DEVELOPING PRICING STRATEGIES AND PROGRAMS

(MENGEMBANGKAN STRATEGI DAN PENETAPAN HARGA)

Diajukan untuk memenuhi salah satu tugas manajemen pemasaran UKM

DOSEN PENGAMPU: Dr. Rahyuniati Setiawan, S.Pd. M.M.

Disusun Oleh:

Ajeng Helvia (24081121007)

Aulia Agustin (24081121012)

Dewi Anggraeni (24081121019)

Reza Valentina (24081121043)

FAKULTAS KEWIRAUSAHAAN

UNIVERSITAS GARUT

TAHUN 2022
 DAFTAR ISI

Daftar Isi ................................................................................................................i

Bab I

Pendahuluan Mata Kuliah Manajemen Pemasaran UMKM ..................................1

Bab II

Teori Mengembangkan Strategi dan Penetapan Harga ..........................................3

A. Mengubah Lingkungan Harga ....................................................................3

B. Psikolog Konsumen dan Harga ..................................................................3
C. Strategi Penetapan Harga ............................................................................9
D. Jenis Biaya Produksi .................................................................................10
E. Faktor yang Mempengaruhi Permintaan ...................................................12
F. Elastisitas Harga Permintaan .....................................................................15
G. Karakteristik dan Manfaat Penetapan Target Costing
…………………...19
H. Macam-macam Metode Penetapan
Harga .................................................21
I. Cara Menyesuaikan Harga Promosi ..........................................................22
J. Diferensiasi Produk ...................................................................................25
K. Memulai dan Menanggapi Harga Perubahan ............................................27
L. Menanggapi Perubahan Harga Pesaing .....................................................28

Bab III ...................................................................................................................29

Studi Kasus PT Mayora Indah Tbk Dikaitkan Dengan Teori Developing Pricing
Strategies And Programs ......................................................................................29

A. Studi Kasus PT Mayora ............................................................................29

B. Analisis Studi Kasus PT Mayora Indah Tbk dengan Teori Developing
Pricing Strategies ......................................................................................33

Bab IV ...................................................................................................................36
Kesimpulan ...........................................................................................................36

Daftar Pustaka ......................................................................................................37.

BAB I

PENDAHULUAN MATA KULIAN MANAJEMEN PEMASARAN UKM

Secara umum manajemen pemasaran adalah kegiatan perencanaan,

tindakan, pengawasan dan evaluasi yang berhubungan dengan proses
memperkenalkan produk/jasa kepada khalayak luas atau konsumen. Sedangkan
tujuan diadakannya manajemen ini ialah supaya banyak orang yang mengenal
produk. Diharapkan pula mereka tertarik untuk membeli produk tersebut. Jika ini
yang terjadi, berarti manajemen marketing  yang dibuat berhasil dengan baik.
Melihat pengertian di atas, jika tidak ada manajemen yang baik, berarti kegiatan
marketing  juga tidak akan maksimal. Karena perusahaan tidak mungkin bisa
menjual satu produk pun jika tidak ada konsumen yang tahu tentang produk yang
akan dijual.

Menurut Philip Kotler manajemen pemasaran adalah kegiatan

menganalisis planning yang terkait aktualisasi dan pengendalian program yang
sudah terencana untuk menghasilkan pertukaran yang baik di dalam suatu pasar
yang sudah ditargetkan. Tujuannya tidak lain untuk mendapatkan keuntungan atau
laba. Menurut Philip Kotler manajemen pemasaran adalah kegiatan menganalisis
planning yang terkait aktualisasi dan pengendalian program yang sudah terencana
untuk menghasilkan pertukaran yang Aktualisasiam suatu pasar yang sudah
ditargetkan. Tujuannya tidak lain untuk mendapatkan keuntungan atau laba.

Manajemen Pemasaran Melibatkan:

1. Pengaturan tujuan dan sasaran pemasaran,

2. Mengembangkan rencana pemasaran,

3. Mengatur fungsi pemasaran,

4. Menerapkan rencana pemasaran ke dalam tindakan dan

5. Mengontrol program pemasaran.

Manajemen Pemasaran adalah ilmu sekaligus seni. Mereka yang

bertanggung jawab untuk pemasaran harus memiliki pemahaman yang baik
tentang berbagai konsep dan praktik dalam pemasaran, komunikasi, dan
keterampilan analitis dan kemampuan untuk mempertahankan hubungan yang
efektif dengan pelanggan, yang akan memungkinkan mereka untuk merencanakan
dan melaksanakan rencana pemasaran.

Praktek berkelanjutan di bidang penjualan, promosi penjualan, iklan, dll.

Akan memungkinkan mereka untuk menjadi seniman. Aspek ilmiah dan artistik
pemasaran akan saling mempengaruhi, yang mengarah ke generasi baru manajer
pemasaran.
 BAB II

TEORI MENGEMBANGKAN STRATEGI DAN PENETAPAN HARGA

A. Mengubah lingkungan harga

Praktik penetapan harga telah berubah secara signifikan. Pada pergantian abad ke-
21, konsumen memiliki akses yang mudah akses ke kredit, jadi dengan
menggabungkan formulasi produk yang unik dengan kampanye pemasaran yang
menarik, banyak perusahaan berhasil memperdagangkan konsumen hingga
produk dan jasa yang lebih mahal. Permulaan Resesi Hebat—resesi yang lebih
parah dari resesi sebelumnya, yang mengakibatkan banyak pekerjaan hilang dan
banyak bisnis dan konsumen tidak dapat menerima pinjaman karena leverage
mereka yang buruk situasi—mengubah banyak hal. Kombinasi dari lingkungan,
berhemat baru, dan kepedulian tentang pekerjaan dan nilai rumah memaksa
banyak konsumen A.S. untuk memikirkan kembali bagaimana mereka
menghabiskan uang mereka. Mereka menggantikan barang-barang mewah
mengejar dengan dasar-dasar. Mereka membeli lebih sedikit aksesori seperti
perhiasan, jam tangan, dan tas. Mereka makan di rumah lebih sering dan membeli
mesin espresso untuk membuat latte di dapur mereka daripada membeli mereka di
kafe-kafe mahal. Jika mereka membeli mobil baru, mereka berhemat menjadi
lebih kecil, lebih hemat bahan bakar. model yang efisien. Mereka bahkan
mengurangi pengeluaran untuk hobi dan kegiatan olahraga Tekanan harga turun
dari lingkungan ekonomi yang berubah bertepatan dengan beberapa tren istilah
dalam lingkungan teknologi. Selama beberapa tahun sekarang, Internet telah
berubah bagaimana pembeli dan penjual berinteraksi. Berikut adalah daftar
singkat tentang bagaimana Internet memungkinkan penjual untuk melakukan
diskriminasi antara pembeli, dan pembeli untuk membedakan antara penjual

B. Psikologi Konsumen dan Harga

Banyak ekonom secara tradisional berasumsi bahwa konsumen adalah “penerima

harga” dan menerima harga pada"nilai nominal" atau seperti yang diberikan.
Pemasar, bagaimanapun, mengakui bahwa konsumen sering secara aktif
memproses harga informasi, menafsirkannya dari konteks pengalaman pembelian
sebelumnya, komunikasi formal komunikasi (iklan, telepon penjualan, dan
brosur), komunikasi informal (teman, kolega, atau anggota keluarga), tempat
pembelian atau sumber online, dan faktor lainnya Keputusan pembelian
didasarkan pada bagaimana konsumen memandang harga dan apa yang mereka
anggap sebagai harga aktual saat ini—bukan pada harga yang dinyatakan
pemasar. Pelanggan mungkin memiliki lebih rendah ambang harga di bawah
harga yang menandakan kualitas yang lebih rendah atau tidak dapat diterima, serta
harga yang lebih tinggi ambang harga di atas harga yang mahal dan produk
tampaknya tidak bernilai uang. Contoh berikut membantu menggambarkan peran
besar psikologi konsumen dalam menentukan: tiga harga berbeda untuk barang
yang pada dasarnya sama: T-shirt hitam.

Sikap konsumen tentang penetapan harga mengalami perubahan dramatis dalam

persen penurunan ekonomi karena banyak yang mendapati diri mereka tidak
mampu mempertahankan gaya hidup mereka.10 Konsumen mulai membeli lebih
banyak untuk kebutuhan daripada keinginan dan perdagangan turun lebih sering
dalam harga. Mereka dijauhi konsumsi yang mencolok, dan penjualan barang-
barang mewah menderita. Bahkan pembelian yang belum pernah ditantang
sebelumnya diteliti. Hampir 1 juta pasien AS menjadi "turis medis" pada tahun
2010 dan bepergian ke luar negeri untuk prosedur medis dengan biaya lebih
rendah, kadang-kadang kali atas desakan perusahaan asuransi kesehatan AS.
Bahkan dalam resesi, bagaimanapun, beberapa perusahaan dapat memerintahkan
harga premium jika penawaran mereka unik dan cukup relevan untuk segmen
pasar yang cukup besar. Pangea Organics memperluas distribusi sabun $8 yang
mahal dan minyak $50, berkat lingkungan formulasi organik yang sangat ramah
dan kemasan cerdas yang mengandung benih. Memahami bagaimana konsumen
sampai pada persepsi mereka tentang harga adalah prinsip pemasaran yang
penting.

C. Strategi Penetapan Harga

Langkah 1: Memilih Tujuan Penetapan Harga

Perusahaan pertama-tama memutuskan di mana ia ingin memposisikan penawaran

pasarnya. Semakin jelas tujuan perusahaan, semakin mudah untuk menetapkan
harga. Lima tujuan utama adalah: kelangsungan hidup, laba maksimum saat ini,
pangsa pasar maksimum, skimming pasar maksimum, dan kepemimpinan kualitas
produk.

SURVIVAL Perusahaan mengejar kelangsungan hidup sebagai tujuan utama

mereka jika mereka diganggu dengan kelebihan kapasitas, persaingan yang ketat,
atau keinginan konsumen yang berubah. Selama harga mencakup variabel biaya
dan beberapa biaya tetap, perusahaan tetap dalam bisnis. Kelangsungan hidup
adalah tujuan jangka pendek; dalam jangka panjang, perusahaan harus belajar
bagaimana menambah nilai atau menghadapi kepunahan.

LABA LANCAR MAKSIMUM Banyak perusahaan mencoba menetapkan harga

yang akan memaksimumkan keuntungan saat ini. Mereka memperkirakan
permintaan dan biaya yang terkait dengan harga alternatif dan pilih harga yang
menghasilkan keuntungan maksimum saat ini, arus kas, atau tingkat
pengembalian investasi. Strategi ini mengasumsikan perusahaan mengetahui
fungsi permintaan dan biayanya; pada kenyataannya, ini sulit untuk diperkirakan.
Dalam menekankan kinerja saat ini, perusahaan mungkin mengorbankan kinerja
jangka panjang dengan mengabaikan pengaruh variabel pemasaran lainnya,
reaksi, dan pembatasan hukum pada harga.

PANGSA PASAR MAKSIMUM

Beberapa perusahaan ingin memaksimalkan pangsa pasarnya. Mereka percaya
bahwa volume penjualan yang lebih tinggi akan menghasilkan biaya per unit yang
lebih rendah dan laba jangka panjang yang lebih tinggi. Mereka mengatur harga
terendah, dengan asumsi pasar sensitif terhadap harga. Texas Instruments (TI)
terkenal dipraktekkan harga penetrasi pasar ini selama bertahun-tahun. TI akan
membangun pabrik besar, menetapkan harganya serendah-rendahnya mungkin,
memenangkan pangsa pasar yang besar, mengalami penurunan biaya, dan
memotong harganya lebih jauh saat biaya turun. Kondisi berikut mendukung
penerapan strategi penetapan harga penetrasi pasar: (1) Pasar sangat sensitif
terhadap harga dan harga yang rendah merangsang pertumbuhan pasar; (2)
produksi dan distribusi biaya turun dengan akumulasi pengalaman produksi; dan
(3) harga rendah membuat putus asa persaingan aktual dan potensial.

SKIMMING PASAR MAKSIMUM

Perusahaan meluncurkan teknologi baru mendukung penetapan harga tinggi untuk

memaksimalkan penelusuran pasar. Sony sering praktisi penetapan harga
skimming pasar, di mana harga mulai tinggi dan lambat jatuh seiring waktu.
Ketika Sony memperkenalkan televisi definisi tinggi pertama di dunia (HDTV) ke
pasar Jepang pada tahun 1990, dengan harga $ 43.000. Sehingga Sony bisa skim
jumlah maksimum pendapatan dari berbagai segmen pasar, harga terus turun
selama bertahun-tahun—biaya HDTV Sony 28-inci hanya di atas $6.000 pada
tahun 1993, tetapi Sony HDTV 40 inci hanya berharga $600 pada tahun 2010.
Namun, strategi ini bisa berakibat fatal, jika pesaing yang layak memutuskan
untuk menetapkan harga rendah. Ketika Philips, produsen elektronik Belanda,
memberi harga pemutar videodiscnya membuat keuntungan pada masing-masing,
pesaing Jepang dengan harga rendah dan dengan cepat membangun pasar mereka
biaya turun dengan akumulasi pengalaman produksi; dan (3) harga rendah
membuat putus asa persaingan aktual dan potensial.

SKIMMING PASAR MAKSIMUM

Perusahaan meluncurkan teknologi baru mendukung penetapan harga tinggi untuk
memaksimalkan penelusuran pasar. Sony sering praktisi penetapan harga
skimming pasar, di mana harga mulai tinggi dan lambat jatuh seiring waktu.
Ketika Sony memperkenalkan televisi definisi tinggi pertama di dunia (HDTV) ke
pasar Jepang pada tahun 1990, dengan harga $ 43.000. Sehingga Sony bisa skim
jumlah maksimum pendapatan dari berbagai segmen pasar harga terus turun
selama bertahun-tahun—biaya HDTV Sony 28-inci hanya di atas $6.000 pada
tahun 1993, tetapi Sony HDTV 40 inci hanya berharga $600 pada tahun 2010.
Namun, strategi ini bisa berakibat fatal, jika pesaing yang layak memutuskan
untuk menetapkan harga rendah. Ketika Philips, produsen elektronik Belanda,
memberi harga pemutar videodiscnya membuat keuntungan pada masing-masing,
pesaing Jepang dengan harga rendah dan dengan cepat membangun pangsa pasar
mereka, yang pada gilirannya menekan biaya mereka secara substansial. Selain
itu, konsumen yang membeli lebih awal dengan harga tertinggi mungkin tidak
puas jika mereka membandingkan diri mereka dengan mereka yang membeli
kemudian dengan harga yang lebih rendah. Ketika apel menurunkan harga iPhone
dari $600 menjadi $400 hanya dua bulan setelah diperkenalkan, kemarahan publik
menyebabkan perusahaan memberi pembeli awal kredit $100 untuk masa depan.
Pembelian Apple.

Skimming pasar masuk akal dalam kondisi berikut:

(1) Cukup jumlah pembeli memiliki permintaan tinggi saat ini;

(2) biaya per unit untuk memproduksi volume kecil cukup tinggi untuk
membatalkan keuntungan dari pengisian lalu linta akan menanggung;

(3) harga awal yang tinggi tidak menarik lebih banyak pesaing ke pasar;

(4) harga tinggi mengomunikasikan citra produk unggulan.

KEPEMIMPINAN KUALITAS PRODUK

Sebuah perusahaan mungkin bertujuan untuk menjadi pemimpin kualitas produk

di pasar. Banyak merek berusaha untuk menjadi “kemewahan yang terjangkau”—
produk atau layanan yang dicirikan oleh tingkat kualitas yang dirasakan, rasa, dan
status yang tinggi dengan harga yang cukup tinggi untuk tidak ketinggalan
jangkauan konsumen. Merek seperti Starbucks, Aveda, Victoria's Secret, BMW,
dan Viking memiliki memposisikan diri mereka sebagai pemimpin kualitas dalam
kategori mereka, menggabungkan kualitas, kemewahan, dan harga premium
dengan basis pelanggan yang sangat setia.Grey Goose dan Absolut mengukir
ceruk superpremium dalam kategori vodka yang pada dasarnya tidak berbau, tidak
berwarna, dan tidak berasa melalui pemasaran on-premise dan off-premise yang
cerdas yang membuat merek tampak trendi dan eksklusif

Langkah 2: Menentukan Permintaan

Setiap harga akan menyebabkan tingkat permintaan yang berbeda dan memiliki
dampak yang berbeda pada tujuan pemasaran perusahaan. Hubungan terbalik
biasanya antara harga dan permintaan ditangkap dalam kurva permintaan (lihat
Gambar 1.1): Semakin tinggi harga, semakin rendah permintaan. Untuk barang
prestise, kurva permintaan terkadang miring ke atas. Satu perusahaan parfum
menaikkan harganya dan menjual lebih banyak bukannya kurang! Beberapa
konsumen mengambil harga yang lebih tinggi untuk menandakan produk yang
lebih baik. Namun, jika harga terlalu tinggi, permintaan bisa turun.

Gambar 1.1
Langkah 3: Memperkirakan Biaya

Permintaan menetapkan batas atas harga yang dapat dibebankan perusahaan untuk
produknya. Biaya mengatur lantai. Itu perusahaan ingin menetapkan harga yang
menutupi biaya produksi, distribusi, dan penjualannya produk, termasuk
pengembalian yang wajar atas usaha dan risikonya. Namun ketika perusahaan
menetapkan harga produk untuk menutupi biaya penuh mereka, profitabilitas
tidak selalu merupakan hasil bersih.

Langkah 4: Menganalisis Biaya, Harga, dan Penawaran

Dalam kisaran harga yang mungkin ditentukan oleh permintaan pasar dan biaya
perusahaan, perusahaan harus memperhitungkan biaya, harga, dan kemungkinan
reaksi harga pesaing. Jika tawaran perusahaan berisi fitur yang tidak ditawarkan
oleh pesaing terdekat, itu harus mengevaluasi nilainya kepada pelanggan dan
menambahkan nilai itu ke harga pesaing. Jika penawaran pesaing mengandung
beberapa fitur tidak ditawarkan oleh perusahaan, perusahaan harus mengurangi
nilainya dari harganya sendiri. Sekarang perusahaan bisa memutuskan apakah
dapat mengenakan biaya lebih, sama, atau lebih rendah dari pesaing. Pengenalan
atau perubahan harga apapun dapat memancing respon dari pelanggan, pesaing,
distributor, pemasok, dan bahkan pemerintah. Pesaing kemungkinan besar akan
bereaksi ketika nomor perusahaan sedikit, produknya homogen, dan pembeli
sangat terinformasi. Reaksi pesaing dapat menjadi masalah khusus ketika
perusahaan-perusahaan ini memiliki proposisi nilai yang kuat, seperti yang
dilakukan Green Works.

Langkah 5: Memilih Metode Penetapan Harga

Mengingat jadwal permintaan pelanggan, fungsi biaya, dan harga pesaing,

perusahaan sekarang siap untuk memilih harga. tiga pertimbangan utama dalam
harga pengaturan: Biaya menetapkan harga minimum. Harga pesaing dan harga
pengganti memberikan titik orientasi. Penilaian pelanggan terhadap fitur unik
menetapkan batas harga.
Perusahaan memilih metode penetapan harga yang mencakup satu atau lebih dari
tiga pertimbangan ini. Kit akan memeriksa enam metode penetapan harga:
penetapan harga markup, penetapan harga target-pengembalian, nilai yang
dirasakan penetapan harga, penetapan harga nilai, penetapan harga yang berlaku,
dan penetapan harga jenis lelang.

Langkah 6: Memilih Harga Akhir

Metode penetapan harga mempersempit kisaran dari mana perusahaan harus

memilih harga akhirnya. Dalam memilih itu harga, perusahaan harus
mempertimbangkan faktor tambahan, termasuk dampak kegiatan pemasaran
lainnya, kebijakan penetapan harga perusahaan, penetapan harga pembagian
keuntungan dan risiko, dan dampak harga pada pihak lain.

DAMPAK AKTIVITAS PEMASARAN LAIN

Harga akhir harus memperhitungkan kualitas merek dan iklan relatif terhadap
pesaing. Dalam sebuah studi klasik, Paul Farris dan David Reibstein meneliti
hubungan antara harga relatif, kualitas relatif, dan iklan relatif untuk 227 bisnis
konsumen dan menemukan yang berikut:

• Merek dengan kualitas relatif rata-rata tetapi anggaran iklan relatif tinggi dapat
mengenakan biaya premium harga. Konsumen bersedia membayar harga yang
lebih tinggi untuk produk yang dikenal daripada untuk produk yang tidak dikenal.

• Merek dengan kualitas relatif tinggi dan iklan relatif tinggi memperoleh harga
tertinggi. Sebaliknya, merek dengan kualitas rendah dan iklan rendah mengenakan
harga terendah.

• Untuk pemimpin pasar, hubungan positif antara harga tinggi dan iklan tinggi
dipertahankan paling kuat di tahap selanjutnya dari siklus hidup produk. Temuan
ini menunjukkan bahwa harga belum tentu sepenting kualitas dan manfaat
lainnya.

KEBIJAKAN HARGA PERUSAHAAN

Harga harus konsisten dengan kebijakan penetapan harga perusahaan. Namun
perusahaan tidak menolak untuk menetapkan hukuman penetapan harga dalam
keadaan tertentu. Maskapai mengenakan biaya $150 kepada mereka yang
mengubah reservasi mereka dengan tiket diskon. Bank mengenakan biaya untuk
penarikan terlalu banyak dalam sebulan atau penarikan awal sertifikat deposito.
Dokter gigi, hotel, perusahaan penyewaan mobil, dan penyedia layanan lainnya
mengenakan penalti untuk ketidakhadiran yang melewatkan janji-pemesanan atau
reservasi Meskipun kebijakan ini sering dapat dibenarkan, pemasar harus
menggunakannya dengan bijaksana dan tidak mengasingkan pelanggan secara
tidak perlu. Banyak perusahaan membentuk departemen penetapan harga untuk
mengembangkan kebijakan dan menetapkan atau menyetujui keputusan.
Tujuannya adalah untuk memastikan bahwa wiraniaga memberikan harga yang
wajar bagi pelanggan dan menguntungkan bagi perusahaan.

D. Jenis Biaya Produksi

Biaya produksi adalah seluruh biaya yang harus dikeluarkan sebuah bisnis atau
perusahaan, dalam menghasilkan produk dan jasa. Demikian dikutip dalam e-
modul Kemdikbud Prakarya dan Kewirausahaan yang disusun oleh Rosmala Sari
Dewi Siregar.

Pengertian biaya pokok produksi adalah harga pokok yang dikeluarkan, untuk
memproduksi per unit produk. Biaya produksi juga diartikan sebagai biaya yang
mencakup semua hal yang dikeluarkan dari awal sampai akhir barang siap dijual
ke konsumen.

Sederhananya, arti biaya produksi adalah biaya yang timbul dari suatu proses
produksi perusahaan dalam membuat barang atau jasa yang akan dijual.
Pengertian biaya sendiri adalah seluruh pengorbanan yang dikeluarkan, untuk
berjalannya kegiatan usaha dan dapat diukur dengan satuan uang.
Komponen biaya menyangkut semua hal yang memiliki nilai seperti biaya
produksi, biaya perawatan dan sebagainya. Biaya ini akan dijadikan pertimbangan
dalam menentukan harga jual produk.

Jenis-jenis Biaya Produksi

Jenis-jenis biaya produksi maupun komponen dalam biaya produksi adalah

sebagai berikut:

1. Biaya Tetap (Fixed Cost)

Biaya tetap adalah biaya yang dikeluarkan dalam besaran yang tetap atau stabil.
Biaya tetap ini, keberadaannya tidak dipengaruhi oleh adanya perubahan jumlah
atau aktivitas produksi pada tingkat tertentu.

2. Biaya Variabel (Variable Cost)

Biaya variabel adalah biaya yang besarannya berubah-ubah, tergantung pada

volume kegiatan. Jadi, jika volume produk mengalami peningkatan, maka biaya
variabel akan ikut naik dan begitupun sebaliknya. Unsur biaya variabel terbagi
menjadi 3 yaitu, biaya bahan baku (direct materials), tenaga kerja langsung (direct
labour) dan biaya overhead.

3. Biaya Total (Total Cost)

Biaya total adalah keseluruhan biaya yang digunakan untuk memproduksi sebuah
output. Biaya total bersifat menyeluruh mencakup biaya tetap, maupun biaya
variabel.

4. Biaya Rata-Rata (Average Cost)

Biaya rata-rata adalah jumlah biaya produksi per unit yang dihasilkan. Besar biaya
rata-rata dihitung dengan cara membagikan keseluruhan total biaya dengan jumlah
produk yang dihasilkan.

5. Biaya Marjinal (Marginal Cost)

Biaya marjinal adalah biaya tambahan untuk menghasilkan satu barang. Biaya ini
akan diperlukan ketika dilakukan perluasan produksi untuk menambah jumlah
barang yang dihasilkan.

Unsur Biaya Produksi

Adapun unsur biaya produksi 3, yakni bahan baku, tenaga kerja langsung dan
overhead pabrik.

1. Biaya Bahan Baku (Direct Materials)

Bahan baku langsung adalah bahan yang akan menjadi bagian dari barang hasil
produksi. Jadi, biaya bahan baku adalah harga pokok bahan tersebut yang diolah
dalam proses produksi. Menghitung biaya bahan baku berarti total keseluruhan
biaya, yang dikeluarkan untuk memperoleh bahan baku tersebut.

2. Tenaga Kerja Langsung (Direct Labour)

Biaya tenaga kerja langsung adalah semua balas jasa yang diberikan oleh
perusahaan, kepada semua karyawan.Biaya ini akan diberikan sesuai dengan
fungsi dimana karyawan ditempatkan (bekerja) pada perusahaan. Contohnya,
bagian produksi, pemasaran, bagian administrasi, dan bagian umum.

3. Biaya Overhead

Pengertian Biaya overhead pabrik adalah biaya pabrik selain daripada bahan baku
dan tenaga kerja langsung. Contoh Biaya overhead pabrik adalah bahan
pembantu, sering juga disebut dengan bahan tidak langsung (indirect materials).
Contohnya: perlengkapan pabrik seperti baut, mur dan pelitur dalam perusahaan
mebel.

Cara Menghitung Biaya Produksi

Cara menghitung biaya produksi adalah dengan rumus berikut:

Bahan baku yang digunakan + Biaya tenaga kerja langsung + Biaya overhead
produksi
 E. Faktor Yang Mempengaruhi Permintaan

Teori permintaan adalah salah satu teori yang digunakan untuk

menjelaskan hubungan antara pembeli dengan penjual. Ia menjelaskan sifat dari
permintaan pembeli pada suatu komoditas barang maupun jasa. Teori ini juga
dapat diartikan suatu komoditas yang dihasilkan oleh produsen karena dibutuhkan
oleh konsumen yang mau dan bersedia untuk membelinya. Jika harga sesuai
dengan kemampuan konsumen maka mereka akan membeli komoditas tersebut.

Pemasar perlu menegtahui seberapa respontif, atau elastis permintaan

terhadap perubahan harga Semakin tinggi elastisitasnya, semakin besar
pertumbuhan volume yang dihasilkan dari penurunan harga sebesar 1 persen. Jika
permintaan elastis, penjual akan mempertimbangkan untuk menurunkan harga.
Harga yang lebih rendah akan menghasilkan lebih banyak total pendapatan. Ini
masuk akal selama biaya produksi dan penjualan lebih banyak unit tidak
meningkat tidak proporsional. Elastisitas harga tergantung pada besar dan arah
perubahan harga yang dimaksud.

5 faktor yang mempengaruhi pemintaan :

 Pendapatan konsumen : Apabila permintaan barang normal semakin

meningkat seiring meningkatnya pendapatan masyarakat, maka
permintaan barang inferior semakin rendah seiring pendapatan meningkat.
 Jumlah penduduk : semakin banyak orang yang bekerja dan menerima
pendapatan, maka hal tersebut akan menambah daya beli masyarakat.
Dengan semakin besar daya beli masyarakat, maka jumlah permintaan
akan bertambah.
 Harga barang yang lain : Maksud dari faktor ini adalah berkaitan dengan
produk atau merek lain dengan menawarkan beragam tingkat harga. Faktor
ini memiliki tiga tipe golongan barang yaitu barang substitusi, barang
komplementer dan barang netral. Dari ketiga tipe barang tersebut, hanya
barang netral yang berdiri sendiri tanpa dipengaruhi oleh permintaan
barang lain. Sedangkan barang substitusi (pengganti) dan barang
 komplementer (pelengkap) dapat mempengaruhi permintaan barang yang
fungsinya sama atau pasangan barang dari barang pelengkap.
 Selera Konsumen: Semakin tinggi selera konsumen mengenai sebuah
barang, semakin tinggi pula permintaan dari barang tersebut. Untuk
mengetahui selera konsumen dapat melihat indeks preferensi konsumen.
Indeks ini dapat berubah atau diperbaharui setiap saat berdasarkan survei
tingkah laku konsumen terhadap sebuah barang yang bersangkutan.
 Prediksi Masa Depan: Contoh dari ramalan masa depan ini seperti tentang
kenaikan harga sebuah barang di masa mendatang. Karena itu, konsumen
mulai membeli barang tersebut lebih banyak di masa sekarang.

F. Elastisitas Harga Permintaan

Elastisitas adalah derajat kepekaan suatu gejala ekonomi terhadap

perubahan gejala ekonomi lain.

Elastisitas juga dapat diartikan sebagai tingkat kepekaan perubahan

kuantitas suatu barang yang disebabkan oleh adanya perubahan factor-
faktor lain.

Jika dikaitkan dengan penyebab kuantitas suatu barang bias berubah,

makakitamengenal 3 (tiga) macam elastisitas ,yaitu :

1. Elastisitas Harga (Price Elasticity) , membahas perbandingan/ratio

persentase perubahan kuantitas suatu barang yang diminta atau yang
ditawarkan dengan persentase perubahan harga barang itu sendiri.
2. Elastisitas Silang (Cross Elasticity), membahas perbandingan/ratio
persentase perubahan kuantitas suatu barang (barang X) yang diminta atau
yang ditawarkan dengan persentase perubahan harga barang lain (barang
Y).
 3. Elastisitas Pendapatan/Income , membahas perbandingan/ratio persentase
perubahan kuantitas suatu barang yang diminta atau yang ditawarkan
dengan persentase perubahan income/pendapatan.

Dari ketiga macam elastisitas di atas, kita hanya akan mempelajari secara
mendalam pada elastisitas harga saja. Elastisitas harga bisa dibedakan menjadi 2
(dua) macam :

1) Elastisitas Harga dari Permintaan (Price Elasticity of Demand) atau yang

lebih dikenal sebagai Elastisitas Permintaan.
2) Elastisitas Harga dari Penawaran (Price Elasticity of Supply) atau lebih
dikenal dengan Elastisitas Penawaran.

Dalam pembahasan ini, hanya akan mempelajari elastisitas harga dari sisi
permintaan (Price Elasticity of Demand) atau yang lebih dikenal sebagai
Elastisitas permintaan.

Pengertian elastisitas permintaan

Elastisitas permintaan adalah perbandingan persentase perubahan jumlah barang

yang diminta (ΔQ) dengan perubahan relatif harga (ΔP). Elastisitas permintaan
akan digunakan untuk mengukur derajat kepekaan dari permintaan suatu barang
terhadap perubahan harga barang. Koefisien elastisitas permintaan diukur dari
prosentase
perubahan kuantitas barang yang diminta dibagi prosentase perubahan harga.

Ada beberapa faktor yang mempengaruhi elastisitas permintaan diantaranya

sebagai berikut :

1. Harga barang itu sendiri

2. Harga barang lain
3. Income atau pendapatan
Pemasar perlu mengetahui seberapa tanggap atau elastis permintaan terhadap
perubahan harga. Permintaan mungkin akan kurang elastis dalam kondisi-kondisi
berikut:

(1) hanya ada sedikit atau bahkan sama sekali tidak ada barang pengganti atau
pesaing;

(2) pembeli tidak cepat memerhatikan harga yang lebih tinggi tersebut;

(3) pembeli lambat mengubah kebiasaan belinya;

(4) pembeli berpendapat bahwa harga yang lebih tinggi tersebut dapat dibenarkan.

Elastisitas harga bergantung pada besarnya dan arah perubahan harga yang
direncanakan tersebut. Akhirnya, elastisitas harga jangka panjang mungkin
berbeda dari elastisitas jangka pendek. Perbedaan antara elastisitas jangka pendek
dan jangka panjang berarti bahwa penjual tidak akan mengetahui pengaruh
seluruh akibat perubahan harga hingga waktu berlalu.

G. Karakteristik dan Manfaat Penetapan Target Costing

Karakteristik Target Costing

Dalam perencanaan produk, dua aspek paling penting pada target costing adalah
calon pelanggan dan estimasi harga yang akan dibayarkan.

Agar lebih memahaminya, berikut yang termasuk karakteristik target costing:

1) Memiliki Sistem Perencanaan Rinci 

Ciri khas target costing adalah memiliki sistem perencanaan yang rinci.
Mulai dari susunan biaya hingga konsep desain produk. Namun, rencana
target costing umumnya tidak bertujuan untuk mengendalikan pengeluaran
perusahaan melainkan hanya mengurangi jumlah produksi yang
diperlukan.
 Sebagai tambahan informasi, ruang lingkup industri yang paling cocok
menggunakan target costing adalah perusahaan dengan produksi barang
dalam jumlah kecil hingga menengah.

2) Mengutamakan Desain dan Kebutuhan Pelanggan

Karena dioperasikan oleh pasar, hal yang menyangkut kualitas dan biaya
barang serta waktu produksi tentu tidak boleh dianggap sepele. Walaupun
biasanya dilaksanakan pengurangan modal produksi namun kinerja barang
harus selalu dipastikan dengan baik. Selain itu, peluncuran barang juga
perlu tepat waktu agar tidak mengganggu aktivitas pasar.

Sehubungan dengan penekanan pada kualitas produk, salah satu

karakteristik target costing adalah jangka waktu yang lama bagi proses
desain barang dagang.

3) Harga Jual Ditetapkan Terlebih Dulu

Karakteristik target costing yang terakhir adalah berfokus pada manajemen

dan operasional daripada akuntansi. Oleh karena itu, penetapan harga jual
disesuaikan dengan kondisi pasar terkini dan target laba ditentukan oleh
kondisi finansial perusahaan atau bidang terkait.

Target costing dapat memiliki banyak manfaat bagi perusahaan,

termasuk:

a. Memastikan bahwa keuntungan dapat dicapai

Salah satu manfaat utama dari penetapan biaya target adalah dapat
membantu memastikan keuntungan yang diharapkan untuk produk tertentu
dapat dicapai. Mencapai tujuan produk sangat penting untuk kesehatan
keuangan perusahaan, sehingga penetapan biaya target dapat berkontribusi
pada kesuksesan perusahaan secara keseluruhan. Informasi ini dapat
 bermanfaat bagi para pemimpin bisnis serta pemangku kepentingan
lainnya dan pihak yang berkepentingan.

b. Mengurangi biaya produksi

Penetapan biaya target dapat membantu perusahaan Anda mengurangi

biaya produksinya dengan memperpendek waktu siklus produk dan
menghapus langkah-langkah siklus yang tidak menciptakan nilai bagi
pelanggan. Dengan menggunakan proses target costing, Anda dapat
menentukan cara yang paling efisien untuk membuat produk tanpa
mengorbankan kualitas produk. Ini dapat menguntungkan perusahaan
Anda dengan menjaga biaya tetap rendah dan membantu pelanggan Anda
dengan mempertahankan standar produk yang tinggi.

c. Tetap Fokus Pada Pelanggan

Proses penetapan biaya target juga dapat membantu perusahaan Anda

untuk tetap berfokus pada pelanggan, karena penetapan biaya target
mendasarkan biaya produk pada harga yang diharapkan pelanggan. Ini
dapat membantu pelanggan merasa bahwa perusahaan Anda menghargai
mereka, yang dapat membuat mereka lebih cenderung untuk tetap terlibat.
Penetapan biaya target juga dapat memungkinkan pelanggan untuk
membeli produk dengan harga terjangkau.

H. Macam-macam Metode Penetapan Harga

 Penetapan harga mark-Up

Metode penetapan harga yang paling sederhana adalah menambahkan

mark-up standar pada biaya produk tersebut. Perusahaan-perusahaan
yangmemperkenalkan produk baru sering menetapkan harga yang tinggi
denganharapan untuk mengembalikan biayanya secepat mungkin, tetapi
strategi inidapat berakibat fatal jika pesaing menetapkan harga yang
 rendah. Namun, penetapan harga mark up tetap populer karena berbagai
alasan

1. Penjual dapat menentukan biaya jauh lebih mudah dibandingkan dengan

melalui cara memperkirakan permintaan,
2. Jika semua perusahaan dalam industri tersebut menggunakan metode
penetapan harga ini, hatga-harga akan cenderung serupa,
3. Banyak orang merasa penetapan ini lebih adil bagi pembeli maupun
penjual.

 Penetapan harga sasaran pengembalian

Perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat

pengembalian atas investasi (ROI-return on investment) yang
dibidiknya.Metode ini juga digunakan perusahaan-perusahaan listrik
pemerintah, yang perlu memperoleh pengembalian atas investasinya yang
adil.

 Penetapan harga persepsi nilai

Makin banyak perusahaan mendasarkan harganya pada persepsi

nilai(perceived value) pelanggan. Perusahaan tersebut menggunakan
unsur-unsur bauran pemasaran lainnya, sepert iklan dan tenaga penjualan,
untukmengkomunikasikan dan meningkatkan nilai yang dipersepsikan
dalam benak pembeli.

 Penetapan harga nilai

Penetapan harga nilai bukan sekedar menetapkan harga yang lebih

rendah,langkah tersebut adalah persoalan merekayasa ulang kegiatan-
kegiatan perusahaan tersebut untuk menjadi produsen yang berbiaya
rendah tanpamengorbankan mutu, dan menurunkan harga yang lumayan
besar gunamenarik sejumlah besar pelanggan yang sadar nilai. Ketika toko
serba adamenghdapi persaingan yang makin sengit dari pesaing-
 pesaingnya dan darisaluran-saluran lainnya, banyak orang menemukan
bahwa kunci untukmenarik orang berbelanja adalah menggunakan
kombinasi strategi hargatinggi-rendah dan harga rendah setiap hari,
dengan iklan dan promosi yangmakin meningkat.

 Penetapan harga umum

Dalam penetapan harga umum (going rate pricing), perusahaan

tersebutmendasarkan harganya terutama pada harga pesaing. Perusahaan
tersebutmungkin akan mengenakan harga yang sama, lebih tinggi, atau
lebih rendahdaripada pesaing utamanya. Penetapan harga umum lumayan
populer.Apabila biaya sulit diukur atau tanggapan pesaing tidak pasti,
perusahaan- perusahaan merasa bahwa harga umum merupakan jalan
keluar yang baik,karena hal itu dianggap mencerminkan kejakan bersama
industri tersebut.

 Penetapan Harga Tipe Lelang

Penetapan harga tipe lelang mulai makin populer, khususnya seiring

dengan pertumbuhan internet. Perusahaan-perusahaan perlu menyadari
tiga jenisutama lelang yaitu;

1. Lelang Inggris (tawaran meningkat)

Satu penjual dan banyak pembeli. Penjual memperlihatkan suatu

barang dan para penawar menaikkan harga tawaran hingga
mencapaiharga tertinggi.

2. Lelang Belanda (tawaran menurun)

Satu penjual dengan banyak pembeli, atau satu pembeli dengan

banyak penjual. Pembeli mengumumkan sesuatu yang
ingindibelinya dan kemudian calon-calon penjual bersaing
mengumumkansesuatu yang ingin dibelinya dan kemudian calon-
 calon penjual bersaing untuk melakukan penjualan dengan
menawarkan hargayang terendah.

3. Lelang tawaran tertutup

Calon-calon pemasok hanya dapat mengajukan satu tawaran

dantidak mengetahui tawaran-tawaran lainnya. Pemasok tidak
akanmenawar di bawah biayanya, tetapi juga tidak dapat menawar
terlalutinggi karena takut kehilangan pekerjaan tersebut.

I. Cara Menyesuaikan Harga Promosi

Menurut Kotler, terdapat tiga cara penyesuaian harga yang bisa dipakai

oleh perusahaan, yaitu

o Potongan harga

Potongan harga berarti pembeli mendapatkan harga yang lebih

murah dair haga yangseharusnya dibayar. Untuk menerapkan harga
harus didasarkan pada beberapa hal sebagai berikut:

o pembayaran yang lebih awal

Suatu perusahaan memberikan potongan harga pembeli yang

melakukan pembayaran lebih awal dari yang sudah ada. Misal
waktu pembayaran bertepatana pada tanggal 20 januari 2017, tetapi
sebelum tanggal 20 januari 2017 pembeli sudah membayar lunas
maka pembeli akan mendapatkan potongan harga.

o Tingkat atau jumlah pembelian

Sering kali memberikan potongan harga kepada pembeli bila

pembeli melakukan pembelian dalam jumlah yang banyak, missal
pembelian dalam jumlah satu lusin, kodi, atau rim.
 J. Diferensiasi Produk

Diferensiasi produk adalah proses yang membedakan produk atau layanan

dengan pihak lain. Proses ini melibatkan detail karakteristik setiap produk
yang dihargai oleh konsumen  dan menjadikan hal ini unik. Ketika
berhasil, diferensiasi produk menciptakan keunggulan kompetitif
dikarenakan pelanggan melihat produk perusahaan sebagai yang superior.
Diferensiasi produk juga dikatakan sebagai strategi untuk
mengkomunikasikan kualitas dan keunikan produk perusahaan sekaligus
mengidentifikasikan perbedaan dengan produk kompetitor. Kesuksesan
diferensiasi produk berdampak pada keunggulan yang kompetitif di pasar
dagang yang pada akhirnya memunculkan kesadaran merek di kalangan
konsumen. 

Diferensiasi produk sering kali dikaitkan dengan Unique Selling

Proposition (USP). USp merupakan bagian unik sebuah produk yang
ditawarkan oleh perusahaan. Umumnya sebuah perusahaan memiliki sisi
keunikan khusus yang berbeda dari perusahaan kompetitor lain. Sistem
UPS ini lalu dioptimalkan dalam strategi diferensiasi produk. Melalui
strategi diferensiasi produk, keunikan produk atau jasa perusahaan
tersampaikan dengan baik. Tujuan utama dari adanya strategi diferensiasi
produk tidak lain adalah memenangkan persaingan dalam pasar dagang.
Namun perlu diingat bahwa selera pasar, keinginan dan kebutuhan
konsumen, berjalan secara dinamis. Artinya sulit memprediksi tren pasar
dalam jangka waktu pendek, sehingga diferensiasi produk seringkali
bersifat subjektif untuk mengubah pandangan konsumen terhadap selera
pasar saat ini. 

Strategi dalam Melakukan Diferensiasi Produk

Melakukan diferensiasi produk pun tidak boleh asal, haruslah melakukan strategi
khusus agar produk tersebut mudah diterima oleh konsumen. Berikut ini beberapa
strategi yang harus dilakukan. Sehingga produk tersebut bisa memenangkan
pangsa pasar, yaitu:

a) Mengetahui Kebutuhan Konsumen

Strategi yang pertama dalam diferensiasi produk adalah mengetahui kebutuhan

konsumen. Konsumen tentunya akan merasa dipedulikan dengan mendapatkan
produk yang dibutuhkan. Pelayanan prima merupakan bagian yang termasuk di
dalam nya. Jika tidak bisa melakukan diferensiasi dalam produk, maka
diferensiasi dalam pelayanan haruslah diutamakan.

Meluncurkan produk yang dibutuhkan oleh konsumen dapat membuat konsumen

mengubah keputusannya untuk membeli produk tersebut. Dengan demikian,
produk tersebut menjadi pembeda dengan produk lainnya. Hal yang
membedakannya adalah produk tersebut lebih dibutuhkan oleh konsumen.

b) Menjaga Kualitas Produk

Kualitas produk yang terjaga menjadikan produk tersebut lebih unggul

dibandingkan produk kompetitor atau produk sejenis. Tentunya konsumen akan
memilih produk yang berkualitas. Hal tersebut merupakan kelebihan dan menjadi
diferensiasi dengan menjaga kualitas produk.

Produk yang berkualitas, dapat dihasilkan dengan cara menggunakan bahan baku
yang berkualitas dan melakukan perubahan di beberapa bagian produk. Sehingga
produk tersebut lebih menarik. Hal tersebut merupakan salah satu cara untuk
membuat produk menjadi lebih unggul dibandingkan produk kompetitor.

c) Melakukan Inovasi Produk

Inovasi yang dilakukan merupakan bagian dari diferensiasi. Dengan demikian,

produk tersebut akan menjadi lebih unggul dibandingkan dengan produk
kompetitor. Oleh sebab itu, pentingnya untuk melakukan inovasi guna produk
tersebut menjadi pembeda dengan yang lain.
Strategi yang dapat dilakukan sebagai pembeda yaitu melakukan inovasi produk
yang jauh lebih unggul dibandingkan dengan produk yang sejenis. Produk yang
lebih unggul tersebut tentunya didasarkan kepada inovasi. Dengan demikian,
inovasi dan diferensiasi ibarat dua sisi mata uang.

d) Jujur dalam Penawaran

Bagian dari diferensiasi produk adalah penawaran yang menarik. Hal tersebut bisa
dilakukan dengan cara jujur dalam penawaran, termasuk diantaranya
mengungkapkan kelebihan dan kekurangan produk pada konsumen, sehingga
konsumen mendapatkan informasi yang akurat.

Sekalipun tidak dapat melakukan inovasi dan revitalisasi dalam produk,

setidaknya bisa melakukan diferensiasi dalam bentuk pelayanan. Dengan
demikian, konsumen akan memilih produk tersebut berdasarkan kenyamanan dari
pelayanan yang didapatkan. Oleh sebab itu, ungkapkan deskripsi produk dengan
jujur.

e) Mengajak Persepsi pada Konsumen

Persepsi bisa dilakukan dengan cara promosi, penawaran sekaligus ajakan.

Dengan demikian, produk yang dihasilkan akan lebih mudah untuk dikenali. Hal
ini merupakan bagian dari strategi diferensiasi untuk produk. Konsumen akan
diajak persepsinya untuk menggunakan produk tersebut.

K. Memulai dan Menanggapi Harga Perubahan

Memulai Kenaikan Harga

 Sosialisasikan ke Pelanggan

Konsumen adalah salah satu elemen penting di dalam sebuah bisnis,

adanya kenaikan harga akan langsung berdampak pada keputusan mereka
untuk membeli sebuah produk.Sosialisasikan kepada konsumen mengenai
 rencana kenaikan harga agar konsumen memahami keputusan
Anda.Jangan membuat keputusan penting tanpa melibatkan
konsumen.Anda bisa mensosialisasikan perubahan harga tersebut melalui
media online, seperti e-mail, broadcast, social media ataupun toko
online.Anda bisa membuat banner atau semacam iklan yang berisi tentang
rencana perubahan harga tersebut di masa yang akan datang.

 Jelaskan Keuntungan Bukan Alasan

Jangan menyalahkan inflasi.Sebaliknya jelaskan kepada pelanggan,

keuntungan-keuntungan yang akan mereka peroleh atau value-added yang
Anda berikan dengan adanya kenaikan harga tersebut.Pikirkan kondisi
psikologis pelanggan. Tidak ada orang yang mau membayar harga yang
lebih mahal tanpa adanya keuntungan tambahan yang bisa mereka
dapatkan.Brand image sebuah usaha akan memengaruhi keyakinan
psikologis konsumen untuk terus membeli barang yang dihasilkan oleh
perusahaan.Dengan sebuah brand image yang baik, konsumen akan selalu
yakin bahwa produk Anda yang terbaik di bidangnya sehingga tidak
terlalu mempermasalahkan adanya kenaikan harga karena kepuasan dan
kepercayaan yang dirasakannya.

 Beri Penjelasan Secara Jujur

Biasanya setelah pengumuman mengenai kenaikan harga, pelanggan akan

bertanya-tanya mengenai detail kenaikan harga tersebut.Memberikan
penjelasan kepada pelanggan secara jujur akan membantu pelanggan untuk
memahami alasan dari kenaikan harga tersebut.Berikan penjelasan dengan
jujur dan logis mengapa perusahaan perlu menaikkan harga. Penjelasan
Anda haruslah masuk akal dan tidak berkesan dibuat-buat, karena mereka
akan terus membandingkan harga Anda dengan pesaing.

 Berikan Bonus atau Hadiah

 Kadang kala ketika pelanggan mengetahui kenaikan terjadi pada sebuah
produk, mereka akan mengurungkan niatnya untuk membeli.Untuk
mensiasati masalah tersebut, Anda dapat memberikan bonus spesial berupa
kupon undian atau hadiah.Hal ini dilakukan agar pelanggan berpikir
walaupun ada sedikit kenaikan, namun keuntungan yang didapat masih
lebih banyak. Anda juga dapat menyiasatinya dengan memberikan bonus
tertentu dengan minimal pembelian tertentu. Dengan strategi ini
diharapkan dapat menjadikan pelanggan Anda tetap loyal.

 Berikan Touch Up Pada Produk

Strategi yang terakhir adalah memberikan sentuhan baru pada produk

Anda.Contohnya dengan membuat kemasan baru yang lebih menarik,
memperbarui kualitas kemasan dan mempercantik packaging untuk
pengiriman barang. Bahkan bisa juga dengan membuat tampilan baru pada
toko online dan akun social media bisnis Anda. Sehingga, pelanggan
merasa kenaikan harga sesuai dengan peningkatan kualitas dan pelayanan
Anda.

Karena sifat konsumen adalah selalu ingin mendapatkan lebih dari apa
yang dapat mereka berikan dan tidak ingin dirugikan, maka untuk
menaikkan harga sebuah produk atau barang, pihak perusahaan harus
melakukan perhitungan dengan baik. Salah satu cara untuk menghitung
kenaikan harga produk, biasanya diperoleh dari menghitung harga pokok
penjualan atau HPP yang timbul dari adanya semua biaya produksi.

L. Menanggapi Perubahan Harga Pesaing

a. Ciptakan produk yang berbeda

Inovasi sangat penting. Dengan menciptakan produk yang unik dan belum
ada dipasaran, maka produk Anda memiliki nilai lebih dimata konsumen.
Produk yang unik dan berbeda, memiliki ciri khas tertentu dan daya tarik
 tersendiri bagi para konsumen. Sehingga mereka lebih mengenali produk
Anda, dan memilih produk tersebut dibandingkan produk lainnya yang ada
dipasaran.

b. Tonjolkan keunggulan produk

Dengan cara mempertahankan kualitas produk atau pelayanan prima

selama ini maka  Anda dapat menawarkan produk kepada konsumen,
sehingga loyalitas konsumen terhadap produk Anda, akan semakin
meningkat.

c. Kelebihan dan kelemahan pesaing

Dengan mengetahui  ilustrasi menghadapi persaingan pasar kelebihan apa

yang dimiliki pesaing Anda, dan memanfaatkan kelemahan pesaing
sebagai peluang untuk memenangkan persaingan pasar. Ciptakan produk
yang tidak diciptakan pesaing Anda, atau berikan pelayanan yang tidak
disediakan oleh pesaing Anda. Sebab dengan menawarkan apa yang tidak
dimiliki pesaing, maka peluang Anda untuk memenangkan pasar semakin
terbuka.

d. Memepertahan kekuatan produk

Setelah mengetahui kelebihan dan kekurangan kompetitor Anda, ada

baiknya bila Anda mempertahankan kekuatan produk yang Anda miliki
untuk menjaga loyalitas para konsumen. Kunci inilah yang mengantarkan
produk Pepsodent sampai hari ini berhasil menguasai pasar dan menjadi
salah satu merek pasta gigi yang banyak dipilih para konsumen.

 Mempertahankan harga : Pemimpin tersebut dapat mempertahankan

harga dan margin lanbanya .
 Mempertahankan harga dan menambah nilai : Pemimpin tersebut
dapat meningkatkan produk, layanan,, dan komunikasinya.
 Menurunkan harga : Pemimpin tersebut mungkin menurunkan
harganya
  Menaikkan harga dan meningkatkanm mutu : Pemimpin tersebut
mungkin menaikkan harganya dan memperkenalkan merek-merek baru
untuk mengepung merek yang menyerang tersebut.
 Meluncurkan lini penyerang berharga murah : Perusahaan tersebut
mungkin akan menambahkan barang berharga murah ke lini tersebut
atau menciptakan merek terpisah berharga murah.

BAB III

STUDI KASUS PT MAYORA INDAH TBK DIKAITKAN DENGAN

TEORIDEVELOPING PRICING STRATEGIES AND PROGRAMS

 Studi Kasus PT Mayora Indah Tbk

Globalisasi adalah proses integrasi internasional yang terjadi karena pertukaran

pandangan dunia, produk, pemikiran, dan aspek-aspek kebudayaan lainnya.
Tantangan dan dampak globalisasi masa kini, mengharuskan setiap perusahaan
memiliki strategi yang cukup baik dalam mempertahankan bisnis nya.

PT. Mayora Indah Tbk adalah sebuah perusahaan industri yang bergerak di bidang
makanan dan minuman. Perusahaan ini sudah berdiri sejak tahun 1977 hingga saat
ini. Produk-produk yang dihasilkan oleh PT. Mayora Indah diantaranya:

Divisi  Merek Dagang 

Roma, Danisa, Royal Choice, Better, Muuch Better, Slai O’Lai, Sari
Biskuit
Gandum, Sari Gandum Sandwich, Coffeejoy, Chees’kress

Kembang
Kopiko, Kopiko Milko, Kopiko Cappuccino, Kis, Tamarin, Juizy Milk
Gula

Beng Beng, Beng Beng Maxx, Astor, Astor Skinny Roll, Roma Wafer
Wafer
Coklat, Roma Zuperrr Keju

Coklat Choki-choki

Torabika Duo, Torabika Duo Susu,  Torabika Jahe Susu, Torabika

Kopi Moka, Torabika 3 in One, Torabika Cappuccino, Kopiko Brown
Coffee, Kopiko White Coffee, Kopiko White Mocca

Makanan
Energen Cereal, Energen Oatmilk, Energen Go Fruit
Kesehatan

Selain produk-produk diatas, perusahaan tersebut juga memiliki beberapa produk

inovasi:

Permen Kopiko, pelopor permen kopi

Astor, pelopor wafer stick

Beng Beng, pelopor wafer caramel berlapis coklat

Choki-choki, pelopor coklat pasta

Energen, pelopor minuman cereal

Kopi Torabika Duo dan Duo Susu, pelopor coffee mix

Perusahaan ini memiliki visi dan misi sebagai berikut:

 Menjadi produsen makanan dan minuman yang berkualitas dan terpercaya

di mata konsumen domestik maupun internasional dan menguasai pangsa
pasar terbesar dalam kategori produk sejenis.
 Dapat memperoleh Laba Bersih Operasi diatas rata rata industri dan
memberikan value added yang baik bagi seluruh stakeholders Perseroan.
 Dapat memberikan kontribusi positif terhadap lingkungan dan negara
dimana Perseroan berada.

Kunci sukses keberhasilan PT Mayora Indah Tbk dalam bersaing, tentu saja
tak terlepas dari beberapa strategi yang di terapkan oleh pihak managemen dalam
mengatur strategi perusahaan mulai dari pemasaran, menghadapi konsumen dan
pesaing. Salah satu produk perusahaan yang sangat laku dipasarana adalah kopi
yang menjadi selera parakonsumen khususnya di indonesia.

PT.Mayora mencoba menyesuaikan saluran distribusinya dengan kebutuhan

pelanggannya. Saluran distribusi yang kreatif dan luar biasa ini menjadi sumber
dari keunggulan bersaingnya. Sehingga PT.Mayora dapat memperoleh banyak
pangsa pasar dan dapat menjangkau populasi sasaran yang tersebar luas. Sehingga
dapat melayani berbagai kebutuhan dari beberapa segmen dengan cepat dan
terfragmentasi.

Sistem saluran seringkali berkembang agar dapat memenuhi peluang dan kondisi
pasar. Maka untuk mendapatkan efektivitas maksimum, analisis dan pengambilan
keputusan saluran distribusi harus lebih ditekankan pada tujuan. Mendesain
sebuah sistem saluran membutuhkan analisis terhadap kebutuhan layanan
konsumen. Mendesain saluran distribusi dinilai dengan menemukan nilai apa yang
diinginkan oleh berbagai segmen sasaran dari saluran distribusi.Pada kasus
PT.Mayora. PT.Mayora menjual energen kepada konsumen segmen 1 lewat
perantara rumah sakit. Untuk memenuhi kebutuhan pelanggan akan sarapan yang
bergizi dan sehat dikonsumsi ketika sakit. Pada konsumen segmen 2, PT.Mayora
menjual vitazone lewat perantara tempat-tempat olahraga seperti gym dan golf.

STRATEGI TARGETING

Targeting Yaitu suatu tindakan mengevaluasi keaktifan daya tarik setiap segmen
pasar dan memilih salah satu atau lebih dari segmen pasar tersebut untuk
dimasuki. Target yang ditetapkan PT Mayora Indah Tbk adalah memasuki
beberapa pasar dan juga segmen konsumen. Misalnya saja untuk anak-anak
mereka mengembangkan berbagai jenis permen, wafer karamel dan juga energen
untuk melengkapi kebutuhan gizi sarapan. Selain itu mereka juga menargetkan
untuk memasuki pasar dewasa dengan menciptkan produk makanan
terutama consumer goods seperti membrand produk energen menjadi produk
sarapan keluarga dan juga biskuit danisa sebagai biskuit yang dicintai oleh
kalangan muda sampai ibu-ibu.

Dalam menentukan target PT Mayora lebih berfokus kepada penjagaan kualitas

dan juga inovasi produk yang dapat menambahkan value added bagi para
konsumen melalui benefit yang mereka dapatkan dari produk mayora. Oleh
karena itu target konsumenyapun kebanyakan juga berasal dari kalangan
menengah yang lebih memperhatikan atau lebih berorientasi pada kualitas
dibandingkan dengan harga. Hal ini dilatarbelakangi oleh perkembangan kalangan
menengah yang sedang pesat-pesatnya sehingga dapat memberikan kontribusi
dalam pertumbuhan perusahaan yang ditargetkan mencapai tingkat dua digit
angka atau 20%. (swa online, 2014).

Dari target yang ditetapkan oleh PT Mayora dapat disimpulkan bahwa strategi
utama yang dilakukan oleh mereka adalah strategi diferensiasi produk dengan
menekankan pada kualitas dan juga inovasi terus menerus. Hal tersebut
didasarkan pada pertimbangan semakin pesatnya perkembangan masyarakat kelas
menengah dan semakin banyaknya masyarakat yang sadar akan pentingnya
kualitas barang yang mereka konsumsi. Segementasi, targetting dan juga
positioning yang dilakukan oleh PT Mayora indah melahirkan terciptanya brand
Mayora merajai hampir seluruh pangsa pasar dunia di lebih dari 80 negara
sebagaibrand Consumer Goods  yang terkemuka di dunia.

STRATEGI  POSITIONING

Apabila target pasar (sasaran program) sudah jelas, positioning adalah bagaimana
kita menjelaskan posisi produk kepada konsumen. Apa beda produk kita
dibandingkan kompetitor dan apa saja keunggulannya. Menurut Don
E.Schwitz, positioning adalah bagaimana untuk meningkatkan sekaligus
menempatkan produk yang kita buat terhadap pesaing kita dalam pikiran
konsumen, dengan kata lain positioning dipakai untuk mengisi dan memenuhi
keinginan konsumen dalam kategori tertentu. Fokus dari strategi positioning yaitu:
konsumen dan kompetisi. Pendekatan dilakukan dengan mengasosiasikan
keuntungan produk dengan kebutuhan konsumen. Selain itu, dapat juga dengan
menciptakan citra merek yang di inginkan dan membandingkan merek dengan
kompetitor. Dalam strategi pemasaran, positioning merupakan faktor yang paling
penting dalam membangun merek di pasar. Positioning merefleksikan citra merek
yang kontras, menjadi daya pembeda yang kuat di tengah kompetisi, dan
mengkomunikasikan manfaat produk.
Mayora merupakan salah satu perusahaan Fast Moving Consumer Goods di
Indonesia. Untuk menjadi perusahaan FMCG tentunya diperlukan strategi
positioning yang baik dari Mayora. Menurut Ricky Afrianto (Global Marketing
Director PT Mayora Indah Tbk.) bahwa perseroan memiliki produk unggulan
yang diterima pasar dengan baik, selanjutnya adalah fokus mengembangkan
aktivitas marketing untuk membangun brand equity yang kuat. Tim pemasaran
Mayora dituntut untuk solid dan paham kondisi konsumen di setiap negara. Tahun
2015, ekspor produk mayora telah mencapai 30% dari total turnover  keseluruhan
produk.

Strategi marketing untuk membangun brand secara umum yang dianut oleh PT

Mayora Indah Tbk. untuk setiap produknya adalah:

a. Menjaga kualitas (quality control) dari setiap produk

b. Memahami pasar dan konsumen di setiap negara

c. Terus berinovasi untuk menjawab kebutuhan dan keinginan konsumen

d. Melakukan aktivitas marketing untuk membangun brand baik di above the

line maupun below the line..

 Analisis Studi Kasus PT Mayora Indah Tbk dengan Teori Developing

Pricing Strategies And Programs

Setelah dikaitkan studi kasus PT mayora terkait penetapan harga ternyata

beberapa diantaranya memiliki kesesuaian dengan teori tema strategi
pengembangan dan penetapan harga dari buku Philips Kotler chapter 14, hal ini
dilihat dari cara atau langkah dalam memilih penetapan harga dalam buku Philips
kotler terpampang bahwa dalam menentukan harga harus memperhatikan
beberapa langkah diantaranya:

1.Memilih tujuan penetapan harga,
2. Menentukan permintaan (elastisitas harga permintaan),
3. Memperkirakan biaya,
4. Menganalisa biaya, harga dan tawaran pesaing,
5. Memilih metode penetapan harga, dan
6. Memilih harga akhir

Adapun strategi penetapan PT mayora diantaranya :

a) Menetapkan elastisitas harga dari permintaan.
b) Buat perkiraan biaya tetap dan variable dari proses manufaktur dengan volume
penjualan yang diproyeksikan. Biaya adaptasi produk harus diperhitungkan.
c) Tetapkan semua biaya yang berhubungan dengan program pemasaran.
d) Pilih harga yang memberikan marjin kontribusi paling tinggi.

Selain itu, dari target yang ditetapkan oleh PT Mayora dapat disimpulkan bahwa
strategi utama yang dilakukan oleh mereka adalah strategi diferensiasi produk
dengan menekankan pada kualitas dan juga inovasi terus menerus. Strategi
Diferensiasi Produk terdapat dalam Teori yang kelompok kami bahas yakni pada
point J dimana Diferensiasi dikatakan sebagai strategi untuk mengkomunikasikan
kualitas dan keunikan produk perusahaan sekaligus mengidentifikasikan
perbedaan dengan produk kompetitor. Kesuksesan diferensiasi produk berdampak
pada keunggulan yang kompetitif di pasar dagang yang pada akhirnya
memunculkan kesadaran merek di kalangan konsumen. Buktinya strategi yang
dilakukan oleh PT Mayora indah melahirkan terciptanya brand Mayora merajai
hampir seluruh pangsa pasar dunia di lebih dari 80 negara
sebagaibrand Consumer Goods  yang terkemuka di dunia.

Mungkin hanya beberapa diantaranya yang memiliki kesesuaian, namun hal ini
dirasa belum cukup untuk suatu perusahaan bertahan ditengah persaingan yang
ketat, oleh karena itu akan lebih baik jika PT Mayora menerapkan indikator
tambahan yang bersumber dari buki Philips Kotler yaitu dalam penetapan harga
dan psikologi konsumen sebab dewasa ini konsumen sering aktif memproses
informasi harga, menginterpretasikan harga dari segi pengetahuan mereka
berdasarkan pengalaman membeli sebelumnya. Oleh karena itu, memahami
bagaimana konsumen sampai pada pemahaman mereka tentang harga merupakan
prioritas pemasaran yang penting. Merujuk pada sebuah buku Philips Kotler kita
perlu memperhatikan 3 topik kunci diantaranya:

1. Harga Rujukan

Ketika menguji produk, konsumen sering memanfaatkan harga rujukan

titik pemikiran mengenaiharga rujukan juga didorong dengan menetapkan harga
tinggi yang disarankan pabrik, atau dengan menunjukkan bahwa produk itu diberi
harga yang jauh lebih tinggi pada awalnya atau dengan menunjukkan pada harga
tinggi pesaing.

2. Kesimpulan Harga-Mutu

banyak konsumen menggunakan harga sebagai indikator mutu. Penetapan

harga berdasarkan citra terutama efektif pada produk-produk yang peka terhadap
ego seperti parfum dan mobil yang mahal. Ketika informasi alternatif tentang
mutu yang terjadi tersedia harga menjadi indikator mutu yang kurang signifikan.

3. Petunjuk Harga

persepsi konsumen tentang harga juga dipengaruhi oleh strategi penetapan

harga alternatif banyak penjual yakin bahwa harga akan berakhir dalam satu
angka yang ganjil. banyak pelanggan melihat sebuah produk berharga $299 dan
bukannya $300 sebagai harga kisaran $200 dan bukanya kisaran $300. Bahkan
sebuah studi menunjukkan bahwa permintaan sesungguhnya meningkat sepertiga
dengan menaikkan harga pakaian dari $34 menjadi $39, namun permintaan tidak
berubah ketika harga dinaikkan dari $34 menjadi $44.

PT. Mayora Indah, Tbk melihat bahwa semakin menarik

alternatif harga yang ditawarkan oleh masing-masing produk pengganti,
semakin ketat pembatasan labadari suatu industry. Produk pengganti yang perlu
mendapatkan perhatian besar adalahproduk yang mempunyai kecenderungan
untuk memiliki harga atau kualitas yanglebih baik daripada produk industri
atau dihasilkan oleh industry berlaba lebih tinggidari PT. Mayora Indah, Tbk
dan hal ini yang sedang diusahakan oleh perusahaan tersebut Sehingga
perusahaan harus memikirkan langkah-langkah yang strategis untuk
menjaga kesetiaan pelanggan terhadap produk. PT Mayora Indah Tbk
menggunakan konsep harga yang dapat dijangkau oleh konsumen disemua
produknya dengan kualitas yang baik pula, mengingat banyak produk dari
mayora yang menjadi market leader seperti kopiko, mie gelas, beng beng,
roma, Dsb.

BAB IV
 KESIMPULAN

Setelah mengembangkan strategi harga perusahaan-perusahaan sering

menghadapi situasi yang mengharuskan mereka mengubah harga. Penurun
penurunan harga mungkin terjadi karena kelebihan kapasitas pabrik, penurunan
pangsa pasar keinginan untuk mendominasi pasar melalui biaya yang lebih rendah
atau resesi ekonomi. Kenaikan harga yang mungkin terjadi karena inflasi biaya
atau permintaan yang berlebihan. PT Mayora harus secara cermat mengelola
persepsi pelanggan ketika menaikkan harga. Perusahaan yang menghadapi
perubahan harga pesaing harus mencoba memahami maksud pesaing tersebut dan
kemungkinan lamanya perubahan tersebut. Strategi perusahaan tersebut sering
bergantung pada apakah perusahaan tersebut menghasilkan produk yang homogen
atau tidak homogen. Perusahaan yang diserang pesaing yang berharga murah
dapat memilih untuk mempertahankan harga, menaikkan persepsi mutu
produknya, menurunkan harga, menaikkan harga dan meningkatkan mutu, atau
meluncurkan lini penyerang berharga murah.
 Daftar Pustaka

https://finance.detik.com/berita-ekonomi-bisnis/d-6084983/biaya-
produksi-pengertian-jenis-unsur-dan-cara-menghitungnya

https://m-edukasi.kemdikbud.go.id/medukasi/produk-files/kontenkm/
km2016/KM201631/materi1.html

https://crewdible.com/edukasi/topik/keuangan-bisnis/target-costing-adalah

https://mochachamo.wordpress.com/2011/06/12/tugas-x-manajemen-
pemasaran/

https://www.simplidots.com/pengertian-dan-strategi-diferensiasi-produk/

https://www.jurnal.id/id/blog/2018-6-strategi-tepat-menaikkan-harga-
tanpa-kehilangan-pelanggan/

https://www.gramedia.com/literasi/manajemen-pemasaran/