga penjualan berada di garis depan dengan
pelanggan. Hubungan yang dekat dengan pelanggan membuat perwakilan
penjualan sangat berharga dalam mengidentifikasi peluang pengembangan pasar
baru.
Jika bisnis memiliki produk tunggal yang menargetkan pada pasar tunggal,
penjualan akan tumbuh dengan meningkatkan penetrasi pasar dan pangsa pasar
untuk produk di pasar itu. Akhirnya, ketika pasar menjadi jenuh, pertumbuhan
melambat dan mungkin berhenti secara substansial, atau bahkan seluruhnya.
Karena alasan itu, bisnis yang sukses akan selalu mempertimbangkan, dan secara
berkala memasuki pasar baru untuk produk mereka yang sudah ada. Sebuah bisnis
juga dapat mengembangkan pasar baru untuk produk baru.
Segmen pasar baru benar-benar bermuara pada tiga opsi berikut:
1). Target Pelanggan yang Sama, Geografi Baru.
2). Target Pelanggan Baru, Geografi yang Sama.
3). Target Pelanggan Baru, Geografi Baru.

A. Definisi Pengembangan Pasar

Pengembangan pasar ini dalam ilmu marketing adalah usaha untuk
membuka pasar yang baru ketika pasar yang lama sudah mulai menurun atau kurang
baik. Pengembangan pasar adalah strategi bisnis di mana suatu bisnis berusaha
menemukan kelompok pembeli baru sebagai pelanggan potensial untuk produk dan
layanan yang mereka tawarkan. Dengan kata lain, tujuan pengembangan pasar
adalah perluasan pada pasar yang belum dimanfaatkan secara optimal. Pelanggan
potensial pada pasar ini mungkin sudah dilayani atau mungkin belum tersentuh oleh
pesaing.

B. Proses Pengembangan Pasar

Pengembangan pasar adalah proses dua langkah yang dimulai dengan riset
pasar. Suatu perusahaan perlu melakukan analisis segmentasi untuk menentukan
segmen pasar mana yang layak dikejar. Segmen hanyalah sebagian kecil dari
keseluruhan pasar. Perusahaan dapat mengelompokkan pasar dengan dasar aspek
demografis, geografis, psikografis, dan perilaku. Dalam upaya untuk meningkatkan
penjualan, perusahaan meluncurkan produknya ke segmen konsumen baru.
Setelah menentukan segmen pasar mana yang akan menjadi target untuk
dilayani, langkah kedua dalam pengembangan pasar adalah dengan melibatkan
menciptakan strategi promosi untuk menembus pasar baru dengan memasuki
wilayah geografis baru. Perusahaan dapat memutuskan untuk terlibat dalam media
promosi yang lebih agresif, misalnya ketika produk saat ini dijual kepada kaum
muda, ia mungkin mencoba menempatkan iklan di publikasi yang dibaca oleh
konsumen yang lebih tua. Perusahaan juga harus mempertimbangkan harga dari
produk yang dimilikinya. Jika ada pesaing di pasar, maka perusahaan dapat memilih
penetapan harga penetrasi, di mana secara agresif memberi harga produk yang lebih
rendah dari pesaing agar dapat dengan cepat mendapatkan pangsa pasar yang besar.
Dengan kata lain, ini adalah langkah strategis yang diambil perusahaan untuk
mengeksploitasi pasar yang ada lebih lanjut karena pengembangan pasar juga
termasuk mencoba untuk mendapatkan pelanggan saat ini untuk menghabiskan
lebih banyak.

C. Strategi Pengembangan Pasar

Pada dasarnya, pengembangan pasar dapat dilakukan melalui strategi
perluasan total pasar yaitu dengan memasuki segmen pasar baru, mengubah non-
pengguna menjadi pengguna, atau meningkatkan penggunaan per pengguna.
Strategi pengembangan pasar melibatkan eksploitasi pasar lebih lanjut dimana
perusahaan dapat melakukan ini dengan mendapatkan pengguna baru. Namun,
mereka juga dapat meningkatkan penjualan dengan membuat konsumen
menggunakan produk mereka dengan cara baru, yaitu, penggunaan baru.
'Pengguna baru' dapat didefinisikan sebagai berikut:
1). Segmen demografis baru. Dengan kata lain, menjual ke berbagai jenis
konsumen. Misalnya, jika perusahaan telah menargetkan wanita, sekarang
mungkin mencoba untuk menargetkan pria. Demografi adalah studi tentang
populasi manusia serta faktor-faktor yang membuat mereka berubah.
Perusahaan yang menjual kosmetik dan produk kulit telah menargetkan pria
selama dua dekade terakhir. Di masa lalu, mereka hanya akan menargetkan
konsumen wanita.
2). Segmen geografis baru. Ini berarti mempromosikan produk di berbagai
bagian negara, atau bahkan negara lain.
3). Segmen psikografis baru. Segmentasi psikografis melibatkan membagi
pasar menjadi segmen yang berbeda berdasarkan pada sifat, nilai, atau minat
kepribadian konsumen. Ini mungkin juga melibatkan membagi pasar
menjadi segmen-segmen berdasarkan gaya hidup masyarakat.
Karena pasar sasaran berbeda-beda, demikian pula strategi untuk
mencapainya. Berikut ini adalah tipe umum dari strategi pengembangan pasar:
1). Harga
Menerapkan struktur harga dan strategi untuk menargetkan satu set
pelanggan. Misalnya, maskapai menawarkan paket diskon tiket Mei hingga
Juni untuk grup yang lebih besar dari 18 orang untuk rute domestik tertentu.
Strategi harga ini bertujuan untuk menarik sejumlah besar sekolah yang
melakukan perjalanan sekolah pada bulan Mei dan Juni.
2). Distribusi
Mengembangkan saluran distribusi baru untuk menjangkau target
pelanggan tempat mereka berbelanja termasuk lokasi fisik dan digital.
Sebagai contoh, merek kacamata hitam yang ingin dijual ke snowboarders
mengembangkan perjanjian distribusi dengan toko-toko snowboard.
3). Branding
 Mengembangkan merek baru untuk produk untuk mencapai target pasar.
Misalnya, produsen kaus kaki hangat yang menciptakan merek untuk
menarik perhatian para snowboarder.
4). Promosi
Mencapai target pasar baru dengan pesan pemasaran khusus seperti
penawaran, video promosi, dan kupon.
5). Penjualan
Mengembangkan saluran kontak, peluang dan penawaran untuk menutup
penjualan dengan target pasar. Sebagai contoh, sebuah perusahaan
perangkat lunak yang secara tradisional menjual ke perusahaan besar mulai
memperluas targetnya dengan menargetkan perusahaan menengah.
6). Pengembangan produk
Mengembangkan produk baru untuk target pasar. Ini bisa menjadi
perubahan dari produk yang sudah ada seperti kaus kaki hangat yang
dirancang dengan warna dan pola baru untuk menarik bagi snowboarders.
Atau, itu bisa menjadi inisiatif utama yang menciptakan kembali model
bisnis atau lini produk tambahan.

D. Pertimbangan Pengembangan Pasar

Sebelum menerapkan strategi pengembangan pasar, Perusahaan perlu
menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut terlebih dahulu:
1). Apakah strateginya menguntungkan?
2). Apakah perlu memperkenalkan produk yang dimodifikasi?
3). Apakah perlu memperkenalkan produk baru?
4). Sudahkah meneliti target konsumen Anda secara luas?
Ketika suatu perusahaan memilih untuk memasuki pasar baru, biasanya itu
merupakan hasil dari penelitian mendalam tentang pelanggan, peluang, persaingan,
dan risiko pasar baru. Banyak perusahaan yang menganggap riset pasar ini sebagai
domain dan tanggung jawab tim pemasaran. Tim penjualan yang selalu ada di
lapangan setiap hari, berhubungan langsung dan memahami pelanggan, dan mereka
dapat memberikan wawasan pasar baru yang penting yang mungkin tidak
ditemukan dari penelitian independen oleh kelompok pemasaran. Organisasi yang
memiliki akses ke data yang komprehensif dan mendalam tentang pasar dapat
membuat lebih sedikit kesalahan, mengurangi risiko memasuki pasar baru, dan
mencapai tingkat keberhasilan yang lebih besar dan lebih cepat dalam pasar baru.

E. Contoh Pengembangan Pasar

Contoh dari pengembangan pasar, seperti produk minuman berenergi yang
iklan pertamanya menggunakan seorang binaragawan kemudian ditambahkan
kembali oleh atlit olahraga lainnya karena ingin mentargetkan pasar atlit. Kemudian
produk tersebut juga menambahkan model perempuan yang merupakan prensenter
karena mentargetkan bahwa kaum wanita pun dapat mengkonsumsi produk
tersebut. Tidak sampai disitu saja, bahkan produk tersebut juga menjadikan ikon
seorang kakek pada produk minuman tersebut yang menyatakan bahwa produk
tersebut juga dapat dikonsumsi oleh kalangan lansia.
Dengan mengembangkan pasar ini tentunya untuk membuka target
konsumen yang baru yang tidak hanya pada konsumen dengan jenjang usia tersebut
melainkan dapat juga dikonsumsi oleh berbagai macam kalangan masyarakat.
Dengan mengembangkan pasar ini dapat meningkatkan penjualan produk karena
telah menambah target konsumennya. Kini pengembangan pasar ini terlihat lebih
jelas dengan cara perusahaan atau distributor melakukan branding. Seperti iklan
produk teh manis yang dalam iklannya terdapat berbagai macam model dari anak
kecil hingga lansia pun dapat menikmati produk tersebut.
 Dalam marketing, pengembangan pasar ini tentunya dilakukan untuk
meningkatkan penjualan produk oleh perusahaan. Pengembangan pasar ini bisa saja
berupa menambah wilayah pemasaran, inovasi produk, branding. Dalam
melakukan pengembangan pasar ini tentunya diharapkan dapat memenuhi
kebutuhan konsumen yang lebih banyak lagi. Begitu banyak yang harus
dipersiapkan untuk mengembangkan pasar dalam penjualan produk.
Upaya pengembangan pasar ini tentunya perlu memperhatikan bagaimana
kompetitor melakukan pengembangan pasar dalam memasarkan sebuah produk.
Dengan begitu perusahaan akan menentukan strategi marketing yang baik dalam
melakukan pengembangan pasar yang lebih baik untuk menghadapi persaingan.
Semakin besar cakupan dalam pengembangan pasar, maka akan semakin besar
peluang dalam melakukan penjualan sebuah produk. Sebuah produk tentunya akan
banyak diminati jika kompetitor tidak mampu bersaing dengan perusahaan yang
menerapkan strategi pengembangan pasar yang baik.
Dalam mengembangkan pasar ini juga perlu diperhatikan pentingnya
melakukan segmentasi pasar. Karena segmentasi ini dapat menentukan konsumen
yang lebih sesuai dengan target yang diharapkan. Mengembangkan pasar ini juga
tentunya harus didukung dengan kualitas produk yang semakin baik. Seperti merek,
kemasan produk, harga yang ditetapkan oleh perusahaan, pelayanan yang baik juga
dari para pelaku pemasaran. Oleh karena itu, pengembangan pasar ini perlu
didukung dari beberapa unsur lain, sehingga dengan memiliki kualitas produk yang
baik ini akan membantu perusahaan dalam mengembangkan pasar lebih luas lagi.