Pengertian Preferensi Konsumen

Preferensi konsumen dapat berarti kesukaan, pilihan atau sesuatu hal yang
lebih disukai konsumen. Preferensi ini terbentuk dari persepsi konsumen terhadap
produk (Munandar et al., 2012). Seseorang selalu dapat membuat atau menyusun
rangking semua situasi/kondisi mulai dari yang paling disenangi hingga yang
tidak disenangi.

Sifat Dasar Preferensi Konsumen

Menurut Nicholson (1989), hubungan preferensi konsumen diasumsikan
memiliki tiga sifat dasar, yaitu :

a. Kelengkapan (Completeness)

Jika A dan B merupakan dua kondisi/situasi, maka tiap orang selalu harus bisa
menspesifikan apakah A lebih disukai daripada B, B lebih disukai daripada A atau
A dan B sama-sama disukai. Dengan dasar ini tiap orang diasumsikan tidak
pernah ragu dalam menentukan pilihan, sebab mereka tahu mana yang baik dan
mana yang buruk, dan dengan demikian selalu bisa menjatuhkan pilihan diantara
dua alternatif.

b. Transitivitas (Transitivity)

Jika seseorang mengatakan ia lebih menyukai A daripada B, dan lebih menyukai

A daripada C, maka ia harus lebih menyukai A daripada C. Dengan demikian
seseorang tidak bisa mengartikulasikan preferensinya yang saling bertentangan.

c.Kontinuitas (Continuity)

Jika seseorang mengatakan ia lebih menyukai A daripada B, ini berarti segala

kondisi di bawah A tersebut disukai daripada kondisi di bawah pilihan B.

Menurut Jeremy Bentham dalam Nicholson (1989) mengatakan bahwa barang

yang lebih diminati menyuguhkan kepuasan yang lebih besar daripada barang
yang kurang diminati. Ukuran kepuasan ini dipengaruhi oleh bermacam faktor.
Jadi kepuasan yang diterima tidak hanya ditentukan oleh bentuk atau jenis barang
tersebut, tetapi juga oleh sikap psikologis (psychological attitudes), tekanan
kelompok (group pressures), pengalaman pribadi dan lingkungan.

Preferensi memiliki tujuan yang merupakan keputusan akhir dalam proses

pembelian untuk dapat dinikmati oleh konsumen sehingga dapat mencapai
kepuasan konsumen. Dengan preferensi dan anggaran yang tersedia, dapat
diketahui bagaimana setiap konsumen memilih berapa banyak barang yang dibeli.
Hal ini dapat diasumsikan bahwa konsumen dapat membuat pilihan secara
rasional, mereka yang memilih barang untuk memaksimalkan kepuasan yang
dapat mereka raih dengan anggaran terbatas yang mereka miliki (Pindyck dan
Rubinfeld, 2012).

Berikut ini adalah gambaran kepuasan konsumen dalam kurva indiferrens yang
sesuai dengan anggaran (budget) yang ada.

Indifference curve and budget line

Pada gambar memperlihatkan tiga dari sekian banyak kurva indifferens seorang
konsumen (U1, U2, dan U3). Kombinasi konsumsi barang X dan barang Y pada
masing-masing kurva akan memberikan kepuasan yang sama. Seperti halnya pada
titik A yang merupakan kombinasi konsumsi barang X dan barang Y pada kurva
indifferens (U1). Karena setiap konsumen lebih senang jika dapat mengkonsumsi
setiap barang lebih banyak, maka kurva indifferens yang lebih tinggi (U3)
menggambarkan tingkat kepuasan yang lebih besar dan karenanya lebih disukai
daripada kurva indifferens yang lebih rendah (U1) menggambarkan tingkat
kepuasan yang lebih kecil. Slope kurva indifferens ini adalah negatif. Hal ini
berarti jika seseorang menginginkan barang X lebih banyak, ia harus
mengorbankan barang lain agar kepuasan yang diterima tetap sama.
Namun, seorang konsumen dapat mengalokasikan penghasilannya yang
jumlahnya terbatas untuk membeli barang dan jasa yang tersedia di pasar yang
beragam jenisnya sehingga tingkat kepuasan yang diperolehnya dapat maksimum.
Hal ini dapat dilihat dari titik singgung antara garis anggaran dengan kurva
indifferens yang terjadi pada titik B. Jadi kepuasan maksimum yang bisa
diperoleh dengan budget yang ada adalah dengan memilih kombinasi tersebut.
Pada gambar tersebut terlihat utility yang diterima juga lebih tinggi (U2 > U1).

Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Pada dasarnya konsumen mengikuti proses atas tahapan dalam pengambilan

keputusan dimana proses pengambilan keputusan konsumen yang paling
kompleks terdiri dari lima tahap (Mowen dan Minor, 2002), yaitu:

a. Pengenalan masalah

Proses pembelian konsumen diawali saat menyadari adanya masalah

kebutuhan yang harus dipenuhi. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh berbagai
rangsangan bak internal maupun eksternal konsumen. Rangsangan internal
konsumen biasanya dalam pemenuhan kebutuhan normal seseorang seperti rasa
haus dan lapar sehingga pada suatu saat akan meningkat menjadi dorongan,
ataupun suatu kebutuhan dapat timbul karena disebabkan oleh rangsangan-
rangsangan dari luar dirinya.
b. Pencarian informasi

Konsumen yang tergugah kebutuhannya akan terdorong untuk mencari

informasi yang lebih banyak. Pencarian informasi ini terbagi menjadi dua tingkat,
yaitu tingkat perhatian yang menguat dan tingkat pencarian aktif informasi.
Menurut Kotler (2005), sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat
kelompok, yaitu sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga), sumber komersial
(iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan), sumber publik (media massa, organisasi
penentu tingkat konsumen), dan sumber pengalaman (penanganan, pengkajian,
dan pemakaian produk).

c. Evaluasi alternatif

Sebelum konsumen menentukan pembelian maka dia akan melakukan evaluasi

terhadap alternatif-alternatif produk dengan menggunakan informasi yang
tersimpan dalam ingatan serta informasi lain yang datang dari luar.

d. Keputusan pembelian

Keputusan pembelian akan diambil setelah konsumen membentuk preferensi

atas merek dan atribut dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga membentuk niat
untuk membeli produk yang paling disukai, dimana niat dan keputusan pembelian
dipengaruhi oleh sikap orang lain dan faktor situasi yang tidak terantisipasi yang
dapat muncul dan mengubah niat pembelian.

e. Perilaku pasca pembelian

Setelah membeli produk, konsumen mengharapkan dampak dari pembelian

tersebut, apakah konsumen puas atau tidak puas. Kepuasan atau ketidakpuasan
konsumen itulah yang akan mempengaruhi pembelian selanjutnya atas suatu
produk.

Budgets Constrain
Budget constrain atau kendala anggaran adalah batasan yang dihadapi sebagai
akibat dari terbatasnya pendapatan. Garis aggaran (budget line) adalah semua
kombinasi dari barang-barang dengan jumlah total yang dibelanjakan sama
dengan pendapatan.

Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan
dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian
produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen
merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan
pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses
pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang
berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan
dengan pertimbangan yang matang .
Jenis Perilaku Konsumen
Berikut ini beberapa ciri-ciri dari Perilaku Konsumen yang bersifat Rasional:
1. Konsumen memilih barang berdasarkan kebutuhan
2. Barang yang dipilih konsumen memberikan kegunaan optimal bagi konsumen
3. Konsumen memilih barang yang mutunya terjamin
4. Konsumen memilih barang yang harganya sesuai dengan kemampuan
konsumen
Beberapa ciri-ciri Perilaku Konsumen yang bersifat Irrasional:
1. Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan promosi di media cetak
maupun elektronik
2. Konsumen memilih barang-barang bermerk atau branded yang sudah dikenal
luas
3. Konsumen memilih barang bukan berdasarkan kebutuhan, melainkan gengsi
atau prestise
Proses Pembentukan Perilaku Konsumen
1. Pengenalan Masalah.
Biasanya seorang konsumen melakukan pembelian atas dasar
kebutuhan atau untuk menyelesaikan keperluan, masalah dan kepentingan
yang dihadapi. Jika tidak ada pengenalan masalah terlebih dahulu, maka
konsumen juga tidak akan tahu produk mana yang harus dibeli.
2. Pencarian Informasi.
Setelah mengetahui permasalahan yang dialami, maka pada saat itu
seorang konsumen akan aktif mencari tahu tentang bagaimana cara
penyelesaian masalahnya tersebut. Dalam mencari sumber atau informasi,
seseorang dapat melakukannya dari diri sendiri (internal) maupun dari
orang lain (eksternal) seperti masukan, sharing pengalaman, dan lain
sebagainya.
3. Mengevaluasi Alternatif.
Setelah konsumen mendapatkan berbagai macam informasi yang
dibutuhkan dalam pengambilan keputusan, maka hal selanjutnya yang
dilakukan oleh konsumen tersebut adalah mengevaluasi segala alternatif
keputusan maupun informasi yang diperoleh. Hal itu lah yang menjadi
landasan dalam mengatasi permasalahan yang dihadapi.
4. Keputusan Pembelian.
Proses selanjutnya setelah melakukan evaluasi pada alternatif-alternatif
keputusan yang ada adalah konsumen tersebut akan melalui proses yang
disebut dengan keputusan pembelian. Waktu yang diperlukan dalam
proses pengambilan keputusan ini tidak sama, yaitu tergantung dari hal-hal
yang perlu dipertimbangkan dalam proses pembelian atau pengambilan
keputusan tersebut.

5. Evaluasi Pasca-Pembelian.
Proses lanjutan yang biasanya dilakukan seorang konsumen setelah
melakukan proses dan keputusan pembelian adalah mengevaluasi
pembeliannya tersebut. Evaluasi yang dilakukan mencakup pertanyaan-
pertanyaan mendasar seperti apakah barang tersebut sudah sesuai dengan
harapan, sudah tepat guna, tidak mengecewakan, dan lain sebagainya. Hal
ini akan menimbulkan sikap kepuasan dan ketidakpuasan barang oleh
konsumen, mengecewakan dan tidak mengecewakan. Hal tersebut akan
berdampak pada pengulangan pembelian barang atau tidak. Jika barang
memuaskan dan tidak mengecewakan, maka konsumen akan mengingat
 merk produk tersebut sehingga akan terjadi pengulangan pembelian di
masa mendatang. Namun jika barang tidak memuasakan dan
mengecewakan, maka konsumen juga akan mengingat merk barang
tersebut dengan tujuan agar tidak mengulang kembali membeli barang
tersebut di masa yang akan datang.
Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
 Konsumen Individu
Pilihan merek dipengaruhi oleh kebutuhan konsumen, persepsi atas
karakteristik merek, dan sikap ke arah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek
dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup, dan karakteristik personalia.
 Pengaruh Lingkungan
Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh budaya (norma
kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan), kelas sosial (keluasan grup
sosial ekonomi atas harta milik konsumen), grup tata muka (teman, anggota
keluarga, dan grup referensi) dan faktor menentukan yang situasional (situasi
dimana produk dibeli seperti keluarga yang menggunakan mobil dan kalangan
usaha).
 Marketing strategy
Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam
memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah barang,
harga, periklanan dan distribusi yang mendorong konsumen dalam proses
pengambilan keputusan. Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen
untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran.
Kebutuhan ini digambarkan dengan garis panah dua arah antara strategi
pemasaran dan keputusan konsumen dalam gambar 1.1 penelitian pemasaran
memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan
konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan
merek. Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada
konsumen.

Cara Mengenali Perilaku Konsumen

1)Pendekatan Interpretif.
 Pendekatan ini adalah pendekatan yang membahas secara mendalam hal-hal
mendasar mengenai perilaku konsumen. Dalam pendekatan ini menggunakan
teknik observasi langsung yaitu menggunakan teknik wawancara yang dilakukan
secara mendalam dan menyeluruh. Selain wawancara, pendekatan ini juga
mengutamakan focus group discussion. Semua hal tersebut dilakukan untuk
mendapatkan kesimpulan mengenai makna suatu produk atau jasa bagi konsumen,
serta perasaan yang dialami konsumen ketika membeli kemudian menggunakan
produk maupun jasa tersebut.

2)Pendekatan Tradisional yang didasari pada teori dan metode dari Ilmu
Psikologi Kognitif, Sosial dan Behavioral serta Ilmu Sosiologi.
Pendekatan ini menggunakan studi lapangan berupa eksperimen yang
didukung dengan survey dengan tujuan untuk menguji hipotesa penelitian yang
berkaitan dengan teori. Kemudian dicari sebuah pemahaman mengenai proses
seorang konsumen menganalisa beberapa informasi, membuat keputusan, dan
pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen tersebut. Tujuan utama
dari pendekatan ini adalah untuk mengembangkan teori dan metode yang relatif.
Yang mana akan digunakan untuk menjelaskan perilaku konsumen serta
pembuatan keputusan konsumen.

3)Pendekatan Sains Pemasaran yang didasari pada teori dan metode dari
Ilmu Ekonomi dan Statistika.
Penelitian dalam pendekatan ini menggunakan pengembangan teori dari
Abraham Maslow yaitu Teori Hierarki Kebutuhan Maslow. Teori tersebut berisi
tentang hierarki kebutuhan manusia yang kemudian diuji coba dengan model Ilmu
Matematika. Pendekatan ini dilakukan untuk memprediksi moving rate
analysis atau pengaruh startegi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi.
Semua pendekatan yang dijelaskan diatas mempunyai nilai-nilai tertentu yang
dapat memberikan pemahaman mengenai perilaku konsumen. Selain itu dapat
pula diterapkan untuk strategi marketing jika dilihat dari tingkatan maupun sudut
pandang analisis yang berbeda-beda. Ketiga pendekatan ini dapat digunakan oleh
suatu pemilik bisnis atau perusahaan, baik dengan menggunakan salah satu dari
pendekatan tersebut maupun dengan menggunakan ketiga pendekatan sekaligus.
Semuanya tergantung dari jenis-jenis masalah yang dihadapi oleh masing-masing
bisnis dan suatu perusahaan.

Contoh Kasus
Seiring dengan perkembangan jaman yang semakin maju dan canggih,
perilaku konsumen pun ikut berubah – ubah. Permintaan konsumen yang semakin
beragam dan kompleks memerlukan jalan keluar untuk memberi pencapaian
kepuasannya. Ditambah dengan waktu yang terbatas dan aktifitas yang padat,
menuntut segala sesuatunya untuk serba mudah dan instan.

Perilaku konsumen yang paling terlihat dari masa milenium hingga sekarang
yaitu menginginkan sesuatu yang serba instan dan mudah. Semua hal dituntut
serba mudah dan cepat, dengan harga yang terjangkau membuat konsumen
menjadi mudah untuk mencapai kepuasan. Rumah produksi dan distribusi pun
berlomba – lomba menyediakan hal – hal yang dapat dengan mudah dikonsumsi
oleh konsumen.
Berikut ini adalah beberapa contoh dasar dari perubahan perilaku konsumen
dari masa milenium hingga kini :
1. Jasa Internet
Internet sebenarnya sudah tersedia sejak dahulu, namun karena harga dan
penyedia fasilitasnya yang masih terbatas, membuat pengguna jasanya masih
sedikit, biasanya hanya digunakan untuk keperluan kantor. Seiring perkembangan
jaman, kini media internet sudah semakin berkembang dan banyak penggunanya.
Hal ini terlihat dari kegunaan dan fasilitas yang terdapat didalamnya saat ini,
antara lain :
· Bisnis
Terdapat fasilitas e-mail, dan web site untuk mengakses informasi
untuk keperluan bisnis di seluruh dunia.
· Jejaring Sosial
 Maraknya website jejaring sosial seperti Facebook, twitter, Friendster,
Myspace, Yahoo massenger, Bolger dan lain – lain menjadi daya tarik konsumen
khususnya anak muda.
· Jual Beli
Terdapat website untuk memudahkan konsumen membeli suatu barang
maupun jasa melalui media internet tanpa harus repot datang ke toko. Websitenya
antara lain, e-bay, kaskus, dll.
· Download / Unduh
Saat ini tidak perlu ke toko musik untuk membeli lagu atau band favorit Anda.
Cukup transaksi dan mengunduh melalui media internet, dan ada pula yang
menyediakannya secara gratis.
· Game Online
Media Internet juga menyediakan game online untuk bermain anak-anak muda
jaman sekarang. Bermain game sembari berinteraksi dengan orang lain di belahan
kota lain. Keberhasilannya juga bisa dilihat dari banyaknya tempat multiplayer
yang menjamur untuk memudahkan konusmen mengakses game online dimana-
mana.
2. Gadget / Teknologi
Dahulu teknologi seperti handphone, laptop dan sejenisnya hanya digunakan
oleh kalangan tertentu dan untuk tujuan tertentu seperti urusan kerjaan, bisnis dan
semacamnya. Namun hal tersebut tidak berlaku pada saat ini. Teknologi –
teknologi tersebut sudah dapat dimiliki oleh banyak kalangan dan dapat didapat
dengan mudah dengan harga yang terjangkau, bahkan dengan fasilitas dan
kualitas yang jauh lebih baik. Berikut ini adalah beberapa perilaku konsumen
yang mengalami perubahan perilaku.
· Saat ini banyak konsumen yang menggunakan handphone 2 atau lebih, CDMA
dan GSM dengan alasan agar murah dan praktis, bahkan ada sebagian orang yang
berpendapat jika menggunakan handphone CDMA dan GSM terlihat lebih
bergaya.
· Sekarang sudah banyak handphone dengan harga murah namun berfasilitas
lengkap, terdapat kamera, video, internet, agar memudahkan konsumen, memiliki
satu barang dengan berbagai fungsi, bahkan telah ada handphone dengan fasilitas
dual gsm dan dual simcard. Fasilitas video call juga menjadi hal instan untuk
memenuhi kebutuhan konsumen. Ditambah munculnya produk baru yaitu Black
Berry dan i-phone.
· Munculnya laptop note book, net book dengan fasilitas yang canggih namun
dengan harga murah.
· Music player yang bermunculan seperti mp3 player, mp4 player, i-pod.
· Munculnya flashdisk yang hampir semua orang memilikinya, karena lebih
praktis daripada penemuan sebelumnya, yaitu disket dan CD.

Marginal utility adalah sebuah konsep tentang tingkat kepuasan seorang dalam
konsumsi suatu barang. Marginal utility sangat bergantung dengan selera dan
kepuasan konsumen. Utility dinilai dari nilai guna suatu barang yang digunakan
oleh seorang konsumen. Marginalisme menjelaskan tentang pilihan seorang
konsumen dengan pemikiran seseorang memutuskan apa manfaat yang akan dia
terima dalam memilih kebutuhan untuk dikonsumsi.
Teori nilai guna atau utility yaitu teori ekonomi yang mempelajari kepuasan
atau kenikmatan yang diperoleh seorang konsumen dari mengkonsumsikan
barang-barang. Kalau kepuasan itu semakin tinggi maka semakin tinggi nilai guna
atau utility-nya. Sebaliknya semakin rendah kepuasan dari suatu barang maka
utilitynya semakin rendah pula.
Nilai guna dibedakan diantara dua pengertian:
 Marginal utility (kepuasan marginal). Yaitu pertambahan/pengurangan
kepuasan sebagai akibat adanya pertambahan/pengurangan penggunaan satu unit
barang tertentu.
 Total utility (total utility). Yaitu keseluruhan kepuasan yang diperoleh dari
mengkonsumsi sejumlah barang-barang tertentu.

Sementara M Abraham Garcia-Torres dalam ” Consumer Behaviour Theory :

Utility Maximization and the seek of Novelty ” membagi nilai guna menjadi dua.
Berdasarkan dua tindakan ekonomi yang dilakukan konsumen, Dua tindakan ini
saling berhubungan :
1. ” Nilai Guna Keputusan ( Decision Utility )” yang berhubungan dengan
Tindakan pembelian ( action of Purchasing ) “. Dalam tindakan pembelian
konsumen membeli beberapa barang pada waktu yang bersamaan. dan sebelum
melakukan pembelian konsumen harus memutuskan barang yang mana yang akan
dia beli.

2. ” Nilai Guna Pengalaman (Experienced Utility ) ” Yang berhubungan Dengan

Tindakan Konsumsi ( action of Consumption ) dengan kapasitas pemenuhan
kepuasan dari barang tersebut.

Marginal utility berhubungan dengan kebutuhan manusia. Namun kebutuhan

manusia tidak memiliki batas. Sehingga dalam pemenuhan kebutuhannya manusia
perlu membuat keputusan dalam menentukan pilihan mana yang akan dia ambil
agar tecapai kepuasan yang maksimal. Berdasarkan hukum Gossen atau yang
biasa dikenal dengan law of siminishing marginal utility berlaku bahwa semakin
banyak suatu barang yang dikonsumsi, maka tambahan nilai kepuasannya yang
diperoleh dari setiap satuan tambahan yang dikonsumsikan akan menurun. Dan
konsumen akan selalu berusaha dalam mencapai kepuasan total yang maksimum.
Hukum marginal utility yang semakin menurun / Law of Diminishing
Marginal Utility : “ apabila tambahan nilai guna yang akan diperoleh dari
seseorang dari mengkonsumsi suatu barang akan menjadi semakin sedikit apabila
orang tersebut terus menerus menambah konsumsinya dan pada akhirnya
tambahan nilai guna tersebut akan menjadi negative”.
Konsep nilai guna (utility) bisa menjelaskan kelemahan berupa paradok antara
kegunaan suatu barang dengan harganya. Seperti tentang durian, dimana sampai
titik tertentu Anda tidak mau lagi memakannya, bahkan jika buah durian itu
diberikan secara gratis. Hal ini menunjukkan bahwa tambahan kepuasan yang
diberikan dari tiap tambahan unit barang yang dikonsumsi semakin berkurang.
Inilah yang disebut Law of Diminishing Marginal Utility.
Penggambaran tentang marginal utility dan law of diminishingmrginal utility
adalah ketika suatu orang sedang lapar maka iya akan makan, setiap nasi yang iya
makan akan memiliki nilai kepuasan namun bila porsinya terus ditambah pada
suatu saat akan kenyang kenyang disini disebut dengan titik kepuasan maksimal.
Namun bila sudah mencapai kepuasan maksimal dan derus ditambah maka akan
menurunkan nilai kepuasannya, sama seperti bila sudah kenyang namun porsi
makanan terus ditambah maka pada suatu saat akan muntah.
Kejadian contoh tersebut terlihat pada kurva berikut.

Pada bagan diatas terlihat bahwa konsumsi suatu barang secara kontinu akan
mencapai suatu titik yang disebut dengan titik kepuasan puncak atau titik jenuh.
Dan konsumsi yang dilakukan setelah mencapai titik puncak akan menurunkan
tingkat kepuasan dari barang tersebut secara total.

Kurva diatas menggambarkan tentang nilai guna suatu barang. Jumlah barang
yang terus ditambahkan akan menurunkan tingkat utility dari barang tersebut.
Tiga Faktor yang Mempengaruhi Pilihan Konsumen

1.Konsumen Individu

Pilihan merek dipengaruhi oleh ;

1) Kebutuhan konsumen,
2) Persepsi atas karakteristik merek, dan
3) Sikap kearah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi oleh
demografi konsumen, gaya hidup, dan karakteristik personalia.

2.Pengaruh Lingkungan

Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh

(1) Budaya (Norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau

kesukuan),
(2) Kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik
konsumen),
(3) Grup tata muka (teman, anggota keluarga, dan grup
referensi) dan
(4) Faktor menentukan yang situasional ( situasi dimana
produk dibeli seperti keluarga yang menggunakan mobil
dan kalangan usaha).

3.Marketing strategy

Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam

memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah (1).

a) Barang,
b) Harga,
c) Periklanan dan
 d) Distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan
keputusan.

Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi

kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Kebutuhan
ini digambarkan dengan garis panah dua arah antara strategi pemasaran dan
keputusan konsumen dalam gambar 1.1 penelitian pemasaran memberikan
informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan konsumen,
persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek.
Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen.

Ketika konsumen telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian

masa lalu, digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen individu. Selama
evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan
informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan merek. Pengalamn
konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan membeli
merek yang sama lagi.

Panah umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran. Pemasar

akan mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan data
penjualan. Tetapi informasi ini tidak menceritakan kepada pemasar tentang
mengapa konsumen membeli atau informasi tentang kekuatan dan kelemahan dari
merek pemasar secara relatif terhadap saingan. Karena itu penelitian pemasaran
diperlukan pada tahap ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap merek dan
kecenderungan pembelian dimasa yang akan datang. Informasi ini mengarahkan
pada manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran kearah
pemenuhan kebutuhan konsumen yang lebih baik.